365 законов бизнеса. Китайская мудрость торговли на каждый день

26. В сельскохозяйственной и торговой деятельности следует ставить во главу угла основную деятельность, а второстепенную использовать для получения прибыли; основной деятельностью нужно сохранять достигнутое

Эти слова принадлежат выдающемуся экономисту эпохи Западной Хань Сан Хуняну. Сан Хунян был мастером управления финансами и пользовался глубоким доверием императора Ву из династии Хань. Он придавал большое значение промышленности и торговле, считая, что они, как и сельское хозяйство, являются основой экономики, а также взаимодействуют и взаимно стимулируют друг друга. Тезис Сан Хуняна о «взаимодействии сельского хозяйства и торговли» заключается в том, что сельское хозяйство, промышленность и торговля взаимодействуют, взаимно стимулируют друг друга и ни одна из них не может существовать без других; сельское хозяйство, промышленность и торговля занимают равное положение и одинаково важны, нельзя уделять больше внимания одному и пренебрегать другим; сельское хозяйство, промышленность и торговля должны развиваться совместно, на основе взаимной выгоды, чтобы каждая сфера получала то, чего желает.

Учение Сан Хуняна о взаимной выгоде сельского хозяйства, промышленности и торговли является развитием идеи «сельское хозяйство — основа», существовавшей со времён до династии Цинь, способствует развитию производительных сил общества и, следовательно, имеет прогрессивное значение. В отношении понимания «основы» и «второстепенного» в истории Китая сформировались две противоположные точки зрения: одна — придавать большее значение сельскому хозяйству и пренебрегать второстепенным, другая — уделять равное внимание и тому, и другому.

В эпоху феодализма в Китае доминирующим всегда было мнение, придающее первостепенное значение сельскому хозяйству и пренебрегающее второстепенными отраслями, поэтому позиция Сыма Цзяня, уважавшего ремесло и торговлю, выглядела особенно ярко. Однако в отношении важной роли сельского хозяйства Сыма Цзянь, как и другие экономические мыслители, был крайне убеждён и даже несколько расширил понятие сельского хозяйства. «Обогащаться за счёт торговли и ремесел, а сохранять богатство за счёт сельского хозяйства», «достигать успеха с помощью военного искусства, а удерживать его с помощью гражданского управления» — эти высказывания отражают идею Сыма Цянь о равном значении «основы» и «второстепенного». То есть богатство, полученное от ведения торговли и ремесел, следует использовать для развития сельскохозяйственного производства, чтобы сохранить основу доходов. Это аналогично принципу, согласно которому военным искусством завоевывают, а гражданским управлением удерживают достигнутое.

27. торговля с целью получения прибыли

Торгуя избытком и недостатком, не заботясь о благоприятных погодных условиях

то богатство не приумножится

Это две фразы, которыми Сыма Цянь в «Биографиях торговцев» описывает роль торговли. Их смысл заключается в том, что торговцы, закупая товары, могут извлекать из этого прибыль; посредством перевозки товаров туда и обратно они могут уравновешивать спрос и предложение, а также выравнивать излишки и дефицит. Эти всего восемь иероглифов практически обобщают основную роль и функции торговли, и с сегодняшней точки зрения они также имеют позитивное значение. Древние люди, стремясь к богатству, придавали огромное значение «небесному времени», «географическому преимуществу» и «человеческому согласию».

Под «небесным временем» иногда подразумевались изменения времен года и сезонов, а иногда — воля небес и удачные возможности. Под «географическим преимуществом» иногда подразумевались богатства, производимые землёй; иногда — выгодное расположение с точки зрения конкуренции. Под «человеческим фактором» подразумевалось завоевание сердец людей; говоря современным языком, это хорошие отношения с населением и большое количество клиентов. Все три фактора чрезвычайно важны для ведения бизнеса и накопления богатства. Если не учитывать «небесное время», то при закупке товара можно упустить сезон, а при продаже — пропустить подходящий момент, как в пословице: «Осенью поставляют рубашки, а зимой продают ватные куртки». Если не учитывать «географическое преимущество», то можно не только не выбрать удачное место для ведения бизнеса, но и упустить преимущества местной продукции. Что же касается «гармонии с людьми», то это — одно из главных сокровищ в бизнесе. Старинные купцы особенно ценили принципы «цени гармонию» и «гармония приносит богатство», поскольку потеря гармонии с людьми означает утрату массовой поддержки в бизнесе.

