 :  -       
 


    .          ,   ,     .        ,         .

     .  ,      ,          .     :              .

            ,        .     ,      .   -          .





 

 :  -       





:           XXI 


          ,     .     ,     ,            .   ,        ,   ,   ,      .      .  ,   -    ,   ,    ,  .

   ,    ,   ,    .             .   ,    ,    .  XXI          ,    ,         .          :      ,     ,      ,       .              ,    ,           .

         .     ,     ,      ,     ,      .         ,       .   .                 -         .

       .    ,       (,      ),      .    ,         ,    .          , ,   ,   ( ).        ,      .    ,     :              .

      .   2000-   Sony  Microsoft         (PlayStation 3  Xbox 360).        ,       .       .      Nintendo,    ,    .       (  ),   ,     .    Nintendo Wii    ,   .      ,  ,   ,      . Nintendo   100  ,       .      ,       .

         ?    .       (Ulrike Malmendier, Geoffrey Tate)     ,      (CEO overconfidence), ,  -       .   ,    .         ,       -    (sunk cost fallacy).     ,     .    ,        ,   .

    .          .      ,    .   - (     ),      ,        .         ,        .    (Kathleen Eisenhardt)                :     ,        ,  ,   ,  ,     ,      .

   XXI    .         ,        .     ,    .  -    ,  ,                 ,          .     ,        ,    .     .          ,        ( ,    ),      .     ,      -  ,  - ,     .      .

        ,        .  ,  ,          .      ;   ,    ,   .   ,         . ,          ,         ,    ,      ,     .

          .     .       .           ,      .    ,               .

        ,          .           :

   .       ,         ,     24 .    :          ?.     .      .

  ().  ,     .   ?    ?     ,     .              ,      .

  ().      ?       - ,            ?  80%         .

    ( ).     ,   ,   .                      .   .      ,   .

 .      .      ,           .        ,   ?         .

    .       (  )   .    (, )   ,     .   ,     .          ().

 .        .            ,       .     (    )     .

     ,     ,    ,    .   ,        .   , :      .      . ,    ,        ,    .       .     ,         .




 1.   :       





1.1.  (  ):      


       ,           .        ,        ,       -   ().       :    ,          ,            ,   .       ,           .               .  ,         .          ,     .   ,  KPI        .

       .   ,     ,         .       cheap talk ( )    ,               .            ,            ,    .            .       .             .     ,        :      ,      .

 ,            ,    .    (Dan Ariely)     (MIT)   ,    .       Lego  ,   .              .             ,       .     .   :        10.6 ,        7.2.  ,    ()         .       ,  ,     .       .

     ,    ?     ,      (handicap principle),     .   ,       ,     .             ,        .      :      ,     .       ,       IT-,      -,    .         .

   ,    ,    Johnson & Johnson    1982 .      ,    ,      .      .  J&J   ,   Credo ( ),    1943 ,       ,   ,       .          .   Credo    ,       31      .     100         .    ,   .             .          ,          .              .

     WeWork     .    :    (Elevate the world's consciousness).         ,         ,   .         .            ,    We           .   2019      IPO,     .  . ,        , ,       .    :       ,    .       .

           .            .          ,     ,   .  ,      ,  ,    .    ,     -    ,   ,       ,    . ,    ,    .     ,      .                      .

       -       ,          .            .              ?,  .       .

  .          .          ,        ,    .         ,      .     .

  .      , ,     .       ,   .     . :     B2B      ,     ,       .

  .            .  ,       ,       .       .

  .              .  :      :           ,   5% ,   ?.    ,  ,           .

  .        ,          . :        ?.   ,       .          .




1.2.  (  ):       


          ,           .   ,            ,  -     ,   ,  .

           ,     .     ,     ,          .          ,          .        .

        ,   .     ,    ,    .   1990-   General Magic,    Apple,       .    ,  ,     .     ,      .

 1994 ,     ,     ,     ,    ,        . General Magic ,    .     .       iPhone,      .   2007   :   3G,  -,  - ,           . Apple    ,     , ,       .

-        (first-mover advantage). ,  ,    ,   .    .     (Peter Golder)    (Gerard Tellis)            .     .

 ,       47% .       :     ,           .        (fast followers).      8%,       .   ,         ,         ,    ,      .      :           .

          .              ,     ,     . ,      ,        .   ,  ,    ,        .         ,    ()   .

       ,      .          .            .        (FOMO    ).           .    ,   ()         ,     . ,     ,          .

        .       (Alvin Roth)             .          M&A,          80%     10%  .     ,        .       ,        .

