Александр Лашков
Как закопать единорога: История «зомби-стартапа» в Кремниевой долине

В книге упоминается социальная сеть Facebook, которой владеет Meta Platforms Inc. По решению суда от 21.03.2022 компания признана экстремистской организацией, ее деятельность на территории России запрещена.

© А. Лашков, 2026

© © Издание, оформление. Издательство «Олимп-Бизнес», 2026

* * *

Это книга не о том, как построить миллиардную компанию, а о том, чего ждать, когда ты начнешь это делать…

Спасибо моим дочкам Маше и Ксюше – за то, что всегда мотивируют меня двигаться вперед.

Даше – моей тихой гавани, самому близкому человеку и главной опоре.

Маме – за любовь и непрерывную поддержку.

И всем, кто был частью истории Linguix: команде, инвесторам и менторам – за совместный путь, опыт и уроки, без которых этой книги просто не было бы.

Введение: сложный разговор о сложных вещах

Я гуляю по трейлу в Редвуд-Шорс, Кремниевая долина. Открываю почту – и вижу сообщение от Тима, основателя компании-единорога: «Мы думаем пригласить вас в команду, чтобы вы возглавили разработку нашего приложения для Chrome и занимались направлением AI Writing». Тремя неделями ранее его компания официально отказалась от сделки с нашим стартапом Linguix, однако я сумел его переубедить.

Всего одно короткое электронное письмо, но оно означает, что наш опыт не пропал даром, а наши идеи будут жить. Последние семь лет работы, безденежья, измена жены и развод, попытки подработок и воспитания детей в одиночку в разбитом состоянии – всё это пронеслось перед глазами, и я заплакал.

Трудности предпринимателя не похожи на то, что описывают в типичных бизнес-книгах. Там слишком много историй про «успех» и слишком мало о том, каково это бывает – сидеть ночью без денег на счете, увольнять друзей и уверять инвесторов, что «бизнес еще жив», параллельно собирая детей в школу. В этом плане мне вспоминается единственная книга, которая по крайней мере звучит честно, – «Трудные вещи о трудных вещах» Бена Хоровица[1].

Эта книга произвела на меня сильное впечатление. В отличие от глянцевых историй о «правильных привычках CEO» или «пяти секретах успеха», Хоровиц писал о том, как это сложно – увольнять людей; делать пивоты, то есть резко менять направление бизнеса, чтобы его спасти; и вести переговоры о продаже компании. Он не пытался приукрасить реальность. И это было ближе к моему опыту, чем всё остальное, что я читал.

Мне понравилось, как в своем предисловии Бен описал свои ощущения от чтения литературы по менеджменту – вся она была не о по-настоящему трудных вещах. Бен говорит: «Трудно не мечтать о великих свершениях, трудно просыпаться ночью в холодном поту, когда мечта обернулась кошмаром». И хотя книга Хоровица мне понравилась, я, читая ее, поймал себя на мысли, что наши ощущения похожи.

Да, это всё трудно, но для эмигранта с постсоветского пространства главная трудность не в том, как перехватить звездных программистов у Apple или Facebook, выйти на биржу, чтобы не обанкротиться, или разобраться с аудиторами из «Большой четверки»[2], не «уронив» при этом сумму продажи компании (так называемого экзита) с 1,8 млрд до 1,6 млрд долларов США. Для меня самым трудным оказалось сохранить инженеров в компании сразу после их релокации в Европу или США, привыкнуть годами жить в предбанкротном состоянии (при этом умудряясь создавать инновации), а потом заключить хоть какую-то сделку в эпоху санкций и антиглобализации.

О чем и для кого эта книга

Я изучил все крупные технологические компании и компании-единороги в США за последние 10–15 лет. Меня интересовал вопрос: «Сколько предпринимателей из стран экс-СССР, которые не родились в США или не оказались там детьми, создали такие компании?» Оказалось, что их почти нет.

