Продажи против маркетинга

Введение

Вечный спор: что важнее – продажи или маркетинг? Этот вопрос звучит в бизнес-коридорах, на конференциях, в чатах владельцев стартапов и в переписках руководителей коммерческих отделов. Кто-то уверенно заявляет, что без ловких продаж и харизмы менеджеров никакой маркетинг не даст результата. Кто-то, наоборот, считает, что без сильного маркетинга, продаж просто не будет – некуда направлять усилия продавцов, а клиенты не узнают о продукте. А есть и те, кто объединяет все это в один коммерческий блок и наблюдает знакомую картину: маркетологи говорят, что менеджеры не умеют доводить сделки до конца, менеджеры жалуются, что маркетологи не приносят нормальных лидов. Это слышали абсолютно все.

Мы поставили себе простой, но неудобный вопрос: где же истина? Что важнее в компании – на чем делать ставку в самом начале, чего формировать в первую очередь, а что можно запустить позже? Как находить бизнес-компромиссы и выстраивать баланс между двумя этими сторонами? Острое стремление к однозначному ответу привело нас туда, где обычно и находится правда о сложных вещах: к людям, которые живут продажами и маркетингом каждый день.

Нельзя отправлять читателя в путь с пустыми тезисами, поэтому мы собрали мнение экспертов из обеих сфер – руководителей продаж, маркетологов, собственников компаний и консультантов, которые помогали бизнесам расти в самых разных условиях. Мы попросили экспертов рассказать про их опыт, их карьеру максимально развернуто, чтобы получить ответы на очень сложные вопросы. А ответы оказались разными, иногда противоположными, иногда дополняющими друг друга, но чаще всего – честными и прагматичными. Они не претендуют на универсальную формулу, зато дают карт-блоки, из которых вы сможете сложить собственную стратегию.

История показывает: коммерция и коммуникации развивались параллельно. Реклама и торговля существовали задолго до появления академических курсов по маркетингу; формализация маркетинга как дисциплины помогла упорядочить знания, но не упразднила древнейшего умения – убеждать человека купить. Поэтому спор о «первичности» кто-то всегда будет притягателен, но он упускает главный смысл: продажи и маркетинг – это два языка одного бизнеса. Иногда один язык доминирует, иногда другой, но без синхронизации они обречены на трения и потери.

В этой книге вы не найдете мантры в духе «всегда делайте сначала маркетинг» или «сначала стройте отдел продаж». Вместо этого мы предлагаем практикум взглядов: реальные кейсы, аргументы «за» и «против», сценарии для разных стадий бизнеса – от запуска продукта до масштабирования. Наши эксперты объясняют, какие цели ставить на старте, когда выгоднее инвестировать в генерацию лидов, а когда – в оттачивание навыков закрытия сделок. Они рассказывают про организационные модели, где они работают как единый механизм. Мы обсуждаем метрики, процессы передачи лидов, роль бренда и значение личных продаж, цифровые инструменты и человеческий фактор.

Если вы предприниматель или только собираетесь им стать, эта книга для вас. Здесь вы найдете аргументы, и самое главное, опыт, которые помогут принять осознанное решение о построении продаж и маркетинга в вашей компании. Не спешите с универсальными рецептами – каждая компания и каждая ниша требуют своего подхода, именно поэтому мы собрали самых разносторонних авторов. Прочтите мнения экспертов, сопоставьте их с реальностью вашего бизнеса и выберите путь, который работает именно для вас.

Герасименко Елена – Духовный маркетинг. Как влюбить в себя клиента через глубину и красоту своей Личности

Меня зовут Елена Герасименко, я:

– эксперт по работе с мышлением,

– мастер НЛП международного уровня,

– практик Эриксоновского гипноза,

– практик типологии личности Эннеаграмма,

– интегратор и мастер по работе с травматическим опытом методом PWS,

– энерготерапевт,

– архитектор Сознания.

