MBA для блондинок

Глава 9. Каналы продвижения: где вы ловите своих клиентов

Продвижение – это не про “плясать в сторис ради лайков”. Это про один простой вопрос: где и как ваши люди вообще могут о вас узнать. Каналы – это и есть места, через которые вы ловите внимание клиентов.

Представьте, что вы рыбак. Можно часами сидеть с сетью посреди сухого поля и удивляться, почему нет рыбы. А можно один раз понять: вот здесь озеро, вот здесь речка, вот здесь пруд. Маркетинг – это как раз про то, чтобы перестать махать сетью в воздухе и выйти к своим “водоёмам”.

Для бьюти‑сферы каналы продвижения, как правило, одни и те же: соцсети, сарафанка, офлайн‑таблички и разные виды рекламы. Разница только в том, как вы этим пользуетесь.

Соцсети – это ваша витрина. ВК, Телеграм, что бы вы ни выбрали – человек заходит к вам “посмотреть, что вы за фрукт”. Там он видит ваши работы, вас, атмосферу, ваши цены и отношение.

Через соцсети вы:

показываете, что живы, работаете и не стесняетесь своих работ;

даёте почувствовать стиль и настроение: у вас “по‑домашнему”,

строго, гламурно, спокойно;

объясняете, кому вы подходите и с чем можете помочь.

Соцсети – это не только про “красивую ленту”, скорее про доверие. Если человек не может вас “пощупать” вживую, он щупает вас через сторис, посты и фото.

Сарафанное радио – это ваши довольные клиентки, которые становятся вашей рекламой. Когда вы нормально относитесь к людям, делаете свою работу аккуратно и без “обманул, забыл, пообещал – не сделал”, они начинают говорить: “Иди к ней, у неё хорошо”.

Сарафанка включается, когда: клиентке у вас комфортно, результат ей нравится, и ей не стыдно назвать ваше имя подруге.

Сарафанное радио можно мягко стимулировать:

просить: “Если вам понравилось, вы можете рассказать подругам”;

давать маленькие бонусы за приведённого клиента;

делать так, чтобы у человека было желание сказать: “Вот теперь я нашла своего мастера”.

Офлайн‑таблички и окружение – это то, что видит человек в реальной жизни. Вы можете вложиться в крутые сторис, но если у вас на двери криво приклеенный листочек “маникюр”, который выцвел три месяца назад, это тоже маркетинг – только плохой.

Вывеска, табличка у подъезда, указатели, как вас найти, – всё это решает, дойдёт до вас человек или развернётся, потому что “да ну его, непонятно куда идти, забыла”.

Ваша задача – чтобы путь до вас был простой: понятно, где вход, какая дверь, какой этаж, есть ли звонок, как вы выглядите с улицы.

Реклама – это когда вы платите за внимание. Таргетированная реклама, блогеры, взаимореклама, листовки, купоны – всё это варианты, как “быстро докричаться” до нужных людей.

Рекламу часто начинают слишком рано, когда ещё не понятно, кто вы, чем вы отличаетесь и что показывать. Тогда реклама не окупается: люди вроде заходят, но не цепляются.

Реклама должна быть не первой, а следующей ступенькой: сначала вы понимаете, кто вы и для кого, приводите в порядок профиль, продукт, цены, и только потом вкладываетесь в то, чтобы вас увидело больше людей.

Теперь про воронку продаж. Не пугайтесь слова, это очень простая идея.

Воронка продаж – это путь клиента от “увидел” до “заплатил”. Шаг за шагом.

Представьте воронку: сверху широкая часть, снизу узкая.

Сверху – много людей просто мельком видят вас. Ниже – часть из них проявляет интерес. Ещё ниже – кто‑то из них пишет или звонит. Ещё ниже – приходит и покупает.

На каждом этапе часть людей “отваливается”. Ваша задача – сделать так, чтобы как можно больше дошли до низа воронки, то есть до оплаты.

Разберём на простых примерах.

Воронка салона красоты

Верх воронки: человек вас где-то увидел. Например: увидел вашу работу в сторис у подруги; наткнулся на вашу страницу через геотеги или рекламу; прошёл мимо вывески.