Поэтому моя и подобные ей истории – та реальность, которая ждет любого русскоязычного человека, еще не переехавшего или только-только приехавшего в Америку и горящего мечтой основать собственный стартап. Это работа не с самыми успешными и опытными инвесторами, а постоянное недофинансирование из-за разницы менталитетов, скиллов продажника, паспорта наконец; и более токсичные отношения в команде, которые, спасибо постсоветской ментальности, еще и ухудшаются при отсутствии успехов.

Как в этом всем выжить и не потерять себя? Как не подвести команду, пользователей, инвесторов, но при этом не дать им «разъесть» свою душу?

На нескольких сотнях следующих страниц я расскажу о своем опыте построения стартапа с командой из Восточной Европы, релокации этой команды в США и Западную Европу, «поднятии» инвестиций у непрофессиональных и профессиональных инвесторов, конкуренции на глобальном рынке и поисках сделки по продаже бизнеса.

Это моя версия «Трудных вещей» для таких, как я, – для тех, кто едет в Кремниевую долину без связей, без денег, часто даже без языка, но всё равно хочет построить глобальный продукт. У вас есть все шансы добиться этого, но вы должны понимать риски и видеть обратную сторону медали.

Ген стабильности: как я перестал слушаться маму

Я рос в семье, в которой несколько знакомых мне поколений никак не были связаны с предпринимательством. Наоборот, одной из наших главных ценностей была стабильность. Мать с отцом развелись во многом потому, что он не мог обеспечить той самой стабильности. Он был душой любой компании, знал, как и где заработать денег, «тащил всё в дом», но то забывал забрать меня из детского сада, то терял на автобусной остановке. Мою маму это не устраивало, как и пристрастие отца к алкоголю. Так в возрасте пяти лет я оказался совсем в другой семье – мы переехали на квартиру к отчиму и его матери.

Надо ли говорить, что мама была адептом контроля над жизнью ребенка? Конечно же, я должен был поступить в университет, потом найти работу и строить корпоративную карьеру. И именно в ИТ – «потому что программисты будут много зарабатывать». Тот факт, что я не обладал вообще никакими склонностями к техническим наукам, а больше всего мне нравилось читать и просто болтаться на улице с друзьями, ее мало волновал. Я же и не думал бунтовать, с детства приученный к послушанию и к тому, что нужно двигаться по очерченной более опытными людьми схеме.

Так к восемнадцати годам я обнаружил себя студентом факультета информационных технологий одного из московских вузов.

Не универ, а школа жизни

Послушание – это хорошо, но склонностей к математике, физике, электротехнике и программированию у меня как не было, так и не появилось. А сдавать экзамены как-то нужно. Я быстро понял, что безропотное подчинение родительской воле завело меня в патовую ситуацию. Нужно было как-то выкручиваться.

Единственный выход, который я совершенно неосознанно придумал, – изучить требования каждого преподавателя и постараться максимально им соответствовать, параллельно налаживая отношения с сокурсниками, которые могли бы мне чем-то помочь.

Если преподаватель любит тех, кто сидит на первой парте и сдает домашние задания на неделю раньше срока, – я должен был это делать. Если на экзамене лучшие оценки получают те, кто идет первым, – это мой план. Параллельно я общался с главными отличниками и отличницами моей группы – кстати, совсем не популярными людьми, – проводил с ними время не только в университете, но и вне его.

Всё это начиналось из корыстных побуждений, но потом оказалось, что «заучки» – отличные ребята, и со многими из них мы потом дружили много лет до моего отъезда в Америку. Подход, при котором я «прокачивал» преподавателей и давал им то, чего они хотели, в предпочитаемом ими формате, тоже показал себя весьма эффективным.

Так от полной неуверенности, отчислят меня или нет на очередной сессии, к концу университета я перешел к тому, что стал вполне себе уважаемым студентом, всегда на хорошем счету. И тут пришло время для следующего шага из плана моей матери – нужно было найти работу.

«Всегда будешь работать на дядю?!»