    ,    .        .    ,   .   :       .    :         , 14:00.        .    ,          .

 ,        .     Webvan,       .  1999       .    800              .     .          20%.          .  Webvan       ,     -   .    2001 .    Instacart  Amazon Fresh       -,    (   ,   -,  )  .

     .        .        ,      ,    .   ,      ,    ,  ,      .    ,          .  ,     ,     .

         ,     .         .                .

    .        ,     (   )  ,   . :     ,     ,     100 .       ,      ,  .

  .       ,         .  ,        .   ,       (, ,  )        ,    .

  .        .         ,          ( ,  ,  ).               .

  .        .      ,                 .     ( ,  ),    .

 .   48      ,     .               ,         .    ,  ,       .




1.3.  ( ):   ,     


      ,       .              ,          ,         .    -     :    .        :  ,  ,  ,      .    ,    ,  ,         .       ,    ,         .

               .   ,     - .          (path dependence).        QWERTY.     XIX    ,            .       .  ,  ,         .  QWERTY   . ?     :      ,   ,    (switching cost)      . ,      ,   .   .

       ,       ,     .          Slack  Microsoft Teams. Slack  ,  IT-,     .    .  Microsoft      . Teams      . Microsoft      Office 365,      .    ,  IT-          ,      Slack     . Slack       ,     Microsoft         .   Slack    Salesforce,       .

           .     ,      ,       (cost center)  ,   HR   ,     .      .           (profit center)       . ,       ,        ,   .  -,    ,       .       .    ,       ,  .      ,  ,     .

         .    - Walmart    1997 . Walmart        .         .      (      ),      (    )      ,        .  ,        ,        .   .    , Walmart    .      .        .

        (Death Ground).        ,      .              SMM.       ,      .             .        .                 (-)      ,  .

   ?       .   ASML   90%        (EUV)  ,      .    ,  .            . ASML     .         Intel  TSMC,       .     ,    ,     .        ,      ,   ,        .

                ,            .      90%   .

   (Switching Cost).   :     ( , , ),        ?.     ,       -   .       10% ,   10  ,      .       ,     .

  .      (     )    ,      .  .  IT    -,      ,     .           . ,   ,   .

  .      :         ,      -,  ?           .   -,      (,    ,       ).

   .           (  ),    .              ,           .   ,      ,    .

   ( ).          ,      ,    .    ,    .     ,     ,     API  .      ,          ,     .




1.4.  ( ):      


          ,        ,     ,      .    ,               ,        . -     : , , ,   .          ,     .       ,       -    .

     ,             .     (Daniel Kahneman)    ,        1 (, , )   2 (, , ).  -   ,          1   ,    ,      ,    2.    ,     ,       ,       .   amygdala hijack (  ):     ,  ,      ,   .

    ,       .              JC Penney  2011 .          -:     Apple Store  Genius Bar.   ,     - JC Penney,          ,      .          ,  :   Apple   .    :   JC Penney              ,    ,     .      :      4,3  ,   ,        17 .           .

       ,      ,    Intel  1985 .   :        .    ,        Intel;    ,  .             (sunk cost fallacy).            .       ,     :            CEO,      ?.  :      .     :          ,       ?.   7000 ,             .   ,         .

                .     ,      ,      .            ,      .   1    ,  :     ,      ,      .       (confirmation bias),     (  )    .   ,        .     .        ,      :           ,   ,        .

       B2B-. ,        ,      .    ,   ,     .      ,     .     ,        .  ,    .   ,   ?       ,    .   ,    Excel.   :       2%. ,    .         ,    ,  .       - ?    .   :    ,         .   ,    .        .

          ,      .   Bridgewater Associates,    (Ray Dalio),      ,    -   .     ,          ,          (believability).     ,  25-  ,  60-  ,     .  ,             .           ,  .       ,    .

             ,         .      ,      1    .

  ( ).         ,   .  :         (      )           ,       ?.    . ,   ,     .

- (Pre-mortem).            : ,   .     ,    .       ?.  ,     (Gary Klein),  .             ,  ,         .

  .       .     ,      ,       24 .        .    ,       .            ,       .

  .      .   -   ,      ,   ( )   .     ,    ,      .    ,       ,      .

  .              .         (CAC),  (Churn rate)  .     ,           .       .    ,     ,   ,   ,     ,    .         .




1.5.  (  ):     -


         ,        -  .             .    -       , ,    .     ,          ,  .             .      ,         .

         .    ,    ,    ,  ,      .        ,         .   ,        ,     ,   .    ,    .   .   ,   .

      .    (Cognitive Load Theory),     ,              .                 ,     .       .                 .      :            .

