Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей
- -
- 100%
- +
Даже после того, как занятия подходят к концу, одногруппники продолжают общаться. Они создают клубы выпускников и встречаются раз в две недели, становясь друзьями на долгие годы. Например, девятнадцать бывших соучеников из Филадельфии вот уже семнадцать лет собираются вместе дважды в месяц, с перерывом на лето. Ради того, чтобы учиться у Карнеги, многие готовы терпеть неудобства и преодолевать большие расстояния. Один слушатель каждую неделю ездил из Чикаго в Нью-Йорк и обратно.
Как говорил профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс, среднестатистический человек использует не более 10% заложенного в нем потенциала. И Дейл Карнеги, помогая всем желающим выявлять и развивать их скрытые способности, сумел добиться настоящего прорыва в сфере образования взрослых.
Лоуэлл ТомасКак и для чего была написана эта книга
Предисловие автора
За последние тридцать пять лет в США вышло порядка двухсот тысяч книг. По большей части убийственно скучных. Многие из них продавались из рук вон плохо. Впрочем, «многие» – это еще мягко сказано. Как недавно признался мне глава одного из крупнейших мировых издательств, убыточными для его компании – а она на рынке уже семьдесят пять лет – регулярно оказываются семь из восьми выпускаемых наименований.
Откуда же эта дикая идея – при таком обилии книг писать еще одну? И с какой стати читателю тратить время на мой опус?
Вполне резонные вопросы, и ниже я попытаюсь дать на них ответ.
Чтобы растолковать, как возник замысел этой книги, мне, боюсь, придется кратко повторить некоторые факты, изложенные во вступительном слове Лоуэлла Томаса.
Начиная с 1912 года я веду в Нью-Йорке образовательные курсы для бизнесменов и иных специалистов обоего пола. Поначалу это были исключительно уроки ораторского мастерства: ориентированные на реальную практику занятия для тех, кто хочет научиться импровизировать, легко вести дискуссию и максимально ясно, веско и убедительно выражать свое мнение – как в деловых беседах, так и при выступлениях перед более широкой аудиторией.
С годами я понял, что мои слушатели нуждаются не только в отработке риторических приемов. Умение грамотно общаться с людьми в повседневных деловых и житейских ситуациях – вот чего им особенно недостает.
Со временем я также понял, что мне и самому отчаянно не хватает этих навыков. Сегодня, мысленно оглядываясь на пройденный путь, я ужасаюсь: как часто в ту пору я демонстрировал полное отсутствие такта и чуткости к окружающим! Как жаль, что двадцать лет назад мне в руки не попала такая вот книга! Каким великим благом она бы для меня стала!
Едва ли существует на свете искусство более сложное и важное, чем взаимодействие с людьми. Особенно если вы бизнесмен. Но не менее актуально оно и для домохозяек, архитекторов, инженеров… Несколько лет назад под эгидой Фонда Карнеги[1] по развитию преподавания было проведено исследование, которое вскрыло знаменательный факт, позднее получивший подтверждение в работах ученых из Технологического института Карнеги. Выяснилось, что даже в узкоспециализированных сферах вроде машиностроения финансовый успех лишь на 15% зависит от профессиональных знаний; остальные 85% связаны с личностными факторами – психологическими особенностями и лидерскими качествами.
Много лет подряд я читал курсы в Филадельфийском клубе инженеров и нью-йоркском филиале Американского института инженеров-электриков. Думаю, в общей сложности их окончило более полутора тысяч человек. Все эти взрослые люди приходили ко мне учиться потому, что богатый опыт работы и собственных наблюдений убедил их: самыми высокооплачиваемыми в отрасли зачастую являются не те, кто лучше других «знает дело». Специалиста, который неплохо разбирается в машиностроении, бухгалтерии, архитектуре или любой другой профессии, легко можно нанять за двадцать пять – пятьдесят долларов в неделю. Дефицита в таких кадрах нет. Куда больше шансов на солидный заработок у сотрудника, который не только профессионально подкован, но и умеет толково излагать свои мысли, вести за собой коллектив и воодушевлять окружающих.