Я учился на ИТ-инженера и был занят выживанием, а не мыслями о том, нравится ли мне это вообще. Поэтому работу я искал в ИТ и в какой-то момент оказался на позиции инженера техподдержки в одной из финансовых компаний – мы делали софт для торговли на бирже и предоставляли к ней доступ частным клиентам. Как выяснилось потом, это стало одним из последних действий, совершенных по чужому жизненному плану.

Найти работу было непросто – пару месяцев я потратил на походы по собеседованиям и получил пару десятков отказов. Но в итоге попалась хорошая компания: офис в самом центре города, а зарплату мне предложили почти на 30% больше того, на что я был согласен. Словом, кругом отличные новости, у меня был повод, чтобы отметить это! Я позвал попить пивка своего лучшего на тот момент друга Диму. Он был на год младше и еще учился в том же университете.

Встреча эта пошла совсем не по плану. Внимательно выслушав мой рассказ, Дима, вместо того чтобы за меня порадоваться, напрямую спросил: «Ну и что ты дальше вообще думаешь? Всегда так и будешь работать на дядю?» Честно признаюсь, я даже не нашелся, что ответить. Робко пробормотал: «А что, если не это?», – и Дима уверенно ответил, что сейчас развиваются стартапы, и это то, что нам надо изучить, – свой бизнес.

До этого я никогда не слышал ни про какие стартапы, и идеи заниматься своим бизнесом у меня никогда не было. Со встречи я вышел в смятении. Но мысль запала в голову. А развиться во что-то реальное ей помогло то, что чем дольше я ходил на свою новую работу, тем больше понимал, что я ее просто ненавижу и не хочу тратить на нее свою жизнь.

Да, я по-прежнему существовал в мире, где стабильность была высшей ценностью, а потому не стал сгоряча бросать работу. Но я придумал себе подработку – писать статьи и блоги технологическим компаниям. У меня отлично получалось писать документацию, плюс мы с друзьями запустили свой лайфстайл-блог, и все хвалили мои тексты – гуманитарные наклонности давали о себе знать.

Потом попробовал искать клиентов – стало получаться. В итоге я наработал портфолио и сменил карьеру – перешел из инженеров в маркетологи. А следом понял: раз я достаточно хорош, чтобы быть маркетологом для одной компании, значит, справлюсь и с десятью. Так мы с тем самым Димой запустили первый бизнес – агентство контент-маркетинга.

От завершения карьеры в ИТ до запуска своего стартапа мне оставалось всего пару раз выйти за рамки написанного для меня кем-то плана.

Синдром дефицита работы

Смена карьеры прямо на старте без согласия родителей – достаточно смелый шаг для молодого парня. Но, как оказалось, когда ты выходишь за рамки один раз, оставаться в них потом становится всё труднее и труднее. Можно сказать, я покатился по наклонной плоскости, в конце которой и оказался Linguix. А началось всё с занятия бизнесом в принципе.

Я хочу работать больше

Моя вторая работа – маркетолог в достаточно большой и растущей ИТ-компании. Когда я пришел в нее, сотрудников было около трехсот, а когда уходил через несколько лет, их число перевалило за тысячу. Как сказали бы сейчас, я занимался продуктовым маркетингом. Придумывал способы продвинуть на рынке наши услуги и продукты в сфере информационной безопасности.

Одним из каналов, который неплохо себя показал, был блог компании на стороннем сайте – популярном в те годы технологическом сообществе. Я сделал из него настоящее мини-СМИ – выпускал материалы, в которых эксперты моей компании анализировали громкие взломы, давали советы по информационной безопасности, публиковал аналитику и анонсы продуктов. Эти активности приводили трафик на сайт, становились поводами для деловых встреч и даже повышали отклики на вакансии компании (их я тоже иногда включал в свои материалы).

Все были довольны мною – и, казалось бы, всё супер. На самом старте карьеры я понял, чем действительно хочу заниматься, получил приглашение работать по новой профессии и в первый же год начал делать успехи. Следовало бы радоваться, но, когда через пару месяцев первоначальный запал угас, я серьезно приуныл.

