Правильный Личный Брендинг. Как продавать быстрее, чаще, легче, больше и дороже, сменить окружение, социальный статус и выстроить новые отношения с родственниками

В маркетинге персоны (как, впрочем, и любого другого объекта маркетинга) можно выделить четыре ключевых этапа-связки.

Этап 1. Цель – Ресурсы.

Этап 2. Целевая аудитория – Продукт.

Этап 3. Продвижение – Продажи.

Этап 4. Гарантии – Лояльность.

Этапы лучше всего проходить последовательно – от первого к четвертому. Связками же я их называю потому, что оба элемента каждого этапа взаимосвязаны и не могут быть рассмотрены друг без друга.

При движении от этапа к этапу может возникнуть потребность в пересмотре каких-либо тезисов предыдущих этапов и составляющих их элементов – это нормально.

Первая ключевая связка отвечает за планирование.

Вторая – за продукт и повышение его ценности для целевой аудитории.

Третья – за привлечение внимания целевой аудитории и продажи.

Четвертая – за построение долгосрочных отношений со своей целевой аудиторией.

Удобнее запомнить, используя формулу 6П (не путать с 6P маркетинга):

первая связка – Планирование;

вторая – Продукт и Повышение его ценности для целевой аудитории;

третья – Привлечение внимания целевой аудитории и Продажи;

четвертая – Построение долгосрочных отношений со своей целевой аудиторией.

Вторая связка интересна нам тем, что именно на стыке «Целевая аудитория – Продукт» и появляется бренд, а брендинг скорректирует характеристики продукта персоны, портреты целевой аудитории и тогда окажет прямое влияние на последующие две связки.

Бренд – это обещание.

Сильный бренд – это обещание, которое выполняется.

Еще можно сказать, что бренд – это клей, который связывает целевую аудиторию и продукт. Мне очень нравится эта аналогия, так как в ней легко заметить функциональную схожесть клея и бренда: клей бесполезен без деталей, которые он должен скрепить. Бренд также бесполезен без понимания своей аудитории и сформированного продукта.

И точно так же, по аналогии, чтобы склейка была качественной, к этому процессу необходимо подготовиться. Нет, шкурить и обезжиривать ничего не надо. Но определенный алгоритм все-таки придется пройти. Начнем мы с того, кому, зачем и почему нужен личный брендинг, что мы понимаем под этим словом и к чему готовиться на пути к становлению человеком-брендом.

Кому

Сильный личный бренд позволяет продавать (что бы мы ни понимали под этим словом) быстрее, чаще, легче, больше и дороже.

Определение и перечисление причин и целей личного брендинга я подробно раскрою в следующей главе, в этой же давайте разберемся, для кого личный брендинг станет не забавным видом проведения досуга, а вполне себе полноценным, самодостаточным и эффективным инструментом повышения капитализации.

Наиболее часто задаваемый вопрос о личном бренде (после, конечно, «А что это такое?») – «А нужен ли мне личный бренд?».

Ответ однозначный – нужен.

Совершенно другой вопрос – а готовы ли вы к этому?

Мое мнение, сформированное более чем 23-летней практикой: создать бренд на пустом месте не получится – либо это будет такая же пустышка.

Это касается и личного бренда. Его можно формализовать, сформулировать, выкристаллизовать, выточить, если вы кремень, огранить, если вы алмаз, да хоть бы и упаковать. Но бренд должен крепко стоять на ногах, для этого должно быть выполнено несколько условий (забегая вперед, скажу: на степени соответствия этим условиям мы будем позже формировать продукт персоны). Назовем их «предпосылками» создания личного бренда.

Я выделяю три таких условия: практика, теория, харизма.

Скорее всего, вы знакомы с правилом или теорией «10 000 часов».

В 2008 году журналист Малкольм Гладуэлл, основываясь на трудах психологов Эрикссона, Крампе и Теч-Ромера, вывел следующее правило: чтобы добиться успеха в любой деятельности и стать в ней настоящим экспертом, нужно потратить на практику 10 000 часов.

Поясню: Малкольм имел в виду чистую практику: то есть если вы работаете стандартную 40-часовую неделю, это не значит, что все 40 часов вы отдаетесь практике в профессии. Только «чистые часы» и следует считать.

Но «часы налета» – это процесс. Нам важен также результат в виде достижений.

В вашем портфолио есть проекты, заслужившие признание коллег по цеху?

Вы обладаете наградами престижных международных или национальных конкурсов?

Вы или результаты вашей работы входят в независимые рейтинги лучших в профессии?

Вы задавали тренды или меняли правила игры в своей индустрии?

У вас подтвержденный высокий уровень мастерства (для профессий с грейдами)?

Вы ставили рекорды компании/отрасли/индустрии по росту оборотов/прибыли/технологичности и т. п.?

Сюда же можно отнести и ваш текущий социальный статус.

Резюме этого пункта: вы должны быть крутым профи.

