Реалии бизнеса в KZ (СНГ), или Как штурмовать вершины успеха в условиях «одичалого» капитализма. Советы для предпринимателей продавцов и покупателей

Вступление

О чем эта книга? И для кого она?

Дорогие читатели!

Прежде всего, спасибо, что открыли эту книгу. Это мой первый опыт в написании подобного труда, поэтому прошу отнестись к нему с пониманием.

Но прежде чем оценить мой труд, ответьте, пожалуйста, на пару несложных вопросов:

– Вам приходилось увольняться с хорошей работы, даже если вас устраивали условия, коллектив и зарплата?

– Сознательно ли вы меняли стабильный доход на неизвестность в поисках чего-то неосязаемого, но важного?

За последние несколько лет я сменил восемь компаний, в которых проработал от 3 месяцев до 1,5 лет в каждой. Всегда добровольно, всегда в поисках ответов на вопросы, в поисках чего-то нового. Однажды поставив себе цель, я шел к ней все эти годы, и результатом моих исследований и наблюдений стала эта книга.

Именно об этих вопросах и ответах, об этом опыте, ошибках и открытиях я и намерен рассказать вам, друзья мои. И конечно же, я расскажу, что и когда сподвигло меня начать свой долгий и тернистый путь в мир продаж.

На первый взгляд может показаться, что книга предназначена только для тех, кто связан с продажами – предприниматели, менеджеры, бизнесмены. Действительно, я так и задумывал изначально, но по мере погружения в мир продаж я стал все больше понимать, что наши ежедневные будни тоже являются частью этого мира, так что круг читателей гораздо шире.

Эта книга – для каждого гражданина Казахстана, а возможно, и для всех граждан постсоветских стран, ведь у нас общее прошлое и похожее настоящее. Для каждого независимо от профессии, возраста или статуса.

Я хочу обсудить темы, которые касаются всех нас, ведь в современном мире мы ежедневно выступаем и в роли покупателей, и в роли продавцов.

Чего не будет в этой книге?

– Сложных и непонятных терминов, которые только запутывают.

– Готовых рецептов успеха (для этого есть множество различной литературы, да и в соцсетях великое множество бизнес-тренеров).

– Заимствованных мыслей, выданных за свои (чем сегодня грешит немалое количество экспертов и авторов книг).

А что будет?

– Простые и понятные рассуждения о бизнесе, продажах и психологии торговли.

– Личный опыт, наблюдения и практические советы, адаптированные под реалии Казахстана.

– Попытка разобраться, почему некоторые методы работают у нас иначе, чем на Западе.

– Взгляд на торговлю не только как на процесс обмена товарами, но и как на часть нашей повседневной жизни.

Почему это важно?

Согласитесь, мы все легко принимаем свою роль покупателя, но часто стесняемся статуса продавца. Почему-то в нашем обществе сложился стереотип, что торговля – это что-то «недостойное», а продавцы – «не настоящие» профессионалы.

И в этой книге мы разберем:

– Откуда взялись эти предубеждения.

– Почему они в корне неверны.

– Как торговля на самом деле влияет на нашу жизнь.

Вы узнаете, что все мы так или иначе что-то продаём – каждый день:

– Свои профессиональные навыки (на работе)

– Своё время и внимание (в личных отношениях)

– Даже свои идеи и убеждения (в соцсетях и общении)

Как построена книга?

Первая часть – вводная, с элементами аналитики. Мы кратко рассмотрим историю, текущее состояние бизнеса в Казахстане и основные проблемы.

Вторая часть – больше практическая. Здесь будут примеры, разбор ситуаций и ответы на вопросы, например:

– Почему хорошие намерения иногда приводят к плохим результатам?

– Почему западные техники продаж не всегда работают у нас?

– Как продавать и покупать правильно?

Главная цель этой книги

Я хочу помочь вам разобраться в двух важных вещах:

– С какими вызовами сталкивается малый и средний бизнес в современных реалиях.

– Какую роль играют продажи в нашей жизни, даже если вы не работаете в этой сфере.

