Начинаем бизнес с нуля
- -
- 100%
- +
• вам нужны покупатели;
• вам нужны поставщики;
• вам нужны фонды.
На нашей памяти молодой человек, работая плотником на мебельном производстве, понял, что и сам способен выпускать мебель. Он уволился с неплохой работы, взял огромный кредит, арендовал помещение, поставил станки и… через несколько месяцев подался на банкротство. Потому что за плечами бывшего работодателя стоял многолетний опыт, умение продавать, якорные заказчики и налаженные связи. А за плечами новичка?
Хотите загубить бизнес на корню? Посмотрите на любой устойчивый и сделайте так же. Бьемся об заклад, что ваша инициатива будет провальной.
§ 2 Планирование прибыли
Собственное дело всегда открывается на энтузиазме и эмоциях, и именно в этот момент разум рисует невероятный успех, золотые горы, новенький Cayenne. И в этом самая большая ошибка: строить бизнес надо не от успеха, а от поражения. В случае если дело не выгорит – где вы возьмете деньги на кредит? Как платить ипотеку? Хватит ли зарплаты второй половинки для покрытия регулярных платежей?
Не смотрите на один успешный бизнес – смотрите на тысячи закрывшихся.
Объясню на пальцах. Каждый из нас видел особо успешных бизнесменов, добившихся всего без мам-пап-кредитов. Но задумайтесь: где жили эти самые нувориши, пока запускались? На что покупали продукты? Как приобрели автомобиль, и из какого кармана платились представительские расходы? И резко выяснится, что жилье было подарено, родители подкидывали денег, а первая машина досталась в подарок от дедушки!
Вновь повторюсь. У других бизнес может быть сколь угодно успешным – не думайте об этом. Думайте, как вы будете выкручиваться, если инвестиции себя не оправдают!
§ 3 Планирование расходов
Когда вы планируете расходную часть бизнеса, в соответствующую таблицу вносите: выплата кредита, расходы на закупку, налоги, накладные траты, амортизация. А потом смело умножайте эту сумму на два-три, потому что вы практически никогда (я беру на себя смелость это заявить) не отложите на счету 15–30 % на будущие расходы. Всегда понадобится новый смартфон, ремонт автомобиля и образовательные курсы.
Зарабатывать тяжелее, чем тратить. На это уходит жизнь.
Мы в бизнесе очень давно, и твердо знаем: налоговая арестует счета именно в тот момент, когда денег не будет. Машина сломается в самый неподходящий день, и какой-нибудь внезапный штраф озадачит: заплатить его, или купить расходные материалы? Это не только «закон подлости», но и самое обыкновенное финансовое планирование – у грамотного человека всегда есть «подушка безопасности».
Желаемые доходы делите на три, желаемые расходы умножайте на два. Действуйте в очень узком интервале – он называется «стабильность».
§ 4 Принцип устойчивости
Наибольшая устойчивость бизнеса достигается в процессе укладки прихода и расхода в прокрустово ложе этого самого бизнеса (кстати, жестким контролем занимается финансист или финансовый директор). Важно определить некоторые пропорции: 10 % кладутся в резервный фонд (налоги, штрафы), 45 % – ФОТ, 10 % – представительские расходы, 35 % – прибыль собственника.
Тратить легче, чем зарабатывать – на это уходят секунды.
Если вы мало заработали – получите мало. Если много – получите много. И это абсолютно укладывается в главу «Планирование продаж», когда себестоимость продукта определяется вашими реальными потребностями. Вы имеете право только на часть той суммы, которая изначально заработана фирмой.
Хотите больше денег – больше зарабатывайте; не можете делать все сами – покупайте чужое время и продавайте дороже (см. главу «Управление персоналом).
Устойчивость предприятия зависит не от объема продаж или затрат. Она всегда зависит от правильного финансового планирования. Именно поэтому компания в 10 раз меньше вашей может быть непотопляемой – тогда как Титаники активно идут ко дну.
