Ной Эверт
Невидимая власть общения. Скрытая механика статуса, эмоций и влияния в любом разговоре

Введение

Добро пожаловать в реальный мир

«Межличностное общение подобно танцу в паре» — эта метафора, вероятно, всем хорошо знакома. Она отражает взаимный обмен в общении, умение уступать и наступать в меру.

Однако эта метафора зачастую заставляет нас упускать из виду то, что происходит за кулисами — те более глубокие правила, которые на самом деле определяют качество танца.

Задумывались ли вы когда-нибудь, кто является «хореографом» этого танца? Что же на самом деле представляет собой та невидимая сила, которая определяет, кто делает шаг вперед, а кто — назад, кто ведет, а кто следует? Эта книга перенесет вас из шумного танцпола в тишину закулисья, чтобы разобрать каждую ключевую группу мышц этого «танца статуса».

Давайте начнём с одной сцены, которую, возможно, каждый из нас когда-то переживал.

На гладкой мраморной поверхности сцены отражалось слегка побледневшее лицо Чжицяна.

В воздухе слышны только два звука: звук каблуков госпожи Ли, сидящей напротив, нетерпеливо стучащих по полу, и звук её указательного пальца, покрытого изысканным лаком, который раз за разом стучит по столешнице.

Так… так… так…

Каждый звук словно ударял по напряжённым нервам Чжицяна. Ему казалось, будто его горло сдавила невидимая рука: он явно хотел что-то объяснить, но из его уст вырывались лишь сухие «извините» и «мы этим занимаемся». Эти слова были словно сухие поленья, брошенные в огонь, — они только разжигали гнев собеседницы ещё сильнее.

«Решаете? Так вот как вы решаете проблемы в вашем пятизвездочном отеле? Я три раза просила принести воду — целых тридцать минут!» Голос госпожи Ли не был громким, но он был подобен ледяному шипу, пронзившему весь окружающий шум и пронзившему последние остатки профессионального достоинства Чжицяна.

Он не знал, что делать. Каждое его слово, каждое объяснение только ухудшали ситуацию. Он чувствовал себя как подсудимый в суде, стоящий с голыми руками перед полностью вооруженным и логически четким истцом, не имея возможности дать отпор.

В этот момент к ним быстрыми шагами подошёл менеджер зала Дэвид. Его кожаные туфли издавали на полу ровный и ритмичный стук, резко контрастируя с торопливыми шагами госпожи Ли. Он не обратил внимания на разъярённую гостью, а сначала бросил успокаивающий взгляд на Сяомина и слегка кивнул ему. В этот миг Сяоминь почувствовал, будто его нервы, которые вот-вот не выдержат, были нежно поддержаны теплой рукой.

Затем Дэвид повернулся к госпоже Ли, выпрямившись во весь рост, но в его осанке не было ни тени враждебности. Он улыбнулся и сказал: «Госпожа Ли, приношу свои искренние извинения за то, что вам пришлось пережить столь неприятный момент. Это моя вина. Не волнуйтесь, я сейчас же лично отнесу вам воду наверх, а сегодняшний ужин я оплачу из собственного кармана в знак извинения».

В этот миг ситуация полностью изменилась.

Еще секунду назад госпожа Ли напоминала действующий вулкан, но теперь лед на её лице таял на глазах. Она несколько секунд пристально смотрела на Дэвида, а затем неожиданно отступила на полшага, и её тон смягчился: «Вы менеджер? Хорошо, тогда посмотрим, как вы с этим разберётесь».

Буря развеялась в считанные тридцать секунд.

В тот вечер Сяомин сидел один в вагоне метро по дороге домой. Вагон раскачивался, а он сидел, не шевелясь. Он снова и снова вспоминал тот день, прокручивая события в голове. Ему было непонятно: ведь то, что сказал Дэвид, по сути, ничем не отличалось от его слов — и то, и другое было извинением и попыткой решить проблему. Но почему, когда это произносил Дэвид, его слова обладали силой успокоить всех? А он сам выглядел как неуклюжий клоун?

Он прислонился к холодному окну вагона и, перекрывая шум, тихо спросил себя:

«В чём же я, в конце концов, проиграл?»

Возможно, вы — именно этот Чжицян.

Ты наверняка тоже переживал подобные моменты. Ты проиграл не благодаря красноречию, не благодаря логике и даже не благодаря здравому смыслу. Ты проиграл в «бесшумной игре», о существовании которой ты даже не подозревал — в борьбе за статус.

Пожалуйста, не поймите неправильно: под «статусом» здесь имеется в виду не ваш социальный слой, богатство или должность. Это относительное психологическое преимущество, которое меняется в ходе диалога. Оно похоже на гравитацию в физическом мире: хотя его нельзя увидеть или потрогать, оно постоянно влияет на каждое взаимодействие и направление развития каждой связи. Но подавляющее большинство из нас ничего не знает об этой силе и позволяет ей управлять своей жизнью.

Бывало ли у вас так, что на совещании вы предложили блестящую идею, но в итоге заслуги за неё присвоил себе тот коллега, который «лучше умеет говорить»?

Бывало ли у вас так, что во время семейной ссоры, хотя вы и были правы, в итоге вы чувствовали себя разбитым и вынуждены были первым извиниться?

Бывало ли у вас после важного свидания или собеседования, что вы снова и снова мучились угрызениями совести, почему не проявили больше уверенности и харизмы?

Всё это происходит потому, что в «танце статуса» вы сделали не тот шаг. Вы изо всех сил спорите о том, кто прав, а кто виноват, но не знаете, что исход решает именно тот шаг, которого вы не видите.

Но всё это кардинально изменится с того самого момента, как вы откроете эту книгу.

Динамика статуса — это не мистика, она, как и законы физики, поддается анализу, может быть наблюдаема и даже управляема. А эта книга предоставит вам первый в истории полный и применимый на практике набор инструментов социальной динамики.

Чтобы вы могли быстро извлекать и использовать эти мощные инструменты анализа и действия из своего «арсенала» в быстро меняющихся диалогах, я сконцентрировал их в двух систематизированных рамках запоминания:

«Социальные рентгеновские очки» — диагностический метод S.P.A.C.E. Он научит вас в мгновение ока, словно при рентгеновском снимке, проникать в суть любой беседы и распознавать лежащие в ее основе структуры власти, потоки энергии и невысказанные истинные намерения собеседников.

Набор «хирургических скальпелей для мысли» — методика действий H.E.A.R.T. Она предоставит вам пять ключевых сил — H (иерархия), E (эмоции), A (действие), R (перестройка), T (сфера), — которые позволят вам, ясно оценив ситуацию, точно вмешаться, как первоклассный хирург, устранить препятствия, устранить разногласия и, в конечном итоге, изменить ход диалога.

Я обещаю вам: в этой книге вы не найдете сложных и непонятных теорий, а также не найдете призрачных «жизненных мудростей». Она станет для вас «руководством по вождению» или «секретным руководством по боевым искусствам», которое благодаря четкой структуре, конкретным примерам и целенаправленным упражнениям поможет вам сделать эту систему вашей второй натурой.

Прочитав эту книгу, вы превратитесь из «фигуры» на шахматной доске, которой другие могут распоряжаться по своему усмотрению, в «шахматиста», проникающего в суть ситуации и контролирующего ход партии.

Чтобы осуществить эту трансформацию, мы вместе пройдем следующий путь:

Часть первая. Разрушение иллюзий — взгляд на реальный мир (Диагностика)

В этой части мы сначала натренируем ваш «взгляд», чтобы вы полностью избавились от старых представлений о коммуникации. Вы наденете «рентгеновские очки» S.P.A.C.E., научитесь распознавать основные потоки власти в диалоге, освоите методы диагностики «четырёх основных сценариев» и получите беспрецедентную социальную карту.

Часть вторая: Развитие внутренней силы — пять основных энергий H.E.A.R.T. (раздел «Инструменты»)

Затем мы систематически вооружим вас мощным арсеналом HEART. Вы постепенно изучите и освоите все способы применения и секреты пяти ключевых сил: Уровень (H), Эмоции (E), Действие (A), Переосмысление (R) и Сфера (T).

Часть третья. Формирование приёмов — три основные позиции реагирования (стратегия)

Далее мы научим вас гармонично сочетать все эти «оружия». Вы освоите «пять основных социальных целей», лежащих в основе любого поведения, научитесь переключаться между «тремя основными стратегическими установками» («Вода», «Земля», «Ветер») в зависимости от ситуации и, наконец, с помощью «цикла OODA» — этой совершенной ментальной модели — усвоите все эти знания настолько, что они станут вашей второй натурой.

Часть четвертая: Пожизненное совершенствование — танец в реальном мире

В заключение мы перенесем вас в реальные рабочие, эмоциональные и семейные ситуации для проведения интенсивных практических упражнений. Благодаря «внутреннему монологу» на уровне мастера вы увидите, как все инструменты и стратегии комплексно применяются в самых сложных ситуациях, пока вы не начнёте действовать с лёгкостью и уверенностью.

А теперь сделайте глубокий вдох.

Ведь когда вы перевернёте следующую страницу, привычный вам мир станет совершенно иным.

Добро пожаловать в реальный мир.

Часть первая. Разрушение иллюзий — увидеть реальный мир (Диагностика)

«Не вижу истинного облика горы Лушань, ибо нахожусь посреди неё» — Су Ши

«Ты видишь, но не наблюдаешь. Разница между ними очевидна» (You see, but you do not observe. The distinction is clear.) — Артур Конан Дойл

«Весь мир — это сцена, а все мужчины и женщины — лишь актеры». — Уильям Шекспир

«Матрица везде, она окружает нас… Это виртуальный мир, заслоняющий твои глаза и не дающий тебе увидеть правду». — «Матрица»

Глава 1. Ты проиграл не в споре

Правда, которая может перевернуть твоё мировоззрение

Задумывались ли вы когда-нибудь, почему одни разговоры выматывают вас, а другие — наполняют бодростью? Почему иногда, даже когда вы явно правы, вам кажется, что вы потерпели полное фиаско?

Пришло время посмотреть в лицо правде, которая может перевернуть ваше представление о коммуникации: в подавляющем большинстве межличностных взаимодействий вопрос о том, кто «прав», а кто «неправ», далеко не так важен, как вопрос о том, кто «выше», а кто «ниже».