Главная мысль этой книги: – Мы все и покупатели, и продавцы одновременно.

И я убежден, что понимание этих процессов поможет:

– Предпринимателям – строить бизнес, который действительно эффективен и нужен людям.

– Покупателям – осознаннее тратить деньги и время.

– Каждому из нас – лучше понимать, как устроен мир продаж.

Что изменится после прочтения?

– Мы научимся смотреть на продажи как на важный социальный процесс, а не как на «необходимое зло».

– Разберем психологию обеих сторон при сделке.

– Научимся лучше продавать себя и свои идеи – без давления и манипуляций.

Присоединяйтесь к этому исследованию, и мы вместе:

– Разберем реальные кейсы из бизнеса и повседневной жизни.

– Посмотрим на торговлю глазами покупателя, продавца и предпринимателя.

– Найдём ответы на острые вопросы, которые волнуют наше общество.

Так что приглашаю вас, друзья мои, вместе со мной обсудить эту очень интересную тему. Тему взаимоотношений, взаимодействия людей во время покупки или продажи, битву психологий и торжество профессионализма над невежеством. Посмотреть под другим углом на этот увлекательнейший процесс. Заглянуть за кулисы одной из интереснейших сцен жизни.

Что касается меня, то достаточно ли я компетентен в заявленных вопросах?

Думаю, что последние 15 лет, которые я посвятил продажам, бизнесу и консалтинговым услугам, – достаточный срок, чтобы получить квалификацию специалиста, но насколько из меня получился грамотный аналитик, бизнесмен и продавец, – судить вам, уважаемые читатели.

Как я уже сказал, я поделюсь с вами своими наблюдениями, мыслями, видением ситуации, опытом в сфере продаж, да и просто опытом из жизни.

Эта книга – не учебник, а скорее разговор по душам о том, как устроен мир торговли и почему он касается каждого из нас. Я старался, чтобы эта книга стала своего рода подсказкой по осознанным продажам и покупкам, где «товаром» может быть что угодно: от квартиры до часа вашего времени. Что из этого получится, узнаем чуть позже.

Итак. Для вступления, я думаю, достаточно. Вы со мной? Тогда поехали!

Глава 1. Небольшой экскурс в нашу историю торговли, или почему мы живем так, как живем

Раз уж мы говорим о продажах и торговле в целом, то давайте в первую очередь определимся с вопросом, а в каких условиях мы живем и зарабатываем. Какова экономическая модель в нашей стране? Почему наше качество жизни такое, как есть, и что нас привело к этому?

Ведь эти моменты являются определяющими как для покупательской способности населения и качества продаваемых товаров и услуг, так и для качества нашего обслуживания, нашего быта и взаимоотношений.

Можете при встрече закидать меня тапочками или перестать читать эту книгу дальше, но я искренне считаю, что наш сегодняшний максимум – это если не «дикий капитализм», то «диковатый» уж точно!

И именно этот фактор, по моему убеждению, во многом определяет наши сегодняшние реалии и является источником многих наших проблем, и не только в сфере торговли. И многие вопросы, которые мы затронем в дальнейшем, будут причинно-следственной связью этого нюанса.

Для того чтобы понять, как и почему мы пришли к этому, мы с вами совершим самый поверхностный обзор нашей истории относительно торговли (продаж) за последние лет 50.

Рожденные в СССР могут пропустить эту главу, ну или вспомнить молодость.

Лично я родился в середине 70-х годов ХХ века, в СССР. Во времена товарища Брежнева или, как сейчас говорят, – во времена Застоя.

Детство было безоблачным и прекрасным. Родители строили социализм, а бабушки и дедушки жили в почете, ведь они были Победителями. Мы все уверенно смотрели в будущее, где нас ожидал мировой коммунизм, а про безработицу или бездомных вообще не слышали. Не было их у нас, от слова совсем.

Каждый гражданин был обязан работать на благо общества, и существовала статья УК СССР за тунеядство.

Бизнесом никто не занимался, торговля была прерогативой государства, и если кто-то пытался что-то продать и на этом заработать, то он объявлялся спекулянтом, и его ожидали позор и тюрьма.

