Gründen mit Erfolg

2.2.3 Persönliche Situation

Um mit Erfolg in die Selbstständigkeit zu starten, sollten Sie sich des Rückhalts Ihrer Familie vergewissern. So früh wie möglich sollten Sie daher Ihr familiäres/persönliches Umfeld in die Planungen miteinbeziehen. Besprechen Sie, welche Konsequenzen die Unternehmensgründung für Ihr Familienleben und für eine gemeinsame Lebensplanung haben wird. Vielleicht steht Ihr/-e Ehepartner/-in oder Lebensgefährte/-in Ihrem Gründungsvorhaben nicht nur positiv gegenüber, sondern kann Sie sogar während der in der Regel noch umsatzschwachen Anlaufphase finanziell unterstützen. Aber es ist schon eine enorme Erleichterung, wenn er oder sie bereit ist, bei Problemen zuzuhören und mit Ihnen zusammen nach Lösungen zu suchen. Insbesondere Frauen, die sich selbstständig machen wollen, müssen von Anfang an darauf achten, dass die Doppelbelastung zwischen Familie und Existenzaufbau nicht zur Zerreißprobe wird.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist Ihre Gesundheit. Vor allem wenn Sie eine Vollzeitgründung planen, wird während der Aufbauphase der Arbeitsaufwand in den ersten Jahren sehr hoch sein. Ihr voller Einsatz ist gefordert. Sind Sie körperlich, geistig und seelisch dafür fit genug? Wo liegen die Grenzen Ihrer Belastbarkeit? Schätzen Sie Ihre Kräfte realistisch ein. Überlegen Sie genau, was Sie persönlich tragen können und wollen. Danach sollten Sie Ihre unternehmerischen Aktivitäten ausrichten.

2.2.4 Gründertests im Internet

Arbeiten Sie nun in der Checkliste Gründerprofil auch die Abschnitte Einschätzung der fachlichen Qualifikation und Einschätzung der persönlichen Voraussetzungen durch, um Ihr persönliches Gründerprofil abzurunden. Natürlich bietet heute auch das Internet die Möglichkeit, das persönliche Potential als Unternehmer und das Unternehmerwissen zu testen. Gründertests im Internet finden Sie zum Beispiel unter

 www.existenzgruender.de, dem Existenzgründungsportal des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie;

 www.gruendungswerkstatt-deutschland.de, den Web-Seiten der Gründerwerkstatt Deutschland, dem Projektverbund aus Industrie- und Handelskammern, Handwerkskammern, Gründungsinitiativen und der KfW Bankengruppe;

 www.gruenderservice.at, dem Gründerservice der Wirtschaftskammer Österreichs;

 www.kmu-admin.ch, dem KMU-Portal des Staatssekretariats für Wirtschaft SECO der Schweizerischen Eidgenossenschaft.

Betrachten Sie die Testergebnisse als erste Orientierung und lassen Sie sich von eventuell ungünstig erscheinenden Beurteilungen keinesfalls von Ihren Gründungsplänen abhalten. Holen Sie weitere Informationen ein und lassen Sie sich eingehend beraten, bevor Sie eine endgültige Entscheidung treffen.