Мы все живём в физическом мире, знаем, что яблоко падает на землю, и понимаем, что гравитация присутствует повсюду. Но мы часто упускаем из виду, что в невидимом мире межличностных отношений также существует не менее мощная фундаментальная сила. Она подобна «социальной гравитации», которая, оставаясь невидимой, незаметно определяет ход, взлёты и падения, а также конечный результат каждого взаимодействия.

Эта сила называется «статус».

Основная задача этой книги — раскрыть вам законы действия этой «социальной гравитации». А чтобы понять эту силу, нам понадобится, прежде всего, невидимые «весы статуса», способные в любой момент измерить её изменения.

Рассмотрим одну из самых распространенных ситуаций:

Молодой коллега Чжицян с воодушевлением подбегает к вам, чтобы рассказать о своей идее, которой он очень гордится: «…Поэтому я считаю, что если мы поступим именно так, пользовательский опыт обязательно выйдет на новый уровень!»

А вы, как его старший коллега, не стали сразу давать оценку, а спокойно спросили: «Ты уточнял у финансового отдела, какой бюджет потребуется на эту идею?»

Именно эта фраза мгновенно привела к резкому перекосу весов. Энтузиазм и креативность Сяомина были безжалостно подавлены вами тяжелым грузом «реальности» и «процедур». Его чувство собственного достоинства резко упало, а вы, подняв вопрос более глобального и реалистичного характера, без особых усилий заняли доминирующую позицию на этих весах.

Видишь ли, здесь речь не о том, кто прав, а кто виноват — это чистое перемещение позиций.

Но не поймите неправильно: прелесть этих весов заключается в том, что они не всегда представляют собой жестокую «игру с нулевой суммой». Повышение статуса собеседника не обязательно означает, что ваш должен снизиться; а принижение собеседника — отнюдь не единственный способ повысить свой собственный статус. На этих весах на самом деле существует более высокий уровень игры — когда обе стороны поднимаются вместе, достигая взаимной выгоды. И именно этот секрет будет раскрыт в следующих главах.

Но прежде чем перейти к этому, вам нужно научиться понимать каждое колебание весов.

Те невидимые «весы статуса»

Чтобы точно наблюдать и понимать эту вездесущую «социальную гравитацию», нам нужен удобный инструмент. Этот инструмент — ключевая метафора, к которой мы будем неоднократно возвращаться: невидимые «весы статуса».

Представьте себе, что каждый ваш разговор с кем-либо происходит как бы на двух чашах этих невидимых весов. Вы и ваш собеседник стоите по обе стороны.

Эта концепция берет свое начало в тонких наблюдениях мастера драматического искусства Кита Джонстона за взаимодействием актеров. Он обнаружил, что одним из основополагающих законов, лежащих в основе всех человеческих взаимодействий, является следующее: когда чувство статуса одной стороны повышается, чувство статуса другой стороны соответственно снижается, и наоборот.

Это вовсе не абстрактная теория — она каждую секунду находит отражение в вашем теле и психике. Когда вы чувствуете, что ваш статус повышается, тело невольно расправляется и расслабляется, мысли становятся более быстрыми, речь — более уверенной, и возникает ощущение, что «всё под контролем». И наоборот, когда вы чувствуете, что ваш статус снижается, тело становится тяжёлым и подавленным, мысли легко запутываются, речь становится нерешительной, и возникает ощущение, что «ситуация выходит из-под контроля».

Вот в чём заключается наиболее непосредственная реакция «весов статуса» в вашем случае.

Четыре основные «силы», приводящие в движение эти весы

Поняв принцип работы этих весов, вы обнаружите, что все запутанные диалоги по сути можно разложить на четыре основные «силы», действующие на оба чашечка весов. Они подобны «толканию, тяге, подъему и давлению» в мире физики и являются основой всех сложных изменений статуса.

Первая сила — «повышение собственного веса». Это самый прямой способ увеличить свой вес. Например, на совещании коллега перебивает вас, а затем более уверенным тоном повторяет вашу точку зрения. Этим действием он прямо на ваших глазах добавляет на свою чашу весов тяжелый груз под названием «инициатива».

Вторая сила — «понизить собеседника». Это косвенный способ повысить себя за счёт уменьшения веса собеседника. Например, тот коллега, который оценивает ваш проект, задавая профессиональный вопрос о «затратах и рисках», незаметно подтачивает «достоверность» вашего предложения, в результате чего вы неосознанно теряете вес на весах.

Третья сила — «уменьшение собственного веса». Это проявление мудрости: добровольно сбрасывать свои «грузы», чтобы достичь равновесия или поднять собеседника. Например, на свидании вы осторожно спрашиваете: «В какой ресторан пойдем? Решай ты». Таким образом, вы добровольно сбрасываете свой «груз» в виде «права принятия решения», давая собеседнику почувствовать, что его уважают.

Четвертая сила — «возвышение собеседника». Это самый щедрый ход: вы напрямую добавляете грузило на его сторону, высоко вознося его. Например, после презентации предложения вы говорите клиенту: «Конечно, окончательное решение остается за вами». Это равносильно тому, что вы собственноручно передаете ему тяжелый скипетр под названием «окончательное решение».

Эти четыре базовые «силы» — это «ключевые ходы», которые в игре за статус постоянно, быстро, искусно и даже бессознательно комбинируются; вместе они сочиняют сложные мелодии межличностных отношений.

К сожалению, большинство людей всю жизнь пассивно колеблются на этих весах, позволяя чужим словам и поступкам определять своё положение, а чувство неудачи списывают на «невезение» или «неумение выразиться».

Сделайте паузу и вспомните

Прежде чем читать дальше, закройте книгу и уделите минуту тому, чтобы вспомнить последний разговор, который вызвал у вас чувство «дискомфорта». Это могло быть выступление на совещании, ссора с партнером или даже обычная беседа. Теперь попробуйте переосмыслить его через призму «весов статуса» и «четырёх сил». Какую «силу» использовал собеседник в том разговоре, чтобы вы почувствовали, что весы склонились? Он возвысил себя или принизил вас? А какую «силу» оказывали ваши собственные слова и поступки? Вы сознательно снижали свою позицию или пытались возвысить себя, но не смогли? Запишите тот момент, который вызвал у вас дискомфорт. Именно этот момент и станет «кодом», который мы сейчас вместе разгадаем.

А мастера своего дела понимают, что колебания весов не носят случайный характер. Они знают, как с помощью самых тонких нюансов речи и жестов добавить себе грузиков или снять груз с собеседника. Они не просто «говорят» — они управляют равновесием весов.

Цель этой книги — помочь вам ясно увидеть эти весы и научить вас управлять ими.

«Статус» — это не тот «статус», о котором вы думаете

Прежде чем продолжить, нам нужно снести одну стену в нашем сознании и полностью избавиться от глубоко укоренившегося заблуждения.

Что сразу приходит вам на ум, когда речь заходит о «статусе»? В девяти случаях из десяти это те социальные ярлыки, которые можно увидеть и потрогать: должность в компании, банковские сбережения, диплом престижного университета, количество подписчиков в социальных сетях… С детства нас учат, что именно эти внешние ярлыки определяют нашу ценность.

Однако это и есть самая большая социальная иллюзия.

«Статус», о котором говорится в этой книге, практически не имеет отношения к этим фиксированным ярлыкам. На Тайване иногда вы проигрываете не из-за того, что неправы, а из-за разницы в старшинстве. Миллиардер, неловко признаваясь в любви девушке, в которую тайно влюблен уже много лет, может оказаться в крайне низком положении; а авторитетный генеральный директор компании, столкнувшись с дочерью, переживающей период бунтарства и отказывающейся общаться, может оказаться в положении, где о статусе не может быть и речи, и почувствовать себя совершенно беспомощным.

Так что же такое статус на самом деле?

Это относительное, изменчивое и субъективное психологическое преимущество, возникающее между вами и собеседником в конкретной ситуации взаимодействия. Это не «знак отличия», напечатанный на вашей визитке, а «энергетическое поле», постоянно циркулирующее между вами и другими людьми.

Чтобы до конца понять эту концепцию, вам необходимо осознать три её основные характеристики.

Три основные сущности статуса

Первая сущность — относительность. Статус никогда не существует изолированно, он проявляется только в рамках отношений. Не существует абсолютного «лидера», есть только «в отношениях с А, Б занимает более высокое положение». Наиболее типичная ситуация: заведующий хирургическим отделением, чье слово в операционной является законом, находится на абсолютной вершине, но, вернувшись домой, он, возможно, будет, как школьник, осторожно спрашивать у своего сына-подростка, как пользоваться новым мобильным телефоном, и в мгновение ока окажется внизу иерархии. Статус всегда меняется в зависимости от изменений в ваших взаимоотношениях с окружающими людьми и ситуациями.

Вторая сущность — это изменчивость. Положение — это не застывший цемент, а постоянно меняющийся прилив. В течение всего лишь десятиминутного разговора, в ходе взаимного обмена мнениями, позиции обеих сторон могут смениться уже более десятка раз. Например, во время деловых переговоров в первые пять минут уверенный в себе продавец говорит без умолку и занимает доминирующее положение. Но вдруг молчавший до этого покупатель приводит ключевые отраслевые данные, о которых продавец никогда не слышал, и спокойно спрашивает: «Что касается этих последних изменений на рынке, у вашего продукта, похоже, нет соответствующего решения?» Едва он закончил, как чаша весов резко переклонилась: покупатель, обладающий информационным преимуществом, мгновенно занял доминирующее положение.

Третья сущностная черта — субъективность. В конечном счете, статус — это психологическое ощущение. То, как вы в глубине души позиционируете себя, решающим образом влияет на ваши внешние слова и поступки, а ваши слова и поступки, в свою очередь, подтверждают и укрепляют этот статус. «Синдром самозванца» — лучший тому пример. Новоназначенная руководительница, несмотря на то что по своему происхождению она уже занимала высокую должность, если в глубине души считает себя «недостойной», будет неосознанно подавать различные сигналы низкого статуса: нерешительность в речи, скованность в поведении, неспособность принимать решения. Эти сигналы в конечном итоге приведут к тому, что команда действительно начнёт воспринимать её как «слабого» лидера, что, в свою очередь, подтвердит её внутреннее ощущение неполноценности: «Я не способна». Ваш внешний статус зачастую является точным отражением вашего внутреннего чувства собственного достоинства.

