Глава 1. Двенадцать недель до закрытия

В половине седьмого утра территория уральского филиала «Меридиан Дома» казалась отдельным городом, который просыпался раньше всех остальных. За высоким металлическим ограждением уже двигались погрузчики, под жёлтыми фонарями открытых ворот клубился выхлоп, по мокрому асфальту тянулись тёмные следы шин, а над длинным складским корпусом медленно светлело небо. Июльское утро обещало стать жарким, но пока от бетонных стен и металлических рам тянуло ночной прохладой. Марина Белова остановила машину возле административного здания, заглушила двигатель и несколько секунд сидела, не снимая рук с руля. На пассажирском сиденье лежала папка с договорами, рядом мигал экран телефона, а в почте уже висели семнадцать непрочитанных сообщений, хотя официальный рабочий день начинался только через полтора часа.

Она не любила приезжать настолько рано из показного трудоголизма. В прежней жизни ей хватило людей, которые гордились тем, что приходят первыми и уходят последними, но при этом не могли объяснить, какой именно результат дают компании их бесконечные часы. Сегодня у Марины была более простая причина: ночная отгрузка для «УралСтройИнвеста» должна была уйти в четыре сорок, а в пять двадцать система всё ещё показывала статус «комплектация». Клиент строил большой жилой квартал на юге города, держал на площадке две бригады отделочников и за каждый день задержки считал не только прямые убытки, но и повод пересмотреть отношения с поставщиком. Полгода назад Марина впервые пришла в «Меридиан Дом» именно из-за этого клиента. Тогда филиал сорвал ему три поставки подряд, прежний директор считал претензии преувеличенными, а склад обвинял отдел продаж в невозможных обещаниях. За пять месяцев Марина сумела не только сохранить договор, но и увеличить его объём. Поэтому красная отметка в системе раздражала её сильнее, чем могла бы раздражать обычная задержка.

Она вышла из машины, взяла папку и направилась не к главному входу, а через боковую калитку к складу. Охранник в будке уже знал её привычки и лишь поднял руку в приветствии, не пытаясь остановить. В первую неделю её работы он каждый раз звонил начальнику смены, чтобы уточнить, действительно ли женщина в светлом пальто и с ноутбуком имеет право ходить по территории без сопровождения. Теперь Марина носила в багажнике рабочую куртку, удобные ботинки и защитную каску, а сотрудники склада перестали замолкать при её появлении, поспешно пряча кружки или телефоны. Они знали, что она замечает нарушения, но не устраивает охоту на виноватых ради отчётности. Если человек ошибался, она сначала выясняла причину. Если врал — разговор становился значительно короче.

У третьих ворот стояла недогруженная фура. Водитель курил возле кабины, нервно посматривая на часы, а внутри склада двое комплектовщиков спорили с начальником ночной смены Александром Климовым. На деревянных палетах лежали коробки с крепежом и упаковки утеплителя, однако главной части заказа — партии фасадных плит — рядом не было.

— Что случилось? — спросила Марина, подходя к мужчинам и надевая на ходу сигнальный жилет. Она не повысила голос, но Климов сразу перестал жестикулировать и повернулся к ней всем корпусом.

— Плиты по системе есть, а физически не в том секторе, — объяснил Александр, недовольно потирая ладонью небритую щёку. — Ночная приёмка поставила их в резерв, а метку не перенесла. Сейчас ищем. Я уже поднял вторую бригаду.

— В каком объёме недостача? — уточнила Марина, открывая на планшете заказ. Она быстро просмотрела спецификацию и перевела взгляд на старшего комплектовщика, который до её появления особенно громко обвинял программу.

— Семь палет, Марина Сергеевна, — ответил мужчина, понизив голос. — Но они точно где-то здесь. Вчера пришли, я сам разгрузку видел.

— Мне не нужно знать, что они где-то здесь, Игорь, — спокойно сказала Марина, перелистывая сведения о приёмке. — Мне нужно знать, почему товар, предназначенный для сегодняшней отгрузки, оказался в резерве без адреса хранения. Кто принимал машину?

Климов назвал фамилию кладовщика и сразу добавил, что тот ушёл домой в шесть утра. Марина не стала требовать немедленно вызывать человека обратно. В журнале перемещений она увидела, что в ночную смену на склад пришла ещё одна срочная машина, под которую освобождали основной проход. Фасадные плиты могли временно поставить в дальний сектор, а затем забыть провести перемещение в системе. Ошибка была неприятной, но не загадочной.

— Остановите поиск по всему складу, — распорядилась Марина, возвращая планшет Климову. — Посмотрите камеры за период с двадцати трёх десяти до полуночи. Нам не нужны двенадцать человек, которые бегают между рядами и мешают друг другу. Александр, вы идёте в операторскую. Игорь, проверьте сектор временного хранения возле пятого дока. Если за десять минут не находим, грузим замену из партии для «Горизонта», а им переносим семь палет с завтрашнего прихода.

— «Горизонт» может возмутиться, — осторожно заметил Климов, уже доставая рацию. — У них резерв именной.

— «Горизонт» забирает товар послезавтра, а новая партия приходит сегодня вечером, — напомнила Марина, взглянув на него поверх планшета. — Никаких нарушений договора не будет. Но сначала найдите то, что уже пришло, чтобы нам не пришлось перестраивать два заказа из-за одной ошибки.

Климов кивнул и быстро пошёл к операторской. Комплектовщики разошлись по указанным секторам, а водитель фуры, поняв, что отгрузка всё-таки состоится, выбросил сигарету и забрался в кабину. Марина осталась у ворот и ещё раз открыла данные ночной приёмки. Семь палет нашли через шесть минут: их действительно поставили возле пятого дока, но закрыли упаковкой более поздней поставки. В семь без четверти фура выехала с территории, отстав от графика меньше чем на час. Для клиента задержка была неприятной, но не критичной.

Марина дождалась, пока охранник отметит выезд, и только после этого направилась в административное здание. Солнце уже поднялось выше кровли склада и ударило по стеклянному фасаду, в котором отражались грузовые ворота, машины и её собственная фигура в сигнальном жилете поверх тёмно-зелёного брючного костюма. Полгода назад подобное сочетание показалось бы ей нелепым. Тогда она ещё пыталась возвращаться в профессию так, будто после долгого отсутствия обязана выглядеть безупречно каждую минуту. Она выбирала строгие платья, тщательно укладывала волосы, следила, чтобы ни один сотрудник не заметил её сомнений. Теперь Марина поняла, что авторитет не живёт в длине каблука и не исчезает от пыли на рукаве. Людям было всё равно, насколько дорого стоит её жакет, если машина уходила вовремя, конфликт разбирался по существу, а решение не менялось в зависимости от того, кто громче возмущается.

В кабинете её ждал второй утренний пожар. На экране компьютера мигало письмо от коммерческого директора «УралСтройИнвеста» с темой «Повторное нарушение условий поставки». Текст оказался резче, чем требовала реальная задержка. Клиент ссылался на предыдущие срывы, произошедшие ещё до прихода Марины, и требовал пересчитать стоимость всего недельного объёма. К письму были приложены фотографии пустой площадки и копия старой претензии на значительную сумму. Марина прочитала сообщение дважды, затем позвонила отправителю.

— Дмитрий Павлович, доброе утро, — произнесла она, когда на другом конце ответил сонный, но уже раздражённый мужской голос. — Это Марина Белова. Я получила вашу претензию и хочу сразу уточнить фактическую ситуацию. Машина выехала в шесть сорок семь и будет на объекте до восьми двадцати.

— По договору она должна быть там в семь тридцать, Марина Сергеевна, — отозвался коммерческий директор, отчётливо выделяя время. Судя по шуму в трубке, он уже ехал в машине и не собирался смягчать тон. — Бригада вышла к началу смены. Мы не можем каждый раз зависеть от того, найдёте вы товар на складе или нет.

— Не можете, и я не предлагаю вам с этим мириться, — спокойно согласилась Марина, открывая график прошлых поставок. — Сегодня мы опоздаем примерно на пятьдесят минут. Простои бригады за этот период готовы компенсировать в соответствии с договором. Но требование пересчитать весь недельный объём не связано с фактическим ущербом.

— А предыдущие три случая вы предлагаете забыть? — спросил Дмитрий Павлович, и в его голосе появилась та особая деловая жёсткость, за которой обычно скрывалось желание получить больше, чем положено. — Мы слишком долго проявляли терпение.

— Предыдущие три случая уже закрыты соглашением, подписанным в феврале, — напомнила Марина, листая электронный архив. — Вы получили скидку на следующую партию и дополнительный резерв на складе. Если вы хотите пересмотреть то соглашение, придётся пересматривать и предоставленные вам льготы. Думаю, ни вам, ни нам это не нужно.

На несколько секунд в трубке стало тихо. Дмитрий Павлович умел давить, но ещё лучше умел считать. Марина не пыталась поставить его на место и не обесценивала его недовольство. Она просто отделила реальный ущерб от удобного повода увеличить компенсацию.

— Хорошо, — наконец произнёс он уже спокойнее. — Оплатите простой утренней бригады и дайте письменную гарантию, что следующая поставка уйдёт без сбоев.

— Я дам вам не гарантию в красивом письме, а подтверждённый график с резервной машиной, — ответила Марина, делая пометку в блокноте. — До десяти часов ваш руководитель площадки получит документы. И ещё, Дмитрий Павлович, сегодня после разгрузки мой сотрудник свяжется с прорабом и проверит комплектацию. Не хочу, чтобы через два дня выяснилось, что вам не хватает крепежа, который никто не включил в последнюю корректировку заказа.

Коммерческий директор усмехнулся, но спорить не стал. Они договорились о компенсации за фактический простой, и Марина завершила звонок. Только после этого она позволила себе откинуться на спинку кресла и закрыть глаза. На часах было семь двадцать. За первые пятьдесят минут на работе она нашла потерянный товар, отправила фуру, снизила претензию клиента почти в восемь раз и ещё не успела снять рабочий жилет.

Телефон на столе снова завибрировал. На этот раз это была не рабочая почта, а сообщение от дочери. Алина прислала фотографию расписания экзаменов и коротко написала, что, вероятно, не сможет приехать в ближайшие выходные. Следом появилось ещё одно сообщение: «Папа сказал, у вас там сменился хозяин. Ты уверена, что сейчас стоит так упираться? Может, поискать что-нибудь поспокойнее, пока не поздно».

Марина прочитала фразу несколько раз. В ней не было злости, и именно поэтому она задела особенно сильно. Алина не пыталась обидеть мать. Она действительно беспокоилась, но беспокойство дочери уже было сформулировано чужими словами. Олег всегда умел представить собственное мнение как спокойную, почти медицинскую оценку ситуации. Он не говорил, что Марина не справится. Он лишь задавался вопросом, стоит ли ей перенапрягаться. Не заявлял, что она слишком стара для новой карьеры, а предлагал подумать о стабильности. Не запрещал бороться, а великодушно советовал поберечь себя.

