Роман Масленников
Пиарщик на прокачку: как эффективно делать страстный и звездный пиар

Некоторые граждане накопленные знания тщательно оберегают, никогда и ни с кем ими не делятся. Типа не хотят плодить конкурентов. А значит, не хотят научить других, не хотят сделать жизнь ярче и веселее. Нетрудно догадаться, что жлобство ни к чему хорошему не приводит и привести не может. Другие граждане считают, что всё надо раздавать даром. Это значительно лучше жлобства, но граждане не ценят того, что достаётся даром. Поэтому мной было принято единственно-правильное решение: поделиться знаниями за деньги. Понятно, за разумные, но – за деньги.

Дмитрий Пучков «Гоблин»[1]

Предисловие или Добро пожаловать на PR-кухню

Книга была подготовлена во время живых совещаний и планерок в реальном PR-агентстве. Все действующие лица – реальны. Имена журналистов, упомянутых в книге – подлинные. Диалоги настоящие. Изменены только сферы деятельности и имена клиентов.

Как появилась идея этой книги? Однажды мне просто надоело объяснять новым сотрудникам одно и тоже по 1001 разу. И я решил научить всех еще раз, но под запись. Теперь новым сотрудникам вместе с «Книгой молодого бойца», анкетой и шаблоном подписей и необходимых действий выдается данная книга. Не прочитал – можешь даже мне вопросы не пытаться задавать. Как говорил главный герой в культовом фильме «Хвост виляет собакой» – я вам не исповедальник, чтобы слушать ваши стенания. Время дорого.

Затем я показал книгу своим коллегам – директорам других PR-агентств, которые сталкиваются с похожими ситуациями. Материал оказался бесценен. – Вопрос по СМИ? – Страница такая-то! Или: вопрос недовольного клиента? – Читай в этой книге там-то. Теперь у нас есть хотя бы время пообщаться в Фейсбуке в группе «Директоров PR-агентств» https://www.facebook.com/groups/564549200323398/

Для кого написана книга, кому ее надо читать в обязательном порядке:

– Действующим сотрудникам PR-агентств, которые хотят, чтобы их работу ценили не просто так, а за мощную отдачу, отзывы клиентов, свежие идеи, сверх-эффективность и умение презентовать свои результаты,

– Директорам небольших пиар-агентств, которые заинтересованы в эффективности обучения своих сотрудников,

– Выпускникам «связей с общественностью», которые хотят получить лучшую и высокооплачиваемую работу в PR,

– Стартаперам, которые готовы делать пиар себе сами, используя проверенные лайфхаки от профи,

– Кадровым работникам пиар-агентств, рекламных холдингов и маркетинговых агентств, которые желают знать профессию изнутри, стиль мышления профессионалов и иметь возможность тестировать и выбирать лучших,

– Преподавателям ВУЗов, чтобы показывать реальную практику своим ученикам, делать упражнения, которые на самом деле подготовят выпускников к реальной жизни, в какой бы отрасли (реклама, маркетинг или пиар) они бы не работали,

– Предпринимателям, которые ставят задачу контролировать процесс раскрутки пиаром своего бренда и бренда компании и в тоже время – максимизировать эффективность работы пиарщика,

– Звездам и профессионалам своего дела, которые хотят научить своих новых пиарщиков большим успехам и секретам эффективности, при этом самим разбираться,

– Журналистам, которые переквалифицируются в пиарщики, чтобы получать больше. Кстати, этим людям посвящены истории, специально собранные для данной книги.

Отзывы на книгу

Ирина Каширина, преподаватель в РАНХиГС при Президенте РФ

Книги Романа Масленникова воспринимаются в академической среде и в кругу госпиара неоднозначно. «Поверхностный срез», «печет книжки как блины», «и сам-то не перечитывает того, что пишет», «главное – бабло рубануть, какие уж тут технологии» – вот лишь немногие реплики коллег, которые имели возможность познакомиться с книгой Масленникова. Книгой, предоставленной автором на рецензию, кстати, совершенно бесплатно.

А жаль. Книга «Пиарщик на прокачку» – «маст рид» для студентов, обучающихся по специальности «Реклама и связи с общественностью», отличное дополнение к традиционным учебникам по «Введению в специальность», неплохая база для стажировок.

Тайм-менеджмент, психология общения с журналистами, критичное отношение к классическим PR-технологиям, модернизация пресс-релизов, способы укрощения трудных клиентов – все это дает ответ на самый важный студенческий вопрос: «Как выжить в профессии? Особенно в первые годы, когда навыки самоорганизации еще ничтожно малы, собственный опыт работы отсутствует, а профессия требует ежедневного выбора верных решений?» Главное, что получает читатель книги Романа Масленникова, возможность почувствовать ритм профессии, а это уже немало.