Взгляд на статус через призму «мышления, ориентированного на рост»

Поняв эти три свойства статуса, мы можем прийти к революционному выводу: статус — это не «судьба», которую невозможно изменить, а «удача» и «навык», которые можно постоянно совершенствовать посредством обучения и практики.

Именно в этом заключается идеальное применение «мышления роста», предложенного психологом Кэрол Двек, в социальной сфере. Люди с «фиксированным мышлением о статусе» считают, что статус определяется такими неизменными вещами, как должность и богатство, а отрицание со стороны других — это отрицание их самих как личности. Это заставляет их испытывать страх перед авторитетами и гнев, когда им бросают вызов. А люди с «менталитетом роста в отношении статуса» верят, что статус — это состояние, которое я демонстрирую в данном взаимодействии, и что это навык, которым можно управлять. Если в этот раз я проявил себя не лучшим образом, это не означает, что я как личность несостоятелен, а лишь говорит о том, что у меня есть пространство для совершенствования моего «стиля поведения». Такое мышление позволяет вам сохранять психологическую гибкость в любой социальной ситуации и рассматривать каждое взаимодействие как тренировочную площадку для повышения уровня и преодоления препятствий.

Чтобы помочь вам полностью заменить «старую карту» в вашем мозгу на эту мощную «новую карту», внимательно изучите приведенную ниже сравнительную таблицу.

Социальное мировоззрение: сравнение старой и новой «карты»

Аспект

«Старая карта» обычного человека (ошибочное представление)

«Новая карта» мастера (правильное представление)

Суть диалога

Споры о том, кто прав, а кто виноват (зацикливание на фактах, логике, аргументах)

Взаимосвязь (внимание к статусу, энергии, потокам власти)

Фокус внимания

«Что он сказал?» (зацикливание на конкретном содержании и формулировках)

«Что произошло?» (проницание в взаимодействие статусов, скрытое за словами)

Определение успеха

«Я выиграл эту дискуссию» (цель — доказать, что я прав)

«Я достиг своей цели» (цель — направить ситуацию в выгодное для себя русло)

Своя роль

Участник дебатов / Информатор

Контролер ситуации / Танцор

Эмоциональная атрибуция

«Мне очень тяжело, потому что я не могу его переубедить».

«Мне действительно плохо, потому что мой статус ущемлен ».

Итак, изучение управления статусом не призвано побудить вас гнаться за славой и богатством или участвовать в социальном соперничестве. Его истинный смысл заключается в том, чтобы помочь вам обрести глубокую «психологическую свободу». Оно научит вас в каждом взаимодействии осознанно воспринимать и активно корректировать это психологическое преимущество, тем самым возвращая себе право определять характер отношений. Именно эту силу эта книга призвана дать вам.

Три момента, когда вы скажете: «А, вот как!»

Давайте рассмотрим три реальных сценария, с которыми, возможно, вы тоже сталкивались. Вы более ясно почувствуете, как в незаметные мгновения «весы статуса» определяют направление наших отношений.

Момент первый: «Да, это неправильно» в конференц-зале

Молодой сотрудник Чжицян на одном из важных совещаний публично указал на ошибку в данных в предложении директора. Он привёл веские аргументы, директор с улыбкой признал ошибку и даже «похвалил» его. Однако после совещания директор сказал ему: «Чжицян, ты очень внимательно наблюдаешь. Но в будущем лучше сначала обсуждать такие вопросы со мной наедине». С того дня Чжицян заметил, что важные проекты больше не поручаются ему. Это типичный пример ситуации, когда «выиграл в правоте, но проиграл в отношениях», но суть заключается в резком дисбалансе статусов. Поведение Чжицяна стало хрестоматийным примером «унижения собеседника»: публично, посредством «исправления», он сильно подорвал авторитет директора. А ответ директора стал изощрённой «контратакой на статусе». Сначала он с помощью вежливой фразы «Вы очень внимательно наблюдаете», направленной на «повышение авторитета оппонента», сохранил вид великодушия, а сразу после этого фразой «Однако в будущем лучше сначала обсуждать вопросы в частном порядке» совершил смертельный «шаг по повышению собственного авторитета», подтекстом которого было: «Именно я устанавливаю правила». Переопределив нормы поведения на будущее, он мгновенно вернул себе превосходство в статусе. Этот горький урок учит нас: открыто бросать вызов начальнику в условиях стабильной иерархии — значит вынуждать его нанести ответный удар, чтобы защитить свой статус.

Момент 2: «Карточка хорошего парня» на свидании

Один очень внимательный мужчина на первом свидании окружал даму всевозможными заботами. Он постоянно спрашивал: «Тебе подходит этот ресторан? Я видел, что у него высокие оценки, но если тебе не понравится, мы в любой момент можем пойти в другое место». «Это блюдо не будет слишком острым? Может, закажем что-нибудь другое?» Он хотел продемонстрировать джентльменские манеры, но по окончании свидания дама вежливо сказала ему: «Ты хороший человек, но, пожалуй, мы не подходим друг другу». Неудача этого мужчины заключалась в том, что он перепутал «внимательность» с «заискиванием» и слишком низко оценил себя на «весах статуса». Каждый его вопрос был типичным примером «унижения себя», передачи всего права принятия решений собеседнице. Такое непрерывное нахождение на одной низкой позиции передавало два катастрофических подтекста: «Я не уверен в себе» и «У меня нет собственного мнения». Это приводит к серьезному дисбалансу, и дама вынуждена постоянно играть роль «лица, принимающего решения» и «судьи» с высокого положения, что на самом деле является очень утомительным социальным опытом. Привлекательность часто возникает при равном или чуть более высоком статусе. Здоровые отношения — это «танец вдвоем», в котором партнеры взаимодействуют на равных, а не «паломничество», при котором одна сторона постоянно преклоняется перед другой. Одностороннее безграничное унижение себя передает не внимательность, а ощущение низкой ценности и просительности.

Момент третий: «Безмолвное убеждение» в семье

Сын хочет инвестировать в высокорисковый проект, а мать настойчиво убеждает его: «Я все делаю для твоего блага! Почему ты не хочешь меня слушать?» Сын стал ещё более упрямым. Дедушка, сидевший рядом, всё это время молчал, а когда они закончили ссориться, спокойно спросил сына: «Если этот проект провалится, каков будет самый худший исход? Ты думал о том, как утешить маму?» Сын остолбенел, а на следующий день по собственной инициативе отказался от инвестиционного плана. Это был мастер-класс из учебника по управлению ситуацией через переформулировку вопроса. Уговоры матери представляли собой форму контроля с позиции превосходства, в которой смешивались «возвышение себя» («я знаю лучше тебя») и «принижение собеседника» («ты ничего не понимаешь»), что неизбежно вызывало сопротивление. А победа деда заключалась в том, что он вообще не ввязался в эту несбалансированную «материнско-сыновнюю борьбу». Его молчаливое слушание на протяжении всего разговора само по себе создало для него позицию беспристрастного наблюдателя. А два последовательных вопроса, которые он задал впоследствии, стали проявлением высочайшего мастерства: первый вопрос перевёл сына из роли «мечтателя» в роль «управляющего рисками», а второй мгновенно переопределил его идентичность с «предпринимателя» на «защитника», обязанного нести ответственность за семью. Человек с самым высоким статусом — это зачастую не тот, кто говорит громче всех. Дедушка не вступал в споры, а с помощью вопроса, выведенного на более высокий уровень, напрямую изменил «поле битвы» диалога, заставив сына, действуя по правилам нового поля, самостоятельно опровергнуть выводы, сделанные на прежнем поле. Вот что значит «победить врага, не вступая в сражение».

Где же скрывается статус?

Дочитав до этого места, вы, возможно, почувствуете себя как исследователь, только что открывший новый континент — одновременно взволнованным и озадаченным: раз статус так важен, то где же он скрывается? Как его распознать? Ответ заключается в том, что статус передается не через один канал, а через как минимум три параллельных «канала сигналов», непрерывно транслирующих информацию вовне. Во-первых, это вербальный канал: важно не столько «что сказано», сколько «как сказано». За фразами «Отдайте мне отчёт» и «Не могли бы вы показать мне отчёт?» скрываются два совершенно разных мира статуса. Во-вторых, это телесный канал: ваше тело — самый честный индикатор; уверенное откидывание назад и напряженное наклонение вперед раскрывают самые истинные ощущения статуса. Наконец, это поведенческий канал: власть в диалоге проявляется в контроле над ритмом — тот, кто ждет другого, тот, кто перебивает другого, обладает более высоким статусом.

Ваша новая карта мира

Теперь вы начинаете понимать?

В реальном мире межличностных отношений мы все живем на невидимой карте, начерченной «статусом». Разумные доводы, логика и факты — это всего лишь географические названия на карте, а то, что действительно определяет ваш маршрут и пункт назначения, — это невидимые контурные линии, то есть уровень статуса.

Раньше вы, возможно, слепо блуждали по этой карте, то падая с обрыва, то погрязая в трясине, но не понимая, почему.

С этого момента забудьте о том, «как говорить правильнее», и начните думать о том, «как подняться выше или как помочь другим чувствовать себя более комфортно». В этом и заключается суть всего нашего путешествия.

Вы уже знаете, что эти «контурные линии», определяющие вашу судьбу, постоянно посылают вам сигналы через три основных канала: речь, язык тела и поведение. Но эти сигналы смешиваются друг с другом, словно радиопомехи во время метели, и нетренированное ухо слышит в них лишь хаос и беспокойство.

Как же вам отсеять из этого шума ценную информацию и составить чёткую карту власти в режиме реального времени, которая поможет вам ориентироваться?

Не волнуйтесь, вам не нужно быть гением — вам нужен лишь специальный «декодер».

В следующей главе я официально надену на вас эти мощные «очки социального рентгена» — метод диагностики S.P.A.C.E. Он систематически научит вас, как улавливать и анализировать информацию, поступающую из речи, жестов, действий, а также из еще более важного контекстуального измерения, превращая хаотичные сигналы в четкую карту.

Эти очки станут вашим главным оружием, которое поможет вам сориентироваться на этой «карте нового мира» и проникнуть в самую суть вещей. Надев их, вы впервые по-настоящему увидите этот невидимый реальный мир.

Глава 2. Метод диагностики S.P.A.C.E.: ваши социальные «рентгеновские очки»

Вы наверняка сталкивались с подобной ситуацией.