Представьте себе эксперта, который высказывается о каком-то предмете, но путает или не знает определения («возьмем эту штуку»), не знает фамилии основоположников дисциплины («согласно эволюционной теории Гершвина») и через слово говорит «крайний», хоть и не является пилотом или космонавтом. (Это, к сожалению, примеры из моей жизни.)

Да будь он даже высококлассным специалистом – все это вызывает настороженность, а скорее – отторжение.

О какой бы профессии мы ни говорили, всегда есть история становления, значимые фамилии, различные школы, теории и модели, законы, нормативы, негласные правила, набор дефиниций, сленг, в конце концов. Можно добавить к этому пункту филигранное владение языком (хотя бы одним – родным), умение структурировать материал и объяснять сложное простыми словами.

Гениальный Эйнштейн говорил: если ты не можешь что-то объяснить шестилетнему ребенку, то ты и сам это не понимаешь.

По аналогии с практикой все, что перечислено выше, можно отнести к процессу.

А результатом таких процессов могут стать:

– успешные и признанные авторские технологии;

– приглашение в состав жюри престижных профессиональных премий и конкурсов;

– книги (важно издательство и тираж) и статьи (не только научные, но и научно-популярные, блоги, телеграм-канал и т. д.);

– дипломы и сертификаты (важно учебное заведение или автор курса);

– преподавание (также важно учебное заведение);

– лекции, курсы, вебинары (важна площадка).

Резюме этого пункта: вы должны быть крутым и в теории.

Уверен, каждый понимает под харизмой что-то свое.

Например, энциклопедия определяет харизму как совокупность эмоционально-психических способностей человека, благодаря которым его оценивают как одаренного особыми качествами, при этом человек может не обладать какими-либо особенными или выдающимися внешними данными. Как и способность личности в интеллектуальном, духовном или любом другом отношении «взывать к сердцам» других людей.

Мой друг и основатель Академии деловых коммуникаций Денис Решетов говорит, что харизма – это «роскошь вести себя так, как хочешь». Я же под харизмой понимаю мощный энергетический заряд, при этом полюс и характер заряда могут быть любыми.

Человек, обладающий харизмой, может влиять на мнение, заставлять себя слушать и прислушиваться, способен вести за собой, при этом ничего не обещая.

Он умеет говорить глазами.

Он уверен в себе.

Вы почувствуете такого человека «затылком», даже если он будет подходить сзади.

Это тот самый случай, когда сначала в комнату заходит его энергия, и лишь потом появляется он сам.

Есть мнение, что харизма либо есть, либо ее нет.

Мое мнение – над харизмой можно и нужно работать. Дело наживное.

При этом не каждый харизматичный человек может стать брендом. Но обладатель сильного личного бренда просто обязан быть харизматичным.

Резюме этого пункта: вы должны быть крутым.

В этот список еще можно добавить финансовую и психологическую стабильность, медийность, умение выстраивать коммуникацию с разными людьми, чувство стиля, уровень образования, интеллект (эмоциональный в том числе), сложившуюся репутацию и многое другое. На поверку же окажется, что это либо следствие, либо составная часть перечисленных выше предпосылок.

Итак, вот небольшой чек-лист.

Ставьте галочки в кружочках. Так вы поймете вашу степень готовности к личному брендингу.

• У меня есть практика в профессии 10 000 часов.

• У меня есть значимые достижения в моей профессии.

• Я обладаю глубокими теоретическими знаниями по своей специальности.

• У меня есть достижения в теоретической части моей профессии.

• Люди вокруг меня говорят, что я харизматичен.

Если все пять пунктов про вас – поздравляю, вы готовы перейти на новый уровень и становиться брендом.

Если четыре любых пункта совпали, а один (максимум два) только частично – сложнее, но все равно уже можно начинать личный брендинг. Брендинг – это процесс, а значит, он займет какое-то время, за которое и можно наверстать недостающее, но уже с четким пониманием, что и как делать.

Если один и более пунктов совсем выпали, или вы совпали частично по более чем двум пунктам – при всем уважении, но вам еще рано становиться настоящим и сильным брендом. Займитесь развитием, инвестируйте в себя, наполняйтесь энергией, путешествуйте, наблюдайте, поднимайте насмотренность и осваивайте смежные специальности. Зато теперь вы знаете, в какую сторону двигаться.

Или вы – гений, один на миллиард, которому повезло. При этом ваша харизма перекрывает все остальные пункты «с горкой». Тогда плюйте на все правила и делайте что и как вздумается.

История сама расставит все по своим местам.

Почему и зачем

Очень удачное определение мы с соавторами дали в книге «Правильный брендинг»:

Брендинг – это повышение стоимости или добавленной стоимости объекта брендинга набором инструментов и технологий формулировки и выполнения обещаний (эмоциональной привязки) и декларации и реализации гарантий (рациональной привязки).

Если проще, то брендинг – повышение ценности объекта брендинга для своей целевой аудитории.

Той самой ценности, которая выше цены.