Марина набрала ответ, стёрла, затем написала снова: «У нас всё нормально. Новый собственник сегодня проводит встречу, после неё будет понятнее. Экзамены важнее поездки, готовься спокойно». Она не стала объяснять дочери, что слово «поспокойнее» в последние месяцы звучало для неё почти как приговор. Поспокойнее означало должность без решений, зарплату без перспектив, кабинет, где можно дождаться пенсии, стараясь никому не мешать. Поспокойнее Олег предлагал ей и во время развода, когда уверял, что после двадцати лет брака совершенно естественно жить на выплаченную компенсацию, помогать дочери и не пытаться кому-то что-то доказывать. Он искренне не понимал, что Марина возвращается в профессию не для доказательства бывшему мужу. Она возвращалась туда, откуда когда-то ушла так постепенно, что даже не заметила момента собственного исчезновения.

В восемь часов она собрала начальников складских смен, логиста, руководителя отдела клиентского сопровождения и специалиста по запасам в маленькой переговорной возле склада. Большое совещание новый собственник назначил на одиннадцать, но Марина не собиралась переносить текущие проблемы ради визита руководства. На столе стояли бумажные стаканы с кофе, у стены гудел старый кондиционер, а сотрудники выглядели так, словно уже несколько дней обсуждали только одно: что будет с филиалом после продажи компании.

— Начнём с ночной отгрузки, — сказала Марина, открывая журнал нарушений. Она дождалась, пока разговоры стихнут, и посмотрела на Климова. — Александр, товар нашли быстро, но сама ошибка недопустима. Мне нужен не виноватый к обеду, а изменение процедуры к концу дня. Что предлагаете?

— Развести временное хранение и резерв по разным секторам, — ответил начальник смены, положив ладони на стол. После утреннего кризиса он уже успел привести себя в порядок, но всё ещё выглядел раздражённым. — Сейчас обе зоны рядом, и при срочной разгрузке люди ставят куда свободно. Плюс обязательная фотография палеты с адресом в журнале перемещений.

— Этого хватит, если фотографию действительно будут делать, а не отмечать задним числом, — заметила Марина. — Подготовьте схему до четырёх часов. И отдельно разберите, почему вечерняя смена не передала информацию ночной. Никаких наказаний до окончания проверки, но если обнаружится, что кто-то просто решил не оформлять перемещение, разговор будет другим.

Руководитель клиентского сопровождения Лариса Мухина дождалась паузы и подняла руку, хотя совещания проходили без школьных формальностей. Ей было пятьдесят два года, она работала в филиале почти с самого открытия и сохраняла привычку спрашивать разрешение даже тогда, когда остальные перебивали друг друга.

— Марина Сергеевна, люди спрашивают про сегодняшнее собрание, — сказала Лариса, осторожно подбирая слова. — По городу уже ходят разговоры, что склад продан. Клиенты тоже звонят. Нам что отвечать?

Вопрос был ожидаемым. Последние две недели после объявления о покупке компании сотрудники жили слухами. Одни утверждали, что новый владелец сохранит только отдел продаж. Другие говорили, что здание уже осматривали девелоперы. Третьи знали от кого-то в центральном офисе, что весь филиал переведут на удалённую работу, а склад закроют до осени. Марина сама не имела подтверждённых данных. Ей прислали только приглашение на общее собрание и просьбу обеспечить присутствие руководителей подразделений.

— До встречи с новым собственником отвечаем правду, — произнесла она, обводя сотрудников взглядом. — Компания завершила сделку, сегодня руководство представит план интеграции. Мы не подтверждаем слухи и не обещаем людям того, чего сами не знаем.

— А если они уже всё решили? — спросил логист Антон Сергеев, хмуро глядя в стол. — Нам хотя бы понимать, вакансии смотреть или пока не дёргаться.

— Вакансии смотреть никому не запрещено, — ответила Марина без раздражения. — Но бросать работу из-за непроверенного сообщения тоже не стоит. Через несколько часов узнаем официальную позицию. После собрания я отдельно встречусь с руководителями и расскажу всё, что смогу.

— Вы сами останетесь? — неожиданно спросил Климов, и остальные сразу замолчали. Он не улыбался и не пытался смягчить вопрос. — Если они начнут сокращать, вы останетесь с нами или вас первой поменяют на кого-то из Москвы?

Марина могла бы ответить привычной управленческой фразой о том, что сейчас рано строить предположения. Могла заверить людей, что никуда не собирается. Но она слишком хорошо знала цену обещаниям, данным ради временного спокойствия.

— Не знаю, Александр, — честно сказала она, закрывая журнал. — Я нахожусь на испытательном сроке, и новый собственник имеет право оценивать мою работу. Но пока я занимаю эту должность, решения по складу будут приниматься не по слухам и не из страха. Этого я могу вам обещать.

Ответ не успокоил сотрудников полностью, но вернул разговору деловой смысл. Марина распределила задачи, напомнила о резервной машине для «УралСтройИнвеста» и завершила совещание. Люди расходились медленнее обычного. Лариса задержалась у двери, словно хотела что-то сказать, но в итоге лишь поправила папку под мышкой и ушла вслед за остальными.

К десяти часам административное здание изменилось. Сотрудники вытерли стеклянные двери, в большой переговорной заменили перегоревшую лампу, секретарь несколько раз проверила воду и чашки, хотя никто не просил превращать приезд нового владельца в визит государственной комиссии. Марина наблюдала за этой суетой из кабинета и понимала, что сама тоже невольно поддалась напряжению. Она трижды перечитала краткий отчёт о филиале, проверила цифры по запасам и переставила на столе папки так, чтобы они лежали в порядке обсуждения. Ничего из этого не могло повлиять на уже принятое решение, если оно действительно существовало, но действие помогало не думать о неизвестности.

Без десяти одиннадцать на территорию въехали три чёрных автомобиля. Первым из машины вышел Виктор Бессонов. Марина видела его раньше на видеоконференциях и один раз встречала во время консультационного аудита. Бессонову было около пятидесяти, он носил безупречные костюмы, говорил негромко и умел создавать впечатление человека, который знает о компании больше любого собеседника. При прежнем владельце он отвечал за операционную эффективность и участвовал в подготовке «Меридиан Дома» к продаже. После сделки многие ожидали, что его уволят вместе со старым руководством, но Глеб Воронцов оставил Бессонова директором по интеграции. Это решение казалось разумным: без человека, знающего внутреннее устройство федеральной сети, новый собственник потратил бы месяцы только на изучение процессов.

Следом появилась молодая женщина с планшетом и тонкой серой папкой. Марина сразу узнала Дарью Калинину по копии письма о сборе данных. Дарье было двадцать девять, она работала в инвестиционной группе Воронцова и занималась аналитикой, автоматизацией и интеграцией приобретённых активов. На фотографиях из корпоративного профиля она выглядела почти студенткой, но вживую производила иное впечатление. Дарья двигалась быстро, смотрела внимательно и не тратила время на улыбки, не имеющие делового смысла.

Глеб Воронцов вышел из второго автомобиля последним. Он оказался выше, чем Марина представляла по публикациям, и значительно сдержаннее людей, привыкших демонстрировать власть. Тёмный костюм сидел на нём безукоризненно, но не выглядел праздничным; на запястье были дорогие часы, которые он ни разу не поправил, а в руках не было ни телефона, ни папки. Глеб остановился возле здания и несколько секунд смотрел не на встречающих сотрудников, а на складской комплекс, ряды машин и дальнюю часть территории. Он оценивал не фасад и не подготовку к приезду. Он смотрел на актив.

Марина вышла навстречу вместе с директором филиала Павлом Леонидовичем Савельевым. Формально Савельев оставался первым лицом подразделения, однако последние месяцы занимался в основном финансовыми и юридическими вопросами, передав операционное управление Марине. Он был опытным руководителем, но после новости о продаже компании заметно потерял инициативу и теперь держался так, словно заранее готовился к отставке.

— Глеб Андреевич, добро пожаловать, — произнёс Савельев, протягивая руку. Его улыбка была вежливой, но напряжённой. — Мы подготовили краткую презентацию и экскурсию по комплексу.

— Экскурсия позже, — ответил Глеб, пожав ему руку. Голос у него оказался спокойным, без намеренной холодности, но спорить с такой интонацией было трудно. — Сначала общее собрание. Люди слишком долго живут слухами.

Он повернулся к Марине. Бессонов быстро представил её, хотя Глеб наверняка видел кадровые материалы и отчёты.

— Марина Сергеевна Белова, операционный директор филиала, — сказал Виктор, слегка наклонив голову в её сторону. — Пришла к нам как внешний консультант пять месяцев назад, шесть недель занимает текущую должность. Именно под её руководством удалось стабилизировать складские показатели.

— Знаком с отчётом, — коротко произнёс Глеб и протянул Марине руку. Его взгляд задержался на ней немного дольше необходимого, словно он сопоставлял живого человека с цифрами, которые читал заранее. — Доброе утро, Марина Сергеевна.

— Доброе утро, Глеб Андреевич, — ответила она, принимая рукопожатие. Ладонь у него была тёплой и сухой, движение — уверенным, но без показной силы. — Ночная отгрузка, о которой упоминалось в утреннем отчёте, уже отправлена. Клиент получит товар с задержкой менее часа.

— Я видел обновление, — заметил Глеб, отпуская её руку. — Обсудим после собрания.

В большой переговорной не хватило мест. Сотрудники стояли вдоль стен, несколько человек остались возле открытой двери, а работников склада подключили по внутренней трансляции в комнате отдыха. Обычно общие собрания филиала сопровождались шумом, переставлением стульев и шёпотом, но сегодня люди затихли ещё до появления руководства. Марина заняла место во втором ряду вместе с начальниками отделов. Дарья села сбоку от экрана, Бессонов расположился рядом с Глебом, а Савельев остался с другой стороны стола.

Глеб не стал начинать с благодарности коллективу, рассказа о новых возможностях или длинной истории инвестиционной группы. Он дождался, пока закроют дверь, и встал перед сотрудниками.

— Сделка по приобретению «Меридиан Дома» завершена на прошлой неделе, — произнёс он, глядя не в подготовленный текст, а на людей. — Я понимаю, что за последние месяцы вы услышали много противоречивой информации. Поэтому сегодня я назову решение прямо, без обещаний, которые потом придётся отменять.

В зале стало ещё тише. Лариса Мухина, сидевшая через проход от Марины, сжала пальцы на коленях. Савельев опустил взгляд, и по этому движению Марина поняла: он уже знает продолжение.

— Уральский филиал в существующем виде будет закрыт через двенадцать недель, — сообщил Глеб. Он не повысил голос и не сделал паузу для эффекта, но слова всё равно упали в тишину тяжело и окончательно. — Основной складской комплекс будет продан. Клиентские договоры передадут подразделениям в соседних регионах и центральному офису. Часть сотрудников получит предложения о переводе, для остальных будет проведено сокращение с соблюдением всех обязательств компании.