Вы открываете дверь конференц-зала, все присутствующие улыбаются и приветствуют вас, всё выглядит как обычно. Но вы чувствуете, что «что-то не так». Атмосфера словно застыла, за этими улыбками, кажется, скрываются невысказанное напряжение и борьба. Вы не можете точно описать это словами, но ваше тело уже подало сигнал тревоги.

Или же опытный интервьюер уже за первые пятнадцать секунд — с того момента, как соискатель вошёл, сел и произнёс первую фразу — в душе сформировал о нём суждение, точное на восемь или девять из десяти. Сам он, возможно, не сможет объяснить все причины, назвав это просто «опытом» или «интуицией».

Ребёнок всегда мгновенно чувствует, действительно ли у родителей, возвращающихся сегодня с работы домой, хорошее настроение, или же они просто притворяются.

Что же на самом деле представляет собой это тонкое «ощущение», то, что мы часто называем «интуицией» или «шестым чувством»? Является ли это врождённым даром, присущим лишь немногим, или же навыком, которому можно научиться? Можно ли количественно оценить, проанализировать и даже воспроизвести его расплывчатые, не поддающиеся словесному описанию характеристики?

Ответ — да. Ваша удивительная социальная интуиция по сути представляет собой вывод, к которому приходит ваш мозг за доли миллисекунды после бессознательной обработки огромного количества информации, поступающей по четырём основным каналам S.P.A.C.E. Эти буквы обозначают речь (Speech), осанку (Posture), действия (Action) и чрезвычайно важный контекст и окружение (Context & Environment).

Это не магия, а наука, которой можно овладеть.

Задача этой главы — сделать этот бессознательный процесс осознанным и превратить его в инструмент. Мы подробно разберем каждое измерение S.P.A.C.E. и поможем вам надеть ваши первые «социальные рентгеновские очки». Прочитав эту главу, вы перестанете полагаться на смутные ощущения и станете аналитиком, вооруженным точным инструментом, обретшим способность по-настоящему «видеть» социальную реальность.

Пример: «дружеский» ужин

Прежде чем приступить к изучению конкретных диагностических инструментов, я хотел бы предложить вам рассмотреть один реальный социальный «случай». Это ужин, который на первый взгляд кажется обычным, но под поверхностью которого бурлят скрытые течения. Попробуйте взять на себя роль детектива и внимательно изучить каждую деталь.

Описание случая:

Молодой руководитель проекта, Ли, нуждался в поддержке ветерана компании, старого Чжао, для реализации инновационного проекта. Старый Чжао очень ценил Ли и по собственной инициативе пригласил его на частный ужин, специально пригласив в качестве сопровождающего ещё одного важного деятеля отрасли — генерального директора Линя.

Ужин проходил в отдельном зале очень престижного ресторана, обеспечивающего полную конфиденциальность. Старик Чжао, как хозяин, был полон энтузиазма.

Сразу же он взял Ли за руку и, сжимая её очень крепко, сказал: «Ли, ты молодой и многообещающий! Я очень высоко оцениваю твой проект!» Его слова были полны похвалы и одобрения.

Когда все расселись, старик Чжао естественным образом занял почетное место, а господина Лина усадил на место почетного гостя справа от себя. Он предложил Ли сесть напротив себя, чтобы «по-настоящему поболтать».

На протяжении всего ужина старик Чжао вел себя очень непринуждённо: он откинулся на спинку стула, улыбался и без умолку рассказывал забавные истории о том, как когда-то начинал свой бизнес.

В своих действиях старик Чжао также проявлял особую заботу о Ли. Он сам наливал чай генеральному директору Лину, а также наливал себе, но каждый раз как будто «забывал» налить чай сидящему напротив Ли, пока тот не был вынужден сам взять чайник.

Ещё более интересно то, что, когда Маленький Ли хотел подробно рассказать о своём проекте, старик Чжао всегда с улыбкой прерывал его, а затем обращался к генеральному директору Линь: «Генеральный директор Линь, посмотрите, какая у сегодняшней молодёжи энергия! Когда мы были в его возрасте, мы ещё на низовых должностях носили кирпичи». Он часто обсуждал с господином Ли «тему, касающуюся Маленького Ли», но редко вступал с ним в глубокий диалог.

В конце ужина старик Чжао, похлопав Маленького Ли по плечу, сказал: «Что касается проекта, я в принципе поддерживаю его. Вернись и доработай план, а в следующий раз мы поговорим». Маленький Ли, переполненный благодарностью, поблагодарил и ушел.

Но он не знал, что на следующий день, за чашкой чая с генеральным директором Лином, старик Чжао так отозвался о Маленьком Ли: «У него есть энергия, но он ещё слишком зелёный, не умеет держать себя в руках, не готов к серьёзной ответственности».

Вопрос для детектива:

Действительно ли атмосфера на этом ужине была дружеской? Маленький Ли с самого начала и до конца находился под влиянием «дружеских» слов и жестов старого Чжао, но почему в итоге он получил негативную оценку? Кто был настоящим хозяином ситуации в этом, казалось бы, гармоничном разговоре? С помощью каких невербальных сигналов он провёл «стресс-тест» Маленького Ли и в итоге пришёл к своему выводу?

С этими вопросами давайте сначала поочередно отточим ваш детективный инструментарий — четыре основные линзы S.P.A.C.E. После их изучения мы вместе вернёмся сюда, чтобы безупречно раскрыть это дело.

Подробное объяснение четырёх основных «линз» S.P.A.C.E.

Чтобы раскрыть это дело, нельзя полагаться на догадки. Вам понадобится набор точных криминалистических инструментов. Этот набор — четыре основных «линзы» S.P.A.C.E. Давайте по порядку изучим, как ими пользоваться.

S — Лингвистическая линза: слушайте грамматику «власти»

Давайте настроим вашу «линзу речи» на примере социальной «приглашения».

Сюжет: мужчина хочет пригласить свою коллегу, которая давно ему нравится, выпить кофе. У него есть два разных варианта формулировки.

В ситуации А, то есть в режиме «просителя» с низкой позицией, он ведет себя так: он видит ее в комнате для перерывов, долго колеблется, прежде чем наконец набраться смелости и подойти к ней. Его взгляд немного уклоняется, интонация колеблется, и он осторожно говорит: «Привет, э-э… Я знаю, что ты, наверное, очень занята, и это может показаться немного неожиданным, но я хотел бы… то есть… не знаю, не хотела бы ты как-нибудь, может быть… выпить кофе вместе? Конечно, если у тебя нет времени, то ничего страшного!»

Однако в ситуации Б, то есть в модели равноправного «приглашающего», он вел себя совершенно иначе: увидев её в комнате для перерывов, он с улыбкой прямо подошёл к ней и очень естественным, чётким тоном сказал: «Нам было очень приятно пообщаться в комнате для перерывов последние несколько раз. Мне кажется, нам стоит найти время, чтобы продолжить эту беседу в кафе. Ты свободна в четверг вечером?»

А теперь вернёмся к вопросу: в обеих ситуациях статус и цель мужчины абсолютно одинаковы. Но как вы думаете, какой из них получит от дамы более позитивный и уважительный ответ? У кого из них больше шансов на успех?

Ответ по-прежнему очевиден.

Секрет никогда не заключается в том, «что» вы говорите (основное намерение в обоих случаях — «выпить кофе»), а в том, «как» вы это говорите.

В ситуации А его речь переполнена такими ограничителями и самоотрицаниями типа «может быть», «не знаю», «неважно» (S(-)), что полностью ставит его в положение «просителя». Он передает следующий подтекст: «Моя просьба очень скромная, скорее всего, доставит тебе хлопоты, я совершенно не уверен в себе, пожалуйста, суди меня». Это не только значительно снижает шансы на успех, но и перекладывает огромное социальное давление на собеседника, из-за чего ему трудно ответить с комфортом.

В ситуации B же его формулировки позиционируют его как равного и уверенного в себе «приглашающего». Сначала он использует фразу «Нам было приятно пообщаться» как констатацию факта, с которым согласны обе стороны, затем прямо заявляет о своих намерениях словами «Нам стоит продолжить», и, наконец, убедительно подталкивает к действию конкретным закрытым вопросом: «Ты свободна в четверг вечером?». Весь процесс проходит уверенно, чётко и с уважением к собеседнику, что позволяет ему без труда ответить «да» или «нет», не испытывая никакого давления.

Видите, всего лишь разница в структуре высказывания и его определённости полностью меняет статус говорящего и характер всего взаимодействия. С детства мы учимся языку, чтобы подбирать слова и строить предложения, выражать свои мысли и эмоции. Но нам редко говорят о том, что, помимо передачи информации, у языка есть ещё одна, более древняя и фундаментальная функция — определение статуса. Каждая фраза, каждая синтаксическая конструкция, каждое слово — всё это транслирует сигнал о вашем статусе и, как бы на невидимых весах, то увеличивает, то уменьшает груз на вашей стороне.

Речь — это грамматика власти. Функция «лингвистических линз» заключается в том, чтобы позволить вам проникнуть за фасад содержания разговора и услышать скрытую «грамматику» власти и «подтекст». Услышали ли вы его скрытый смысл? Надев эти линзы, вы перестаете быть просто «слушателем» и становитесь «аналитиком языковых структур». Вас больше не интересует, «вкусна ли эта чашка воды» (правильность или неправильность содержания), а то, «перед кем» она поставлена (направление потока власти).

В частности, этот метод требует от вас перенести внимание с поверхностной информации — «что было сказано» — на следующие три ключевых структурных вопроса. Во-первых, каков истинный замысел этой фразы? Является ли она предложением или просьбой? Осуждением или согласием? Во-вторых, какова структура этой фразы? Является ли она утвердительной или неопределённой? Лаконичной или избыточной? Наконец, какова направленность этого высказывания? Оно задает тон разговору или просто следует за ним? Освоив навык быстрого ответа на эти три вопроса, вы освоите суть «грамматики власти» в слушании.

S1: Намерение и интонация — он приказывает или просит?

За любой фразой скрывается основное намерение, выраженное глаголом, которое напрямую раскрывает статус, который говорящий присваивает себе. Люди, занимающие высокое положение, склонны давать, оценивать и определять; их речь полна активности; в то время как люди, занимающие низкое положение, склонны просить, обращаться с просьбами и искать подтверждения; их речь несет в себе оттенок просьбы о разрешении. Вам нужно научиться игнорировать вежливую обложку и вслушиваться в самый основной глагол.

