Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Dale Carnegie

How to Win Friends & Influence People

© 1936 by Dale Carnegie

© 1964 by Dorothy Carnegie

© 2010 by BN Publishing

© Кучина Саша, перевод на русский язык, 2023

© ООО «Издательство АСТ», 2024

Чем вам поможет эта книга?

1. Вытащит из круговорота дел, подарит новые мысли, новое видение, новые стремления.

2. Поможет заводить друзей легко и быстро.

3. Сделает вас известнее.

4. Научит переубеждать людей.

5. Повысит ваше влияние, престиж и способность достигать целей.

6. Даст возможность завоевывать новых клиентов и заказчиков.

7. Научит вас зарабатывать больше.

8. Превратит вас в лучшего специалиста по продажам и руководителя.

9. Поможет избегать ссор, научит разбираться с жалобами и сделает легким ваше общение с людьми.

10. Объяснит, как выступать публично, и превратит в приятного собеседника.

11. Позволит с легкостью применять принципы психологии в ежедневном общении.

12. Научит заражать энтузиазмом сотрудников.

Самый короткий путь к известности. Предисловие Томаса Лоуэлла[1]

Эта книга посвящается тому, кому не нужно ее читать.

Одним холодным январским вечером две с половиной тысячи мужчин и женщин вошли в бальный зал отеля «Пенсильвания» в Нью-Йорке. К половине восьмого свободных мест не осталось. В восемь часов на вход в ресторан по-прежнему стояла очередь. Просторный балкон вскоре был забит людьми. Даже стоячие места были моментально заняты. Сотни человек, которые устали после рабочего дня, полтора часа простояли, чтобы стать свидетелями чего?

Модного показа?

Финала шестидневной велосипедной гонки?

Явления Кларка Гейбла собственной персоной?

Нет. Этих людей привлекла реклама в газете. За два дня до этого вечера каждый из них купил выпуск «Нью-Йорк Сан» и увидел объявление, которое занимало целую полосу:

«Повысьте свой доход.

Научитесь говорить убедительно.

Станьте лидером»

Кажется, вы где-то это уже слышали? Да. Но, хотите верьте, хотите – нет, в самом искушенном городе на Земле, где из-за Великой депрессии двадцать процентов жителей оказались без работы, две с половиной тысячи человек вышли из дома и поехали в отель «Пенсильвания» только из-за этой рекламы.

Рекламы, которая появилась не в таблоиде и не в желтой прессе, а в самой консервативной местной газете. Люди, которые откликнулись на нее, принадлежали к среднему классу – руководители, предприниматели и специалисты с доходом от двух до пяти тысяч долларов в год.

Эти мужчины и женщины пришли на открытие суперсовременного практического курса по публичным выступлениям и влиянию на людей в бизнесе, который проводил Институт эффективного ораторского искусства и человеческих отношений Дейла Карнеги.

Но зачем же они пришли сюда, эти две с половиной тысячи бизнесменов?

Из-за того, что во время Великой депрессии им страстно захотелось научиться чему-то новому?

Вовсе нет, этот же курс проходил в Нью-Йорке при полных залах последние двадцать четыре года. За это время более пятнадцати тысяч бизнесменов и специалистов прошли обучение у Дейла Карнеги. Даже крупные консервативные организации, которые были настроены скептически, например корпорация «Вестингхаус электрик», холдинг «МакГроу Хилл», газовая компания «Бруклин Юнион» и телефонная сеть Нью-Йорка проводили подобное обучение персонала и руководителей на базе своих штаб-квартир.

Сам факт того, что все эти люди спустя десять или двадцать лет после выпуска из школы или колледжа пришли на обучение, весьма красноречиво подчеркивает шокирующие недостатки нашей образовательной системы.

Чему на самом деле хотят учиться взрослые? Это очень важный вопрос. И чтобы ответить на него, университет Чикаго, Американская ассоциация образования взрослых и школы союза христианской молодежи провели исследование, которое обошлось в двадцать пять тысяч долларов и заняло два года.

