- -
- 100%
- +
– Подтверждение письмом.
Мария кивнула.
– Да, отправлю.
Звонок закончился.
Никто не говорил несколько секунд.
Морозов открыл ноутбук.
– Этап 2. Есть график.
Ирина кивнула.
– Зафиксировано.
Сергей Кузнецов впервые заговорил:
– Он мог обидеться.
Морозов не посмотрел на него.
– Он согласился.
Пауза.
Соколова добавила:
– Значит, границы появились.
Прошло 10 дней.
Деньги не пришли.
Мария стояла в дверях.
– Он не заплатил.
Тишина вернулась.
Но уже без удивления.
Морозов не поднял голову.
– Звони.
Мария набрала.
– Максим, мы не получили оплату.
– Да, у нас сдвиг. Давайте еще чуть подождем.
Морозов протянул руку.
– Дай.
Мария передала телефон.
– Максим, это Морозов.
Пауза.
– Мы фиксировали 3 млн.
– Да, но у нас сейчас…
– Когда оплата?
Тишина.
– Через неделю.
– Нет.
Пауза стала жесткой.
– Тогда мы блокируем отгрузки.
В комнате стало холоднее.
На линии – тишина.
– Вы серьезно? – спросил Громов.
– Да.
Пауза.
– Это не партнерство.
– Это деньги.
Тишина.
– Я понял, – сказал Громов. – Давайте решим.
Морозов не отвечал.
– 2 млн завтра. Остальное через 2 недели.
Морозов посмотрел на Соколову.
Она кивнула.
– Фиксируем.
– Подтверждение письмом, – сказал Морозов.
Звонок закончился.
В комнате никто не двигался.
Мария села.
– Это было жестко.
Морозов закрыл ноутбук.
– Это было точно.
На следующий день пришли деньги.
2 млн.
Елена Смирнова тихо сказала:
– Платеж есть.
Никто не отреагировал сразу.
Морозов обновил таблицу.
Красная строка стала меньше.
И все.
Инструменты главы
Pipeline взыскания – работа по этапам
Фиксация договоренностей – перевод обещаний в обязательства
Скрипт переговоров – управление разговором
Эскалация – переход к давлению
Блокировка отгрузок – рычаг влияния
Финансовая панель ДО
Выручка: 120 млн
Дебиторка: 48 млн
Просроченная: 17,5 млн
DSO: 58 дней
Cash Flow: -7,8 млн
Финансовая панель ПОСЛЕ
Просроченная: 13,2 млн
DSO: 49 дней
Cash Flow: -3,1 млн
Появилось движение денег
Главный долг
Максим Громов
Было: 12,4 млн
Стало: 10,4 млн
Статус: частичная оплата
Проверь свой бизнес
Вы фиксируете договоренности письменно?
Есть этапы работы с долгом?
Есть сценарии общения?
Вы контролируете сроки?
Вы переходите к давлению при нарушении?
Вы можете остановить отгрузку?
Если нет —
вы ждете, а не управляете.
Мария тихо сказала:
– Он все равно тянет.
Морозов не посмотрел на нее.
– Уже меньше.
Пауза.
Инсайт
Деньги возвращаются не тогда, когда клиент готов.
А тогда, когда у него нет выбора.
Глава 5. Давление и решения
Состав участников
Александр Волков – генеральный директор, собственник
Ирина Соколова – финансовый директор
Сергей Кузнецов – руководитель отдела продаж
Олег Морозов – специалист по дебиторской задолженности
Мария Лебедева – аккаунт-менеджер
Елена Смирнова – бухгалтер
Виктория Орлова – юрист
Максим Громов – генеральный директор компании-клиента
В переговорной было тихо.
Но теперь это была рабочая тишина.
Олег Морозов открыл таблицу.
– Громов. Остаток 10,4 млн.
Он посмотрел на Ирину Соколову.
– Срок нарушен.
Соколова кивнула.
– Дальше мягко не пойдет.
Сергей Кузнецов сразу напрягся.
– Давайте аккуратно. Он уже заплатил часть.
– Он заплатил, когда мы его остановили, – сказал Морозов.
Пауза.
Мария Лебедева тихо добавила:
– Он пишет, что у него кассовый разрыв.
Соколова не подняла взгляд.
– У всех кассовый разрыв.
Тишина.
Александр Волков посмотрел на Морозова.
– Что предлагаешь?
Морозов ответил сразу.
– Эскалация.
Он открыл новый документ.
– Претензия.
– Пени.
– Фиксация долга.
– Срок.
Сергей покачал головой.
– Это разрушит отношения.
– Их уже нет, – сказал Морозов.
Пауза.
Волков перевел взгляд на Викторию Орлову.
– Юридически?
– Все чисто, – сказала Орлова. – Договор слабый, но взыскание возможно.
– Риски?
