Манипулятор. Секреты успешной манипуляции человеком
- -
- 100%
- +
Вы сами решите, использовать ли вам приведенные в этой главе методики введения в транс другого человека. Но в любом случае, зная, в чем они заключаются, вы сможете защитить себя от попыток ввести в транс вас. Вряд ли вам будет приятно постоянно следовать чужой воле, ведь вы, раз уж читаете эту книгу, относитесь к людям, которые привыкли добиваться своих целей. А если вы занимаетесь бизнесом, то сами прекрасно знаете, сколь недружелюбным бывает окружение и какими трудными порой получаются переговоры. Да и без того в жизни хватает ситуаций, когда нужно идти своим путем, не сворачивая с него в угоду чужим интересам.
Как подвести к согласию
Во время общения можно использовать специальные техники и приемы, чтобы вынудить людей согласиться с вами. Исследователи в данной области называют такие действия «манипуляциями сознанием». Ниже перечисляются главные из них.
Трюизм. Трюизм – банальное, общеизвестное утверждение. «Часто люди чувствуют себя уверенно, когда договор уже подписан». За рассуждениями вы маскируете руководство к действию. Банальные и избитые истины: «Сколько людей, столько и способов погружения в транс».
Допущение. Вы допускаете, что ваш собеседник выполнит какое-то действие, и тут же предлагаете ему сделать что-то до того. «Перед тем как подписать наш с вами договор, взгляните на эту таблицу». В речи используются временные обороты: «до того как…», «по мере того как…», «когда…», «прежде чем…», «в течение…», «в то время как…» и другие.
Противопоставление. «Чем тяжелее в учебе, тем легче в бою». Суть состоит в противопоставлении двух действий. Главная опора – на чувства и ощущения.
Выбор без выбора. Суть в том, что вы предлагаете два варианта, каждый из которых играет в вашу пользу. «Вы подпишете договор сейчас или после того, как я сделаю ксерокопию?»; «Вы будете оплачивать наличными или по карточке?». Знакомый прием, не правда ли? Пока вы думаете, покупать ли или подписывать ли вообще, ваше сознание переключают на решение вопроса следующего этапа, словно ваше согласие само собой разумеется.
Полная свобода выбора. Отличие от приема «выбор без выбора» только в том, что вы перечисляете в списке вариантов выбора и тот, который вам не на руку, но говорите о нем пренебрежительно. Либо намекаете, как это невыгодно для вашего собеседника (ни в коем случае не для вас). Главное – в нужном месте изменить интонацию голоса, чтобы реакция была такой, как вы планируете.
Якоря к чужому берегу
Установка «якоря» – самая мощная техника наведения транса. Ей мы посвятим отдельную главу.
Прежде всего поговорим о том, что такое якорь. Якорем называется какой-либо знак (прикосновение, движение, тон фразы, звук, возможно и все это в сочетании или другие варианты), который закрепляет реакцию слушателя на ваши слова. Когда в удобный вам момент вы повторите избранный вами знак-якорь, он подсознательно напоминает человеку о вашем первом разговоре, вызывая те же чувства. Например, определенная мелодия у человека может ассоциироваться с какой-то конкретной ситуацией, и, услышав ее, он почувствует себя так же, как в той ситуации, вплоть до того, что мысленно увидит тот же пейзаж и вспомнит какие-то мелочи происходившего. Таким образом, установив якорь, вы можете вызывать у человека практически любое чувство. Эта техника манипуляций считается одной из самых сильных. Теперь несколько слов о том, как устанавливается якорь. Сначала вы должны определить, какое чувство вам необходимо вызвать. Это может быть радость, любовь, неприязнь, страх, уверенность в себе, способность выступать перед большим числом людей и т. д. Второй этап – вызывание у человека воспоминаний о моментах его жизни, когда он испытывал это чувство. Задайте ему наводящие вопросы. А может быть, ваш клиент на переговорах сам начнет вспоминать какие-то благословенные времена, когда, например, никто никого не обманывал и люди больше доверяли друг другу… Или когда