Как-то раз в беседе с промышленником Мэтью Брашем Джон Рокфеллер, находившийся тогда на пике своей коммерческой карьеры, заметил: «Умение общаться с людьми – такой же товар, как сахар или кофе. И за это умение я не задумываясь выложу больше денег, чем за всякое иное».
Казалось бы, что мешает нашим колледжам и университетам добавить в учебный план специальный практический курс, направленный на развитие этого ценнейшего из человеческих умений? Возможно, какой-нибудь колледж уже и впрямь затеял для своих студентов нечто подобное, но мне пока ни об одном таком случае не известно.
Некоторое время назад Чикагский университет совместно с Объединенной образовательной организацией Христианского союза молодежи провел исследование с целью определить: какие области знаний больше всего интересуют сегодня взрослых.
Исследование обошлось в двадцать пять тысяч долларов и растянулось на два года. Основной этап проходил в Меридене (штат Коннектикут), который был выбран как типичный американский город. Социологи побеседовали с каждым совершеннолетним жителем, предложив 156 вопросов: «В какой сфере вы работаете? Как проводите свободное время? Какое у вас образование? Какой доход? Чем вы увлекаетесь? О чем мечтаете? С какими трудностями сталкиваетесь? Что вам интересно изучать?» И так далее. В результате исследования оказалось, что больше всего американцев волнует здоровье, а на втором месте стоят проблемы общения: как разбираться в людях и выстраивать с ними гармоничные отношения, как располагать к себе окружающих и склонять их к своей точке зрения.
Авторы исследования решили организовать в Меридене курс по развитию соответствующих навыков. Они добросовестно пытались найти какое-нибудь подходящее учебное пособие – но тщетно. Тогда они обратились к одному из главных мировых экспертов по взрослой педагогике: не попадалась ли ему хорошая книга по интересующему их предмету? «Нет, – последовал ответ. – Потребности взрослой аудитории хорошо известны. Однако нужная книга пока не написана».
Я по собственному опыту знал, что так оно и есть, ведь я тоже долго и безуспешно искал хорошее практическое руководство по искусству общения с людьми.
Убедившись, что такой книги не существует в природе, я взялся написать ее сам для использования на своих курсах. Предлагаю ее на ваш суд. Надеюсь, она вас не разочарует.
В ходе работы над рукописью я перерыл всевозможную литературу по теме – от колонок Дороти Дикс[2], материалов бракоразводных дел и популярного «Журнала для родителей» до трудов Гарри Оверстрита, Альфреда Адлера и Уильяма Джеймса[3]. Кроме того, я привлек одного компетентного исследователя, который полтора года просидел в библиотеках над источниками, ускользнувшими от моего внимания: штудировал трактаты по психологии, корпел над сотнями журнальных статей, перелопачивал бесконечные жизнеописания. Пытаясь постичь секреты человеческого общения, мы изучили множество биографий великих людей самых разных эпох. Мы проанализировали жизненный путь всех выдающихся исторических деятелей, от Юлия Цезаря до Томаса Эдисона. Помнится, об одном только Теодоре Рузвельте нами было прочитано более сотни книг. Мы не жалели ни времени, ни денег – лишь бы нащупать полезные приемы, благодаря которым люди далекого и близкого прошлого завоевывали симпатии окружающих и оказывали на них влияние.
Я лично провел интервью с десятками успешных, иногда всемирно известных людей, стараясь определить их подход к межличностным отношениям. В числе моих собеседников были Гульельмо Маркони, Франклин Рузвельт, Оуэн Юнг, Кларк Гейбл, Мэри Пикфорд, Мартин Джонсон.
Обобщив весь этот материал, я подготовил небольшую лекцию, которую назвал «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Небольшую? Поначалу она и правда была короткой, но впоследствии разрослась до полутора часов. Теперь я из года в год выступаю с ней перед специалистами, обучающимися на курсах Института Карнеги в Нью-Йорке.
Еще когда я впервые прочел эту лекцию, то попросил своих слушателей: пусть опробуют описанные в ней принципы в реальных деловых и житейских ситуациях, а затем поделятся впечатлениями и достигнутыми результатами. Это домашнее задание вызвало необычайный интерес. Жаждущие самосовершенствования взрослые мужчины и женщины были в восторге от возможности испытать свои силы и знания в новейшей лаборатории – первой и единственной лаборатории человеческого общения.