2.3 Schließen aus persönlichen Gründen

Einer der bedeutendsten Erfolgsfaktoren ist die Person des Gründers. Die Persönlichkeit des Gründers trägt entscheidend zum Gelingen einer erfolgreichen Existenzgründung bei und ist ein unverwechselbarer, unnachahmbarer Wettbewerbsfaktor. Zugleich liegen aber auch in der Persönlichkeit und der persönlichen Situation eines Gründers bemerkenswert häufig die Ursachen, wenn junge Unternehmen ohne wirtschaftliche Notlage freiwillig wieder geschlossen werden. Nach der vom Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie beim Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) in Auftrag gegebenen Studie „Ursachen für das Scheitern junger Unternehmen in den ersten fünf Jahren ihres Bestehens“ lassen sich 42 % aller Marktaustritte junger Unternehmen auf ausschließlich persönliche Gründe zurückführen. Mit 36 % stehen enttäuschte Einkommenserwartungen an erster Stelle. „Offenbar“, so wird in der Studie festgestellt, „bleiben die Verdienstmöglichkeiten bei vielen jungen Unternehmen hinter den Erwartungen ihrer Gründer zurück.“ Die Ursache wird auch in Fehleinschätzungen bezüglich der Einkommensmöglichkeiten gesehen. Nach der Entlohnung folgen in der Rangliste der Ursachen, warum Unternehmen freiwillig schließen, Gründe, die in der Familie liegen (29 %), die Stress bedingt (28 %) und die auf die Gesundheit zurückzuführen sind (25 %). Aber offenbar sind sich auch viele junge Unternehmer über das Risiko, das die Selbstständigkeit mit sich bringt, nicht im Klaren oder schätzen dieses falsch ein. Denn fast einem Viertel der in der Studie betrachteten Unternehmen (23 %) war die persönliche Haftung zu groß. Eine für die Unternehmensführung zu gering ausgeprägte Risikobereitschaft war der Schließungsgrund bei einem Fünftel der Unternehmen.

Nicht nur bei freiwilligen Unternehmensschließungen, sondern auch bei solchen Unternehmen, die aufgrund einer wirtschaftlichen Krisensituation schließen müssen, können persönliche Belange zusätzlich wichtige Gründe sein, die zur Schließung beitragen. So waren z. B. Stress und Überlastung bei 18 % der Jungunternehmer, die ohne Insolvenzverfahren aus dem Markt ausgeschieden sind, und bei 16 % der Marktaustritte mit Insolvenzverfahren zusätzlich wichtige Gründe, die zur Schließung geführt haben.

Diese Ergebnisse zeigen, dass der Weg in die Selbstständigkeit wohl überlegt und bedacht sein will und die damit einhergehenden Belastungen und Anforderungen nicht unterschätzt werden dürfen.

Gründerprofil – Checkliste

Haben Sie das „Zeug zum Unternehmer“? Die Checkliste will Ihnen bei der Selbsteinschätzung helfen. Je häufiger Sie mit „Ja“ antworten, umso eher erfüllen Sie die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Selbstständigkeit. Übrigens: Halten Sie sich immer vor Augen, dass es weder positiv noch negativ zu bewerten ist, ob jemand eine Unternehmerpersönlichkeit ist oder nicht – also antworten Sie ehrlich!

Überlegen Sie, welche Eigenschaften und Voraussetzungen zusätzlich für Ihr Gründungsvorhaben wichtig sein könnten.

3. Geschäftsidee

„Zum richtigen Zeitpunkt, am richtigen Ort, das richtige Produkt“ ist das Geheimnis einer guten Geschäftsidee, der Basis jeder erfolgreichen Unternehmensgründung. Die Geschäftsidee steht am Anfang des Gründungsvorhabens und je früher man sich über Art und Umfang des beabsichtigten Unternehmens klar wird, umso besser. Schließlich bauen alle künftigen Planungen und Entscheidungen darauf auf.

Die „zündende“ Idee fehlt Ihnen noch? Sie sind entschlossen, sich selbstständig zu machen, doch Sie wissen nicht genau „wie“. Oder sind Sie in Ihren Überlegungen schon weiter und haben bereits konkrete Vorstellungen? Dann herzlichen Glückwunsch! Allerdings – auch eine noch so gut klingende Geschäftsidee sollte erst umgesetzt werden, wenn sie die Prüfung auf Markttauglichkeit bestanden hat. Lesen Sie in diesem Kapitel, wie Sie eine maßgeschneiderte Geschäftsidee entwickeln können. Ist Ihre Geschäftsidee wirklich Erfolg versprechend? Werden Sie damit ausreichend Geld verdienen? – Das können Sie nur abschätzen, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vor dem Start auf den Prüfstand stellen und Markt und Konkurrenz sorgfältig analysieren.