жизнь была веселее и все каждый день радовались… Если же он такое чувство никогда не переживал, можно спросить, что он почувствует, когда поймет, что радуется, любит, не любит, боится, когда его внимательно слушает публика и т. д. Нужно сформулировать вопросы так, чтобы прямо сейчас помочь собеседнику пережить это чувство. И когда оно (или воспоминание о нем) вызвано и переживается, как раз и нужно сделать тот самый знак, который станет якорем. То есть произвести прикосновение, звук, жест, выговорить фразу с определенной интонацией, которые потом призваны вызывать вполне конкретную ассоциацию с данным чувством. Все это человек должен непременно видеть и чувствовать. Нужно стараться устанавливать якорь в кульминационный момент переживания (его вы сможете интуитивно определить, глядя на человека). Самые крепкие якоря – различные прикосновения. Проверка якоря очень проста. Если в точности воспроизвести ваш якорь, в человеке просыпается то чувство и состояние, которое вы этим якорем закрепили. Если нет – значит, закрепления не произошло. Однако обычно такая техника срабатывает, только не забудьте присоединиться к человеку и его чувствам. Помните, что особенно трудно бывает сопротивляться кинестетическим якорям. Возможно, как и у меня, у вас есть знакомый человек, который, пытаясь доверительно разговаривать, привык крутить собеседнику пуговицу кофточки или подергивать за рукав. Сознательно или нет, но этот человек использует именно то, о чем мы говорим, – якорь.
Вторая причина того, почему якорь не проходит проверку – его неточное воспроизведение. И движение, и звук, и прикосновение должны повторяться в точности! Если они будут не такими, как в первый раз, когда вы закрепляли якорь, закрепленное чувство не вызовется. Слово или фраза должны повторяться точно таким же голосом и тоном. Касание – с такой же силой и в том же месте. Жест – с тем же самым выражением лица и положением тела.
С помощью якорей вы можете «программировать» не только других людей, но и самого себя. Например, вам нужно вызвать уверенность в своих силах и ощущение, что у вас все и всегда получается. Вспомните: а ведь было такое время, когда в самом деле имело успех все, за что бы вы ни брались? Постарайтесь припомнить то время в деталях и почувствовать себя в роли того, успешного и легкого, везучего и признанного всеми человека много лет назад… Получилось? Представьте, что вы опять переживаете ка-кую-то значимую для вас, радостную, может быть, даже совершенно триумфальную ситуацию. И на пике своих вновь переживаемых чувств поставьте якорь. Самое простое – коснуться рукой какой-то части тела, скажем, уха, колена, локтя и т. п. Даже если чувство победителя вы испытали лишь один раз в жизни или вам удалась вообще какая-нибудь, на чей-то взгляд, мелочь – все равно вы можете применить вышеописанную технику закрепления. Итак, вы закрепили в себе якорь на уверенность в успехе. Допустим, что завтра вам нужно идти к людям, инвесторам или просто своим начальникам, от которых зависит судьба вашего нового проекта. Но вы опасаетесь, что ваша неуверенность помешает вам донести до этих важных людей всю перспективу. Что они не смогут понять из вашего рассказа, почему ваш проект для них выгоден. И не дадут на него «добро», денег и прочего. Все, проекту крышка… Как предотвратить такое? Представьте, что завтра уже наступило, вы уже пришли туда, куда собираетесь. Вы у них «на ковре», в переговорной комнате или где-то там еще. Где – представлять вам, это нужно сделать обязательно. Создайте или воссоздайте зрительный образ кабинета, лица, обстановку, даже, возможно, детали одежды этих людей… А теперь, когда вы все это вообразили, коснитесь уха (если ваш якорь на уверенность таков). Становится легче? Даже лица мысленно вы видите более заинтересованные? Проведите такие действия несколько раз. Якорь на уверенность в своих силах, в победе как бы срастается в ваших ассоциациях с той обстановкой, которую вы себе представили.
