Краткое содержание «Техники работы с возражениями. Практикум для продавца»

Почему мы до сих пор плохо продаем

Современный покупатель – существо утонченное и информированное, действовать надо осторожно. Чтобы справиться с возражением, продавцу нужно проявить смекалку и интересоваться потребностями клиента. Сотни продаж не состоялись потому, что менеджеры психологически «давили» или обманывали клиентов. Подобные приемы уже давно не работают, однако остаются популярными из-за лекций псевдо-тренеров, не имеющих отношения к реальным продажам.

Преимущество книг Блаунта в том, что советы и ситуации реальные. Автор работает не только бизнес-тренером, он еще руководит компанией Sales Gravy. Ежедневно он решает проблемы, о которых пишет в своих книгах. Кстати, книги о возражениях могло и не быть, если бы не тренинг в компании New York Mets, который Джеб проводил для менеджеров-новичков. Его пригласили в Нью-Йорк после успеха книги, в которой он рассказал, как ищет новых клиентов. На протяжении трех часов продавцы задавали вопросы, большая часть которых касалась возражений: что говорить, что делать, как реагировать. Блаунт осознал, что всем продавцам нужна помощь. Уже утром он позвонил в издательство и предложил напечатать практическое пособие, в котором будут ответы на самые частые возражения клиентов. Выжимку из этой полезной книги мы предлагаем вашему вниманию.

Биографическая справка

Джэб Блаунт – автор бестселлеров «Фанатичный поиск клиентов» и «Энергетический коэффициент продаж», руководитель компании Sales Gravy, бизнес-тренер.

7 эмоций, которые мешают продажам

Если вы не умеете контролировать эмоции, вы обречены на провал. Почему? Все дело в деструктивных ощущениях, которые возникают при отказе клиента. Такие эмоции не позволяют адекватно оценить ситуацию и принять верное решение. Разберем эти эмоции подробнее.

1. Страх заставляет колебаться и оправдываться вместо того, чтобы уверенно просить о чем-либо. Страх искажает реальную ситуацию, кажется, что вы оказались в шаткой ситуации.

2. Отчаяние делает менеджера по продажам назойливым и слабым. Вы перестаете рассуждать логически и принимаете неверные решения.

3. Неуверенность лишает убежденности. Вам кажется, что вы опасности, а клиент настроен против вас. По этой причине в каждом его слове вы видите отторжение.

4. Чувство собственной важности порождает излишнюю привязанность и чрезмерное рвение. Людям нужно, чтобы их принимали другие. Когда эта нужда выходит из-под контроля, то становится одной из самых разрушительных эмоций. Отказ клиента заставляет чувствовать себя незначительным, непринятым окружающими.

5. Излишняя привязанность заставляет фокусироваться на победе, стремлении хорошо выглядеть в глазах окружающих. Если слишком концентрироваться на этом, теряется перспектива и объективность. Излишняя привязанность порождает опасные заблуждения.

6. Чрезмерное рвение заставляет угождать другим. В этом случае вы слишком рано уступаете и быстро сдаетесь. Клиент будет вами манипулировать.

7. Беспокойство возникает из-за сильного желания обеспечить себе безопасность. Мозг по природе своей настроен на негатив, что провоцирует поток разрушительных эмоций. Как следствие – вы избегаете активных действий и отказываетесь анализировать негативные варианты развития ситуации.

Все вышеперечисленные эмоции опасны тем, что заставляют вас видеть только негатив и подтверждают ошибочные выводы, которые вы сделали для себя. Так человек находит оправдания неудачам, необдуманным сделкам, проваленным переговорам.

Как справиться с деструктивными эмоциями: 5 советов

Вы научитесь контролировать эмоции, когда осознаете их природу. Позвольте рациональной части вашего мозга ситуацию под контроль и выбрать нужную реакцию. Вот упражнения, которые помогут в этом.

1. Визуализируйте победу. В неприятной ситуации мы визуализируем негативный результат. Мы изначально фокусируемся на провале и подсознательно принимаем неверные решения. По этой причине спортсмены представляют победу, обучая тем самым мозг действовать так, чтобы добиться этого успеха в действительности.

Сосредоточьтесь на дыхании, постарайтесь дышать медленно. Разбейте победу на этапы, представляя каждый из них один за другим. Сфокусируйтесь на том, каково это – чувствовать уверенность. Представьте, что говорите клиенту, о чем просите, как выигрываете переговоры.

2. Прислушайтесь к себе. Независимо от вашей обходительности и профессионализма клиент может отказать в сделке и при этом еще нагрубить. В такой ситуации 50% ущерба наносит отказ, а остальные 50% наносим себе мы сами. В тот момент, когда наша самооценка и так пострадала, мы опускаем ее еще ниже. В голове прокручиваем сценарии, которые определили эмоции и поведение. Те беседы, которые мы ведем с собой, либо укрепляют победный тип мышления, либо порождают деструктивные эмоции.

Посидите в тишине и прислушайтесь к себе. Обратите внимание, какие слова используете, какие вопросы задаете. Меняйте слова так, чтобы они подкрепляли образ человека, которым вы хотите стать. Если этот разговор приобретет негативный характер, остановитесь и измените колорит внутренней беседы. Для этого найдите что-нибудь, что вас воодушевляет. Это может быть вдохновляющая цитата, торжественное заявление, какой-то друг, которому вы в таких случаях звоните, музыка или физическое упражнение. Выработайте ритуал, который резко выводит вас из тоски и возвращает в колею.

3. Занимайтесь спортом. Хорошая физическая форма положительно влияет на самооценку, творческое мышление, ясность ума и оптимизм. Если вы регулярно занимаетесь физическими упражнениями, то выглядите увереннее и чувствуете себя лучше. Начните с мелочей: пока говорите по телефону, не сидите, а стойте. Пользуйтесь лестницей, а не лифтом. По утрам паркуйтесь дальше от входа, катайтесь на велосипеде и т.д.

4. Питайтесь правильно. Перекусывая на ходу, употребляя фаст-фуд, вы словно заправляете гоночный болид плохим бензином. Чтобы одержать победу, вам нужно «ракетное топливо», не меньше.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.