Для обучения торговому делу в Союзе существовали техникумы и институты торговли, откуда выпускались дипломированные сотрудники. Это была особая каста людей. Это были люди, связями с которыми гордились. Они могли достать почти все, и это «почти» всегда было дефицитом! А дефицит, к слову, имел место быть, особенно на импортные товары.

К сведению, слово «продажа» не было распространено в государственном секторе и звучало как – «сбыт».

Так было до товарища Горбачева М. С., который с 1988 года решил начать формирование предпосылок для развития предпринимательской деятельности и разрешил кооперативы, частную трудовую деятельность и т. д.

Это было очень интересное время. Время первопроходцев.

Комсомольцы и коммунисты, вчерашние борцы со спекулянтами и прочими проявлениями капитализма, получили возможность заняться бизнесом.

Представляете? Это как если бы вас с рождения продержали на хлебе и воде, а потом запустили бы на кухню самого шикарного ресторана и одели бы вам на голову поварской колпак! Давай! Делай! Твори!

В общем, делали и творили каждый что мог. Причем настало «золотое» время для людей, казалось бы, сторонних от бизнеса. Как выяснилось, бесценные навыки «акул бизнеса», умеющих зарабатывать на всем, скрывались у сотрудников санэпидстанции, налоговой, милиции, пожарных и бандитов. А настоящими «гуру продаж» оказались председатели райкомов, обкомов и т. д. (на современном языке это акимы, депутаты и т.д.), и эти категории «слуг народа» уже тогда осознали всю силу и выгоду рыночной экономики. Насколько они заботились о стране и народе, это отдельная тема, но факт, что эти меры Горбачева и иже с ним уже не спасли экономику, и ничего путного из этого, как мы все знаем, не вышло. Советский Союз распался, и начались тяжелые 90-е.

Было тяжело всем. Ну, или почти всем. Как ни странно, но с развалом СССР вышеупомянутые «гуру продаж» и «акулы бизнеса» зажили еще лучше.

Ну а почему бы и нет? Коммунистическая идеология уже никому не мешала и ничем никого не ограничивала. Москва ничего не контролировала и также ничего не решала на постсоветском пространстве. Так что, если кто жил в 90-е, то тем есть что вспомнить и рассказать.

Началось массовое помешательство, иначе это и не назовешь.

Все продавалось и покупалось! С молотка уходили фабрики, заводы, газеты, пароходы! Рэкет и рейдерство стали чуть ли не нормой.

Обычные граждане – наивные люди, воспитанные в духе социализма, – ничего не понимали и ничего не могли с этим поделать. Ну а про различные денежные реформы тех времен можно писать научные труды. В общем, деньги у народа изымались государством и преступным миром с «огоньком» под песни, которые гордо нарекли – хитами!

В «нулевые» особо ничего не поменялось, разве что открытого насилия стало немного поменьше. И все это творилось не только у нас в Казахстане, но и во всех постсоветских странах.

Стоит ли говорить, что на фоне всего этого доверие людей друг к другу, к государству, предпринимателям и бизнесу в целом, конечно же, стремительно падало.

Вряд ли кто-то сейчас из молодежи знает, кто и что такое «перегонщики», «челноки», «комки» и т. п. А ведь это именно они закладывали основу малого и среднего бизнеса, зачастую рискуя жизнями и здоровьем.

И к счастью, мало кто знает, кто такие были «торпеды», «ОПГшники», «рэкетиры», «смотрящие» и пр., которые также в немалой степени повлияли на историю отечественного бизнеса.

Я настоятельно рекомендую тем, кто не застал те времена, поспрашивать старших. Обещаю, что узнаете много интересного и даже шокирующего.

Но я увлекся. Книга не о политике и не о криминале.

Я рассказываю все это, чтобы показать, откуда все то, что мы имеем на сегодняшний день в сфере торговли, напомнить, в каких условиях зарождался МСБ и почему у государства, предпринимателей и простых людей подход к бизнесу и к бизнесменам такой, мягко говоря, неумный.