3.1 Geschäftsideen entwickeln

Hätten Sie gedacht, dass nur jeder 20. Existenzgründer mit einer wirklich neuen Geschäftsidee hierzulande in die Selbstständigkeit startet und damit nur fünf Prozent aller Existenzgründungsideen tatsächlich neu sind? Und 50 Prozent dieser neuen Ideen stammen ursprünglich aus den USA. Rund 95 Prozent der Gründungsideen sind also Kopien, sogenannte Me-too-Produkte; völlig neue Ideen sind eher die Ausnahme. Mit anderen Worten – eine Geschäftsidee muss nicht vollkommen neu sein, um mit ihr erfolgreich ein Unternehmen zu gründen. Nicht (nur) geniale Geistesblitze oder Ergebnisse von Forschungsarbeiten sind Basis für neue Gründungsideen. Oft reicht es schon aus, Vorhandenes aufzugreifen und das Original zu verbessern, auf Bedürfnisse und Wünsche der Kunden abzustimmen oder auch auf andere Märkte zu übertragen.

3.1.1 Alleinstellungsmerkmale

Ein erfolgreiches Konzept einfach 1:1 zu imitieren, ist dagegen nicht empfehlenswert – nicht nur weil Sie mit Urheberrechten und gewerblichen Schutzrechten in Konflikt geraten könnten. Alleinstellung lautet das Zauberwort, um als Gründer auf Dauer Erfolg zu haben. Bei Unternehmen mit gleichartigem Angebot geht es nämlich darum, Alleinstellungsmerkmale, sogenannte Unique Selling Propositions (USP), herauszuarbeiten, um sich von Konkurrenzangeboten abzuheben. Überlegen Sie sich deshalb Kriterien, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gegenüber dem Angebot Ihrer Mitbewerber einzigartig machen. Das kann eine bestimmte Philosophie sein, mit der ein Produkt oder eine Dienstleistung verknüpft wird. Alleinstellung entsteht aber auch z. B. durch zusätzliche Beratung, spezielle Serviceleistungen oder Zusatzangebote. Ein Küchenfachgeschäft veranstaltet Kochkurse. Ein Podologe macht als einziger Anbieter vor Ort Hausbesuche. Ein Lebensmittelgeschäft bietet zusätzlich einen Einkaufservice. Durch besonders kundenfreundliche Öffnungszeiten oder einen verkehrsgünstigen Standort können Sie Ihrer Idee ebenfalls eine Unique Selling Proposition verleihen. Spielen Sie mit Ihren Gedanken, träumen Sie ruhig ein bisschen. Verlassen Sie alt hergebrachte Wege. Lassen Sie auch ungewöhnliche, neue Ideen zu, die zunächst als abwegig oder unrealisierbar erscheinen. Möglichkeiten, eine Geschäftsidee mit einem Alleinstellungsmerkmal zu versehen, gibt es viele.

3.1.2 Kundennutzen, Zusatznutzen

Wer als Unternehmer auf Dauer erfolgreich sein will, sollte stets sein Angebot auch aus dem Blickwinkel seiner Kunden betrachten und hinterfragen, ob sein Angebot für seine Kunden von Nutzen ist, ob es den Wünschen und Bedürfnissen seiner Kunden entspricht und ob es für die Kunden einen erkennbaren zusätzlichen Vorteil bietet. Nach dem Motto „Warum sollen die Kunden ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Warum sollten Sie wieder kommen?“ gilt es herauszustellen, welche besondere Zielsetzung Sie mit Ihrem Vorhaben verbinden, um den Kundennutzen sichtbar zu machen. Denn nur wenn die angebotenen Leistungen von den Kunden nachgefragt werden und diese auch bereit sind, entsprechend Geld dafür auszugeben, kann es einem Unternehmen gelingen, den nötigen Umsatz und Gewinn zu erwirtschaften und sich langfristig auf dem Markt zu behaupten.

