Д. Хатсон, Дж. Лукас
Минута на размышление. Простой способ добиться успеха в переговорах

© 2010 by Don Hutson and George Lucas

First published by Berrett-Koehler Publishers, Inc., San Francisco, CA, USA

All rights reserved.

© ЗАО «Олимп—Бизнес», перевод на рус. яз., 2011

О книге

Переговоры присутствуют во всех сферах нашей жизни: это и сделки, которые мы заключаем по долгу службы, и отношения с родными, близкими и соседями, и приобретения, которые мы совершаем как покупатели. Но большинству из нас свойственно любыми способами избегать переговоров: они вызывают дискомфорт, стресс, даже страх. Лекарство от этой болезни, именуемой «негоциафобия», предлагают Дон Хатсон и Джордж Лукас.

Они рассказывают историю Джея Бакстера, который продает больше всех в своей компании, но попадает в затруднительное положение, поскольку приносит ей лишь скромную прибыль – он слишком много уступает, чтобы поскорее заключить сделку. Тут на сцене появляется Мистер Переговоры-за-минуту, настоящий мастер своего дела, и объясняет Джею суть переговорного процесса, состоящего из трех стадий. Этот процесс не только помогает получать больше выгоды от каждой сделки, но подходит для любой ситуации – и на работе, и вне работы.

Ключевой аспект методики – гибкость. Почти все книги о переговорах проповедуют принцип «или – или»: либо вы сотрудничаете, либо соперничаете. Но переговоры не бывают одинаковыми, и одна стратегия не может годиться для любого случая. В этой книге вы найдете изложение четырех приемлемых стратегий и узнаете, как выбрать самую удачную применительно к обстоятельствам, вашим намерениям и стратегии другой стороны.

Помимо материальной выгоды победа над негоциафобией принесет избавление от стресса. Вам уже не придется судорожно вспоминать, что вы должны были спросить или правильно понять. Усвоив уроки Хатсона и Лукаса, вы сможете уверенно привести любые переговоры к желательному результату.

Отзывы о книге

Рынок громко требует более совершенных переговорных умений, и в этой книге вы их найдете! Отлично задумано, прекрасно написано, великолепное предложение – не пропустите.

Билл Бартманн, обладатель звания «Предприниматель Года» по версии NASDAQ / USA Today / Ernst & Young, автор книги «Bailout Riches» («Спасти богатство»)

Наконец-то появилась книга, в которой четко сказано, что нельзя вести переговоры одним и тем же способом с разными людьми! Это не справочник по технике переговоров, а стратегическое руководство, объясняющее, как выбрать правильный подход сообразно ситуации. Очень содержательная книга!

Дон Торен, президент Thoren Consulting Group

Дон Хатсон и доктор Джордж Лукас – просто гении! «Минута на размышление» настроит вас на совершенно новый лад, и вы будете добиваться наилучших результатов в самых трудных переговорах.

Харви Маккей, автор книги «Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive» («Жизнь среди акул»), бестселлера номер один в рейтинге «New York Times»

Простая, безыскусная, но вместе с тем изящная и убедительная «притча о переговорах». Даже поднаторевший в переговорах человек, каким, например, я себя считаю, быстро обнаружит в книге новые для него и более совершенные техники и стратегии. Я с нетерпением предвкушаю, как «Минута на размышление» принесет мне еще более значительные результаты.

Доктор Ларри Марксон, автор книги «Talking to Yourself Is NOT Crazy» («Не только сумасшедшие говорят сами с собой»)

Я – канадский предприниматель с почти сорокалетним стажем. Никогда не перестаешь учиться, расти, развиваться – и это потрясающе. Если вы хотите увеличить ваши познания и будущие успехи обязательно прочитайте новую книгу Дона Хатсона и Джорджа Лукаса.

Доктор Питер Легг, председатель совета директоров, генеральный директор и главный редактор Canada Wide Media Limited

Дон Хатсон и Джордж Лукас взяли переговорное искусство, разрезали его на кусочки, которые можно «съесть за один укус», приправили все занимательной историей и подали нам совершенно новое фирменное блюдо по переговорам. Думаю, эта книга, которую непременно следует прочитать, станет очередным бестселлером Дона и Джорджа.