§ 5 Коллектив и его стоимость
Мы начали главу с того, что любой бизнес нужно начинать с проекта – желательно, оформленного в Договоре. Сотрудники это тоже инвестиция, только их нельзя сравнить с производственными фондами – станками или компьютерами.
Коллектив, будучи массой функций, подвержен самым разным веяниям – от расстройства до саботажа. Каждый раз, когда вы берете на работу человека, вы должны задать себе два вопроса: будет ли он работать полный рабочий день, и в каком объеме будет выплачиваться зарплата?
Помните: станок можно остановить, компьютер можно выключить, человека поставить на паузу нельзя!!!
Берите человека только когда сами уже не вывозите, а прибыль будет выше затрат. Никогда не дарите человеку надежду, которую не сумеете реализовать. Никогда не трудоустраивайте работника, если не знаете, что он будет делать и сколько получать. Вы должны пожертвовать собой, но ни в коем разе не ущемить подчиненных.
Кадры – наше все!
§ 6 Не бойтесь писать план
Откройте Excel и создайте лист «Планируемая прибыль». Занесите туда реальные заказы (если они есть), потенциальных клиентов и желаемые перспективы. Распишите это на ближайший месяц, квартал и год. Если не знаете, как будет расходиться ваша продукция сегодня, завтра и через полгода, обратитесь к сервису wordstat.yandex.ru. И обязательно внедрите в таблицу наиболее негативный сценарий – он станет базовым.
Внешний вид бизнес-плана не важен. Важно наполнение.
Точно так же распишите вероятные затраты – объемы, цены, закупку, амортизацию, поломки техники, штрафы ФНС. Затем увеличьте получившиеся суммы в те же несколько раз: это и будет ваша результативность на периоде становления. И если в этой таблице минимальная прибыль сильно меньше гипотетических затрат, задумайтесь: так ли безупречен ваш бизнес-план?
Лучше перестраховаться – это про русский бизнес. Ориентироваться на баснословные прибыли можно лишь при наличии контракта на миллиард. В остальных случаях проще отказаться от собственного бизнеса, нежели впоследствии искать в сети «банкротство юридических лиц».
§ 7 Будьте последовательны
Ваши затраты – ваши проблемы, которые никогда не будут волновать ни ФНС, ни потребителя, ни коллектив. Ваша прибыль волнует всех – непосредственно, вас, семью, подчиненных, фискальные органы и кредитующий банк. Увидев первый стабильный приход, не тратьте денег – отложите его в кубышку и начните все заново.
Второе поступление средств уже можно тратить, но если его не будет – вас выручит именно первая доля. Доходами третьего месяца закройте затраты второго, и так далее. Какая-то часть (в идеале, оборот одного месяца) должна лежать про запас – и при ее исчерпании доходы первого стабильного месяца вновь отложите в кубышку.
Подушка безопасности потому так и называется, что позволяет снизить финансовый удар судьбы и нивелировать его разрушительное воздействие. Если не умеете копить – держите под подушкой кредитку с возобновляемым лимитом.
У вас всегда должна быть сумма на самый черный день – а он обязательно наступит, поверьте!
§ 8 Дорожите заказчиком
Очень часто непонимание с заказчиком влечет последующий разрыв договора, в результате чего вы остаетесь с незадействованными фондами, а он – с деньгами. И пока вы бегаете в поисках нового партнера, визави спокойно и уверенно выходит на рынок – у него есть деньги! Не удивляйтесь, если ваше место займут десятки конкурентов, а вы так и останетесь у разбитого корыта.
1. Бизнес нужен только вам.
2. Он создается всю жизнь.
3. Он рушится в одночасье.
