Большая энциклопедия прямых продаж 5i8

Вы должны чётко понимать в цифрах, к чему Вы хотите прийти. У Вас должно быть не менее пяти числовых параметров желаемой цели.

Примеры конкретных параметров точки старта

Возьмите черновую тетрадь и проанализируйте в ней все пункты, которые придут Вам в голову и которые повлияют на процесс открытия нового филиала.

Благодаря определённому опыту я не раз сталкивался с людьми, которые, не оценив свою долю рынка, пытались открыть рядом с собой новый филиал. Они не понимали, что этот филиал будет снижать им прибыль.

Именно поэтому Вы должны чётко понимать, где хотите открыть новый филиал: рядом со своим офисом или в соседнем регионе.

Подумайте, будет ли новый филиал мешать зарабатывать Вам деньги, или благодаря огромному рынку он будет работать так же, как работает сейчас Ваш действующий офис, абсолютно ничему не мешая.

Многие молодые бизнесмены, пытаясь открыть новый филиал, не заботятся заблаговременно о закупе товара и в момент открытия сталкиваются с серьёзными проблемами: поставщики не могут обеспечить их нужными объёмами в нужное время.

При открытии нового филиала учитывайте логистику и просчитывайте необходимые закупки.

Открытие новых филиалов требует финансовых вложений. Я неоднократно видел, как разные руководители пытались открывать новые подразделения, не имея на это материальную возможность. Мало того, что им приходилось влезать в долги, так ещё эти филиалы закрывались спустя 1—2 года, нанося серьёзный ущерб своим владельцам.

Предположим, что сегодня Ваш филиал продаёт на 10000$ в день. Исходя из этого, начните прямо сейчас готовить систему, благодаря которой у Вас откроется новое подразделение. А для этого наберите новых сотрудников, которые будут работать в новом филиале.

Однако делать это в ущерб своему бизнесу будет довольно глупо. Поэтому для начала Вы должны понять, насколько Вы можете увеличить свои объёмы продаж, чтобы открылся новый филиал. Это касается, как товара, так и сотрудников, которых нужно где-то размещать и выделять для них какие-то средства.

Получив конкретные данные и конкретные цифры, проанализируйте в своей тетради пункты и параметры конкретной конечной цели. Рассмотрите сроки открытия нового филиала и оцените необходимое количество сотрудников, которые должны будут в нём работать.

Оцените необходимое количество товара и объём начальных продаж, учитывая местоположение так, как это влияет на объём вложений и сроки окупаемости. Не забывайте, что большинство бизнесов являются сезонными в большей или меньшей степени. Пропишите в тетради все конкретные пункты, к чему Вы будете стремиться.

Эффективная система обучения

Первым делом оцените в эффективной системе обучения точку старта и точку своей цели, но не мысленно, а на бумаге и в цифрах. Эффективная система обучения – это есть разница между конечной целью обучения и точкой его старта. Это есть разница между конкретными параметрами, которые Вы хотите получить и которые Вы имеете сегодня.

Если у Вас нет параметров начальной точки, то получается так, что Ваша система обучения основывается на каких-то непонятно откуда идущих и в каких объёмах берущихся данных, которые Вы пытаетесь влить в Васю Пупкина. Другими словами, Вы учите своего сотрудника тому, что взбрело Вам в голову в данный момент.

Однозначно, что такая система обучения изменит Васю Пупкина, научит его чему-то и принесёт ему определённые результаты. Но, если Вы хотите сделать это эффективно и быстро, то обязательно должны иметь параметры точки старта. Поэтому пропишите конкретные пути организации процесса обучения от начала до получения конечной цели.

Помните, как в начальной школе Вы учились сначала рисовать закорючки и палочки? Потом учителя учили Вас писать и считать. В средних классах Вы постепенно начали изучать историю, физику, химию. И только в старших классах появились такие предметы, как биология, астрономия и обществоведение.

То же самое должно происходить и в создаваемой Вами системе обучения.