– Потеряем клиента.
Тишина.
Волков кивнул.
– Деньги важнее.
Пауза.
Мария смотрела на стол.
– Он не будет разговаривать, если мы начнем с претензии.
Морозов закрыл документ.
– Тогда сначала разговор.
Он посмотрел на нее.
– Но уже другой.
Пауза.
– Звони.
Мария набрала.
Гудки.
– Да, – ответил Громов.
– Максим, нам нужно обсудить оплату.
– Я писал. У нас сейчас сложная ситуация.
Морозов кивнул.
– Говори.
Мария выдохнула.
– Максим, у нас зафиксирован остаток 10,4 млн. Срок нарушен.
Пауза.
– Мы же договорились.
– Вы не выполнили договоренность.
Тишина.
Громов ответил медленнее:
– Мы закроем. Просто дайте время.
Морозов протянул руку.
Мария передала телефон.
– Максим, это Морозов.
Пауза.
– Слушаю.
– У вас есть 2 варианта.
Тишина.
– Первый. Вы даете график с четкими датами и выполняете его.
– Второй. Мы переходим в юридическую стадию.
Пауза стала длинной.
– Это давление, – сказал Громов.
– Это выбор.
Тишина.
– И что, сразу в суд?
– Сначала претензия.
– Потом ограничения.
– Потом суд.
Пауза.
– И вы думаете, это поможет?
– Уже помогает.
Тишина.
Громов выдохнул.
– Хорошо. Давайте так. 5 млн через 7 дней. Остальное через 21.
Морозов не отвечал.
– Это максимум, – добавил Громов.
Морозов посмотрел на Соколову.
Она молчала.
– Подтверждение сегодня, – сказал Морозов.
– Иначе запускаем процесс.
Пауза.
– Понял.
Звонок закончился.
Мария выдохнула.
– Он злится.
– Это нормально, – сказала Соколова.
Пауза.
– Вопрос, заплатит ли.
Прошло 7 дней.
Елена Смирнова посмотрела в систему.
– Платеж. 5 млн.
Никто не отреагировал сразу.
Морозов обновил таблицу.
Остаток стал 5,4 млн.
Пауза.
Сергей сказал тихо:
– Он больше не будет с нами работать.
Никто не ответил.
Прошло еще 10 дней.
Платежа не было.
Мария зашла без стука.
– Он не отвечает.
Морозов закрыл ноутбук.
– Значит, идем дальше.
Виктория Орлова открыла папку.
– Претензия готова.
Соколова кивнула.
– Отправляем.
Сергей резко встал.
– Подождите. Давайте еще раз попробуем договориться.
Морозов посмотрел на него.
– Мы уже договорились.
Пауза.
– Он не выполнил.
Тишина.
Волков сказал спокойно:
– Отправляем.
Орлова кивнула.
– Сегодня уйдет.
Пауза.
Мария села.
– Мы его теряем.
Соколова посмотрела на нее.
– Мы уже его потеряли.
Тишина.
На следующий день Громов позвонил сам.
Телефон лежал на столе.
Никто не брал.
Морозов посмотрел на экран.
– Пусть подумает.
Через час он ответил.
– Да.
– Это вы серьезно? – голос Громова был жесткий.
– Да.
Пауза.
– Зачем так?
– Потому что вы не платите.
Тишина.
– Хорошо, – сказал Громов. – 3 млн завтра. Остальное закрываю в течение 10 дней.
Морозов молчал.
– Это окончательно.
Пауза.
– Фиксируем, – сказал он.
Звонок закончился.
На следующий день пришли деньги.
3 млн.
Через 9 дней пришел остаток.
Елена тихо сказала:
– Закрыто.
Никто не ответил сразу.
Морозов обновил таблицу.
Долга не было.
И все.
Инструменты главы
Жесткие переговоры – смена позиции
Ультиматум с выбором – управление решением
Претензионная работа – юридическое давление
Эскалация – переход на следующий уровень
Контроль исполнения – доведение до результата
Финансовая панель ДО
Выручка: 120 млн
Дебиторка: 48 млн
Просроченная: 13,2 млн
DSO: 49 дней
Cash Flow: -3,1 млн
Финансовая панель ПОСЛЕ
Просроченная: 6,4 млн
DSO: 41 день
Cash Flow: 2,3 млн
Деньги вернулись
Главный долг
Максим Громов
Было: 10,4 млн
Стало: 0
Статус: закрыт
Проверь свой бизнес
Вы используете жесткие сценарии переговоров?
Вы даете клиенту выбор, а не просьбу?
Вы запускаете юридический процесс при нарушении?
Вы фиксируете договоренности?
Вы доводите до конца?
Вы готовы потерять клиента ради денег?
Если нет —
вы зависите от клиента.
Сергей тихо сказал:
– Он больше не вернется.