Более 5 лет я работаю с женщинами и квантово трансформирую любые страхи, блоки, вину, тревогу в новые возможности для моих клиентов, деньги, ресурс, подарки и путешествия. Я сразу вижу неработающие стратегии, те, что тормозят и не дают расти.

Мое правило – «учись у Лучших» воплощалось в том, что я обучалась напрямую у автора метода работы с травмой и у ученика создателя НЛП Джо Гриндера и Ричарда Бендлера. Этим я обеспечиваю для себя глубину и чистоту полученных знаний. Следовательно, на сегодняшний день я вложила в свое образование и личностный рост более 4 000 000 рублей.

Мое высшее юридическое образование создало мощную базу для системности моих знаний и умений, формирования мощнейшего навыка – вычленения причинно-следственных связей.

Именно этому навыку я обучаю своих клиентов в моем авторском сопровождении, помогая квантово развивать осознанность и умение понимать истинные причины того, что происходит в их жизни, а значит – проходить «уроки», извлекая опыт и ресурс в моменте, а не ходить по кругу годами, наступая на одни и те же грабли.

Я мама пятерых детей и знаю, как совмещать семью и яркую реализацию.

Мой личный Путь

Я всегда считала, что моя главная роль в жизни – быть мамой. У меня пятеро детей, и долгое время я полностью растворялась в декретах, семье, заботах, бытовых делах. Мне казалось, что моя единственная реализация возможна только через служение близким. Я часто «шутила», что я – «приложение по обеспечению комфорта семьи».

Мое образование было юридическим. Я пошла учиться не по своему зову сердца, а потому, что так хотел папа. У меня не было смелости спорить. Хотя я хотела быть психологом и всегда была творческой личностью.

У меня была сильно развита интуиция, чувствование людей, их боли, я считывала пространство вокруг, но я не понимала зачем мне это. Поэтому я мощно блокировала и не принимала свои способности, обесценивала их.

Переломным моментом в моей жизни стал период, когда моя жизнь будто рухнула. Заболела онкологией моя старшая сестра, близкий и дорогой мне человек.

После смерти сестренки я узнала, что у мамы 4-я стадия онкологии. Смерть мамы была мощным ударом, к которому я не смогла подготовиться. Мама была самым близким и важным для меня человеком. Тут же вскрылось предательство любимого мужчины.

В это же время у меня родились двое младших детей. Я была истощена, потеряна, мне не хотелось жить. Всепоглощающая внутренняя боль стала «нормальным» фоном моей жизни. Только маленькая новорожденная дочка давала силы держаться и показывала, что жизнь продолжается.

Именно тогда я стала искать выход. Я прошла много специалистов, но облегчения не приходило. И только когда я решила учиться сама, начался настоящий путь трансформации.

Моим первым открытием стало обучение на NLP-практика. Я узнала, что такое мышление и что им, оказывается, можно управлять, то есть мы не просто «запрограммированы» родителями и генетикой, а мы можем менять себя под любые свои цели и задачи.

Для меня это было суперинсайтом, перевернувшим всю мою жизнь.

Я продолжила учиться: получила мастерский уровень НЛП, освоила типологию личности Эннеаграмму. Пробовала и отрабатывала все на себе, возвращая себя к жизни. Я стала видеть причинно-следственные связи в своей жизни. Поняла, что только я управляю своей жизнью.

Позже я освоила методики работы с травматическим опытом и со временем выстроила на их основе собственный авторский инструмент глубинной трансформации личности и квантовой перепрошивки мышления. Параллельно я перестала подавлять свою интуицию и сверхчувствительность. Я пошла в академию по развитию сверхспособностей, училась видеть, чувствовать, гармонизировать пространство. Получила степень энерготерапевта, энергопрактика, ченнелера, ясновидящей.

Теперь моя работа стала многомерной: я помогала людям не только через мышление и проработку травм, но и через работу с энергией – выводя человека в состояние целостности и соединения с собой истинным.