Л. Д. Берд, один из основателей и бывший глава Medtronic Sofamor Danek

Если бы я мог прочитать эту книгу несколько десятилетий назад! В ней раскрыты непревзойденные, на мой взгляд, переговорные умения. Я не могу представить делового человека, которому эта книга не принесла бы огромной пользы!

Ховард Патнам, бывший главный управляющий Southwest Airlines, автор книги «The Winds of Turbulence» («Буйные ветры»)

Увлекательное повествование Дона и Джорджа предлагает всем нам концептуальные умения, необходимые для того, чтобы из «негоциафобов» превратиться в «негоциафилов».

Бертон Голдфилд, президент и главный управляющий TriNet

Эта книга и концепция негоциафобии стали для меня открытием! Прочитав ее, я почувствовал, что теперь смогу вести переговоры более умело, чем раньше. Не упустите свой шанс – это чтение принесет вам непреходящую пользу.

Аллен Дж. Патмараджа, председатель правления и исполнительный директор AJP Advisers Group (Сингапур)

Просто потрясающая книга. Как много я выиграл бы, появись она в начале моей карьеры! Я вел переговоры по сделкам в совокупности на миллиарды долларов и с уверенностью могу сказать: наставления, изложенные в «Минуте на размышление», помогли бы мне добиться существенно больших успехов.

Джерри Бриттон, президент группы Textron Financial Corporation

Книга открыла мне самую суть переговорного искусства и многое сказала мне как человеку. Она адресована каждому, кто хочет более умело вести переговоры в личной и профессиональной жизни. Это книга, уроки которой необходимо усвоить и применить на практике.

Джим Файт, президент Century 21 Judge Fite Company

Хатсон и Лукас написали замечательную, по-настоящему нужную книгу. Сейчас бизнесмены тратят слишком много сил на то, чтобы сохранить прибыль и согласовать цену; им очень не хватает простых, но эффективных стратегий. «Минута на размышление» – вот спасительное средство. Если вы им не воспользуетесь, это дорого вам обойдется.

Том Хьюдэк, президент Akron Brass

Если переговоры вызывают у вас страх или хотя бы легкое замешательство, вы должны прочитать эту книгу. Она написана в приятной беллетристической манере и вместе с тем разъясняет переговорные навыки и стратегии, позволяющие добиться взаимного выигрыша.

Доктор Тони Алессандра, соавтор книги «The Platinum Rule» («Платиновое правило») и автор книги «Charisma» («Харизма»)

Эта книга прекрасно объясняет, как вести переговоры и выстраивать отношения. Читайте ее, чтобы научиться. Усвойте ее, чтобы добиться успеха.

Доктор Нидо Кьюбейн, президент совета Университета Хай-Пойнта и председатель правления Great Harvest Bread Company

Продуктивные переговоры возможны только после тщательной подготовки. «Минута на размышление» – отличное подспорье в этой подготовке.

Р. Брэд Мартин, бывший председатель правления и главный управляющий Saks Incorporated

«Минута на размышление» – воплощение здравого смысла. В нашей интернациональной среде нужна система, применимая во многих странах, и эта книга нам ее дает. Она учит умению выгодно сочетать выстраивание отношений с адекватной тактикой и добиваться наилучших результатов.

Адам Вуд, директор по продажам и маркетингу Sonoco-Alcore (Брюссель, Бельгия)

Простой «одноминутный» процесс излечивает болезнь, которая калечит нашу профессиональную и личную жизнь. Плоды трехступенчатого процесса принесут неисчислимые выгоды!

Джордж Э. Рохас, менеджер по производству, Alimer S. A. (Сан-Хосе, Коста-Рика)

Эту энергичную книгу о переговорах должен прочитать каждый деловой человек. Горячо рекомендую. Дон Хатсон всегда с блеском помогал нашей компании, и те умения, которым научит нас «Минута на размышление», должны заметно помочь нашим продавцам!

Джеффри Р. Фосетт, президент и главный управляющий Aquatech Pools

«Минута на размышление» – прекрасное решение проблемы, которая досаждает бесчисленному множеству профессионалов бизнеса уже немало десятилетий.

