    .       
 


   .  : ,    ?

    .       ,         ,    .

   :  ,   ,  ,       . ,       ,          . CRM       ,      .

  ,     .  ,      ,        .

         Gemini





 

    .       





           



 

  ,    ,       .      ,        ,    .




      


         :   ,   ,         .     ,            .    .

     :   ,  ,   , ,   .       ,      .      ,  ,      .          , , , , , , ,    .

    .      ,       .           :      ,            .



  

     



 ,  ,      

   ,         .



         

     ,    .



CRM,  ,    BI

  ,       .



   

     ,     .



   

     ,   .



 ,      




   ,    


   ,     .         :     ,  ,      .     .    :    , ,    ,  ,      .

 CRM  ,       .            -   ,     ,      .        ,     ,  ,   ,         .     ,        CRM   .

,    ,    "  ".    :      ,          ,     ?




    


   sales operations         .      ,      :

       ,        ?

     ,            ,    ?

    ,          ?

     ,     ,     ?

   ,      ,         ?

         .    :       ,      ,            .




 ,   




Mediora Diagnostics: +3,1    

 2018   Mediora Diagnostics         3   18 .       .         ,  ,     ,        .          .       3,1 .    sales analytics   -      .



CityStay Corporate Housing:   

 2020   CityStay,       ,        . Sales operations    ,   ,          .   12       ,       ,      5%.



Veridian BioPharma:    

Veridian BioPharma       .         ,        .              ,       .                  .




        


       .     ,  ,      .







 





     .

,  ,   ,  .





 ,     .

   ,  ,  ,   .





    .

 , ,  ,  ,  .



 

      .

        .



 ,    

      .     ,       ,        ,      .




  


      . :        ? :  , ,    ,      ,    ?

     :   ,  ,    , ,   , ,     .          ,   ,    ,        .

       :  ,  ,   ,   IT,   ,        .            .




   


             ,       " ".  sales analytics  sales operations   , ,               .        ,    ,       .

  : ,       ,          ,      .    .     ,       .

 1

 1.      

     , ,      



 

       .     ,    ,            .



1.1.      

        .        ,      .    :   -  .          ,        .

   .     :  ,    , ,  ,  ,  ,  ,      .   :  ,  , CRM, business intelligence,   ,   ,    .









  ,    .

 ,      ,        .



 ,      ,    .

   ,      ,       .



    HR  ,   .

        ,     ,        .



     

      ,   "",   "".    .    ,          ,     .

1.2.     ,   

    ,     ,         .      :   , ,   .       sales operations,   , HR  IT     .   ; ,           .

    ,      .         ,   ,            ,    ,    .



Atlas Diagnostics:      

 2019      Atlas Diagnostics         3    18 .      :  ,      .

        , ,     ,            ,     .       :        ,     .

     .    :  ,   ;       ;    ;    sales analytics   -.      ,         .



1.3.    

       .  ,   ,   ,  ,   ,  ,          .       ,  SFE- (Sales Force Effectiveness).





 



 

 ;  ;  .





;  ;  .





 ; ;   .



 

  ;   ;  .



  SFE-

      ,    .          ,  ,          ,  .          ,       .

1.4.     ,   

  " "      ,      .   ,      .        .

  

   :  ,  ,  ,   , inside sales?       ?

         ?     ,      ?

    ,           ?

  

       ,           ?

        ,        ?

    ,    ,   ?

              ?

 

       ?

      ?

            ?

   ,          ?

 ,        -,    ,        .

1.5.    

         .    :     ,   ,      , ,      .





 







   ,     ?

,  ,   .





       ?

   ,  ,    .





     ?

  , ,  ,  .





         ?

        Sales, Marketing, HR, Finance  IT.



       

1.6. :    

   ,    .    :  ,   ,    ,      .    ,          .

    ,    ,       .       :   ,  ,       .