Один из ярчайших бизнесменов Евгений Чичваркин, прославившийся экспрессивными письмами в адрес подчиненных, говорил: будь гибким как змея, но не бесхребетным, как червь. Не позволяйте заказчику вить из себя веревки и заставлять работать за еду – отстаивайте человеческое достоинство. Но никогда (вы слышите, никогда) не хлопайте демонстративно дверью. Она может больше никогда не открыться. А желающих работать за деньги намного больше, чем желающих эти самые деньги платить.
Планирование бизнеса – особенно, финансовой его стороны – предполагает гибкость. Бизнес это бартер, и каждый должен получить больше, чем заплатил. Не позволяйте своему труду стоить больше, чем вам платят – разговаривайте, общайтесь, приводите доводы. Дорожите заказчиком. В меру.
§ 9 Самостоятельно принимайте решения
Мы в «Рокоте» очень скептичны к всевозможным тренингам, бизнес-курсам и коучингу. Возможно, потому что для нас это несвойственное направление и мы, в первую очередь, бизнесмены – а уже потом преподаватели. Знаете, какая категория людей чаще всего попадает впросак? Та, что наслушалась разбирающихся-во-всем-подряд-бизнес-тренеров и принявшая чужие постулаты на веру.
Очень часто самозанятые и ИП слушают профессионального шоумена, который никогда не вел реального бизнеса и не поднял ни одну компанию, зато разбирается в «квадрантах счастья» и «секторах комфорта».
Все решения принимаете только вы лично. С обязательным выделением финансовой стороны и внесением ее в персональный бизнес-план. Хотите новый смартфон? Отнесите его в расходы и пропишите, как он скажется на доходах. Нужен ремонт станка? Распишите стоимость по месяцам и посчитайте – вы точно будете зарабатывать больше?
Все решения принимаются исключительно вами – потому что свой бизнес знаете только вы. Эмоции, чувства, переживания, советы, одобрение и порицание это пыль. Ваш инструмент – таблица, ваш бизнес – доходы и расходы. Верьте цифрам, а не словам.
§ 10 Измеряйте через «выгодно-невыгодно»
Я искренне верю, что за 90 % всего в жизни стоят деньги (еще за 10 % – эмоции и чувства). Именно деньги – цель нашего с вами бизнеса, и именно их наличие определяет наш стол, автомобиль, квартиру, отпуск. И самое главное, что вы должны делать при собственном финансовом планировании – делить все свои действия, покупки и траты на «выгодно» и «невыгодно».
Вы удивитесь, но огромное количество вещей мы делаем «просто так» – они не принесут выгоды, не привлекут новых клиентов, не улучшат вашу рыночную нишу. Более того: большую часть прибыли мы тратим на вещи, не связанные с бизнесом. И самое главное, что отличает любого из нас от Руперта Мердока, это трезвый взгляд на необходимость тех или иных действий.
Финансовое планирование это не только таблицы, графики и диаграммы. Это общее понимание, как зарабатываются и тратятся деньги. Это моральный, волевой и деловой настрой. Это осознание того, что 99,9 % вашей работы могут выполнить другие – каким бы перфекционистом вы ни были.
Глава 7. Управление проектами
Управление проектами – одна из важнейших черт современного бизнеса. Пока вы один, а работа состоит из однотипных действий, планирование и управление не требуется – вы и так знаете, что нужно делать. Но как только вы перейдете из разряда самозанятых в стан бизнесменов – то есть, начнете делегировать – нужно тщательно расписывать действия с понятным и предсказуемым результатом.
Помните: вы никогда не сумеете выстроить понятную и логичную систему управления и продаж, если не будете отводить каждому человеку конкретные функции. Да и вряд ли настроитесь на нужный лад, если не управляете собой, временем и действиями.