Дело в том, что мне стало скучно. Работа меня устраивала, но ее было слишком мало для того, чтобы держать меня в тонусе. Я работал продуктивно, приходил в офис рано и часам к двум дня обычно уже закрывал список дел на день. Всё остальное время приходилось что-то изучать, назначать какие-то встречи – просто убивать время.

И однажды я понял – с меня хватит. Но увольняться не хотелось, работа-то мне нравилась. А что тогда делать? Я спросил себя: если мне нравится то, чем я занимаюсь, и мне хочется этого еще больше, как этого добиться? Очевидно, что раз объем подобной работы в моей компании ограничен, надо найти другие, готовые воспользоваться моими услугами.

А как их найти? Да точно так же, как я нахожу клиентов для работодателя! Так сапожник оказался в сапогах: я завел свой первый блог, начал публиковать в нем статьи по маркетингу и стал получать заказы. Очень скоро я уже не справлялся с объемом работы в одиночку и позвал того самого друга Диму, который год назад заронил в мою голову мысль о бизнесе. Так родилась моя первая компания – агентство контент-маркетинга, которое просуществовало пять лет!

От Москвы до Майами

Всего за пару лет от понятной карьеры в ИТ я «докатился» до собственного агентства по маркетингу. И чем больше я делал бизнес, чем больше материалов о его ведении изучал, тем яснее мне становилось: Россия, страна, где я вырос, – не лучшее место для таких, как я.

Здесь всегда всё нестабильно, местная валюта очень слаба, а «привязанный к доллару доход» звучит как предел мечтаний. Не говоря уж об отвратительном климате. Так в голове поселилась мысль переехать в США – еще одно отклонение от чужого плана (к слову, мечтой моей мамы в какой-то момент был огромный дом, где три поколения семьи жили бы под одной крышей).

Хорошо, переехать. Но как? Я занялся этим вопросом и постепенно составил список из нескольких вариантов. Детальнее изучив их все, я понял, что мне подходит только один – переезд по визе для талантливых профессионалов (О–1)[3]. Миграционный юрист из США подтвердила мою догадку, и я начал собирать документы для оформления своего миграционного кейса.

Верил ли я в глубине души в успех этой задумки? Совсем нет. Я не знал ни одного человека, переехавшего в США. Но не попытаться я почему-то не мог – всё как с бизнесом. В моем кругу не было предпринимателей, тем более моего возраста, оно само как-то так получилось.

В итоге несколько месяцев спустя я получил одобрение, и то, что еще недавно казалось мечтой, вдруг стало реальностью. Так мы с дочкой и беременной женой оказались в США.

От сервисов до продукта

К этому времени история с моим первым агентством благополучно подошла к концу. Мы окончательно рассорились с уже бывшим другом и партнером Димой, а я решил повторить свой успех уже в Америке и запустил еще одно агентство. Это была более понятная схема и знакомый план действий, к которым я в глубине души всё еще стремился.

И действительно, выяснилось, что повторить нечто уже знакомое – не так сложно. Я достаточно быстро наработал базу клиентов и стал зарабатывать даже больше, чем в предыдущей компании. Суммы не были огромными, но арендовать квартиру в Майами у океана, покупать машины и путешествовать – в общем, вести достойную жизнь по меркам американского среднего класса – моя семья вполне могла.

Казалось бы, опять хорошая ситуация и нужно радоваться. Но радости с каждым месяцем всё убывало, а мной овладевало знакомое чувство – скука и неудовлетворенность. Я хотел большего. Чего на это раз? Своего продукта.

В тот период, когда моя первая компания только зарождалась и я пробовал разное, судьба занесла меня в редакцию небольшого онлайн-СМИ. Я подрабатывал там журналистом – мы специализировались на сфере стартапов. Само собой, много писали об американских проектах, переводили интервью фаундеров, делали подборки интересных продуктов. Уже тогда меня очаровала культура Кремниевой долины и стартапов.

Мне очень хотелось когда-нибудь в это окунуться, но чего-то конкретного я себе не представлял. Во-первых, у меня уже был свой бизнес, но бизнес сервисный, где нет продукта. Во-вторых, у меня не было идей. В-третьих, бизнес шел хорошо – и стимула что-то придумывать прямо сейчас тоже не наблюдалось.