Несколько человек заговорили одновременно. Кто-то резко выдохнул, у дальней стены раздался нервный смех, а один из менеджеров по продажам громко спросил, сколько именно людей оставят. Глеб поднял ладонь, не требуя тишины, но обозначая, что продолжит только после того, как его услышат.

— Персональные решения ещё не утверждены, — сказал он, когда шум немного стих. — В течение двух недель руководители подразделений получат критерии отбора и перечень доступных вакансий. Я не стану говорить, что перемены пройдут безболезненно. Это было бы неправдой. Но мы обеспечим предусмотренные законом выплаты, возможность перевода и прозрачный порядок уведомления.

— Почему закрывают именно нас? — раздался голос Климова из динамика трансляции. Начальник смены говорил громче обычного, и рядом с ним, судя по фоновому шуму, находилось несколько десятков работников склада. — Мы последние месяцы выполняем план. У нас отгрузки выросли.

Глеб повернулся к экрану, хотя не мог видеть всех сотрудников.

— Потому что рост отгрузок не устраняет стоимость содержания комплекса, — ответил он без раздражения. — Компания приобретена с использованием заёмного финансирования. В течение девяноста дней группа должна сократить долговую нагрузку и постоянные расходы. Продажа этого объекта позволит погасить часть кредита, а клиентскую выручку мы сохраним через другие подразделения.

На экране появилась презентация. Дарья вывела таблицу с расходами филиала, стоимостью склада и прогнозом после закрытия. Цифры действительно выглядели убедительно. Содержание комплекса обходилось компании дорого: отопление огромных помещений, охрана, техника, ремонт, местная администрация, собственный транспорт. При продаже объекта группа получала значительную сумму, а перевод большей части договоров позволял сохранить девяносто два процента выручки. На бумаге закрытие выглядело не уничтожением работающего бизнеса, а избавлением от избыточной инфраструктуры.

Марина смотрела на таблицу и чувствовала не растерянность, а нарастающее профессиональное раздражение. Девяносто два процента. Слишком точная цифра для прогноза, который никто не обсуждал с клиентами. Она знала пять крупнейших договоров филиала и могла сразу назвать как минимум двух заказчиков, которые не примут удалённое обслуживание. Один из них только сегодня потребовал компенсацию за задержку меньше часа. После перевода склада в другой регион срок доставки увеличится минимум на сутки.

— Эти расчёты основаны на подтверждениях клиентов? — спросила Марина, не дожидаясь завершения презентации. Она говорила спокойно, но несколько человек сразу повернулись к ней, будто её вопрос разрешил им снова дышать.

Дарья посмотрела на Бессонова. Тот ответил раньше неё.

— Модель построена на данных аналогичных интеграций, статистике продления договоров и структуре клиентской базы, — пояснил Виктор, слегка подавшись вперёд. Его тон оставался доброжелательным, как будто Марина задала полезный технический вопрос. — По отдельным ключевым клиентам будут проведены переговоры в переходный период.

— То есть письменных подтверждений пока нет, — уточнила Марина, не отводя взгляда.

— Они не требуются для предварительной финансовой модели, — ответил Бессонов, и его улыбка стала чуть заметнее. — Мы не можем обсуждать стратегические планы с каждым контрагентом до официального решения собственника.

Глеб наблюдал за их обменом репликами, не вмешиваясь несколько секунд.

— Подтверждения будут получены в течение переходного периода, — наконец произнёс он. — Если отдельному клиенту потребуется особый формат, мы его рассмотрим. Но содержание отдельного филиала не может зависеть от привычек нескольких заказчиков.

Марина могла бы ответить сразу. Она могла назвать «УралСтройИнвест», «Северный квартал» и «Горизонт», показать, сколько выручки дают эти несколько «привычек», и спросить, почему никто не оценил стоимость их ухода. Но общее собрание сотрудников не было местом для спора о модели. Если она устроит публичную перепалку, Глеб увидит не профессиональное возражение, а руководителя, который пытается поднять коллектив против решения собственника.

Она промолчала. Воронцов продолжил говорить о графике перехода, инвентаризации запасов, передаче договоров и будущих встречах с сотрудниками. Марина слушала, фиксируя не только сказанное, но и пробелы. Не было точного списка подразделений, готовых принять клиентскую нагрузку. Не назывались затраты на перенос запасов. Никто не объяснил, что произойдёт с короткими поставками и возвратами. Модель исходила из того, что склад можно убрать, а работа продолжится почти без изменений.

Когда Глеб закончил, вопросы посыпались сразу. Люди спрашивали о компенсациях, переводах, сроках уведомления, судьбе медицинской страховки и неиспользованных отпусков. На часть отвечал Бессонов, на юридические вопросы — представитель кадровой службы, прибывшая в третьей машине женщина. Глеб не уходил от неприятных тем и не пытался представить закрытие благом для сотрудников. Это Марина вынуждена была признать. Он говорил жёстко, но честно в пределах известного ему решения.

Именно поэтому происходящее раздражало ещё сильнее. Если бы перед ней стоял самодовольный наследник, закрывающий предприятие ради прихоти, бороться было бы проще. Глеб Воронцов не выглядел человеком, которому доставляет удовольствие увольнять людей. Он считал решение рациональным. На экране были цифры, у кредиторов — сроки, у актива — высокая стоимость, а у филиала — расходы, которые можно было вычеркнуть. Его логика не была жестокой. Она была неполной.

После собрания сотрудники не разошлись сразу. Они собирались небольшими группами в коридоре, говорили вполголоса, звонили близким. У одной из бухгалтеров дрожали руки, молодой менеджер по работе с клиентами сидел на подоконнике и смотрел в телефон, будто уже искал вакансии. Марина остановилась возле Ларисы, которая стояла у стены с побледневшим лицом.

— Марина Сергеевна, а нам что теперь говорить клиентам? — спросила Лариса, прижимая папку к груди. Её голос звучал тише обычного. — Они же сегодня всё узнают.

— Пока говорим, что работа продолжается в полном объёме и переходный план находится в разработке, — ответила Марина, положив ладонь на край папки, чтобы Лариса перестала сжимать её так сильно. — Никаких обещаний о будущем обслуживании без согласованных документов. Все сложные звонки переводите на меня.

— А если они уйдут раньше? — спросила женщина, и в её взгляде появилась почти детская надежда, что Марина назовёт способ остановить уже объявленное решение.

— Тогда нам нужно понять, почему они уходят, и зафиксировать это, — сказала Марина. Она не собиралась утешать людей ложью, но и позволить панике разрушить филиал за двенадцать недель до закрытия не могла. — Сегодня мы работаем так же, как вчера. Завтра тоже. Остальное будем решать по мере появления фактов.

Савельев пригласил руководителей на отдельное совещание, но Бессонов перехватил Марину в коридоре.

— Марина Сергеевна, Глеб Андреевич хочет поговорить с вами лично, — сообщил он с той же вежливостью, которая не позволяла понять, предупреждает он её или просто передаёт распоряжение. — Через десять минут в малой переговорной.

— Я буду, — ответила Марина. Она хотела спросить, почему разговор проводится без директора филиала, но решила не давать Бессонову лишнего повода объяснять очевидное. Если новый собственник вызывал операционного директора отдельно, речь шла либо о конкретной работе, либо о её должности.

За десять минут Марина успела зайти в кабинет, снять сигнальный жилет и вымыть руки. На манжете белой блузки осталась едва заметная серая полоса от складской пыли. Она провела пальцем по ткани, затем перестала пытаться стереть след. В кабинет вошла секретарь и молча поставила на стол стакан воды.

— Всё нормально? — спросила Марина, заметив, что девушка не уходит.

— Да, Марина Сергеевна, — быстро ответила секретарь, но её глаза покраснели. — Просто у меня муж сейчас без работы. Мы думали, хотя бы здесь всё стабильно.

Марина могла сказать, что сокращение ещё не утверждено персонально. Могла пообещать помочь. Вместо этого она поднялась из-за стола и спокойно посмотрела на девушку.

— До официального уведомления никто не имеет права считать вас уволенной, — произнесла она. — Работайте, собирайте документы по своим задачам и не подписывайте ничего, чего не понимаете. Когда появится персональная информация, разберём её вместе.

Секретарь кивнула и вышла. Марина взяла папку с расчётами по клиентам, хотя не знала, понадобится ли она, и направилась в малую переговорную.

Глеб стоял у окна, рассматривая складскую территорию. Пиджак он расстегнул, галстук немного ослабил, но напряжение после общего собрания не исчезло. На столе перед Дарьей лежал открытый ноутбук, Бессонов сидел сбоку с тонкой папкой. Когда Марина вошла, Глеб повернулся к ней и указал на свободное кресло.

— Присаживайтесь, Марина Сергеевна, — произнёс он. — Разговор займёт около получаса.

— Я не ограничена временем, — ответила Марина, занимая место напротив. — Но через сорок минут у меня встреча по резервной доставке для «УралСтройИнвеста».

— Именно поэтому я хотел начать с вас, — заметил Глеб, садясь во главе стола. — В переходный период филиал должен работать без сбоев. Потеря клиентов раньше передачи договоров ухудшит положение компании и сотрудников.

Марина едва удержалась от ироничной улыбки. Он собирался закрыть подразделение, исходя из предположения, что клиенты останутся, и одновременно поручал ей удержать их до момента закрытия. В этом не было формального противоречия, но было удобное желание получить от обречённой системы максимум пользы перед ликвидацией.

— Каких именно действий вы от меня ожидаете? — спросила она, открывая блокнот.

Дарья повернула к ней экран. На нём находился график из двенадцати недель, разделённый на этапы.

— Первые четыре недели — полная инвентаризация процессов, договоров и клиентских обязательств, — начала Дарья, стараясь говорить нейтрально. — Параллельно мы создаём цифровой реестр операций. С пятой недели начинается передача функций центральному офису и соседним филиалам. Последние три недели — фактический перенос запасов, закрытие локальных договоров и подготовка объекта к продаже.

— Кто отвечает за переходное управление после передачи основных процессов? — уточнила Марина, хотя ответ уже угадывался по присутствию Дарьи.

— Дарья Игоревна, — сообщил Глеб. — Она будет работать здесь весь период, принимать у вас операционные процедуры и затем возглавит региональную координацию до завершения интеграции.

Дарья не отвела взгляд, но её пальцы на секунду замерли над клавиатурой. Марина поняла, что молодой женщине не сообщили, насколько прямо прозвучит её роль. Возможно, в центральном офисе назначение называли иначе: руководитель проекта, координатор трансформации, куратор перехода. Но для всех в филиале смысл был прост. Марина должна обучить собственную замену.

— Какие полномочия остаются у меня? — спросила она, обращаясь к Глебу, а не к Дарье. — Я продолжаю отвечать за текущие операции или каждое решение согласуется с переходным руководителем?