28. товары — как плывущие корабли

Покупатели — как текущая вода, а товары — как горы

Поток товаров подобен реке

Это образное сравнение, отражающее отношения между бизнесом (магазинами, коммерсантами) и покупателями. Плавание судна зависит от течения: чем глубже вода, тем больше груза может взять судно и тем плавнее оно движется. В мелкой воде судно не только не может взять много груза, но и подвергается опасности сесть на мель. По той же логике, основа бизнеса — это покупатели: чем больше покупателей, тем больше сделок, тем процветает дело. Мало покупателей — мало сделок, и дело идет вяло; если такая ситуация сохраняется в течение длительного времени, возникает вероятность убытков и закрытия предприятия. Под «товаром» подразумеваются товары и продукция. Выражение «товары сложены, как горы» описывает изобилие товаров; выражение «товары текут, как река» — их беспрепятственное движение. Только когда товары сложены, как горы, они могут течь, как река. Успех социалистической торговли определяется не только размером прибыли, но и, что более важно, обеспечением материальных и культурных потребностей народа: люди должны не только иметь возможность приобретать товары, которые их устраивают, но и делать это с удовлетворением. Поэтому социалистическая торговля должна уделять покупателям больше внимания и уважать их, чем капиталистическая, и твердо придерживаться принципа «покупатель превыше всего». Только так социалистическая торговля сможет процветать и развиваться.

29. как корабль плывет, так и рулевой

В бизнесе смотри на лидера; чтобы вести дела успешно,

часто спрашивай у трех старейшин

Эти высказывания подразумевают, что начинающим предпринимателям следует учиться на практике, чтобы перенимать опыт других. Хотя в бизнесе и требуется оригинальность, это относится к тем, кто уже имеет опыт ведения дел. Всё дело в том, что только практика рождает мастерство: только став настоящим мастером своего дела, можно выйти за рамки общепринятых норм, думать о том, о чём другие не думали, и заниматься тем, чем другие не занимались. Для начинающего предпринимателя самое главное — сначала посмотреть, как действуют другие, какой опыт стоит перенять, а какие уроки необходимо извлечь, чтобы избежать лишних ошибок и проблем.

Даже для опытных предпринимателей полезно «смотреть на тех, кто идёт впереди». Конечно, «смотреть на тех, кто шёл впереди» не означает слепо копировать других, а значит извлекать уроки из пройденного ими пути, чтобы идти по новому пути, по которому ещё никто не шёл, и создавать то, чего ещё никто не создавал. Пословица гласит: «Три старика и четыре юноши», что в общем смысле относится к людям преклонного возраста и высоких нравственных качеств. Во всех отраслях есть свои «три старика», обладающие богатым опытом и широким кругозором; они являются ценным достоянием каждой отрасли; часто советуйтесь с ними, прислушивайтесь к их мнению — так многие проблемы удастся решить, дела пойдут гладко, и удастся избежать серьезных ошибок и промахов. В бизнесе много таких «трех старейшин»: опытные менеджеры, бухгалтеры, кладовщики, закупщики, продавцы и т. д. Эти люди обладают богатым опытом и хорошо разбираются в тонкостях ведения бизнеса. Молодым людям следует с открытым сердцем учиться у них и во всём обращаться к ним за советом — это принесёт пользу в ведении бизнеса. Ни в коем случае нельзя быть высокомерным и пренебрегать старшими. Ведь скромность ведёт к прогрессу. Нужно понимать, что опыт «трёх старейшин» — это результат десятилетий работы, и даже небольшой совет от них поможет избежать лишних ошибок.

30. В бизнесе везде есть чему поучиться

Каждый покупатель — учитель; за десять лет можно стать ученым

За десять лет трудно освоить торговлю

В искусстве ведения бизнеса везде можно найти мудрость. Возьмем, к примеру, книгу «Искусство ведения бизнеса»: она затрагивает практически все аспекты коммерческой деятельности, и в каждой отрасли, на каждом этапе, в каждой сфере работы есть ценный опыт предшественников, из которого можно почерпнуть уроки. Именно потому, что искусство ведения бизнеса чрезвычайно богато и обширно, можно сказать, что везде, где вы внимательны, можно найти мудрость. Достаточно внимательно наблюдать за речью и поведением каждого покупателя, и каждый из них может стать учителем для того, кто учится вести бизнес.