И не падайте духом даже тогда, когда вы не имеете такого положительного опыта, как чувство победителя, например, или публичное получение награды, или громкая похвала, или восхищение сделанным вами. Ищите себе кумира. Знаете хоть одного человека, переживавшего все это? Реальный это человек или герой прочитанной книги, просмотренного фильма – не столь важно, ваша задача – почувствовать себя на его месте. Для этого, разумеется, нужно достаточно богатое воображение. Но когда вам удастся представить себя на месте успешного героя, победителя – смело устанавливайте якорь в нужный момент! И потом, опять же в нужный момент – вызывайте в себе героя.
Глава 2. Как не поддаться манипуляциям
Как правильно вести переговоры
Совещания, собрания, переговоры по будущим сделкам, подписание договоров и предварительных соглашений о намерениях, различного рода дискуссии… Все эти мероприятия периодически проходят не так, как вам хотелось бы. Во всяком случае, не так гладко, как вы планировали. Или события поворачиваются к вам не той стороной, и результат их не совсем тот, что вы планировали, или же все идет как задумано, кроме одного: другая сторона остается недовольной вами. Но если вы заняты в бизнесе, провести свой вариант и заработать на этом – это задача-минимум. Как максимум, хотелось бы отхватить изрядный куш и при этом остаться в памяти максимально возможного числа людей положительным героем…
Существуют специальные приемы ведения дискуссий, которые точнее будет, пожалуй, назвать уловками. Эти приемы очевидно манипулятивны. Опыт показывает, что они с успехом задействуются в таких сферах, как политика, бизнес, идеология, реклама, воспитание, даже, пусть это для кого-то звучит кощунственно, искусство и религия. Что уж говорить про межличностные отношения… Но все же главные сферы использования – там, где есть конкуренция или нужно повести за собой массы людей. (Под этим я не имею в виду обязательно предвыборную ложь или заманивание в секту. Повести можно и в хороших направлениях. Например, власти решают привить населению, насколько это возможно, тягу к здоровому образу жизни. К этому подключают прессу, телевидение и прочие СМИ, снимаются социальные ролики, пишутся статьи…)
Все переговорные уловки можно разделить на три группы. К первой относятся приемы организационного характера, ко второй – личностно-психологические, третью составляют логические конструкции с психологическим подтекстом.
Что касается группы приемов организационного характера, суть таких приемов-уловок – в создании определенных условий, связанных с самим процессом переговоров. Для тех, на кого нужно оказать влияние, процесс обсуждения затрудняется. Тем легче манипулятору повернуть дело в свою сторону и добиться своих целей.
Личностно-психологические приемы манипулирования имеют в основе вызывание каких-либо чувств. Например, вы аргументированно доказываете, что цена на аренду офиса сильно завышена, а вам в ответ: мол, такая молодая, а такая жадная, ну как тебе не стыдно?! Другой пример: на пресс-конференции журналист интересуется, сколько процентов голосов набрали на выборах в парламент три мелкие партии, а его в ответ спрашивают, почему он так защищает интересы этих партий – своими вопросами. Значит, кому-то не нужны точные цифры, невыгодно, чтобы их сравнивали. Чем «ненужные» партии помешают сильным конкурентам при отсутствии поддержки у народа, неясно… Логики в подобных приемах нет, они взывают не к разуму, а к эмоциям, чаще негативным.
Логико-психологические уловки – это фактически вопросы-обвинения, ответ на которые является выбором без выбора. Главное в приеме – нарушение логики и отсутствие у оппонента возможности объяснить, в чем тут дело. «Ну что, все еще попадаешь в милицию за прогулки голышом по Красной площади?» Попробуйте ответить на этот вопрос «да» или «нет». Либо гуляете и попадаете, либо гуляли и попадали в прошлом. Это софизм – фраза с формально логическим построением.