— До начала фактического переноса вы сохраняете текущие полномочия, — ответил Глеб. — Дарья получает доступ к данным, присутствует на совещаниях и изучает систему. Существенные изменения в договорах, штате и логистике согласуются с интеграционным комитетом.

— То есть я отвечаю за результат, но не могу менять модель, которая этот результат определяет, — уточнила Марина, постукивая ручкой по краю блокнота.

Бессонов слегка улыбнулся, словно услышал ожидаемую формулировку.

— Переходный период всегда требует дисциплины, Марина Сергеевна, — заметил он. — Ваша задача сейчас не перестраивать компанию заново, а обеспечить исполнение утверждённого решения.

— Решение утверждено до проверки реакции клиентов, — возразила Марина, переведя взгляд на него. — В прогнозе сохранения выручки указаны девяносто два процента. У меня нет ни одного подписанного подтверждения от заказчиков.

— Вы получите возможность провести переговоры, — ответил Глеб, прежде чем Бессонов успел продолжить. — Но цель этих переговоров — сохранить контракты после перевода, а не убедить клиентов выступить против закрытия.

Марина закрыла блокнот. Ей хотелось убедиться, что она правильно поняла границы дозволенного.

— Допустим, клиент прямо заявляет, что не примет удалённое обслуживание и расторгнет договор, — сказала она, глядя Глебу в глаза. — Я должна включить это в итоговую модель?

— Разумеется, — ответил он без колебаний.

— Даже если таких клиентов окажется не два процента, а сорок?

На этот раз Глеб сделал короткую паузу. Бессонов повернул голову к нему, а Дарья перестала смотреть в экран.

— Если появятся подтверждённые данные, модель будет скорректирована, — произнёс Глеб. — Но я не намерен сохранять дорогой актив из-за предположений и эмоционального давления.

Последние два слова прозвучали спокойно, но Марина сразу услышала в них адресованное ей предупреждение. Он ещё не знал её и уже предполагал, что сопротивление будет эмоциональным. Возможно, потому что видел десятки руководителей, защищавших свои подразделения. Возможно, потому что прочитал её кадровое досье и увидел развод, недавнее возвращение в найм и испытательный срок.

— Я не предлагаю вам эмоции, — ответила Марина, сохраняя ровный тон. — Я предлагаю проверить исходные допущения до того, как вы продадите инфраструктуру, без которой выручка может исчезнуть.

— Проверите в установленный срок, — сказал Глеб. Он сложил руки на столе, и в его взгляде впервые появилось не просто деловое внимание, а раздражённый интерес. — Для этого вы и остаётесь на должности.

Фраза могла означать доверие к её компетентности. Но сказанная таким тоном, она прозвучала как напоминание: Марину не выбрали для будущего, её временно оставили полезным инструментом.

Дарья открыла следующий документ.

— В конце переходного периода потребуется операционное заключение, — сообщила она, осторожно подбирая формулировки. — Ответственный руководитель филиала должен подтвердить полноту передачи процессов, готовность запасов к перемещению и отсутствие критических рисков для клиентских обязательств.

— Ответственный руководитель — я? — спросила Марина.

— На текущий момент да, — ответил Бессонов. — Если структура полномочий не изменится.

— Иными словами, я должна буду подписать заключение о возможности безопасного закрытия, — уточнила она.

— Если результаты двенадцати недель это подтвердят, — сказал Глеб.

— А если не подтвердят?

— Тогда вы изложите риски, и совет их рассмотрит, — ответил он. — Но я рассчитываю, что вы подойдёте к вопросу профессионально, а не будете защищать должность, которая в любом случае исчезнет.

В комнате стало тихо. Формулировка оставалась безупречно деловой. Глеб не сказал, что Марина слишком стара для нового начала. Не назвал её испуганной разведённой женщиной. Он даже не поставил под сомнение её компетентность. Он лишь связал возможное несогласие с личной заинтересованностью, заранее лишив её аргументы части веса.

Марина медленно выпрямилась в кресле.

— Что именно в моём кадровом досье заставило вас решить, что я буду защищать должность ценой недостоверного заключения? — спросила она. Голос её оставался спокойным, но Дарья едва заметно подняла брови.

Глеб не стал притворяться, будто не понял вопроса.

— Ваше положение несложно оценить, Марина Сергеевна, — произнёс он, выдержав её взгляд. — Вы только вернулись в корпоративное управление после длительной работы в семейной компании. Недавно завершили развод. Эта должность стала для вас первым самостоятельным назначением за много лет. Было бы естественно воспринимать её потерю острее, чем человек, у которого есть несколько равноценных вариантов.

Бессонов сидел неподвижно, но по едва заметному наклону головы Марина поняла: он одобряет ход разговора. Дарья, напротив, опустила взгляд к ноутбуку. Возможно, ей стало неловко. Возможно, она считала анализ Глеба точным.

Марина вспомнила кабинет Олега, в котором когда-то стоял второй стол — её стол, хотя на двери значилось только имя мужа. Вспомнила годы, когда поставщики звонили ей, сотрудники ждали её решения, а на официальных фотографиях рядом с Олегом стояли мужчины, занимавшие должности ниже неё. Вспомнила переговоры о разводе, где адвокат бывшего мужа перечислял документы и сухо доказывал, что управленческие заслуги Марины не создают права на унаследованный бизнес. Теперь другой мужчина снова смотрел на её прошлое и делал вывод, что главное чувство, которым она руководствуется, — страх остаться без опоры.

— Вы правы в одном, — сказала Марина после короткой паузы. — Эта должность действительно важна для меня. Но важная должность и должность, за которую человек готов лгать, — не одно и то же.

— Рад это слышать, — ответил Глеб. Его лицо не изменилось, однако в голосе стало меньше холодной уверенности. — Тогда проблем с передачей не возникнет.

— С передачей процессов — нет, — уточнила Марина. Она положила ладонь на папку, принесённую из кабинета. — Дарья Игоревна получит документы, доступ к совещаниям, инструкции и всю информацию, необходимую для работы. Я не собираюсь прятать знания, чтобы доказать собственную незаменимость.

Дарья впервые прямо посмотрела на неё.

— Я тоже не собираюсь изображать, будто могу за неделю заменить ваш опыт, — сказала молодая женщина, и в её сдержанном голосе прозвучало первое человеческое тепло. — Моя задача — разобраться в системе, а не оценивать вашу биографию.

Бессонов слегка повернулся к ней, но Дарья уже вернула взгляд к экрану. Марина отметила реплику, не позволяя себе ни благодарности, ни преждевременного доверия.

— Тогда начнём завтра в девять, — произнесла она. — С клиентских договоров и логистических ограничений. Если вы должны принять процессы, лучше сначала увидеть, почему они устроены именно так.

— Подходит, — ответила Дарья.

Глеб закрыл лежавшую перед ним папку, показывая, что основная часть разговора окончена.

— Есть ещё один момент, Марина Сергеевна, — сказал он. — До завершения перехода компания рассчитывает на вашу полную вовлечённость. Я понимаю, что сегодняшняя информация может изменить ваши планы, поэтому сообщаю прямо: если вы решите уйти раньше, мы примем это решение. Но доступ к данным и участие в проекте будут прекращены в тот же день.

Предложение выглядело честным. Он не удерживал её угрозами и не заставлял проводить собственное сокращение. Марина могла уволиться, забрать компенсацию за неиспользованный отпуск и искать другую работу. Для женщины с ипотекой, недавно завершённым разводом и короткой официальной строкой в резюме это был рискованный, но реальный выход.

Она посмотрела через стеклянную стену на сотрудников в коридоре. Лариса разговаривала по телефону, прикрыв рот ладонью. Климов быстрым шагом шёл из склада к административному зданию. Секретарь раскладывала документы и делала вид, что не плакала. Эти люди не принадлежали Марине, и она не могла обещать им спасение. Но если уйти сегодня, все расчёты Бессонова станут единственной версией реальности.

— Я не уйду раньше, — сказала она, возвращая взгляд к Глебу. — И передам Дарье всё, что требуется.

— Хорошо, — произнёс он и уже собирался подняться.

Марина не двинулась с места.

— Но есть условие, — добавила она. — Я не признаю закрытие правильным только потому, что вы его объявили. И не подпишу итоговое заключение заранее, независимо от того, чего от меня ожидает интеграционный комитет.

Глеб снова сел глубже в кресло. Теперь раздражение в его взгляде стало отчётливее, но рядом с ним появилось и уважение, которое он пока не собирался признавать.

— Никто не требует вашей подписи заранее, — холодно ответил он. — Через двенадцать недель у нас будут факты.

— Тогда договорились, — произнесла Марина. — Я соберу факты.

Бессонов закрыл свою папку и поднялся первым. Дарья отключила ноутбук, но не спешила уходить. Глеб остался на месте, наблюдая за Мариной так, словно пытался решить, где заканчивается её профессиональная принципиальность и начинается упрямство.

— Вы понимаете, что через двенадцать недель вашей должности не будет? — спросил он, когда Бессонов уже направился к двери. В его голосе не осталось ни видимой вежливости, ни попытки смягчить смысл.

Марина тоже поднялась. Она поправила манжет, на котором всё ещё оставался серый след складской пыли, и закрыла папку с клиентскими договорами.

— Возможно, Глеб Андреевич, — спокойно ответила она, глядя ему прямо в глаза. — Но прежде чем закрывать филиал, стоит проверить, останутся ли у вас его клиенты.

Она вышла из переговорной, не дожидаясь разрешения. За стеклянной дверью её уже ждали люди, которым нужно было объяснить, как работать после объявления о закрытии. За спиной остался мужчина, уверенный, что купил убыточный филиал, дорогую землю и двенадцать недель её времени.

Марина пока не знала, какие именно цифры лежат в основе его решения и кто первым решил, что девяносто два процента клиентов никуда не уйдут. Она знала только одно: сегодня утром один из крупнейших заказчиков едва не потребовал огромную компенсацию из-за задержки меньше часа. Через соседний регион его собирались обслуживать с опозданием минимум на сутки.

Двенадцать недель были коротким сроком для спасения филиала. Но их вполне могло хватить, чтобы доказать: продать склад значительно легче, чем сохранить бизнес без него.

Глава 2. Молодая замена

На следующий день Дарья Калинина появилась в филиале без пяти девять, с тонким ноутбуком под мышкой, пропуском центрального офиса на шнурке и выражением человека, который уже составил план работы и не сомневается, что окружающим остаётся только ему последовать. Она была в светло-сером костюме без лишних деталей, волосы собрала в низкий хвост, а на стол Марины положила не блокнот, а небольшой электронный планшет с открытой схемой передачи процессов. Даже чашку кофе Дарья принесла с собой в закрытом термостакане, словно заранее предполагала, что в региональном подразделении не стоит зависеть от местной кухни, расписания или человеческой предусмотрительности.