Морозов не посмотрел на него.
– Деньги вернулись.
Пауза.
Инсайт
Отношения без денег —
это зависимость.
Глава 6. Система
Состав участников
Александр Волков – генеральный директор, собственник
Ирина Соколова – финансовый директор
Сергей Кузнецов – руководитель отдела продаж
Олег Морозов – специалист по дебиторской задолженности
Мария Лебедева – аккаунт-менеджер
Елена Смирнова – бухгалтер
Виктория Орлова – юрист
Совещание началось спокойно.
Без напряжения.
Без срочности.
Александр Волков посмотрел на экран.
– Громов закрыт.
Никто не комментировал.
Это уже не было событием.
Это стало результатом.
Ирина Соколова открыла дашборд.
– Общая дебиторка снизилась.
Она говорила ровно.
– Просрочка упала до 6,4 млн.
– Cash flow положительный.
Пауза.
– Но это не система.
Волков кивнул.
– Это разовая победа.
Морозов закрыл таблицу.
– Если ничего не изменить, все вернется.
Тишина.
Кузнецов смотрел на экран.
– Уже видно.
Он указал на строку.
– Новый клиент. 3,1 млн. Отсрочка.
Соколова даже не повернула голову.
– На каких условиях?
Кузнецов замолчал.
Пауза.
– Стандартно.
Морозов посмотрел на него.
– То есть никак.
Тишина.
Волков сел.
– Значит, делаем систему.
Соколова кивнула.
– Начинаем с лимитов.
Она открыла файл.
– У каждого клиента будет кредитный лимит.
– Превышение – только с согласованием.
Кузнецов сразу отреагировал:
– Это замедлит продажи.
– Это ускорит деньги, – сказала Соколова.
Пауза.
Морозов добавил:
– И снизит долги.
Волков посмотрел на Кузнецова.
– Привыкай.
Тишина.
Соколова продолжила.
– Второе.
Она не смотрела в экран.
– Нет оплаты – нет отгрузки.
Пауза.
Мария подняла глаза.
– Даже если клиент важный?
– Особенно если важный, – сказала Соколова.
Тишина.
Кузнецов выдохнул.
– Мы потеряем часть клиентов.
– Мы перестанем их финансировать, – сказал Морозов.
Пауза.
Волков кивнул.
– Дальше.
Соколова переключила экран.
– Автоматизация.
– Напоминания клиентам.
– Сигналы при просрочке.
– Единый дашборд.
Елена записывала.
– Это можно связать с бухгалтерией.
– Сделайте, – сказал Волков.
Пауза.
Морозов добавил:
– И CRM дебиторки.
Он посмотрел на всех.
– Каждый долг – как сделка.
– Со стадией.
– С ответственным.
– С планом.
Кузнецов усмехнулся.
– Воронка долгов.
– Да, – сказал Морозов.
Тишина.
Соколова кивнула.
– Это будет работать.
Пауза.
Виктория Орлова открыла папку.
– Еще один блок.
– Юридический.
Она говорила спокойно.
– Претензионный процесс должен быть стандартным.
– Без ручного управления.
Волков посмотрел на нее.
– И?
– Шаблоны.
– Сроки.
– Автоматический запуск.
Пауза.
– И дальше.
Она не остановилась.
– Цессия.
Тишина.
Кузнецов поднял голову.
– Продажа долга?
– Да.
Пауза.
– В крайних случаях.
Соколова кивнула.
– И коллекторы.
Мария напряглась.
– Это уже жестко.
– Это инструмент, – сказала Орлова.
Тишина.
Волков посмотрел на всех.
– Записываем.
Он говорил медленно.
– Лимиты.
– Нет оплаты – нет отгрузки.
– CRM дебиторки.
– Автоматизация.
– Юридический процесс.
– Цессия.
– Коллекторы.
Пауза.
– Это и есть система.
Никто не спорил.
Морозов закрыл ноутбук.
– Тогда будет работать.
Пауза.
Соколова добавила:
– И последнее.
Она посмотрела на Волкова.
– Финансовая модель.
– Мы считаем стоимость дебиторки.
Кузнецов нахмурился.
– В смысле?
– Каждый день отсрочки – это деньги.
Пауза.
– Которые мы теряем.
Тишина.
Волков кивнул.
– Включаем в экономику.
Пауза.
Совещание закончилось.
Никто не спешил.
Все понимали.
Теперь это не разовая история.
Это правила.
Прошла неделя.
Елена открыла отчет.
– Просрочка не растет.
Морозов посмотрел на экран.
– Потому что мы ее не создаем.
Пауза.
Кузнецов сказал тихо:
– Стало сложнее продавать.
Соколова посмотрела на него.
– Стало честнее.
Тишина.
Волков закрыл ноутбук.
– Стало управляемо.
Пауза.
Никто не добавил.
Инструменты главы
Кредитные лимиты – контроль риска
Политика «нет оплаты – нет отгрузки» – дисциплина
CRM дебиторки – управление процессом
Автоматизация – снижение ручного труда
Юридический pipeline – стандартизация давления
Цессия и коллекторы – крайние инструменты
Финансовая модель – понимание стоимости денег
Финансовая панель ДО
Выручка: 120 млн
Дебиторка: 48 млн
Просроченная: 6,4 млн
DSO: 41 день
Cash Flow: 2,3 млн
Финансовая панель ПОСЛЕ
Дебиторка: 28 млн
Просроченная: 2,1 млн
DSO: 34 дня
Cash Flow: 6,8 млн
Система работает
Главный долг
Максим Громов
0
Закрыт
Проверь свой бизнес
У вас есть лимиты на клиентов?
Вы останавливаете отгрузки при долге?
У вас есть система управления дебиторкой?
Есть автоматизация?
Есть юридический процесс?
Вы считаете стоимость отсрочки?
Если нет —
вы вернетесь в ту же точку.
Кузнецов посмотрел на отчет.
– Мы стали меньше продавать.
Волков ответил спокойно.
– Мы стали получать деньги.
Пауза.
Инсайт
Бизнес становится устойчивым не тогда, когда растет выручка.
А тогда, когда контролируются деньги.
Финал. Деньги на счете
Состав участников
Александр Волков – генеральный директор, собственник
Ирина Соколова – финансовый директор
Сергей Кузнецов – руководитель отдела продаж
Олег Морозов – специалист по дебиторской задолженности
Мария Лебедева – аккаунт-менеджер
Елена Смирнова – бухгалтер
Совещание началось спокойно.
Без напряжения.
Без срочности.
Александр Волков посмотрел на экран.
– Новый клиент. 6,8 млн. Отсрочка 30 дней.
Сергей Кузнецов кивнул.
– Готов закрыть.
Пауза.
Ирина Соколова не открывала ноутбук.
– Лимит?
Кузнецов ответил не сразу.
– 5 млн.
– Значит, 1,8 млн – только по предоплате, – сказала Соколова.
Кузнецов кивнул.
Без спора.
Мария Лебедева записала.
– Зафиксирую условия.
Олег Морозов посмотрел на нее.
– И график платежей.
– Да.
Пауза.
Волков перевел взгляд на всех.
– Проверка клиента?
– В процессе, – сказала Соколова.
– Без подтверждения – не отгружаем, – добавил Морозов.
– Понял, – сказал Кузнецов.
Тишина.
Никто не спорил.
Никто не объяснял.
Решения принимались быстро.
Как будто так было всегда.
Пауза.
Елена Смирнова открыла отчет.
– По текущим платежам.
Она говорила тихо.
– Все по графику.
Морозов кивнул.
– Просрочки?
– 2,1 млн.
Пауза.
– В работе, – сказал он.
Никто не задавал лишних вопросов.
Это уже было нормой.
Волков посмотрел на экран.
Потом на команду.
– Стало проще.
Соколова ответила спокойно.
– Стало понятно.
Пауза.
Кузнецов сказал тихо:
– Раньше мы продавали быстрее.
Морозов посмотрел на него.
– Раньше мы не получали деньги.
Тишина.
Мария добавила:
– Сейчас клиенты начинают платить раньше.
Соколова кивнула.
– Потому что знают правила.
Пауза.
Волков закрыл ноутбук.
– Подведем.
Он говорил медленно.
– Мы не стали лучше продавать.
– Мы стали получать деньги.
Тишина.
Никто не возразил.
Прошла неделя.
Новый клиент оплатил предоплату.
1,8 млн.
В срок.
Остальное – по графику.
Без напоминаний.
Елена сказала:
– Платеж пришел.
Морозов обновил систему.
Никаких красных строк.
Пауза.
Он закрыл ноутбук.
И больше ничего не сделал.
В комнате стало тихо.
Спокойно.
Без напряжения.
Как будто что-то исчезло.
Ирина посмотрела на отчет.
Потом закрыла его.
Без комментариев.
Волков встал.
Подошел к окну.
На улице все было как обычно.
Ничего не изменилось.
Изменился бизнес.
Он повернулся.
– Сколько у нас на счете?
Елена ответила сразу.
– 6,8 млн.
Пауза.
Никто не добавил.
Кузнецов посмотрел на цифры.
– Раньше было больше выручки.
Волков кивнул.
– Раньше не было денег.
Тишина.
Никто не спорил.
Финансовая панель
Было
Выручка: 120 млн
Дебиторка: 48 млн
Просроченная: 19 млн
DSO: 62 дня
Cash Flow: -9,2 млн
Стало
Выручка: 104 млн
Дебиторка: 28 млн
Просроченная: 2,1 млн
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.