Как и в других книгах автора, в «Пиарщике на прокачку» не обошлось без провокаций и спорных моментов.

Так, весьма спорно предложение «креативить новость»: журналисты все потом сами проверят. Проверят, несомненно, и журналисты, и фактчекеры, и выпускающий. И перестанут относиться серьезно с ньюсмейкеру-фантазеру.

Звонок коллеге журналиста из другого отдела при длительном молчании первого, как правило, в деловой журналистике приводит к обратным последствиям: сотрудника пресс-службы, настойчиво «докапывающегося» до двух журналистов, сидящих за соседними столами в редакционном «оупенспейсе», вносят в черный список.

Предложение нанимать копирайтеров за копейки на определенном сайте – тоже сомнительный способ сэкономить время (этом на своей шкуре почувствовали те, кто хоть раз рерайтил текст за людьми с данного ресурса или переживал срыв фрилансерами всех дедлайнов).

И наконец, пара слов об одной из любимых тем Романа Масленникова – допустимости опечаток в PR-текстах… В моем распоряжении вполне репрезентативные данные, касающиеся трудоустройства выпускников факультетов РИСО ведущих российских вузов. Первой причиной отказа в найме молодым пиарщикам, увольнения их в первые полгода, разрыва контрактов на сегодняшний день становятся именно опечатки, грамматические ошибки. Клиенты-заказчики-работодатели, для которых этот фактор критичен, отнюдь не «из касты филологов». Схожая ситуация в европейских странах, где есть признанные PR-школы, – Германии, Франции, Австрии. В этих странах профессия пиарщика – одна из профессий, требующих виртуозного владения языком, умения сделать «быстро, действенно и идеально грамотно».

Кстати, о действенности. Студентов книги Масленникова «цепляют», заставляют думать, соглашаться с написанным или возмущаться содержанием, искать на практике кейсы, подтверждающие или опровергающие выводы автора. Не этому ли мы в итоге и стремимся научить будущих специалистов? Не так ли формируется фундаментальная теория пиара?

Артамонов Денис Сергеевич, кандидат исторических наук, доцент кафедры социальных коммуникаций НИУ Саратовского государственного университета им. Н. Г. Чернышевского

Формат книги Романа Масленникова очень непривычен для учебных пособий, курсов лекций и практикумов. В общем-то, в строгом смысле, она ими и не является. Способ изложения материала скорее напоминает расшифровку стенограммы лекции или мастер-класса, где гуру Public relations делится секретами профессии. Эта книга не стала исключением, но кроме самого мэтра в ней слышатся голоса и его учеников. Такой прием позволяет интересно и максимально достоверно рассказывать о тех трудностях, с которыми встречается PR-специалист (особенно начинающий) в своей работе и автор вместе со слушателями ищет пути преодоления этих трудностей. Стоит согласиться, что эти практические советы помогут работникам PR-бизнеса решать поставленные задачи очень эффективно.

Читая эту книгу, создается устойчивое впечатление, что главная проблема всех кто причастен к бизнесу в сфере информации – это общение. В ней наглядно показано, что в сегодняшний век информации и развития коммуникационных каналов к реальному профессиональному межличностному общению никто не готов, в том числе и работники сферы коммуникаций. В авторских диалогах рисуется картина преодоления сложностей общения всех акторов PR-сферы. На пути к общению преодолевают себя PR-специалисты (и это, прежде всего, внутреннее психологическое преодоление своего нежелания общаться), стремятся отгородиться от общения журналисты (это связано больше с рабочей загруженностью), сводят до минимума свое общение клиенты (это связано с естественным стремлением получать максимум эффективности от деятельности своих сотрудников и агентов при минимальном личном участии). Работнику PR приходится прилагать очень большие усилия, чтобы постоянно преодолевать эти трудности коммуникации и здесь советы Романа Масленикова могут очень помочь.

Несмотря на нестандартный формат книги ее можно смело рекомендовать студентам и начинающим специалистам, выбравшим своей профессией связи с общественностью. Многие из них приходят в нее привлеченные как раз той легкостью общения, которой обладают мастера Public relations, но не многие из них понимают, каким трудом постигается это искусство. В этом плане книга Романа Масленникова может быть многим полезна самим фактом осознания возможностей преодоления своего страха к общению с другими людьми, очень часто незнакомыми и нерасположенными разговаривать.