Но постепенно я всё сильнее уставал от сервисного бизнеса, когда каждый клиент на вес золота, ты постоянно делаешь одно и то же, а расти очень сложно – чем больше клиентов, тем больше требуется обслуживающих их маркетологов. В итоге с ростом выручки прибыль не растет, нет эффекта масштаба. Так я стал всё чаще задумываться о собственном продукте.

Но о каком? У меня уже начинали появляться кое-какие идеи. Клиенты у нас были мультиязычные, контент для них мы создавали на разных языках. Однако софта, чтобы улучшить этот процесс, не было. Да, для английского уже существовал Grammarly[4], но для испанского не было ничего. И я всё чаще думал о том, что «было бы круто сделать Grammarly для разных языков».

Последней каплей стал разговор с моей миграционной юристкой. Я спросил, как нам начать работать над моим кейсом на гринкарту, – не хотелось долго сидеть на визе. Она сказала, что мой кейс надо бы усилить. Дословно: «Вот бы ты помимо агентства запустил какой-то продуктовый стартап – это бы сильно всё улучшило». Так появился конкретный стимул наконец-то начать двигаться в сторону мечты.

Эйфория в долг: первые ошибки

Желание делать стартап – это здорово, но что дальше? Кто будет писать код, как должен вообще выглядеть продукт, где находить клиентов, с чего вообще, в конце концов, начать? Вопросов в моей голове было явно больше, чем ответов. Но ответы, как ни странно, начали находиться сами собой.

Буквально через неделю после разговора с визовой юристкой мне написал Виталий. Он прочитал одну из моих статей о переезде в США и хотел узнать, как я обустроился на новом месте. Ранее мы с Виталиком работали в формате «заказчик – исполнитель» и «стартапер – журналист». Я брал интервью у него и его сооснователя в одном из проектов для техноблога «Цукерберг позвонит». Позднее, уже в рамках моего первого бизнеса, я оказывал маркетинговые услуги другой его компании. Виталий занимал в обоих этих стартапах позицию технического директора (СТО)[5].

Мне требовался именно такой человек – с опытом в стартапах, но технический. Я быстро перевел разговор в нужное мне русло и предложил встретиться – благо наступало лето и у меня уже были куплены билеты в Москву. Буквально через неделю мы сидели в кофейне и обсуждали мою идею.

«Это будет круто!»

Виталий быстро загорелся идеей – до этого он работал с проектами только на рынках стран бывшего СССР, и выход на американский рынок показался ему заманчивой перспективой. Кроме того, все его стартапы были, по сути, копиями американских компаний, и я предлагал ему ориентироваться на лидера рынка Grammarly – использовать этот продукт как референс.

Мы быстро договорились о принципиальных моментах: я буду СЕО, то есть генеральным директором, потому что живу в США и лучше понимаю рынок плюс руковожу собственным агентством. Он станет СТО и возьмет на себя технические вопросы создания продукта. Также я сказал, что отложил некоторую сумму денег, которую готов потратить на создание первой версии продукта. На том и порешили.

Итак, основатели были, идея была, финансирование было – оставалось расширить команду. На должность ведущего разработчика Виталий предложил позвать fullstack-инженера[6] Костю, c которым он работал в предыдущих проектах и описывал как «настоящую суперзвезду».

Я был на седьмом небе – всё получалось просто само собой! Абстрактное желание «делать стартап» быстро приобретало черты реального стартапа. Неудивительно, что в этой эйфории я начал совершать первые ошибки, которые потом обошлись мне и всей компании очень дорого.

Кого (не) брать в кофаундеры

Мы с Виталиком сотрудничали в прошлом, пусть и недолго, а потому я считал, что примерно понимаю его стиль работы. Но один важный момент всё же оказался упущен – мне так хотелось, чтобы он был идеальным СТО, что ради этого я был готов закрывать глаза на любые «шероховатости».