По сути дела, книга, которую вы держите в руках, не была «написана» в общепринятом смысле слова. Она выросла, как растет ребенок. Выросла и вызрела на почве упомянутой лаборатории, на основе практических наблюдений и опыта тысяч людей.
Когда все только начиналось, я мог предложить своей аудитории лишь краткий свод правил, напечатанных на карточке величиной с открытку. Но уже в следующем сезоне мы сделали карточку побольше, затем выпустили проспект, а потом и серию брошюр, которые с каждым годом становились все объемнее и содержательнее. И вот теперь, по прошествии пятнадцати лет исследований и экспериментов, родилась эта книга.
Изложенные в ней рекомендации – не пустые домыслы или отвлеченные теории, а приемы, которые безотказно работают на практике. На первый взгляд это сродни чуду, но я не раз был свидетелем того, как их применение коренным образом меняет жизнь самых разных людей.
Вот характерный пример. В прошлом сезоне на один из моих курсов записался руководитель, под началом которого работает 314 человек. Долгие годы он только и делал, что безжалостно их понукал, критиковал и придирался к любой мелочи. Слов поощрения, благодарности, участия от него было не услышать. Однако, изучив принципы, описанные в этой книге, он радикально пересмотрел свою жизненную философию. Психологический климат в организации полностью переменился: люди прониклись духом товарищества, энтузиазма, преданности своему делу. Былые враги превратились в друзей – 314 друзей! Выступая перед соучениками в конце курса, этот руководитель с гордостью сказал: «Раньше, когда я обходил предприятие, никто со мной не здоровался. Подчиненные, завидев меня, попросту отворачивались. А теперь мы отлично ладим. Даже дворник называет меня по имени».
У него появилось больше свободного времени, компания стала более прибыльной, а главное – и профессиональная, и семейная жизнь отныне приносят ему гораздо больше радости.
Бесчисленному количеству торговых представителей те же принципы помогли значительно увеличить продажи. Многим из них удалось завязать выгодные деловые контакты с партнерами, которые прежде уклонялись от сотрудничества. У руководящих работников выросла зарплата, расширился круг полномочий. В прошлом году один такой управленец рассказал, что стал получать на пять тысяч долларов в год больше, и все благодаря внедрению этих правил. Интересен также пример 65-летнего менеджера компании Philadelphia Gas Works, которого должны были вот-вот снять с должности за агрессивное поведение и вечные конфликты с подчиненными. Посещение наших курсов спасло его карьеру: этого руководителя не только не сместили, но даже повысили, назначив на пост с более высоким окладом.
На банкетах, которые мы традиционно проводим в конце сезона, ко мне всякий раз подходит множество благодарных женщин. Обстановка в семье, говорят они, значительно улучшилась после того, как их супруги прошли наши курсы.
Что касается самих мужчин, то многие из них искренне дивятся необычайной результативности занятий. Все это выглядит каким-то волшебством. Они бывают настолько потрясены, что, не в силах дождаться следующей недели, звонят мне прямо домой в выходные, чтобы поведать о своих достижениях.
В прошлом сезоне одного из моих слушателей настолько увлекла лекция о принципах эффективного общения, что он потом еще долго сидел в аудитории и беседовал с остальными. Обсуждение продолжалось часов до трех ночи. Потом все отправились по домам, но он не мог и думать о сне: слишком взволновало его осознание собственных ошибок, слишком захватила перспектива новой, более насыщенной и продуктивной жизни. В итоге он толком не спал несколько ночей кряду.
Что это был за человек, как вы думаете? Наивный малограмотный субъект, у которого всякая новая теория вызывает приступ восторга? Отнюдь! Речь идет о многоопытном торговце произведениями искусства, искушенном бонвиване, окончившем два заграничных университета и свободно говорящем на трех языках.
Пока я работал над этим предисловием, пришло благодарственное письмо от другого нашего выпускника – немецкого аристократа старой закалки, чьи предки поколениями состояли офицерами в армии Гогенцоллернов. Письмо отправлено с борта трансатлантического лайнера и дышит почти религиозной страстностью: до такой степени впечатлили этого господина успехи, которых он достиг за счет применения принципов, о которых узнал на курсах.
Еще один наш слушатель – воспитанник Гарварда, богатый и знаменитый светский лев, давно живущий в Нью-Йорке и владеющий крупной фабрикой по производству ковров, – публично заявил, что за три с половиной месяца занятий узнал о психологии общения больше, чем за весь срок обучения в университете. Вам кажется, подобное утверждение нелепо? Анекдотично? Смехотворно? Разумеется, вы вправе отмести его на каких угодно основаниях. Я лишь передаю вам, никак не комментируя, слова преуспевающего гарвардского выпускника, вполне консервативного человека, произнесенные им вечером 23 февраля 1933 года в Йельском клубе в присутствии примерно шестисот человек.
Выдающийся профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс как-то заметил: «По сравнению с нашими потенциальными возможностями мы пребываем еще в полудремотном состоянии. Мы используем лишь малую часть наших физических и умственных ресурсов. В более общем смысле можно сказать, что индивид и близко не подошел к отмеренным ему пределам. Он обладает многообразными способностями, которым обыкновенно не находит применения».
О, эти спящие таланты, которым мы не находим применения! Единственная цель моей книги – помочь читателю выявить, развить и поставить себе на службу такие вот скрытые, лежащие без употребления богатства.
Бывший президент Принстонского университета Джон Хиббен говорил: «Образование – это умение грамотно реагировать на жизненные ситуации».
Если по прочтении первых трех глав вы не почувствуете, что теперь лучше вооружены для встречи с реальными жизненными ситуациями, я буду считать, что мой замысел себя не оправдал. Ведь, как подчеркивал Герберт Спенсер, «первейшая цель образования – не знание, а действие».
А моя книга есть книга действия.
Однако предисловие, как водится, слишком затянулось. Пора уже взяться за дело и начать наш разговор всерьез. Переходите же скорее к первой главе.
Дейл Карнеги1936 годЧасть первая
Основы грамотного подхода к людям
Глава первая
Не плюй в колодец
7 мая 1931 года жители Нью-Йорка стали свидетелями поистине сенсационной полицейской облавы. Кроули Два Пистолета, которого выслеживали вот уже несколько недель, был наконец загнан в угол. Злостного преступника, убившего несколько человек, включая полицейского (но, удивительное дело, не имевшего никаких вредных привычек вроде курения и алкоголя), обнаружили в квартире его бывшей пассии на Уэст-Энд-авеню. Мышеловка захлопнулась.
Сто пятьдесят сотрудников полиции взяли в осаду его убежище на верхнем этаже. Продолбив отверстия в крыше, они попытались выкурить Кроули с помощью слезоточивого газа. Потом они расставили на соседних домах пулеметы, и в течение часа с лишним респектабельный жилой квартал Нью-Йорка оглашался треском пистолетных выстрелов и грохотом пулеметных очередей. Кроули, укрывшись за спинкой большого кресла, почти безостановочно стрелял в полицейских. Десять тысяч зрителей затаив дыхание наблюдали за сражением. Ничего подобного улицы этого города еще не видели.
Когда Кроули схватили, комиссар городской полиции Малруни заявил, что этот головорез – один из самых опасных преступников за всю историю Нью-Йорка. «Он убивает по малейшему поводу», – сказал комиссар.
Но как Кроули Два Пистолета смотрел на себя сам? Нам это известно, потому что во время перестрелки он успел нацарапать записку, адресованную «всем заинтересованным лицам». Пока он писал, сочившаяся из его ран кровь растеклась по бумаге, оставив багровый след. Текст гласил: «В моей груди бьется усталое, но доброе сердце, которое никогда не желало никому зла».
Буквально накануне Кроули миловался с подружкой, припарковавшись у проселочной дороги на Лонг-Айленде. Вдруг к машине подошел полицейский и попросил предъявить права.