Постепенно я поняла, почему мне было так тяжело пережить утрату. Я не была сепарирована, моя опора всегда была во внешнем – в маме. Когда ее не стало, я лишилась внутреннего фундамента. Но именно этот кризис заставил меня пойти в выстраивание своей опоры через познание себя и соединение со своей силой.

Со временем я объединила все: психологические практики, работу с травматическим опытом, энергопрактики и свою врожденную интуицию. Так появился мой уникальный метод – короткий, глубокий и невероятно эффективный путь к первопричине любых сложностей.

Сегодня я эксперт, который помог тысячам людей. Я знаю цену боли, утраты и ощущения, что жить больше не хочется. Но я также знаю, что любое дно – это в первую очередь возможность для квантового роста личности.

Мой путь – это путь от тотального обесценивания себя, растворения в семье и бесконечной внутренней боли к состоянию внутренней гармонии, счастья, реализации и служения другим через принятие своей силы.

И теперь моя миссия – помогать людям возвращать целостность и веру в себя, соединять их с внутренним неиссякаемым источником силы, чтобы они могли жить свою жизнь – свободную, наполненную и счастливую. Ведь в каждом из нас уже есть все что нужно для того чтобы быть счастливым, нужно это просто распаковать и познакомиться с собой настоящим.

Импульс ведет к истинным целям Души

Мы часто думаем, что цели рождаются в голове. Мозг ставит галочки: машина, квартира, карьера, престиж. Но со временем начинаешь понимать: многие желания на самом деле чужие. Они встроены в нас обществом, ожиданиями семьи, рекламой. Когда мы их достигаем – внутри лишь кратковременная радость.

Душа же хочет другого – настоящего.

Именно поэтому так важно научиться слышать импульсы. Они приходят внезапно – легким толчком изнутри. «Позвони», «поезжай», «напиши». Логика в этот момент обычно сопротивляется: «Сейчас не время», «у тебя нет денег», «подожди». Но именно импульс прокладывает короткую дорогу – туда, где ждет истинное развитие и квантовый рост.

Еще недавно я жила в мире привычных стратегий. Все нужно было рассчитать, обосновать, заранее предусмотреть. Но однажды я поехала на тренинг в Москву – просто потому что внутри вспыхнуло «мне туда надо». Я понятия не имела про что будет тренинг, с наставником была знакома заочно пару дней, но уже купила билеты, потому что словила импульс и пошла в доверие миру и себе.

Я вернулась оттуда с новым ощущением жизни. Поймала азарт: «А что будет дальше?» Это было похоже на детское восприятие – когда все впервые, когда смотришь на мир широко открытыми глазами, жадно глотаешь воздух, дышишь жизнью и удивляешься каждому событию.

Есть большая разница между настоящим импульсом и «удобным импульсом». Раньше я соглашалась только на те шаги, которые совпадали с моими возможностями и комфортом. Так я обманывала себя.

Истинное движение начинается, когда ты идешь за Импульсом даже тогда, когда страшно, когда неясно «как», когда ресурсов кажется недостаточно. Рост в нелогичных действиях и только так.

После тренинга я почувствовала: хочу выступить. Эта мысль жила во мне давно, но я все откладывала. В тот раз я решилась – просто написала организаторам мероприятия в моем городе. Мне ответили, что пока не планируют мероприятие, но будут иметь меня в виду.

Казалось бы, всего лишь сообщение. Но именно оно стало поворотной точкой. Я сделала шаг, и пространство ответило. Уже на следующий день мне прилетело приглашение выступить в Дубае, организаторы сами вышли на меня.

Импульс – это сигнал пространству, что я готова. Готова быть видимой, идти в масштаб. И пространство ответило большей возможностью на следующий же день.

Так я увидела: импульс работает как ракета. Ты идешь за импульсом, запускаешь энергию действием, и вселенная подхватывает тебя, вынося на новый уровень.