В результате оказалось, что более всего взрослых людей интересует здоровье. На втором месте оказалось развитие навыков человеческого общения. Люди хотят научиться ладить с себе подобными и влиять на них. Им не хочется становиться публичными ораторами, они не хотят слушать мудреные разговоры о психологии. Им нужны методы, которые они смогут сразу же применить в бизнесе, дома и при общении с людьми в повседневной жизни.

Так, значит, эти две с половиной тысячи человек хотели научиться именно этому?

«Ладно, – сказали исследователи. – Если им этого так хочется, то мы это устроим». Но, пустившись в поиски подходящего учебника по ежедневному общению, обнаружили, что его пока так никто и не создал.

Вот ведь незадача! За сотни лет люди написали множество томов о высшей математике, латыни или древнегреческом языке – о том, о чем среднестатистический взрослый человек не имеет ни малейшего понятия. Но о том, чему этот самый взрослый жаждет научиться, чего ему не хватает и в чем он хочет совершенствоваться, не написал никто!

Вот почему две с половиной тысячи человек пришли в бальный зал отеля «Пенсильвания», увидев рекламу в газете. Именно здесь их ждало то, чего они так долго жаждали.

В школе и колледже люди корпели над книгами и верили, что только знания откроют им волшебные врата к финансовому и профессиональному благополучию.

Но стоило им пару лет проработать в реальных условиях, как иллюзии развеялись. Каждый из них стал свидетелем того, как невероятного успеха в бизнесе добивались люди, которые, помимо знаний, обладали уверенностью, способностью переубеждать людей и «продавать» себя и свои идеи. Оказалось, что если хочется стать капитаном корабля и отправиться в плавание по суровым водам бизнеса, то личностные качества и способность общаться гораздо важнее, чем знание латинских глаголов или диплом Гарварда.

Реклама в газете обещала, что вечер в отеле «Пенсильвания» будет интересным. Так и оказалось.

Восемнадцать человек, которые уже прошли обучение, вышли на сцену. Пятнадцать из них получили возможность в течение семидесяти пяти секунд рассказать о себе. Когда время подходило к концу, ведущий кричал: «Стоп! Следующий!»

Действо искрило энергией, словно стадо буйволов, которые пересекают равнину. Зрители полтора часа наблюдали за выступлением.

О себе рассказывали представители самых разных сфер бизнеса – управляющий сети магазинов, пекарь, президент торгового союза, два банкира, продавцы машин, химикатов и виски, страховщик, секретарь союза производителей кирпичей, бухгалтер, дантист, архитектор, теолог, аптекарь, который приехал в Нью-Йорк из Индианаполиса только ради этого курса, адвокат, который прибыл из Гаваны, чтобы подготовиться к важному трехминутному выступлению.

Первого выступающего звали Патрик О’Хара. Он родился в Ирландии, всего четыре года отучился в школе, переехал в Америку и работал сначала механиком, а потом шофером.

В сорок лет, когда его семья стала стремительно расти, Патрик понял, что ему нужно больше денег. Тогда он попытался продавать грузовики. Страдая от сильнейшего комплекса неполноценности, Патрик шесть раз подходил к дверям офиса, прежде чем решился открыть их. Ему было настолько некомфортно в продажах, что в какой-то момент захотелось вернуться в мастерскую и снова стать обычным механиком. А потом ему пришло приглашение на организационное собрание курса Дейла Карнеги по эффективному ораторскому искусству.

Патрик не хотел приходить. Он испугался, что на встрече соберутся выпускники колледжей, среди которых ему будет неуютно.

Настояла его отчаявшаяся супруга: «Пэт, может быть, курс пойдет тебе на пользу. Видит Бог, тебе это нужно». Патрик отправился по указанному адресу и пять минут простоял в подворотне, прежде чем собраться с силами и зайти в зал.

В первые несколько раз при любой попытке с кем-то заговорить Патрик чувствовал, как его сковывает страх. Но шли недели, и страх перед аудиторией исчез. Более того, Патрик понял, что ему нравится говорить, и чем больше слушателей, тем лучше. Он перестал бояться людей и собственных клиентов. Его уровень дохода увеличился многократно. Сегодня он один из самых звездных менеджеров по продажам Нью-Йорка. В тот вечер в отеле «Пенсильвания» Патрик О’Хара стоял перед двумя с половиной тысячами людей и рассказывал веселую и удивительную историю своего пути. Аудитория то и дело взрывалась от хохота. Мало кто из профессиональных ораторов смог бы повторить его успех.