Дальше: заинтересовался и зашёл к вам в профиль или заглянул внутрь салона. Он смотрит фото работ, читает, как вы пишете, смотрит, как у вас внутри. Если на этом этапе всё мутно и непонятно – он уходит.

Следующий шаг: написал вам или позвонил. Задал вопрос: “Сколько стоит?”, “Когда можно записаться?”, “Что посоветуете?”. Если ему грубо ответили, долго игнорировали или замучили голосовыми по минуте – он тоже может отвалиться.

Потом: записался и пришёл. Тут включается уже сервис: как встретили, насколько всё чисто и понятно, как работал мастер, есть ли ощущение “сюда хочу вернуться”.

И последний шаг: вернулся снова и привёл подругу. Вот это и есть цель – не просто единичный визит по акции, а человек, который становится “своим”.

Воронка онлайн‑курса

Верх: человек случайно увидел ваш пост, рекламу, вебинар, сторис.

Например: вы ведёте блог для мастеров и набираете курс по повышению квалификации.

Дальше: он заходит к вам в профиль, смотрит, кто вы, что умеете, какие результаты у ваших учеников. Если он не понимает, чему вы обучаете и кому это нужно – он уйдёт.

Следующий шаг: он оставляет заявку, подписывается на рассылку, пишет в директ “расскажите про курс”.

Потом: вы даёте ему понятную информацию – что будет на курсе, сколько стоит, для кого подходит, какие результаты. Если всё прозрачно, без обмана, с понятными условиями – часть людей оплачивает.

Финал: он прошёл курс, доволен, оставил отзыв, привёл ещё пару коллег.

Воронка блога

Тут продуктом может быть вы сами: как мастер, эксперт или будущий автор курса.

Верх: человек увидел ваш пост, рилс, сторис у кого‑то в репосте.

Дальше: он подписался.

Потом: какое‑то время читает, привыкает к вам, начинает доверять, задаёт вопросы.

Следующий шаг: вы предлагаете ему что‑то платное – услугу, консультацию, мини‑курс.

И он принимает решение: заплатить или нет. Это зависит от того, насколько за это время вы показали свою ценность, понятность и стабильность.

Важно понять одну вещь: каждый канал продвижения – это просто вход в вашу воронку. Соцсети, сарафанка, вывеска, реклама – это разные двери, через которые человек может зайти в ваш мир. А дальше всё решает то, как вы выстроили путь внутри:

что он увидел в профиле,

как ему ответили,

как его встретили,

что он почувствовал во время услуги,

что осталось после – желание забыть вас или желание вернуться.

Когда вы начинаете думать о продвижении не как “где бы взять побольше подписчиков”, а как “каким путём проходит мой клиент от момента, когда впервые обо мне услышал, до момента, когда остался со мной”, – вы начинаете управлять процессом, а не метаться.

Сначала определяете свои основные каналы: через что конкретно в вашем случае проще всего ловить “своих людей” – соцсети, сарафанка, таблички, реклама.

Потом смотрите на свою воронку честно: на каком этапе большинство людей теряется? Они видят, но не заходят? Заходят, но не пишут? Пишут, но не доходят? Доходят, но не возвращаются?

И потихоньку чините эти места. Именно так и растёт бизнес – шаг за шагом, а не только за счёт “магической рекламы”, которая якобы решит всё сама.

Часть 4. Продажи: как не стесняться брать деньги

Глава 10. Психология продажи

Продажи начинаются не с фраз “сколько с вас”, а с того, что у вас в голове. Можно идеально делать маникюр, брови, ресницы, но, если внутри вы зажимаетесь, когда речь заходит о деньгах, – вы сами себе режете доход.

Давайте разберёмся, откуда вообще берётся этот стыд “продавать” и почему это большая ошибка.

С детства многим из нас вбивали в голову: “Не выпрашивай”, “Не будь навязчивой”, “Деньги – это что‑то не очень приличное”, “Лучше пусть сами оценят и заплатят, сколько считают нужным”. В итоге вы вырастаете, открываете салон или начинаете работать мастером, и внутри сидит маленькая девочка, которая боится поднять цену, напомнить про оплату или предложить допуслугу.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.