В наши дни ситуация, конечно же, стала лучше, есть множество улучшений во многих аспектах жизни и экономики, но «эхо лихих 90-х и нулевых», к сожалению, все еще звучит в ушах некоторых обывателей, а также в кабинетах и офисах некоторых чиновников и бизнесменов. Но надеюсь, что все тише и тише.

Вот, собственно, то, что произошло с нами за последние полстолетия.

И все это очень кратко и поверхностно, как, по сути, и задумывалось, но, подводя итоги вышесказанного, уже можно отметить следующее:

Во-первых – у нас не было плавного перехода от социализма к капитализму. Нас всех просто поставили перед фактом – «Все! Страны больше нет! Забудьте все, чему вас учили! Это все неправильно! Вот теперь мы заживем, как надо!»

Ну, мы и зажили как надо. Осталось только понять – как надо кому?

Во-вторых – весь наш бизнес «по-казахски» – это купи-продай! У нас практически нет своего производства. Мы все везем из соседних стран. Даже спички. Мы сносим заводы, фабрики, комбинаты, которые сами же остановили и разворовали, а на их месте строим огромные торговые центры, которые забиваем привозной продукцией. Ну а что? Удобно же! Разве нет?

Можно, конечно, возразить и указать на то, что у нас есть рыночная экономика с высоким уровнем иностранных инвестиций и развитием не сырьевых секторов, но она также характеризуется существенной ролью государства (госхолдинги и госкомпании) и значительной сырьевой зависимостью. А еще есть: структурные перекосы, доминирование узких групп в экономике и несправедливое распределение благ. Можно ли в этих условиях говорить о справедливой рыночной конкуренции и развитии производства?

В-третьих – в сферу продаж идут работать люди, которые не смогли найти работу по специальности. По большому счету, у нас самые образованные продавцы (как и официанты и охранники)! Практически у каждого есть высшее образование, но у большинства нет понимания, что такое продажи, культура продаж. А если и прошли какое-то обучение, то, скорее всего, изучили западную модель, которая у нас не так уж и эффективна. Но в свете всего того, о чем мы говорим, ее эффективность была бы удивительна.

А вот почему наши дипломированные специалисты не могут найти работу по профессии, это еще тот вопрос, но не ко мне, друзья мои, не ко мне!

В-четвертых – еще один немаловажный момент, это отсутствие так называемого общества потребителей, что также неудивительно. В нашем обществе, по большому счету, нет даже гражданского общества. Не сформировались мы за тридцать лет нашей новейшей истории как единое целое. Старшее поколение живет воспоминаниями о Советском Союзе, младшее хочет жить как в Европе или в Европе, ну а среднее просто пытается как-то жить, а некоторые – и выжить. Ну а уж про общество потребителей нашим бизнесменам остается, пока что, только мечтать. Я сам, к слову говоря, против общества потребления в том виде, которое оно приняло сегодня в развитых странах.

Этот список можно было бы продолжить, и я уверен, что каждый из вас может добавить сюда что-то свое, такое как: коррупция, институт «агашек», клановость и т.д., и будет прав. Но и этого, я думаю, достаточно, чтобы ответить на вопрос – прав ли я насчет «дикости» нашего «капитализма по-казахски»?

А если добавить сюда слабую национальную валюту и слабую покупательскую способность большинства нашего населения, которая продолжает падать с каждым годом? То думаю, что вы поймете и не осудите меня за резкость, мои уважаемые читатели.

Конечно же, во всем сказанном невозможно не заметить, как черным по белому, через все эти пункты проходит простой вопрос – А как же Государство и те программы по развитию страны и поддержке бизнеса?

И этот неоднозначный вопрос, уважаемые читатели, я оставляю вам как разминку для ума, можете разобрать его самостоятельно. При желании. Хотя чуть ниже мы частично затронем и его. А пока что, если я был достаточно убедителен при всей краткости изложения, то давайте пойдем дальше, друзья мои.

