- -
- 100%
- +
Забавно видеть, как неофит, как божественную истину, с изумлением воспринимает простенькое движение, которое давно описано в учебниках по спортивной подготовке, а термины «раскладка» или «последовательность включения» считает вселенским откровением, которое проистекает из уст великого учителя, первым постигшим великую истину. Книги надо читать, коллеги, желательно, учебники, и потолще, тогда удивляться будете другим вещам. Реальность природы удивляет куда большего, чем любые сказки. Если кто-то, вследствие своей дремучей безграмотности готов платить за многократно описанные в литературе элементарные методики развития скоростно-силовых качеств, плиометрику, интервальные тренировки – пусть платит. Кто-то готов платить и за алфавит, и дай бог удачи продавцу, он же не водкой торгует! Возможно, я кое-кого удивлю, но с юридической точки зрения предметом охраны авторских прав является только название или логотип, но никак не последовательность движений, так что в этой части продавцы «авторских методик фитнеса» сильно лукавят. Назовите «это самое» по-другому и смело предлагайте кому угодно, не боясь никаких судов «по защите эксклюзивных прав». Никакой «эксперт» не докажет, что вы своровали какие-то телодвижения. Название, логотип – это предметы защиты авторских прав, но никак не махание руками и дрыгание ногами.
По поводу того, что правильно или не правильно можно спорить до бесконечности, но любые споры прекращаются, когда мы попытаемся конкретно, в числах, ответить на вопрос «сколько?». Вот информация к размышлению: развитый рынок фитнеса Санкт-Петербурга представляют около 500 фитнес-клубов всех размеров и форматов. Среди них специализированных клубов Cross-Fit не более десятка и бо́льшая часть из них агонизирует. Кто не верит, может посчитать, я сам был удивлен: догадывался, что мало, но не знал, что настолько, пока не занялся этим вопросом. Почему занялся – скажу ниже. Обращаю ваше внимание, коллеги, речь идет о развитом рынке города, в котором вообще появился первый в России полноценный фитнес-клуб. Немногочисленные клубы Cross-Fit посещают энтузиасты и спортсмены, которые заслуживают нашего глубокого уважения. Я даже не исключаю, что среди клубов есть и экономически адекватные, то есть те, в которых удается собрать достаточные денежные средства для получения прибыли, хотя бы небольшой. В городе с более чем пятимиллионным населением найти несколько сотен энтузиастов вполне возможно. И пусть работают, удачи им! Однако я никому не посоветую вкладывать деньги в открытие такого клуба сейчас, потому что соответствующий сегмент покупательской массы, на рынке просто микроскопический по численности. В пользу этого мнения говорит и анализ популярности зон Cross-Fit в тех клубах, где они были выделены, причем у меня есть данные по многим городам России. На фоне пропускной способности тренажерного зала или залов групповых программ посещаемость этих зон практически близка к нулю, и это весьма красноречивый факт, говорящий о реальной, а не вымышленной популярности этого продукта. Оборудование простаивает, место занимает, а «моноклубы» начали закрываться. Есть конкретные адреса, к сожалению.