Импульсы приходят каждому. Чем лучше контакт с собой – тем ярче они звучат. Но результат получают лишь те, кто говорит «да».

– «Да, я поеду, даже если страшно».

– «Да, я внесу предоплату, даже если денег пока нет».

– «Да, я готова попробовать».

Каждое «да» – это новая ветка возможностей. Сначала они тонкие, как побеги. Но стоит поддержать их действием – и они вырастают в крепкие деревья, на которых созревают плоды.

Когда я сказала «да» книге – я перестала записывать ее в вишлист и просто оплатила участие в совместном проекте. И процесс пошел.

Когда я сказала «да» медийности – пришел Проводник и мы записываем подкаст в Москва Сити.

Когда я сказала «да» ретриту в Калининграде – я не стала ждать «подходящего момента», я сразу забронировала билеты. И пространство выстроилось.

Когда я сказала «да» импульсу выступления – пришло приглашение в Дубай.

Каждый раз это было не про удобство, а про доверие себе, а значит, миру.

Импульс – это язык Души. Он неподвластен логике, но открывает новые горизонты. Когда мы учимся доверять ему, мы выходим на дорогу, где жизнь становится не борьбой, а увлекательным путешествием, наполненным энергией движения.

Именно так я иду к своим целям – шаг за шагом, «да» за «да».

Скорлупа Личности

Что такое личность?

Этот вопрос кажется простым, но чем глубже я смотрю в него, тем больше понимаю: однозначного ответа нет. Кто-то называет личность адаптационным механизмом к реальности. Кто-то – набором привычек и качеств. Но для меня личность – это нечто большее. Это живой, гибкий механизм. Это живая субстанция, которая растет, меняется и отражает нас в каждый момент жизни.

Мы привыкли думать о себе так, как нас когда-то назвали. Мама сказала: «Ты глупая». Учительница подтвердила: «Математика тебе не дается». И вот уже на долгие годы закрепляется ярлык: «я не умею решать задачи, я не создана для этой области». Но ведь часто оказывается, что это вовсе не так. У кого-то может быть свой уникальный взгляд, нестандартное решение, даже талант, который прячется за словами «у тебя не получится». И однажды кто-то скажет: «Ты гениальна», – и это станет началом внутреннего сомнения: а действительно ли я та, за кого себя считала всю жизнь?

Вот этот момент – первый шаг к себе настоящей.

Часто – путь тернист. У каждого из нас есть травматический опыт – блоки, страхи, родовые или даже кармические программы. Они словно скорлупа вокруг души. Мы живем, думая, что эта скорлупа и есть мы. Как бабочка, которой надели домик черепахи и сказали: «Ты черепашка». И она честно пытается жить жизнью черепашки, медленно ползти, но что-то внутри все равно зовет ее к полету.

Я вспоминаю одну свою клиентку. Она мечтала путешествовать: Рио-де-Жанейро, Диснейленд, океаны и города мира. Но у нее был ужасный страх высоты и полетов. Даже короткий перелет по России превращался в пытку – ей приходилось снимать напряжение алкоголем. А потом сутки восстанавливалась и один страх и паника. Она уже почти похоронила свою мечту. Но когда мы начали работу, оказалось, что этот страх – не ее. Она унаследовала его вместе с памятью рода, с клеточками крови. И когда она освободилась от этой программы, перед ней открылся целый мир.

Сегодня она летает, улыбается и говорит: «Я счастлива». И ее история для меня подтверждение: любой страх – это дверь. Пройдя через него, мы открываем глубину личности и встречаем новые уровни развития.

В работу пришла невероятно красивая женщина, живущая в состоянии воина, пережившая предательство любимого мужчины, с кем полжизни была в браке, она закрылась от боли, стала жесткой, спряталась в броню «я сама», а душа нежная и невероятно красивая, хочет любви и открытости миру. После нашего взаимодействия – возвращение в свое истинное состояние манкости, нежности, сексуальности, проявленности. Внутри – ценность, любовь к себе, уверенность и безопасность. У нее раскрылись сверхспособности, она создала и монетизировала дело своей души. Сейчас она известный энергохудожник.

