      
 


        . -    :     ,     .

     :  -,  ,  ,     CRM.   IT-,     ,       .

    ,      .





 

      





.  -   ,  


      .  ,  ,  ,          .           .    ,   ,   14   ,   ,    .

    ,    .      ,    ,        .     .   ,      CRM,   ,  .     ,      .    ,        .   ,       .

  ,   -    .   .

  -          .       .    -   ,  .     (  ),   (-),   (CRM  )    (   ).     ,   ,              .

       ,      :

    .           -, ,   ,    .

       ().     (    ?)   , -   .

     .    ,          .

             ,    .

     .    -  ,         .  ,          -  .

          .  ,      ,             ,       .

    -   :   .   ,    ,             ,     ,        ,    .

   .  ,  CRM- -      ,    ,        15  ,     .

:  SaaS      IT-,            .           ,      :

B2B SaaS-  .  ,   ,   .   ,          .

  .   ,  ,    .            .

   (B2C).    ,         .   ,        .

     ,       -  ,  ,   -     .

           .   -  .       :    ,      ,        CRM.

  -  .    ,    ,            .           ,       - .   ,       .

  .




 1. : ,     


    ,       CRM,  .           -  .    .    -   .

     ,        .      ,   -  ,     ,    ,          .

1.1.  :    ?

      ,   .         .

          :

       ? (   CRM,             ).

    ?    -        ,   .  .     (  15%),  (  3 )   ( ,   ).

      ?     ,       ,   .

          ,        .     ,  ,   :     ,     ?.

1.2. -:  

  ,     .     .  ,   .

CAC (Customer Acquisition Cost) -   .        (  +  +    +    +      ).     ,    . :  500 000 . / 10  = 5 000 .  .

LTV (Lifetime Value) -   .             . :   10 000 .  ,      14 ,   40%. LTV = 10 000 * 14 * 0,4 = 56 000 .

LTV/CAC Ratio -   .  LTV  CAC.

   1:       .    -     .

  13:    .           .

  3  :      .

  : 56 000 / 5 000 = 11,2.   .      1,5,       .

1.3.   :    

             . ,     :

  (B2C,  B2B).   (   ),   ,    .   -   .    -,    ,   .

  ( B2B, Enterprise).   ( 3   2 ),  ,    (, , , ).   -   .    ,     .

   .    ,      (, , ).   -     ,       .

 - (LTV-).    -  .     (upsell)    .   -    .

       ? ,     (  ),     (      )   CRM .

1.4.  :  

   .         ,     ,      .

    :

. -,    .    -     (, ,  ),      .

 .  100%, 50/50,  30 .   -  ,    .    (   -).

 .    ,   -  .     ,  ,       .

-:     

 SaaS- ( 1  ):  -  .      . CAC    ( 10001500 ),   -     .   - 3 , ,    ,   - .       5 ,  ,      .

   ( 2):  -  . CAC     500 000  (, ,    ),  LTV   10   .   - 8 .     .             .

-     1:

   CAC  LTV.    -       .

         ,   .

    .         .

 -          .

  ,     -   -.       .




 2.    :  


          .     .  ,        -    .  ,   .     ,         .

    -          .   ,    .

2.1.  0:    (LTV-)

  ,     1020  .      .   ,      .       :

    1.    ?   ?   ?

  .     ,    ,  ,     .        .

    (ICP).  ,   ,       .

 :     ,   20 ,   ,  ,        .

2.2.  1:    -  

     -.   ,    .         -   SDR ()  AE ().

  (Ideal Candidate Profile):

: 02 .        ,      .   ,       .

: ,  ,  .    Excel    .

:    .  B2B    15   10.         -   .

:    (  ) .    ,     ,       .   -  ,   .

2.3.  2:   -  

      ,   -  3     .       3    ,     .

    (Sales Playbook).     200 ,   ,   :

 ?  ,  ,   3  .

 ?   (ICP).  ,   -   .

 ?

    ( 15      ).

  (  3  ,       ).

   (    ).

    .

  ?   CRM:   ,   ,   .

 :      .   ,      ,       ,   CRM   .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/book/georgiy-dimitriadi/rukovodstvo-po-postroeniiu-sistemy-prodazh-dlia-predpri-74634419/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


