Виталий Корчагин
Заклинание

Глава 1. Она сказала, что он встретит человека

Я долго думал, что для заклинания нужна магия.

Что-то должно нарушить обычный порядок вещей.

Слова произносятся — и происходит то, чего без них произойти не могло.

Меняется погода.

Открывается дверь.

Возвращается человек.

Иначе это просто слова.

Но потом мне пришёл в голову более неприятный вариант.

А что если слова действительно способны менять происходящее, вообще ничего не нарушая?

Представим человека, который приходит к гадалке.

Он спрашивает о будущем.

Она смотрит на карты и говорит:

в этом году ты встретишь человека, который сильно изменит твою жизнь.

Допустим, она ничего не увидела.

Никакого будущего перед глазами.

Никакого дара.

Просто сказала достаточно подходящую фразу.

Человек выходит на улицу.

Вроде бы ничего не изменилось.

Те же люди.

Те же знакомые.

Тот же телефон.

Те же места, куда он ходит.

Но теперь рядом со следующими знакомствами появляется ещё один вопрос:

а вдруг это он?

Не обязательно думать об этом постоянно.

Достаточно иногда задержать внимание чуть дольше.

Ответить человеку, которому раньше не ответил бы.

Согласиться на встречу.

Пойти туда, куда собирался не идти.

Не закончить разговор после первой неловкой паузы.

Через несколько месяцев действительно появляется кто-то важный.

Сначала обычное знакомство.

Потом ещё один разговор.

Потом ещё.

Через несколько лет этот человек занимает большое место в жизни.

И тогда очень легко вспомнить:

она ведь сказала.

Можно объяснить это совпадением.

Можно сказать, что формулировка была достаточно широкой.

Можно заметить, что за год почти любой человек встречает множество новых людей, и одного из них потом несложно связать с предсказанием.

Всё это возможно.

Но меня интересует другой вопрос.

А что если сама фраза немного изменила вероятность события?

Не создала человека из воздуха.

Не заставила судьбу подчиниться.

Просто изменила внимание.

А внимание изменило несколько действий.

А несколько действий изменили то, с кем человек познакомился и какие знакомства получили шанс продолжиться.

Тогда странно спрашивать только:

сбылось предсказание или нет?

Потому что предсказание уже перестало быть внешним наблюдением за будущим.

Оно вошло в причинную цепочку.

Если бы фраза не прозвучала, важная встреча всё равно могла произойти.

А могла не произойти.

Сравнить эти два варианта уже невозможно.

Остаётся только мир, в котором слова были сказаны.

И вот здесь мне становится неудобно со словом предсказание.

Обычно предсказание должно описывать то, что произойдёт независимо от него.

Завтра будет дождь.

Можно прочитать прогноз.

Можно не читать.

Дождю безразлично.

Но человек — странный объект для прогнозирования.

Если сказать ему:

завтра тебе будет страшно,

фраза уже способна войти в завтрашний день.

Он может ждать страха.

Раньше заметить тревогу.

Отказаться от действия.

Или наоборот сделать что-то рискованное, чтобы доказать себе, что предсказание неверно.

Даже попытка опровергнуть слова стала последствием этих слов.

Допустим, отец говорит ребёнку:

у тебя математический склад ума.

Может быть, он действительно увидел склонность.

Ребёнку легче взяться за сложную задачу.

Потом ещё за одну.

Учитель замечает результат.

Предлагает олимпиаду.

Появляется первый диплом.

Потом кружок.

Университет.

Через двадцать лет этот ребёнок действительно занимается математикой.

Отец может сказать:

я всегда знал.

И это даже может быть правдой.

Но странность никуда не исчезает.

Он не только знал.

Он ещё и сказал.

А сказанное стало событием в жизни другого человека.

Мне здесь не хочется слишком быстро выбирать между:

это было правдивое описание

и

это было внушение.

Иногда описание способно участвовать в создании того, что описывает.

Не целиком.

Но достаточно, чтобы граница стала размытой.

Наверное, поэтому некоторые слова выглядят почти магическими.

Хотя пока никакой мистики нет.

Сначала фраза.

Потом внимание.

Потом действие.

Потом ответ мира.

А через несколько лет существует что-то, чего до произнесённой фразы ещё не было.

Отношение.

Профессия.

Компания.

Страх.

Решение.

Даже новый человек в собственной биографии.

Но слово заклинание мне всё равно нравится.

Потому что заклинание — это странный тип речи.

Оно не просто говорит о мире.

Оно пытается что-то сделать с миром.

Есть простые случаи.

Закрой дверь.

Это приказ.

Здесь всё прозрачно.

Но некоторые фразы грамматически выглядят как описание и всё же ведут себя почти как команды.

Ты не тот человек, который сдаётся.

Вроде бы я просто рассказал тебе, кто ты.

Но в нужный момент эта фраза означает:

продолжай.

Ты всегда была сильной.

Звучит как описание прошлого.

Но иногда означает:

не показывай слабость сейчас.

С тобой ещё произойдёт что-то большое.

Похоже на прогноз.

Но человек может начать иначе смотреть на маленькие события, потому что ждёт большого.

И тогда мне становится интересно не только то, что услышал человек.

А тот, кто сказал.

До сих пор я чаще смотрел на принимающую сторону.

Как появляется роль.

Почему чужая история становится своей.

Как после неё меняется то, что человек видит возможным дальше.

Но ведь кто-то эту историю произносит.

Гадалка.

Родитель.

Учитель.

Психотерапевт.

Политик.

Писатель.

ИИ.

Любимый человек.

Иногда случайный прохожий.

Что именно они делают, когда находят фразу, после которой другой человек начинает жить немного иначе?

Допустим, основатель маленькой компании говорит десяти людям:

мы сделаем вещь, которая изменит отрасль.

В этот момент никакой великой компании ещё нет.

Есть несколько компьютеров.

Прототип.

Деньги на несколько месяцев.

И люди, которые могли бы работать где-нибудь ещё.

Но они остаются.

Работают.

Убеждают инвесторов.

Ищут клиентов.

Переделывают продукт.

Через пять лет компания действительно меняет отрасль.

Можно сказать:

основатель оказался прав.

Можно:

ему повезло.