    ,       .  1935     ,     .        Boeing Model 299,    - ,  -     .        .         ,       - (Standard Operating Procedure).       . ,   ,         . -   ,          .

         McDonalds.        ,      ,      .    :           .      ,           .      600 ,  :           (  ).   .          ,        .      .

  ,        .        .    ,    .      ,   ,     .   .        .         (bottleneck)  .              ,    .   .       ,   .

            .   ,          ,  ,    ,  .      . ,      ,   .     ,     :           15 .    CRM,     .    ,             .

     (Peter Pronovost)              2000- .              .      .   -     ( ,     ..)      ,       . - ,     .    :         11%  ,    .     .

   ,           ,      .   ,    ,           .

  .     ,           (,    ,     ,      ).  ,   .

  .     ,       .    ,     ,   .      .               .

  .      -.        ( /  ).    .   :  ,     3,   .     ,   .

   .  ,           ,       ,  -   .      ,      ,    .   -    ,   .

   .       .  -   .      (Jira, Trello, CRM) ,              .  ,       ,    .

  24       -,          -  (   ,    ).    -         .       . ,   ,          .      ,           .  ,       ,        .




1.6.     (   ):     


        .       ,      ,    ,           . -     :         ,   .            .   .           ,             .

     ,        (Thomas Gilovich, Kenneth Savitsky)   .  ,   ,               .     ,    ,        .        ,          .  ,     ,      ,   .

   .         KPI.      -       ,      .  ,        . ,            ,     .

    B2B-. IT-        .   ,    :  ,    ,  .    .      .    ,        .              .          ,       :             .         .

       .   ,        ,     .         .            :       20%,         ,   .   ()   .     ,   .   ,    ,         ,     ,   .        ,       .

       .          ,     .       ,       -    .     .        .    ,       18:00        .

          ,     .          .

  .        BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement   ).       ,    ?    ,    ,         .              ,     .

  KPI .     ,   .  ?       .    ?    ,        .    ,        .

  .          . ,       .     ,        .           ,          .

  .       ,     .         .       ,       : ,      15%.  ,           ,       .     ?.

  24    ,        ( ,  ,  ).         ,    .     ,     ,      . ,        ,               .




1.7.  ( ):      


          ,           . -           ,      ,  :     ,      ,     ,   .    XXI        ,  ,      -.    ,        ,       .      ,         .        .           (OSINT)       ,          .

     ,          .    ,   -:   ,        .     (Michael Spence),   ,       (Signaling theory).     ,       .   ,  ,    ,    .           PR-.  ,              . HR-    .

,         ,          ,           .       ,    .  :       .        ,         .         ,  HR-      .       .           ,            ,     .

         .  B2B-   :       ,      -,    .         ,      .    ,    ,         .  :        X,  ?.  ,        ,       : !       50    ,      80 .    !.               .     .

                 .     ,      ,      .                     .      ,          .   ,               ,    IT-   ,    .     -    ,    :     .    ,     .            .       .

           (),     .       Jobs to be Done (,    ).  ,      ,    .          .       .     ,      ,      -.         ,        .       .         .      ,         .   .   ,     ,   .    :     60 .  .   , ,    ,      .

        .      .      . ,             Habr  Medium,         LinkedIn.          ,     .  Senior-    ,      ,      40%        10 000   ,           .  -          KPI,   ,        .       -,    ,      .

         .            ,          -.             .     .  ,      .       .       .           ,   ,      IT-,     .        ,         ,    .         ,       ,    .

        ,           ,      .       ,       .

   (HR-).            .     (,   ).      .            GR- (   )      ,       .

  (  ).   ,     ( IT-   ).        ,   ,    .     .            ,     NDA.

  ( ).          .  -3    ( , ,  ).                     .   ,     .

  ( ).         -     .    ,       ,       . ,      ,         .

 .   :                      .     -. ,      ,    ,       .

   24    ,         .     ,          (LinkedIn,    ).      .         ,     .     ,  ,      .      ,       :                  .




1.8.   ( ):        


  ,        ,     ,        .                   .      ,             ()     . -       :      , ,   ;   , ,  .           ,   ,   ,  ,      .

      .    .    (Aldert Vrij),      ,           .        .         ,       ,     ,        .          .      ,      .    -,      ,     -.

     B2B-.   ,   ERP-    ,    .  , ,             ,        15%   .             .     .   IT-        API? .             ? .      ,           .   .        ,        ,       .

         (Bayesian inference).        :        50%.  ,  ,     .    .        .  :         30%.  :               10%.        .     .        ,       .    ,   ,       - .