Следующее утверждение: во всех клубах есть выделенные зоны Cross-Fit. Это утверждение ложно. Во-первых, далеко не во всех, а лишь в небольшой части. Во-вторых, там, где они есть, как я уже говорил, ажиотажа не наблюдается. Можно услышать горячие уверения некоторых тренеров в том, что у них много клиентов. Однако простой подсчет количества тренировок в неделю, а также оценка среднего числа клиентов, которые присутствуют на этих занятиях, наводят на пессимистические мысли. Справедливости ради надо сказать, что в некоторых клубах и сейчас имеют место попытки организовать зоны Cross-Fit. Например, в одном из клубов Санкт-Петербурга такую зону организовали совершенно неожиданно на месте… зоны для пребывания диджея. Да, это не опечатка, там действительно на старте была организована такая зона, пару раз в неделю диджей радовал посетителей зажигательными речитативами. Только эти мероприятия быстро свернулись по причине протестов клиентов из-за дикого шума, да и платить за это никто не хотел. А вы думали, бесплатно? Теперь, как говорят клиенты этого клуба, на месте пустовавшей зоны диджея пустует зона Cross-Fit, причем огороженная красными флажками. Наверное, чтобы клиенты самочинно не ломали ценное оборудование. Но клиентов там практически не бывает, а численность пары групп не превышает количества элегантных девушек-саботажниц в отделе продаж клуба. Интересный вопрос: почему руководитель клуба, не новичок, вдруг решился на такое. Ответ простой: его уговорил очередной энтузиаст, а люди этого сорта бывают столь же убедительны, сколь убедительны мономаньяки, с пеной у рта отстаивающие свои бредовые идеи. Их полно в любой психиатрической больнице. Один горячо убеждает всех, что он Наполеон, другой – что Цезарь. Если на такие уговоры ведутся опытные люди, что говорить о неопытных?! Знаю несколько случаев, когда инвесторов проектов развели на «якорную услугу – Cross-Fit. «Весь город сбежится!!!». Есть в Санкт-Петербурге такой «кроссфитанутый» персонаж, который уже прошелся с этой мантрой по трем клубам, во всяком случае, о них я знаю точно. Из одного его выгнал инвестор после пары недель «управления», из другого – через год, поняв, что все обещания, под которые были инвестированы чудовищные средства, оказались болтовней, а из третьего – «клуба чистого кроссфита» – он сам сбежал, оставив инвестора с долгами и нулем в кассе. Для справки: это не я придумал, а цитирую инвесторов, двое из которых обратились в нашу компанию с просьбой помочь. В одном случае это удалось, в другом… увы, покойников мы не оживляем. Именно тогда я и провел небольшое исследование рынка Cross-Fit в городе, не поленился и объехал клубы. То, что я увидел, не внушало оптимизма, так что в неосведомленности меня обвинить трудно. Но вернемся к нашему герою. В античной мифологии был персонаж – царь Лидии Мидас, который испросил у богов дара обращать в золото все, к чему прикоснется. Наш герой в определенном смысле похож на этого царя, правда, с небольшой разницей: все, к чему он не прикоснулся, обратилось в несколько иную субстанцию. Впрочем, как говорят, красноречия ему не занимать, уболтает любого. Не вы ли будете следующим?
Разве из сказанного следует, что Cross-Fit – это зло? Ни в коем случае! Но при всей изысканности авторской кухни обычная повседневная еда продается значительно лучше, тем более что в данном случае в обертку изысканности заворачивают обычное блюдо, которое еще далеко не каждому по зубам. И не надо заламывать руки, обвиняя автора в нелюбви к Cross-Fit. Кстати, когда лет пять назад я впервые увидел ролик с тренировкой Cross-Fit в английском health club, то был изумлен: оказывается, я занимался Cross-Fit всю свою спортивную жизнь. Как я могу это не любить, тем более что травмы забыть не дают?! Правое колено, левый локоть, «корзина» правого плеча, голеностопы, полусухожильные, оба «ахилла» – все родное и близкое, как вчера случилось! Речь не о любви-нелюбви, а исключительно об экономической целесообразности.
Года полтора назад один из интернет-журналов, работающих с фитнес-тематикой, взял у меня интервью на тему фитнес-бизнеса в России. В числе прочих был и вопрос о том, как я оценивают перспективы Cross-Fit как продукта, который на тот момент был ажиотажной новинкой фитнес-рынка. Я ответил то, что действительно думаю об этом, причем не о самом методе тренировок, а о его коммерческих перспективах в российских фитнес-клубах. Когда мне говорят о перспективе, я подразумеваю под этим надежду на то, что продукт принесет заметную прибыль в ближайшей и дальней перспективе. Самый важный вопрос состоит в том, стоит ли вкладывать в него деньги в надежде заработать. С этой позиции я оценил новый продукт довольно скептически, ссылаясь на печальный опыт попыток внедрения всевозможных ажиотажных «инновационных» продуктов в фитнесе и больших надежд, которые на них возлагали. Увы, надежды никогда не оправдывались, и те из моих читателей, кто давно работают в фитнесе, могут привести сами массу примеров. Кроме того, я подчеркнул важную особенность метода, которая обрекает его непопулярность. Об этом говорилось выше, но я повторю, так как это существенный нюанс: Cross Fit – это физически тяжело, а наш массовый (!) клиент любит лишь те уроки, на которых можно филонить. В конце интервью я высказал мнение, что Cross-Fit потеряет популярность, и через пару лет о нем практически забудут все, за исключением отдельных энтузиастов.