Марина наблюдала за ней из-за стола, не торопясь начинать разговор. За стеклянной стеной кабинета сотрудники проходили к рабочим местам медленнее обычного и почти каждый задерживал взгляд на молодой женщине, которую вчера новый собственник назвал будущим руководителем переходного управления. Никто не говорил об этом вслух, однако смысл назначения был понятен всем. Дарья пришла не просто изучать процессы — она пришла принять у Марины всё, что та успела выстроить, а затем помочь закрыть подразделение.

— Доброе утро, Марина Сергеевна, — произнесла Дарья, остановившись у стола и не садясь без приглашения. Она говорила спокойно и профессионально, но в её голосе уже слышалась готовность защищать собственную компетентность. — Я подготовила предварительный график передачи. Предлагаю сегодня пройти закупки, транспорт и клиентское сопровождение, а завтра перейти к складу и запасам.

— Доброе утро, Дарья Игоревна, — ответила Марина, указав ей на кресло напротив. Она закрыла письмо, которое читала до её прихода, и повернула монитор так, чтобы экран не отвлекал от разговора. — За один день закупки, транспорт и сопровождение клиентов вы не пройдёте. Можно получить доступы, познакомиться с руководителями и открыть регламенты, но это не то же самое, что принять процесс.

Дарья села, положила планшет на стол и несколько раз провела пальцем по экрану. На схеме были отмечены блоки, сроки и ответственные лица. Всё выглядело чисто, наглядно и достаточно убедительно, чтобы показать руководству, что передача идёт по графику.

— Я не предлагаю за день стать специалистом во всех направлениях, — пояснила она, увеличивая один из разделов. — Мне нужно зафиксировать текущую структуру, ключевые показатели, зависимые системы и критические точки. Детализацию можно делать параллельно. Если разбирать каждое исключение отдельно, мы не уложимся в двенадцать недель.

— Если не разобрать исключения, вы уложитесь в срок только на бумаге, — заметила Марина, внимательно изучая предложенную схему. Она не отрицала ценности самой системы: Дарья хорошо разделила процессы и предусмотрела перекрёстные зависимости. — Начнём не с трёх направлений, а с одного. С логистики. Там быстрее всего видно, почему формально одинаковые операции дают разный результат.

— Логистика уже описана в корпоративном стандарте, — возразила Дарья, открывая вложенный документ. Её палец остановился на строке с классификацией маршрутов. — Здесь есть типы поставок, нормативы загрузки, стоимость километра и допустимое отклонение по времени. Региональные особенности должны оформляться как параметры, а не как отдельная система.

— Должны, — согласилась Марина, не пытаясь спорить с очевидным. — Поэтому сегодня вы увидите, какие параметры не попали в корпоративный стандарт.

Дарья подняла на неё глаза. В её взгляде не было открытой неприязни, но уже появилось первое подозрение, что Марина намеренно превращает простую передачу дел в проверку молодой преемницы.

— Вы собираетесь устроить мне экзамен? — спросила она, чуть откинувшись на спинку кресла. Вопрос прозвучал прямее, чем позволяла обычная корпоративная вежливость, и Марина оценила это больше, чем скрытые уколы.

— Нет, — ответила Марина, сложив руки на столе. — Я собираюсь показать вам работу. Если вы считаете это экзаменом, значит, пока не уверены, что сможете её принять.

Дарья едва заметно напрягла губы. Несколько секунд она молчала, а затем закрыла схему и взяла термостакан.

— Хорошо, — произнесла она уже более сухо. — Показывайте логистику.

Первым в кабинет вошёл Антон Сергеев, руководитель транспортного отдела. Ему было тридцать восемь, он работал в филиале с момента открытия склада и относился к людям, которые могли за пять минут построить запасной маршрут через три города, но тратили полчаса, чтобы правильно оформить служебную записку. Антон принёс толстую папку с распечатками, хотя Марина заранее просила использовать электронные отчёты. Увидев Дарью, он положил папку на край стола и посмотрел на неё с той настороженностью, с какой опытный механик смотрит на нового инженера, впервые открывающего капот.

— Антон Владимирович, познакомьтесь, Дарья Калинина, — сказала Марина, не позволяя паузе превратиться в демонстрацию неприязни. — Она принимает процессы переходного управления. Сегодня начинаем с транспортной модели.

— Мы вчера виделись на собрании, — отозвался Антон, коротко кивнув. Он сел ближе к Марине и только после этого придвинул папку к центру стола. — Что именно нужно показать?

— Полную картину, — ответила Дарья раньше Марины. Она открыла ноутбук и быстро нашла нужный раздел. — Количество собственных машин, загрузку, стоимость рейса, среднее расстояние, простои и долю привлечённого транспорта. Потом посмотрим причины, по которым показатели отклоняются от федеральной нормы.

Антон посмотрел на Марину. В его лице мелькнуло раздражение, но она едва заметно покачала головой, предупреждая, что спорить с формулировками не нужно.

— Собственных машин двенадцать, — начал он, раскрывая папку. — Восемь среднетоннажных, четыре малотоннажных. Ещё работаем с шестью постоянными региональными перевозчиками и федеральным подрядчиком.

— Зачем филиалу двенадцать собственных машин при такой доле внешнего транспорта? — спросила Дарья, не поднимая головы от экрана. — По данным центральной модели, загрузка собственного парка составляет шестьдесят один процент. Это значительно ниже минимального целевого показателя.

— Потому что средняя загрузка считается по весу, — объяснил Антон, перелистывая таблицу. — У нас много объёмного товара, который забивает кузов раньше, чем машина достигает допустимой массы. Плюс четыре малотоннажки обслуживают срочные и дробные заказы.

— Срочные заказы можно переводить на экспресс-тариф подрядчика, — заметила Дарья. — Он дороже обычного рейса, но содержание собственного парка всё равно обходится компании дороже.

Антон усмехнулся, но сразу спрятал улыбку, встретившись с Мариной взглядом.

— Можно, — согласился он. — Только экспресс-тариф у федерального подрядчика означает подачу машины в течение двадцати четырёх часов.

— В договоре указано двенадцать, — возразила Дарья, поворачивая экран в его сторону.

— После подтверждения заявки, — пояснил Антон. — А подтверждать её они могут до двенадцати часов. Если запрос отправлен после четырёх вечера, машина фактически приходит на следующий день ближе к обеду.

Дарья несколько секунд читала условия, затем открыла приложение к договору. Марина видела, как её пальцы быстрее задвигались по клавиатуре. Молодая женщина не любила обнаруживать, что упустила деталь, но и не пыталась сделать вид, будто ничего не произошло.

— Хорошо, это ограничение нужно внести в реестр рисков, — произнесла она, делая пометку. — Но оно не объясняет содержание всего парка. Большую часть плановых рейсов можно передать подрядчику.

— Можно, — снова согласился Антон. На этот раз в его голосе не было иронии, только усталость человека, который уже не первый раз объясняет одну и ту же вещь. — Вопрос в том, что будет с клиентами после передачи.

— Клиенты покупают материалы, а не конкретные машины, — сказала Дарья. Она произнесла это уверенно, почти без нажима, и именно поэтому Антон посмотрел на неё особенно тяжело.

Марина вмешалась прежде, чем разговор окончательно превратился в спор двух людей, один из которых защищал живую систему, а другой — модель.

— Сегодня в десять тридцать у нас загрузка для «Северного квартала», — сказала она, закрывая папку Антона. — Поедем на склад и посмотрим, какой именно товар они покупают и почему им нужна конкретная машина.

— Я не возражаю против осмотра, — ответила Дарья, однако в её интонации прозвучало, что она считает такой подход избыточным. — Но единичный маршрут не должен определять всю структуру.

— Не должен, — согласилась Марина. — Поэтому после него посмотрим второй.

Пока они спускались к складу, Дарья успела задать ещё десяток вопросов. Она интересовалась расходом топлива, сроками технического обслуживания, процентом возвратов, количеством водителей в смене и тем, почему заявки на срочную доставку до сих пор подтверждаются диспетчером вручную. Марина отвечала только там, где вопрос касался общей модели, а детали передавала Антону. Она не собиралась выставлять Дарью неопытной. Напротив, по точности вопросов было видно, что молодая женщина хорошо понимает цифры и умеет находить слабые места.

Проблема заключалась не в нехватке ума. Дарья привыкла видеть бизнес через данные, которые уже были собраны, очищены и приведены к единому виду. Она верила, что если показатель нельзя сравнить с другими регионами, значит, его либо неправильно посчитали, либо намеренно сделали исключением. Для центрального офиса такая вера была почти необходима. Иначе любая сеть распадалась на десятки филиалов, каждый из которых утверждал, что работает по особым законам.

На складе их встретил Климов. После вчерашнего объявления о закрытии он держался подчеркнуто официально, не позволял себе шуток и обращался к Дарье только по имени и отчеству. Рядом с третьими воротами уже стояла малотоннажная машина, в которую грузили коробки с клеевыми смесями, профили, крепёж и несколько упаковок гидроизоляции.

— Это заказ «Северного квартала»? — спросила Дарья, останавливаясь у разметки и надевая выданную каску. Она посмотрела на палеты, затем на относительно небольшую машину. — По объёму здесь меньше половины кузова.

— По объёму чуть больше половины, по весу около сорока процентов, — уточнил Климов, проверяя накладную. — Но добавить другой заказ нельзя. Доставка идёт на действующую площадку, въезд по пропускам и временное окно с одиннадцати двадцати до одиннадцати сорока.

— Почему окно двадцать минут? — спросила Дарья, подходя ближе к грузу.

— Потому что у них один разгрузочный карман на три подрядные организации, — ответил Антон. Он указал на схему объекта в планшете. — После двенадцати туда заходит техника бетонщиков, потом перекрывают внутренний проезд. Если наша машина опоздает, её отправят на внешнюю стоянку до четырёх часов.

— Можно согласовать другое окно, — предположила Дарья. Она говорила без упрямства, искренне ожидая, что любое ограничение можно изменить переговорами.

— Мы согласовывали, — объяснила Марина, оставаясь чуть в стороне от погрузки. — Клиент строит одновременно семь корпусов. Его логистика подчинена общему графику площадки, а не удобству одного поставщика. Ради нас он не изменит движение техники.

Дарья взглянула на заказ ещё раз.

— Тогда выгоднее объединять такие поставки и привозить больший объём реже, — сказала она после короткой паузы. — Клиент может хранить запас на объекте.

Климов медленно выдохнул, но Марина снова остановила его взглядом.

— Клиент не может хранить запас, — пояснила она сама. — У него нет закрытого помещения для части материалов, а открытая площадка используется под технику. Кроме того, строительные бригады получают товар по этапам. Если привезти всё сразу, материалы будут перемещать несколько раз, повреждать и терять.

— Это можно включить в стоимость обслуживания, — возразила Дарья.

— Можно, — согласилась Марина. — Тогда клиент сравнит нашу новую цену с предложением местного конкурента, который уже держит склад в двадцати километрах.