Какой-то путь Вася Пупкин будет проходить от начала и до конца. Например, путь личных продаж. Без личного умения продавать много и стабильно Вася Пупкин не сможет руководить филиалом, потому что он не сможет научить своих сотрудников продавать много и стабильно.

В какой-то момент обучения Вы придёте к тому, что Вася Пупкин должен будет уметь тренировать других людей. Затем он должен будет уметь разбираться в логистике и в финансовых вопросах, которые будут касаться не просто его личных финансов, а будут уже касаться финансов целого подразделения.

Итак, Вы учите Васю Пупкина:

• продавать,

• учить других людей,

• разбираться в логистике и в финансовых вопросах.

Конкретно в Вашем примере это могут быть другие пункты, но начинаться обучение должно, прежде всего, с составления чёткого плана, с постановки правильной великой большой цели. Обучаемый должен понимать точку старта, реальность цели и то, что Вы хотите от него получить в конечном итоге.

Всё это необходимо записывать в тетрадь для того, чтобы потом оформить чёткий план обучения.

Успех обучения

Успех обучения – это успешно пройденный путь от точки «А» в точку «В». В системе обучения этих путей должно быть несколько. Но в данной статье я буду рассматривать только один единственный путь, например, путь обучения продажам Васи Пупкина.

Успех обучения – это знания руководителя, позволяющие сделать следующий шаг. Как руководитель, Вы должны досконально знать, как пройти этот шаг. Вы должны на 100% разбираться в тех вопросах, которым Вы учите других. Вы должны стать поводырём для своего «слепого» ученика, который ходит с палочкой.

Поводырь чётко знает, куда вести за руку. Если Вы не знаете, как сделать следующий шаг, то привлекайте того, кто это знает и умеет. Введите в свою систему обучения такую роль. Пусть Васю Пупкина чему-нибудь учит другой человек.

А насколько реально Васи Пупкину перепрыгнуть из точки «А» в точку «В»?

Понятно, что стоя перед девятиэтажным домом, запрыгнуть на девятый этаж могут только Супермен или Бэтмен. Но для простых смертных человечество давным-давно придумало лестницу.

При создании системы обучения не пытайтесь повторять заслуги супергероев. Просто идите по стандартному пути, выстраивая лестницу обучения.

Лестница обучения

Итак, есть путь с первого по девятый этаж от начальных параметров к конечным параметрам. Эти параметры разбейте на шаги, на ступеньки.

Вы должны не просто составить план, чему должен научиться Ваш ученик, а Вы должны составить систему обучения, благодаря которой, Ваш обучаемый сможет выполнять необходимые объёмы. И в этом Вам поможет лестница обучения.

Успех обучения – это правильно и поэтапно расставленные Вами ступеньки, с точки зрения учителя, наставника, руководителя. Например, Вася Пупкин должен лично научиться продавать товар стабильно на сумму 10000$ в месяц. Что Вы должны сделать?

Вы можете сделать так, как делают большинство руководителей: просто подойти к Васе Пупкину и сказать:

– Или в конце месяца у меня на столе лежит 10000 «зелени» в качестве твоих заказов, или ты уволен.

Но это не есть система обучения.

Система обучения должна включать в себя определённые этапы и шаги, благодаря которым Вы будете учить своего ученика.

Что обычно делаю я?

Обучение, в котором у меня есть конечная цель, я делю на конкретные шаги. Далее подхожу к человеку и говорю:

– Сейчас мы начнём с тобой досконально изучать товар, который ты будешь продавать.

После я начинаю учить его подходам к клиентам, чтобы убрать у человека комплекс общения с незнакомыми людьми.

Далее я учу человека работать с элементарными возражениями и с различными типами клиентов.

Путь обучения разбивается на шаги по следующей системе:

•1 шаг: Элементарные действия, которые позволяют обучаемому человеку просто зарабатывать деньги на хлеб насущный

Этим шагом Вы заманиваете человека на свою работу. Вы ему говорите:

– Смотри, ты продал, ты можешь, ты молодец!

•2 шаг: Действия, направленные на стабильность заработка обучаемого

Вторым шагом Вы укрепляете позиции обучаемого человека, говоря ему:

– Смотри, ты стабильно продаёшь, стабильно зарабатываешь.