Можно:

это обычная мотивационная риторика.

Но мне снова не хватает этих объяснений.

Потому что фраза могла быть не только описанием будущего.

Она могла стать одной из причин, по которым это будущее вообще получило шанс появиться.

И здесь я пока не понимаю, где проходит граница.

Между предсказанием и вмешательством.

Между убеждением и созданием.

Между речью и действием.

Между человеком, который хорошо понимает других, и человеком, который умеет менять траекторию их жизни несколькими словами.

Наверное, именно такого человека мне пока хочется назвать магом.

Не потому, что он нарушает законы природы.

А потому, что он умеет использовать их странное свойство:

человек слышит историю о себе или о будущем —

и после этого сам начинает участвовать в её осуществлении.

Тогда первый вопрос этой книги для меня звучит так:

что должны сделать слова, чтобы перестать только описывать происходящее и самим стать его причиной?

Глава 2. Почему именно тебе?

Если заклинание действительно может что-то изменить, возникает довольно простой вопрос.

Почему я должен слушать именно тебя?

Допустим, ко мне на улице подходит незнакомый человек и говорит:

тебя ждёт великое будущее.

Скорее всего, через несколько минут я об этом забуду.

Теперь представим ту же фразу от человека, чьё мнение для меня почему-то важно.

Слова не изменились.

Но произошло уже что-то другое.

Значит, заклинание находится не только в словах.

Сначала мне хотелось сказать, что принимающая сторона должна верить произносителю.

Это хорошо подходит к гадалке из предыдущей главы.

Человек сам к ней пришёл.

Сел напротив.

Задал вопрос.

Ещё до того, как прозвучало предсказание, он уже признал хотя бы одну вещь:

ответ этого человека стоит услышать.

Не обязательно верить безоговорочно.

Иногда достаточно совсем малого:

а вдруг?

Пожалуй, для некоторых заклинаний этого уже хватает.

Но потом я понял, что слово вера здесь слишком узкое.

Можно человеку вообще не верить — и всё равно позволить его словам надолго остаться частью собственной жизни.

Учитель говорит подростку:

из тебя ничего не получится.

Подросток может решить, что учитель идиот.

Может ненавидеть его.

Может совершенно не соглашаться.

А через десять лет вдруг обнаружить, что до сих пор что-то ему доказывает.

Фраза была отвергнута.

Но не исчезла.

Она просто начала действовать наоборот.

Не:

он прав, поэтому я не буду пытаться.

А:

он неправ, поэтому я обязан доказать обратное.

Получается довольно странная вещь.

Чтобы слова повлияли на человека, необязательно считать их истинными.

Иногда достаточно признать, что их важно опровергнуть.

Тогда, возможно, дело вообще не в вере.

А в весе.

Какие-то слова проходят сквозь меня почти бесследно.

Другие приходится принимать, отвергать, объяснять, доказывать или помнить.

Почему?

Иногда понятно.

Потому что я люблю человека.

Потому что боюсь его.

Потому что хочу его уважения.

Потому что считаю специалистом.

Потому что завишу от него.

Потому что он знает меня давно.

Потому что встретил меня в момент, когда я сам не знал, что думать.

Но иногда механизм обнаруживается гораздо страннее.

Я вспомнил один разговор после того, как написал свою первую книгу.

Мне хотелось показать её знакомому из Facebook, который очень тепло отозвался о паре моих коротких рассказов.

Довольно быстро стало понятно, что до самой книги мы, похоже, не дойдём.

Он стал объяснять мне, что нельзя просто взять и написать книгу.

Что сначала нужно перечитать классиков.

Что к этому вообще нужно каким-то образом прийти.

Разговор продолжался.

Он защищал эту позицию примерно столько времени, сколько можно было бы потратить хотя бы на знакомство с самой книгой.

В какой-то момент я уже не ожидал от него ни рецензии, ни отзыва.

Мне стало интересно само происходящее.

Разговор превратился для меня в игру.

В итоге он посмотрел содержание книги и написал несколько комментариев вроде:

профанация.

Сейчас мне интересна не сама оценка.

Возможно, книга действительно была слабой.

Возможно, в ней было много вещей, которые стоило критиковать.

Но он почти не читал её.

Значит, происходило что-то ещё.

Он пытался определить не столько качество текста, сколько моё положение относительно литературы.

Не:

я прочитал и считаю, что здесь плохо сделано вот это.

А что-то ближе к:

ты ещё не тот человек, который может просто взять и написать книгу.

И особенно интересно, что говорил он как будто не только от собственного имени.

Не:

мне кажется, тебе стоило сначала больше читать.

А:

так нельзя.

За ним как будто стояло что-то большее.

Классики.

Традиция.

Литература.

Правильный путь.

Какой-то порядок допуска, который существовал ещё до нашего разговора.

Это довольно сильный способ говорить.

Когда человек произносит:

я считаю, что ты неправ,

с ним можно спорить.

Перед тобой его мнение.

Но когда появляется:

так не делается,

говорящий как будто исчезает.

Он уже не предлагает собственную оценку.

Он сообщает устройство мира.

И тогда мне стало интересно: возможно, произноситель заклинания вообще не обязан сам по себе обладать достаточным авторитетом.

Иногда он может говорить от имени чего-то большего.

Так делают не только люди, спорящие о книгах.

Врач может говорить от имени медицины.

Учитель — образования.

Священник — Бога или традиции.

Начальник — организации.

Родитель — семьи.

Эксперт — науки.

Человек может быть совершенно неубедительным сам по себе, но занять место, которому мы уже заранее позволили определять часть реальности.

В моём случае это почему-то не сработало.

Причём я не спорил внутри предложенной картины особенно серьёзно.

Мне не хотелось доказывать:

нет, я настоящий писатель.

Наверное, это было бы гораздо более интересным последствием его слов.

Если бы я после разговора начал перечитывать классиков только для того, чтобы однажды получить право вернуться к книге, его правило действительно стало бы частью моих дальнейших решений.

Даже если бы я всё это время считал его неправым.

Я смотрел на то, как долго человек способен отстаивать правило о книге вместо знакомства с книгой.

Мне становился интересен сам механизм разговора.

И здесь появляется вещь, которую я сначала не замечал.