Предлагаю вам вместе со мной перейти ко второй главе и поразмышлять на тему – А можем ли мы что-то изменить в этих условиях?

Глава 2. Немного пафоса и благородства

Так что же мы можем изменить в этой ситуации? И если можем, то с чего следовало бы начать?

Я уверен, что самое простое и тем не менее самое важное, что нам следует изменить, – это наше мышление, наши убеждения и принципы, доставшиеся нам в наследство от времен Союза и изуродованные временами его развала и разрухой 90-х. Это наследие устарело и давно уже не актуально, но от некоторых людей по-прежнему можно услышать в адрес продавцов и предпринимателей такие эпитеты, как: «Торгаши»! «Спекулянты»! «Барыги»! и т. д.

При этом большинство из этих людей не жалеют слов и эмоций, подкрепляя эти убеждения. Хотя вряд ли кто-то из них задумывается о том, как сильно это влияет на психику тех же продавцов и как это подрывает их самооценку, что в свою очередь не может не влиять на качество обслуживания клиентов. И это отношение, конечно же, неправильно и несправедливо, что сильно отличает нас от развитых стран, где подобное отношение к продавцам и бизнесу неприемлемо и дико.

У многих обывателей в Казахстане не сформировалось доверие к бизнесу, и нет понимания, какой это нелегкий труд и ответственность. Нет достаточной покупательской способности. Но ведь и у бизнеса зачастую нет инструментов более «мягкого» подхода к потребителям, а у некоторых предпринимателей собственно нет и самого желания пойти им навстречу, и это также надо признавать и указывать.

Кто-то, набрав кредитов, открыл свое дело и гоняется за прибылью, при этом зачастую сам убегает от коллекторов, и, конечно, таким «бизнесменам» не до учета сегодняшних реалий. А кто-то и рад бы снизить цены, но в условиях того, что кроме продуктов питания товар у нас в основном импортный, а «бедная» наша национальная валюта постоянно падает в цене, продавать дешевле просто не получается. Про сервис многие просто и не вспоминают, работая по принципу – Не до жиру, остаться б живу!

Что уж говорить о крупных игроках на рынке. При шикарном сервисе и уровне обслуживания многие из них живут в совершенно другом мире, и им сложно быть на одной волне с основной массой граждан. Другой уровень. Не все, конечно, но…

Одним словом, некоторыми нашими предпринимателями на всех уровнях забыто главное правило бизнес-этики: Бизнес должен строиться по принципу – богатей, помогая людям!

И в том числе, поэтому взаимопонимание между бизнесом и народом у нас хромает на обе ноги, что лишь усугубляет ситуацию. Государство, к сожалению, тоже очень пассивно в этом вопросе.

Я в данный момент, конечно же, обобщаю, упрощаю и где-то утрирую, но ситуация во многом так и выглядит. И если бы всю эту картину можно было бы написать маслом, то это полотно я бы называл – «Невежество»!

Так с чего же нам следует начать изменения нашего мышления при таком раскладе? Да и сможем ли мы?

Думаю, что в сложившихся реалиях нам всем отлично подошла бы древняя мудрость, Золотое Правило Морали, которое в свете последних десятилетий мы стали забывать: «Относись к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе!»

А это значит, что большей части населения, особенно из числа интеллигенции, пора изменить свое отношение к торговле, а некоторым предпринимателям следует пересмотреть свое отношение к потребителям, к правилам ведения своего бизнеса и к своим сотрудникам. И более того. Я уверяю вас, дорогие мои читатели: – предприниматели, продавцы и те, кто далек от продаж, – мы должны осознать, что Торговля – это благородное занятие!

Такое же благородное, как: учение, лечение или же созидание.

Ведь зачастую именно от работников этих сфер идет большинство негатива в адрес бизнеса. Я лично с огромным уважением отношусь к профессиям учителей, врачей и ученых, и я прекрасно понимаю, что «бюджетники» к сожалению чаще всего живут довольно скромно, на небольшую зарплату. Но не нужно винить в этом торговцев, которые в силу своей специфики зарабатывают больше. Напротив, уважаемые мои, напротив!