Дарья ничего не ответила. Она подошла к водителю, уточнила время подачи заявки и посмотрела электронный маршрут. В системе рейс действительно выглядел неэффективным: машина была загружена не полностью, расстояние небольшое, выручка с конкретной доставки не покрывала всех распределённых затрат. Но этот заказ входил в крупный годовой договор. Клиент покупал у «Меридиан Дома» материалы на сотни миллионов рублей, а дробные поставки были частью сервиса, за который он и выбирал компанию.

— Почему стоимость доставки не выделена в договоре отдельно? — спросила Дарья, возвращаясь к Марине.

— Потому что она включена в общую цену при условии годового объёма, — ответила та. — Клиент гарантирует закупки, мы гарантируем логистику. Если начать выставлять каждый рейс отдельно, договор придётся пересматривать целиком.

— Может быть, его и нужно пересмотреть, — заметила Дарья.

— Может быть, — согласилась Марина, и молодая женщина неожиданно нахмурилась, словно ждала привычного сопротивления. — Но сначала надо понять, сколько прибыли мы получаем от всего контракта, а не от одной машины.

Они дождались, пока груз закрепят, и машина выехала со склада. Затем Марина повела Дарью к зоне комплектования другого заказа. Здесь ситуация выглядела иначе: на палетах стояли утеплитель, сухие смеси и фасадные панели для «УралСтройИнвеста». Общий объём был значительным, но заказ разбивали на три поставки в течение дня.

— Почему нельзя отправить одной фурой? — спросила Дарья, почти сразу угадав главную особенность.

— На объекте нет места для одновременной разгрузки, — ответил Антон. — Первая машина идёт к девяти, вторая к тринадцати, третья к семнадцати. Они распределяют материалы между бригадами без промежуточного хранения.

— Федеральный перевозчик может дать три машины, — заметила Дарья.

— Может, если заявка подана за сорок восемь часов и не меняется, — пояснил Антон. — А у клиента объёмы корректируются вечером в зависимости от фактических работ. Иногда утром снимают одну позицию и добавляют другую.

— Это плохое планирование со стороны клиента, — сказала Дарья, просматривая журнал корректировок. — Компания не обязана оплачивать его нестабильность.

— Не обязана, — согласилась Марина. — Но конкурент готов её оплачивать, потому что зарабатывает на общем объёме. Если мы откажемся, клиент уйдёт не потому, что материалы хуже, а потому, что наша логистика перестанет соответствовать его работе.

Дарья подняла голову. Впервые за утро в её лице появилось не раздражение, а сосредоточенность. Она смотрела на складские ряды, машины и сотрудников так, словно пыталась наложить увиденное на знакомую ей цифровую модель и обнаруживала, что некоторые слои не совпадают.

— Вы хотите сказать, что собственный транспорт убыточен сам по себе, но удерживает прибыльные контракты, — произнесла она медленнее обычного.

— Именно это я и хочу сказать, — подтвердила Марина. — Вопрос не в стоимости машины. Вопрос в том, что мы потеряем вместе с ней.

— Тогда это должно быть отражено в клиентской рентабельности, — заметила Дарья. — Если данные собраны правильно, модель увидит связь.

— Должно быть, — согласилась Марина. — Посмотрим, отражено ли.

Обход продолжался почти два часа. Дарья задавала вопросы водителям, диспетчерам и комплектовщикам, проверяла время оформления заявок, фотографировала схемы и несколько раз просила повторить объяснение. Она не жаловалась на пыль, не пыталась быстрее вернуться в кабинет и не перекладывала работу на помощников. Марина всё яснее видела, что проблема молодой преемницы не в высокомерной глупости. Дарья была способна учиться, но пока воспринимала любые особенности как недостатки системы, которые нужно устранить, а не как условия рынка, к которым компания приспособилась.

Возле зоны возвратов они остановились у нескольких повреждённых упаковок. Дарья внимательно изучила причины списания и обнаружила, что почти треть возвратов приходилась на неправильную комплектацию срочных заказов.

— Вот здесь автоматизация действительно нужна, — сказала она, приседая возле палеты и сканируя штрихкод. — Сейчас система позволяет менять заказ после начала сборки, но не блокирует предыдущий лист комплектования. Из-за этого на складе могут одновременно работать с двумя версиями.

— Мы знаем, — ответила Марина. — Поставили временное правило: после изменения заказа менеджер обязан позвонить начальнику смены и получить подтверждение остановки сборки.

— Правило зависит от звонка и памяти человека, — заметила Дарья, выпрямляясь. — Это слабое решение.

— Согласна, — произнесла Марина. — Корпоративная IT-служба обещает исправить систему третий месяц.

Дарья открыла на планшете заявку и быстро нашла её статус.

— Исправление стоит в общем релизе на октябрь, — сообщила она. — Его можно вынести отдельно и внедрить здесь за две недели.

— Если сможете — внедряйте, — ответила Марина без колебаний.

Дарья посмотрела на неё с едва заметным удивлением.

— Вы не возражаете? — спросила она, будто ожидала, что Марина станет защищать ручной процесс только потому, что он создан местной командой.

— Почему я должна возражать против работающего решения? — поинтересовалась Марина. — Я защищаю не старые привычки. Я защищаю то, что приносит результат. Если система может делать лучше, пусть делает.

Этот короткий разговор изменил тон обхода. Дарья не стала дружелюбнее, но перестала воспринимать каждое объяснение Марины как попытку сохранить собственную исключительность. На обратном пути она уже не просто записывала проблемы, а спрашивала, какие из них можно устранить до начала переноса.

В кабинете они вернулись к транспортной модели. Дарья быстро построила выборку по двенадцати крупнейшим клиентам и попыталась распределить затраты на доставку не по весу груза, а по контрактам. Через двадцать минут стало видно, что четыре договора выглядели значительно прибыльнее, если учитывать не отдельные рейсы, а годовую выручку и обязательный сервис.

— Центральная модель считает транспорт самостоятельным центром затрат, — сказала Дарья, показывая Марине диаграмму. — Поэтому дробные доставки выглядят как прямой убыток. Но это ещё не значит, что собственный парк оптимален. Возможно, нужно изменить тарифы или пересогласовать условия.

— Возможно, — снова согласилась Марина. — Я не утверждаю, что все двенадцать машин нужно сохранить. Я утверждаю, что нельзя сначала убрать транспорт, а потом узнавать, какие договоры держались на его гибкости.

Дарья постучала пальцем по столу.

— В центральном офисе говорят, что региональные руководители всегда находят зависимость между своей инфраструктурой и клиентами, — произнесла она после паузы. — Когда актив закрывают, большая часть заказчиков всё равно остаётся.

— Кто говорит? — спросила Марина.

— Виктор Сергеевич, — ответила Дарья без попытки скрыть источник. — Он проводил предыдущие интеграции. По его словам, сопротивление обычно связано с тем, что местная команда переоценивает собственную значимость.

Марина закрыла открытую таблицу. Бессонов не говорил ничего заведомо ложного. Региональные подразделения действительно часто считали себя уникальными, защищали лишние расходы и пугали головной офис уходом клиентов. Именно поэтому его объяснение звучало убедительно.

— А вы сами что думаете? — спросила она, внимательно наблюдая за Дарьей.

— Я думаю, что процессы должны быть измеримыми, — ответила молодая женщина. Она не отвела взгляд и не стала прятаться за мнением начальства. — Если клиент останется только при наличии местного склада, это можно подтвердить. Если собственный транспорт увеличивает прибыль по контракту, это можно посчитать. Но фраза «у нас так принято» не должна быть аргументом.

— С этим я не спорю, — сказала Марина. — Только сначала убедитесь, что вам дали все данные для измерения.

Во время обеда Дарья ушла на видеоконференцию с Бессоновым. Марина не собиралась подслушивать, но малая переговорная находилась напротив её кабинета, а стеклянные стены позволяли видеть выражения лиц даже без звука. Бессонов говорил долго, периодически наклоняясь к камере. Дарья отвечала коротко, показывала таблицы и несколько раз переводила взгляд на складскую территорию.

Когда конференция закончилась, она не вернулась сразу. Несколько минут Дарья сидела одна перед выключенным экраном, затем собрала ноутбук и вышла в коридор. На её лице снова появилось прежнее сдержанное выражение.

— Виктор Сергеевич попросил ускорить передачу, — сообщила она, входя в кабинет Марины. — Он считает, что мы слишком глубоко уходим в отдельные договоры.

— А вы? — спросила Марина.

— Я считаю, что два крупнейших клиента нужно проверить отдельно, — ответила Дарья. — Но это не должно останавливать работу по остальным процессам.

— Не остановит, — пообещала Марина. — Завтра начнём закупки, а сегодня посмотрим расчёт сохранения клиентской выручки.

Дарья села напротив и открыла файл, который использовали на вчерашнем собрании. В верхней части таблицы стояло название «Модель оптимизации региональной сети. Уральский кластер». Документ содержал десятки вкладок, но пользователям филиала была доступна только итоговая версия с защищёнными формулами.

Марина начала с клиентской части. Девяносто два процента выручки после закрытия склада складывались из нескольких групп. Крупные федеральные заказчики считались полностью сохраняемыми, поскольку договоры заключались через центральный офис. Региональные застройщики распределялись по коэффициенту лояльности, рассчитанному на основании длительности сотрудничества и объёма закупок. Только небольшую часть клиентов модель признавала зависимой от локальной инфраструктуры.

— По какой методике рассчитывался коэффициент лояльности? — спросила Марина, прокручивая пояснения.

— Здесь ссылка на корпоративную модель удержания, — ответила Дарья и открыла отдельный документ. — Длительность договора, доля компании в закупках клиента, наличие задолженности, количество претензий, чувствительность к цене.

— Время доставки учитывается? — уточнила Марина.

Дарья просмотрела параметры.

— Только в общей оценке качества сервиса, — признала она. — Отдельного коэффициента нет.

— Тогда «УралСтройИнвест» считается почти гарантированно сохраняемым, — сказала Марина. — Они работают с нами шесть лет, покупают большой объём, платят вовремя и редко меняют поставщиков.

— Именно так, — подтвердила Дарья, найдя строку клиента. — Вероятность сохранения девяносто семь процентов.

Марина откинулась на спинку кресла.

— Сегодня утром они потребовали пересчитать недельный договор из-за задержки на пятьдесят минут, — напомнила она. — После закрытия склада стандартный срок поставки увеличится минимум на сутки. Каким будет коэффициент тогда?

Дарья ничего не ответила и открыла историю претензий. Там действительно были отмечены старые случаи, но модель воспринимала их как закрытые и не связывала с будущей логистикой.

— Нужно запросить позицию клиента, — сказала она наконец.

— Нужно, — согласилась Марина. — И не только его.