Отбор информации
Чтобы обсуждать какие-то вопросы, нужно обладать первичной информацией по сути проблемы. Уловка состоит в том, что одна сторона предоставляет другой не всю информацию либо предоставляет всю информацию, но делает это не вовремя. Пример: одно юридическое лицо желает приобрести понравившийся офис, которое продает другое юридическое лицо. Стороны условились о месте и времени подписания предварительного соглашения, о сумме задатка и т. д. Однако представитель покупателя случайно узнает, что за две недели до просмотра объекта на его отчуждение наложен запрет хозяйственным судом. Таким образом, информация по состоянию офиса не полная, вторая сторона скрыла юридические нюансы, чтобы получить скорейшее согласие и часть денег. Благодаря юристам покупателя соглашение, однако, после нескольких этапов переговорного процесса было оформлено таким образом, что впоследствии, когда продавец не уложился в сроки снятия запрета на продажу, у него встал выбор: либо значительно сбросить цену, либо вернуть авансовый платеж до копейки (вместо задатка юристы настояли на формулировке «аванс»). Манипуляция продавца и его агента не удалась благодаря бдительности второй стороны, которая не поленилась поискать информацию из альтернативных источников.
Недостача информации при ее обнаружении обычно оказывается «случайной». «Как, мой агент не сказал вам о запрете на продажу? Ну что ж он такой невнимательный… Я же ему все предоставил…» А сколько случаев, когда часть писем, пресс-релизов, документов, решений суда просто-напросто «теряется»! Если вам попался какой-то уж больно забывчивый или невнимательный партнер по переговорам, не спешите гадать, как недотепу держат в его конторе – может быть, дело обстоит не так просто. Я не призываю в любой рассеянности подозревать желание вас облапошить, но взять этот вопрос на контроль не помешает. Повторюсь, случаи, когда за забывчивостью, непунктуальностью и видимой недалекостью скрывались умышленное утаивание важных моментов и попытка использовать других в своих целях, – явление отнюдь не редкое. В просторечии это называется «прикинуться дурачком».
Однако порой мы можем наблюдать и обратную ситуацию, связанную с переинформированностью. На того, кем манипулируют, выливается ушат сведений, и ему предоставляется возможность разгребать их своими силами. Вам, например, дают три папки бумаг с печатями и подписями каких-то ответственных лиц, но не дают сделать их ксерокопии. Мол, смотрите, какая проделана огромная работа! Вы говорите, что не можете принять никакого решения и прежде хотите разобраться в документах. Вы идете делать их ксерокопии. И тут разражается скандал, продолжающийся в кабинете у вашего директора…
Внимательно следите за тем, какую информацию и кто предоставляет вам. Проверяйте ее по возможности через другие источники. Восполняйте пробелы. Сами же вполне можете использовать этот прием там, где решите, что это возможно.
Как сделать, чтобы большинство было за вас
Подтасовка односторонних мнений с помощью подбора ораторов – прием, широко применяемый в аналитических программах телевидения в недемократичных странах. Его элементы присутствуют и в рекламе, когда несколько героев рассказывают о новом чудо-порошке.
Но нее менее актуален этот способ манипулирования и во время переговоров. Здесь его возможности используются еще шире.
Как правило, когда приходит пора дебатов, сначала слово дается человеку, чье мнение будет заведомо совпадать с мнением того, кто манипулирует. Возможна даже подготовка выступающих заранее. У колеблющихся формируется установка на определенное мнение. Поколебать первую установку всегда труднее, ведь от оппонентов, выступающих во вторую очередь, требуются железные аргументы, разбивающие аргументацию противника в пух и прах. А если после «нужного» манипулятору мнения сделать перерыв, установка на него отложится в памяти присутствующих еще больше. Именно последние слова имеют способность врезаться в память сильнее всего. На втором месте (а иногда в такой же степени) – первые. Психологи называют этот феномен «эффектом крайности». Поэтому, если вы хотите получить решение в свою пользу, последнее слово пусть останется за вами или вашими сторонниками.
Лояльность к сторонникам
Вы не замечали, как манипуляторы успешно используют двойные стандарты в отношении участников дискуссии? Тем, кто созвучен манипулятору и его целям, он молчаливо разрешает отклоняться от темы обсуждения, превышать регламентируемое время выступлений, делать выпады в адрес своих оппонентов, позволять себе резкость и т. п. Тем же, чье мнение «неправильное», строго указывается на ошибки, отступления, нарушения и всяческие ошибки по ходу разговора.