Не говоря ни слова, Кроули достал пистолет и изрешетил полицейского градом свинца. Когда тот упал, Кроули выпрыгнул из машины, достал из кобуры умирающего револьвер и выпустил в распростертое тело еще одну пулю. И это тот самый человек, чье «сердце никогда не желало никому зла»!
Кроули приговорили к казни на электрическом стуле. И что же он заявил, когда его доставили в камеру смертников тюрьмы Синг-Синг? Думаете, он сказал: «Меня справедливо осудили за мои злодеяния»? Отнюдь. «Меня осудили за то, что я защищал себя», – были его слова.
Мораль сей истории в том, что сам Кроули не находил за собой никакой вины.
Если вы полагаете, что подобная позиция среди преступников встречается нечасто, слушайте дальше.
«Лучшие свои годы я потратил на то, чтобы людям жилось легче и веселее, а в ответ меня только поносят и травят».
Так говорил Аль Капоне. Да-да, человек, в свое время бывший «врагом американского общества № 1», самый опасный главарь мафии, когда-либо терроризировавший Чикаго. Аль Капоне не осуждал себя. Более того, он считал себя народным заступником – недооцененным и непонятым благодетелем.
Точно так же мыслил Голландец Шульц – один из самых отъявленных негодяев криминального мира, – пока его не сразили бандитские пули в Ньюарке. В одном газетном интервью этот нью-йоркский гангстер прямым текстом сказал, что является благодетелем общества. И он искренне верил в то, что говорит.
На эту тему я имел любопытную переписку с начальником тюрьмы Синг-Синг Льюисом Лоуэсом. «Попадающие к нам преступники, – утверждает он, – обычно не считают себя плохими людьми. Каждый из них полагает, что он такой же человек, как вы или я. Они придумывают отговорки, ищут рациональные объяснения. Они всегда готовы рассказать, почему были вынуждены взломать сейф или начать стрельбу. Большинство из них путем каких-то логических или псевдологических рассуждений пытаются оправдать – даже перед самими собой – свои антиобщественные поступки и, соответственно, убежденно доказывают, что сидят ни за что».
Раз уж Аль Капоне, Кроули Два Пистолета, Голландец Шульц и им подобные считают себя безгрешными, то что тогда сказать о людях, с которыми каждый из нас соприкасается изо дня в день?
Выдающийся коммерсант Джон Уонамейкер, ныне покойный, как-то признался: «Тридцать лет назад я понял, что брюзжать глупо. Довольно мне хлопот со своими собственными недостатками – зачем еще переживать по поводу того, что Господь наделил людей неодинаковыми умственными способностями?»
Уонамейкер рано усвоил этот урок. А вот я с четверть века блуждал в потемках, прежде чем в моем мозгу забрезжила догадка: в девяносто девяти случаях из ста люди ни в чем себя не упрекают, какова бы ни была их вина.
От критики нет никакой пользы: она лишь заставляет человека уходить в глухую оборону и, как правило, побуждает его оправдываться. Критика опасна тем, что уязвляет самолюбие, задевает чувство собственного достоинства и вызывает обиду.
Недаром в немецкой армии солдатам не разрешается подавать жалобы и высказывать замечания сразу после того или иного инцидента. Сперва нужно выспаться и остыть. В противном случае налагается взыскание. Ей-богу, аналогичное правило не помешало бы ввести и в гражданской жизни: это помогло бы обуздать вечно недовольных родителей, сварливых жен, придирчивых работодателей и целую орду несносных злопыхателей.
История пестрит примерами, доказывающими бесполезность критики. Вспомним, скажем, пресловутый конфликт между Теодором Рузвельтом и президентом Тафтом – ту самую схватку, которая расколола Республиканскую партию и привела в Белый дом демократа Вудро Вильсона, сыграв судьбоносную роль в ходе мировой войны и послевоенном урегулировании. В 1908 году, в самом конце своего правления, Теодор Рузвельт делает президентом Тафта, а затем отправляется в Африку охотиться на львов. По возвращении он разворачивает энергичную политическую борьбу: осуждает преемника за консерватизм, пытается добиться своего выдвижения на третий срок и создает собственную партию, что приводит к убийственному кризису внутри республиканцев. Проходят выборы, по результатам которых Уильям Говард Тафт и Республиканская партия получают поддержку только в двух штатах – Вермонте и Юте. Столь катастрофического поражения «великая старая партия» еще не знала.