§ 1 Долой эмоции
На принятие решений влияют сотни второстепенных факторов – настроение, погода, недавний разговор с близкими, воодушевленность и подавленность. Чтобы исключить влияние эмоционального фона, записывайте действия в порядке значимости и влияния на конечный результат.Вы можете прокручивать в голове десятки вариантов ситуации, репетировать переговоры, остроумно отвечать на реплики воображаемого собеседника, но… на листе бумаги должно значиться что-то вроде:
• позвонить поставщику (важно);
• оговорить снижение цены на 10 % (важно);
• обратиться в транспортную компанию (важно, можно доверить напарнику);
• решить вопрос по доставке комплектующих (важно, можно доверить супруге);
• просмотреть резюме специалистов (средне);
• разместить объявления о поиске напарника (средне, можно доверить сыну/дочери);
• позвонить в банк по снижению ставки (можно завтра);
• почитать о мерах помощи малому бизнесу (можно доверить юристу).
В такой схеме есть конкретная задача и ожидаемый результат. Вне зависимости от настроения, желания и исполнителя, результат будет понятен и осязаем. Да и ваше личное отношение к субъекту права никак не скажется на финале, будь то договор, кредит, условия поставки. Бумага не передает эмоций – именно поэтому она объективнее вас!
§ 2 Конструируйте бизнес
Практически любую деятельность человечества можно разделить на составные части. Пирамиды в Гизе не появились сами собой: вначале был проект, затем подбор материала, инструмента и персонала. Далее в документ внесли логистические схемы, взаимодействие отделов и управлений, подвоз персонала, расходных материалов и продуктов питания.
Затем проект вновь расширили – сделали упор на привлечение к работе пустынных нубийцев, и снизили зависимость от уроженцев нильской долины (они занимались сельским хозяйством). Параллельно составили тысячи планов для лесозаготовителей, флота, художников и писарей.
Чудо света «Египетские пирамиды» – это не про миллионы камней. Это про упорядоченную работу миллионов египтян.
Проблема малого бизнеса – стремление замкнуть как можно больше решений и действий на себе. Помните: владелец завода не стоит у станка, директор ЧОПа не ходит в смены, владелец автосервиса не меняет масло. Они занимаются бизнесом, они – руководят.
Ситуаций, когда «подфартило», «попал в струю» или «повезло» – не бывает.
§ 3 Оптимизируйте
Вы идете в бизнес зарабатывать деньги – факт. Данное утверждение не противоречит тому, с чего мы начали книгу (закрытие болей потребителя), но никто не будет заниматься сколь-нибудь нужной деятельностью просто так. Финансы это кровь экономики, и от их объема зависит наша эффективность.
Управление проектом это действия участников в рамках производственного процесса, чей итог – получение продукта с видимой и осязаемой себестоимостью. У каждой функции есть своя стоимость, наложенная на другие функции, и ваша задача – снизить финальную цену. Откровенно глупые и недальновидные бизнесмены экономят на сотрудниках, материалах и инструменте, чуть более грамотные повышают стоимость товара и продукции для потребителя.
Наиболее грамотный и успешный бизнесмен понимает, что рыночный успех зависит от сочетания факторов, поэтому постоянно ведет оптимизацию. Можно ли снизить стоимость материалов без утраты качества? Нужен ли сотрудник на полный рабочий день? Требуется ли покупателю услуга доставки?
Основатель IKEA Ингвар Кампрад ездил на стареньком Volvo, и обставил дом мебелью из своих магазинов. Это оптимизация в квадрате: ни автомобиль, ни внутреннее убранство жилища никак не сказывались на всемирном успехе бизнеса.
§ 4 Пользуйтесь КСУП!
Комплексная система управления проектами – светоч в мире бизнеса. Благодаря ей видно, в каком состоянии находится тот или иной проект, какой этап отнимает больше всего времени, и какому действию нужно уделить максимум внимания. И даже если вы все держите в голове, не ленитесь делать заметки в КСУП – она лишена эмоций и помнит лучше вас.
Пример. В рамках проекта по изготовлению стульев нужно трижды созвониться с заказчиком: после получения предоплаты, по завершению производства и перед доставкой.