Правил и рекомендаций, которые предлагает нам автор, для решения проблем построения эффективных коммуникаций достаточно много.

Среди них метод эффективного интервью, «докапывание», бредогенерация, актуализация, приемы актерского мастерства, разговор с автоответчиком, пощечина клиенту и многое другое. Но главное это доброжелательность и налаживание длительных устойчивых межличностных связей. Простые правила: поздравить с Днем рождения, послать презент, немного польстить, поинтересоваться делами другого позволят расположить человека к общению и сделать этот процесс приятным для обоих его участников.

В наше время все любят говорить, но мало кто любит слушать, настоящий PR-специалист должен не только грамотно говорить, красиво и доступно излагать свои мысли, он еще и должен уметь слушать других и делать правильные выводы. В этом, как мне кажется, основной посыл книги – секрет профессионального мастерства в умении слушать и быть услышанным! В PR, действительно, кто наиболее успешно овладевает этим умением, тот наиболее успешен в этом бизнесе.

Недостаток книги видится только в одном – в названии. Слово «пиарщик» стало общеупотребительным и давно привычным, но оно не совсем верное. Суффикс «щик» добавленный к русской транскрипции аббревиатуры «PR» образует название профессии в «уменьшительно-ласкательном» ключе, что нисколько не отражает то действительно важное значение, которое она имеет в нашем обществе. Лучше стараться отходить от этого наименования профессии и употреблять словосочетания PR-специалист, специалист по связям с общественность, профессиональный коммуникатор – это будет восприниматься гораздо лучше и может даже еще больше поднимет престиж профессии.

В целом, следует отметить, что книга написана (или лучше сказать рассказана) профессионалом своего дела, грамотным специалистом с огромным опытом работы, которому есть чем поделиться в плане передачи своего мастерства. Чувствуется фундаментальное образование и широкий кругозор автора книги, ссылки на необходимую литературу также составляют ценность данной книги. В обширном информационном пространстве очень важно иметь авторитетный путеводитель, чтобы читать действительно нужные книги по PR, одной из которых и является книга Романа Масленникова «Пиарщик на прокачку».

В.С. Щитко

К.э.н., доц. кафедры журналистики, рекламы и связей с общественностью Владимирского государственного университета

Я бы назвал данный курс лекций инструкцией по применению.

Роман на 37 страницах красочно смог проиллюстрировать день PR-специалиста без прикрас. Раскрыл маленькие секреты взаимодействия с журналистами и клиентами, что надо и что не надо делать. Отдельный раздел посвятил «работе над собой»: развитию креативности и управлению временем (тайм-менеджменту). Это особо актуально, так как современный пиарщик зачастую человек творческий, но не всегда организованный.

Работа может быть полезна как начинающему, так и опытному пиарщику. Первому она покажет суть работы PR-специалиста и даст стимул для развития. Второму позволит взглянуть на свою работу со стороны и внести при необходимости в нее определенные коррективы. При этом в каждой теме присутствуют ссылки на качественную профессиональную литературу.

Екатерина Монякина, PR-специалист в сфере благотворительности

Книга от практика. Этими словами сказано главное. Просто читать эту книгу мало. Для новичка в профессии, её необходимо читать и перечитывать, пока не запишется на подкорку. Текст легко читается, не перегружен, наоборот облегчен не сложными интервью, живыми примерами.

В книге нет воды, каждое предложение или слово имеет значение. Отвлекся от текста, прочитал, думая о чем то другом, упустил важное. Каждый раз, когда я вновь перечитывала главы книги, я узнавала что-то новое. Думаете, это мне минус? Нет, это книге и автору огромный плюс. Знаете как хороший художественный роман. Читаешь в юности – одно восприятие, в зрелом возрасте уже по другому понимаешь написанное. Понимаешь!?

А самое главное, не забывать применять на практике то, что прочли. Незамедлительно. Совместно, книга и практика дадут положительные результаты, необходимые для попадания в профессию.

Предприниматель из Минска

Благодарю вас за усилия которые вы прикладываете, создавая такие интересные материалы и за результаты, которые я получаю используя предложенные вами схемы.

Я не пиарщик, я маркетолог, и использование ваших материалов очень помогает в моей работе.

Например, из ваших рекомендаций по ведению телефонных переговоров с главредами у меня получился очень продуктивный телефонный разговор с должностными лицами городского исполкома.

Результатом стала встреча и решение моего вопроса, (по аренде помещения). Спасибо вам за ваши знания, за то, что делитесь ими.

Анна Пирогова, пиар-менеджер, (клиенты в сферах – медицина, мебель, тренинги и др.) Очень интересные тренинги. Лично я выявила из них много полезного. Хотелось бы, чтобы по прошествии их можно было получить персональные рекомендации и лекции этого тренинга в письменном виде. Чтобы уж точно не упустить важные детали. Меня больше всего заинтересовала тема о ведении переговоров со СМИ. Теперь советы стараюсь применять на практике.

Дарья Ейвазова, ассистент в пиар-агентстве Тренинги для меня прошли достаточно плодотворно. Больше всего меня впечатлил тот раз когда вы на собственном примере показали как лучше разговаривать со СМИ. У вас был уверенный голос и по вашему разговору было ясно, что вы достаточно эрудированы в своей теме. Я внимательно слушала и отметила для себя несколько полезных особенностей. Мне было интересно слушать вас и коллег во время тренинга и рассказы об их практическом опыте. Надеюсь, что смогу использовать приобретенные навыки во благо развития моего профессионального уровня и нашего агентства в целом. Спасибо за полученные знания.

Марина Бертчи, пиар-менджер, (клиенты в сферах – шоу-бизнес и социальная направленность) Все ваши тренинги познавательны и полезны. Особенно удачным показался семинар по «Работе со СМИ». Используя технику повторения имени три раза, удалось связаться с лидирующими российскими средствами массовой информации. К примеру до этого у меня не получалось пробиться через секретаря в Forbes или добиться публикации в Business FM. Данные знания просто необходимы в работе специалиста по связям с общественностью. Огромное спасибо за информативную и практически ориентированную информацию!

Татьяна Буренкова, пиар-менеджер, (клиенты в сферах – медицина, профессиональные услуги, шоу-бизнес и мн. др.) На семинарах, лекциях или тренингах очень важно получить не только теоретические знания, но и практические, действующие советы. Так как практика всегда адаптирована под реальные условия как внешней, так и внутренней среды специалиста. Курс мини-тренингов «Пиарщик на прокачку» будет полезен начинающим специалистам в сфере коммуникаций. Особенно хочу отметить семинар-тренинг о том, как «очаровать» журналистов и убедить их в уникальности и актуальности объекта или субъекта пиар. Поскольку, зачастую пиарщики испытывают сложности перед общением с представителями СМИ. Данный семинар содержит не только советы куда звонить и что говорить, но и на реальном примере показана эффективная и неэффективная коммуникация, а также предложены тренировки на каждый день. Кроме того, тренинги могут помочь оптимизировать рабочий процесс, по другому взглянуть на подачу журналистам пресс-материалов, а также развить креативное мышление. Всем желаю успехов в освоении необходимых навыков, а также новых профессиональных побед!

Анна Казначеева, пиар-менеджер, (клиенты в сферах – производство, финансы и др.) Все тренинги полезны и имеют прикладной характер. Особенно пригодился тренинг по взаимодействию со СМИ. Используя рекомендованные приёмы, я чувствую себя более уверенно и, как результат, влюбляю СМИ в своего подопечного. Автору я советую переложить текст на бумагу и давать индивидуальные рекомендации.

Анастасия Захарченко, пиар-менеджер в крупном международном PR-агентстве То, что я узнала в университете, на работе мне не пригодилось во-об-ще. Все эти лекции – бесконечно сухая теория, полученная от людей, не имеющих ни опыта работы в pr-сфере, ни представления о том, что же такое на самом деле связи с общественностью. Только голову засоряют своим шаблонным видением коммуникационных стратегий и планированием pr-компаний. Курс мини-тренингов «Пиарщик на прокачку PRO» – настоящий кладезь знаний. И для меня, молодого специалиста по связям с общественностью, представляет наибольший интерес. Из него я узнала: что можно говорить журналисту; что нужно сказать журналисту, который не имеет желания с тобой разговаривать. И как продать спикера) Круууууто, очень круто)

Отзывы о стажировке

Алена Ашурова, студентка 3-го курса МГУ им. Ломоносова, факультет журналистики, отделение «Связи с общественностью»:

Я проходила практику в компании «ПРОСТОР Пиар и Консалтинг» в течение месяца. Я осталась очень довольна, так как в ходе практики познакомилась с реальным миром пиара, а не с книжкой Котлера, как в университете. Не приходилось «чай-кофе» носить или пресс-релиз неделю писать, как рассказывают некоторые сокурсники, проходившие практику в других местах. Директор компании давал мне разносторонние задания, начиная от перевода книги, заканчивая созданием сайта, – включал в работу, в общем. За месяц привыкла, и уходить теперь не хочется. Очень приятно получать от практики вот такие позитивные эмоции.