Следующий выступающий, Годфри Мейер, был пожилым банкиром и отцом одиннадцати детей. Когда он впервые попытался выступить публично, то буквально онемел. Его мозг отказался функционировать. История Годфри – яркая иллюстрация того, что лидерство приходит к человеку, который умеет говорить.

Он работал на Уолл-стрит и двадцать пять лет жил в Клифтоне, Нью-Джерси. За это время он не участвовал в общественной жизни и знал дай бог человек пятьсот.

Вскоре после того, как он пришел на курс Карнеги, Годфри получил счет на уплату налогов и невероятно разозлился: указанная сумма показалась ему неправильной. Раньше он остался бы переживать дома или поругался бы с соседями, чтобы выпустить пар. Но в тот вечер Годфри надел шляпу, отправился в мэрию и высказался публично.

В итоге, услышав его слова, горожане Клифтона потребовали, чтобы Годфри Мейер баллотировался в совет города. И после этого он еще неоднократно приходил в мэрию и разносил в пух и прах растраты муниципального бюджета и работу служащих.

В совет выдвигались девяносто шесть человек. Когда бюллетени подсчитали, оказалось, что большинство избирателей проголосовали за Годфри Мейера. Буквально за один вечер он превратился в лидера сорока тысяч человек. Стоило ему один раз высказаться прилюдно – и за шесть недель Годфри завел в восемьдесят раз больше друзей, чем за предыдущие двадцать пять лет.

А зарплата члена городского совета была такой, словно он получил возврат инвестиций за год в десятикратном размере.

Третий выступающий, глава крупного национального союза производителей продуктов питания, рассказал о том, что был не способен высказать свои идеи на собраниях совета директоров.

Все изменилось, когда он научился думать на ходу, – сразу произошли два невероятных события. Во-первых, сначала его сделали президентом ассоциации. А во-вторых, в этой должности он начал проводить собрания по всей Америке. Отрывки из его выступлений при содействии «Ассошиэйтед Пресс» разлетелись по газетам и журналам страны.

За два года, научившись выступать, он получил больше бесплатной рекламы для своей компании и продуктов, которые она производит, чем прежде, когда отдал за рекламу четверть миллиона долларов.

Он признался, что раньше стеснялся звонить руководителям крупнейших компаний в нижнем Манхэттене и приглашать их на обед. Но статус, который он заработал благодаря публичным выступлениям, привел к тому, что эти же люди теперь сами звонили ему, извинялись, что беспокоят, и звали на встречу.

Способность выступать и говорить – это быстрый способ выделиться. Благодаря ему вы окажетесь в центре внимания и возвыситесь над толпой. Человек, который может и умеет эффективно выступать, частенько ценится другими гораздо больше, чем он стоит на самом деле.

Всю Америку захватило движение за обучение взрослых. И главная движущая сила в нем – это Дейл Карнеги, человек, который выслушал и оценил больше публичных выступлений, чем кто-либо другой. Как и было сказано в последнем выпуске шоу Рипли[2] «Верьте или не верьте», Дейл Карнеги прослушал и оценил сто пятьдесят тысяч выступлений.

Вас не впечатлила эта цифра? Просто представьте, что их почти столько же, сколько дней прошло с момента открытия Америки Колумбом. В общем, если бы Карнеги слушал чужие выступления круглые сутки и каждое длилось бы не более трех минут, ему пришлось бы потратить на это целый год без сна и перерывов.

Собственная карьера Дейла Карнеги, полная взлетов и падений, – это удивительный пример того, на что способен человек, когда его по-настоящему захватывает какая-то идея.

Родившись на ферме в Миссури в пятнадцати километрах от железной дороги, до двенадцати лет он даже не видел автомобилей. А сегодня, в сорок шесть лет, стал известен по всему миру – от Гонконга до Хаммерфеста. А однажды даже был ближе к Северному полюсу, чем адмирал Бэрд[3] к Южному.

Парнишка из Миссури, который когда-то собирал клубнику и выдирал сорняки за пять центов в час, получает доллар в минуту за то, что обучает руководителей крупных корпораций искусству самовыражения.