Подчеркну, выразил свое, причем аргументированное мнение, но то, что случилось потом, меня удивило, хотя меня трудно удивить чем-то в сфере фитнеса. Часть читателей согласилась с моим мнением, часть – выслушала, подискутировала, но осталась при своем, и это вполне приемлемая манера обсуждений любых вопросов в цивилизованном обществе. Но отдельные персоны удивили: на меня обрушился вал негатива самого разного толка, вплоть до обещаний «приехать и разобраться по-мужски». Я, конечно, моментально возгордился. Когда некто юный, раза в три моложе, задорно предлагает «мужскую разборку» лысому пожилому дядьке, значит, нутром он воспринимает его как достойного соперника. От таких витиеватых комплиментов я мог только преисполниться гордости! Однако прошло больше года, и что-то никто из персон, жаждущих со мной «разобраться», так и не приехал. Наверное, в стране проблема с билетами, ну, это понятное дело. Впрочем, и энтузиасты из Петербурга, которым ехать недалеко, не пожаловали меня личным знакомством, предпочитая бурчать что-то нечленораздельное по интернет-углам.
И вот что интересно: когда я ранее высказывал обоснованное скептическое отношение к некоторым фитнес-продуктам, их поклонники не выказывали желания меня поколотить. Например, после статьи о методе EMS никто не засадил в меня электрод в темной парадной. После статьи о Pole Dance на меня не напала толпа красивых девушек с намерением побить меня пилонами. Отзывов адептов и поклонников было много, но все, в общем-то, понимали, что речь идет об экономике, и признавали мои аргументы. Любовь – любовью, а деньги – деньгами, это понимает человек даже средних умственных способностей. Во всяком случае, дискуссии проходили в сугубо цивилизованных рамах. Однако среди любителей Cross-Fit попалась пара-тройка идиотов, которые начали плеваться, скрести пол когтями и трясти клетку. Вот я и думаю, может быть, некоторые физиологи правы, и особенности двигательной активности человека связаны с развитием интеллекта не только в раннем возрасте, но и в летах? Тогда напрашиваются очень нехорошие выводы.
Е
EMS
Чему бы жизнь нас ни учила,
Но сердце верит в чудеса…
Федор ТютчевМетод EMS – (Electrical Muscle Stimulation, электромиостимуляция) – способ воздействия на мышцы при помощи специального устройства. Это устройство генерирует слабые импульсы электрического тока, которые через электроды, закрепленные на коже, вызывают локальные сокращения мышечных групп. По частоте, амплитуде и форме сигналы от устройства напоминают импульсы, которые вызывают естественные мышечные сокращения, источником которых является мозг, а ЦНС выступает проводником. Можно также сказать, что импульсы похожи на те, которые вызывают естественные сокращения мышц при силовом тренинге.
Реклама тренажеров и студий EMS-тренинга гарантирует неискушенному пользователю создание рельефных мышц при использовании не более 15—20 минут в неделю. Например, домашние EMS-устройства обещают формирование внушительных «кубиков» на животе в процессе сидения перед телевизором при использовании специального пояса.
Именно в этом и заключается первая особенность продвижения EMS-методов на рынке. Чтобы товар активно покупали, нужно обещать чудеса, которые не требуют от покупателя затрат усилий и времени. Если сказать среднему человеку, что для появления вожделенных «кубиков» нужно регулярно и активно заниматься, да еще и существенно ограничить себя в привычном рационе, ему станет скучно. Меньше жрать и больше двигаться – это так банально, а тут обещают все быстро и без усилий. Почему бы не купить, тем более что обещают настойчиво и наукообразно? Наш средний клиент не очень хорошо учился в школе, и на всю жизнь сохранил чувство благоговейного оцепенения перед любыми научными и псевдонаучными терминами. Достаточно в контексте любой ахинеи использовать приставки «био», «нано», «3D», «смарт», как он навострит уши. Если в тексте или рекламе встречаются слова «энзим», «микрогранулы» или «пробиотик», он тянется за кошельком, а уж если эти слова произносит некто благообразный и в очках, клиент рысью бежит к кассе. Набор магических слов время от времени меняется, но суть процесса – нет: чем фантастичнее обещания, тем выше уровень инфантильности поведения покупателя. Наглые «пять минут тренировки» всегда выигрывают у стыдливого часа тяжелой работы.