Например, по поведению покупателей можно изучать психологию бизнеса; по тому, как они выбирают товары, — знания о товарах; а по тому, как они расспрашивают о ценах, — можно получать коммерческую информацию и учиться прогнозированию. Если проявлять скромность и осторожность, а также внимательно накапливать знания, то каждый день и каждый час можно почерпнуть из общения с покупателями немало знаний о ведении бизнеса. В этом смысле каждый покупатель — учитель для коммерсанта. «Сюцай» — это всего лишь тот, кто механически зазубривает учебники, годами усердно трудится за партой, и при достаточном усердии достигает успеха.

Заниматься торговлей же не так просто, ведь производство постоянно развивается, спрос растёт с каждым днём, рынок меняется с каждым днём, а рыночная конъюнктура постоянно изменяется; даже опытные специалисты едва успевают за этими изменениями, не говоря уже об обычных людях. Некоторые пренебрежительно относятся к бизнесу, считая, что в нём нечему учиться, особенно некоторые молодые люди, которые часто полагают, что заниматься коммерцией — значит растрачивать свой талант. На самом деле это полное непонимание коммерции. В феодальном обществе стать ученым-идеалом было не так уж и сложно, но освоить ремесло торговца — дело действительно нелегкое. В условиях современной рыночной экономики коммерция становится ещё более непредсказуемой, и сказать, что «десять лет не хватит, чтобы освоить торговлю», — вовсе не преувеличение. Конечно, это вовсе не означает, что коммерция недосягаема и её невозможно освоить; главное — иметь любовь к делу, быть открытым для знаний и проявлять усердие и серьёзность.

31. Лучше глубоко освоить одну профессию, чем поверхностно знать сотни. Среди 136 профессий в каждой найдётся свой мастер.

Чтобы стать умным и способным специалистом в области бизнеса, необходимо углубленно изучать эту сферу, серьезно осваивать бизнес-знания, овладевать навыками ведения бизнеса, чтобы не просто уметь вести дела, но и достичь «мастерства в бизнесе». Поскольку бизнес — это профессия, требующая обширных знаний и специальных навыков, она предполагает понимание изменений рыночного спроса, изучение законов спроса и предложения на товары, знание психологии потребителей, осведомлённость о различных характеристиках и способах использования товаров, а также умение вести бизнес в условиях жесткой конкуренции. Поэтому необходимо овладеть знаниями и навыками во всех этих областях.

Если же ограничиваться лишь поверхностными знаниями, «зная понемногу обо всём», но не до конца владея ничем, то стать настоящим профессионалом никогда не удастся. В любой отрасли, если усердно учиться и добросовестно работать, можно добиться успеха. С древних времён бесчисленное множество людей разбогатело благодаря торговле и достигло великих успехов. В «Биографиях богачей» Сыма Цзяна среди богатых купцов и крупных торговцев периода от конца весны и осени до начала династии Хань упоминаются такие личности, как Фань Ли, Цзы Гун, Бай Гуй, И Дун, Чжуо Ши, Чэн Чжэн, Конг Ши, Ши Ши и Жэнь Ши. Факты показывают, что в профессиях нет иерархии: если деятельность отвечает потребностям общества, приносит пользу людям, а человек усердно учится, упорно трудится и проявляет настойчивость, он обязательно добьётся успеха.

32. Хороший товар и высокая репутация магазина

Учитель строг — ученики сильны; с одной стороны — обучение, с другой — бизнес

с другой — воспитание

Репутация магазина в основном зависит от высокого качества товаров, а высокий профессионализм персонала — от строгого учителя. В Японии есть «Школа подготовки менеджеров», где каждый набор студентов проходит двухнедельное обучение. Во время обучения каждый студент носит на себе семнадцать так называемых «полосок позора», на которых написаны семнадцать заданий, которые необходимо выполнить в течение двух недель; только выполнив одно задание, можно снять одну полоску. Студенты должны вставать каждый день в 4:30 утра. Каждый день они также должны сжав кулаки и подняв руки, трижды воскликнуть в сторону горы Фудзи: «Боритесь! Боритесь! Боритесь!».