Этот бывший ковбой, который когда-то перегонял скот, клеймил телят и сидел на заборах в Южной Дакоте, позднее отправился в Лондон и проводил мероприятия при поддержке Его королевского высочества принца Уэльского.

Человек, который потерпел полдюжины неудач, впервые пытаясь выступить публично, позднее стал моим личным помощником. Огромной долей своего успеха я обязан наставничеству Дейла Карнеги.

Юному Карнеги пришлось бороться за образование, потому что на северо-западе Миссури неудачи налетали, словно вихрь, и не давали выдохнуть. Год за годом приток реки Платт выходил из берегов, затоплял кукурузные поля и смывал сено. Сезон за сезоном заболевали холерой и погибали свиньи, цены на крупный рогатый скот и мулов падали, а банк угрожал аннулировать ипотеку.

Устав от проблем, семья Карнеги переехала на другую ферму неподалеку от педагогического колледжа в Уорренсберге, штат Миссури. В городе можно было снять комнату за доллар в день, но Карнеги не мог позволить себе даже этого. Поэтому он остался на ферме и каждый день проезжал верхом пять километров, чтобы добраться до колледжа. Дома он доил коров, рубил дрова, задавал корм свиньям и учил латинские глаголы при свете керосиновой лампы, пока глаза не начинали слипаться.

Отправляясь спать в полночь, он заводил будильник на три утра. Его отец разводил свиней породы дюрок-джерси. В холодные ночи поросята могли замерзнуть до смерти, поэтому их укладывали в корзину, укрывали мешковиной и ставили за кухонную плиту. А в три утра свиньи начинали требовать еды. Поэтому, проснувшись от будильника, Дейл Карнеги вылезал из-под одеяла, относил корзину в свинарник, где поросят кормила их мать, а потом возвращал под теплый бок духовки.

В педагогическом колледже обучалось шестьсот студентов. Дейл Карнеги принадлежал к группе изгоев, которым не хватало денег на жилье в городе. Он стыдился нужды, из-за которой был вынужден каждый вечер возвращаться на ферму и доить коров, стеснялся слишком узкого плаща и слишком коротких брюк. Ощущая, как крепнет его комплекс неполноценности, Карнеги стремился изменить свое унизительное положение. Вскоре он разобрался, что в колледже существовали компании студентов, к которым все относились с уважением и восхищением, – это были футболисты и бейсболисты, а еще те, кто побеждал в конкурсах дебатов и публичных выступлений.

Карнеги трезво оценил свои спортивные способности и решил, что нужно победить в одном из конкурсов. Несколько месяцев он готовился к выступлению. Репетировал, когда скакал верхом в колледж и обратно, репетировал, когда доил коров. Наконец, он взбирался на стог сена в амбаре и, активно жестикулируя, рассказывал перепуганным голубям о том, что нужно остановить иммиграцию из Японии.

Но несмотря на целеустремленность и подготовку, Карнеги терпел поражение за поражением. В ту пору ему было восемнадцать лет – как всякий юноша, он был горд и чувствителен. В какой-то момент неудачи настолько подкосили Карнеги, что он даже всерьез задумывался о самоубийстве. И вдруг начал побеждать – причем не единожды. Он выиграл все конкурсы публичных выступлений в колледже.

Другие ученики попросили его их обучить – и тоже выиграли.

Окончив колледж, Карнеги стал продавать заочные курсы владельцам ранчо в песчаных холмах западной Небраски и восточного Вайоминга.