Они проверили ещё несколько договоров. «Северный квартал» имел высокую лояльность, хотя в приложении к контракту были прописаны двадцатиминутные окна доставки. «Горизонт» считался федеральным клиентом, поскольку головной договор заключался в Москве, но фактически весь уральский объём обслуживался местным складом. Ещё два застройщика покупали материалы только при условии возможности срочной замены повреждённых партий.

Чем дольше они смотрели, тем очевиднее становилось: модель не была арифметически ошибочной. Она аккуратно применяла общие коэффициенты к клиентам, чьи реальные условия отличались от средних. Именно такая ошибка могла пройти несколько уровней согласования, потому что каждая формула была правильной, а результат — неверным.

— Это можно назвать недостаточной детализацией, — произнесла Дарья, когда они закончили первую проверку. Она говорила осторожно, словно ещё не хотела признавать проблему серьёзной. — Но пока нельзя утверждать, что девяносто два процента завышены. Возможно, клиенты согласятся на новые условия после переговоров.

— Возможно, — сказала Марина. — Но тогда цифра должна называться предположением, а не прогнозом с точностью до процента.

Дарья закрыла клиентскую вкладку и перешла к финансовому отчёту филиала. Здесь картина выглядела ещё убедительнее: региональное подразделение показывало низкую операционную прибыль, а в двух последних кварталах почти уходило в убыток. Склад, транспорт и административный аппарат поглощали значительную часть валовой маржи.

Марина знала эти цифры, но раньше видела их в управленческом отчёте филиала. Теперь она впервые получила доступ к модели, на основании которой собственник принял решение о закрытии. Она начала сравнивать строки и почти сразу заметила необычно высокую долю центральных расходов.

— Почему на нас распределено столько IT и маркетинга? — спросила она, указав на цифру. — Филиал не заказывал отдельные рекламные кампании, а большая часть наших систем оплачивается централизованно.

— Распределение идёт пропорционально выручке и количеству пользователей, — объяснила Дарья. — Это стандартная управленческая методика.

— Но после закрытия филиала эти расходы не исчезнут полностью, — заметила Марина. — Пользователей станет меньше, однако лицензии, центральная команда и платформы останутся.

— Часть затрат действительно фиксированная, — согласилась Дарья. Она открыла детализацию, но доступ к формулам оказался ограничен. — В модели закрытия должен быть коэффициент сокращения.

Они нашли соответствующую строку. Расчёт предполагал, что после ликвидации филиала группа почти полностью избавится от распределённых административных расходов. Дарья нахмурилась и запросила более подробную расшифровку, но система выдала сообщение об отсутствии прав.

— Это может быть техническое упрощение, — сказала она, хотя уверенности в голосе стало меньше. — На уровне группы эффект всё равно пересчитывается.

— А прибыль по «Горизонту» где? — спросила Марина, переключаясь на клиентскую выручку. — В нашем отчёте есть затраты на его обслуживание, но я не вижу всей маржи.

Дарья ввела номер договора. Основная часть выручки действительно отражалась в центральном офисе, потому что головное соглашение было заключено федеральным отделом продаж. Уральскому филиалу оставляли внутреннюю сервисную выплату за хранение и доставку, тогда как полная коммерческая маржа учитывалась в Москве.

— Для консолидированного результата это не имеет значения, — заметила Дарья. — Деньги остаются внутри одной компании.

— Для группы — да, — согласилась Марина. — Для решения о закрытии конкретного филиала — имеет. На нас остаются расходы, а доход выглядит чужим.

— В модели после закрытия центральный офис сохраняет всю выручку, — ответила Дарья.

— При условии, что клиент остаётся, — напомнила Марина.

Они замолчали. Одна и та же предпосылка лежала в основе сразу нескольких выгод: центральный офис сохранял почти всю выручку, региональные расходы исчезали, склад продавался, транспорт передавался подрядчику. Если клиенты действительно оставались, решение выглядело блестящим. Если уходила хотя бы треть, экономия быстро превращалась в потерю рынка.

Марина открыла блокнот и записала номера договоров, строки расходов и вопросы, которые требовали исходных данных. Дарья тем временем формировала официальный запрос в центральную финансовую службу.

— Я запрошу рабочую модель с формулами, — сказала она, перечитывая письмо. — Укажу, что необходимо проверить распределение расходов и коэффициенты удержания.

— Добавьте исходные опросы клиентов, если они проводились, — попросила Марина. — И версии расчёта до утверждения.

Дарья остановила пальцы над клавиатурой.

— Предыдущие версии вам могут не предоставить, — предупредила она. — Это рабочие документы интеграционной команды.

— Тогда хотя бы перечень изменений, — сказала Марина. — Девяносто два процента не появляются из воздуха.

Дарья внесла формулировку и отправила запрос. Ответ пришёл неожиданно быстро — через двадцать семь минут. Центральная финансовая служба приложила итоговый файл и краткую методику расчёта, но отказалась предоставить рабочие версии, сославшись на ограниченный доступ и внутренний характер материалов.

— Они прислали тот же документ, — произнесла Дарья, открывая вложение. — Только без презентационного оформления.

— Исходных данных нет? — спросила Марина.

— Есть агрегированные коэффициенты, но нет списка правок и промежуточных версий, — ответила молодая женщина. Она перечитала сопроводительное письмо и добавила уже тише: — Запрос закрыт как выполненный.

Марина поднялась и подошла к окну. На территории медленно двигались погрузчики, у ворот стояли две машины, а за дальним ограждением виднелись пустующие промышленные участки. Если модель была просто грубой, это ещё можно было исправить. Если кто-то сознательно выбрал завышенный процент удержания, история становилась совсем другой.

— Завтра запросим подтверждения у клиентов, — сказала она, возвращаясь к столу. — Не мнение менеджеров, а официальные позиции по изменению сроков и схемы доставки.

— Виктор Сергеевич может запретить обсуждать закрытие до утверждения переходного сценария, — предупредила Дарья.

— Мы не будем просить клиентов голосовать за филиал, — ответила Марина. — Спросим, какие условия обслуживания для них критичны и согласятся ли они на увеличение сроков. Это обычная проверка договора.

Дарья медленно кивнула, но её взгляд оставался напряжённым.

— Вы заранее уверены, что они откажутся, — сказала она.

— Я уверена только в том, что их нужно спросить, — возразила Марина. — А вы заранее уверены, что общая модель знает их лучше, чем они сами.

Дарья ничего не ответила. Она собрала документы и ушла в выделенный ей кабинет, расположенный через коридор. До конца дня они почти не разговаривали. Марина занималась текущими поставками, подписывала графики и отвечала на вопросы сотрудников, а Дарья переносила процессы в электронный реестр и запрашивала доступы.

Следующие несколько дней прошли в постоянном столкновении двух способов видеть компанию. Дарья обнаружила, что закупщики вручную корректируют автоматические лимиты почти по трети товарных позиций, и назвала это системным нарушением. Марина предложила проверить причины. Выяснилось, что центральный алгоритм строил прогноз на усреднённой сезонности и не учитывал локальные графики строительства. По одним позициям ручные корректировки действительно скрывали плохое планирование, но по другим спасали филиал от дефицита.

Дарья предложила запретить любые изменения без согласования центральной системы. Марина настояла, чтобы сначала выделили группы товаров и проверили точность прогноза. Через два дня оказалось, что по стандартным сухим смесям алгоритм работал лучше людей, а по фасадным материалам ошибался почти вдвое из-за нескольких крупных региональных проектов.

— Значит, автоматические лимиты нужно сохранить для основной массы товаров и сделать отдельную модель для проектных позиций, — сказала Дарья во время очередного совещания. Она вывела на экран диаграмму и уже не пыталась представить все ручные корректировки одинаково вредными. — Сейчас закупщики меняют слишком многое, потому что система не разделяет обычный и контрактный спрос.

— Согласна, — ответила Марина. — Только отдельная модель должна появиться раньше, чем вы запретите ручные изменения. Иначе через месяц получим пустой склад по тем позициям, которые уже проданы клиентам.

Дарья вздохнула, но возражать не стала. В подобных эпизодах они всё чаще находили рабочее решение, хотя каждый раз проходили один и тот же путь: Дарья видела неэффективность, Марина показывала причину, затем обе отделяли реальную проблему от необходимого исключения.

Сотрудники наблюдали за ними с плохо скрываемым интересом. Одни считали, что Марина слишком мягко относится к молодой замене. Другие ждали, когда Дарья допустит первую серьёзную ошибку. Несколько человек пытались жаловаться Марине на её вопросы, но она пресекала такие разговоры.

— Дарья Игоревна имеет право запрашивать информацию, — сказала Марина Ларисе, когда та пожаловалась на новые формы клиентской отчётности. — Если форма бессмысленна, покажите, какую работу она дублирует. Но фраза «мы всегда делали иначе» не является аргументом.

Лариса недовольно поджала губы, однако обещала подготовить сравнение. Марина понимала, что защищать филиал — не значит превращать его в музей старых порядков. Если они хотели доказать ценность подразделения, нужно было честно признать и то, что работало плохо.

Бессонов появлялся в филиале через день и каждый раз проводил с Дарьей отдельные встречи. После них она становилась холоднее, быстрее требовала итоговые цифры и чаще напоминала о сроках. Виктор не давал прямых приказов игнорировать Марину. Он действовал тоньше.

— Руководитель, который долго решал всё вручную, всегда считает систему недостаточно гибкой, — сказал он однажды в общей переговорной, просматривая реестр исключений. Его голос оставался доброжелательным, будто речь шла о распространённой профессиональной болезни. — Но если каждое отклонение объявить необходимым, компания никогда не станет управляемой.

— А если каждое отклонение объявить ошибкой, компания станет одинаково плохо работать во всех регионах, — ответила Марина, не повышая голоса. Она сидела напротив него и листала распечатанный отчёт. — Стандартизация полезна, пока не уничтожает причину, по которой клиент нас выбирает.

— Именно так старые команды объясняют собственную незаменимость, — заметил Бессонов, повернувшись к Дарье. — Они не говорят, что боятся сокращения. Они говорят о клиентах, традициях и уникальности рынка.

Дарья ничего не ответила, но Марина заметила, как её взгляд задержался на таблице с дробными поставками. Молодая женщина уже видела, что часть исключений действительно связана с контрактами. Однако влияние Бессонова было сильным. Он знал компанию много лет, проводил интеграции и говорил языком центрального офиса. Для Дарьи он был не просто начальником, а человеком, на чьём опыте строилась её карьера.

— Тогда проверим уникальность цифрами, — предложила Марина. — Если клиенты готовы принять новые сроки, я первая подпишу изменение логистики.

— Вот и договорились, — ответил Бессонов с лёгкой улыбкой. — Только не превращайте проверку в кампанию по спасению филиала.

После его отъезда Дарья осталась в переговорной. Она несколько минут просматривала электронный реестр, затем неожиданно спросила:

— Вы действительно подпишете отказ от собственного транспорта, если клиенты согласятся?

— Если расчёт покажет, что это выгодно без потери договоров, — ответила Марина. — Я не собираюсь сохранять машины ради водителей или собственного влияния. Но людей нельзя увольнять на основании экономии, которой не существует.

— Вы всё время говорите так, будто уже уверены, что модель закрытия неверна, — заметила Дарья.

— А вы всё время защищаете её так, будто участвовали в расчёте, — ответила Марина. — Хотя вам тоже дали только итоговый файл.

Дарья резко подняла голову. На секунду в её лице мелькнуло раздражение, но затем его сменило задумчивое выражение.

— Мне доступны метаданные документов интеграционного проекта, — сказала она после паузы. — Не содержание закрытых файлов, но история регистрации и согласования.

— И что там? — спросила Марина, стараясь не показать слишком большого интереса.

— Я ещё не смотрела предыдущие версии, — ответила Дарья. — Не было оснований.

— Теперь есть?

Молодая женщина не ответила сразу. Она закрыла ноутбук, взяла его со стола и поднялась.

— Есть вопросы к исходным допущениям, — произнесла она, сохраняя деловой тон. — Это ещё не основание считать расчёты искажёнными.

— Я и не считаю, — сказала Марина. — Пока.

Вечером филиал постепенно опустел. Склад продолжал работать во вторую смену, но административное здание после семи стало почти беззвучным. Марина задержалась, чтобы закончить анализ клиентской рентабельности. За окном горели фонари, в стекле отражались стол, открытый ноутбук и женщина, которая снова проводила поздний вечер в чужой компании, пытаясь доказать право бизнеса на существование.

Она поймала себя на неприятной мысли: Олег когда-то именно так объяснял её работу. Марина всегда находила проблему, которую нельзя оставить до утра, человека, которому нужно ответить, поставку, которую необходимо проверить. Муж сначала восхищался её вовлечённостью, потом привык, а затем начал считать её естественной частью семейного бизнеса — такой же постоянной и бесплатной, как собственная фамилия на вывеске.

Теперь она снова рисковала сделать себя необходимой компании, которая уже назначила срок её исчезновения. Разница была лишь в том, что на этот раз Марина понимала цену своей работы и не собиралась отдавать её незаметно.

Телефон завибрировал. Алина прислала голосовое сообщение, но Марина включила его не сразу. Сначала сохранила таблицу, закрыла клиентский отчёт и только затем нажала воспроизведение.

— Мам, я не хотела тебя обидеть вчера, — заговорила дочь немного торопливо, словно записывала сообщение между занятиями. — Просто папа сказал, что новый владелец, скорее всего, приведёт своих людей и ты зря будешь бороться. Я понимаю, что тебе важна работа. Позвони, когда освободишься.

Марина прослушала сообщение дважды. Ей хотелось ответить, что Олег ничего не знает о новом владельце, филиале и её работе. Хотелось объяснить дочери, что слово «бороться» в его устах всегда означало нежелательную попытку Марины отстаивать то, что он уже считал решённым. Но Алина не была виновата в том, что родители двадцать лет создавали семью, где профессиональная жизнь матери оставалась фоном.

Марина написала, что не обиделась и позвонит утром. После этого снова открыла финансовую модель.

Часть расходов филиала действительно была высокой. Собственный транспорт требовал обновления, склад использовался не полностью, некоторые административные функции дублировались. Марина не искала способ доказать, что подразделение идеально. Оно не было идеальным. Возможно, часть площадей стоило сдать, несколько машин продать, закупки автоматизировать, а отдельные должности сократить.

Но закрытие строилось на другой идее: убрать почти все местные расходы и сохранить почти всю выручку. Именно эта комбинация казалась слишком удобной.

В половине девятого в коридоре раздались шаги. Марина решила, что это охрана, но дверь открылась, и в кабинет вошла Дарья. Она уже сняла пиджак и держала ноутбук обеими руками. Лицо её было напряжённым, а прежняя уверенность уступила место осторожности.

— Вы ещё здесь, — сказала она, остановившись возле стола. Это прозвучало не вопросом, а подтверждением того, что она рассчитывала найти Марину.

— Как видите, — ответила Марина, закрывая свой файл. — Что случилось?

Дарья не села сразу. Она поставила ноутбук на стол, развернула экран и только после этого опустилась в кресло.

— Я посмотрела карточку документа, — произнесла она тихо. — Не сам расчёт. Только историю регистрации.

На экране была открыта система управления интеграционными материалами. Марина увидела название модели, номер текущей версии, даты согласования и список связанных записей.

— Здесь есть предыдущий файл с тем же названием, — продолжила Дарья, увеличивая строку. — Он был зарегистрирован за три недели до итоговой модели. Статус — рабочий прогноз для инвестиционного комитета.

— Можно открыть? — спросила Марина.

— Нет. В активном архиве файла нет, а у меня нет прав на резервное хранилище, — ответила Дарья. Она указала на краткое описание, сохранившееся в карточке. — Но в аннотации указаны основные параметры.

Марина наклонилась ближе к экрану. Текст был коротким, составленным для внутреннего поиска. В нём перечислялись прогнозируемые эффекты закрытия: стоимость продажи объекта, снижение постоянных расходов и предполагаемое удержание клиентской выручки.

Цифра отличалась настолько сильно, что сначала Марина решила, будто неверно прочитала строку.

— Шестьдесят процентов, — произнесла она, переведя взгляд на Дарью. — В первой версии предполагалось сохранить шестьдесят процентов клиентов.

— Шестьдесят процентов выручки, — поправила Дарья, но смысл от этого не становился мягче. — Возможно, это был ранний консервативный сценарий. Потом появились новые данные.

— Какие данные? — спросила Марина.

— Не знаю, — призналась Дарья. — В итоговой методике нет пояснения, почему коэффициент вырос до девяноста двух.

Марина снова посмотрела на карточку. Рядом с номером версии стояла дата создания и дата удаления из активного архива. Документ исчез за несколько дней до официального представления модели Глебу Воронцову.

— Кто автор? — спросила она.

Дарья открыла дополнительную информацию. В строке владельца проекта значился аналитический отдел интеграции, а ответственным согласующим был Виктор Бессонов. Это ещё ничего не доказывало. Он по должности отвечал за расчёт и обязан был согласовывать все версии.

— Вы говорили с ним? — спросила Марина.

— Нет, — ответила Дарья и сразу добавила, словно оправдывая собственное решение: — Я сначала хотела понять, действительно ли версия существует. Виктор Сергеевич скажет, что это обычный черновик. И, возможно, будет прав.

— Возможно, — согласилась Марина. Она не собиралась подталкивать Дарью к преждевременным обвинениям. — Но между шестьюдесятью и девяноста двумя процентами должна быть причина.

— Клиентские переговоры, новые контракты, изменение методики, — перечислила Дарья, загибая пальцы. Она говорила быстро, будто пыталась убедить не Марину, а себя. — Могли убрать мелких клиентов с низкой маржой. Могли пересчитать по выручке вместо количества договоров.

— Могли, — повторила Марина. — Тогда изменения должны подтверждаться исходными данными.

Дарья закрыла карточку не сразу. Несколько секунд она смотрела на номер старой версии, затем сделала снимок экрана через встроенную функцию системы, чтобы действие осталось в журнале и не выглядело тайным копированием.

— Я сохраню номер и направлю официальный запрос, — сказала она. — Без обвинений. Просто попрошу пояснить изменение предпосылки.

— Правильно, — ответила Марина.

Дарья нахмурилась, словно ожидала от неё большего торжества.

— Вы не скажете, что предупреждали меня? — спросила она.

— О чём? — Марина чуть откинулась на спинку кресла. — Пока мы знаем только, что существовал другой прогноз. Возможно, после него действительно появились основания повысить коэффициент.

— А если оснований не было?

Марина посмотрела на тёмное окно, за которым продолжал работать склад. По территории прошла машина с включёнными фарами, и свет на несколько секунд скользнул по стене кабинета.

— Тогда решение о закрытии построено не на ошибке, — произнесла она, снова переводя взгляд на Дарью. — Кто-то сначала получил неудобный результат, а потом изменил предположение так, чтобы продажа стала выгодной.

Дарья медленно закрыла ноутбук. На её лице появилось выражение человека, который впервые увидел не просто недостаток чужой модели, а возможность сознательного выбора нужного ответа.

— У нас нет доказательств, — напомнила она.

— Нет, — согласилась Марина. — У нас есть номер версии и дата её создания. Поэтому завтра мы не обвиняем Бессонова и не идём к Глебу Воронцову с теорией заговора. Мы задаём вопросы клиентам, проверяем расходы и запрашиваем основания изменения прогноза.

Дарья поднялась, но не забрала ноутбук сразу.

— Вы всё-таки считаете, что филиал можно сохранить? — спросила она. На этот раз в её голосе не было вызова, только желание понять позицию женщины, чьё место ей предстояло занять.

— Я считаю, что его нельзя закрывать на основании цифры, происхождение которой никто не может объяснить, — ответила Марина. — А сохранится филиал или нет, должны решить реальные данные.

Дарья кивнула и взяла ноутбук. У двери она остановилась, словно хотела добавить что-то ещё.

— Я не просила назначать меня вашей заменой, — сказала она, не поворачиваясь полностью. — Мне сообщили, что региональное управление нужно принять после закрытия.

— Я знаю, — ответила Марина. — Но это не меняет того, зачем вы здесь.

Дарья повернулась к ней. Несколько секунд они смотрели друг на друга без прежней вежливой маски.

— Не меняет, — согласилась молодая женщина. — Но, возможно, меняет то, как я буду принимать дела.

Она вышла, оставив дверь приоткрытой. Марина снова посмотрела на финансовую модель, но привычные строки уже казались другими. Девяносто два процента больше не были просто слишком оптимистичной цифрой. У них появилось прошлое — ранняя версия, где компания признавала, что после закрытия может потерять почти половину региональной выручки.

Разница между шестьюдесятью и девяноста двумя процентами означала десятки миллионов рублей, судьбу склада и рабочие места сотен людей. Она превращала сомнительную экономию в убедительную сделку и позволяла Глебу Воронцову считать закрытие рациональным решением.

Марина пока не знала, кто изменил прогноз, почему это сделал и видел ли новый собственник первоначальный расчёт. У неё не было самого файла, переписки или свидетельств. Только номер версии, дата и короткая аннотация, которую кто-то не успел или не посчитал нужным удалить.

Но теперь Марина была уверена: искать нужно не способ убедить Глеба пожалеть филиал. Нужно выяснить, кто убедил его, что после продажи склада клиенты никуда не денутся.

Глава 3. Ночная поставка

В пятницу, за десять минут до конца рабочего дня, Марина впервые за всю неделю позволила себе подумать, что ближайшие выходные могут пройти без экстренных звонков. На столе лежал согласованный график отгрузок, клиентские запросы были распределены между отделами, а Дарья наконец закончила цифровой реестр тр