Джек Соден, главный управляющий Elvis Presley Enterprises

Чрезвычайно поучительно! В занятную историю о деловых людях включены практические рекомендации, которые помогают оценить ваш стиль поведения и более умело вести переговоры с самыми разными партнерами. Идеи этой книги сделают вас более эффективными и успешными переговорщиками.

Марк Санборн, президент Sanborn & Associates, Inc.

В «Минуте на размышление» изложен ясный процесс, легко применимый на практике, продуктивный и экономный по времени. Схема переговорных стилей – исключительно полезное руководство как для организаций, так и для индивидуальных переговорщиков.

Фредерик Ф. Эйвери, бывший президент Kraft Food Ingredients

Матчи Национальной футбольной лиги, конечно же, не являются предметом переговоров. Но вне поля мы каждый день сталкиваемся с переговорными ситуациями. Эта книга преподаст вам новые умения и позволит получать лучшие результаты.

Джим Танни, бывший судья НФЛ, принимал участие в матчах за Суперкубки VI, XI и XII

Каждый день мы ведем переговоры – обсуждаем сделку, говорим с боссом, спорим с женой или мужем либо просто пытаемся сделать удачную покупку. Вооружившись простыми принципами, изложенными в «Минуте на размышление», вы получите то, чего хотите, и поможете другой стороне ощутить удовлетворение от сделки.

Дейв Рамсей, ведущий «Шоу Дейва Рамсея», автор бестселлера «The Total Money Makeover» («Преобразование денежной системы»)

Об авторах

Дон Хатсон – человек разносторонних способностей: лектор, писатель, консультант, продавец; во всех этих областях он добился заслуженного признания. Дон проявил себя уже в Университете Мемфиса, который закончил, получив диплом специалиста по продажам. Сделав успешную карьеру продавца, он открыл собственную фирму по обучению и сейчас является главой компании U.S. Learning, расположенной в Мемфисе, Техас.

Он выступал перед представителями более чем двух третей компаний из списка «Fortune 500», снялся более чем в ста учебных фильмах и в настоящее время читает порядка семидесяти пяти лекций в год. Дон – автор и соавтор двенадцати книг, включая бестселлер номер один в рейтинге «The Wall Street Journal» и «New York Times» «The One Minute Entrepreneur» (в соавторстве с Кеном Бланшаром) [рус. изд.: Бланшар Кен, Хатсон Дон, Уиллис Итан. Одноминутные правила для предпринимателя. М.: Альпина Бизнес Букс, Альпина Паблишерз, 2009].

Первая его книга, «The Sale» («Продажа»), выходит уже девятым дополнительным тиражом; десятки корпораций используют ее в качестве главного учебного пособия по продажам. Знания Дона и его отшлифованное годами умение продавать за счет ценности продукта, а не за счет цены востребованы компаниями всего мира. К сегодняшнему дню на его счету свыше пяти тысяч выступлений в двадцати двух странах.

Дон был членом первого совета, а впоследствии президентом Общества предпринимателей (Society of Entrepreneurs). Он – лауреат Гуманитарной премии Маргериты Пьяцца и Детского госпиталя св. Иуды. Состоит членом консультативного совета журнала «Success», возглавляет совет директоров Executive Books.

Дон входил в число основателей Национальной ассоциации лекторов, НАЛ (National Speakers Association), и некоторое время возглавлял ее. Состоит членом престижного Круглого стола лекторов (Speakers Roundtable) – мозгового центра, объединяющего двадцать лучших лекторов-консультантов Америки. Награжден премией Кэветта, присуждаемой каждый год самому достойному члену НАЛ; его имя запечатлено в Зале славы лекторов.

С Доном можно связаться по телефону (901) 7675700 или на сайте www.DonHutson.com.

Джордж Лукас – лектор, наставник, консультант и руководитель прикладных исследований. Он интенсивно работал со своими клиентами, помогая им совершенствовать практические навыки выстраивания продуктивных отношений с их клиентами, поставщиками и сотрудниками. Подобные услуги Джордж оказывал по всей Северной Америке, в Азии, в Тихоокеанском регионе, а также в Европе, Латинской Америке и Африке.

