Ai Startup для чайников. Руководство для самостоятельной разработки от бизнес-идеи до инвестиционного питча. С готовыми промптами для искусственного интеллекта и сквозным кейсом.

ШАГ 2. РЫНОК Сколько людей могут стать вашими клиентами

📍 ЦЕЛЬ ШАГА

Понять реальный размер вашего рынка — от всех потенциальных клиентов в мире до тех, кого вы реально охватите в первый год.

📋 ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ В КОНЦЕ ШАГА

Воронку рынка PAL TAM SAM SOM

Обоснование каждой цифры (источники!)

Понимание, сколько продаж реалистично в первый год

📝 ТЕОРИЯ: ВОРОНКА РЫНКА

Зачем считать рынок «У меня огромный рынок!» — так говорят 90% стартаперов. И 90% из них ошибаются. Считать рынок нужно, чтобы:

1. Понять, есть ли вообще клиенты (иногда их меньше, чем кажется)

2. Не врать себе и инвесторам про «миллиарды»

3. Рассчитать реалистичный план продаж на первый год

Четыре уровня воронки

Рынок — это воронка.

Сверху — все-все-все.

Снизу — те, кому вы реально продадите.

Модель:

PAL — Все потенциальные клиенты в мире

(географический фильтр)

TAM — Все клиенты на вашем доступном рынке (страна)

(ваши ограничения: логистика, каналы, регуляторика)

SAM — Клиенты, которых вы можете обслужить

(производство, конкуренция, ресурсы)

SOM — Клиенты, которым вы реально продадите в этом году

PAL — Population Addressable (все в мире)

Вопрос: Сколько людей в мире в принципе могут столкнуться с вашей проблемой?

Пример ReMind:

В мире ежегодно 12 200 000 человек переносят инсульт

Источник: данные ВОЗ Требование: Цифра должна иметь источник (статистика, отчёты, исследования). Не «примерно миллионы».

TAM — Total Addressable Market (ваш доступный рынок)

Вопрос: Сколько из PAL находится на рынке, куда вы можете выйти?

Типичные фильтры:

География (Россия, СНГ, конкретный регион)

Специфика проблемы (не все инсульты, а только средней тяжести)

Пример ReMind:

В России ~450 000 инсультов в год

Из них ~220 000 — средней тяжести (2–4 балла по шкале Рэнкина) — это целевая группа

TAM = 220 000 человек/год Источники: Росстат, Минздрав, отраслевые отчёты.

SAM — Serviceable Addressable Market (можете обслужить)

Вопрос: Какую часть TAM вы физически можете охватить с учётом ваших ограничений?

Ограничения:

Логистика (можете доставлять только в свой город/регион)

Каналы продаж (нет дилеров в других регионах)

Регуляторика (нет сертификата для продажи по всей стране)

Партнёры (работаете только с 5 клиниками)

Пример ReMind:

На старте работаем в Томске и Томской области

Партнёрства с 5 реабилитационными центрами

SAM = 2 500 человек/год

Типичная ошибка:

«Мы будем продавать через интернет, значит SAM = TAM» Нет.

У вас есть склады в регионах? Партнёры для послепродажного обслуживания? Бюджет на федеральную рекламу?

Если нет — SAM = ваш город/регион.

SOM — Serviceable Obtainable Market (реально продадите)

Вопрос: Сколько вы реально продадите в первый год?

Важно: SOM считается СНИЗУ, а не сверху.

Неправильно: «Займём 20% от SAM, значит SOM = 500»

Правильно: «Можем произвести 60 устройств в месяц × 10 месяцев = 600. С учётом брака и возвратов — SOM = 500»

Способы расчёта SOM:

1. От производственной мощности:

Можем произвести: 60 шт/мес

Рабочих месяцев в году: 10 (первые 2 — запуск)

SOM = 60 × 10 = 600 округляем до 500 (с учётом реальности)

2. От воронки продаж:

Бюджет на рекламу: 50 000 руб/мес

Стоимость привлечения клиента (CAC): 1 000 руб

Клиентов в месяц: 50

SOM = 50 × 10 месяцев = 500

Пример ReMind:

Производственная мощность: 60 устройств/месяц

SOM = 500 устройств/год

Итоговая таблица воронки

ПРИМЕР ИЗ КЕЙСА REMIND

Как команда посчитала рынок

PAL: 12 200 000 чел/год (мир)

Источник: World Stroke Organization, отчёт 2023

TAM: 220 000 чел/год (Россия)

Источник: Минздрав РФ, статистика инсультов 2023

Фильтр: только пациенты 2–4 балла по шкале Рэнкина (средняя тяжесть, нуждаются в реабилитации и способны заниматься самостоятельно)

SAM: 2 500 чел/год (Томская область)

Логика: на старте работаем локально, есть партнёрства с местными РЦ

SOM: 500 устройств/год

Логика: производственная мощность 60 шт/мес × 10 месяцев работы

Перепроверка: бюджет на рекламу позволяет привлечь ~500 клиентов

ПРОМПТЫ ДЛЯ ИИ

Промпт 2.1: Построение воронки рынка

Мой стартап-проект:

Тема: [впишите формулировку из Шага 1]

Продукт: [кратко]

География запуска: [город/регион/страна]

Помоги построить воронку рынка PAL-TAM-SAM-SOM.

1. PAL (все в мире):

- Сколько людей в мире могут столкнуться с этой проблемой?

- Укажи источник данных

2. TAM (доступный рынок):

- Сколько из PAL на моём рынке (Россия)?

- Какие фильтры применяешь?

- Укажи источник

3. SAM (могу обслужить):

- Сколько из TAM я реально могу охватить, учитывая:

- Мою географию: [впишите]

- Мои каналы: [если знаете]

- Ограничения: [если есть]

4. SOM (реально продам):

- Рассчитай от производственной мощности: [если знаете — впишите]

- ИЛИ от бюджета на рекламу: [если знаете]

Формат ответа — таблица:

| Уровень | Количество | Логика | Источник |

ВАЖНО: Если точных данных нет — скажи "требует проверки"

и предложи, где искать. Не выдумывай статистику.

Промпт 2.2: Проверка реалистичности SOM

Мой SOM: [впишите число] продаж в год

Проверь реалистичность через два метода:

1. ОТ ПРОИЗВОДСТВА:

- Сколько единиц продукта я смогу произвести/оказать услуг?

- Какие ограничения: оборудование, люди, время?

2. ОТ ВОРОНКИ ПРОДАЖ:

- Сколько трафика мне нужно, чтобы получить [SOM] продаж?

- При конверсии ~1-3% (типично для B2C) сколько нужно посетителей сайта?

- Реалистично ли получить такой трафик с моим бюджетом?

Мой примерный бюджет на маркетинг: [впишите или "не знаю пока"]

Моя команда: [сколько человек]

Вывод: SOM реалистичен / завышен / занижен? Почему?

ЧЕКЛИСТ САМОПРОВЕРКИ

[ ] PAL имеет источник (не «примерно миллионы»)

[ ] TAM — понятно, какие фильтры применены (география, специфика)

[ ] SAM учитывает ваши реальные ограничения (не «весь интернет»)

[ ] SOM рассчитан СНИЗУ (от мощности или воронки), а не как «% от TAM»

[ ] Все цифры проверены по источникам (не верите ИИ на слово)

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

Ошибка 1: SOM = процент от TAM

«TAM = 220 000, мы займём 1%, значит SOM = 2 200»

Откуда взялся 1%?

Почему не 0.1% или 10%?

Это фантазия, а не расчёт.

SOM = то, что вы реально можете произвести и продать.

Считайте от своих ресурсов.

Ошибка 2: «Мы продаём через интернет, значит географии нет»

Даже если продаёте онлайн — у вас есть ограничения:

Доставка (куда можете отправить?)

Обслуживание (кто ремонтирует?)

Реклама (хватит ли денег на всю страну?)