•3 шаг: Вы доверяете обучаемому человеку самостоятельно вести какой-либо процесс в отделе без Вашего участия

Этот шаг позволяет Вам увидеть способности Вашего ученика.

Все эти шаги должны быть разбиты по этапам сложности, как это было сделано в средней школе от закорючек до интегралов. Такими шагами Вы достигните того момента, когда обучаемый начнёт сначала продавать, а потом постепенно начнёт продавать стабильно.

Проверьте каждый шаг на правильность. Каждый шаг должен соответствовать пяти критериям. Если такого соответствия не будет, то шаг не будет работать, и его придётся пересмотреть.

Критерии шагов лестницы обучения

Оцените начало и конец обучения. Чётко и конкретно определите задачи нового шага. Разбейте задачи на более реальные и выполнимые. Развивайте в своём ученике навыки и умения в нужном направлении и объёме.

Например, в первом шаге научите Васю Пупкина досконально знать товар. Попробуйте оценить этот шаг по достижимости. Если в Вашем офисе всего лишь 20 видов товара, то за один день Вы реально сможете ознакомить обучаемого со всеми плюсами и минусами товара, а после успеете заставить его красиво рассказать Вам об этом товаре.

Если на Вашем складе находится 50 тысяч различных товаров, то их доскональное знание Васей Пупкиным будет не достижимым. Поэтому в данной ситуации пересмотрите этот шаг и сначала обучите Васю какой-то определённой категории товара, например, по цене, или по виду. Вы можете взять во время обучения принципиально несколько видов товара, чтобы человек понял принцип, а дальше уже самостоятельно влился в систему и самостоятельно начал изучать товар.

Чему нужно учить Васю Пупкина?

Он должен записать все характеристики товара, должен его потрогать, пощупать, посмотреть, изучить. Он должен рассказать Вам про каждый вид то, что он узнал о нём. Это будет определённым залогом, чтобы в последующем Вы смогли научить Васю Пупкина делать красивую презентацию.

Итак, если достижимость под вопросом, то шаг нужно пересмотреть и изменить.

Очень редко человек может с энтузиазмом и энергией делать что-то очень долго. Если процесс долгий, то человек начинает сомневаться в результате и начинает много думать над этим. Если быстрое достижение промежуточного успеха отсутствует, то обучаемый человек переключается на другие процессы.

Из личного опыта приведу пример с рыбалкой.

Я не заядлый рыбак, и не могу сидеть с огромным удовольствием на берегу реки много-много часов подряд, наблюдая за не колышущейся гладью воды. Мне нужен какой-то результат. Если меня приглашают на рыбалку, и в течение первого часа я не могу поймать пусть и маленькую-захудаленькую рыбку, то такое проведение времени меня начинает раздражать, и хочется заняться чем-то другим.

Делать что-либо долго, не получая результата, большинство людей не могут. Если процесс долгий, то человек начинает сомневаться в результате.

Когда в течение часа я не могу поймать ни одной рыбки, в моей голове начинают мелькать мысли: «Наверно сегодня плохая погода, поэтому не ловится». Не поймав рыбу, я начинаю разводить костёр, открываю тушёнку и ухожу от процесса рыбалки, ради которой приехал.

Ни один человек не способен заниматься каким-то делом с одинаковой энергией, которая выливается из него с одинаковым энтузиазмом и с одинаковым желанием. Без промежуточного результата человек начинает потихоньку затухать.

Процесс быстроты (день, неделя, месяц) зависит от того, чего Вы хотите достичь. Промежуточные успехи должны быть быстрыми в зависимости от поставленной Вами задачи. Если человек быстро получает положительный результат, то он понимает, что здесь он уже был и покорил это место.

Чем быстрее Вася Пупкин застолбит покорённый хребет, тем с большим энтузиазмом и энергией будет продолжать Ваш эффективный процесс обучения.

Обучаемый должен быть уверен в большой вероятности своего успеха. Если риски высоки, то высока и вероятность провала, и достоинства обучаемого унижены.