Заклинание можно не только принять или отвергнуть.

Иногда можно увидеть его как заклинание.

Не обязательно именно так назвать.

Достаточно заметить:

сейчас мне предлагают не просто мнение о поступке. Мне предлагают определённое описание меня и того, что мне разрешено делать дальше.

После этого происходит странный сдвиг.

Можно всё ещё согласиться.

Можно решить, что человек действительно прав.

Но его фраза уже перестаёт выглядеть единственным естественным описанием реальности.

У неё снова появляется автор.

Так нельзя

превращается обратно в:

этот человек считает, что так нельзя.

Разница вроде бы небольшая.

Но, кажется, именно на ней иногда держится очень многое.

Я уже сталкивался с похожей вещью, когда думал о наблюдателе.

Когда находишься полностью внутри сцены, предложенная роль может ощущаться просто как правда.

Когда поле становится шире, становится видно не только содержание фразы, но и сам факт её появления.

Кто её сказал?

Почему сейчас?

На каком основании?

Что она предлагает мне сделать дальше?

Но здесь меня интересует уже другая сторона.

Что произошло с заклинанием в тот момент, когда оно стало видимым?

Оно потеряло силу?

Не обязательно.

Врач может сказать мне что-то важное, я могу прекрасно видеть его роль, интересы, ограничения, даже вероятность ошибки — и всё равно прислушаться.

Чужие слова не становятся бессильными только потому, что я заметил, откуда они пришли.

Скорее исчезает кое-что другое.

Их автоматическое право быть реальностью.

Наверное, поэтому мне не хочется сводить всё к доверчивости.

Получается слишком простая схема:

один внушает,

другой верит.

В жизни всё устроено страннее.

Я могу доверять человеку, но не принять конкретную фразу.

Могу не доверять — и годами с ней спорить.

Могу считать человека совершенно незначительным, а одну его случайную реплику помнить всю жизнь.

Это последняя возможность особенно мешает моей первоначальной идее.

Если всё зависит от авторитета произносителя, почему иногда действует фраза случайного человека?

Допустим, кто-то много лет сомневается, стоит ли ему заниматься музыкой.

Он что-то пишет.

Иногда играет.

Но всерьёз себя музыкантом не считает.

И однажды совершенно случайный человек говорит:

у тебя странный голос. Я бы такой слушал.

Для говорящего это минутная реплика.

Возможно, через день он её уже не помнит.

А другой человек помнит.

Через месяц записывает песню.

Через год выпускает ещё одну.

Здесь никакого мага как будто вообще не было.

Ни авторитета.

Ни намерения.

Ни тщательно подобранного заклинания.

Почему же слова зацепились?

Возможно, потому что место для них существовало заранее.

Человек уже задавал себе этот вопрос.

Фраза попала не в пустоту.

Она попала в сомнение.

В желание.

В незавершённую историю.

Тогда сила произносителя оказывается только частью конструкции.

Есть ещё принимающая сторона — но не просто как пассивный слушатель.

У неё уже есть собственная форма.

Одни слова в неё не помещаются.

Другие входят почти без сопротивления.

Третьи неожиданно находят точку, в которой достаточно совсем небольшого толчка.

Получается, маг — если пока продолжать пользоваться этим словом — должен уметь не только хорошо говорить.

Ему нужно каким-то образом попасть в то, что уже существует.

Иногда это почти очевидно.

Человеку, который переживает расставание, гораздо легче сказать:

вы ещё встретитесь, когда оба изменитесь,

чем человеку, который давно забыл прошлые отношения.

Первая фраза может присоединиться к уже существующему ожиданию.

Во втором случае ей, возможно, просто не к чему прикрепиться.

Наверное, поэтому самые сильные описания редко создают человека полностью с нуля.

Они используют материал, который уже есть.

Ты всегда был самостоятельным.

Ты просто ещё не позволял себе это признать.

Ты не обязан жить так, как от тебя ждут.

Я думаю, ты гораздо сильнее, чем тебе кажется.

Каждая из этих фраз может оказаться банальностью.

Но в правильный момент одна из них способна стать событием.

И теперь я начинаю подозревать, что заклинание вообще нельзя хранить как готовый текст.

Нет фразы, которая сама по себе обладает силой.

Одни и те же слова от одного человека ничего не делают, от другого остаются на годы.

В одном возрасте проходят мимо.

Через пять лет попадают точно.

Сегодня вызывают смех.

Завтра — решение.

Значит, заклинание находится не в словах отдельно.

И не в произносителе отдельно.

И даже не только в том, кто слушает.

Оно возникает в каком-то совпадении между ними.

В отношениях.

В моменте.

В уже существующем вопросе.

В признанном праве говорить.

Иногда — в попытке говорить от имени чего-то большего.

А иногда, наоборот, всё разрушается в тот момент, когда это право не признаётся.

Наверное, поэтому мой знакомый так и не стал для меня человеком, который определил, можно ли мне писать.

Он пытался говорить из позиции, которой я за ним не признал.

И тогда его слова превратились не в границу, а в объект любопытства.

Это немного меняет мой вопрос.

Раньше мне хотелось понять, какие слова способны изменить человека.

Теперь кажется, что этого недостаточно.

Сначала нужно понять:

почему именно тебе я позволяю сказать мне, кто я, что мне можно и что со мной будет дальше?

Глава 3. Он сам верит?

После вопроса «почему именно тебе?» появляется другой.

А ты сам веришь в то, что говоришь?

Вернусь к гадалке из начала книги.

Мы уже знаем, что её предсказание может стать частью дальнейших событий.

Но теперь допустим другое.

Гадалка прекрасно знает, что ничего не видела.

Она говорит похожие вещи многим людям.

Знает, что формулировка достаточно широкая.

Может быть, даже понимает, что человек после такого предсказания станет внимательнее к новым знакомствам.

То есть с её стороны никакой веры нет.

Есть техника.

Перестанет ли от этого заклинание действовать?

Кажется, нет.

Для человека напротив ничего принципиально не изменилось.

Если слова получили вес, они всё равно могут остаться с ним после разговора.

Произносителю необязательно верить в собственное заклинание.

Это сразу делает мага немного менее романтической фигурой.