Посмотрим, насколько оправданы надежды покупателей, а затем вернемся к тонкостям продвижения EMS-методов и студий на рынке фитнеса.
Явление, которое в наше время легло в основу EMS-устройств, открыл в XVIII веке итальянский ученый Луиджи Гальва́ни3. Наверное, мало кто из адептов электромиостимуляции знает о том, что в основе метода лежит ампутированная лапка несчастной лягушки, мышцы которой в процессе опыта, поставленного Гальва́ни, сокращались под действием слабого электрического тока. Наверное, продавцам EMS-оборудования нужно скинуться и отлить в бронзе памятник в виде этой знаменитой лапки. К слову, нужно торопиться, пока еще находятся не слишком искушенные покупатели, и есть деньги, пусть и не такие приличные, как пару лет назад, но все же. Явление долго оставалось всего лишь сомнительной в моральном плане, но убедительной иллюстрацией взаимодействия связи мозга, нервной и мышечной систем до тех пор, пока кому-то не пришло в голову попытаться использовать этот метод и в медицине, при реабилитации больных с нарушенными двигательными функциями. В основе лежала здравая идея о том, что при нарушении работы нервной системы можно добиться хотя бы частичного её восстановления методом обратной связи. Нормальный механизм сокращения работает в последовательности «мозг-нервы-мышцы». Если промежуточное звено полностью или частично разрушено, например, в результате травмы, неврологического заболевания или инсульта, можно запустить процесс восстановления, заставив механизм работать в обратном порядке. Если принудительно, при помощи внешнего механического или электрического воздействия заставить мышцы сокращаться, цепочка в какой-то мере восстанавливается, иногда почти полностью. Именно так, кстати, работают и всевозможные тонусные устройства, только в них используется механическая стимуляция. Этот метод взяли на вооружение специалисты восстановительной медицины, и при помощи миостимуляции удавалось добиваться значительного улучшения состояния больных в процессе лечения неврологических заболеваний и даже параличей. В 60-х годах прошлого века на метод обратили внимание специалисты по спортивной медицине, предполагая, что принудительное сокращение мышц может привести и к их ускоренной адаптации к нагрузке. Цель была очевидной – превратить в тренировку даже пассивный отдых спортсмена. Надо сказать, что эти надежды не оправдались, но спортивная медицина получила хороший метод восстановления после травм, а также перетренированности. Методы EMS практиковали только врачи, пока кому-то не пришло в голову продвинуть их в оздоровительную физическую культуру – фитнес. Наивные клиенты фитнеса готовы верить в чудеса и, главное, готовы за это платить. В конце 90-х годов прошлого века в США было организовано производство, и образовался рынок EMS-устройств. Производители пытались придать своей продукции и методу больше достоверности, организуя и широко рекламируя научные конгрессы по этой теме. Они даже попытались сертифицировать оборудование как тренажеры, причем не только для развития мышц, но и для снижения веса, что было совсем уж фантастическим предположением. Однако нормативные органы отвергли все попытки, и EMS получил сертификацию как метод лечения мышечной атрофии, снятия болевого синдрома и спазмов мышц, но никак не роста, тем более, похудания4.
Тренажеры EMS имеют длинный список противопоказаний – беременность, любые хронические заболевания, нарушения кровообращения, болезни желудочно-кишечного тракта, почечная недостаточность, онкология и многие другие.
Методы EMS противопоказаны людям, имеющим кардиостимуляторы и прочие устройства для коррекции сердечного ритма, а также тем, у кого были переломы костей, растяжения связок и мышц, повреждения кожного покрова и кожные заболевания.