Ошибка 3: Цифры без источников

«В России примерно 500 000 людей с этой проблемой» Откуда цифра? Росстат? Минздрав? Отраслевой отчёт? Личный опрос? ИИ может придумывать статистику.

Всегда проверяйте.

ЗАДАНИЕ

Время на выполнение: 2–3 часа

1. Найдите источник данных для вашей отрасли (Росстат, отраслевые отчёты, исследования)

2. Рассчитайте PAL — сколько людей в мире с вашей проблемой

Используйте Промпт 2.1.

3. Рассчитайте TAM — сколько из них на вашем рынке

4. Определите SAM — кого реально можете охватить с вашими ограничениями

5. Рассчитайте SOM снизу — от производственной мощности или воронки продаж

Используйте Промпт 2.2 для проверки

6. Заполните таблицу в вашем документе:

Важно: Если не можете найти данные — это сигнал.

Либо рынок очень нишевый (что не плохо), либо вы неправильно определили проблему (вернитесь к Шагу 1).

ШАГ 3. КЛИЕНТ

Кто конкретно заплатит вам деньги

ЦЕЛЬ ШАГА

Перестать говорить «мой клиент — все люди с проблемой Х» и понять: кто конкретно ваш первый покупатель.

📋 ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ В КОНЦЕ ШАГА

Сегменты целевой аудитории (минимум 3)

Детальный аватар приоритетного клиента

Карту эмпатии (что думает, чувствует, видит, слышит)

Гайд для интервью с клиентами

Результаты 10–15 живых интервью

Скорректированное понимание клиента

3.1. ТЕОРИЯ: ОТ СЕГМЕНТА К ЖИВОМУ ЧЕЛОВЕКУ

Почему это самый важный шаг

90% провальных стартапов умерли по одной причине: не поговорили с клиентом. Создатели сидели за столом, придумывали «идеального покупателя», строили продукт, тратили деньги — и в финале узнавали, что реальным людям это не нужно.

Этот шаг защищает вас от этой ошибки.

Сегментация: кто ваши клиенты

Сегмент — это группа людей с похожими характеристиками и похожим поведением при покупке.

Важно: Покупатель и потребитель могут быть разными людьми.

Пример ReMind:

Потребитель: Человек после инсульта (использует устройство)

Покупатель: Может быть сам пациент, может быть его взрослый ребёнок, может быть клиника

Формула сегмента: Покупатель + Потребитель + Контекст = Сегмент

Пример сегментов ReMind:

Аватар: кто ваш идеальный первый клиент

Аватар — это детальный портрет конкретного представителя сегмента. Не «мужчина 40–60 лет», а «Игорь, 55 лет, маркетолог, перенёс инсульт 3 месяца назад».

Структура аватара:

1. Демография:

Имя (придумайте реалистичное)

Возраст

Город

Профессия

Семья

Доход

Типичная фраза (как он говорит о проблеме)

2. Цели:

Чего хочет добиться (связанное с вашим продуктом)

Чего хочет в жизни вообще

3. Боли:

Что мешает

Чего боится

Что раздражает

4. Поведение:

Где ищет информацию

Кому доверяет

Как принимает решения о покупке

Карта эмпатии: влезть в голову клиента

Карта эмпатии — инструмент для глубокого понимания клиента.

6 блоков:

1. Что ДУМАЕТ? (внутренний диалог)

2. Что ЧУВСТВУЕТ? (эмоции)

3. Что ВИДИТ? (окружение)

4. Что СЛЫШИТ? (что говорят другие)

5. Что ГОВОРИТ и ДЕЛАЕТ? (публичное поведение)

6. Боли и Выгоды (что мешает / что получит)

Интервью: единственный способ узнать правду

Аватар и карта эмпатии — это гипотезы. Вы придумали их за столом. Теперь нужно проверить, разговаривая с живыми людьми.

Минимум: 10–15 интервью

Формат: Живой разговор (голосом!), 30–40 минут

Цель: Понять проблему клиента, а не продать ему продукт

🔧 ПРИМЕР ИЗ КЕЙСА REMIND Аватар: Игорь, 55 лет

ДЕМОГРАФИЯ:

- Игорь Сергеевич, 55 лет

- Москва, район Крылатское

- Маркетинговый менеджер в производственной компании

- Женат, двое взрослых детей

- Доход семьи: 180 000 руб/мес

- Типичная фраза: "Я всю жизнь был активным, а теперь

не могу застегнуть пуговицу..."

ЦЕЛИ:

- Вернуться к работе хотя бы частично через полгода

- Восстановить независимость (одеваться, готовить самому)

- Не быть обузой для семьи

БОЛИ:

- Дорого: 150 000 руб/мес на реабилитацию — треть дохода семьи

- Неудобно: нужно ездить в центр 3 раза в неделю

- Медленно: прогресс есть, но хочется быстрее

- Страшно: а вдруг не восстановлюсь полностью?

ПОВЕДЕНИЕ:

- Ищет информацию: медицинские порталы, YouTube

- Доверяет: лечащему врачу, другим пациентам

- Решение: сам, но с согласия жены (она контролирует бюджет)

Карта эмпатии (фрагмент)

ДУМАЕТ:

- "Смогу ли я вернуться к работе?"

- "Не хочу быть обузой"

ЧУВСТВУЕТ:

- Страх повторного инсульта

- Стыд, когда жена помогает одеваться

- Надежда при виде улучшений

ВИДИТ:

- Жена устаёт, помогая ему

- Другие пациенты восстанавливаются с разной скоростью

- Счета за реабилитацию растут

СЛЫШИТ:

- Врач: "Нужны регулярные занятия, минимум год"

- Жена: "Главное — не сдавайся"

- Другой пациент: "Я занимаюсь дома, тоже помогает"

БОЛИ:

- Дорого

- Зависимость от близких

- Медленный прогресс

ВЫГОДЫ (если решим проблему):

- Сможет сам одеваться, готовить

- Сэкономит деньги семьи

- Вернёт уверенность в себе

3. ПРОМПТЫ ДЛЯ ИИ

Промпт 3.1: Сегментация целевой аудитории

Мой проект:

Тема: [впишите]

Продукт: [впишите]

Рынок: TAM = [впишите], SAM = [впишите]

Помоги сегментировать целевую аудиторию.

Заполни таблицу (минимум 5 сегментов):

| Покупатель (кто платит) | Потребитель (кто использует) | Контекст (зачем) | Тип (B2C/B2B/B2G) |

Учти, что покупатель и потребитель могут быть РАЗНЫМИ.

Для каждого сегмента кратко опиши:

- Почему купит (мотивация)

- Как купит (процесс решения)

- Сколько готов платить (примерно)

Порекомендуй 1-2 сегмента для старта и объясни почему.

Промпт 3.2: Создание аватара

Мой проект: [впишите]

Приоритетный сегмент:

- Покупатель: [впишите]

- Потребитель: [впишите]

- Контекст: [впишите]

Создай детальный АВАТАР типичного представителя:

1. ДЕМОГРАФИЯ:

- Придумай реалистичное имя

- Возраст, город, профессия

- Семья, доход

- Типичная фраза (как говорит о проблеме)

2. ЦЕЛИ:

- Чего хочет добиться (связанное с продуктом)

- Чего хочет в жизни вообще

3. БОЛИ:

- Что мешает

- Чего боится

- Что раздражает

4. ПОВЕДЕНИЕ:

- Где ищет информацию

- Кому доверяет

- Как принимает решения

ВАЖНО: Это ГИПОТЕЗА. Каждый пункт нужно проверить в интервью.

Пометь самые важные для проверки.

Промпт 3.3: Создание гайда для интервью

Мой аватар:

[вставьте аватар из Промпта 3.2]

Моя гипотеза о проблеме:

[впишите формулировку из Шага 1]

Составь гайд для проблемного интервью (30-40 минут):

БЛОК 1: Разогрев (5 мин)

- 3 открытых вопроса о жизни и ситуации человека

БЛОК 2: Проблемы (10 мин) — ядро интервью

- 5 вопросов о трудностях, которые он испытывает

- Фокус: подтвердить или опровергнуть мою гипотезу

БЛОК 3: Текущие решения (7 мин)

- Как решает проблему сейчас?

