Большая энциклопедия прямых продаж 5i8

Дистрибьютор, кто он?

Дистрибьютор – это агент по продажам, распространитель. Как правило, дистрибьютор не ждёт, когда к нему придут покупатели, а сам идёт к ним.

В продажах дистрибьютор является посредником между производителем и покупателями и выполняет множество разнообразных функций: анализ рынка, доставка товара потребителю, презентация товара, поиск каналов сбыта.

Главная задача дистрибьютора – протестировать образцы товара на рентабельность и потребительский спрос, распространить продукцию по всему миру, рассказать о производителе, как о надёжном партнёре качественного товара и предоставить покупателям возможность приобрести этот товар без торговой накрутки.

Разные компании предоставляют своим сотрудникам различные условия. В некоторые из них дистрибьюторы сначала закупают продукцию небольшими партиями, затем реализуют её потребителям по установленным ценам и получают за это вознаграждение. Чем больше товаров будет реализовано, тем больше будет доход.

Другие компании предоставляют своим сотрудникам совсем иные условия заработка. Дистрибьюторам не приходится вкладывать собственные деньги для того, чтобы получить свой заработок. Заключив договор с компанией, дистрибьютор получает товар со склада по накладной, в течение дня реализует его, за проданные единицы сдаёт деньги в кассу компании, остатки непроданного товара возвращает обратно на склад и получает заслуженное вознаграждение.

Безусловно, что дистрибьютор должен обладать хорошими коммуникативными навыками. Однако если Вы не умеете правильно общаться с клиентами, но у Вас есть большое желание научиться этому, то, следуя советам этой книги, можете внедрить в себя нужные навыки и выйти на желаемые заработки.

Самое интересное, что у дистрибьютора отсутствует потолок в заработной плате, и его доходы прямо пропорциональны продажам.

Основные знания, которыми должен обладать дистрибьютор

Немногие руководители задумываются о том, чтобы люди, пришедшие к ним на работу в качестве агентов, дистрибьюторов или торговых представителей, научились быстро зарабатывать деньги.

Как руководитель, поставьте перед собой задачу научить нового сотрудника быстро зарабатывать деньги или сделайте так, чтобы он увидел, что это вполне реально.

Итак, с чего же начать?

Изначально предоставьте новичку определённый объём работы и посмотрите, насколько он сможет справится с ним. Независимо от качества выполненного задания постройте план обучения. Если на начальном этапе новичок уже покажет Вам свои профессиональные навыки и знания, значит, какие-то пункты обучающего плана Вы пройдёте с ним быстрее.

Ваша задача – сделать так, чтобы человек понял, что именно Вы хотите получить от него, и начал делать ровно то, что нужно Вам, а не то, как он сам считает нужным это делать.

План обучения

Несмотря на определённую схожесть с аналогами, каждый товар имеет индивидуальные нюансы в работе с клиентами. А чтобы понимать эти нюансы, нужно хорошо знать то, что продаёшь. Поэтому очень важно, каким образом начинающий дистрибьютор будет работать с той или иной продукцией.

С помощью небольшого семинара ознакомьте новичка с ассортиментом Вашего склада и помогите ему разобраться со всеми плюсами и минусами Ваших товаров. Пусть человек запишет под диктовку всё то, что он должен знать, прежде чем начнёт продавать что-то.

Правильный подход к клиентам заключается в отработке первого и второго шага (приветствия и краткой истории).

Если работа дистрибьютора связана с большим количеством поездок к клиентам, то возьмите новичка за руку и, придумав какую-нибудь ситуацию с вымышленным товаром, обойдите первое попавшееся офисное здание, не пропуская мимо себя ни одной двери. Покажите человеку, как нужно правильно подходить к клиентам. Пусть он повторит несколько раз Ваши действия.

Тренируйте своего подопечного до тех пор, пока он не почувствует в себе уверенность и не перестанет бояться общения с незнакомыми людьми.

Если говорить о «холодных» звонках, то придумайте какой-нибудь элементарный товар, который может быть полезен практически каждому человеку, и далее дайте своему сотруднику задание: обзвонить клиентов с помощью телефонного справочника и предложить им вымышленный товар.

