Как не дать собой управлять?
- -
- 100%
- +
Как это выглядит в жизни?
«Ты же друг?»: «Слушай, займи до зарплаты? Ну ты же друг! Я бы для тебя сделал то же самое».
«Это несложно»: «Помоги мне перевезти диван? Тебе же по пути! Что тебе стоит?»
«Давление большинством»: «Все уже согласились помочь с проектом в воскресенье. Ты что, против коллектива?»
Кейс: Как Антон поставил нейтральную границу
Антон смотрит на мигающий экран телефона. Он чувствует тяжесть в груди. Он знает правильный ответ: «Нет, я не хочу». Но произнести это вслух кажется предательством. Он делает вдох. Вспоминает всё, что знал об этом. Оправдания — это материал для новых атак. Если ты говоришь: «Я бы помог, но у меня болит голова», манипулятор ответит: «А выпить таблетку? Это же всего на час!». Поэтому Антон не ищет оправданий. Он отказывается от обсуждения своей личности и причин.
Он печатает сообщение в чат:
«Лёха, я сегодня не смогу помочь с вывозом мебели».
И нажимает «Отправить».
В чате на секунду повисает тишина. А затем приходит ответ от Лёхи:
«Всё ясно. Ну понятно. На друзей положиться нельзя».
Это классический ход. Атака на личность. Проверка: начнёт ли Антон оправдываться? Антон чувствует укол вины, но он готов. Он не вступает в спор о том, какой он друг. Он пишет одно короткое сообщение:
«Моё решение не меняется».
И выходит из чата.
Через час приходит сообщение от другого друга: «Лёх, остынь. Твоя просьба — это твоя проблема, а не наша обязанность». Вечером они созваниваются с Антоном как ни в чём не бывало. Граница была установлена и удержана.
Что делать по шагам
Назовите решение. Четко и без извинений: «Нет», «Я не готов», «Мне это не подходит».
Не объясняйте причину. Причина — это приглашение к торгу. Манипулятор будет искать брешь в вашей обороне («Таблетку выпей», «А завтра?»). Ваше «нет» — это законченное предложение.
Не оправдывайтесь. Вы не на суде и не обязаны доказывать свою невиновность или лояльность.
При давлении — повторите отказ. Если вас продолжают атаковать («Ты эгоист!»), используйте формулу: «Я понимаю твои чувства, но моё решение остаётся прежним».
Выйдите из контакта. Если давление продолжается, просто прекратите разговор или переписку.
Живая формула:
«Короткий отказ сильнее длинной защиты».
Глава 6. Карта переговорного давления: Кто ведет игру?
Ты сидишь в переговорной. Напротив тебя — менеджер по закупкам со стороны клиента, назовем его Дмитрий. На нем идеально сидящий костюм и легкая, снисходительная улыбка. Перед ним лежит открытая папка с вашим коммерческим предложением.
— Коллеги, — начинает Дмитрий, даже не глядя в твою сторону, а обращаясь к пустому стулу рядом с тобой. — Мы посмотрели ваше предложение. Цена, конечно, не самая низкая на рынке. Мы ожидали увидеть цифру процентов на 20 ниже.
Ты чувствуешь, как почва уходит из-под ног. 20% — это не скидка, это работа в убыток. Ты готовишься к долгому, изматывающему торгу, где тебе придётся оправдываться за каждую копейку, доказывать ценность и, скорее всего, уступить.
Но что, если ты смотришь на этот стол неправильно? Что, если это не стол переговоров, а шахматная доска? И пока ты видишь только одну фигуру — цену, — Дмитрий уже расставил ловушки по всему полю.
В чём суть?
В любых переговорах есть три уровня:
Позиции: То, что люди говорят. «Снизьте цену на 20%». «Мы не можем работать без предоплаты». Это вершина айсберга.
Интересы: То, что люди на самом деле хотят получить. Почему Дмитрию нужна скидка? Может, у него урезали бюджет? Или ему нужно показать своему боссу, как он «победил» поставщика? Интересы — это ключ к решению.
Альтернативы (BATNA): Что вы будете делать, если не договоритесь? У кого из вас запасной план лучше? Тот, у кого альтернатив нет, всегда слабее.
Манипулятор всегда пытается заставить вас играть на уровне позиций. Он сужает поле для маневра до одного вопроса: «Да или нет?». Его цель — заставить вас обороняться и уступать, не раскрывая своих истинных интересов и не давая вам узнать свои.
Как это выглядит в жизни?
Ультиматум: «Либо по-нашему, либо никак».
Сужение выбора: «Мы можем либо сделать скидку, либо увеличить срок отсрочки платёжа. Выбирайте».
Скрытая повестка: Человек говорит о деньгах, но его главный интерес — снять с себя ответственность или получить эксклюзивные права.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.