Он вполне может быть мошенником.

Знать, что никакого будущего не видел.

Знать, что человеку просто хочется ответа.

Сказать то, что должно сработать.

А потом действительно получить результат.

И вот здесь появляется проблема, которой нет у обычной лжи.

Если я говорю:

на столе лежит яблоко,

а яблока там нет, мои слова ничего не исправят.

Я просто сказал неправду.

Но некоторые фразы устроены иначе.

Ты справишься.

Мы это сделаем.

Через несколько лет ты будешь совсем другим человеком.

Ты ещё встретишь того, кого ищешь.

В момент произнесения они могут не иметь достаточных оснований.

Но после произнесения начинают участвовать в том, о чём говорят.

И тогда ложь способна немного подтолкнуть мир в сторону собственной правдоподобности.

Это не делает её правдой задним числом.

Но делает ситуацию гораздо менее удобной, чем простое:

сказал правду

или

соврал.

Я особенно ясно вижу это в совсем обычной сцене.

Ребёнок впервые выходит выступать перед людьми.

Он боится.

Говорит:

я всё забуду.

Родитель отвечает:

нет, ты отлично выступишь.

Знает ли родитель это?

Нет.

Он вообще не может знать, что произойдёт через несколько минут.

Ребёнок действительно может забыть слова.

Может растеряться.

Может выступить плохо.

Но родитель, скорее всего, в этот момент и не пытается точно описать будущее.

Он делает что-то в настоящем.

Пытается изменить состояние ребёнка.

Уменьшить страх.

Дать ему возможность выйти на сцену.

То есть грамматически фраза выглядит как прогноз.

А используется как действие.

Мне кажется, мы постоянно говорим друг другу вещи такого типа.

У тебя получится.

Всё наладится.

Ты найдёшь работу.

Ты справишься без него.

Ты сильнее, чем тебе кажется.

Мы не обязательно знаем это.

Иногда вообще почти ничего не знаем.

Но произносим слова не потому, что составили хороший прогноз.

Нам важно, что они сделают с человеком сейчас.

И тогда мне уже трудно сказать, что отсутствие веры произносителя автоматически превращает его в мошенника.

Врач может говорить пациенту увереннее, чем чувствует.

Родитель — ребёнку.

Друг — другу.

Психотерапевт может осторожно предложить человеку описание, в котором видит полезную возможность, но не установленный факт.

В каждом случае между буквальной уверенностью и тем, что произносится вслух, может быть расстояние.

Иногда небольшое.

Иногда огромное.

Но ведь тем же самым расстоянием способен воспользоваться и человек, который хочет чего-то совсем другого.

Не помочь мне действовать.

А заставить меня действовать так, как выгодно ему.

Фразы могут быть почти одинаковыми.

Я знаю, что ты способен на большее.

Это может быть поддержкой.

А может оказаться способом подтолкнуть человека к решению, выгодному говорящему.

Механизм может быть похож.

Цель и отношения — нет.

Тогда появляется соблазн сразу провести границу.

Если слова произносятся ради другого человека — поддержка.

Если ради себя — манипуляция.

Но и это слишком легко.

Родитель может искренне считать, что действует ради ребёнка, и одновременно пытаться прожить через него собственную жизнь.

Руководитель может хотеть успеха компании, своей выгоды и успеха сотрудников одновременно.

Врач может заботиться о пациенте и о собственных показателях.

Мы редко действуем из одной чистой причины.

Поэтому вопрос «верит ли маг?» неожиданно приводит не к разоблачению, а к чему-то более неприятному.

Возможно, буквальная вера вообще не является главным условием.

Человек может не верить в истинность слов и всё равно верить в их действие.

Не:

я знаю, что ты справишься.

А:

я думаю, тебе сейчас нужно услышать, что ты справишься.

Это уже совсем другая вера.

Не в содержание заклинания.

В его способность что-то сделать.

И, кажется, здесь впервые появляется маг, который хотя бы немного понимает, что делает.

Но есть другой случай.

Что если гадалка действительно верит?

Не обманывает.

Не играет роль.

Она уверена, что видит будущее.

Говорит человеку то, что считает правдой.

Позже человек возвращается и говорит:

всё сбылось.

Теперь воздействие идёт уже в обе стороны.

Человек получил подтверждение словам гадалки.

Но и для гадалки это стало подтверждением.

Она сказала.

Событие произошло.

Человек вернулся.

Рассказал об этом.

В следующий раз она будет говорить увереннее.

Не:

мне кажется…

А:

я вижу.

И эта уверенность сама может сделать следующее заклинание сильнее.

Человек напротив замечает её спокойствие.

Её отсутствие сомнений.

То, как точно она формулирует.

И даёт словам больше веса.

Тогда получается петля, которой я раньше не замечал.

Маг создаёт верующих.

Но и:

верующие создают мага.

Не обязательно буквально.

Это может происходить без культов, мистики и каких-то крайностей.

Учитель несколько раз говорит ученикам:

ты можешь больше, чем думаешь.

Некоторые действительно начинают учиться лучше.

Через годы они вспоминают:

он первым увидел во мне способности.

Учитель слышит такие истории.

Начинает больше доверять собственной способности видеть людей.

Говорит следующим ученикам уже увереннее.

Некоторым эта уверенность действительно помогает.

Появляются новые истории.

Возможно, учитель и правда хорошо чувствует способности учеников.

Но теперь его способность существует уже не отдельно от обратной связи.

Она растёт вместе с историями людей, на которых он повлиял.

То же самое может происходить с психотерапевтом.

Тренером.

Руководителем.

Автором.

Политиком.

Гадалкой.

Даже просто человеком, которого окружающие начинают считать человеком, умеющим «видеть других».

Сначала он несколько раз удачно сказал.

Потом ему рассказали, насколько важными оказались эти слова.

Он начал внимательнее относиться к тому, что говорит.

Потом — больше верить собственной интуиции.

Другие начали ждать от него особых слов.

А ожидание тоже меняет разговор.

Теперь перед ним сидит не просто человек.

Перед ним сидит человек, который пришёл услышать что-то важное.

Вторая глава уже показала, насколько это имеет значение.

И тогда мне становится трудно ответить на простой вопрос:

маг сначала обладает способностью, а потом люди в неё верят?

Или вера людей помогает этой способности появиться?

Наверное, опять возможны оба процесса одновременно.

Человек может действительно быть необычно внимательным к другим.

Хорошо замечать слабые сигналы.

Подбирать слова.

Чувствовать момент.

А потом обратная связь усиливает это умение.

Он начинает лучше делать то, что люди уже считают его способностью.

В этом смысле маг может немного создавать самого себя тем же способом, которым влияет на других.

Сначала появляется история:

я умею видеть людей.

Потом он внимательнее наблюдает.

Лучше запоминает удачные случаи.

Больше практикуется.

Говорит увереннее.

Получает новые результаты.

История становится всё менее выдуманной.

И здесь очень легко всё обесценить.

Сказать:

значит, никакого мага нет.

Есть только самовнушение, обратная связь и несколько психологических эффектов.

Но мне такой вывод кажется слишком быстрым.

Если я объяснил механизм способности, способность от этого не исчезла.

Пианист не перестаёт быть пианистом после объяснения того, как работают мышцы пальцев.

Хороший переговорщик не становится фикцией после того, как я узнаю несколько механизмов убеждения.

Если человек действительно умеет замечать, какие слова способны изменить чужое действие, это умение остаётся реальным.

Даже если оно целиком укладывается в обычную причинность.

Но тут появляется ещё один вопрос.

В прошлой главе случайная реплика могла стать важной вообще без намерения говорящего.

Человек сказал что-то и ушёл.

Он не пытался никого менять.

Даже не узнал, что изменил.

Если называть магом каждого, чьи слова когда-нибудь повлияли на другого человека, слово быстро потеряет смысл.

Так делает почти каждый.

Мы постоянно оставляем друг в друге фразы, последствия которых никогда не увидим.

Значит, магом, возможно, становится не тот, чьи слова действуют.

А тот, кто начинает замечать, что словами можно действовать.

И использует это намеренно.

Не просто:

я сказал — получилось.

А:

я хочу изменить то, что этот человек увидит возможным дальше, и поэтому говорю именно это.

Кажется, здесь начинается уже другая территория.

Потому что намеренное изменение того, что другой человек увидит возможным дальше, можно назвать магией.

А можно совсем другим словом.

Манипуляция.

И теперь мне интересно, где между ними проходит граница.

Глава 4. Манипулятор

Слово манипуляция появляется слишком легко.

Стоит сказать, что один человек намеренно меняет поведение другого с помощью слов, и почти сразу хочется закончить:

ну вот. Значит, это и есть манипуляция.

Но тогда под это слово попадёт слишком многое.

Я говорю другу:

тебе стоит всё-таки сходить к врачу.

Я хочу, чтобы после разговора он сделал то, чего до разговора делать не собирался.

Учитель говорит:

попробуй решить ещё раз. Ты почти понял.

Он тоже пытается изменить следующее действие ученика.

Человек признаётся другому в любви, надеясь, что тот останется.

Адвокат убеждает присяжных.

Политик — избирателей.

Ребёнок просит:

ну пожалуйста.

Даже простой вопрос способен изменить дальнейшее поведение.

Если любое намеренное влияние — манипуляция, получается, что человеческая речь почти целиком состоит из манипуляций.

Наверное, слово тогда перестаёт что-либо различать.

Значит, дело не только в намерении.

Может быть, манипуляция начинается там, где один человек пытается сделать другого инструментом собственной цели.

Это уже ближе.

Допустим, начальник говорит:

я знаю, что на тебя всегда можно положиться.

Сотрудник остаётся после работы.

Начальнику это выгодно.

Фраза сработала.

Можно сказать, что сотрудника использовали.

Но представим немного другую ситуацию.

Проект действительно важен для обоих.

Сотрудник сам хочет закончить его вовремя.

Начальник знает это и говорит ту же фразу:

я знаю, что на тебя всегда можно положиться.

Сотрудник остаётся.

Теперь это всё ещё манипуляция?

Слова те же.

Действие то же.

Выгода начальника тоже никуда не исчезла.

Но человеку не обязательно навязали чужую цель.

Возможно, ему помогли действовать в соответствии с собственной.

Мне становится понятно, почему предыдущая попытка разделить всё по намерениям не работает.

Люди почти никогда не хотят чего-то одного.

Начальник может одновременно хотеть закончить проект, заработать деньги, не подвести команду, хорошо выглядеть перед руководством и действительно верить в сотрудника.

Какое из этих желаний настоящее?

Все.

Тогда, может быть, дело в том, знает ли второй человек, что с ним делают.

Манипуляция часто звучит именно так:

меня заставили захотеть то, чего я бы сам не захотел, и я даже не заметил, как.

Это интересно.

Потому что хорошее заклинание тоже может быть незаметным.

Человек слышит:

ты ведь не из тех, кто бросает дело на полпути.

И думает не:

сейчас мне предлагают определённую роль, чтобы повысить вероятность моего согласия.

А:

да. Я действительно такой.

Автор фразы исчезает.

Остаётся описание реальности.

Мы уже видели похожее в разговоре о книге.

Я считаю, что так писать не стоит

и

так не пишут

— очень разные конструкции.

Во второй говорящий как будто прячет собственное участие.

Он не убеждает.

Он сообщает порядок вещей.

Пожалуй, здесь действительно есть что-то важное.

Манипулятору выгодно, чтобы его действие выглядело не как действие.

Но сразу находится исключение.

Я могу прекрасно понимать, что реклама пытается на меня повлиять, и всё равно купить вещь.

Могу знать, что продавец использует определённые приёмы.

Могу замечать, что человек давит на чувство вины.

И всё равно поддаться.

Видимость заклинания уменьшает его силу не всегда.

Иногда я вижу руку — и всё равно иду туда, куда меня ведут.

Значит, скрытность тоже не является границей.

Тогда я попробовал посмотреть на ситуацию с другой стороны.

Не на мага.

На количество будущих действий у человека после разговора.

Допустим, мне говорят:

ты не обязан оставаться на этой работе только потому, что уже провёл здесь десять лет.

До разговора я видел только одно возможное продолжение:

остаться.

После — две возможности.

Остаться.

Или уйти.

Фраза повлияла на меня.

Возможно, очень сильно.

Но она увеличила пространство возможного.

Теперь другая фраза:

если ты сейчас уйдёшь, значит, все эти десять лет были зря.

До неё я тоже мог остаться или уйти.

После неё уход внезапно приобретает дополнительную цену.

Он становится не просто сменой работы.

Он становится признанием:

я зря прожил десять лет.

Физически возможность уйти осталась.

Психологически она стала гораздо дороже.

Здесь особенно ясно видно, что слова способны менять доступные человеку продолжения.

Одни слова добавляют возможные продолжения.

Другие способны их убирать.

Здесь напрашивается граница:

Маг открывает.

Манипулятор закрывает.

Но этого недостаточно.

Иногда человеку действительно нужно закрыть часть вариантов.

Ребёнок выбегает на дорогу.

Родитель кричит:

стой!

Никакой свободы выбора он в этот момент расширять не собирается.

Хороший врач может довольно жёстко сказать:

если вы продолжите принимать это лекарство вместе с этим препаратом, вы серьёзно рискуете. Не делайте этого.

Он тоже пытается убрать один из возможных вариантов.

И в этом нет ничего подозрительного.

С другой стороны, манипулятор иногда может открыть новую возможность.

Мошенник говорит:

вы можете заработать в десять раз больше, чем сейчас.

До разговора человек вообще не рассматривал этот путь.

Теперь рассматривает.

Пространство вариантов вроде бы расширилось.

Но это не делает мошенника освободителем.

Значит, количество вариантов само по себе не даёт границы.

Тогда возникает другой вопрос:

кому принадлежит причина выбора?

Но и он быстро ломается.

Мои причины почти никогда не принадлежат только мне.

Я выбираю профессию под влиянием родителей.

Книг.

Учителей.

Денег.

Случайных встреч.

Фильмов.

Чужих ожиданий.

Собственных страхов.

Где среди этого найти «чисто моё» решение?

Я не уверен, что такое вообще существует.

Если начать искать выбор, полностью свободный от чужого влияния, можно закончить человеком, на которого никто никогда не воздействовал.

То есть никем.

Поэтому мне всё меньше нравится мысль, что манипуляция — это просто наличие чужой причины внутри моего решения.

Чужие причины внутри нас постоянно.

Может быть, проблема начинается тогда, когда одна из них пытается выдать себя за мою собственную.

Начальник не говорит:

мне нужно, чтобы ты сегодня задержался, потому что мы не успеваем.

С этим можно работать.

Можно согласиться.

Можно отказаться.

Можно спросить про оплату.

Можно предложить другой вариант.

Вместо этого он говорит:

ну ты же не бросишь команду в такой момент.

Теперь вопрос уже не только в дополнительной работе.

Отказ превращается в утверждение о личности.

Я человек, который бросает команду.

Сделать «нет» стало дороже.

Не потому, что появились новые факты.

А потому, что к одному из вариантов прикрепили угрозу идентичности.

Вот это мне уже кажется знакомым.

Заклинание вошло не в решение напрямую.

Оно изменило значение одного из ответов.

И после этого человек как будто выбирает сам.

Никто не держит его за руку.

Он может уйти домой.

Просто теперь уход через эту дверь означает для него стать человеком, который бросил команду.

Этим манипуляция начинает отличаться от прямого приказа.

Приказ хотя бы честен относительно своей формы.

Сделай это.

Видно, кто хочет.

Видно, чего хочет.

Видно давление.

Можно оценить последствия отказа.

Манипуляция часто делает что-то более тонкое.

Она меняет карту так, чтобы нужный другому человеку маршрут начал выглядеть моим естественным решением.

Не:

я хочу, чтобы ты остался.

А:

ты сам не захочешь уйти, если правильно поймёшь, кто ты.

И здесь маг снова появляется рядом.

Потому что ведь он делает почти то же самое.

Он тоже может изменить карту.

Сказать:

ты способен на это.

И человек увидит путь, которого раньше не видел.

Где тогда разница?

Представим две фразы.

Первая:

ты гораздо талантливее, чем думаешь. Тебе стоит попробовать писать.

Вторая:

если ты сейчас бросишь писать, значит, все разговоры о твоём таланте были просто позой.

Обе работают через историю о человеке.

Обе могут подтолкнуть его писать.

Но первая добавляет возможность.

Может быть, я могу.

Вторая делает отказ доказательством чего-то неприятного.

Если я не продолжу, значит, я фальшивка.

В первой человеку предлагают историю.

Во второй история требует плату за выход.

Это различие устойчивее.

Не потому, что первая фраза обязательно хорошая.

Она тоже может оказаться ошибочной.

Человек может потерять годы на занятие, которое ему не подходит.

Но у неё как будто есть дверь наружу.

Можно попробовать.

Понять.

Передумать.

Вторая конструкция начинает защищаться от отказа.

Если ты продолжаешь — история подтверждается.

Если прекращаешь — это уже свидетельство слабости, трусости, предательства, отсутствия веры, недостатка характера.

И тут я вспоминаю, сколько сильных человеческих историй устроено именно так.

Настоящие друзья не бросают.

Настоящий мужчина должен.

Хорошая мать никогда не…

Если ты действительно любишь меня, ты…

Если ты веришь в наше дело, то…

Умный человек понимает, что…

После таких фраз спор становится сложнее.

Потому что я уже отвечаю не только на предложение.

Я сдаю экзамен на принадлежность к какой-то роли.

И, возможно, одна из особенностей манипуляции именно в этом.

Она не просто предлагает продолжение.

Она пытается сделать альтернативные сцены психологически наказуемыми.

Не запрещёнными.

Наказуемыми смыслом.

Ты можешь отказаться.

Но тогда ты эгоист.

Трус.

Предатель.

Глупец.

Не настоящий друг.

Не настоящий профессионал.

Человек, который ничего не доводит до конца.

И вдруг мне приходит в голову, что сильное заклинание вообще необязательно толкает человека вперёд.

Иногда достаточно заминировать остальные дороги.

Тогда человек идёт по оставшейся почти добровольно.

Это уже гораздо ближе к манипуляции.