3.1.3 Preise

Hüten Sie sich aber von Anfang an vor Preisen, mit denen Sie weder Ihre Kosten noch Ihren Lebensstandard finanzieren können. Auch wenn zu Beginn Ihrer Tätigkeit Billigpreise als Lockmittel attraktiv erscheinen, ist die Gefahr groß, dass Ihre Kunden verärgert ausbleiben, wenn Sie später dann doch noch die Preise erhöhen müssen. Um Kunden für das Angebot zu gewinnen, ist der Preis als Kriterium wichtig, aber nicht am wichtigsten. Für höherwertige Produkte und Dienstleistungen ist der Kunde unter Umständen bereit, einen angemessenen und damit auch höheren Preis zu zahlen. Voraussetzung ist, dass die Qualität stimmt. Ein zu niedriger Preis könnte dann beim Kunden sogar eher Misstrauen wecken (Bekomme ich wirklich die von mir gewünschte Qualität bei einem so niedrigen Preis?). Heben Sie sich von der Konkurrenz nicht durch reinen Preiswettbewerb ab, sondern durch den zusätzlichen Nutzen, den Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Ihren Kunden verschaffen.

3.1.4 Moden und Trends

Weniger geeignet für ein dauerhaftes Konzept sind aktuelle Modeerscheinungen, da es sich hierbei nur um kurzfristige Vorlieben oder saisonale Highlights handelt, mit denen man nur ebenso kurzfristig Geld verdienen kann. Dagegen können sich ernsthafte Marktchancen aus Trends ergeben. Darunter versteht man längerfristige Entwicklungen, die sich infolge grundlegender Umwälzungen und Veränderungen abzeichnen. Aktuelle Trends sind z. B. die Suche insbesondere junger Zielgruppen nach Nachhaltigkeit, Inhalten und Werten, der Gesundheits- und Wellness-Trend, der weite Teile der Bevölkerung erfasst hat, der Trend zu Patchwork-Familien oder auch der Trend zu immer mehr Singlehaushalten oder in der Fachsprache zur Singleisierung mit Selbstverwirklichung als Lebensprinzip. Für Existenzgründer im Einzelhandel besonders wichtig sind beispielsweise auch die seit kurzem zu beobachtenden Einkaufstrends, etwa die Rückbesinnung auf Geschäftslagen in den Innenstädten, verstärkte Nachfrage der Verbraucher nach regionalen und qualitativ hochwertigen Produkten, der Wunsch nach Versorgungsnähe (z. B. Bioläden, Obst-/Gemüseläden) oder der Trend zu Fachgeschäften mit integrierten Serviceleistungen (z. B. Parfümerien mit Kosmetikbehandlung oder Fahrradverkauf mit Fahrradwerkstatt). Aus neuen Trends können sich Ideen für neue Bedürfnisse und Wünsche entwickeln und daraus wiederum Chancen für neue Geschäftsideen.

3.1.5 Authentizität

Unabhängig auf welcher Idee aufbauend Sie Ihr Unternehmen planen, machen Sie sich nur mit einem Konzept selbstständig, das auch wirklich zu Ihnen passt. Wer etwa ein Fitnessstudio eröffnen will, sollte selbst Freude an Sport und Bewegung haben. Wer als Ernährungsberater Menschen für einen gesunden Lebensstil gewinnen will, sollte selbst davon überzeugt sein. Wer mit Leib und Seele Gastwirt ist, dem wird es nicht schwer fallen, stets – auch in Stresssituationen – seinen Gästen höflich, freundlich und zuvorkommend zu begegnen. Bei allem, was Sie tun werden, bleiben Sie immer authentisch. Denn bei vielen Geschäftskonzepten trägt die Persönlichkeit samt Ihren Stärken und Schwächen, Ihren Wünschen, Talenten, Fähigkeiten und Erfahrungen maßgeblich zur unverwechselbaren Identität und zum Erfolg des Unternehmens bei. Natürlich bringt zudem jeder Gründer unterschiedliche Voraussetzungen mit. Der eine kann die Gründung vorwiegend mit Eigenmitteln finanzieren, der andere ist im größeren Umfang auf Geld von der Bank angewiesen, der nächste kann sich der Unterstützung durch seine Familie gewiss sein usw. Somit ist es auch eine ganz persönliche Angelegenheit, den Wunsch zu verwirklichen, ein Unternehmen zu gründen. Daraus folgt: Sie kommen nicht darum herum, für sich ein ganz persönliches Unternehmenskonzept zu schmieden.

