Мебельщик и консультант. Как выбрать помощника, не купить симулякр и получить результат
- -
- 100%
- +
Слушал я лекцию по управлению мебельным магазином, тема для меня сейчас горячая. Лектор, настоящий гуру в мебельных продажах, показал финансовую модель расчёта точки безубыточности. Модель добротная, проверенная практикой. И вот смотрю я на неё и вижу ошибки, пропуски, неточности. Не потому что модель плохая, а потому что финансы - это моя сильная область, и в этом узком месте я разбираюсь глубже лектора.
Тут меня и накрыло. Два правила, которые стоит повесить над столом. Первое: не стесняйся своей экспертизы, если видишь то, чего не видят другие, это твоя сила. Второе: не лезь со своей экспертизой, когда тебя не просят и за это не платят. Второе я про себя называю золотым правилом консультанта.
А дальше речь зашла об управлении магазином и персоналом, и мы с лектором молча поменялись местами. Теперь он гуру, а я прилежный ученик, который ловит полезное и с ужасом узнаёт грабли, на которые сам наступил неделю назад. Просто мне не хватало того самого нюанса, которым он владел, а я нет.
Вот это и есть эксперт: человек, который твёрдо знает, где кончается его сильная область и начинается чужая. Симулякр границ не видит, он эксперт по всему сразу. Настоящий первым делом их очерчивает.
Как узнать его в деле
У меня есть короткий набор признаков, часть я подсмотрел у сильного коллеги-консультанта, часть добавил из своих ошибок. Все они про то, как человек думает, а не про то, что у него написано на визитке.
Первое: он умеет менять масштаб. Как палец двигает карту в телефоне: город, улица, подъезд, окно и обратно к городу. Хороший разговор с экспертом идёт то в миллиметрах фасада, то на уровне рынка, и он не теряется ни там, ни там. У посредственного эта линейка порвана: он либо тонет в мелочах, либо парит в облаках с «трендами» и «синергиями», но без единой конкретной цифры. К слову, это отличный тест и на зрелость собственника. Пока думаешь только тактикой, ты бежишь. Пока только стратегией, ты мечтаешь. Когда сочетаешь оба, ты строишь.
Второе: он мыслит на стыках. Специалист смотрит из своего угла: маркетолог через трафик, финансист через прибыль, производственник через процессы. Эксперт смотрит со всех сторон сразу, потому что хорошее решение рождается не из глубины одной дисциплины, а из ширины нескольких. И проблемы от этого становятся интереснее, а решения честнее.
Третье: он видит проблему объёмно. Понимает, что любая история это пересечение десятков сил: экономических, человеческих, случайных. Когда видишь объём, решения перестают быть просто правильными, они становятся живыми и учитывают реальность, а не красивую модель.
Четвёртое: он строит логику, как инженер строит мост. Чисто, последовательно, с началом, выводами, причинами и следствиями. Слушаешь и получаешь то же удовольствие, что от музыканта, который мастерски играет.
Пятое, и сегодня самое редкое: он говорит так, что его понимают. Умный человек легко сползает на язык терминов для своей узкой касты. Настоящий эксперт объяснит сложное так, что поймёт и директор фабрики, и кладовщик. Если человек не может объяснить свою идею простыми словами, это почти всегда значит, что он её сам не понял. Признаюсь, я и сам иногда включаю заумного профессора, и хорошо, что коллеги дёргают за рукав: переведи на человеческий.
Шестое: он странно скромен. Не про ложное «ой, я ничего не знаю», а про другое. Он настолько влюблён в своё дело, что отходит в сторону, чтобы не закрывать его собой. Говорит не ради «посмотрите на меня», а потому что его прёт, и у него от темы дрожат руки. А вот если человек слишком старательно презентует себя, обычно это значит, что глубины немного, зато усилий создать впечатление много. Помните пустую упаковку из первой главы? Это она и есть.
Как этим пользоваться
Не пытайтесь измерить эксперта дипломом. Проверяйте три простые вещи: можно ли хоть частично проверить то, что он говорит, кому он подотчётен и кем признан в деле. Проверяемость, подотчётность, репутация. Харизма в этот список не входит, её как раз чаще всего и продают вместо квалификации.
И последнее, про ловушку, которая работает в обе стороны. Называется «проклятие знания». Для меня давно банальность, что фактическая себестоимость в производстве это по сути нормативная величина, а к настоящим фактическим затратам она имеет косвенное отношение. Для многих специалистов это в лучшем случае открытие, а в худшем «так не бывает». Работает и наоборот: то, что для вашего эксперта очевидно до зевоты, для вас может оказаться поворотным. Поэтому не стесняйтесь переспрашивать простое. Хороший эксперт не закатит глаза, он обрадуется: наконец-то спросили по делу.
Настоящий эксперт это не тот, кто знает всё, и не тот, кто всегда прав. Это человек, который сомневается в себе и всё равно идёт вперёд, и который учится быстрее, чем мир успевает его испытывать. А всё остальное приложится.
Часть II. Что вы на самом деле покупаете
Аудит, диагностика, рекомендации и их цена
Глава 5. Аудит, диагностика, экспертное мнение: три разные покупки
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.