Но те же конструкции иногда возникают без всякого манипулятора.

Человек сам говорит себе:

если я уйду сейчас, значит, я слабый.

Никто рядом не произносил заклинание.

Или произносил двадцать лет назад.

Или эта фраза вообще собралась из десятков разных разговоров.

Получается, манипулятор может исчезнуть, а манипуляция продолжит работать.

Как будто заклинание уже установлено.

Ему больше не нужен тот, кто его произнёс.

Человек сам повторяет нужную формулу.

Сам создаёт зрителя.

Сам оценивает следующий поступок.

Сам закрывает выход.

И здесь граница между этой книгой и предыдущей снова становится тонкой.

Но теперь меня интересует происхождение такого голоса.

Кто первым догадался сказать:

если ты меня любишь, ты сделаешь это?

Обязательно ли он вообще «догадался»?

Может быть, просто однажды сказал в отчаянии.

Сработало.

В следующий раз повторил.

Потом уточнил формулировку.

Обнаружил, какие слова действуют сильнее.

Так техника могла появиться даже без теории.

Сначала случайный успех.

Потом повторение.

Потом навык.

И тогда человек уже знает:

если попросить прямо, мне могут отказать.

Если связать просьбу с любовью — вероятность согласия выше.

Вот здесь, кажется, происходит важный переход.

Человек уже не просто хочет чего-то от другого.

Он начинает понимать внутреннюю механику чужого решения и использовать её как рычаг.

Именно здесь маг и манипулятор становятся почти неразличимыми.

Оба замечают, что внутри другого человека существуют роли, страхи, желания, ожидания и возможные будущие сцены.

Оба умеют к ним обращаться.

Оба способны одной фразой изменить вес вариантов.

Разница, если она есть, находится не в самом умении.

Инструмент один.

И это немного пугает.

Потому что тогда нельзя научиться магии, не научившись одновременно хотя бы части манипуляции.

Умение поддержать человека и умение надавить на него могут требовать одного и того же знания.

Нужно понимать, что для него важно.

Чего он боится потерять.

Каким человеком хочет себя считать.

Чьё мнение имеет вес.

Какое будущее ему хочется увидеть.

Одни и те же сведения позволяют сказать:

ты не обязан никому доказывать, что сильный.

Или:

я думал, ты сильнее.

Первая фраза может освободить.

Вторая — заставить.

Но произносит их рот, который знает одно и то же слабое место.

Тогда вопрос становится неприятнее.

Мага и манипулятора нельзя надёжно различить по способности.

Более того, я всё время ставил их рядом, будто это две разные фигуры.

Но если манипулятор понимает, что значение способно менять чужое действие, читает роли, страхи и желания другого человека и использует это намеренно, то в рамках моей метафоры он тоже маг.

Просто магия ничего не говорит о том, зачем он это делает.

Манипуляция тогда оказывается не противоположностью магии.

Она может быть одним из способов её использовать.

Значит, смотреть нужно не на то, маг передо мной или манипулятор.

А на то, что этот человек делает с найденной уязвимостью другого.

Но даже слово «уязвимость» здесь не всегда подходит.

Желание стать хорошим отцом — уязвимость?

Любовь?

Совесть?

Мечта?

Чувство достоинства?

Любая ценность создаёт места, через которые на человека можно воздействовать.

Если мне ничего не важно, мной трудно манипулировать.

Но в таком случае мне, вероятно, трудно и помочь.

Тот же канал, через который приходит давление, способен передавать поддержку.

Закрыть его полностью — значит не только защититься от заклинаний.

Можно перестать слышать вообще.

Поэтому задача этой книги — не учить сопротивляться любому влиянию.

Иногда именно чужая фраза позволяет увидеть жизнь, которую самостоятельно человек не видел.

Проблема не в том, что другой способен изменить то, что я вижу возможным дальше.

Мы всё время делаем это друг с другом.

Проблема начинается там, где после его вмешательства я перестаю замечать, что у меня были другие возможные продолжения.

Особенно если исчезновение этих возможностей выгодно ему.

Этого достаточно, чтобы перейти к следующему вопросу.

Если магу важно понимать человека настолько хорошо, чтобы менять вес его будущих действий, откуда он вообще узнаёт, куда именно нажать?

Наверное, сначала ему придётся научиться читать человека.

Глава 5. Читать человека

Если магу действительно нужно понимать, какие слова способны изменить то, что другой человек увидит возможным дальше, возникает почти банальный вопрос.

Как он узнаёт, что именно сказать?

Сначала хочется ответить красиво:

он видит человека.

Но я не очень понимаю, что это значит.

Люди часто говорят:

он хорошо разбирается в людях.

Или:

она сразу меня раскусила.

Как будто внутри каждого существует готовый текст, а некоторые просто умеют читать его быстрее остальных.

Наверное, иногда это почти так и ощущается.

Человек разговаривает с кем-то десять минут, а потом слышит:

тебе важно самому выбирать, что делать. Ты плохо переносишь, когда за тебя уже всё решили.

И узнаёт себя в этой фразе.

Возникает впечатление, будто собеседник что-то увидел.

Но что именно?

Он не залез человеку в голову.

Он видел только то, что тот успел показать.

Какие слова выбирает.

О чём говорит подробно.

Что пропускает.

На каких темах оживает.

Где начинает оправдываться.

С чем спорит ещё до того, как с ним начали спорить.

Наверное, человек выдаёт о себе гораздо больше, чем кажется.

Допустим, кто-то рассказывает о работе.

Можно сказать:

я уволился.

А можно:

я не собирался сидеть там ещё пять лет только потому, что остальные боятся что-то менять.

Факт примерно один.

Но во втором рассказе появляется ещё кто-то.

Остальные.

И появляется различие между рассказчиком и ними.

Они боятся.

Он ушёл.

Может быть, это просто случайная формулировка.

А может быть, человек уже рассказывает не только об увольнении.

Он рассказывает, каким человеком хочет выглядеть внутри собственного рассказа.

Если слушатель это заметил, у него появляется материал.

Он может сказать:

тебе вообще тяжело делать то, что делают все.

И вот здесь начинается самое интересное.

Он действительно понял человека?