3.1.6 Strategien zur Ideenfindung

Aber woher kommen nun die Ideen für eine Geschäftsgründung? „Ideen liegen auf der Straße,“ heißt es oft. Daran ist auf jeden Fall ein Körnchen Wahrheit. Im übertragenen Sinn bedeutet das für Sie, mit dem Naheliegenden zu beginnen. Bauen Sie auf Ihre berufliche Qualifikation und auf die Erfahrungen aus Ihrer bisherigen beruflichen Tätigkeit auf und klopfen Sie Ihre Branche, in der Sie bisher tätig waren, sowie angrenzende und ähnliche Bereiche auf Gründungsideen ab. Märkte sind ständig im Wandel. Sie verändern sich aufgrund von politischen, gesellschaftlichen, rechtlichen, technologischen, aber auch globalen Entwicklungen. Neue Märkte entstehen, andere verschwinden für immer. Daraus ergeben sich immer wieder neue Geschäftsfelder. Märkte beobachten lautet also die Devise. Suchen Sie Antworten auf folgende Fragen, um eine Geschäftsidee zu entwickeln:

 Welche aktuellen Trends gibt es in Ihrer Branche und in angrenzenden Bereichen?

 Welche bereits bestehenden Produkte oder Dienstleistungen könnten verbessert werden? Es gibt nichts, was man nicht besser machen könnte.

 Mit welchem Zusatznutzen könnten bereits vorhandene Produkte oder Dienstleistungen versehen werden? Gibt es Wünsche oder Bedürfnisse, die zusätzlich berücksichtigt werden könnten? Können bei den Kunden neue, bisher unbekannte Wünsche geweckt werden?

 Könnten Sie sich auf bestimmten Gebieten spezialisieren? Auch bei einer altbewährten Geschäftsidee können Sie sich durch Spezialisierung in einem bestimmten Produkt- oder Dienstleistungsangebot von der Konkurrenz abheben und die Aufmerksamkeit auf sich ziehen.

Weitere Überlegungen, die Sie einer erfolgreichen Geschäftsidee näher bringen könnten, sind außerdem z. B.,

 ob es neue, Erfolg versprechende Vertriebswege gibt,

 ob Konzepte aus anderen Ländern oder Branchen als Vorbild dienen könnten,

 ob es für Ihr Angebot Zielgruppen gibt, die bisher nicht angesprochen wurden,

 ob es Wünsche oder Bedürfnisse gibt, für die bisher keine Lösungen auf dem Markt bereit stehen,

 ob sich neue Absatzmärkte in Deutschland oder anderen Ländern erschließen lassen,

 ob Sie eine Idee für ein völlig neues Produkt oder eine neue Dienstleistung haben,

 ob eine neue technologische Entwicklung die Basis für Ihr Geschäftskonzept sein könnte oder

 ob Sie eine alteingeführte Geschäftsidee durch eine originelle neue Idee „aufpeppen“ und ihr damit neuen Schwung verleihen könnten.

Sie haben bereits eine zündende Idee? Oder haben die Fragen Sie auf eine gute Idee gebracht? Sie sind von deren Erfolg überzeugt? Sie sind begeistert und möchten sofort mit den Planungen für Ihr Vorhaben beginnen? Wunderbar! Doch halt: Vor dem Start brauchen Sie zunächst weitere Informationen, damit aus einer zunächst noch vagen Idee ein tragfähiges Konzept wird.

3.2 Eine Idee wird zum Konzept

Bevor Sie irgendeine Entscheidung treffen und Geld investieren, sollten Sie den Markt erforschen; das heißt, Sie sollten überprüfen, ob die Idee wirklich durchdacht ist, eine Chance auf dem Markt hat und sich als Basis für die Gründung Ihres Unternehmens eignet.

3.2.1 Marktanalyse

Eine Idee kann noch so gut sein. Wenn der Markt sie nicht annimmt, ist sie zum Scheitern verurteilt. Als Gründer müssen Sie sich daher mit dem Markt und der Wettbewerbssituation auseinandersetzen. Entscheidende Fragen, die Sie zuallererst klären müssen, sind: