Бизнес живет три года. Как помочь своему делу преодолеть все кризисы начального этапа и выйти в стабильный рост
- -
- 100%
- +
Иллюстрации на обложке Н. В. Бачаковой
© Текст. Артюхина О. Д., 2024
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2024
* * *
От автора
Эта книга для нанопредпринимателей.
То есть для людей, чей бизнес – это он сам. Для тех, кто неотделим от своего проекта, вовлечен в него по макушку. Если нанопредприниматель исчезнет, его бизнеса не станет.
Вы можете спросить: чем нанобизнес отличается от микробизнеса? Согласно существующей классификации, прибыль микробизнеса до 120 млн в год. А вот на углу вашего дома открылась маленькая кофейня, где собственник сам стоит за прилавком и есть два нанятых помощника. Оборот этого бизнеса совсем небольшой. Может, 2 млн в год, может, даже 5. И как же сильно такие проекты отличаются от компании, оборот которой 120 млн. Между ними целая пропасть. И в количестве сотрудников, и в мышлении. В книге речь пойдет о предпринимателях, у кого показатели варьируются от 2 до 30 млн в год. Может, немного больше, в зависимости от сферы деятельности. Как правило, это компании, которые имеют шанс когда-то дойти до 120 млн (а может, и больше), или, что часто бывает, закрыться, или остаться на том уровне, который имеют сейчас, навсегда.
Как правило, такие проекты начинаются с хобби и своих накоплений и создаются руками собственника, у которого есть мечта жить иначе.
Таких предпринимателей много. И у них высок риск никогда не выйти на другой уровень.
Можно ругать их за то, что выбрали нишу, в которой нет денег, за то, что не умеют делегировать или выбирают плохой персонал. Но часто оказывается, что они просто не нуждаются в яхтах и частных джетах. Просто хотят стабильное дело, которое кормит семью и дает возможность уделять время близким.
Нанобизнес на старте – это собственник.
А собственник – это человек.
Обычный человек, у которого рождаются дети, умирают близкие, случаются ссоры с партнерами, возникают неудачи, которые отправляют его в пучину депрессии. И бизнес как неотъемлемая часть жизни предпринимателя, которая одновременно и его творение, и работа, и кормилец, и воплощение амбиций, подвержен всем этим ударам судьбы.
Я убеждена, что большинство нанопроектов закрывается не из-за экономических факторов или рыночных обстоятельств, а потому что собственнику в какой-то момент не хватает моральных сил с ними справиться.
В этой книге я опишу первые этапы бизнеса таким образом, чтобы вы были готовы к каждой из критических точек. И благополучно преодолевали все препятствия. Ведь если ты знаешь, на каком участке дороги тебя ждет яма, она тебе не страшна. И если ты знаешь маршрут, ты попадешь в нужную точку кратчайшим путем. Эта книга – такой маршрут.
Благодарю всех предпринимателей, чьи истории описаны на этих страницах. Ваш опыт очень поможет другим.
Введение
Передо мной сидит предприниматель. В его позе читается напряжение, в глазах – усталость.
– Я хочу все закрыть, – звучат в тишине слова, которые я слышала десятки раз.
Так начинается конец бизнеса.
Давайте отмотаем пленку на несколько лет назад. Каким он был, когда открывал свой проект?
Я думаю, каждый, кто читает книгу, легко представит моего героя.
Если вы предприниматель, вы тоже чувствовали подобное, а если нет, то видели в этом состоянии знакомых: «Я загорелся открыть свой бизнес», «У меня появилась идея своего дела», «Я должен попробовать».
Вот он – человек, который
ГОРИТ МЕЧТОЙ.Позитивный, искренне верящий в свою задумку, готовый работать даже ночами. Если кто-то из окружения пытается взвесить все за и против, он отмахивается от этого мнения, как от комара. Это его шанс, и он его не упустит.
Да, иногда предпринимателя охватывают сомнения.
Сомнения – вечные спонсоры бессонных ночей предпринимателя, который готовится к запуску. Настроение в это время будто двигается по синусоиде: сегодня «Это обязательно выстрелит» и «Я наконец-то смогу позволить себе нормальную жизнь», завтра «А вдруг это никто не будет покупать, я прогорю, никогда не отдам кредиты и буду вечным неудачником в глазах всех знакомых». И так по кругу.
Но даже несмотря на сомнения, риски, несмотря на необходимость объяснять близким, почему все деньги, время и силы сейчас пойдут не в семью, наш герой все равно решается и начинает.
И здесь мы аплодируем ему, потому что это поистине большой смелый шаг!
Но давайте пока вернемся в точку хронологии, где от горящих глаз и веры в себя уже не осталось и следа.
Предприниматель чувствует боль и досаду. Бизнес уже успел стать частью его жизни, а теперь эту часть приходится ампутировать без анестезии. И принимать новую для себя реальность, где у тебя
НЕ ПОЛУЧИЛОСЬ.Как же так случилось, что предприниматель, который так горел своим проектом на старте, вышел в опустошенное состояние, в котором он не видит для себя никакого другого выхода, кроме как закрыть свое дело?
Мой герой, назовем его Андрей, к сожалению, не одинок. Неумолимая статистика утверждает, что огромное количество бизнес-проектов погибает в младенческом возрасте. Высокая смертность наблюдается в первый же год. Следующий сложный период – от года до трех лет. За первые три года умирает до 90 % проектов.
То есть девять из десяти предпринимателей, пережив предстартовую лихорадку, вложив в проект свои деньги, усилия, миллионы нервных клеток и несколько лет своей жизни, остаются ни с чем. До состояния устойчивой стабильной работы доходит всего один из десяти.
Вы можете возразить, что статистика может быть неточной. Но давайте не надеяться на русский «авось» – закрываются действительно многие. И лучше четко знать секреты выживших.
Что же тогда ежегодно толкает тысячи россиян идти на этот риск – начинать свой бизнес?
Я адресую этот вопрос Андрею, который сидит с поникшими плечами напротив меня. Мне важно услышать ответ, чтобы понять, будем ли мы спасать проект. В его случае это мебельное производство.
– Для чего ты начинал свой бизнес?
– Как и все. Хотел заработать денег.
– А для чего тебе деньги? Что хотел купить?
– Как у всех – квартира, машина, отпуск. Наверное, меня другое больше привлекало – возможность принадлежать себе. Не ходить в душный офис с 9 до 18 каждый день, а самому регулировать свой график. Больше времени уделять семье, видеть улыбки клиентов. Жить жизнью, которую выбрал сам.
– Денег можно заработать разными способами, почему выбрал бизнес?
– Ну… этот проект вырос из моего хобби – создавать мебель. Многие люди говорили, что у меня хорошо получается. Что мне надо этим зарабатывать, нанять людей. В то время я работал в банке, зарплата была высокая, но работа не приносила удовольствия. А в мастерской я творил. Мне кажется, я только там жил по-настоящему.
Чаще всего нанобизнесменов объединяет одно: бизнес для них – не только деньги, но еще и любимое дело, мечта об определенном образе жизни. Поэтому тысячи людей в России каждый год решаются начать.
И каждый год тысячи закрываются, так и не добравшись до реализации мечты. До этого желаемого уровня свободы, где ты
ПРИНАДЛЕЖИШЬ НЕ РАБОТЕ, А СЕБЕ.Вернемся к нашему герою. Андрей два года «тащил» свой проект, но все же вынужден был закрыть его. Потому что бизнес требовал знаний и опыта не только в области маркетинга и управления персоналом, но и во многих других сферах. В результате на творчество у Андрея уже не хватало ни времени, ни вдохновения.
У большинства предпринимателей так бывает: они думают, что хобби может быть равно бизнесу, но, к сожалению, это не так. Потому что цель человека с любимым хобби – просто приходить в цех, вдыхать запах стружки и наслаждаться воплощением своей идеи. Своей! Не клиента. Не срочно, и из тех материалов, что хочется самому, а не клиенту…
Такие предприниматели еще некоторое время делают вид, что переходят к бизнесу. Разово сходят на тренинг. Возьмут консультацию раз в два года, но ничего не применяют на практике и не доводят до конца. И они забывают главное: чтобы успешно совместить творческие процессы и административные, да и все остальные, о которых мы еще поговорим в первой части, нужно не только набирать грамотный персонал и развивать управленческие навыки, но и правильно ставить цели.
Такие проекты нередко закрываются, если не меняют подход. К сожалению, дополнительной болью для таких творческих ребят становится полное охлаждение и к хобби. На несколько лет как минимум, а то и навсегда. После неудачного «ухода в бизнес» мастерская скорее вызывает у них негативные ассоциации. Получается в итоге – ни любимого хобби, ни бизнеса, ни желаемой свободы творчества.
Только выгорание и полученная от жизни оплеуха.
Давайте в этой книге поговорим, как таких ситуаций не допустить.
И здесь на ум приходят вопросы:
• А есть ли секрет, который объединяет успешные проекты?
• Что есть у тех, кто становится одним из десяти выживших?
• Как найти формулу успешного старта и гарантированного дохода вдолгую?
Меня зовут Оксана Артюхина. Я – бизнес-тренер, бизнес-трекер, консультант, серийный предприниматель уже 16 лет. Используя правила, изложенные в этой книге, я достигла того, ради чего предприниматели начинают заниматься бизнесом. Мои доходы позволяют мне жить жизнью, которая мне нравится. Я много путешествую. Успеваю много учиться. Мое окружение – потрясающие интересные люди. У меня хорошая семья. Большинство клиентов приходят на консультирование «по сарафану».
Я ни разу не закрывала свои проекты из-за убыточности или других проблем, даже когда они не могли функционировать из-за ковида. Все проекты, с которыми я решила расстаться, проданы в хорошие руки и продолжают жить. Все проекты, которые интересны мне сейчас, растут. За последние два с половиной года один мой проект вырос в 3 раза, в второй – в 60. Уверена, ни один из них на этом не остановится.
В этой книге я хочу описать, почему нарушаю статистику. Почему у меня в 100 % случаев получается сделать так, чтобы бизнес взлетел и принес мне доход минимум в десять раз больше вложений.
Я поделюсь своими кейсами и историями клиентов. Более десяти лет я выращиваю предпринимателей как бизнес-консультант, строю маркетинговые стратегии для нанобизнеса, помогаю выходить на стабильный доход и расширяться, когда в своем проекте стало тесно. Много работаю с «Мой бизнес» в разных регионах России.
Я опишу, что нужно делать на каждом этапе, чтобы вместо хаоса двигаться вперед – к росту. Эта система работает с сотнями проектов, которые приходили ко мне в наставничество. Сработает и с вашим. Мы вместе пройдем процесс становления бизнеса с нулевого по третий год жизни – я перечислю все этапы, которые неизбежно пройдет ваш проект, в какой бы нише вы ни стартовали. А еще буду разбирать случаи, когда консультация началась с фразы: «Мне кажется, надо все закрыть». Приведу несколько примеров, как мы пошагово восстанавливали проекты и возвращали их к прибыльной работе.
Эта книга – своеобразный компас для начинающихся проектов. Это возможность заранее увидеть маршрут, который до тебя прошли миллионы подобных тебе людей. И заранее узнать о препятствиях, из-за которых погубили свои проекты девять из десяти предпринимателей, каждый из которых был уверен, что с ним-то такого не случится.
Я хочу, чтобы книга помогла каждому, кто решится вступить на путь бизнеса, получить то, о чем он мечтал на старте. Верю, что она поможет увеличить количество проектов, которые взлетят.
Кому не стоит это читать?
Тем, кто настроен получить «волшебную таблетку», которая автоматически создаст ему жизнь мечты без усилий.
Но вы не такой читатель, я знаю!
В этой книге вы не найдете ритуалов на удачу, только принципы экономики, маркетинг, правила работы крупных компаний и опыт, опыт, опыт.
Под обложкой – пошаговый план на первые три года в бизнесе. Те самые принципы и шаги, которые позволят вам стать одним из десяти выживших.
Эта книга будет полезна любому предпринимателю, который планирует начать свое дело или уже ведет небольшой бизнес, но недоволен результатами. А также тем, кто уже пробовал, но разочаровался. И, конечно, тем, кто хочет все закрыть. Пройдя по шагам и сверив проект с чек-листами по итогам каждого периода, вы сможете принять взвешенное решение, стоит спасать свой проект или отпустить его и начать новый.
Готовы? Тогда начнем!
В первой главе вы узнаете, есть ли у вас «ген предпринимательства» и по каким чертам характера можно сделать вывод, что бизнес – точно ваше.
Часть I
Личность предпринимателя
Глава 1
Нанопредпринимательство в крови
Я часто говорю, что разница между ларьком шаурмы и McDonald’s – в уровне амбиций.
Да, предпринимателю нужны и образование, и сообщество, и знание правил игры. Но сначала амбиции. Они выходят на сцену первыми.
Если у предпринимателя нет цели создать нечто большое, он строит локальное. И управляет, используя лишь свои глаза и руки, а если надо, встает сам «за прилавок» и заменяет любого сотрудника.
Человек, который мечтает о всемирно известной компании, изначально смотрит шире. Ищет другой объем и масштаб, ищет возможности для выхода на другие сделки и другие компетенции. Он просто не пойдет в нишу, где большой бизнес невозможен.
Мы привыкли, что компетенции, связанные с бизнесом, у нас прочно ассоциируются с западным миром. Когда я беру в руки книги по менеджменту и маркетингу, обращаю внимание, что их авторы зачастую иностранные. И в целом русские бизнесмены и эксперты будто считают себя более отсталыми в этом вопросе. Словно бы все лучшее изобретено на Западе.
Как же начинается предпринимательство? Думаю, вы согласитесь, что во главе всего стоит идея. Неужели у нас в стране мало идей?
Если бы мы сейчас оказались в царской России, то увидели бы кузни, аптеки, мастеров кожевенного дела, ювелиров, швей, печников. Утром, потолкавшись на городском базаре, смогли бы купить сладости и полезные вещи для быта, починить телегу и выпить медовухи.
Разве не то же самое мы сейчас воспринимаем как нанобизнес? Когда человек взял ответственность за свои доходы и сам делает что-то не только для себя, но и на продажу?
Если вы поедете в Архангельск, увидите строения, которые 400 с лишним лет назад возведены талантливыми зодчими без единого гвоздя. Если рванете на Камчатку, узнаете, как развивался рыбный промысел, как делали сети из рыбьей кожи, – безотходное производство и прекрасное творение человеческих рук.
Все эти мастера, Кулибины и Левши, о которых мы знаем из истории и литературы, могли бы строить свое дело и в современной России – с поправкой на время и новые потребности рынка.
Получается, идей у нас навалом. Мы многое умеем, руки растут из плеч и смекалки у нас хватает. Но все как будто бы мелко, правда? Как будто нет масштаба, историй с размахом. Вот яблоки вырастил – продал. А не так, что собрал яблоки со всех фермеров региона, продал эскимосам, нашел новые рынки сбыта, профинансировал фермеров, чтобы каждый еще деревьев посадил, в итоге стал главой яблочной империи. Такого у нас почти нет.
Но если вы отправитесь в туристическую поездку по центральной России, то увидите, что самые красивые старинные здания после церквей, театров и творений великих архитекторов – дома купеческого сословия. Значит, были деньги и готовность вкладывать их в красоту места, где живешь. Была страсть показать свои возможности и статус. Полюбоваться самим и соседям показать. А еще поддержать развитие образования, построить больницу, учредить музей: купцы всегда участвовали в городской жизни.
Получается, и масштабом мышления мы не обделены!
Только будто бы культура наша не про деньги, да?
ДЕНЬГИ ПОРТЯТ ЛЮДЕЙ, НЕ В ДЕНЬГАХ СЧАСТЬЕ, ДЕНЬГИ В ГРОБ НЕ ЗАБЕРЕШЬ…Эпоху царской России сменили времена Советского Союза. Все эти установки родом именно оттуда.
Понятие «купец» с его положительным звучанием в части благотворительности и социальной ответственности ушло, появились словечки «кулак», «торгаш», позже «фарцовщик», «меняла».
Пока «прогнивший капитализм» развивал культуру потребления и пропагандировал американскую мечту, в нашей стране появились обратные явления: плановая экономика, подавление частной предпринимательской инициативы, формирование негативного отношения к тем, кто хочет жить лучше других (С чего это ты решил, что лучше других? Мы тут все равны.) И вот уже губы нашего соотечественника, который еще недавно с благодарностью брал у соседки качественный творог или у бабушки пирожки, презрительно кривятся на словах «торгаши».
Это ли не черный PR, который заставляет нас придавать другие смыслы привычным вещам?
Маркетинг и PR пронизывают нашу жизнь насквозь, и в нашей стране они тоже были всегда. Правда, в основном использовались для пропаганды – военной, государственной и политической. Именно маркетинг объяснил нам, как жевать резинку (именно две подушечки, не одну), что перекусывать правильнее не кашей и хлебом с маслом, а бургером и картошкой фри, что для нежной кожи под глазами нужен отдельный крем, и так далее. Всюду маркетинг и влияние на общественное мнение.
И даже если мы прекрасно понимаем, как это работает, влиять на нас это не перестает.
«Здесь стоит камень. Но это не просто камень, с этим местом связана легенда…» – слышит турист, глядя на совершенно непримечательную глыбу с точки зрения геологии. Он понимает, что гид рассказывает придуманную для туристов сказку. Но через пять минут все равно с удовольствием фотографируется в костюме воина, о котором услышал легенду от гида, пьет из чашки «черную кровь дракона» и покупает трехголовый магнит на холодильник.
Все это – маркетинг, все это – составляющие продаж. Все это инструменты и технологии, которые работают на всех континентах, и наша страна не исключение.
Только вот мнение о предпринимательстве, которое усиленно насаждалось в стране несколько десятков лет, тоже никуда не делось. Даже если ваши друзья и родные, близкое окружение, не думают плохо о бизнесе – многие в стране так считают до сих пор.
Однако есть ли что-то, чем в плане бизнеса выделяется именно российский национальный характер? Почему мы уверены, что бизнесмены Запада – настоящие, а мы генами не вышли?
Несколько черт российского предпринимательского менталитета я все же для себя отмечаю.
Во-первых, у многих из нас слабо развит навык работы в команде. Часто русские до последнего скрывают свои планы от окружающих. Даже от тех, кто мог бы помочь. Подсознательно мы боимся предательства, осуждения и наказания за инициативу – горькое наследие советского периода. В итоге терпеливо ждем, когда «все обо всем узнают сами». И нас, конечно же, похвалят, и всенародная слава придет сама собой, и очередь из желающих протянется до самого Мавзолея.
Во-вторых, у нас все сложно с просьбами о помощи. В России силен стереотип, что управленец – это грозный лидер, способный гнуть голыми руками железо. Ни разу ему никто не помог, он все сам. Нередко у меня на тренингах предприниматели спрашивают: «Что мне делать? Я плохой руководитель, даже наорать не могу…»
В нашей стране считается, что хороший начальник – это жесткий начальник. Лидерство воспринимается как обязательство быть человеком, которого боятся и со страху слушаются, вроде Ивана Грозного или Петра Первого. А если предприниматель или руководитель себя соответствующим этому образу не считает, то ему зачастую сложно брать на работу персонал, у него море проблем с их контролем и мотивацией. И 90 % этих проблем надуманные. Они возникли, потому что сам человек уверен, что не тянет. Понимаете? САМ не верит, что может руководить.
И если вы сейчас читаете и узнаете в этом образе себя, знайте: это ложь. С вами все в порядке. Руководители бывают разные: мягкие, деликатные и сдержанные они бывают тоже. И для каждого из них есть свои инструменты.
В-третьих, у нас в стране большой коммуникационный разрыв между бизнесом и наукой.
Ученые могут создать технологию и даже запатентовать ее, но зачастую не могут на ней зарабатывать. Просто по типажу не могут продавать. А те, кто может выстроить бизнес-процесс, чаще всего не могут подступиться к ученым и получить от них простые ответы: а сколько денег нужно? А сколько штук получится? А когда?
В итоге Левши остаются в безвестности, а бизнес делает ширпотреб без учета прекрасных идей, которых в стране много.
Выигрывают в этой ситуации те, кто умеет выстраивать взаимодействие. И кто понимает: что не свойственно твоему типу личности, лучше отдавать на исполнение другому, кому свойственно. В этом случае нанобизнес неизбежно растет, крепнет и твердо становится на ноги.
Предлагаю вам остановить чтение и подумать. Спросите себя: отношусь ли к нанопредпринимателям я? Или, может, я уже шагнул на ступеньку выше? В следующей главе мы поговорим как раз об этом.
Глава 2
Почему каждый нанопредприниматель – супермен
Когда мы смотрим на всемирно известных бизнесменов, кажется, что стать таким же невозможно. Точнее, в мечтах многие из нас стоят на сцене в черной водолазке и представляют миру продукт, который все уже хотят. Но в реальности пропасть между фигурами такого уровня и большинством предпринимателей столь огромна, что от одной мысли начать масштабное дело опускаются руки. Потому что синдром самозванца ест поедом: «Ну где я и где он?»
То ли дело Армен с рынка. Он всегда улыбается, говоря, что все продукты на его прилавке такие же красивые, как он сам. Его самоуверенность и позитив восхищают всех покупателей. Ты тоже улыбаешься и покупаешь 2 кг мандаринов вместо одного.
Можно ли стать таким, как он?
Кажется, что можно. Тут ведь все просто: прилавок, весы, фрукты. Дешевле купил, дороже продал – вуаля! Вот и весь бизнес.
Однако так только кажется. Попробуй-ка найди фрукты в далекой стране, богатой солнцем, убедись в качестве, растаможь и довези! Или найди посредника, который будет давать гарантированно прекрасный товар. А санитарный контроль? И как получить идеальную точку в проходимом месте? Что насчет потаскать ящики с фруктами? А хранить где? Как вообще нанять продавца, который в отсутствие Армена не испортит настроение десятку-другому покупателей, обнулив всю репутацию владельца?
В общем, подводных камней много.
Но тем не менее уровень бизнесмена Армена многим близок, понятен и можно пробовать.
Получается, что нанобизнесменом быть не страшно.
Давайте уточним, только ли пример с торговлей фруктами может быть нанобизнесом? Отнюдь. В эту категорию могут попасть и кофейни, и ателье, и маленькие производственные компании, и турфирмы, и репетиторские центры, и многие другие ниши.
Отличает их не вид бизнеса, а степень вовлеченности собственника во все процессы. Когда предприниматель способен заменить любого своего сотрудника (и более того, периодически это делает, потому что уровень компетенций у него выше, чем у персонала), – это нанобизнес.
Обычно в штате есть несколько сотрудников, без которых предприниматель существование своего проекта не представляет. Он знает всех сотрудников поименно, сам нанимает и увольняет. У нанобизнесменов бизнес чаще всего рождается из собственного хобби, профессии и как часть самореализации никогда не отпускает его далеко. За исключением периодов усталости или выгорания, собственник нанобизнеса и не пытается отдалиться: «Лучше меня это никто не сделает», «Без меня они не разберутся».
Ключевой плюс такой деятельности – довольно высокая рентабельность, потому что большинство процессов делает небольшая команда и сам собственник.
Приведу пример.
Мария – репетитор, учит детей английскому. Сначала работала в репетиторском центре, но не сошлась во взглядах с руководителем.
Мария пришла на консультацию и рассказала, что в центре ее не устраивает ни график, ни отношение руководства, ни маленькая зарплата. Все это не дает сосредоточиться на главном – на преподавании с любовью к детям.
Мы обсуждаем, может ли она работать на себя. Мария активно ведет блог и снимает с детьми ролики, которые нравятся родителям. Осталось найти каналы рекламы и помещение. Девушка говорит, что в офисе ее подруги как раз есть подходящий кабинет, и район удобный.