В числе его клиентов как международные корпорации, так и сравнительно небольшие компании. Показательно, что ни одна из них не позиционирует свои услуги и товары как «самое дешевое» предложение. Напротив, все они предпочитают другой подход: точно определить потребности покупателя, полностью удовлетворить их, установить тесные взаимоотношения и получить вознаграждение, адекватное ценности оказанных услуг.

Лукас получил степень бакалавра в Университете Миссури (Колумбия), некоторое время работал продавцом, а затем вернулся в университет, чтобы получить степени магистра и доктора по деловому управлению. Он преподавал в Техасском университете A&M, а также в Университете Мемфиса, где совместно с доктором Патриком Л. Шулем разработал и ввел в обиход первую учебную программу по переговорным умениям для дипломников.

Джордж – автор нескольких успешных книг и многочисленных статей на такие темы, как переговорные умения, лидерство и стратегия маркетинга; он состоит главным консультантом в совете U.S. Learning. В соавторстве с Терри Мерфи выпустил ставший очень популярным CD-диск с руководством «Negotiation: What You Don’t Know Can Cost You» («Переговоры: то, чего вы не знаете, может дорого вам обойтись»).

С Джорджем можно связаться по телефону (901) 767-5700 или на сайте www.USLearning.com.

От авторов

Для нас эта книга – венец длительного процесса обдумывания, формулирования, практического применения и проверки наших концепций. Общаясь с самыми разными людьми, мы научились многому из того, что считаем самыми важными аспектами предмета. Практическая проверка разработок в конкретных компаниях, предоставившая нам возможность усовершенствовать и упростить нашу модель, оказалась очень познавательным и благодарным делом. Большим подспорьем стали для нас и книги о переговорах, написанные нашими предшественниками, в числе которых Гэри Фрейзер, Честер Каррас, Роджер Доусон, доктор Джим Хенниг, Боб Гибсон, Джон П. Долан, Уильям Юри и Роджер Фишер.

Невозможно переоценить опыт и усилия Стива Пьерсанти, главного редактора издательства Berrett-Koehler. Он – не только безусловный образец деловой проницательности, но и (как считают многие наши коллеги) один из самых квалифицированных современных редакторов. Также мы чрезвычайно признательны Шарон Дисмор и Рут Энн Хенсли за умелую помощь при подготовке книги.

Мы хотим отметить стимулирующее сотрудничество с доктором Кеном Бланшаром, который выступил соавтором Дона в книге «The One Minute Entrepreneur» и написал прекрасное предисловие к нашей книге. Для всех нас он являет потрясающий пример того, как нужно вести бизнес в наши дни, доказательством чему служит повсеместный успех Ken Blanchard Companies.

Мы хотим поблагодарить коллегу Дона по Круглому столу лекторов доктора Тони Алессандру; в соавторстве с ним Дон написал книгу «Selling with Style» («Стиль продаж»). Мы благодарны ему за исследования поведенческих типов и манеры приспособления, выводы которых включены в нашу книгу. Также мы высоко ценим опыт и достижения таких исследователей поведенческих стилей, как доктор Карл Юнг, доктор Дэвид Меррилл, Роджер Рейд, Ларри Уилсон и Дон Торен.

Наконец, мы весьма признательны доктору Патрику Л. Шулю: вместе с Джорджем он впервые начал размышлять о той концепции сотрудничества, которая легла в основу нашей книги.

Предисловие

Переговоры часто воспринимают так: если не выиграл, то проиграл. Иными словами, кто-то непременно должен быть с прибылью, а кто-то – в убытке. Многие настроены столь радикально, что переговорный процесс ведут по принципу: «Достать их раньше, чем они достанут меня». Книга, которую вы держите в руках, – совсем о другом. Одна из главных ее мыслей состоит в следующем: переговоры можно довести до приемлемого итога, не превращая в жертву ни партнеров, ни себя. Книга учит вас не тому, как бороться за кусок пирога, а тому, как сделать этот пирог больше.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.