      1 200 

  Meridian Industrial Sales 1 200      ,        .       ,             ,             .

     IT-,        . IT       ,      ,      .      1     5%     .      ,   ,      : ,   .



1.7. :   ,    

    .     ,  :  ,       ,           .        .

        ,       .

      ,       .

     ,       .

       ,  ,     ,   .

     :       ?,       ?,       ?.    ,       :      , pay-for-performance  ,    .



Northbridge Capital Services:   inside sales  

Northbridge Capital Services         .          .   ,   ,         .

        .    :           ,   .            20%   .

   .  7  14          .  ,                     16% .

,      .     23    .     ,  ,    ,      .        ,     ,      .



    ,   .   ,       .         .         ,    ,       .

1.8. :    

 SFE- -  .   , ,    ,      .      ,      .

   :           .

   :       ,     .

   :        ,   .

     .    ,  ,     .  ,      .   ,         :         .



    Helixora Pharma  Noventra Therapeutics

                 HR.       40 ,          -     .

    :      ;  , ,   ;       ;     ;   ;      .

       , ,    .      ,        ,       ;        .       300     500 ,            .

      ,          .       ,       ,     ,   .



1.9. :        

 ,               .         ,   ,      .

,     .          .  ,            ,        .    .   :     ,     ,        .

    .      ,   ,   ,        Marketing, HR, Finance  IT,      .

1.10.     

  SFE-  ,    .         :    ,     .       :          .



SFE-









 





 



 









  





 





 







  











 

 

 



 



 

 



 

 

 





      

     :     ,     .      sales analytics    .    , ,      . ,    ,            .

1.11.    

       .     :  ,    ,   .   .    - : ,   , ,   .        .



 



 





 ;  performance review;   .

    .





 ; ;  ;   .

      .



       

1.12.  ,    

   .    ,     .      , ,   ,      ,      SFE-.          .

       . -,       . -,        . -,     ,    . -,   :    ,           .

   . ,      ,  ,       ,              .         ,      .



   - ,     .      ,       ,   ,          .           .

        :           , , , ,    .

 2

 2.    

    ,            



2.1.     

      . :          ? :            ?    ,   .      ,   ,            .

     ,                .     ,  ,       ,   ;  inside sales, digital-      ;       .

     .  80/20       ,     :         .         ,       ,   .      ,     .





20%  

 



 

20%

 20%



  

20%

 7080%    



   

 20%

    ,    



  :         .

        ,      ,        ,       .

2.2.          

        .       .        , , ,        .



SFE-

     





   ,      ,    .



 

         .



  

 ,    ,       .





       .



  

           ,    .



  

         ,       .



 

           .



      .

2.3.      

      .      ,      , ,      .   :    ,          .

  ,     ,  , ,  ,      .

            .

      ,          .



NorthRoute Fleet Leasing:      

 2018  NorthRoute Fleet Leasing,            ,       .          , ,  ,       .

             .           I-70  I-35.  12       31%,        8%.        14    1,8    :        .



2.4.  1.    

   ,    .   ,     .     ,       .        .

-:  , , ,  ,  ,    .

:      ,   .

: ,  , ,  .

   : ,  ,  ,  ,   ,      CRM.

 :         , ,  , ,  .

    .      ,     .           Dun & Bradstreet, Experian   ,   U.S. Census.     ,    ,  ,   ,      .





  



 

    ,   ,  .



  

  ,  ,    .





 ,  , / ,  .



 

 , , ,     .





 ,     .





, ,      .





     ,    .



 

     .



    ,       .

    .    ,      .           .     ,          , , ,    .    matching    ,      .

2.5.    :  

      ,     .   ,            .



    

 HelioScan Medical     ,         .       ,     -     ,      .

    ClearView Optics     :  ,   ,      .     CRM        .   ,    ,    6,5%      .



2.6.  2.   

  ,       .        .       ,       .      .