Лолита Наранович, студентка 3-го курса МГУ им. Ломоносова, факультет журналистики, отделение «Связи с общественностью»:

В июле 2012 года проходила практику у Романа Масленникова в PR-агентстве «ПРОСТОР». Перед этим я попала по распределению ВУЗа в ИТАР-ТАСС. Там практикантам-волонтерам (у них там это так называется), предлагалось на выбор – любо крепить значки на сумки, помогая таким образом, готовится к Всемирному медиа саммиту, любо встречать иностранных гостей, прибывающих на это мероприятие. Не стоит и говорить, что такая практика совсем меня не устраивала. Сбежав из ИТАР-ТАСС, стала искать место для практики. Через какое-то время вышла на практику в агентство «ПРОСТОР». И не пожалела! Роман Масленников нещадно нагружал креативной и профильной работой, при этом прислушивался к моим идеям и давал возможность для самореализации. За время практики, я получила много дополнительных знаний о связях с общественностью и устройстве работы пиар-агентства, а главное – смогла с успехом применить полученные знания в деле. Месяц работы в «ПРОСТОРЕ» – это самый лучший учебник по пиар!

Где работают наши "выпускники"

– НТВ

– Тойота

– Апостол Медиа

– Russia Today

– BBDO

– Государственная Дума России,

и многие другие пресс-службы российских и зарубежных компаний.

Вот почему стажировка в нашем агентстве такая длительная, сложная и, практически… в общем, Вы поняли, что это – лучшее место для стажировки.

Условия стажировки в PR-агентстве

Решение о вашей стажировке принимается после собеседования и выполнения тестового задания.

По времени стажировка составляет 2 полных месяца. 1-й месяц – не оплачивается, 2-й месяц – обеды, проезд, мобильная связь; график с 10.00 до 19.00. По итогам стажировки принимается решение о зачислении вас штат при наличии вакансии или проектном сотрудничестве.

Претенденту на стажировку обязательно следует прослушать весь курс PR-школы "Пиариум" (www.1piarium.ru), по срокам – около 1 месяца. Готовьтесь к визиту к нам именно в "Пиариуме".

Мы рады видеть в нашей команде людей, которых отличают такие КАЧЕСТВА, как:

ИНИЦИАТИВНОСТЬ В ГЕНЕРАЦИИ НОВЫХ ИДЕЙ и ПРОАКТИВНОСТЬ.

САМОСТОЯТЕЛЬНОСТЬ.

ГРАМОТНОСТЬ.

ПУНКТУАЛЬНОСТЬ.

УМЕНИЕ СОЗДАВАТЬ ВОКРУГ СЕБЯ КОММУНИКАЦИОННУЮ ГАРМОНИЮ.

Если ваши ПРИНЦИПЫ работы соответствуют нашим:

– BE COOL (Верь в себя!)

– UNTIL SUCCEED (Делай до результата!)

– IMPOSSIBLE IS NOTHING (Все получится!)

Одним словом, если вы понимаете, что ваше призвание – быть эффективным медиатором между клиентом и его аудиториями, – добро пожаловать в Организацию!

Благодарственные письма

Институт репутационных технологий «Арт и Имидж»:

МГУ им. Ломоносова, факультет политологии:

МГУ им. Ломоносова, экономический факультет:

МГУ им. Ломоносова, философский факультет:

Владимирский государственный университет:

Урок 1: Как пиарщик должен общаться? Несколько фишек по продаже спикера

Начинаем наш мастер-класс. Условное название: «Пиарщик на прокачку!». Здесь будет семь занятий, в результате которых вы «прокачаетесь». Те, кто уже «прокачанный», уже с опытом работы, те для себя пройдут всё еще раз, повторение – мать учения. А те, кто по нулям, поймут, что, оказывается, что-то делали правильно, а что-то – чуть-чуть не так.

Главный навык пиарщика – это устное общение. Вообще с этого всё и повелось, с устного убеждения. Я, например, раньше по телефону, а тем более лично вообще комплексовал, не знал, что говорить. Даже не видя собеседника, я уже краснел, не говоря о том, что вот он, я его вижу – и сразу в «краске». Но с помощью разных техник вы все равно добиваетесь нужного результата.

Во-первых, общение может быть (самое такое «кассовое») по телефону. Оно может быть со СМИ, может быть с клиентом, может быть между собой. Рассмотрим общение со СМИ. Раньше я был сторонником того, чтобы рассматривать общение со СМИ, как продажу. То есть: вы, как мастер продаж, перевоплощаетесь в продажника, и втюхиваете, впариваете, вгоняете в него информацию как только можно, любыми способами. То есть: продаете. И до сих пор многие пиарщики говорят, что нужно попродавать спикера туда-то, сюда-то, когда он новый, когда он в СМИ еще не был. Но даже когда он был, все равно надо продавать, потому что журналисты меняются.

Это один подход, он очень простой. Тут вам нужно изучить литературу по продажам, она никогда лишней не будет. На этом я останавливаться не стану, в видеокурсе «Пара слов о пиаре» есть про то, как продать спикера, именно моменты: красочная история, веселый голос. Грубо говоря, если ты нудно продаешь миллионера, то ты его не продашь, или продашь через три месяца. А если ты весело продаешь в СМИ диджея, причем в одну и ту же программу, то ты его продашь, через неделю он будет уже в эфире. Это основные приемы продаж.

Наверное, самый интересный совет, это тупо количество звонков. Если вы, например, двоим позвонили два раза, и у вас ничего не получилось, то нужно позвонить сто раз. По-любому, даже если вы криво говорите, покраснели, поперхнулись, у вас всё простужено, то сто звонков – и вы его продадите, его возьмут. Обычно, наращивание – это количество.

Веселым голосом?

Любым голосом. Если сто звонков любым голосом, то ты все равно его продашь. Но веселым голосом можно с пяти звонков, но здесь уже количество.

Вторая фишечка в продаже спикеров – это звонить в то время, когда журналист только-только пришел на работу. Когда он только-только пришел на работу, голова у него сухая, не загаженная ничем, он еще не начал какой-то текст писать, когда «отвалите все, я пишу текст». Вот это обычно с утра.

Только здесь такой момент: утро обычно начинается у всех по-разному. В ежедневных деловых СМИ утро может начинаться и в девять, и в восемь. Если это еженедельник, то там утро начинается в двенадцать. А если вы звоните главному редактору, то у него утро начинается после обеда. Поэтому прежде чем звонить утром, на свежую голову журналисту что-то продавать, нужно уточнить, со скольки он обычно бывает на месте. Это делается либо у ассистента, либо у секретаря, либо у того, кому вы первому дозвонились в редакцию.

– Со скольки он бывает?

– Ой, он еще не подошел.

– А обычно во сколько он приходит, – спрашиваете вы.

– После обеда.

– Ага! – и вы себе помечаете.

Я уже не говорю о том, что нужно вести историю звонков, базу звонков и так далее. Потому что то, что у вас сегодня было – куча дел, – завтра вы это всё забудете, а база вам всё сохранит. С этим понятно, это продажи. Это такой первый уровень.

Второй уровень, более высокий уровень – влюбление. Вам нужно не просто продать спикера журналисту, вам нужно, чтобы журналист влюбился в вашего спикера. Вы здесь выступаете, как сваха. Что у свахи всегда под рукой? У свахи под рукой всегда какая-нибудь тайна, какая-нибудь интрига, у нее всегда ласковый голос, у нее всегда приветливость, она всегда улыбается, и самое главное – она всегда слушает собеседника. Она приходит и говорит: «Иван Петрович, у меня для вас есть классная женщина». Или: «Мария Ивановна, у меня для вас есть классный Иван Петрович». И она такая: «Ага, и кто он? И что он? Расскажите», – «Он такой, он сякой, – биография в три предложения, – была у него драматическая история вхождения в его бизнес такая, что сначала он страдал, а потом он придумал такую фишку, и все офигели, купили у него эту фишку, и он заработал миллионы». Нужна некая история, причем драматическая: сначала было плохо, потом стало хорошо лично ему, и вот у него всё получилось.

И третье – это какие-нибудь детали. Детали лучше сделать какие-нибудь недавние: «Знаете, а вот недавно он сделал такой-то и сякой-то проект», «Недавно он создал ассоциацию», «А недавно они провели краш-тест мебели». Но самое главное – не выпаливать всё это холодной водой на журналиста сразу. Не надо вот это всё сразу на него выливать.

Влюбляете вы или продаете, сначала нужно установить доверительный контакт с журналистом. Если это по телефону идет, то, соответственно, во-первых, представиться, кого вы представляете. Фишка такая, что лучше не говорить, что вы пиарщик такого-то человека. «Я пресс-секретарь», – это лучше. Просто говорите: «Я представляю компанию ХХХХХ», – допустим. Или: «Я представляю компанию “НННННН” или проект “ ХХХХХ ”». Причем на том конце провода не обязательно поймут, что вы пиарщик. Может быть, вы маркетолог этой компании! Вот к этому еще более-менее отношение.