Ближе к концу курса слушатели должны рассказать о своих планах на будущее и перечислить свои недостатки. Критика со стороны преподавателей очень сурова: иногда наказанным слушателям запрещают есть, причём преподаватель сам тоже не ест. Это делается для того, чтобы наказанные почувствовали вину и взялись за ум. В этой школе царит строгий порядок, но она приносит отличные результаты; в условиях жесткой конкуренции в японской промышленности и торговле многие считают её пробным камнем для талантов. Подготовка коммерческих кадров — это основа процветания и развития коммерческих предприятий. Сегодня все считают Японию экономической сверхдержавой, но на чём она основала своё экономическое величие?

Согласно соответствующим данным: за 55 лет, с 1905 по 1960 год, национальный доход Японии вырос в 10 раз, а расходы на образование — в 22 раза. Это означает, что рост национального дохода был достигнут главным образом за счёт инвестиций в интеллектуальный потенциал. Покойный бывший премьер-министр Японии Охира Масайоши однажды сказал: «Послевоенное возрождение японской экономики было основано на таких нематериальных ресурсах, как ум, предприимчивость, дисциплина и неукротимый дух». «Люди с высшим образованием и глубоким знанием своего дела — самый ценный ресурс Японии». Опыт бесчисленных предприятий также показывает: везде, где уделяется внимание подготовке кадров, предприятия полны жизненной силы, имеют надежную смену поколений, процветают, а их прибыль значительно растет.

33. Овладев ремеслом

еда и чай на столе — один козырь

— и можно прокормиться

Ремесло, как следует из названия, — это ручное мастерство, которое в старом обществе в основном относилось к профессиям, связанным с обработкой или ремонтом, таким как приготовление пищи, портняжное дело, гадание по иероглифам, парикмахерское дело и ремонт различных предметов быта; сегодня мы обычно называем это сферой услуг. Особенность сферы услуг заключается в том, что она обслуживает потребителей не посредством купли-продажи товаров, а посредством трудовых услуг, удовлетворяющих определенные потребности людей, и тем самым создает особую потребительскую ценность для общества.

Сфера услуг отличается высокой степенью технической сложности: например, в общественном питании используются различные методы приготовления — варка, жарка, тушение, фритирование, запекание, маринование, засолка, сервировка — при этом требуется, чтобы блюда отличались прекрасным цветом, ароматом, вкусом и внешним видом. Дизайн, крой и пошив одежды подчиняются чрезвычайно строгим техническим стандартам. Условия труда работников сферы услуг, как правило, довольно тяжелые, а сама работа — очень изнурительная. Именно поэтому они пользуются уважением людей, их называют «мастерами», а те, кому они оказывают услуги, угощают их чаем и едой, оказывая радушное гостеприимство.

В условиях старого общества, когда зарабатывать на жизнь было трудно, освоив какое-либо ремесло, можно было не беспокоиться о еде и одежде на всю жизнь. «Один трюк» также называется «один прием» и изначально означал какое-либо мастерство или навык: если человек владел каким-то навыком, о нём говорили, что у него «есть один прием» или «один трюк». Слово «свежий» имеет два значения: во-первых, «свежий», «необычный»; во-вторых, «редкий», «нечасто встречающийся». В совокупности это означает: если вы обладаете уникальным мастерством, то где бы вы ни оказались, всегда найдёте, как его применить. Ключ к выражению «один трюк» заключается именно в слове «свежий». Чтобы достичь того, о чём другие не догадываются и чего не могут сделать, нужно много думать, проводить исследования, уметь предвидеть тенденции развития рынка, смело отказываться от старого и создавать новое, выделяясь из общей массы. Конечно, необходимо также иметь научный подход и практичный стиль работы: чтобы быть «свежим», нужно постоянно меняться, ведь только постоянные изменения позволяют оставаться новым. Для этого необходимо на основе существующего постоянно вводить новшества и повышать свой уровень.

34. Лучше иметь десять тысяч гуань дома

лучше открыть магазин; десять лет предпринимательства

и разориться за один день

Как гласит пословица: «Сидя на горе, оно все равно опустеет». «Иметь в доме десять тысяч гуань» означает обладать целой золотой горой, но если не использовать эти средства для ведения бизнеса и не вводить их в оборот, рано или поздно они иссякнут. Эта пословица дает нам, занимающимся сегодня экономической деятельностью, два важных урока: во-первых, она говорит нам о том, что коммерция играет положительную роль в накоплении общественного богатства, и поэтому необходимо активно развивать социалистическую коммерцию; во-вторых, оно говорит нам, что капитал может приносить прибыль только в процессе постоянного и повторяющегося обращения.