Очень важно учитывать восприятие риска именно ученика, а не своё. Если ученик считает риск большим, то он будет прогнозировать провал. Обучаемый должен думать только об успехе. Он должен планировать только успех.

Представьте, что идёт экзамен. Его сдали все, кроме Васи Пупкина.

Как чувствует себя Вася?

Он унижен, потому что все смогли пройти этот экзамен, а он не смог.

Давайте рассмотрим другой пример.

Вася Пупкин пришёл в клуб парашютистов, в котором работает инструктор-десантник с тридцатилетним стажем. Этот десантник совершал прыжки и в Африке, и над морем, и в разное время суток, и зимой, и летом, и за всё время совершил тридцать тысяч прыжков.

Когда инструктор возьмёт неподготовленного Васю Пупкина за руку, поведёт его в самый безопасный самолет, наденет на него самый безопасный парашют, затем самолёт поднимется на самую безопасную высоту, то степень риска у инструктора и у Васи будет разная.

При оценке степени риска инструктора и неподготовленного к прыжкам Васи Пупкина необходимо учитывать то, что у каждого из них в голове есть две реальности.

Первая реальность: если инструктор является десантником с тридцатилетним стажем и считает, что данный прыжок с парашютом безопасен, то Вася Пупкин будет уверен в безопасности этого прыжка. Но, с другой стороны, так как Вася Пупкин не подготовлен к прыжкам с парашютом и боится прыгать, то вторая его реальность будет говорить о том, что риск очень большой.

Когда Вы будете проверять свои шаги по критериям, то учитывайте вероятность риска не с точки зрения десантника с тридцатилетним стажем, а с точки зрения ученика.

Для того чтобы вероятность риска у Васи Пупкина и реальность, в которой живет этот риск, были бы значительно меньшими, нужно чтобы:

При составлении системы обучения минимизируйте риск в шагах. Проверяя шаги по критериям, обязательно проверяйте их на минимум риска.

Поведение и действия обучаемого необходимо постоянно контролировать. Постоянно помогайте обучаемому человеку с выполнением поставленных задач. Исправляйте его ошибки в момент их появления и постоянно ориентируйте его на успех.

Как обычно происходит процесс обучения?

– Вася, вот тебе новый товар. Твоя задача – обзвонить клиентов и собрать заказов на 10000$ в месяц.

После таких слов, большинство руководителей разворачиваются и уходят.

Это неправильно. Поведение и действия обучаемого необходимо постоянно контролировать. В течение всего времени обучения рядом с Вашим учеником постоянно должен кто-то быть, либо Вы, либо тот человек, которому Вы доверяете.

Для чего это нужно?

Дело в том, что некоторые задачи Вася Пупкин может выполнять правильно только на 90%. И если тренер или руководитель помогут ему чуть-чуть дожать первую, вторую, третью недоделанные задачи, то четвертую, пятую и шестую задачи Вася Пупкин сделает самостоятельно, будучи уверенным, что он сам может справиться.

Обязательно исправляйте ошибки обучаемого в момент их появления, а не тогда, когда будет завален шаг Вашего обучения, и человек будет унижен. Как только Вы увидели, что обучаемый направился не в ту степь, тут же исправляйте его ошибки.

Чтобы Ваша система обучения была успешной, всегда находитесь рядом с учеником, постоянно подбадривайте его: «Всё отлично, ты молодец, ты идёшь в нужном направлении», – и постоянно ориентируйте человека на успех.

Любой человек делает любое своё действие за что-то. Ничего в мире не делается просто так. Этот вопрос касается не только материальных, но и нематериальных благ таких, как любовь близких, благодарность, сострадание. Люди многое делают ради этого.

Во время обучения чему-либо любой человек должен получать признание своих действий. Ключ к успеху на пути к цели – это регулярные успехи в шагах, а регулярные успехи в шагах – это успех внутри шага, когда человек идёт в правильном направлении.

Постоянно контролируйте свои продуманные шаги на возможность поощрения обучаемого в случае его промежуточного успеха.