На Западе производители тренажеров EMS неоднократно штрафовались за недостоверную рекламу и вводящие в заблуждения обещания о том, что методика миостимуляции способна заменить силовые тренировки. Однако полного запрета не случилось, и производители продолжили рекламное продвижение своей продукции. Естественно, они пришли в Россию, где нет строгих законов, устанавливающих ответственность за недостоверную рекламу. «На тебе, Боже, что нам не гоже». Мускулистые тела атлетов, элегантные жилеты с проводами, похожие на экипировку инопланетян, и, главное, уверенное обещание быстрого и легкого результата поначалу произвели сильное впечатление на наивного российского лентяя, и процесс пошел. Ну, дети же вокруг, чистые дети, всему поверят! Естественно, на первой же тренировке самые нетренированные люди почувствовали «результат», то есть непривычные ощущения. Это закономерно, ибо, если ты всю жизнь лежал на диване, предаваясь мечтам об идеальном торсе, незначительные последствия первых движений будут восприниматься как тотальная революция тела. Правда, недолго.
Однако фишка, то есть цель бизнеса, заключалась не в том, чтобы произвести впечатление на наивного и ленивого конечного потребителя. Главная цель продавцов чудо-метода в фитнесе заключалась в околпачивании промежуточного звена – покупателей оборудования для последующего впаривания лохам не только аппаратов, а даже блестящих шариков, цветных тряпочек и граммофонных труб, то есть всего ассортимента опытного торговца с папуасами. Для этого был разработан сколь простой, столь же и блестящий алгоритм под названием «бизнес-план».
Я бы назвал его шедевром гениальной простоты и убедительности, поэтому он заслуживает отдельного внимания, тем более что по подобному алгоритму в фитнес-бизнесе продаются и франшизы «мегаприбыльных» клубов.
Что предлагает хитрый продавец неискушенному будущему владельцу EMS-студии?
Вы покупаете 5 (7-10-20) единиц нашего инновационного оборудования. За копейки, сравните по стоимости с одной беговой дорожкой!
Арендуете небольшое помещение, не более 70—100 м2. Арендуете за копейки, не сравнимые с затратами на создание фитнес-клуба!
Устанавливаете оборудование, и народ сразу же к вам повалит. И реклама будет стоить копейки, потому что товар говорит сам за себя: инновационный метод!
Теперь считаем, и здесь все очень просто:
5 единиц, тренировка полчаса, стоимость 500 рублей. За час вы зарабатываете 5 000 рублей, за день (14 часов работы) – 70 000 рублей, за месяц – 2 100 000 рублей, за год – 25 200 000 рублей. Если купите у нас 10 единиц оборудования – тогда будет 50 400 000 рублей. Откинем расходы на зарплату пары тренеров, налоги, аренду, рекламу, не будем мелочиться, сразу 10%. И вы получаете не менее 45 000 000 рублей чистой прибыли в год!!! Берите сразу 20 единиц, откроете две студии, а через пару лет – десять!!!
Если эти строки читает опытный специалист, у него сразу возникает вопрос: а откуда возьмутся все эти толпы людей, жаждущих отдать деньги за тренировки? Это же, пардон, 140 человек в день в помещении 70 м2. Но в том-то и секрет, что подобные радужные планы вешают на уши не специалистам, а дилетантам. Только неискушенные люди могут поверить во все эти чудеса. «Почему люди повалят толпами? Как почему?? У нас же инновационное оборудование!»
Еще одной важной особенностью продаж мечты является сравнительно низкая цена. На все описанное выше великолепие нужно не более 1—3 млн. инвестиций. В современной экономической ситуации эта приличная сумма является вполне приемлемой для большой части населения России. Открыл кубышку, тут занял, там взял кредит, в общем, пару миллионов набрать вполне реально. Это же не десятки миллионов на создание фитнес-клуба средней величины! А здесь можно стать владельцем прибыльного бизнеса почти даром! Надо брать, заверните!