    (Costly signaling theory),      .        : ,    -.           .    ,   :   ,   .    .  :    ,      .      ,    .         .          ,  .      . ?               ,       .     .    (cheap talk).

        .        ,        .    ,     .  .     ,       ,   .      ,     .    . ,      ,    -,   .       .     .    .         ,   .      .         ,    .          .

         .      PR-,         ,      .    ,           .       .       ,     .    - -   ?     ?  HR-,      ,        .          ,           ,   .

          ,      .         .        .      ,     ,          ,   .  :     ,         ,    .         .        ,     .    ,                .       .      ,       .

           ,             .         .

   (Baseline).           ,  ,       ( ,     ,    ).     . ,   ,       ,       .      .

   .        .         .    ,   (, , ),        .    ,  .      ,   ,    .

   .       ,  -,      ,       . ,       (NDA)   ,    .     ,       .     ,         .

    ( ).         . ,   ,         2-3  (  ) , ,   ,       .            .

  .        ,    .      :        ,   ,     .       ,        .

  24       .  ,    ,     .          ,         .    .   .                .        ,              :    .




1.9.   ( ):     


            ,    ,   .       ;        ,       . -         .              ,   .    ,    .   XXI     Excel,          .

           .     :     ,   ,  .          ,      100       ,      .    (loss aversion)        :        , , ,             .      .        .        (Expected Value, EV).

       .  ,     90%  .           ,    . ,           .        50  .    20%.   ,    .      .        ,         ,          .   10%       .

    EV.   40%    10 .   50%   -      2 .   10%   40       .        ,          .     .     ,     .    .          ,       .

       .      :    ,         ,      .       .  ,             .          .   ,    ,  ,       .  ,  .

      .       .    ,    .   ,   -.     ,  ,  , .        ,      .       .     ,      :                  .      (downside) .       .        ,      .

      ,      .  1956    ,   Bell Labs,  ,          .   :      ,     60% ,           ,   .      ,    ,     .   ,        .

         all-in.  ,    ,         ,  .   .              .   .    60%  ,         ,       .      .    .          .       ,             .

  ,   99%    ,     (Opportunity Cost).   ,     ,     .   ,  ,     ,   .   .               .               ,     ,       .      .         ,        .

       ,     ,      .       ,     .

   (Downside capping).        :   ,          ,     ?.   . : 500 000     .     ,   ,     .

   (EV-).             (  20% ,   50%,   30%).          .                .

  .   ,   :       ,            ?.      .        .

  .     ,      10%      .    100%          -.    ,       .

  .  ,        ,     .           ,     ,         .

  24         .   ,        ,     . ,         ,      .    .         ,    .       ,      .         ,        .




 2.   :    





2.1.    (  ):        


  ,  ,       .       :            .               ,          ,          .    ,       .

-         (  ).      .     ,   ,        .         .          , ,     ,     .        ,        ,  .

,             ,    .       (Ren Girard)       () .   .       ,       ,   .       ,       .          .          .     ,   ,       .

     IT-,      .   1990-   Siebel Systems      CRM-.     ():     ,         .     Salesforce,     CRM-          20%.      ,  Siebel    ,    .

  .      .   CRM  ,        50   .         IT-,     ,  Siebel     .        No Software (  ).  Siebel       ,  , Salesforce     .   ,      ,      .   ,    .

           .      .       .       VIP-,     ,  .           .        .       .

 ,     ,         CRM-.         .      .         .          ,     .          ,         .      .         .        ,       ,          .

 ,    ,      (FOMO)     .          ,   .  ,     ,     .   .    (Clayton Christensen)      (Disruptive Innovation) :         ,     .     ,     .      ,         -.

     ,        ,     .         ,       ().            .   .    ,       .  : ,     .          ,      45 .     ,     .            ,     .     .

    .   .           ,        .

  .     .   ,          PR- (,  ,  ,   ).    .   :          .         .

   .    (Trustpilot,  ,   )   100      .   ,    . ,         .  ,       .           .

   ( ).     .   ,        ( ,   ,  ),       .      .  ,   ,          .

   .  ,          ,   .        .    ,   ,          (  ,     ).        .

   .           :      ,    "", ""  ""?.         .    :    .    ;     ,        .

   24       ,      ,   -     .  .      .   ,              .    ,  ,           ,       .




2.2.    (  ):       


          ,                 .        ,              . -             ,   ,      . ,     ,       . ,      ,        .

        .     




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/book/raznoe/slovar-stratega-zakony-sun-tszy-i-vostochnoi-mudrosti-dlia-biznesa-74355197/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