Ведь если задуматься, то откуда берутся деньги в казне государства и с каких денег выплачиваются зарплаты нашим бюджетным организациям?

С торговли! В основном с торговли, друзья мои. Казахстан как государство продает природные ресурсы, которыми богата наша земля, продает зерно, мясо и т.д., пополняя казну. Бизнесмены также платят налоги с прибыли.

Да, есть еще налоги и с обычных граждан в купе с щедрыми штрафами, почти со всех и почти за все, но это не основные статьи доходов государства.

И здесь я считаю уместным снова напомнить о главном правиле бизнеса, которое нельзя забывать ни бизнесменам, ни государству: «Богатей, помогая людям!»

Помощь людям и есть та основа, которая делает торговлю благородным занятием. Производители, изобретатели, инженеры, ученые и т. д. могут придумать и произвести массу полезных продуктов для человечества, но оплатить их труд, продумать и обеспечить логистику, донести продукт до конечного потребителя – это задача бизнеса во взаимодействии с государством. И вся эта цепочка – это рабочие места, это миллионы накормленных и обеспеченных семей.

Без торговли в целом не будет развития ни образования, ни медицины, ни науки. Так что это не просто благородное занятие, но и экономическая основа любого государства.

А еще, давайте буквально вскользь вспомним историю человечества.

Все мы из школьной программы должны помнить, что именно появление понятия – обмен, а затем и – торговля, в немалой степени способствовало выходу людей из дикого каменного века и дальнейшему развитию. Торговля помогла развитию ремесел, объединению наших далеких предков в народы, образованию городов, государств и т. д.

Давайте отдадим дань памяти и уважения тем первым людям, которые, несмотря на невероятные трудности жизни того времени, движимые смутными представлениями о пользе и благах торговли, смогли сначала организовать обмен, а затем выйти на уровень торговли между племенами и т. д. То есть, тем самым изменив концепцию кровопролитных набегов с целью захвата чего-либо. Зачем жертвовать своими воинами, если проще загнать условного мамонта и поменять его на что-то нужное племени?

Я думаю, что вы согласитесь, друзья мои, что это революционное по тем временам мышление дало шанс на выживание и развитие человечества как вида в целом.

Дальше – больше. Люди из торговли (бизнеса) придумали деньги, места, где можно их потратить с пользой или с весельем, и все это дало развитие в сфере торговли, культуры, развлечений и т. д. Что в свою очередь породило такое течение, как реклама. Все видели в фильмах или может быть читали, как в давние времена на ярмарках зазывали клиентов специально обученные люди? Это же было целое искусство! Писались специальные тексты, стишки, песенки, и это стало настоящим рекламным творчеством того времени, которое живет до сих пор! А когда появилась печать, то сразу же рядом с важными Указами, новостями появилась и первая печатная реклама. Далее было радио, ТВ, и вот сегодня интернет, и все это неотвратимо становится рекламной площадкой и двигает торговлю все дальше и дальше.

Безусловно, всему этому мы обязаны первым «продавцам» и «маркетологам» пещерного времени и средневековья. Они заложили основы экономики человечества и понятия рекламы и маркетинга.

А также давайте с гордостью вспомним, что отважные торговцы и воины в одном лице были первооткрывателями новых земель и первыми, кто налаживал торгово-экономические связи между народами и материками. Сухопутные и морские торговые экспедиции этих бесстрашных людей навсегда вписаны в историю человечества.

За примерами далеко ходить не надо. Мы все помним имена Колумба, Марко Поло, помним Великий Шелковый путь и т. д.

И все это я говорю очень поверхностно и сжато, но сама суть, надеюсь, понятна – Торговля двигает и питает Прогресс. И каждый, кто занимается продажами, способствует этому развитию.

Так что дорогие продавцы, рядовые сотрудники и руководители торговых компаний, расправьте плечи и гордо держите голову выше. Мы все по мере своих сил способствуем развитию экономики, науки, медицины и образования. Развитию страны и народа в целом! Гордитесь своей работой!