Или только что предложил ему более широкую роль, в которую теперь можно поместить ещё десяток событий?

До этой фразы человек мог никогда не думать о себе как о том, кому трудно делать «как все».

Но теперь вспоминает школу.

Работу.

Несколько отношений.

Какие-то старые решения.

Вдруг находится множество подходящих эпизодов.

Точно.

Я ведь всегда таким был.

Странно.

Минуту назад этого «всегда» не существовало.

Существовали отдельные события.

Теперь они собраны одной фразой.

Это очень похоже на чтение.

Но одновременно — на редактирование.

И, возможно, маг постоянно находится именно на этой границе.

Он не придумывает человека полностью.

Если сказать что-то совсем чужое, слова, скорее всего, не зацепятся.

Но он и не просто повторяет очевидное.

Нужна какая-то промежуточная точность.

Фраза должна достаточно соприкасаться с человеком, чтобы тот мог узнать в ней что-то своё.

Сначала мне хотелось добавить:

и она должна быть достаточно новой, чтобы человек увидел себя немного иначе.

Но теперь я думаю, что новизна вообще не обязательно должна находиться в самой фразе.

Допустим, человеку говорят:

у тебя есть ноги.

Это почти бессмысленное сообщение.

Он знает это всю жизнь.

Никакой новой информации.

Но представим, что незадолго до этого он увидел человека, который не может ходить.

Теперь та же самая фраза может прозвучать совсем иначе.

Факт не изменился.

Человек не узнал ничего нового о собственном теле.

Изменилось то, с чем этот факт оказался рядом.

Давно известное стало заметным из-за нового контекста.

Наверное, поэтому банальности иногда неожиданно трогают.

У тебя ещё есть время.

Можно услышать сто раз и ничего не почувствовать.

А потом поговорить с человеком, которому времени действительно почти не осталось.

И та же фраза перестаёт быть той же самой.

Позвони матери.

Обычный совет.

До тех пор, пока рядом не окажется человек, который больше не может позвонить своей.

Получается, магу мало знать человека.

Ему нужно понимать ещё и контекст, в котором слова будут услышаны.

Потому что значение находится не только внутри предложения.

Оно возникает между фразой и всем, что сейчас находится рядом с ней.

Предыдущим разговором.

Местом.

Настроением.

Недавним событием.

Страхом.

Потерей.

Надеждой.

Человеком, которого только что увидели.

Даже молчанием перед словами.

Это немного меняет мой образ заклинания.

Я всё время представлял его как удачную формулировку.

Будто где-то существует правильный набор слов, который нужно найти.

Но, возможно, некоторые слова становятся сильными только потому, что для них сначала была построена сцена.

И тогда маг может воздействовать ещё до того, как что-нибудь произнесёт.

Он может показать.

Привести.

Напомнить.

Рассказать чужую историю.

Задать вопрос.

Создать сравнение.

Дать человеку несколько минут молчания.

А потом сказать почти банальную вещь.

И она прозвучит так, как минуту назад прозвучать не могла.

Я начинаю понимать, почему ритуалы вообще существуют.

Но пока не хочу туда уходить.

Мне всё ещё интереснее более ранний момент.

Как человек вообще находит место, в которое стоит говорить?

Наверное, один из способов — слушать повторения.

Не обязательно повторяющиеся слова.

Скорее повторяющиеся конструкции.

Человек рассказывает о трёх разных ситуациях.

На работе его недооценили.

В отношениях его не услышали.

Друзья воспользовались его добротой.

События разные.

Но в каждом рассказе он оказывается тем, чью ценность другие не смогли правильно увидеть.

Это может быть правдой.

Трижды.

Почему нет?

Но для того, кто слушает, становится заметно другое.

Похоже, именно эта конструкция уже умеет связывать события.

Если теперь сказать:

тебе, кажется, постоянно приходится доказывать людям, что ты стоишь большего, чем они сначала думают,

может возникнуть ощущение почти пугающей точности.

Хотя никакой тайной информации не было.

Слушатель просто заметил способ, которым человек сам уже организовывал собственные истории.

И вернул ему этот способ в одной фразе.

Иногда это, наверное, и есть то, что мы называем:

меня увидели.

Но тут снова появляется проблема.

Возможно, увидели не «меня».

Увидели повторяющийся способ, которым я рассказываю о себе.

Это не одно и то же.

Хотя изнутри может ощущаться почти одинаково.

Мне кажется, читать человека — это ещё и замечать, какие различия для него особенно важны.

Один постоянно думает в категориях:

справедливо — несправедливо.

Другой:

сильный — слабый.

Третий:

свой — чужой.

Кому-то важнее:

свободный — подчинённый.

Другому:

настоящий — фальшивый.

Третьему:

умный — глупый.

Если известно, какая ось для человека особенно значима, уже становится немного понятнее, какие слова получат вес.

Человека, которому очень важно быть самостоятельным, можно задеть фразой:

без меня ты не справишься.

Он может сделать всё один именно для того, чтобы доказать обратное.

Человеку, которому важна принадлежность:

мы же свои.

Тому, кто хочет считать себя рациональным:

ну ты-то понимаешь, что эмоции здесь ни при чём.

Последняя фраза особенно удобна.

Она ничего не доказывает.

Но несогласие теперь становится чуть дороже.

Потому что человеку приходится хотя бы на мгновение допустить:

может быть, я сейчас не настолько рационален, как хочу думать.

Получается, чтобы воздействовать на человека, не обязательно искать слабость.

Иногда достаточно найти то, чем он гордится.

Или то, чем хочет гордиться.

Это продолжает беспокоить меня после прошлой главы.

Но если ценность уже создаёт канал воздействия, чтение человека позволяет понять, какие слова в этот канал попадут.

Если ему важно быть добрым, можно попросить о помощи.

Если важно быть смелым — предложить риск.

Если важно быть верным — потребовать остаться.

Если важно быть свободным — сказать:

остальные бы побоялись.

В каком-то смысле человека можно читать по тому, на какие слова он особенно хочет иметь право ответить:

да, это про меня.

До сих пор маг у меня получался слишком умным.

Как будто он сидит напротив, спокойно анализирует чужие модели поведения, находит нужную кнопку и выбирает идеальное предложение.