А еще интереснее можно сказать, когда вы продвигаете какое-то серьезное начинание или, наоборот, очень несерьезное начинание. Вы говорите: «Я представляю…» – стандартно, шаблонно. Есть такое выражение интересное: «Я занимаюсь коммуникациями вокруг…». Вот и говорите: «Я занимаюсь коммуникациями вокруг…» – такого-то объекта, субъекта, персоны. И там, на том конце провода понимают, что это не простой человек к ним позвонил.

Вторая фишка – знать, кому вы звоните, и чаще его называть в разговоре по имени. Не меньше трех раз по имени: Настя, Иван Петрович, Константин Фрумкин или просто Константин, соответственно, на «вы», об этом я уже не говорю. Прямо пометьте себе, три палочки поставьте перед звонком. Назвали один раз по имени – зачеркнули палочку; второй раз – еще раз зачеркнули палочку; третий – еще раз. Дальше уже по вкусу, но не меньше трех раз журналиста по имени назвать.

И третья фишка, как доверительно с ним пообщаться, – это похвалить журналиста за его какой-нибудь материал. Но хвалить нужно его не за последний материал, который вы увидели, который он написал вчера. Хвалить нужно за какой-нибудь позапрошлый, или месячной давности, или какой-нибудь прошлогодичный: интервью какое-нибудь у него блестящее вышло, как он клево в этой теме разбирается, как он клево нарыл того или иного спикера. Вот об этом обо всем очень хорошо написано в книжке «101 совет», которую написала Ольга Соломатина, она работает в «Коммерсанте». Там четко написано, за что хвалить, за что не хвалить, как общаться, как не общаться.

И в конце, чтобы оставить о себе приятное впечатление журналисту, когда вы будете информацию досылать, дальше общаться, спросите, когда у него день рождения. Естественно, он спросит, а вам зачем? Скажите: «Это сюрприз». Даже если вы где-то накосячили в процессе разговоров, то такой вопрос, так скажем, журналиста расположит. Еще, допустим, журналист курит, тогда скажите: «Сейчас вы докурите, тогда я вам перезвоню». Кашляет: «Вы простудились?» – он скажет: «А вам какое дело? Но вообще-то, да, простудился, блин. Надо же, какая вы предупредительная!» Или он что-то еще делает, и обязательно с этим тоже нужно позаигрывать.

У нас была девочка, которая звонила журналистам. Когда они жевали на обеденном перерыве: «Ой, вы на обеде? Приятного аппетита! Я вам перезвоню». И когда она всегда звонила журналистам-мужчинам, всегда говорила, что у них приятный голос, и, ей-богу, у нее все публикации выходили. Звонит и говорит: «Ой, какой у вас приятный голос! Я читала такую-то вашу статью», – и всё, ее статья выходит.

Хороший пример!

Эксперимент первый

Теперь, Даша, не зная ничего (ты сейчас ничего не слышала), звони, как ты обычно звонишь.

Хорошо. Кому?

Кому угодно!

Реально позвонить?

Сейчас реально позвони.

Алло, здравствуйте, соедините меня, пожалуйста, с «Интерьер+дизайн». Алло, здравствуйте, меня зовут Дарья, и я представляю мебельную компанию ХХХХХ. Я бы хотела предложить вам эксперта ХХХХХ ХХХХХ ХХХХХ, он эксперт в мебельной индустрии. Он бы мог дать вам интервью или какие-то свои комментарии. С кем мне обсудить этот вопрос? В редакцию?..

Алло, здравствуйте, меня зовут Дарья, и я представляю мебельную компанию. Я бы хотела предложить вам эксперта в мебельной индустрии ХХХХХ ХХХХХ для дачи интервью или каких-то комментариев… Это не в качестве рекламы, это именно интервью… Спасибо огромное, до свидания!

Мне сказали обратиться к Вере Столяровой из рекламного отдела.

Почему эксперимент прошел не так? Журналист не влюбился!

Результаты прогнозируемые. Давайте выскажемся по одному: что Даша сделала не так? Марина?

Потратила свою энергию на объяснение человеку, который связывает, хотя достаточно было попросить связать ее с редакцией. Говорила не уверенно. Это ведь тоже продажа, и ты должна верить в то, что твой спикер самый офигенный. Когда я пишу релизы про «своего клиента», я тоже далеко в него не верю, но я верю перед тем, как написать. И когда ты произносишь что-то, интереса не вызывает сам твой спикер. Я считаю, что в этом основная ошибка.