  



; ; ;    

   ;   ; ;   

 ;  ,   ;     ;  ;  



  ,     .

       .    :  ,     .   .        ,               .



ArcLight Learning:      

ArcLight Learning     .     120               86 000 .          :      ,    .

     :     45%   .     28 000 ,     28 000 + 0,45 ? (86 000 ? 28 000) = 54 100 .         17%  ,   14 620 .      ,     .



      .    :             .    ,       .

2.7.  :   

  ,      ,     ,   .   ,       ,        .



Vantage Surgical Systems:    

Vantage Surgical Systems         ,   2 800    .       ,     ,     .

         ,  27 :  , ,  , ,     .    ,      .     ,             .

       .            ,      .



2.8.  3.      

  ,    :    ,  ,      ,        .        ,       .

            .

      ,            .

            .

  ,          .

     :         .    ,      ,     ,   .

2.9.       

     .  , , ,  ,   ,     .  ,   ,     .      : , ,  ,        .



WestBridge Distribution:    

WestBridge Distribution       .     ,       ,   ,        ,     .

      .       ?   ,                   .    ,    .



IronThread Workwear:      

    IronThread      .         -     .        ,      .

          18 400     .    1 650     ,     .              .



2.10.   

    .        ,     .

 ,     ;

    ;

         ;

    ;

     ;

   ,   ;

    ;

  ,      ;

           .

2.11.    

        100%.       ,   ,      .            .         .          .





   



      

    



     

     



 ,    

     



   ,    .

2.12.     

         :      ,   ?        ,       .



Meridian Therapeutics:     

Meridian Therapeutics        A  G           .     29% ,    89%  .       ,   AB    92 000   .

  360 000      EG  ,    .    ,             AB.        ,       .





        .      ,     ,       ,      .     ,    ,      .

    ,      ,  , , ,    .         ,       .

 3

 3.    

   ,              



3.1.    ,     

  ,      ,  ,      .       CRM.         :       ;     , ,   ;  ,       .





 

 



  

 ,  ,  ,    

       





 ,  ,  ,    

      



  

, , ,  ,   

      



    .

        .    ,           .             CRM,    .

3.2.      

   ,              .         :             ,   .

  : ,    ,   ,    .

         ,       .

           .

  ,       ,    .

     ,        .



 

 

 



    ;   ;   

   ; ,    ;    

   ;  ;  ;   



    ,       .

3.3.  :     



HarborStay Corporate Housing:     

 2009  HarborStay Corporate Housing,      -  ,      .            .    :    ,      ,        .

-           ,   .     playbook   : identify, qualify, explore, solve, propose, negotiate, win, strengthen.      , ,   .             ,    .

  :   18     40% ,      - .       2,7 ,      47%,      6%.       ,     .



3.4.    

    .         ,          ,   .      :      ,    .

,            ,        .  ,        ,           . ,   ,    .

       ,       ,     .       ,   ,          .

3.5.     

    .     ,  ,  ,      , ,        .      :    ,    .

3.5.1.    

    ,        ,        .     .         :     ,        .



  



  



 ;  ;   ;   ;  

  ; /;  ;  ;  ; 

  ; ;   ;  ;  ;   



     .

3.5.2. 

     .     Marketing, lead generation,    .     ,   Finance.    , , customer service  Engineering.     , ,    ,       .

3.5.3. ,   

     ,  ,      .       ,  , ,    .      , ,     -.         .

3.6.    

        ,           .       ,        ,     .



NovaPharm Specialty Care:   -

 NovaPharm Specialty Care            ,    .             -   .

                .       ,         .        12-      .

     ,  CRM  .      ,         ,    .         ,   .



    -:  ,  , - ,  -.        ,    ,          .

3.7.     

      ,    ,      .             :    ,   ,    ,   ,        -   .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/book/adrian-nortveyl/gde-vash-otdel-teriaet-prodazhi-nakhodite-prichiny-v-danny-74496454/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