Возможно, несозвучно как раз ваше мнение, и манипуляции направлены на вас. Спокойно и максимально корректно укажите инициатору двойных стандартов или главному лицу встречи (председательствующему, например, или главе компании, или главе семьи) на созданное по отношению к вам неравноправие.
Но может выпасть и совершенно другая карта: в роли манипулятора приходится выступить вам. Потому что вам нужно обязательно провести свою идею – и именно сейчас.
В зависимости от цели и хода переговоров могут быть варианты в направленности всей беседы. Обе стороны можно целенаправленно стравить друг с другом, акцентировав крайности в несовпадениях их мнений, или, наоборот, найти в их позициях общие точки и сгладить в них острые углы. Конечно, чаще решением вопроса бывает примирение сторон, удачная попытка договориться путем взаимных уступок. Но вы должны быть готовы к тому, что в отношении вас применят тактику «стравливания», потому что это соответствует чьим-то целям.
Я не буду призывать вас самим так не делать никогда. Может быть, когда-то и нужно такое делать. Смотря где. Смотря с кем и во имя чего. Иногда бывает полезно поставить, что называется, на место зарвавшегося человека, из-за которого у вас уже есть или могут быть в будущем проблемы. Иногда крайне нужно переманить к себе выгодного партнера. Мы же говорим о власти и управлении.
Чужой дрейф
Известный прием – «плавучая» тема встречи. Люди в конце такой встречи сами не помнят, зачем на нее приехали.
Собрались, чтобы обсудить, например, новые условия продления соглашения. В частности, покупатель товара настаивает на уступках в цене ввиду просрочки договора второй стороной. Но разговор переходит на мелочи и вскоре на личности. Продавец поворачивает тему так, что обе стороны битый час выясняют, кто нашел в ящике стола копию одного документа, который относится к делу, но на данном этапе уже почти не играет роли. Для того чтобы протолкнуть нужное решение, манипулятор обычно позволяет теме беседы уплыть в сторону и дает людям выпустить пар на малозначительных обстоятельствах дела. Время и силы, таким образом, тратятся на несущественные вопросы. Затем, когда спорящие уже устают, им приходится «галопом по Европам» решать основной вопрос. Либо одна из сторон идет на уступки, либо решение откладывается в очередной раз… Знакомая ситуация?
Перескочите болото по кочкам
«Перескакивание» – одна из разновидностей приема «Плавающая тема». Хитрость тут в том, чтобы сначала обсуждать те вопросы, по которым «непримиримым» сторонам легче достичь консенсуса.
При переходе к более острым вопросам в первую очередь рассматриваются те их стороны, которые предполагают скорейшее достижение общего мнения. Так незаметно проводится нужное решение. На этом фоне все, кто колеблется, постепенно формируют для себя нужную манипулятору позицию.
Направление движения
Во время дискуссии вы можете направить ее в нужное русло. Мы уже говорили о том, что ведущий переговоры может при желании привести их к тому результату, который для него более желателен. Очень просто и легко можно накалить атмосферу и довести обсуждение до открытого конфликта, если предоставлять слово самым несдержанным оппонентам и никак не пресекать их нападки друг на друга. Результатом станет констатация того факта, что эти люди неспособны договариваться вообще. А значит, и обсуждать тут нечего, что и требовалось доказать манипулятору… Если же манипулятор видит, что назревает малейшая возможность прийти к некому соглашению, он предлагает именно в этот момент сделать перерыв. Как вариант, он может перевести разговор на другую тему, косвенно имеющую отношение к первой. Иногда о таком перерыве или перескоке темы манипулятор дает распоряжение заранее: срабатывают звонок на его мобильный, организованный подчиненными, кофейная пауза, неожиданно совпавшая с важным моментом, и прочие отвлекающие факторы.