Поэтому мы ни в коем случае не должны оставлять капитал без дела или накапливать его; мы должны вводить капитал в оборот и циркуляцию, а также стремиться сократить время оборота капитала, ускорить его оборачиваемость и повысить эффективность его использования, чтобы увеличить общественное богатство. Хотя ведение бизнеса позволяет зарабатывать деньги, это нелегко: без длительных и упорных усилий трудно построить успешное дело. Капитал в тысячу и более накоплен из сотен и тысяч. Огромные состояния накапливаются по капельке, однако убытки и банкротство наступают очень быстро. Дело в том, что коммерция не так стабильна и надежна, как промышленность и сельское хозяйство; она в значительной степени зависит от объективных условий и сопряжена с большим риском: один просчет — и всё пойдет насмарку. Ошибка в одной сделке может привести к краху всего дела в течение одного дня. Поэтому в бизнесе нужно быть особенно осторожным: каждую сделку следует проводить с максимальной осмотрительностью, каждый товар — тщательно хранить, ни в коем случае не допускать ни малейшей небрежности.

35. Легко открыть магазин, но трудно его удержать

Вопрос о том, как создать и как сохранить дело, всегда был крайне важным для династий всех времён. В коммерции также существует проблема открытия и ведения дела. В целом, при открытии дела большую роль играют субъективные факторы, а при ведении дела — объективные. Поэтому открыть дело проще, чем вести его. Самая большая трудность при открытии — это капитал: имея капитал, можно открыть дело, и это, как правило, занимает мало времени. А ведение дела требует длительного выдерживания испытаний, связанных с самыми разными проблемами. Например, проблемы с финансированием, поставками товаров, рынком, управлением и т. д. Эти проблемы не могут быть решены одной лишь субъективной способностью. Даже при наличии солидного капитала необходимо, чтобы все сложилось благоприятно — и время, и место — а также требуется выдающийся управленческий талант. Поэтому можно сказать, что ведение бизнеса — дело отнюдь не лёгкое. Только тщательно изучив азы бизнеса, можно заложить прочную основу для открытия магазина и сыграть важную роль в его поддержании.

36. Если хочешь разбогатеть

открой магазин на перекрестке, а если хочешь процветать,

— разница в успехе бизнеса составляет всего несколько дюймов

У людей в повседневной жизни часто бывает такая привычка: в праздничные дни или в обычные выходные они любят брать с собой детей или всю семью и выходить на улицу, заглядывать в магазины. Изначально они не обязательно собираются что-то покупать, но, просматривая товары, натыкаются на то, что им подходит, и покупают. Это говорит о том, что географическое положение магазина имеет большое значение. Если магазин находится в месте, куда люди часто ходят, он привлечёт больше покупателей и будет процветать; если же он расположен в месте, куда люди редко заглядывают, покупателей будет мало, и дела пойдут плохо.

Перекрёстки, как правило, отличаются удобным транспортным сообщением, большим потоком людей, множеством магазинов, оживлённостью и шумом — это места, куда люди часто ходят; открыв магазин на перекрёстке, он сразу бросается в глаза, имеет высокую видимость, привлекает много покупателей, и дела неизбежно идут хорошо. В таком месте, при условии достаточного запаса товара и умелого ведения дела, не придётся беспокоиться о том, что не будет покупателей или что товар не продастся. Открытие магазина на перекрёстке — идеальное место для ведения бизнеса. «В бизнесе важен каждый сантин», — это говорит о важности выбора места для ведения бизнеса.

Даже если речь идет об одном и том же универмаге, его расположение в начале улицы и в конце улицы существенно отличается: в начале улицы люди теснятся, как приливная волна, и покупатели буквально вырываются из дверей, а в конце улицы покупателей мало, и магазины пустуют; западная сторона улицы летом нагревается солнцем, а северная сторона зимой холодна и тениста, поэтому на западной и северной сторонах покупателей меньше, чем на восточной и южной; магазины, выходящие на улицу, также различаются в зависимости от того, выступают ли они вперед или уступают назад: выступающие хорошо заметны и легко привлекают покупателей, а уступающие — меньше; магазины, расположенные рядом с вокзалами, пристанями и общественными местами, отличаются от тех, что находятся вдали от них, поскольку рядом с этими местами большой поток людей, а значит, и больше покупателей. Одним словом, разница в нескольких дюймах часто приводит к разнице в прибыли в несколько раз. Очевидно, что этот вопрос также заслуживает внимания предпринимателей.