 :     
 


           -.      :              .

    -  :

-  :           CKY-.

-  :   ,   -    CRM.

-   :      ,    .

     (B2B SaaS, E-commerce   ) ,        .       ,                .





 

 :     





 1. :        





:  80%     (     20%)


   .   - ,   -  .   - .     ,      ,    .       ,         .  ,   .

          .

  ,                    .     ?    .         ,  -   ,      .       .    ,    .  -         ,       ,     .

    -   ,  .   ,      ,      .    ,    .     ,    ,        - ,           .   .  .

  -      .   -     ,    ,         .

  .   -       PowerPoint        CRM,     .     .   ,               .

    ,      ,   .   ,       ,   -  ,        .   :   10      ,     ,   400  ,  80    50  .       ,      ,  15- ,         5%.      .

    ?    ,             .   ,             ,     .     (),             .

   ?           .   -    .

      .  ,        ,   -       .

  -     .    :    ,      ,    ,   ,    ,     .

   .  ,   SKY- (   )            .  ,   ,   ,   CRM,     ,    ,    ,      .

,          .       :   B2B-, -       .     ,                  ,    3 000   5 000 000 .

 -   . ,    ,       .     .

   .   .




 1.   :     


  (sales funnel  purchase funnel)      ,     .     ,    ,         .          ,     .

1.1. :        

     -      (Customer Journey Map)  ,       ,  ,        (   -   ).

    .         -    : ,  ,       .         .

  .   ,       .  -  ,     ( ,   ,  ),  ,    (    ,    ,     ).

 :   -    .

  (AIDA - Attention, Interest, Desire, Action)      :  ,  ,   .   -     .

   ,   .    -   .   -    .

   1000 ,          ,      .   ,     ,    ,    .   -         .

1.2.   :   

        , Excel-  (  )    ,      ,    :

 .     ,      .          1015%  15-   .     (   )     8 ,     - 200 ,  ,      40 ,      24/7.   .

 .     (   )    .    ,        ,   .  : ,          . ,    ,    ,      ,      .

   (bottlenecks).        .     .      ,          ( ),      .  ,     .

 .   ,      .     .   1    100 ,  2     200  , ,      .   .  - .

1.3.    :  

        .            .

 :    .          /  ,    ,           ,  .

  ():   ,  .            24 ,   ,      .           -  ,   .       ,     .

 :  -   -.        ,   ,      .

1.4.  : ,    

  ,   .    ,        :

  (Volume):  ,       (, , ).

  (Conversion Rate):   .      N   N+1.

:  100 .      40.   - 40%.      20.   - 50% ( ).

  :       - 30%,      10%,   .        30%  15%   -   ,   .

   (Sales Cycle Length): ,     .     .      - 3 ,     3 , ,  , .

  (AOV - Average Order Value):  ,     .  ,              .

  (Capacity):            .  B2B-   1525  .   50,    .

  

  -   .   (R)   :

R = L * C_1 * C_2 * ... * C_n * AOV

:

L -  ;

C -   ;

AOV -  .

      2 ,      :  L (   ),     C (    ),  AOV (       )     ( ).

           .     ,          ,      -        .




 2.    :         


  ,        -    .   , - :    AIDA,    CRM:  -  -  -  -  - .     ,     ,     .

       CRM.   ,           ,     .  -    ,     .

   ,   ,      .          :   (B2B, B2C, B2G)   .

2.1.       

B2C (Business-to-Consumer): ,   :   (     ),       ,    ,  .  :      .     ( )   12 :  ?   ?.           .    -            .  :  ->   ->  ->  -> .  :    ( )   ( ,  ).  B2C      ,     .

B2B (Business-to-Business): ,    :   (    ),     ( - ,  ;  - ,  ;  - ,   ),  ,     ROI    .  :    ,       .       500  ( ),  500 000   .  B2B -    .    :   л,  λ,   ,  .  :  ->  (     ?) ->    -> / -> / ->   ->   -> .  :   .     ,  ,  . B2B-      .

B2G (Business-to-Government): ,   :     .      / ,      ()   (  - 44-  223-).  :        ,    .       .  :   ->   ->   ->    ->   ->  ->   -> /.  :     (    ,     ).

2.2.    

  B2B    -    ,    .

  ( ): .   - .  .   -     .

  (, SaaS, ):      .     (New Business) -    . 70%   80%       - (  ).      100 000 ,     ,    .      (Retention): Onboarding ->  -> Success Review -> Upsell (  ) ->   (     ).

Enterprise (  ):   B2B  .    ,     .           ,         .

2.3.  :     

     ,    .

Outbound ( ):     .      ( )    .    ,   ,    .       .

Inbound ( ):    ( , SEO, , ).  .     .     .          30 ,   .           (Smarketing).

  (Reseller/Referral):      .      .   -             .    -  .

-   (   ):        .     ,  .    :   ->   /.  -> .    -     .     -   ,     KPI.

   ?

     CRM,    :

        ? ( /  / ).

         ? ( /  / ).

      ,     ? ( /  /   / ).

   :     ?

    -     .

       .       -       ? -   ,         .       ,       CRM     ,   .




 2.        





 3.    (TOFU - Top of the Funnel): ,    


   -     .    ,     ,  ,   .      90%  ,       .

     :   ,  .   .         ,    .     ,        .

   (TOFU) -  ,      .        -          .

 1:  () -  

      :       ,   ,       .

 :      .     .          .

  :

  . ,       5   ,       100  ,      .  24       -    ,     .          5 ,      . :  CRM       .

  (SLA).       .        (CPL/CPA),   -       .     ,       -         (,     10 ),      .

.          :  , ,  .    ,    ,     WhatsApp.   ,      .

 2:  -   

        .  -   ,      (MQL - Marketing Qualified Lead)         (SQL - Sales Qualified Lead).

 :      .  -   ,    .            ,      3  ,          .

  ():    ,    .        :

BANT (, , , ):

Budget ():      ?   ?     1 ,     100  -     (  , ).

Authority ():     ,   ?       ,      ,      .    .

Need ():   ?  ,     ?     -    ,    .

Timeline ():    ?  -  .     - .

ANUM (, , , ):    B2B ,     (Authority),    .      ,   ,   .

    :

 -   .     .  ,   ,       ? .               ,       , ?.

   CRM.           (    ),     : , ,  ,   (  ).    -   .

  .    .      BANT,     (Disqualified)   .      (Nurturing)      ,        .

 :     50 ,     5.   80%   .

  .  -  ,                .     :  , ,      .       10         ?.     -   .    ,        .

   :

  .     ,   ,  .    ( ),       .

 .        ,           .

  .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/book/georgiy-dimitriadi/voronka-prodazh-ot-teorii-k-sistemnomu-upravleniiu-74733229/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