Такова канва событий. Рузвельт винил во всем Тафта, но считал ли себя виновным Тафт? Разумеется, нет. Со слезами на глазах бывший президент твердил: «Не представляю, как бы я мог поступить иначе, чем поступил».
Кто же виноват? Рузвельт или Тафт? Положа руку на сердце, я понятия не имею, и меня это даже не интересует. Я лишь хочу донести свою главную мысль: никакая критика со стороны Теодора Рузвельта не убедила Тафта в его неправоте. Эти атаки только вызвали у него желание оправдываться и заставили вновь и вновь слезно повторять: «Не представляю, как бы я мог поступить иначе».
Вот вам еще пример: типот-доумский коррупционный скандал. Громкая история! Газеты не унимались несколько лет. Вся страна была в шоке. Оно и понятно: события, подобные этому, не сотрясали американское общество с незапамятных времен. Изложу основные факты. Альберту Фоллу, министру внутренних дел в администрации президента Гардинга, было поручено сдать в аренду казенные нефтяные месторождения в районах Элк-Хиллз и Типот-Доум. Соответствующие резервы предназначались для покрытия будущих топливных нужд ВМФ. И как же поступил Фолл? Устроил конкурсные торги? Ничуть не бывало! Недолго думая, министр отдал этот супервыгодный контракт своему другу – нефтяному магнату Эдварду Доэни. А что в ответ сделал Доэни? Отблагодарил министра Фолла суммой в сто тысяч долларов, изящно назвав это «кредитом». Затем Фолл самовольно послал в район группу морских пехотинцев и велел им прогнать конкурентов – нефтепромышленников, буривших скважины по соседству и претендовавших на часть резервов. Будучи вынуждены под угрозой штыков и карабинов оставить свои участки, эти конкуренты поспешили в суд. Так вот и вскрылась неблаговидная подоплека махинаций Фолла. Крышка с плотно закрытой кастрюли слетела, и смрад поднялся на всю страну. Это дело похоронило репутацию Гардинга и его кабинета и чуть не развалило Республиканскую партию, а Альберт Фолл оказался за решеткой.
Как видите, министр был сурово наказан – редко когда высшие государственные чиновники получают столь серьезный приговор. И думаете, он раскаялся? Ничего подобного! Несколько лет спустя Герберт Гувер обмолвился в публичном выступлении, что смерть президента Гардинга явилась следствием тяжелых переживаний из-за того, что его предал друг. Когда это услышала миссис Фолл, она вскочила со стула, заплакала и, потрясая кулаками, вскричала: «Что?! Фолл предал Гардинга? Да мой муж в жизни никого не предавал! Никакие блага мира не толкнули бы его на дурной поступок. Это его предали, послали на убой и распяли!»
Вот она, человеческая натура. Людям свойственно обвинять во всех смертных грехах кого угодно, только не себя. Так уж мы устроены. Поэтому, когда в следующий раз у вас возникнет искушение кого-нибудь покритиковать, вспомните Аль Капоне, Кроули Два Пистолета и Альберта Фолла. Подумайте о том, что критика сродни бумерангу: она всегда возвращается. Человек, которому вы хотите сделать замечание, почти наверняка станет оправдываться и в ответ осудит вас; в лучшем случае он, подобно кроткому Тафту, ограничится репликой: «Не представляю, как бы я мог поступить иначе, чем поступил».
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Notes
1
Фонд Карнеги, равно как и упоминаемые ниже Технологический институт Карнеги в городе Питсбург и научно-исследовательский Институт Карнеги в Нью-Йорке, носит имя своего основателя – американского предпринимателя, сталепромышленника и филантропа Эндрю Карнеги (1835–1919). Примечательно, что в 1922 г. Дейл Карнеги официально поменял написание своей фамилии с Carnagey на Carnegie, в результате чего стал однофамильцем Эндрю Карнеги. – Примеч. ред.