Поощрения бывают разными. Где-то Вы можете поощрять обучаемого человека деньгами, где-то мотивацией. Но не забывайте, что признание успеха в коллективе – это праздник и радость. Люди делают что-либо ради радости и праздника, они хотят, чтобы их признавали в коллективе. И Вы не должны забывать об этом.

Итак, каждый путь обучения нужно разбивать на ступени и строить лестницы обучения от дистрибьютора до начальника отдела продаж или руководителя филиала. Комплекс всех этих лестниц и есть эффективная система обучения. Каждый шаг в каждой лестнице Вы должны проверить на критерии, которые я описал выше.

У каждого пути есть своя лестница. У каждой лестницы, начинающейся в свой момент времени, есть своё определённое количество шагов, которые Вы обязаны проверить на критерии. Если шаг чему-то не соответствует, значит, его нужно пересмотреть.

Когда я составляю шаги в процессе рекрутинга или в процессе мотивации людей, то обычно использую всем известную пирамиду потребностей, или, как её ещё называют, пирамиду Маслоу.

Создавая первый шаг в своей системе обучения, я пытаюсь сделать так, чтобы этот шаг соответствовал физиологическим потребностям человека. То есть, в течение первого шага я должен научить человека просто зарабатывать деньги на хлеб насущный.

После физиологических потребностей следует безопасность, которая необходима любому человеку. В данном случае это есть стабильность заработка и уверенность в завтрашнем дне. Следующие шаги обучения ведут человека к тому, что он начинает стабильно зарабатывать деньги и начинает думать о чём-то более высоком.

И в конечном итоге, последний шаг ведёт человека к самореализации, то есть к самостоятельному руководству целым подразделением.

Составляя шаги обучения, не забывайте о потребностях своего ученика. Если Вы попытаетесь сразу научить его самореализации, но при этом у него не будет денег, чтобы прокормить свою семью, то ни о чём другом, как о деньгах, этот человек думать не будет. Ваша система обучения должна соответствовать пирамиде потребностей.

Все шаги фиксируйте в своей черновой тетради. Определите параметры точки начала и параметры точки Вашей цели. Определите тематику и пути обучения. Определите сроки, объёмы обучения и чему именно Вы будете учить своего ученика.

Исходя из критериев, разбейте каждый путь на ступени, из ступеней постройте лестницы обучения и зафиксируйте всё в тетради. Вместе с обучаемым человеком изучите данную лестницу обучения и определите сроки и результаты каждого шага.

Почему-то многие руководители не знакомят ученика со своим планом обучения. Во время моей учёбы в институте на стенде всегда висел план обучения, и любой студент мог с этим планом ознакомиться. Каждый студент точно знал, когда, чему и в каких объёмах его будут учить, что он сможет получить, и какие экзамены будут принимать.

Точно так же Ваш обучаемый должен знать и понимать, что все шаги уже продуманы Вами и расположены именно в том порядке, в котором они должны быть.

Правила прохождения лестницы успешного обучения

Человек должен позволить Вам быть лидером, он должен сказать Вам:

– Я верю тебе, готов идти за тобой хоть на край света. Я готов учиться у тебя всему, что ты будешь мне давать.

К сожалению, многие пытаются чему-то учить людей, не построив с ними отношения. Но без этого никакая система обучения работать не будет.

Поощрение – это признание момента, когда обучаемый прошёл этап и достиг промежуточной цели. Вы можете поощрить человека какими-то материальными вещами, или небольшой премией. Вы можете пригласить его в хороший ресторан или позвать его вместе с его семьёй в боулинг. Вы можете прийти с тортом к нему в гости и сказать: «Ты молодец!»

Ведите человека вверх по лестнице и до конца обучения поощряйте каждый пройденный им шаг.

Большинство руководителей не любят признавать свои ошибки.

Если в процессе обучения на каком-то этапе у Вас не получается сделать шаг, то признайте свою ошибку, вернитесь назад и начните с предыдущего шага. Скажите своему ученику:

– Я допустил ошибку в расчётах. Я думал, что ты быстро этому научишься, но не получилось. Я пересмотрел это шаг, и сейчас нам нужно вернуться в его начало и пройти его заново с изменениями.

Когда Вы признаете свою ошибку, то Ваши отношения с человеком только улучшатся, и его доверие к Вам возрастет. Если же Вы обвините человека в несостоятельности, то его доверие к Вам упадёт, и Ваши отношения ухудшатся.

Точка роста сотрудника в Вашей системе обучения обязана иметь конкретные параметры.

Невозможно из бесконечности вычесть пять. Точка роста обязана иметь практический конец, иначе Вы не сможете определить длину пути и объём вливаемой информации. Достигнутая точка «В» тут же станет точкой «А» нового этапа, и вот тогда данный процесс может быть бесконечным.

Когда обучение подойдет к концу, поставьте Васю Пупкина во главу филиала. Соберите всех сотрудников и скажите:

– Мы готовы открыть новый филиал. Но для того чтобы мы его открыли, я должен проверить Васю Пупкина. Это своего рода экзамен для него. С сегодняшнего дня в течение двух недель (месяца, 3-х месяцев) в офисе всем рулит Вася Пупкин. Я буду находиться рядом, но решений принимать не буду, все вопросы будет решать Вася Пупкин.

И в течение какого-то времени Пупкин будет делать всё, что требуется, но при Вашем присутствии. Образно говоря, Вы можете читать газету и одновременно наблюдать, что он делает. Наблюдайте, как он даёт указания, как решает проблемы. Если Вы видите, что он делает что-то не так, то тут же вливайтесь в ситуацию и исправляйте её, объяснив при этом Васе, что он сделал не так.

Когда без Вашей помощи Вася Пупкин сможет выполнять весь объём работы, которому Вы его научили, то можете уехать куда-нибудь на несколько дней и посмотреть, что из этого получится.

Если Вы увидите, что человек справляется со всеми проблемами без Вашей помощи и подсказок, то смело открывайте перед ним ворота бизнеса и получайте долгожданную прибыль.

. 1 Цель для обучаемого человека должна быть достаточно большой и великой2. Цель должна быть реальной, как для Вас, так и для обучаемого3. Чёткое понимание точки старта4. Чёткое понимание конечной цели1. Доля рынка, которую Вы занимаете на сегодняшний день2. Объём закупок товара и возможность его увеличения. 3 Доходы бизнеса и возможность открытия нового филиала по финансам4. Сегодняшние объёмы продаж и реальная возможность их увеличения для дальнейшего деления бизнеса5. Опыт руководства филиалом Васи Пупкина6. Потенциал способности Васи Пупкина овладевать новым материалом (знаниями)7. Авторитет Васи Пупкина в коллективе8. Потенциал увеличения личных продаж Васи Пупкина1. Достижимость2. Быстрота3. Минимум риска• инструктор провёл несколько теоретических занятий для Васи Пупкина,• научил бы его одевать правильно парашют и заставил бы его попрыгать правильно с табуретки,• а в это время Вася наблюдал бы, как прыгают другие, и видел бы, что никто не разбивается.4. Подконтрольность обучаемого человека5. Поощрение успехов. 1 Не наладив отношений, не начинайте путь к цели. 2 Поощряйте каждый пройденный шаг. 3 Не бойтесь признавать свои ошибки

Если Вы не можете самостоятельно передать человеку нужные ему знания, значит, привлекайте стороннюю силу, которая научит или доучит его.

Если вероятность риска высока, то человек боится унижения перед собой, перед коллегами, которые будут тыкать в него пальцем и говорить: «Ты лох».

Если Вам доверяют, то у Вас учатся. Если Вам не доверяют, значит, никакого серьёзного обучения у Вас не получится.

Заключение договора

Существует два типа договоров, которые Вы можете заключать со своими сотрудниками: трудовой и гражданский. Гражданский договор может называться договором подряда или договором на оказание временных услуг.

В любом случае, прежде чем заключать договор с сотрудником, обратитесь к юристу за помощью, попросив его подготовить для Вас договор. Но перед этим максимально подробно пропишите все служебные обязанности, которые должен исполнять Ваш сотрудник.