1. Не сделаете этого в первом случае – создадите не лучшее впечатление;
2. Не позвоните во втором – заставите сомневаться в пунктуальности;
3. Забудете набрать в третьем случае – ваш план-график не совпадет с заказчиком.
Если все эти манипуляции совершает подчиненный, вы увидите, на каком этапе происходит сбой, и установить причину – будь то лень, неполадки сотового оператора, перегруз человека другой работой или отсутствие должностной инструкции. А, поскольку любой работник это функция, то ее невыполнение – результат неправильно поставленной задачи.
Система управления проектами это нить Ариадны. Если вы постоянно ее придерживаетесь, рано или поздно придете к финишу.
§ 5 Выбирайте любую систему – дело не в названии
Наверняка встает вопрос: какую систему управления проектами выбрать – благо, на рынке есть сотни отличных вариантов? На самом деле, любую: все КСУП примерно одинаковы и отличаются встроенным функционалом. Куда важнее схемы и методики планирования и наглядное отображение проводимых действий.
• Канбан (Kanban) – простая методика, при которой каждое новое действие начинается только после выполнения следующего. Актуально для линейных производств, где одному человеку или отделу отводится одна функция.
• Скрам (Scrum) – методика управления проектами, при которой каждый этап рассматривается как завершенный бизнес-процесс в рамках общего. Следовательно, каждая часть обладает ценностью и может быть продана отдельно.
• Кайзен (kaizen) – методика и логика непрерывного улучшения продукта – то есть, процесс непрерывной оптимизации.
Вы имеете право остановить производственный процесс, если какие-либо новации сделают его лучше и эффективнее.
В любом остросюжетном фильме есть полицейский и его кабинет, где на стене размещены десятки фотографий и протянуты сотни ниточек. По сути, это и есть управление проектом: отрешившись от эмоций, полисмен видит всех участников схемы как самостоятельных субъектов и лиц, причастных к преступлению.
§ 6 Будьте умным со SMART!
Начинаете новый проект, который вот-вот перевернет мир? Сведите его к системе SMART, разработанной в США в 1960-е годы. Ведь SMART это аббревиатура из:
• S (Specific). Конкретно.
• M (Measurable). Измеримо.
• A (Achievable). Достижимо.
• R (Relevant). Согласовано.
• T (Time). Время.
Вначале распишите все преимущества и недостатки планируемого продукта, какие задачи он будет решать, кому понадобится, и сколько будет стоить. А затем попробуйте продать идею любому человеку – пусть даже супруге или другу. Вы будете удивлены, но конкретика абсолютно не соответствует видению визави. Напротив, все те преимущества, которыми вы так трогательно наделяете детище, для других могут стать недостатками.
Измеримость – невероятно важный параметр. В свое время мы за кружкой кофе придумали Instagram, но у нас не было возможности его разработать и сделать невероятно популярным. Потому что в идее не было достижимости (а в карманах – пары миллионов долларов). Что до согласованности, то в нее включается все – от внутреннего решения автора до готовности мира принять идею.
Наконец, время. Что вы выберете – долгую работу без видимых перспектив, или труд за конкретный доход «здесь и сейчас»?
§ 7 Пользуйтесь только бесплатным!
Наверняка, вы видели тысячу реклам в интернете: закажи CRM и получи взлет бизнеса! Акроним CRM означает «Customer Relationship Management» или «Система взаимоотношений с клиентами», а сама система позволяет вести продажи проекта по тщательно намеченным планам. И первая ошибка, которую делает начинающий бизнесмен, это покупка платной CRM.
Как говорилось в предыдущей главе, сайт – а, равно, CRM, PMS, канбаны и смарты – это инструменты, которые позволяют бизнесу работать и зарабатывать. Но ни один из них не работает сам по себе – инструментарий включается в схему поиска покупателей, закрытия болей, производства, продаж и послепродажного обслуживания.
На рынке есть масса всевозможных сервисов с бесплатным функционалом – от простых планировщиков с тайм-менеджментом до мощнейших CRM за огромные деньги. На периоде становления вам нужно максимально экономить, поэтому платные сервисы – не про вас.
Какие наши доказательства? Покупка программного обеспечения поможет заработать больше, чем вы потратили?
§ 8 Считайте себестоимость проекта
Реальная ситуация. Когда-то владелец агентства «Контенго» выпускал автомобильный журнал «Картель» – глянцевый, цветной и чертовский стильный. Каждый выпуск требовал усилий целой редакции, ведь нужно было спланировать номер, продать рекламу, подготовить материал, сверстать, отпечатать, распространить по региону, выставить счета, подготовить отчетные документы.
С одной стороны, «Картель» был имиджевым продуктом и отличным рекламным инструментом для самого Агентства. С другой, он требовал массу времени и сил. И когда настало время считать себестоимость продукта, выяснилось, что чистая прибыль после уплаты налогов едва дотягивает до 50 тысяч рублей – тогда как Агентство приносило на порядок больше.
Один лишь нижнетагильский филиал (менеджер, доставка, дополнительный тираж, представительские расходы, связь) требовал не менее 40 тысяч рублей ежемесячных инвестиций. Встал вопрос: направить наши силы на куда более прибыльное направление, или продолжать работать на имидж?
Отказываться от невыгодных проектов сложно и больно: это детище, которое создается бессонными ночами, в выходные и праздники. Но если вы видите, что оно не приносит денег – отказывайтесь, ищите новое направление. И посмотрите на крупный бизнес, где постоянно покупают, продают, оптимизируют и ликвидируют.
§ 9 Идеальное управление проектами – это как?
В идеале, владелец бизнеса должен оставить за собой только тактику и стратегию, не вмешиваясь в производственный процесс. Как писали наши коллеги в главе «Управление персоналом», коллектив это функции, закрепленные в инструкциях. Когда каждый участник схемы выполняет отведенную работу, она действует. И в этом разрезе «Управление проектом» это минимальное вмешательство в работу при максимальной автономности.
Вы должны управлять, а не работать. Иначе будете не бизнесменом, а самозанятым.
Не можете спланировать рабочую схему или правильно вменить сотрудникам обязанности? Обратитесь к профессионалам – тем же юристам: они напишут каждому из сотрудников должностную инструкцию, просчитают подчиненность, внедрят систему сдержек и противовесов. Вам останется лишь разделить проект на составные части и внести в систему контроля.
Любой бизнес, даже самый традиционный и инновационный, это строгое планирование, очередность и контроль. Правильная постановка задач это уже 50 % успеха, а грамотное управление процессом – еще 40 %.
Помните, что в колхозе больше всех работала лошадь, но грамоту дали председателю. Потому что он блестяще руководил проектом «Колхоз».
§ 10 Проектируйте вариантами
Одна из огромных ошибок начинающего бизнесмена – искренняя вера в успех детища. Как правило, начинающий коммерсант видит только успех и неуклонное расширение рыночной ниши. Тогда как успешные бизнесмены – пообтеревшись и совершив сотни ошибок – всегда рассматривают по нескольку вариантов развития ситуации. Не заключим этот договор – перейдем на другой, не сумеем продать клиенту «А» – предложим «Б» по сходной цене.
Получается некая древовидная структура. Вместо ствола – общая идея и концепция, вместо ветвей – возможные варианты развития ситуации, вместо листочков – реальная выгода. Никто и никогда не знает, какая ветка зацветет первой, а какая засохнет (если бы он это знал, то стал бы миллиардером). Вы должны поливать и удобрять дерево успеха, обрезать сухостой, бороться с вредителями и внимательно смотреть: на какой из ветвей окажутся самые сладкие плоды?
Время влюбленных в идею романтиков – вроде сидевшего в гараже Генри Форда или ставившего на себе эксперименты Николы Теслы – ушло. Сегодня на первый план выходит технология и четкое делегирование полномочий.