  : 
 


       ?                          .    ,  , .

         :         .    ,     .   ,    (          ,      CRM  ).    ,  .    ,    .   ,       .     .

20 ,    -,       .    :       .      .





 

  : 



 . 

      .    CPO

 

2026

Table of Contents






 I.   







 1.    





  



         .    .   ,        ,        :          .

  . ,       ,         ,   .        ,    :        ,        .  ,         . !            .

    ,         ,    .       .        .  ,     ,   :   .       .

    .




   



  :     ,     .  , ,    .     :               . , ,           ,        .     ,  ,    ,   ,     .

     ,      , : -            ,   .     . ,  ,    .      ,  ,       ,  .

         . .        : ,    ,     -.    ,   ,      .

  .   .          ,  ,  ,    :

 ,      . ,      .

   .     .     .    -  .     .         ,  ,        ,  .    :    .             .

     ,   ,    . .    :           .          ,   .

        ,  .    .          ,        ,    .     ,     .




    



,    ,    TCO  total cost of ownership,   .    :        ,   .    .        ,      :

  , , .               ,      .

      .       ,      ,               ,      (    ,         ;   5   ,    ,  ).

  , , ,        :  ,  ,  .       .                     .

       ,    ,  (      ?).      .               .

   ,     :         .  ,     ,  ,   .     ,   ,    ,   .              ;    .

 ,             : ,  ,    -. ,   ,     .         .    ,  ,       .




         



     -    ,       .      ,  .  ,    ,   .

     , , .      :     ,     ,    .          :      ,      ,       ,       .                      .           .

  TCO     .       :  ,    ,    ,    . ? .    : ,     ,      (     KPI,         ),  ,     ,        ,   .




,   


    ,  .       -   ( -,   ),      .

 ,   ,        -     .         ,     .     :    .   ,     ,    :          -  .      .

   ,     :       (,    -       ); ,   ,        ; ,      ,     .       ,  ,  ,      ,          .  ,   : ,        .

,      :               ,  ,  .        ,      ,            .




   CEO



, .     ,    .    :          ?             --,   ,  ?




  /  CPO



 :  (   )   (,   )             .

 CPO:     ,   ,   ,     . TCO    ,    ,     ,   ,   .                 , , , ,       .        ,  .       ,   ,    .    :      -     ,        .   TCO-      ,   .       .

:      ,              ,        (    ,  ).




 



            ( 20 /, . ?):



  

 

 





  

20 000

17 800

?11%  ,   



   



+180

 ,   ? 



   (  )

~0

+640

,  



    

0

+480

     



     

0

+520

    



: , , 

0

+270

 



  

20 000

19 890 + 

 110 .  2 200



   



? +890   

  



          .                     .




 



   ,    10 000 .  : 95 ?/,  ,  30 ,    0,5%.  : 84 ?/,  (   60 000 ?/),  100% (    15% ,    ),  3% (  =   + 40 ?     ).

         .  :        ? (   . :  ,       0,5%,  3%     ,   .)




  CPO



          ,      ,      TCO   : ,   (        ),     (  ,    ),       .             -  .           :   ?   ,       .  :    TCO-,       ,      .




 



   ,    .    ,      . ,     ,        .




- 



                  .

     TCO: , ,   ,    ,   ,  .

                .

  ,        ,     .

    TCO-     .

       .             .                :    .  ,   ?      .








 2.   





  



 ,      ,    .            ,        ,      .

      . : , , , , , , ,     .

   ,   .        .  ,   ?

  ,  .

  .       :         .  :      ,    ?

   :        .

   ?

  .     :  , ,   ,  ,  ,        ,  .          :      . .        ,     ,         .     .     , .          .        , ,   , .

     .  ,   ,   .  ,            ( ,  ,   ),   ,     .     ,      ,     .




 : ,    



 ,     .   :       ,   ,          .   :

1%    = (    ?  ) %  

 -:  312   500   62% ;  5,8%.    = 62 ? 5,8 ?     10,7%.        :    2%   85%              .

 ,      :        ,     ,    ( 1  ). ,  ,      .      ;   ,       ,    .

   ,            :         .     ;      :    ,    ,   ,     , .       ,     .




   :       



    :        ,          .

        -: ,  ,  .       .        CRM,    -    :         ,        ,    ,     .   ,           .

        ,    (    ?!   !),  ,    -   :         .  ,      CRM   .      .

    , :  .                .              .    ,     :  ,    - .  ,     ,         ,     :  ,  ,      .   7    ;           ,     .  ,  ,  ,    . ,      ,     ,   .




,   


       -CPO    ,     ,      .

 ,   900 ,    600.        ,  ,   : -- .     -.        :  , ,   ,  .

   (,   )   :             . :     -    .   (    ),      :  ,    ,    ;  ,     .           ,     .  :       .

   :    , ,       .        .    -  -   -     ;        .    : ,    ,       .     .




   CEO



,         ,  .   :             .  , -,   ! !




  /  CPO



 :    (!)        ,    ,    1:  ,           .

 CPO:  ,             ,      ,  . :     , , ,      ,       -   ,  - .    ,     :  -   ,        ;    TCO    -,  .        ,            ,  .      -   , -   ,     .               ,   :       ,  .

:   ,             ,  ,  ,  . (           .)




 



    +3       (-,  5,8%):



 : +50  

 : ?1%  



  

+10% :  , ,   

    23  



 

,  ,   

  



  

+1218  (       , . 2)

~0



 

  ,  

    (. 1)





,  

-





+3 

+3 



   ,    ,    .   ,      ,        .




 



:  800 ,   520 ,    4%. : )   1%       ; )        2,5%   ; )      ,     ,        ,      ,     . (   .)




  CPO



 ,    ,  ,    :        : ,  , , ,    ,      .     ( )     :   1%     .              X%         .   ,         :      ,     .




 



   .     ,   . ,     ,  .




- 



         ,    .

  () :   1%     .

   :      ,     TCO.

        ,          .

       ,      ,    .

       ,     :  ,    ,  ,     .            .                :  ,  ,     .








 3.  :   





,    



           , ,  ,     ,   .             .    :  ,   ,  ,   ,    ,   ,    ,    .

      .  -    ,             .         ,   :  .  .  ,   ,  ,      .

     ,      ,   ,        .   ,   .




 ,  



        .

 :   .   (  )       .         :  .         .

 :   .    ,   ,      .        .           ,      .

             .

 1:  (  ?  ).  -     :  ,  ,    .   :  ,   ( 4),   ,     ,      ,   .    :         ,           ,   .       :    ,         .

 2:   /  (  ?  ).  ,   :  -,        ,        .     ;    .   :     (    ,    ,       ),      (     ?   ,      ),    .         ,    :    ,  .

 3:  (  ?  ).     : , , ,  .   :  ( 9),  ,  ,        ,   ,    ,   .         2,            :           ( 15 ,   ).

 4:  (  ?  ). , , ,   ,  .     :   ,  ,      (SRM-   17    ).      ,   : ,    ,              .         .




  



      ,      - ,   .

 .         :       ,     .    :      ,      ,       ,        .   ,          .

   .      .           ,   .        ,   ;   ?.        :    ,    .

    .          (    ),     ,   :       , ,  ;         ,     ,    ;         .         ,      ,        :      ,      .            ,  :     ,  .  ,    ,   .




,   


      -    ,           .

   ,    :             ,  .        ,  ,         :   ;    ;     .   ,     , ,     .   .

       ( ,     ). ,            ,          .     ,                .    :                .  ,        , ,  ,           .   : ,    ,   .     ,     ,    .




   CEO



,   ?     ,         !      ,      ?  .     ,     ?




  /  CPO



 :  (  ,   )    ,    ,        .

 CPO:  ,  ,     ,      . ,        ,      . :                 ;  :   ,  .         -  . :          ,    ;    . : ,    ,    :  ,   ,    .       ,      .  :    ,         ,       ,      .      .    .

:     ,   ,     . ,    ,    1  TCO:   .




 



  -    312   :











 

  





,  

~160 



 ,  13 ,    

Ƹ ,  





, , 

~90 



 , , 

   



 

,  ,  . 

~7 



  , ,  

,   





, , 

~12 



 , , 

  



 ( )

 

~43 



 ,  , 

      



    ,    :     ,     ,      ;      (  12   ).




 



     :  (40% , 6   ,         );    (1,5% ,    );   (12%,  );    (18%, -  );     (3%,  );   (15%,   );  ,     (0,4% ,     ).          .   (? ?)   : ,       . (   .)




  CPO



       ,  :      .     :     ?    :    (  ,    ,        15)    (  ,   ,     ).          ,   ;        ,    20.




 



            : - , - ,  - .       .




- 



  ()           .

      ,     : , , , .

      : ,  ,    .

        ,    .

      ,     .

 ,    .      :            ,     ,    .           ,        ,      .








 4.    





   



   ,         .

,       ,   .       :   ,  ,    , , ,        - ,    ,   .        .

       .          ,  , ,      :     100%.   41%.     17%.     9%.   4%.     5%.     13%.   11%.          .      :

             .                  ,      .   ?

         .        :      ,       .            ,     ?

          ,   .          :       .

 :          ,       ,       :    11%   ,     ,     .                 (    ).               .

     :    ,    ,     ,   .       ,    ,      .      ,    ,       ,  .




    



      ;     ,   .

        .    :   ?    41% ,            :           .        :      ( ,  )    .     :     ,  ,    .

  : , , . :    (           ;           );   ,     ( ).

  , , .   : , ,  , ,         ,            .

          .

       . -:    ,    . :        ,        ,       (   5      ,       ,        ).

  , , , . ,    ,    ;    1015%,   .

    .  ,         :            ;       ,     TCO,    .        ;      ( 3).




   



     :  ,          ?  :     .      .

Should-cost  .    : ,    ,     ?  , -  ? ,   ,     .  2026-      : -   should-cost      ,     :      ,    -    .   should-cost  :            N   ,             :      .

  .    ,    :   (    ),   ,     ,    . :               :       .

 .            ;      ,    .          ,  :     ,    .

  ,   :      .           (   :       ),      (    ,  ).    ;   , ?




,   


         ,   .

      :    ,    .  ,      ,      28%  ,    ,   , , :       .              .    :      ,     ,             .   :       ,   ,       .

   ,      ,    :        .              .   (        ),        :         , ,    .         ,       ,   ,     .




   CEO



,  :     ,  -  ,  , .    :         ?    ,   ,  - . ?




  /  CPO



 :  (  )      CEO          .

 CPO:   ,     ,  .       .             ,      ,    :    .    1,1%    :   ,  .  ,     ,  2,3%       ;     .            ,   .   7,2%       ,       ,      .  ,     ,          :           ,    .       ,    :      ,       .

:   ,           CEO   :  ,  .




 



          (   ):



 



 









41%

    

41%

       



  

17%

 (     )

17%

  ,  





9%

: 1   2,  

7,8%

   





4%

   

1,7%

     



 

5%

   

2,0%

  3- ;   



  

13%

 ,   

13%

 



 

11%

 

11%

   





100%



92,8%

?7,2%   



  :  ,  ,      .    ,       .




 



     :  () 38%,  22%,  11% ( ,    ),  5% ( ),   45   4%,  9%,  11%.  :       12% (  );        ;          ;        . :         ,  ,      (          )          . (   .)




  CPO



         should-cost   :       ,      (/   ),    ,     .     .   10%  ,  ,  (      ).          ,     :  ,    .       :     ,         should-cost,       .




 



       ,       .        ,    ,    ,  .




- 



           .

                ,    .

    should-cost          .

  ,     :       .

       ,      ,    .

    .     :        , ,    .     TCO           :      ,       .








 5.   





  



    ,    ,        .

:      ,       .       ,        .       :  ,     .      ,   .

    :  !         !     ,     .     :         .      :        .       ,  ,    ,     .

            1     ,    : .        ,   ,   .      (  ,       )  .    ,      ,     ,   ,     .




TCO  :  ,   



  1 TCO  ;         ,           .  :

 1: .      .

 2:    .       ( );    , , ,     (         ,    ,   ).

 3:      : ,    ( ,       .  5), , .

 4:    . ,           .     +     =      -    -         .        (  ?   )  ,      : ,      ,  ,    1    .

 5:   .   .    30%     70%         ,     ;   30    .             ,   ,    (     ,        ).

 6:    .   ?    (       ,  1).                  ,      .

 7:    .    ?   / .          ,     : , ,  ,  .

 8:    . , ,  ( 1)    ,   :      , -,   ,    .    ,     .

   . :        ;       ,   Excel,     ,  . :          -    ( +50%?     ?  +15%?). ,       ,   ,  .       :     -       .




  



    . :  ?19%,  5,3   ,   .   .     6,1% .     (    ):             4,8%.     1,9%.              3,7%.      1,4%   . :       1,1%,       .  :  +50% (    )    ;        .

 ,     :              ,   .     ( ,  ,     ,   ,       ),         20%               .  ,        ,           ,     ,    .    ,    ,         .         ,  ,       .

   ,     .       .           :    .




,   


  -  ,      ,  . ,    ,           ,         ,   ,  .

   :       (   );       ;     ,    ,         ;        .  ,      :       ,                   .         ,  22%                    .

  ,  :       +    ,      ,       .  CPO   ,      :   . TCO     .  ,  ,   .




   CEO



,    ,        ?         ,           . ,   ?




  /  CPO



 :    ,          ,     .

 CPO:      ,     .        :         ,   ,    ;     ,        .               :       ,  ,       ,     ,    .    :  TCO     ,    ,    .       .     ,     :    .

:      ;  ,          ,          .             .




 



        TCO ( 28 /; %   ):





 ()

 

 ()





100%

81,0%

 ,   



 + 

 

+6,1%

   3  +15% 



   



+4,8%

3 .  3 .;  15%;   1,5%



 ( vs  30 .)



+1,9%

30/70  ;  15%



   ()

+0,4% ()

+3,7%

 ?2 ;   6 .



   



+1,4%

 ;  ~0,6%



 

100,4%

?98,9%

  ?1,1%,  19%



:  +50%

100,4%

?101,9%

    ,  



   : ,     ,        .




 



     1 (,    )  ,    :       30  ( 3   ), ,       (     15% );              3%,  5% (    )?         1   :   ,             . (   .)




  CPO



   TCO-                 ,      .   . :                 ,    . :                  ,          .    :   20  ,        CPO.




 



  . TCO        ,   .     .




- 



        TCO      ,   .

              .

      ,  ,    ,       .

      : , ,      ,    .

  ,         ,   ,   .

  : , ,  ,  .       ,     .        ,    ,   ,   :                 ,   .








 II.   







 6.   





 



                . :  , -,    ,    .    .   .           ,    .

    .              ,      /   ,         (      ),      ,  ,    ,  .                ,       :     .    ,    ;    ,    .

              ,      . ? .             :      .




:     



    ,    ( - ),     :      ,     .

   ,     :     (,             ),     (  ,  ,          ,    ),    ,       .  2026-         -;      .

   ,   ,   :     (        : ?),  (  ,         ),  ,  ,    .          .

   ,    ,    :           .    (           ,   11).    :               ,   ,   ,       (       14  ). :        ,  ,       . :           ;  ,      .    : ,          (   )   .             ,       .

    : .      .     (  ),  :  ,   ,    ,    .           ,        ,    .

 ,     :             (, ,   ) ,   ,       .            .                  ( ,  , ).    ,        ;  ,  ,  .

       :  ,  ,    , , , ,  (    :            ,       ,    ).




    



,      ,         :    ( 3   ).

  -,    .   -     :    ,   .            2030% :   - (           ),    ,   ;        14.      ,      ,           : ,  , .

 ,  :          ,         .      ;      ,    (   ,     !)   ,        ,      ,     .




,   


       ,    ()   ,   -.

           (    ),   ()     (   ,   ).     : ,    .     ,        :        (  ), , ,   ,      .       ,         , .

    :    ;      ( );       ( );      ;       ,       ,           ,   .          ,  .  :         ,        .

,      :            .        ;   ,     :   .




   CEO



,    - , , ,   .      :     ,         . ,  ?   ,  .




  /  CPO



 :   :    ,    ,    (   ,      ).

 CPO:       ,   ,       .  :       ,    .     :    ,   ,     .    ,  ,      ,  ,      ,     ,       ,   .               ,      ,     ,    ;           . ,    ,    .      ,     .

:      ;  ,      ,        ,    ,   CEO. (          15,     .)




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/book/raznoe/iazyk-deneg-zakupki-74331623/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