Пока Ваш сотрудник будет обзванивать клиентов, обратите внимание на его мимику и жесты. Послушайте, как он здоровается с потенциальными клиентами и что он рассказывает им в самом начале.

Для чего это нужно?

Основная потеря всех клиентов происходит именно на первоначальных этапах, включающих в себя приветствие и краткую историю. Поэтому если эти два шага отработаны дистрибьютором неправильно, то даже заинтересованные товаром клиенты будут отказываться от сделки.

Ваша задача – научить новичка правильно подходить к клиентам.

В любой сфере продаж встречаются основные возражения клиентов, но у каждого человека они выражаются по-разному. Обяжите начинающего дистрибьютора ежедневно записывать в тетрадь те фразы, которыми клиенты противоречат ему и выражают сопротивление и протест.

Ежедневно в конце рабочего дня вместе с дистрибьютором разбирайте все эти записанные возражения и напротив каждого из них записывайте то, каким образом Вы сами или Ваши инструктора обработали бы их.

Из-за неумения постоянно держать себя в хорошем настроении многие сотрудники «ломаются» уже в первые дни и недели работы, особенно в тех ситуациях, в которых им приходится встречаться с большим количеством клиентов и совершать множество «холодных» звонков.

Когда дистрибьютор часто слышит «нет, ничего не нужно», то начинает думать, что такая работа ему не подходит. Поэтому регулярно посылайте новичку небольшие положительные заряды энергии и поднимайте ему настроение. Помните, что клиенты, чувствуя негативную энергию от дистрибьютора, считают его неудачником и не идут на сделку.

Об одном и том же товаре разным типам клиентов нужно говорить по-разному. Например, если Вы продаёте кулинарную книгу, и Ваш клиент является холостяком, то разговор можно построить следующим образом:

– С этой книгой Вы научитесь готовить, как первоклассный повар, потому что все рецепты предоставлены с пошаговым приготовлением. Ваш рацион будет очень многообразным, так как книга содержит множество простых рецептов, по которым сможет приготовить даже 10-летний ребёнок!

Если Вашей клиенткой является многодетная мама, которая умудряется ещё и работать с утра до вечера, то скажите ей следующее:

– Воспитывать столько детей очень сложно! Я просто восхищаюсь Вами! Ведь это такой большой труд! А чтобы его облегчить, хочу предложить Вам шикарную книгу по кулинарии, в которой собраны разнообразные рецепты вкуснейших блюд мира. А самое главное, что на их приготовление уходит всего лишь от 10 до 30 минут! Представляете, сколько времени Вы сэкономите!

Но это ещё не всё. Каждый рецепт представлен с последовательным поэтапным приготовлением, с которым может справиться даже первоклассник! Ваши дети никогда не останутся голодными, если вдруг Вы задержитесь на работе! Вы только представьте, как приходите домой после тяжёлой рабочей смены, а Вас уже дожидается ужин, приготовленный Вашими детьми! Это так здорово!

Научите новичка делать индивидуальный подход к каждому клиенту. Расскажите ему о своих «фишках», на которые «клюют» разные типы клиентов.

Как правило, компании, работающие по системе «5 и 8», реализуют товары разных категорий, одни из которых продаются хорошо, а другие не очень. Обычно молодые дистрибьюторы изначально продают хуже всего то, что приносит им больше всего денег.

Для того чтобы новички одинаково хорошо продавали товары разных категорий, вычеркните на 1—2 дня из прайс-листа все позиции, которые у них не вызывают трудностей при реализации. Устройте новичкам тренировку с теми позициями, которые продаются у них плохо, либо вообще не продаются. Новички должны поверить в то, что такой товар тоже можно продать, и сделать это не так сложно!

Возьмите телефонный справочник, в котором все организации расположены не по рубрикам, а по алфавиту, и попросите новичка аргументировать, в какие организации он стал бы звонить, а в какие нет. Скорее всего, Вы увидите, что по каким-то своим субъективным причинам Ваш сотрудник будет пропускать множество потенциальных клиентов, которые могли бы принести Вам существенную прибыль, если бы с ними работали Вы.