На что обращают внимание мастера: мастера автоматически отфильтровывают вежливые выражения, такие как «пожалуйста», «не мог бы ты» и «извини», и сразу переходят к сути глагола. Они слушают: суть этой фразы заключается в том, чтобы дать указание или попросить разрешения? В том, чтобы констатировать факт или искать подтверждения? Первое — типичный сигнал высокого статуса S(+), а второе — сигнал низкого статуса S(-).

Намерение коммуникации

Высказывания высокого статуса (констатационные/повелевательные)

Высказывания низкого статуса (просьба/вопрос)

Получить файл

«Пришли мне этот файл».

«Не знаю, удобно ли тебе сейчас, но не мог бы ты прислать мне этот файл?»

Выражение несогласия

«Нет, эта точка зрения неверна».

«Э-э… Что касается этой точки зрения, я не совсем уверен, а может быть…»

Договориться о встрече

«Завтра в три часа дня у нас будет встреча».

«У всех есть время завтра в 15:00? Может, проведем совещание?»

Высказать идею

«Мой план таков…»

«У меня просто есть небольшая, пока еще не до конца проработанная идея, не знаю, стоит ли об этом говорить…»

S2: Структура и определённость — его слова — «камень» или «ватка»?

Структура речи и выбор слов чётко отражают степень уверенности говорящего и его психологическое положение. Мы можем сравнить их с двумя разными материалами.

Язык высокого уровня похож на «камень» S(+): он твёрдый, весомый, имеет стабильную структуру и звучит убедительно. Его особенности — утвердительность, лаконичность, категоричность, а также использование сильных глаголов и практически полное отсутствие неопределённых определителей. Например, когда человек говорит: «Дело обстоит именно так»,«Это единственный вариант на данный момент» или «Так и будет», он бросает тяжелые камни, не допускающие никаких сомнений.

В противоположность этому низкоуровневый язык похож на «хлопок» S(-): он кажется мягким, неосязаемым и полным неопределённости. Он характеризуется расплывчатостью, многословностью и обилием определителей и слов-заполнителей, таких как «э-э», «а», «это», «то». Ещё более губительным является то, что люди с низким статусом часто поднимают интонацию в конце утвердительного предложения, из-за чего фраза, которая должна была быть утвердительной, звучит как вопросительная, что значительно ослабляет силу высказывания. Например: «Я просто, это моё личное мнение, но, может быть, мы могли бы попробовать… э-э… рассмотреть другой вариант… да?»

На что обращают внимание мастера: мастера с почти аллергической бдительностью относятся к «словам, указывающим на неопределённый статус». Когда они слышат такие слова, как «возможно», «может быть», «наверное», «похоже», «я полагаю», «…да?» и т. п., они понимают, что говорящий посылает сигналы низкого статуса и неуверенности, а его слова — это пустой звук, не несущий никакого веса.

S3: Тема и контроль — кто является «хозяином темы»?

Разговор — это эстафета власти, а тема разговора — это эстафетная палочка. Тот, кто решает, «о чём мы будем говорить», обладает в данный момент наивысшим статусом.

Пример: передача эстафеты темы

Во время одного из обсуждений в отделе А-Цян первым взял слово, держа в руках «жезл» темы: «Что касается объема продаж в третьем квартале, я считаю, что основной рост связан с…»

В этот момент помощник директора Ли внезапно прервал его: «Пока отложим вопрос об объемах продаж, давайте сначала поговорим о превышении бюджета». Этот шаг означал, что помощник директора Ли успешно отобрал эстафетную палочку темы у А-Цзяна, и его статус мгновенно возрос — он стал новым хозяином темы.

В этот момент Сяо Вэй попытался вступить в разговор, чтобы побороться за право вести дискуссию: «Что касается бюджета, у меня, собственно, есть одна идея…»

Но помощник Ли полностью проигнорировал его и продолжил говорить в своём ритме: «Я считаю, что основная причина превышения бюджета заключается в…» Это означало, что попытка Сяо Вэя отобрать «жезл» провалилась, его статус не изменился — он по-прежнему оставался последователем.

На что обращают внимание мастера: мастера не увлекаются конкретным содержанием каждой темы, а действуют как тренер на футбольном поле, постоянно следя за тем, у кого находится «владение мячом» (то есть «жезл темы»). Они остроумно задают себе вопрос: кто запустил эту тему? Кто успешно сменил тему? Кто пытался сменить тему, но потерпел неудачу? А кто просто пассивно следует за темой, так и не пытаясь взять её под свой контроль? Отслеживая движение «жезла темы», вы сможете чётко нарисовать карту власти в комнате в режиме реального времени.

Указания по распространённым заблуждениям

Самая распространённая и самая фундаментальная ошибка, которую допускают новички при использовании «языковых линз», заключается в том, что они воспринимают только «буквальный смысл», игнорируя «статусный подтекст», скрытый за ним. Они уделяют слишком много внимания тому, «что он сказал», но забывают проанализировать, «как он это сказал», и в результате упускают самую важную информацию в разговоре.

Лучший способ преодолеть это заблуждение — упражнение «переформулирование фразы с изменением статуса». Когда вы слышите фразу, выражающую высокий статус, попробуйте мысленно быстро переформулировать её в вариант с равным или более низким статусом. Рассмотрим типичный пример команды с высоким статусом S(+): «Ты должен закончить это сегодня».

Вы можете попробовать переформулировать её в вариант с равным статусом: «Нам нужно вместе завершить эту работу сегодня, это крайне важно для всего нашего проекта». Эта фраза делает акцент на сотрудничестве и общей цели, а не на одностороннем приказе.

Вы также можете переформулировать её в формулировку с более низким статусом S(-): «Извините, я знаю, что вы очень заняты, но не могли бы вы найти время, чтобы завершить это сегодня? Это очень помогло бы нам». Эта фраза наполнена просьбой и неопределённостью, полностью передавая право принятия решения собеседнику.

Благодаря таким целенаправленным упражнениям ваш мозг станет чрезвычайно чувствительным к «статусной упаковке» речи и сможет мгновенно распознавать динамику власти в ней.

Подведение итогов и упражнения

Речь — это самый ясный и прямой индикатор статуса. Она не только передает информацию, но и незаметно формирует и корректирует психологический статус участников взаимодействия. Освоение «лингвистической линзы» — это первый шаг к овладению грамматикой власти в слушании, который позволит вам понять истинный смысл скрытый за словами.

Чтобы закрепить сегодняшний материал, попробуйте применить совершенно новый подход к слушанию: во время вашего следующего разговора (будь то телефонный звонок, видеоконференция или личное общение) не обращайте внимания на то, что говорит собеседник, а просто про себя подсчитывайте: сколько утвердительных предложений он использовал? Сколько вопросительных? Сколько повелительных? Постарайтесь почувствовать тонкие изменения статусных сигналов, скрывающиеся за этими различными синтаксическими конструкциями.

P — Зеркало жестов: отчёт о том, что «говорит» тело

Еще до того, как люди изобрели язык и построили цивилизацию, на этой планете уже господствовал более древний и универсальный язык — язык жестов.

Серебристый горилла заявляет о своём господству, ударяя себя в грудь и расправляя тело; побеждённый волк поджимает хвост и прижимается к земле, демонстрируя таким образом свою покорность. Кошка, почувствовав угрозу, выгибает спину и вздымает шерсть, чтобы казаться больше и грознее, чем обычно. Всё это — язык статуса. Мы воображаем, что уже давно избавились от этих первобытных импульсов, но самая древняя часть нашего мозга — тот «животный мозг», который отвечает за выживание и восприятие, — до сих пор верно выполняет эту программу. Она заставляет нас невольно сжиматься перед сильными и подсознательно расправляться перед слабыми.

Ваше тело — ваш самый честный подчиненный, оно никогда не лжет. «Зеркало позы» научит вас читать этот самый правдивый отчет о статусе. Она временно переключит ваше внимание с ушей на глаза и научит вас точно улавливать информацию о том, как человек на самом деле ощущает свой внутренний статус, которую он бессознательно передает через три основных канала невербальной коммуникации: занятие пространства, мышечное напряжение и зрительный контакт. Когда слова могут лгать, поза всегда честна.

P1: Пространство и открытость (сколько места он занимает?)

Это самый интуитивный и фундаментальный сигнал статуса. Человек с высоким чувством собственного достоинства инстинктивно стремится к расширению и раскрытию, как будто своим телом заявляет: «Это пространство принадлежит мне» — это типичный сигнал высокого статуса P(+). Такая поза проявляется во многих аспектах: например, он может удобно откинуться на спинку стула, небрежно развести руки в стороны или положить их на соседнее пустое кресло. Его ноги могут быть раздвинуты, или он может уверенно скрестить их. На столе он также будет небрежно разложить личные вещи, такие как мобильный телефон и блокнот, тем самым расширяя свою территорию.

Напротив, человек с низким статусом будет подсознательно сжиматься и закрываться, как будто говоря: «Я постараюсь не доставлять вам хлопот» — это и есть сигнал низкого статуса P(-). Его тело невольно наклоняется вперёд, а спина сгорблена. Руки могут быть крепко скрещены на груди или сложены на коленях, что выглядит скованно. Ноги обычно сдвинуты вместе, а лодыжки даже спрятаны под стулом. Более того, он может крепко прижимать сумку к груди, словно щит для самозащиты.

На что обращают внимание эксперты: эксперты рассматривают статус человека как физический «объем». Чем больше объем позы собеседника, чем она более раскинута и открыта, тем выше, как правило, его внутреннее чувство статуса и безопасности.

P2: Расслабленность и напряжённость (он расслаблен или напряжён?)

Чувство собственного статуса прямо пропорционально степени расслабленности тела. Чем больше человек чувствует себя в безопасности, уверенным в себе и контролирующим ситуацию, тем более расслабленным будет его тело. И наоборот, напряжение и беспокойство явно проявляются в зажатости мышц и излишних мелких движениях.

Поза человека с высоким статусом P(+) всегда сопровождается заметной расслабленностью. Вы увидите, что его плечи естественно опущены, а не жестко приподняты. Руки расположены естественно, а движения — плавные и уверенные. Дыхание глубокое и ровное, выражение лица относительно спокойное, с редкими ненужными подергиваниями лицевых мышц.

Поза человека низкого положения P(-), напротив, полна напряжения. Его плечи невольно приподняты и напряжены, словно он в любой момент готов отразить угрозу. Его руки совершают множество неконтролируемых мелких движений, таких как постоянное теребление пальцами, подсознательное вращение ручки, повторяющееся прикосновение к шее или частое поправление одежды, которая на самом деле сидит идеально. Его дыхание, как правило, также становится учащённым и поверхностным.

На что обращают внимание мастера: мастера уделяют особое внимание «конечным нервам» — рукам и ногам. Ведь когда мозг пытается контролировать и скрыть напряжение, чувство тревоги легче всего «просачивается» именно из этих самых отдаленных частей тела. Человек, произносящий уверенные слова, но у которого кончики пальцев ног безумно дрожат, наверняка не так спокоен внутри, как это кажется снаружи.

P3: Взгляд и зрительный контакт (с кем его взгляд устанавливает союз?)

Взгляд — это «окно души», а ещё — «прожектор статуса». Он напрямую отражает степень уверенности человека, фокус его внимания, а также социальные альянсы в группе.

Сигналы взгляда человека, занимающего высокое положение (P(+)), сильны и стабильны. Он способен спокойно поддерживать длительный зрительный контакт с людьми, не испытывая ни малейшего дискомфорта. Когда он отводит взгляд, это обычно происходит из-за активного размышления или для того, чтобы показать, что разговор подошел к концу; это активный выбор, а не пассивное уклонение. В групповом разговоре тот, на кого он направляет взгляд, становится следующим центром внимания; он своим взглядом управляет вниманием всех присутствующих.

Взгляд человека низкого статуса P(-), напротив, полон уклонений и неуверенности. Он подсознательно избегает зрительного контакта, особенно когда ему задают вопрос или бросают вызов. Его взгляд часто невольно опускается вниз или бесцельно блуждает по помещению. Даже если он вступает в зрительный контакт, он обычно длится очень недолго, и он всегда первым невольно отводит взгляд. В компании людей его взгляд невольно следует за человеком, занимающим более высокое положение, и подстраивается под него, словно в поисках подтверждения и защиты.

На что обращают внимание мастера: мастера следят не только за тем, «кто на кого смотрит», но и за тем, «чей взгляд заставляет кого-то чувствовать себя неловко». Тот, кто своим спокойным взглядом заставляет собеседника первым отвести взгляд, занимает более высокое положение. В групповом разговоре перемещение взгляда человека, занимающего более высокое положение, подобно смене кадра режиссером, беззвучно определяет центр внимания и направление потока власти в данный момент.

Указания на распространённые ошибки

Самая распространённая ошибка новичков — чрезмерная интерпретация отдельных, изолированных жестов. Например, увидев, что собеседник скрестил руки, они сразу же в душе решают: «Он закрыт, он насторожен по отношению ко мне». Но на самом деле такая интерпретация очень опасна, потому что собеседник, возможно, просто почувствовал небольшой холодок или это всего лишь его привычное движение. Отдельное движение — это всего лишь «буква», которая может иметь множество значений. Чтобы понять его, необходимо вписать его в целое «предложение», состоящее из элементов S.P.A.C.E. Старайтесь выявлять «комбинации сигналов» — когда собеседник скрестил руки, отклонился назад и при этом избегает зрительного контакта, именно сочетание этих трех сигналов составляет полный и практически безошибочный сигнал «защиты» или «низкого уровня».

Подведение итогов и упражнения

Слова можно маскировать, но язык тела, особенно те подсознательные микрореакции, — это «шоссе», ведущее к истинному ощущению положения человека. Когда вы научитесь читать этот древний язык, вы обретете сверхспособность проникать в глубину человеческой души. Сегодня выберите в метро, офисе или кафе две группы людей, ведущих разговор. Не слушайте, о чём они говорят, а только наблюдайте за их позой. Используя только что изученные контрольные точки P1, P2 и P3, попробуйте определить, кто из участников каждой пары занимает более доминирующее положение.

A — Линза действия: улавливание траектории «ритма»

Если «слова» — это «фигуры», которые мы выставляем на шахматную доску, а «поза» — это «аура», исходящая от этих фигур, то «действие» — это реальные, шаг за шагом, «шаги», определяющие исход партии. Суть диалога заключается не в том, насколько сильны фигуры обеих сторон, а в том, чьи ходы более точны, более инициативны и лучше контролируют общий ритм. Зачастую одно небольшое действие — например, прерывание, пауза или инициативное наливание чая — может изменить ход всей партии.«Линзы действия» призваны научить вас игнорировать статичные фигуры и улавливать те динамичные, бесшумные, но смертельно опасные ходы. Их основная роль заключается в том, чтобы помочь вам ясно увидеть, как обе стороны, контролируя «время» и «пространство» своими ходами, бесшумно заявляют о властных отношениях между собой и укрепляют их.

A1: Последовательность инициативы и реакции (кто первым «делает ход»?)

Любое взаимодействие состоит из серии «инициатив» и «реакций». Тот, кто чаще и успешнее инициирует действия, вынуждая собеседника реагировать, обычно занимает более высокое положение.

Лицо с более высоким статусом — это локомотив, а лицо с более низким — вагон. Сигналы действий высокого статуса A (+) включают в себя: инициативу при рукопожатии, а также контроль над силой и продолжительностью рукопожатия; инициативу при выборе первой темы разговора или переходе к новой теме в середине разговора; инициативу при предложении следующего шага или плана, например: «Хорошо, давайте теперь…»; а также инициативу при завершении разговора или встречи.

Сигналы поведения низкого статуса A (-), напротив, проявляются в пассивности: например, всегда ждать, пока собеседник протянет руку для рукопожатия; ждать, пока собеседник заведет разговор, и развивать тему, исходя из его предложений; пассивно соглашаться с планами и договоренностями, предложенными собеседником; а также ждать, пока собеседник даст знак, прежде чем завершить разговор.

A2: Использование и нарушение пространства (чья «территория» больше?)

У каждого человека есть психологическое «личное пространство» и физическое «пространство контроля». Человек с более высоким статусом чувствует, что имеет право на большее пространство и даже может «законно» вторгаться в пространство человека с более низким статусом.

Поведение человека с высоким статусом A (+) крайне агрессивно в плане использования пространства. Например, за столом на совещании он будет размещать свои записные книжки, стакан с водой и другие предметы ближе к центральной линии или даже за её пределами. Он может без разрешения заходить в кабинет подчинённого или в зону его рабочего места. При проверке работы он будет естественным образом брать в руки или перемещать вещи собеседника, такие как мышь и документы. В общении он также более активно инициирует физический контакт, например, похлопывая по плечу или беря собеседника под руку.

Напротив, представитель низкого уровня A (-) уделяет большое внимание соблюдению границ. Он плотно прижимает свои вещи к себе, перед входом в кабинет начальника обязательно стучит в дверь и ждет четкого разрешения, обычно не осмеливается возражать, когда его вещи перемещают другие, и практически никогда не инициирует физический контакт с вышестоящими.

A3: Контроль и распределение времени (кто является «хозяином времени»?)

В социальном взаимодействии существует неписаное правило: время человека с более высоким статусом ценнее, чем время человека с более низким статусом. Следовательно, тот, кто контролирует распределение времени, занимает более высокое положение.

Сигнал поведения высокого статуса A (+) предполагает абсолютный контроль над временем. Он может опаздывать и заставлять других ждать, пусть даже всего несколько минут. Он может по своему усмотрению прерывать выступления собеседника и занимать его время. Он имеет право решать, как долго будет обсуждаться тот или иной вопрос, а также может досрочно завершить запланированное на длительный срок совещание или продлить короткое совещание сверх установленного времени.

Сигнал поведения низкого статуса A (-), напротив, представляет собой пассивного получателя времени. Он должен прибывать вовремя или раньше, его время выступления часто сокращается или прерывается, он вынужден ждать, когда собеседник опаздывает, и, как правило, не может выражать недовольство, а его график должен полностью подстраиваться под время собеседника.

Анализ случая: «Обсуждение проекта»

Директор Ван, не предупредив заранее, в четыре часа дня внезапно подошёл к рабочему месту дизайнера Чжицяна, который в тот момент занимался другим срочным заданием. Директор Ван сказал: «Покажи мне этот новый проект». Он не остановился у рабочего места, а прошел прямо к нему, встал сбоку сзади Чжицяна, наклонился вперёд и практически смотрел на экран Чжицяна сверху вниз. Чжицян немедленно прервал свою работу и открыл проект. Директор Ван ничего не сказал, а просто взял мышь из рук Чжицяна и сам начал прокручивать изображение. Остановившись на одном из значков, он сказал: «Вот здесь, увеличьте, я посмотрю». Не прошло и тридцати секунд, как Чжицян начал объяснять, но директор Ван прервал его: «Хорошо, внесите изменения в том направлении, о котором я сказал». Сказав это, он развернулся и ушел; весь процесс занял менее трёх минут.

Анализ действий в этом взаимодействии весьма ясен. Что касается контроля времени (A3), директор Ван прервал работу Чжицяна в удобное для себя время и в одностороннем порядке определил всю продолжительность данного обсуждения. Что касается использования пространства (A2), он физически вторгся в личное рабочее место Чжицяна и напрямую взял под свой контроль его инструмент (мышь), что является крайне сильным проявлением своего статуса. Что касается инициативы и реакции (A1), то всё взаимодействие — от начала («Посмотрю»), через процесс («Увеличь здесь») до завершения («Исправь так, как я сказал») — полностью инициировалось директором Ваном, а Чжицян на протяжении всего времени находился в пассивном состоянии, лишь реагируя на его действия.

Указание на распространённые заблуждения

Самым большим заблуждением новичков при использовании «линз действия» является то, что они сосредотачиваются только на видимых «крупных действиях», игнорируя два самых мощных и в то же время самых «невидимых» действия — «молчание» и «ожидание». В ходе напряжённых переговоров или диалога, когда одна из сторон внезапно погружается в длительное молчание, это вовсе не означает «бездействия». Это чрезвычайно давящее действие A(+), которое заставляет собеседника первым заговорить, первым пойти на уступки и первым раскрыть свои козыри. Тот, кто умеет непринуждённо управлять молчанием, как правило, и контролирует ситуацию. Точно так же назначение встречи, а затем намеренное опоздание на 10 минут — это классический пример демонстрации своего статуса, который завершается ещё до начала разговора. Это без слов говорит собеседнику: «Моё время важнее твоего, и именно я определяю наши отношения». Обязательно включите эти два «статических» действия в своё понимание понятия «действие».