Дальше происходит именно то, что и должно быть: единичные посетители и пустая касса. Новоявленный владелец «фитнес-клуба нового формата» обращается с робким вопросом к продавцу: «А где люди и деньги?!» И получает энергичный ответ: «У вас есть блестящий бизнес-план, и это мы должны вас спросить, почему вы не работаете как надо! Вы просто не умеете работать, а вот другие – умеют!». На вопрос о том, можно ли обсудить ситуацию с теми другими, у которых все в шоколаде, следуют только нечленораздельные ответы, и никаких прямых контактов несостоявшийся «фитнес-бизнесмен» не получает. Рано или поздно он начинает подозревать, что ему продали то, что в принципе не может работать. То, что ему продали, только выглядело как нечто работающее. Прием простой и древний. В старину примерно так же лошадиные барышники, сверкая белозубыми улыбками, под видом живого трактора подсовывали наивному крестьянину полудохлую кобылу, перекрашенную хной в благородный гнедой цвет. У несчастного покупателя, естественно, возникает естественная мысль о возврате денег, и тут юридическое перемешивается с психологическим. Сначала незадачливый бизнесмен с удивлением узнает, что оборудование он купил у ООО с уставным капиталом и объемом совокупной ответственности 10 000 рублей. Однако и эти деньги он получить не может, так как ООО давно закрылось или перерегистрировалось. Эта операция проделывается регулярно, каждые полгода-год, поэтому соискателям возмещения убытков ничего не достается. Предъявить претензии по суду практически невозможно, так как ни один судья не примет в качестве основания для материального иска чьи-то сетования по поводу неудач в бизнесе. А рыдающему покупателю продавец «мегафраншизы» в качестве объяснения приведет мантру, известную всем неудачникам от фитнеса: «клиенты жадные, конкуренты жмут, кризис опять же». Дальше начинается сплошная психология. Если бы на кону было не 1—3 миллиона, а 50, искатель справедливости не пожалел бы усилий для ее восстановления, но здесь другая ситуация. На сравнительно небольшую сумму средний человек со всей российской склонностью к фатализму просто махнет рукой, хлопнет рюмашку и навсегда забудет о фитнес-бизнесе. Похоже, на это и рассчитывают продавцы.
Есть еще один характерный психологический нюанс. Наш человек крайне редко признается в собственных ошибках, считая это признаком слабости. На самом деле все как раз наоборот, и только сильный человек может признать свою ошибку. Поэтому горе-покупатели «инновационной франшизы» на вопрос «как идут дела?» до последнего будут убеждать всех, что все отлично, народу много. На вопрос «много – это сколько?» прямого ответа никогда не бывает, но что интересно, подобные оптимисты тайно завешивают все ресурсы предложениями о продаже своего бизнеса.
Если вы предполагаете, что я как-то несправедливо говорю о «новых форматах» и сгущаю краски, рекомендую проделать простую операцию: ввести в поисковый браузер фразу «продаю студию EMS», нажать Enter и посчитать количество ответов. Глубокое изумление гарантирую.
K
KPI
«Он и меня сосчитал!!!»
Козленок, который считал до десятиАббревиатура KPI (Key Performance Indicator) переводится как ключевой показатель эффективности.
Если судить по старательности, с которой некоторые руководители фитнес-клубов внедряют этот показатель в повседневную практику работы, но превратился в фетиш. Напомним, что по определению фетиш – это объект безусловного преклонения, и чем он абсурднее по смыслу, тем фанатичнее вера в него. Естественно, речь идет о персонах, не склонных к рациональному мышлению. Мне неоднократно приходилось просить апологетов KPI привести простые и разумные доводы в его пользу как инструмента управления. В ответ я неизменно сначала слышал недоуменный вопрос: «Ну как же без него?!», затем, после недоуменной паузы, связанной с поиском смысла, следовал поток нечленораздельного бормотания, которое сопровождалось трагической жестикуляцией. Театр, конечно, замечательный, но и ни одного аргумента. Когда я задавал этот вопрос «гуру по KPI», которые на всевозможных «бизнес-форумах» любят зачитывать пункты презентаций Power Point, в ответ получал примерно такую же реакцию. Однако я не претендую на эксклюзивное понимание истины, поэтому целесообразно обсудить этот вопрос, но не вообще, а в применении к нашей сфере деятельности. В российском фитнес-сообществе большое распространение получили всевозможные информационные материалы, посвященные контролю качества управления. Насколько оправдана такая практика в фитнесе и что она дает клубу как бизнес-предприятию?