Но не только страхи мешают нам быть собой. Огромное влияние оказывают стратегии, шаблоны поведения, которые мы выстраиваем, как правило, в детстве. В моем детстве работала стратегия «хорошей девочки». За послушание меня хвалили, любили, одобряли.

И я сделала вывод: чтобы быть любимой, надо быть удобной. Эта роль принесла бонусы в детстве, но во взрослой жизни стала моей ловушкой. Я работала, спасала, раздавала все за бесценок, была бесконечно удобной – и выгорала.

И лишь когда я пошла в работу с этой стратегией мышления распознав ее и встроив вместо нее новую стратегию, где Я – самая большая ценность в своей жизни – моя Жизнь стала круто меняться. Пришли клиенты другого уровня, вырос чек.

Мне больше не нужно было чужое одобрение, я слышала себя истинную. Настоящую. И это было освобождение.

Стратегии формируют нашу личность и очень сильны, я помню как в сопровождение пришла девушка в затянувшемся декрете, в стратегии «хорошей девочки», потерявшая себя, в состоянии не ценности, в абьюзивных отношениях, где муж, как отрезал: «мы разводимся». Без стабильного заработка, с ощущением пустоты, ненужности, своей неуспешности.

Через два месяца работы со мной, проработки травматического опыта и перепрогрузки на уровне энергий – она обрела себя, стала кайфовать от себя и жизни, наслаждаться, обрела внутреннюю опору, вернула себе ценность, внутреннюю свободу, безопасность, вернула себе свою целостность.

Муж в корне изменил отношение и поведение по отношению к ней, ее пригласили работать в элитный салон столицы России с доходом от 400 тысяч в месяц. Сейчас она открывает бизнес по изготовлению уникальных ювелирных украшений.

Каждая травма, каждая стратегия имеет точку входа – момент, когда мы когда-то решили, что любовь нужно заслуживать. С годами эта идея обрастает опытом и становится нашей «личностью». Но это не истина. Истина начинается там, где мы задаем себе вопрос: «А кто я без этого ярлыка?»

Проработка травмы – это не борьба, не преодоление, не бесконечные откаты в усталость. Это шаг в новое. Это замена старой программы на ресурсную. Там, где было: «Сиди и молчи», рождается: «Мое мнение важно миру». Там, где было: «Ты черепашка», раскрываются крылья бабочки. И из этого нового Состояния вокруг тебя все меняется, приходят новые возможности, люди. Потому как мир внутренний определяет мир внешний. Не иначе.

И именно здесь начинается квантовый рост.

Не в очередных техниках или курсах, не в масках и стратегиях, а в глубине нашей личности. В том моменте, когда мы перестаем прятаться за скорлупой прошлого травматического опыта и впервые показываем миру свою истинную красоту.

Это и есть подлинная сила.

И это – путь к себе.

Духовный маркетинг. Как влюбить в себя клиента через красоту и глубину своей личности

Сегодня люди больше не реагируют на старые методы продаж. Манипуляции, надавливание на боль, попытки вызвать чувство вины или недостаточности – все это перестает работать. Люди стали тонко чувствовать фальшь. Они устали от вечного «успешного успеха», от историй, где наставник выставляет себя идеальным и безупречным.

Сейчас вибрации мира меняются, и поэтому массово пробуждается чувствительность, интуиция, способность людей считывать других. Теперь каждый человек легко ощущает, где перед ним маска, а где настоящая личность.

Сегодня личность – главный двигатель. Не стратегия, не система, не таблицы и скрипты. За наставником пойдут только тогда, когда он сам прошел внутрь себя. Когда он не боится смотреть на свои уязвимости и делиться этим опытом открыто. Настоящая притягательность рождается не в отточенных скриптах и не в глянцевом образе, а в честности и искренности, в уязвимости.