Краткое резюме и упражнения

Если «слова» — это текст песни в диалоге, а «жесты» — его музыкальное сопровождение, то «действия» — это ключевые сцены в этой пьесе, определяющие ход сюжета. Статус — это не пассивно проявляемое статическое свойство, а динамический процесс, который через каждое мельчайшее действие постоянно воспроизводится и подтверждается. Научившись наблюдать через «линзу действий», вы сможете выйти за рамки сценария и понять замысел режиссёра.

Сегодняшнее упражнение заключается в том, чтобы завтра во время любого многостороннего совещания или обсуждения вы достали лист белой бумаги и, как скрытый судья на футбольном матче, сделали только одно: фиксировали каждый случай «перебивания».

Понаблюдайте: кто чаще всего перебивает других? Чьи попытки перебить собеседника чаще всего увенчиваются успехом? Кого постоянно перебивают, а кто никогда не перебивает других? По итогам дня этот листок станет самой правдивой и неприкрашенной «картой власти» вашей команды.

C — Контекстуальная линза: понимание исходных условий «сценария»

Представьте, что вы входите в театр, а на сцене один мужчина стоит на коленях перед другим. Если декорации представляют собой роскошный дворец, это может быть вассал, пришедший на аудиенцию к королю. Если декорации — мрачный переулок, это может быть слабый, просящий пощады у сильного. Если декорации — романтический ресторан, это может быть даже предложение руки и сердца. Видите, одни и те же позы и действия в разных контекстах могут иметь совершенно противоположное значение с точки зрения статуса.

Основная роль «объектива контекста» заключается в том, чтобы помочь вам уловить те «исходные условия», которые существовали ещё до начала диалога и определили исходное положение сторон. Это основа и система отсчёта для интерпретации значения всех слов, жестов и действий; прежде чем анализировать S, P, A, вы должны сначала откалибровать свои «рентгеновские очки» с помощью C.

C1: Физическая среда и территория (кто находится на чьей «домашней территории»?)

Физическое пространство является продолжением власти. Нахождение в знакомой и контролируемой вами среде, то есть на «домашней территории», даёт человеку огромное психологическое преимущество и естественный бонус к статусу. Напротив, попадание на «территорию» собеседника подсознательно ставит вас в более пассивное положение, где вам приходится в большей степени подчиняться чужим правилам.

Поэтому встреча с подчинённым в собственном кабинете — это использование высокого контекста C (+); а когда вас «вызывают» в кабинет начальника, вы попадаете в низкий контекст C (-).

На что обращают внимание мастера: перед тем как инициировать важный разговор, мастера сознательно выбирают «поле боя». Они стараются проводить переговоры, собеседования или любые беседы, требующие проявления влияния, на своей «домашней территории» или, по крайней мере, в нейтральном месте, принадлежащем третьей стороне, и всячески избегают ведения «боя» на «территории» собеседника.

C2: Социальные нормы и роли (каковы заданные отношения власти?)

Общество похоже на огромную сцену, на которой каждый из нас играет свою роль. Эти роли определяются социальными нормами и имеют заданные различия в статусе. Когда вы попадаете в какую-либо ситуацию, соотношение ваших ролей с собеседником зачастую уже определяет начальное направление наклона весов статуса.

Например, на рабочем месте — начальник, интервьюер, заказчик; в семье — родители, старшие; в сфере услуг — клиент, врач, учитель — все это заранее заданные роли с высоким статусом C(+). А подчиненные, соискатели, подрядчики, дети, обслуживающий персонал, пациенты, ученики — это заранее заданные роли с низким статусом C(-).

На что обращают внимание мастера: мастера не только умеют распознавать заданные ролевые позиции, но и мастерски используют метод HEART в ходе диалога, чтобы временно и стратегически перестроить эти ролевые отношения. Например, отличный продавец, общаясь с клиентом (высокая позиция), демонстрирует профессионализм и тем самым переходит из роли «продавца» в роль «консультанта по решениям» — равную, а порой даже чуть более высокую позицию.

C3: История отношений и взаимодействия (какими мы были «раньше»?)

Ни один диалог не возникает на пустом месте. История ваших прошлых взаимодействий с собеседником, а также «эмоциональный баланс» — его положительный или отрицательный остаток — составляют уникальный контекст данного разговора. Успешные взаимодействия в прошлом повышают ваш исходный статус, а прошлые промахи — понижают его.

Например, если вы неоднократно помогали собеседнику в прошлом, и он «задолжал» вам услугу, то у вас будет высокий исходный статус C(+). Напротив, если вы в прошлом совершали ошибки или просили собеседника о помощи, то есть находитесь у него в долгу, ваш исходный статус будет ниже — C(-).

На что обращают внимание мастера: мастера сознательно управляют своим «счетом добрых дел» и «историческим статусом» так же, как управляют банковским счетом. Прежде чем прибегнуть к своему влиянию, они сначала «накапливают» его с помощью помощи, похвалы и других способов. После победы в игре за статус они проактивно демонстрируют слабость или уступают выгоды, чтобы «восстановить» отношения, которые могли пострадать, и подготовить почву для следующего взаимодействия.

Анализ примера: «Одно прикосновение к плечу»

Давайте рассмотрим одно и то же действие и то, насколько оно может отличаться в разных ситуациях.

Сценарий 1: Встреча старых друзей. Вы встречаете в аэропорту старого друга, которого не видели десять лет. Увидев вас, он с хохотом подбегает, крепко хлопает вас по плечу (A), тепло прижимается к вам (P) и восклицает: «Эй, парень, ты ничуть не изменился!» Контекст C в данном случае — это «равноправные старые друзья» и история «нераздельной близости». Поэтому жест похлопывания по плечу (A) несет в себе значение равенства, выражает близость и радость, а также сокращает расстояние между вами.

Сценарий 2: Совещание на работе. На одном из серьезных совещаний отдела вы только что доложили о проекте, который не вызвал особого одобрения. Ваш начальник подошел к вам, без выражения на лице похлопал вас по плечу (A), приняв позу свысока (P), и сказал: «Идея смелая, но все же нужно больше учитывать реальность». Контекст C в данном случае — «серьёзный зал заседаний» и «отношения начальника к подчинённому». Поэтому одно и то же действие — похлопывание по плечу (A) — приобретает совершенно иной статусный смысл: оно становится неравным, с оттенком утешения и даже легкой жалости. Это не попытка сблизиться, а безмолвное, высокомерное заявление: «Твой проект не годится, но я дам тебе возможность спасти лицо».

Указание на распространённые ошибки

Самая фатальная и самая распространённая ошибка новичков — это отрыв от контекста (C) и изолированный, основанный на догадках анализ речи (S), жестов (P) и действий (A). Это похоже на попытку понять значение слова, не зная, на каком языке оно написано — китайском или английском, — и результат неизбежно будет абсурдным.

Контекст — это «языковая среда» и «грамматические правила», необходимые для интерпретации всех сигналов взаимодействия. Одно и то же выражение «Вы хорошо потрудились» — когда его говорит начальник вам и когда вы говорите его начальнику — представляет собой две совершенно разные вселенные. Прежде чем анализировать любые сигналы S, P, A, обязательно спросите себя: «В какой «вселенной» мы сейчас находимся?»

Комплексное применение — от сигналов к диагностическому отчёту

Мы уже завершили сбор информации, и теперь пришло время перейти от роли «наблюдателя» к роли «аналитика». Задача аналитика заключается не в перечислении разрозненных сигналов, а в том, чтобы извлечь из них ключевые выводы о текущей ситуации и ясно увидеть характер всего «поля битвы». Чтобы объединить разрозненные сигналы из 12 контрольных точек в один четкий вывод, нам нужно выполнить всего два простых шага.

Первый шаг — поиск «кластеров сигналов». Отдельный сигнал, подобно звезде на ночном небе, сам по себе может иметь неоднозначное значение. Но когда несколько сигналов из разных измерений (S, P, A, C) указывают в одном направлении, они образуют «кластер сигналов» — подобно тому, как астрономы соединяют несколько звёзд, образуя неопровержимый «созвездие Ориона». Надежность суждения зависит от того, сколько сигналов из разных измерений входит в «кластер сигналов», на котором оно основано. Чем больше измерений охватывает кластер, тем более надежным является суждение.

Второй шаг — выявление «противоречий». Найдя основной «кластер сигналов», мы должны, как детектив, искать те несогласованные, аномальные «противоречия». Речь идет о противоречиях между сигналами, исходящими от одного и того же человека; наиболее распространенным примером является несоответствие между речью и языком тела. Например, его речь (S) звучит очень напористо, но его поза (P) полна сигналов низкого статуса (таких как уклонение взгляда, скованность тела) — это «сильный снаружи, слабый внутри». Или же его речь (S) звучит очень скромно, но его поза (P) выдает сопротивление (например, едва заметное закатывание глаз) — это «мягкий снаружи, сильный внутри».«Противоречивые моменты» — это «трещины» в психологической защите собеседника, «точки утечки информации», раскрывающие его истинные намерения, внутреннюю борьбу или стратегическую маскировку.

Теперь давайте с помощью «метода двухэтапной интеграции» проведём полный, тщательный анализ примера «оценки проекта», подобно тому, как Поу Цзинь разделывал быка. Во-первых, что касается анализа кластеров сигналов, все сигналы директора Вана — S (команды), P (свысока), A (вторжение и доминирование), C (роль) — однозначно указывают в одном направлении: на абсолютно высокое положение. Это «кластер сигналов высокого положения» чрезвычайно высокой интенсивности, широкого диапазона и высокой четкости, в то время как все сигналы Чжицяна также единодушно указывают на абсолютно низкое положение. Во-вторых, при анализе противоречий сигналы обеих сторон в данном взаимодействии оказались в высокой степени согласованными, и явных «противоречий» обнаружено не было. Это указывает на то, что данное взаимодействие было полностью основано на полном принятии обеими сторонами заранее заданных ролей и разницы в уровне власти, а также представляло собой откровенную и неприкрытую демонстрацию власти. Таким образом, окончательный диагноз заключается в следующем: это типичное взаимодействие «Первая фаза: стабильная структура».