- Сколько тратит (времени, денег)?

- Насколько доволен? (оценка 1-10)

БЛОК 4: Мотивация (5 мин)

- Что важно в жизни?

- Что было бы успехом через полгода?

БЛОК 5: Готовность к новому (5 мин)

- Если бы было решение, которое [выгода] — интересно?

- Сколько готов заплатить?

- Что обязательно должно быть?

Требования:

- Только ОТКРЫТЫЕ вопросы (не "да/нет")

- НЕ наводящие (не "Вам ведь важна низкая цена?")

- Простой язык

Также подготовь:

- Текст приглашения на интервью (2 предложения)

- Как закончить интервью (благодарность)

Промпт 3.4: Анализ результатов интервью

Я провёл [число] интервью.

Мой первоначальный аватар:

[вставьте]

Ключевые находки из интервью:

Респондент 1: [имя, возраст, ключевые цитаты]

Респондент 2: [имя, возраст, ключевые цитаты]

Респондент 3: [...]

[добавьте остальных]

Помоги:

1. СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ:

- Какие боли упоминались чаще всего?

- Какие цитаты повторялись?

- Что стало неожиданностью?

2. ЗАПОЛНИТЬ КАРТУ ЭМПАТИИ на основе реальных данных:

- Что ДУМАЕТ?

- Что ЧУВСТВУЕТ?

- Что ВИДИТ?

- Что СЛЫШИТ?

- Что ГОВОРИТ и ДЕЛАЕТ?

- БОЛИ и ВЫГОДЫ

3. ОБНОВИТЬ АВАТАР:

- Что подтвердилось?

- Что опровергнуто?

- Что добавилось нового?

ЧЕКЛИСТ САМОПРОВЕРКИ

[ ] Выделены минимум 3 сегмента ЦА

[ ] Выбран приоритетный сегмент для старта

[ ] Создан детальный аватар (не «мужчина 40–60 лет», а конкретный человек с именем)

[ ] Составлен гайд интервью

[ ] Проведено минимум 10 интервью (живым голосом!)

[ ] Результаты интервью изменили первоначальный аватар (если ничего не изменилось — вы плохо слушали)

[ ] Заполнена карта эмпатии на основе реальных данных

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

Ошибка 1: Интервью не провели вообще «Я и так знаю своего клиента» — нет, не знаете. Никто не знает, пока не поговорит.

Ошибка 2: Провели опрос вместо интервью Опросник в Google Forms — это не интервью. Вам нужны глубокие ответы, которые можно получить только в живом разговоре, переспрашивая «Почему?».

Ошибка 3: Спрашивали «Купите ли вы наш продукт?» Это бесполезный вопрос. Люди всегда говорят «да» на гипотетический вопрос. Спрашивайте о реальном поведении: «Как вы решаете эту проблему сейчас? Сколько тратите?»

Ошибка 4: Ничего не изменилось после интервью Если ваш аватар после 15 интервью остался точно таким же — вы либо гений, либо не слушали людей. Обычно второе.

ЗАДАНИЕ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ

Время на выполнение: 2–3 недели (из-за интервью)

Часть 1: Подготовка (3–4 часа)

1. Сегментируйте ЦА — минимум 3 сегмента

Используйте Промпт 3.1

2. Выберите приоритетный сегмент

3. Создайте аватар

Используйте Промпт 3.2

4. Составьте гайд интервью

Используйте Промпт 3.3

Часть 2: Интервью (2–3 недели)

5. Найдите 10–15 человек из вашей ЦА

6. Проведите интервью (30–40 минут каждое)

7. Записывайте ключевые цитаты

Часть 3: Анализ (2–3 часа)

8. Обработайте результаты

Используйте Промпт 3.4

9. Обновите аватар и карту эмпатии

Где искать людей для интервью:

Тематические группы в соцсетях

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.