Люди влюбляются не в «услугу», а в глубину личности наставника. В то, как он умеет говорить от сердца к сердцу, показывать живого себя, свой путь, как он проживает свои трансформации.

Состояние определяет цель

Многие думают, например: «Вот заработаю 500 тысяч – тогда почувствую свободу, ценность, легкость. Решу все свои проблемы». Но

Если из сегодняшнего состояния ты начнешь зарабатывать эти 500 тысяч, веря мозгу, что потом будет как раз ощущение свободы, легкость, ценность, то на выходе, даже если и удастся создать эти 500 тысяч – то ты сильно удивишься тому, как мозг тебя обманул. Вместо легкости, ценности и свободы там будет тотальная усталость, апатия и выгорание. Знакомо? Делаешь результат, а потом откат, невозможность повторить.

А чтобы создавать регулярно 500 тысяч и быть в ресурсе – надо обрести то состояние, что стоит за физической целью. Сейчас выйти в состояние свободы, легкости, ценности. И тогда ты достаточно легко создашь эти 500 тысяч, потому что деньги – это всегда лишь следствие твоего состояния.

А как выйти в состояние свободы, легкости, ценности если внутри неверие в себя, ощущение бессилия, неуверенность? Нужно проработать тот травматический опыт (стратегии поведения) что привел тебя в это состояние и встроить новую, ресурсную стратегию, которая даст состояние свободы, легкости и ценности. И тогда открываются возможности, приходят нужные люди, и деньги приходят естественно.

Пока внутри живут старые стратегии – «я не ценна», «я не свободна», «я не имею права на проявление», – никакие техники продаж не сработают. Но когда мы прорабатываем травмы, заменяем боль ресурсом, мы раскрываем глубину своей личности. Мы знакомимся с собой истинным. Мы легко и естественно проявляемся, начинаем любить себя, ценить, рассказываем о своей экспертности, поднимаем чек.

Продажи нового времени – это не про «закрыть сделку». Это про сопричастность к трансформации клиента. Каждый раз я невероятно кайфую и радуюсь оттого, что мой клиент еще недавно жил в состоянии «хорошей девочки», регулярно сваливаясь в выгорание, не верил в себя, обесценивал свои способности, имел долги, а сейчас он работает с совсем другим уровнем клиентов, с другим чеком, путешествует по миру и наслаждается жизнью – я понимаю, что я на своем месте и занимаюсь делом своей души.

Это и есть смысл. Деньги – это следствие, они приходят как отражение ценности твоей глубины личности и искренности.

Продажи нового Времени – это продажи через душу, через красоту и глубину личности. Это честный обмен энергией, где наставник и клиент встречаются не на уровне ума, а на уровне сердца.

Именно благодаря тому, что я работаю со своим травматическим опытом и превращаю любую свою травму в возможность и ресурс – я квантово расту сама и мои клиенты тоже.

Каждый мой клиент – это невероятная ценность для меня, потому что я всегда вижу истинный потенциал, зачастую не открытый еще для самого человека и я счастлива быть сопричастной к его квантовому росту и раскрытию.

Мои клиенты – это мощные проводники, предприниматели, эксперты, люди, готовые к крутым изменениям, к квантовому росту. Хотят изменений все, но не все к этому готовы. Я беру в работу исключительно тех, кто готов, этим обуславливается бомбический результат каждого моего клиента. Я транслирую себя истинную, свой путь через контент, и ко мне легко заходят в работу люди с принятым решением.

Я раскрываю новый уровень истинной ценности эксперта, о которых он не даже не подозревал и как следствие – всегда мощно вырастает его чек и уровень его клиентов. И с каким запросом мы бы не работали, мощный рост дохода – это обязательное приятное послевкусие работы со мной, так как не просто меняется личность моего клиента, а еще происходит мощная распаковка скрытого потенциала и расширение денежных потоков энергии.