Объясните молодому дистрибьютору, то он должен достичь равномерной работы со всеми организациями, которые входят в список Ваших потенциальных клиентов, а не только с теми, которые нравятся именно ему.

Чем быстрее новоиспечённый сотрудник увидит реальность обещанного заработка и быстрее начнёт его получать, тем стабильнее будет работать, больше будет уделять своих сил, знаний и умений профессиональной деятельности, желая расти, развиваться и приносить прибыль компании.

5 шагов к успешной сделке

Любые продажи должны выстраиваться на определённых фундаментальных принципах. Ведь если, например, не знать правил дорожного движения (те же фундаментальные принципы), то можно не просто попасть в аварию, но и даже серьёзно пострадать в ней.

Что выступает в качестве таких принципов в продаже? Естественно, понимание того, что представляет собой сделка.

Из чего состоит любая сделка?

Почему ни одна реклама матрасов практически не обходится без полуобнаженной красивой девушки?

Потому что именно девушки стандартно привлекают к себе внимание.

Важной частью привлечения внимания является приветствие, которое обязательно должно сопровождаться:

Она должны быть естественной и открытой.

Зачем нужно смотреть человеку в глаза? Для того чтобы Ваш рассказ звучал как можно более искренне.

Приветствие должно заканчиваться только тогда, когда от клиента пойдёт ответная реакция.

Обязательным элементом данного этапа является краткая история или рассказ о себе и фирме. Такой рассказ должен содержать в себе информацию о том, кто Вы, откуда и зачем Вы пришли.

Если перед вами находится постоянный клиент, который уже знает Вас, то этот шаг можете пропустить. В этом случае Вам остаётся только вызвать интерес у человека.

Данный этап подразделяется на:

Дайте потенциальному клиенту ощутить каким-либо образом Ваш продукт (потрогать, пощупать, понюхать).

Вы не просто презентуете свой продукт, а рассказываете людям о его пользе и сферах применения.

Существует четыре вида вилки цен:

Сравните стоимость своего продукта с аналогичным товаром. Например,

– В любом магазине Вы сможете купить этот товар за 420 рублей, а у нас он стоит всего-то 230 рублей.

Сравните цену своего товара с другой ценой.

– Книга, которую я Вам сейчас предлагаю, стоит как чашка кофе в ресторане. Кофе Вы выпьете, а книга останется навсегда.

В данном случае Вы приводите в качестве примера такую вещь, которая понятна и не очень ценна для конкретного человека.

– Цена, которую я назову Вам сейчас, возможно, покажется Вам сначала большой, но по сравнению с пользой, полученной от применения, она окажется несоизмеримо маленькой.

Если клиент выбирает новую машину, то изначально смотрит на все автомобили, подходящие ему по ценовой категории. При этом более пристальное внимание он обращает лишь на некоторые модели.

Когда Вы расскажете ему поподробнее о каждой из этих моделей, то вызовете его интерес. После предложите клиенту изучить салон и посидеть в нём, чтобы у человека проснулось желание сделать покупку.

Ваша задача – с помощью вилки цен вызвать у клиента чувство потери.

Когда клиент совершает покупку, то его желание наконец-то удовлетворяется.

Заключение сделки – это, по большому счету, правильно заданный вопрос.

Например,

– Вам один экземпляр или два? Вы возьмёте только себе или ещё сестре, маме?

Если Вы сделали всё верно, то на данном этапе потенциальные клиенты уже хотят купить Ваш товар. Всё, что Вам остаётся сделать – это вызвать у них импульс и заключить с ними сделку.

Как ни странно, но заключение сделки не является окончательным этапом продаж.

«Хотите что-нибудь ещё?»  вот главный вопрос, который Вы обязательно должны озвучить в завершении своего разговора с клиентом. —

Если клиент уже начал тратить свои деньги, то ему можно спокойно продать что-то ещё с помощью рехеша. Рехеш – это сделка после сделки, или увеличение продаж за счёт одного клиента.

Никогда не ставьте себя ниже клиента, в противном случае Вы ничего ему не продадите.

Пока Вы не проговорите клиенту все вышеуказанные пункты, не приступайте к продажам.

Важно: вилка цен обязательно должна начинаться с наивысшей цифры, и в ней всегда должно озвучиваться несколько цен.

Большинство людей не считают, сколько именно заплатили за товар. Они считают, сколько сэкономили при этом.

На правильный вопрос не бывает ответа «Нет».

8 ступеней успеха

Изначально настраивайте себя на победу, успех и тот результат, который Вам нужен. Если Вы изначально настроены на проигрыш и поражение, то обрекаете себя на провал.

Быть вовремя означает не только быть пунктуальным, но и обязательным, ответственным за своё время. Вовремя ставьте цели и задачи. Вовремя начинайте добиваться результатов, чтобы потом не было поздно.

Будьте готовы ко всему:

• к погодным условиям, взяв с собой зонтик или поменяв резину на машине;

• к неприятностям, поджидающим на работе или дома;

• к победе, успеху, славе, большим деньгам.

Неготовность к победе приводит к плачевным результатам. Поэтому будьте готовы и к резким взлётам, и к резким падениям, и к мелочам.

Понятие «территория» означает ограниченную часть в пространстве, в которой существует N количество клиентов.

Проработайте всю территорию вдоль и поперёк, не оставляя «белых пятен». Обойдите её так, чтобы каждый человек, находящийся на ней, владел информацией о Вашем товаре или Вашей услуге. Работая с территорией правильно, Вы не потеряете возможность попасть в свою целевую аудиторию и найдёте реальных клиентов.

В бизнесе есть такое понятие, как «закон вероятности», который работает не только на основании правильной работы с территорией, но и благодаря работе в течение полного рабочего дня.

Вы можете правильно отработать с территорией, но если Вы отработаете один час вместо положенных восьми, то получите результат гораздо меньший, чем могли бы получить.

Зачастую конвейерная работа приводит людей к самоубийству только потому, что мозг людей, выполняющих однотипную работу, постепенно деградирует, не зная, чем бы ему заняться.

У каждого человека есть потребность в изменениях, в частности, в профессиональном росте.

Самосовершенствование – это то, что позволяет человеку получать удовольствие от жизни. И здесь нет никаких границ, пределы устанавливает каждый сам.

Бизнес, работающий по системе «5 и 8»  это бизнес целей. Иметь цель, значит, понимать, зачем Вы здесь находитесь и куда Вы идёте. —

Человек может что-то делать только тогда, когда он видит, что ему нужно сделать. Это и есть цель, которую следует чётко сформулировать. Например,

– Я должен сделать 2 нормы подряд. Как я это сделаю? У меня есть план и необходимые данные.

Цель, сформированная расплывчато, не приводит человека к результату, потому что его мозг ничего не делает и не понимает, что от него требуется.

Отсутствие контроля ситуации зачастую ломает все Ваши планы.

Допустим, Вы не позвонили клиенту, а он взял и переехал. И вместо того чтобы заключить с ним договор, сначала Вы ищете его новый адрес, а затем, впустую потратив своё время, лишаете себя результата.

Контролируйте не только свои действия, но и действия тех людей, которые Вас окружают.

Существует ещё одна дополнительная ступень, которая носит название и говорит о том, что ко всему следует относиться всегда с юмором. PS: «Развлекайся»

Человек, который постоянно грузит себя неудачами, производит отталкивающее впечатление. Ведь он копит в себе весь негатив, который накладывает отрицательный отпечаток на всю его работу. Помните, что подобное всегда порождает и притягивает к себе подобное.

Правильное соблюдение всех ступеней является причиной того, что мозг человека вырабатывает собственную систему, которая в конечном итоге приводит его к увеличению дохода.

Закон вероятности

Следуя закону вероятности, Вы всегда сможете выполнить любую задачу, поставленную перед Вами, сможете приблизиться к успеху и дотянуться до намеченной цели. С помощью этого закона Вы насытите себя клиентами и избежите краха.

Если Вы хотите, чтобы успех сопутствовал Вам, то стремитесь к этому!

• Ставьте перед собой цели и идите к ним

• Ежедневно смотрите на свои цели и визуализируйте свои желания