Например. Пару лет назад предыдущий стартап Виталика был моим клиентом, и после выполнения задачи я приехал к ним в офис за оплатой. Вдруг выяснилось, что ее еще надо «согласовать с инвесторами», и в итоге мне заплатили меньше, чем обещали изначально. Как потом оказалось, подобное ведение переговоров было его «фишкой».

На старте мы договорились о распределении долей 50/50. Это меня устраивало. Но поскольку у Виталика был действующий бизнес, который он вел совместно с партнерами, то обнаружилось, что главный инвестор этого бизнеса хочет также получить долю в нашей будущей американской компании – иначе СТО, которого я уже считал своим, не получит разрешения работать над новым проектом.

Всё это звучало как какая-то ерунда и, конечно же, ею и было, но мне так хотелось уже начать работать, что, немного посомневавшись, я согласился. Так уже на старте в компании оказалось три сооснователя, один из которых не вкладывал никаких финансов, а только обещал работать, другой же и того не обещал. Я подумал, что разберусь с этим позднее, – глупейшая ошибка новичка.

MVP от звезды

Выше я уже писал, что нашим первым сотрудником стал «звездный» программист Костя. Его резюме и правда впечатляло. При знакомстве он также показался мне весьма умным парнем. Я никогда не собеседовал и не нанимал технарей, так что на мои впечатления повлияли образы инженеров из тех компаний, где я работал наемным сотрудником. Костя вполне походил на самых сильных из них. Хороший знак? Да, особенно если не обращать внимания на красные флаги, сигнализирующие об обратном.

Как и в случае с сооснователями, мне очень хотелось, чтобы с командой тоже всё получилось. Это было бы так «правильно», как в хорошем кино: идея, первые финансы, легко найденный, хоть и не беспроблемный СТО, талантливый сотрудник «номер 1»… Мы готовы к созданию MVP и завоеванию рынка! Повторю: я так сильно этого желал, что опять проигнорировал все звоночки, сигнализировавшие о проблемах.

Да что там звоночки: удар в колокол прямо над головой – и тот не смог бы отвлечь меня от цели. Как еще объяснить мою реакцию на встречу с сооснователем Виталика по прошлому проекту Аликом, который сообщил мне, что Костя неадекватен, ненадежен и с ним нельзя работать. Мол, он срывает сроки, пропадает, а достучаться до него невозможно – будет появляться, когда посчитает нужным. Я просто не поверил в это, решил, что, наверное, Алик не хочет, чтобы Виталик запустил новый стартап со мной. Вот и еще одна ошибка – не верить отзывам предыдущих работодателей.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Notes

1

Horowitz B. The Hard Thing About Hard Things: Building a Business When There Are No Easy Answers – Straight Talk on the Challenges of Entrepreneurship. – Harper Business, 2014.

Вернуться

2

Deloitte; PricewaterhouseCoopers (PwC); Ernst & Young (EY); KPMG.

Вернуться

3

Виза O–1 – неиммиграционная виза, которую США предоставляют иностранным гражданам с выдающимися достижениями в науке, предпринимательстве, искусстве, спорте, образовании и других сферах. Она позволяет легально работать и пребывать в стране на условиях конкретного договора или проекта.

Вернуться

4

Grammarly – онлайн-платформа на основе искусственного интеллекта для помощи в общении на английском языке. В режиме бета-тестирования сервис теперь доступен на испанском, немецком, французском, итальянском и португальском языках, но в те времена он был «заточен» только под английский.

Вернуться

5

Технический директор, или CTO (Chief Technical Officer), – ключевой топ-менеджер, который разрабатывает и внедряет технологическую стратегию компании. В его задачи входит как решение текущих технических вопросов, так и стратегическое технологическое развитие компании для долгосрочного успеха бизнеса.

Вернуться

6

Fullstack-разработчик (от англ. full stack – «полный стек») – это специалист, который одинаково хорошо разбирается в создании клиентской (фронтенд) и серверной (бэкенд) частей веб-приложений. Он способен самостоятельно разработать сайт или веб-сервис, соединив эти две ключевые компоненты в одно полноценное решение.

Вернуться