Подведение итогов главы и практические упражнения

Изучив эту главу, вы совершили важный скачок в понимании. Вы больше не тот обычный человек, который может лишь полагаться на смутную «социальную интуицию», чтобы почувствовать атмосферу разговора; теперь у вас есть «социальные рентгеновские очки», позволяющие количественно оценивать и анализировать ситуацию — метод диагностики S.P.A.C.E. Основная ценность этой методики заключается в том, что она помогает вам преобразовать те «ощущения», которые раньше сбивали вас с толку и которые было трудно объяснить словами, в ряд чётких и распознаваемых «сигналов». Это и есть скачок от «ощущения» к «видению».

Ценность теории заключается в практике. Чтобы по-настоящему интегрировать эти «рентгеновские очки» в свои инстинкты, вам необходимо выполнить два упражнения.

Первое — упражнение «тихое наблюдение». Сегодня вечером или завтра выберите безопасное общественное место (например, кафе или вагон метро) или включите телевизионную ток-шоу. Установите будильник на 10 минут и в течение этого времени заставьте себя сосредоточиться исключительно на наблюдении за одним измерением. Например, выберите P (поза) — полностью игнорируйте то, о чём говорят собеседники, и смотрите только на то, расслаблены ли их тела или сжаты? Расслаблены ли они или напряжены? Это похоже на то, как музыкант отдельно отрабатывает партию одного инструмента, и позволяет значительно отточить вашу чувствительность к одному конкретному измерению.

Второе упражнение — «Дневник анализа». В конце дня выберите один разговор, который произвёл на вас наибольшее впечатление (независимо от того, положительное оно или отрицательное). Откройте свой блокнот и попробуйте составить краткий анализ этого разговора, используя формат «диагностического отчёта S.P.A.C.E.», который мы только что изучили. Не нужно стремиться к совершенству — главное, пройти этот процесс размышлений, «превращающий опыт в понимание». Запишите свои наблюдения: само это действие и есть лучший способ усвоить материал.

Теперь у вас есть самые мощные в мире «рентгеновские очки» для общения, способные четко сфотографировать «рентгеновский снимок» любого разговора. Но распознать очаг заболевания — это лишь первый шаг на пути к тому, чтобы стать великим врачом. По-настоящему искусному врачу необходимо также уметь поставить точный диагноз на основе этой «рентгеновской снимки». В следующей главе мы перейдем к этапу диагностики и узнаем, как на основе «снимков», сделанных с помощью метода S.P.A.C.E., быстро определить, в какой из четырех основных ситуаций вы находитесь, и тщательно подготовиться к окончательному «назначению правильного лечения».

Глава 3. Начало партии: четыре основные позиции

Опытный радиолог, просматривая ваши снимки КТ, видит отнюдь не набор размытых черно-бело-серых пятен. Он видит «ранний легочный узелок с четкими краями и равномерной плотностью» и на этом основании может поставить предварительный диагноз. Точно так же опытный метеоролог, увидев на спутниковом снимке облаков такие данные, как «уплотнение облачного покрова и резкое падение атмосферного давления», воспринимает это не как отдельные явления, а как «надвигающуюся грозу».

В предыдущей главе мы уже вооружили вас самыми мощными в истории «рентгеновскими очками» для социальных сетей — методом диагностики S.P.A.C.E. Вы уже научились, как врач или метеоролог, улавливать те крайне важные исходные сигналы: являются ли слова собеседника приказом или просьбой? Поза — расслабленной или напряжённой? Поведение — доминирующим или подчиняющимся? Обстановка — на своей территории или на чужой?

Но простой сбор этих сигналов — это все равно что держать в руках только один снимка КТ, покрытый пятнами: его ценность ограничена. Ценность настоящего эксперта заключается в умении интерпретировать эти сигналы, объединять их в осмысленные паттерны и ставить четкий диагноз, который может служить руководством для дальнейших действий.

Основная задача этой главы — помочь вам совершить этот крайне важный скачок в мастерстве. Мы выведем вас из стадии «стажёра», когда вы больше не будете довольствоваться просто перечислением сигналов S.P.A.C.E., а станете «лечащим врачом», способным ставить точный диагноз. Мы систематически изучим четыре самых базовых и распространённых «социальных заболевания» в человеческом обществе — то есть четыре основных сценария. Овладев ими, вы сможете в течение первых тридцати секунд любого разговора проникнуть в суть ситуации и найти прочную основу для каждого последующего шага.

Ситуация 1 · Стабильная структура

Одностороннее движение под «пирамидой»

«Стабильная структура» — это наиболее распространённый и базовый тип динамики среди всех социальных отношений.

Представьте себе огромную египетскую пирамиду или оживлённую городскую улицу с односторонним движением. Что их объединяет? Это чрезвычайно чёткие правила, крайне чёткая иерархия и чрезвычайно стабильное направление потока энергии — он всегда течёт от вершины пирамиды к её основанию, а движение по дороге всегда идёт в одном направлении, без исключений и без возможности ехать в обратную сторону.

В такой «боевой ситуации» между сторонами существует явный разрыв в статусе, который обе стороны (хотят они того или нет) взаимно признают. Одна сторона явно занимает «высшее положение», другая — «низшее». Взаимодействие здесь — это не импровизированный танец вдвоём, а скорее тщательно поставленный придворный ритуал со строгой иерархией. От расположения участников до реплик, от последовательности действий до способа завершения — каждый элемент определяется заранее установленными правилами, и пространства для импровизации практически нет. Это древнейшая модель сотрудничества, выработанная человеческим обществом в целях повышения эффективности, снижения хаоса и обеспечения выполнения приказов.

Характеристики сигналов S.P.A.C.E.

В таких условиях сигналы S.P.A.C.E., исходящие от лиц, занимающих высокое положение, и от тех, кто находится на более низких позициях, демонстрируют четкий и стабильный контраст, как из учебника.

На уровне речи (S) язык лиц, занимающих высокое положение, носит определяющий и директивный характер. Они задают вопросы («В чём причина?»), выносят суждения («Эта идея не подходит»), делают выводы («Решено») и распределяют задачи («Ты этим займись»). Их предложения, как правило, короче, более категоричны и реже содержат вопросительные формы. В ярком контрасте с этим речь людей низкого уровня носит реактивный и уточняющий характер. Они отвечают за докладывание («На данный момент ход работы такой…»), просьбы («Могу я задать вопрос?»), подтверждение («Вы имеете в виду…») и выражение понимания («Хорошо, понял»). Их предложения, как правило, длиннее, наполнены вежливыми формулами и неопределёнными местоимениями.

Поза (P) обеих сторон также рассказывает ту же историю. Тело людей, занимающих высокое положение, расслаблено и раскинуто. Они удобно откидываются назад, занимают больше пространства, их движения спокойны, почти без лишних мелких жестов. Их взгляд твёрдый и невозмутимый, они могут долго пристально смотреть на собеседника. Тело же людей, занимающих низкое положение, выглядит почтительно и сжато. Они невольно наклоняются вперёд, их осанка скованная, руки и ноги часто принимают защитные, сжатые позы. В то же время они демонстрируют своё внимание частыми кивками, делая заметки и т. п., а взгляд чаще останавливается на записях или на нижней части лица собеседника в знак уважения.

Что касается действия (A), то человек с высоким статусом диктует весь ритм. Он может в любой момент начать, прервать или завершить разговор. Он заставляет других ждать, а другие не могут заставлять его ждать; он контролирует каждую минуту повестки дня. Лицо, занимающее более низкое положение, же полностью пассивно следует этому ритму: ему приходится ждать сигнала «старта» от собеседника, искать возможность вступить в разговор и быть готовым к тому, что собеседник может прервать беседу в любой момент; все его действия подчиняются указаниям лица, занимающего более высокое положение.

Корень всего этого кроется в контексте (C). Такая ситуация обычно обусловлена чрезвычайно сильным контекстом. Роли сторон (например, начальник и подчинённый, родители и дети, интервьюер и соискатель) или исторические отношения (например, учитель и ученик, благодетель и получатель помощи) ещё до начала диалога устанавливают огромную разницу в весе на двух чашах весов.

Психологический анализ участников

Находясь на вершине пирамиды, человек, занимающий высокое положение, обычно испытывает чувство безопасности, уверенности в себе и абсолютного контроля над ситуацией. Его право голоса считается само собой разумеющимся, его точка зрения ценится — это очень комфортное психологическое состояние. С физиологической точки зрения такое чувство контроля снижает уровень гормона стресса (кортизола) в его организме, что позволяет ему мыслить более хладнокровно. Однако такое состояние не обходится без издержек: оно часто сопровождается тяжелым бременем ответственности, поскольку окончательное решение принимает именно он. В то же время он может сталкиваться с информационным барьером, поскольку подчиненные из-за страха могут отфильтровывать плохие новости, в результате чего он попадает в «информационную кокон». На более глубоком уровне присутствует едва уловимое чувство одиночества, поскольку в такой структуре трудно установить равноправное и откровенное общение.

А на нижних уровнях пирамиды основными психологическими потребностями людей, занимающих низкие позиции, являются стремление к признанию и избегание рисков. Поэтому они ведут себя очень осторожно, стараются угадать намерения вышестоящих и изо всех сил избегают ошибок. Такое положение может вызывать чувство подавленности, тревоги и беспомощности, а уровень гормонов стресса в организме у них относительно высок. Однако с другой стороны, это также даёт своеобразное «чувство безопасности» — ведь им не приходится нести ответственность за окончательные решения. «Я всего лишь исполнитель, босс или родители велят мне так поступать» — такой настрой в определённые моменты может стать «уютным психологическим убежищем», позволяющим уйти от огромного давления, связанного с принятием решений.

Пример: «Обучение в кабине пилота-аса»

В симуляторе кабины самолета Boeing 737 опытный командир (высшая должность) обучает нового пилота (низшая должность) действиям в чрезвычайной ситуации «отказ одного двигателя». Раздается пронзительный звук сигнала тревоги.

Командир: (голос ровный, смотрит на приборную панель P(+)) «Сработала сигнализация. Не паникуй, повтори первый пункт стандартной процедуры». (S(+) — дает указание в форме вопроса, проверяя запоминание процедуры собеседником)

Пилот: (тело напряжено, но старается сохранять самообладание P(-)) «Принято! Идентифицирую и подтверждаю отказ двигателя, моя правая рука на рычаге тяги левого двигателя!» (S(-) — повторение процедуры с целью подтверждения)