Игнорирование
Игнорирование процедуры – это уловка, которую можно, в частности, наблюдать в наших судах, когда им нужно привести заседание к нужному решению (чаще всего по звонку представителя власти). Важных свидетелей не приглашают, документы одной из сторон не рассматриваются или рассматриваются, но никак не учитываются, свидетельства «неправильных» очевидцев объявляются не заслуживающими доверия, ходатайства отклоняются…
На типичных манипулятивных переговорах происходит все то же самое. Участников, которые могут отклонить ход обсуждения от нужного манипулятору направления, под любым предлогом не выслушивают. Создается недостаток информации, и как можно быстрее выносится решение – как правило, окончательное и не подлежащее пересмотру, даже если поступает новая информация, способная перевернуть созданную искусственно общую картину.
Реферирование
Этот прием называется «реферирование» и представляет собой краткое переформулирование вопросов и утверждений. Манипулятор высказывает вроде бы ту же мысль, но другими словами. Но это слова, которые полностью смещают акценты. В итоге смысл сказанного постепенно сводится к тому, который нужен манипулятору. Так можно переформулировать любой довод, любой аргумент, каждый вопрос и каждое утверждение, практически полностью изменив тему обсуждения и приведя ее к неожиданным для своего собеседника выводам.
Пересказыванию с авторской доработкой подлежат также промежуточные звенья переговорного процесса: позиция сторон, содержание выступлений, выводы и т. д.
Подчинение пространства
Вы наверняка встречали таких начальников, у которых все стены кабинета завешаны собственными грамотами, дипломами, наградами, а сам он сидит на конце своего стола в высоком кресле, словно на троне. Соответственно, вы пришли к нему без дипломов и медалей, к тому же пришлось сесть в низкое кресло, а может, еще и не особенно удобное. Потом, ваш собеседник может курить в своем кабинете или пить кофе, вам же, даже зная ваши пристрастия либо не зная, а просто из вежливости к чужому посетителю, гостю – не предлагает. По одной из теорий, даже способ расстановки мебели и цветовые сочетания могут оказывать морально-психологическое давление на того, кто входит в помещение, где хозяин склонен манипулировать людьми.
Игра на чувствах
Вывести собеседника из равновесия – излюбленный прием прирожденных манипуляторов. Не путайте их с простыми нервными людьми. Манипулятор похож на энергетического вампира, ваше возбужденное состояние доставляет ему радость. Обычно тот, кто хочет оказать воздействие, стремится вызвать раздражение у того, кем он хочет манипулировать. Чем больше оппонент выйдет из себя, тем больше у него шансов попасть под влияние, поскольку на эмоциональном фоне он рискует сказать что-либо неразумное и невыгодное для себя. А может, даже опуститься до оскорбления в адрес манипулятора, чем заслужит порицание. И виноватым могут сделать именно его. В интересах манипулятора вообще объявить, что он сорвал переговоры и помешал ему договориться. Как вызывается обычно раздражение? Либо прямым принижением собеседника, либо с помощью иронии, намеков, скользких шуток, улыбок, слов с двойным смыслом. Манипуляторы любят подчеркивать неосведомленность собеседника в какой-либо области, утрируя при этом, преувеличивая его «темноту»; они намекают или прямо заявляют о необразованности, некомпетентности, неспособности оппонента решать какие-то вопросы и т. п. Проводится мнение, что с таким некомпетентным человеком нет смысла вообще что-то обсуждать. Очевидно, что такая тактика преследует цель уйти от сути проблемы и перейти на личность собеседника с неудобным мнением. К слову, люди могут высказывать правильные мысли и уметь грамотно разрешать проблемы вне зависимости от возраста, пола, образования и опыта работы. Все, что никак не касается данной конкретной проблемы, той, по которой идет дискуссия, не имеет отношения к переговорам. Это склоки и сплетни, а не деловой разговор. Коварство этого метода-уловки в том, что, если вы указываете собеседнику на некорректность (или вообще некультурность) его поведения, то можете увязнуть в выяснении вопроса, кто из вас воспитаннее. Будьте немногословны, пусть за вас говорит ваша сдержанность, лучше призовите участников разговора продолжить обсуждение по существу дела.