Хорошо. Аня?

Ты сразу выпаливаешь, получается: «Здравствуйте, я Дарья, хочу вам предложить спикера компании ХХХХХ». Вот это «хочу предложить» – это уже агрессивное впаривание. И получается, что компания хочет что-то предложить, а предложить для чего? Значит, наверное, чтобы было написано, какие прекрасные ХХХХХ. Значит, это реклама. Надо иначе акцентировать внимание. Например, сначала узнать, над чем они работают, или приурочить это к какой-то конкретной теме. И сначала тема, а потому уже ХХХХХ. Я бы сделала так.

Спасибо. Аня?

Мне кажется, нужно немножко более подробно говорить, потому что эксперт в области мебельной индустрии… он же занимается не просто мебелью, а конкретной, для ресторанов. Ну и в принципе нужно что-то более конкретное, потому что человек, который в первый раз слышит об этом, для него это общая фраза: «Специалист по мебели». По какой мебели?

В общем, больше деталей. Правильно?

Да. И еще: если тебя посылают в рекламу, нельзя класть трубку до тех пор, пока они тебе не скажут свой е-мейл, чтобы прислать им что-то, куда бы они не посылали. И перезванивать надо до тех пор, пока они не выслушают.

Окей! Татьяна?

Сначала нужно было познакомиться с журналистом, спросить, как ее имя. Когда соединили уже конкретно с человеком из редакции, нужно было сказать: «Меня зовут Дарья, а как я могу к вам обращаться?» Она отвечает: «Меня зовут Ольга». Ты говоришь: «Очень приятно, Ольга. Я вам звоню по такому вопросу: у нас есть эксперт, он может комментировать темы такие-то и такие-то. Вот, например, я у вас видела статью на такую-то тему, и он может ее прокомментировать». Если они спрашивают, для пиара ли это, или, может, для рекламы – зачем это? – нужно сказать: «Нет, это не реклама, но вдруг у вас будет тема такая-то, вы посмотрите, потом мы с вами статью напишем, еще какую-то тему интересную предложим», – и так далее.

Окей, спасибо! В общем, Даша, еще раз спасибо за то, что как будто отключилась и не слышала, и позвонила так, как ты всегда звонишь. Сейчас я тоже дам тебе рекомендации? И пока у нас сейчас всё будет продолжаться, ты продолжай думать над тем, как сделать лучше.

Общая рекомендация такая: в целом, всё нормально, голос уверенный, на мой взгляд. Ты видишь спикера перед глазами, то есть можешь бросить деталь, если захотят. Очень простая рекомендация: делать паузы между вопросами. Ты говоришь:

– Здравствуйте!

– Здравствуйте!

– Меня зовут Дарья, а вас? – и ждешь

– Что бы вы хотели?

– Я бы хотела пообщаться с вами на следующую тему: у меня есть спикер. Этот вопрос вообще к вам?

– Не знаю, может и ко мне.

Следующая фраза – смотришь, чего ответят. Следующая фраза – смотришь, чего скажут. И постепенно смотришь на их обратную связь: вообще, туда ли ты попала? Вот как Марина тебе говорила, экономить энергию можно на секретаре, ему всё не сгружать, а говорить, что ты по такому-то вопросу, точка. Она тебя уже переключила, всё. И у тебя еще запас есть.

И следующий момент: держать перед глазами сайт или журнал, в который ты звонишь, примерно заложенный на той рубрике, куда ты хочешь спикера продвинуть. «Ольга, у вас тут классная рубрика есть, вы там такие классные статьи пишете, а у нас как раз есть под эту рубрику прикольный материал, его можно сделать так-то и так-то», – ну и здесь уже включить то, что ты хвалишь его за что-то предыдущее. И в конце, соответственно, уточняешь е-мейл, телефон мобильный желательно, если даст, и уже всё отправляешь. Когда ты всё отправила, сразу звонишь узнать, получили или нет. Хотя не обязательно сразу, пусть в письме будет написано: «Подтвердите получение, пожалуйста, если вам не трудно». Я рекомендую сделать себе в блокноте, в txt-файле: «Пожалуйста, подтвердите получение, если вам не трудно», – как-то так витиевато, супервежливо. Главное, чтобы это не набирать, а просто копировать сюда, потому что каждую минуту быть супервежливым нереально, а скопировать – ctrl+c, ctrl+v – пожалуйста. Естественно, про день рождения тоже можно спросить. Это будет стандартное влюбление, которое работает на сто процентов.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

http://oper.ru/donate/sopranos

Вернуться