Применительно к брендингу персоны (личному брендингу) можно сказать, что Брендинг – это повышение стоимости или добавленной стоимости продуктов персоны набором инструментов и технологий формулировки и выполнения обещаний (эмоциональной привязки) и декларации и реализации гарантий (рациональной привязки).

Если проще, личный брендинг – это повышение ценности персоны для своей целевой аудитории.

Я тут впервые упоминаю продукт и целевую аудиторию.

У персоны тоже должен быть продукт и понимание своей целевой аудитории. Подробно поговорим об этом в разделе «РАСКРЫВАЕМ», а сейчас лишь обозначим важность этих сущностей для правильного брендинга.

Как я уже отмечал, сильный личный бренд позволяет продавать быстрее, чаще, легче, больше и дороже. Уверен, вы сможете легко найти связь между видами продуктов, которые описаны во вступительном слове, и нужным вам результатом.

Однако и этим эффективность брендинга не ограничивается.

Правильная работа в каналах коммуникаций с правильно описанной целевой аудиторией сформирует нужный имидж персоны, а значит – правильное окружение и легкий нетворкинг.

Да, вы сможете есть в одиночку, если сами того захотите[1].

Здесь важно отметить, что технологии личного брендинга можно применять не только в бизнес-среде – они универсальны и подходят даже для таких нетривиальных задач, как поиск второй половинки, смена окружения и налаживание новых, нужных вам отношений с родственниками.

Нет, это не книга по психологии отношений и азам коммуникаций. Просто все дело в целеполагании. Брендинг разделит вашу жизнь на «до» и «после» – и к этому нужно быть готовым.

Если объединить все важные почему (причины) и зачем (цели) личного брендинга, можно сказать, что сильный личный бренд позволит:

– в бизнесе и карьере:

1) собственникам бизнеса любого масштаба – облегчить PR и GR[2], сформировать правильный пул партнеров и инвесторов, притянуть наиболее ценные кадры в компанию, усилить фактор безопасности бизнеса;

2) топ-менеджерам – усилить устойчивость и утяжелить свое положение в компании, сформировать план В и подготовить почву к уходу в предпринимательство;

3) специалистам и менеджерам среднего звена – ускорить карьерный рост, повысить ценность на рынке труда, получить дополнительный доход от выступлений, консалтинга и монетизации социальных сетей;

4) представителям шоу-индустрии и спортсменам – увеличить количество запросов на амбассадорство, вырастить бизнес по продаже продуктов под своим именем, увеличить количество «социальных поглаживаний»: получить запросы на интервью, внимание прессы и поклонников (фотографии, автографы);

5) политикам, общественным деятелям, индивидуальным предпринимателям и самозанятым: привлечь внимание к своей деятельности, проектам, идеям и проблемам, сформировать пул добровольных «адвокатов бренда»;

– в жизни и быту:

6) одиноким: найти партнера для жизни и создания крепкой семьи;

7) каждому: найти друзей, поменять социальный статус и круг общения;

8) почти всем: выстроить новые отношения с родственниками.

Но в первую очередь сильный бренд позволит зарабатывать.

Брендинг должен помогать продавать быстрее, чаще, легче, больше и дороже. И больше он никому ничего не должен.

Что ждет после

Брендинг – это процесс.

Особенный процесс.

Процесс, который характеризуется, кроме всего прочего, непрерывностью.

Можно также характеризовать этот процесс как системный, последовательный и целенаправленный. Эта книга – и есть система и последовательность. Целеполагание же разберем чуть позже.

Почему брендинг – процесс непрерывный?

Потому что придется следовать правилам и работать над собой каждый день.

Да, через какое-то время это войдет в привычку, но стоит только остановиться, сойти с дороги или нарушить правила – путь придется проходить сначала. «Сохраниться», выражаясь языком геймеров, вряд ли получится.

Придется много заниматься продвижением себя – выстраиванием коммуникаций с целевой аудиторией. Для этого потребуется ваша готовность делать что-то новое (например, публично выступать, писать статьи и книги) или, если вы это уже делаете, то начать делать это по-новому.

Постоянное развитие также станет неотъемлемой частью вашей жизни: необходимо будет научиться начинать и поддерживать разговор, быть интересным собеседником, грамотно говорить и писать.

Это значит много читать и много учиться.

Сюда же можно отнести и освоение смежных специальностей и профессий, причем как по горизонтали (расширяем область компетенций), так и по вертикали (учимся управлять и оценивать).

Например, директор по маркетингу, чтобы стать лучшим директором по маркетингу в отрасли (индустрии, регионе, стране, мире), должен разбираться еще и в социологии, психологии, статистике, матанализе, продажах, финансах, кадрах и производственных процессах (развитие по горизонтали).

Тот же директор по маркетингу, но с целью карьерного роста (стать исполнительным, операционным или генеральным директором), должен нарастить компетенции в экономике, менеджменте, праве (развитие по вертикали).