Но несмотря на неугасаемый энтузиазм и энергичность, он не мог добиться успеха. И вновь это так подкосило Карнеги, что он вернулся в номер гостиницы, который снимал в Аллайансе, упал на постель и заплакал от отчаяния. Ему хотелось вернуться в колледж и перестать сражаться за достойную жизнь, но он не мог. Поэтому решил поехать в Омаху и найти другую работу. На пассажирский билет не было денег, поэтому Карнеги поехал на грузовом поезде, а в обмен за проезд кормил и поил два вагона диких лошадей. Сойдя с поезда в Южной Омахе, он устроился продавцом бекона, мыла и свиного сала в «Армор энд Кампани». Заниматься продажами нужно было на довольно обширной территории – от Бэдлендса до индейских резерваций на западе Южной Дакоты. Карнеги объезжал ее на грузовых поездах, почтовых каретах и верхом, а ночевал в отелях для первопроходцев, где комнаты разделялись лишь полотном парусины. Он читал книги по продажам, скакал на необъезженных жеребцах, играл в покер с индейцами и учился собирать деньги. Когда кто-нибудь из местных лавочников не мог заплатить за бекон и свинину наличными, Дейл Карнеги брал с его полки дюжину пар обуви, продавал железнодорожникам и отправлял чеки в головной офис компании, где работал.

Порой Карнеги преодолевал на грузовом поезде по двести километров в день. Когда приходило время стоянки, он бежал в город, встречался с тремя или четырьмя торговцами и брал заказы. Возвращался он под гудок поезда и в поту запрыгивал в уже отходящий вагон.

За два года богом забытую территорию, которая была на двадцать пятом месте среди всех направлений в Южной Омахе, Карнеги поднял на первое. «Армор энд Кампани» предложили ему повышение, подчеркнув, что он добился невозможного. Но Карнеги отказался и уволился. После чего отправился в Нью-Йорк, где поступил в американскую академию драматического искусства и объездил всю страну с гастролями, исполняя роль доктора Хартли в спектакле «Полли и цирк».

Бутом или Бэрримором[4] ему было не стать, и Карнеги быстро это осознал. Поэтому снова вернулся в продажи. На этот раз он занялся грузовиками, устроившись в автомобильную компанию «Паккард».

Карнеги ничего не знал о механике, и она его не интересовала. Он буквально заставлял себя работать каждый день, оставаясь глубоко несчастным. Ему хотелось учиться и писать книги, об этом он мечтал еще в колледже. Поэтому он уволился. Карнеги собирался днем писать рассказы и романы, а вечером преподавать в вечерней школе и так зарабатывать на жизнь.

Что же он собирался преподавать? Оглянувшись назад и оценив годы учебы в колледже, Карнеги понял, что практика публичных выступлений дала ему больше уверенности, смелости, уравновешенности и способности успешно взаимодействовать с людьми в бизнесе, чем все остальные занятия вместе взятые. Поэтому он отправился в школу христианской молодежи, надеясь, что ему дадут возможность открыть курсы ораторского искусства для бизнесменов.

Что? Превращать бизнесменов в ораторов? Абсурдно. В школе об этом знали. Такие курсы уже пробовали запустить – и ничего не вышло.

Когда Карнеги отказали в зарплате в два доллара за вечер, он согласился работать за процент от прибыли. Если, конечно, прибыль вообще будет. В итоге на таких условиях Карнеги получал по тридцать долларов – в пятнадцать раз больше, чем ему отказались платить изначально.

Курсы оказались успешными. Сначала о них узнали в других школах христианской молодежи, потом – в других городах. Вскоре Карнеги уже ездил в Нью-Йорк, Филадельфию, Балтимор, а позднее – в Лондон и Париж. Существующие учебники были оторванными от практики – они не подходили бизнесменам, которые устремились на курсы Карнеги. Поэтому он просто сел и написал собственный, назвав его «Публичные выступления и влияние на людей в бизнесе». Теперь это одна из настольных книг в национальной кредитной ассоциации, а также в ассоциациях христианской молодежи и американских банкиров.

К Дейлу Карнеги на курсы по публичным выступлениям приходит больше людей, чем на все курсы по той же теме в двадцати двух колледжах и университетах Нью-Йорка.

Дейл Карнеги утверждает, что, разозлившись, любой человек сможет заговорить. Он считает, что, если вы ударите по лицу самого невежественного человека в городе, он ответит вам со страстью, красноречием и выразительностью, которой позавидовал бы Уильям Дженнингс Брайан[5] в свои лучшие годы. Карнеги подчеркивает, что практически кто угодно сможет выступить на публику, если будет уверен в себе и в идее, о которой хочет рассказать.

А развить эту уверенность можно, раз за разом делая то, чего вы боитесь, и отмечая свои успехи. Поэтому он заставляет каждого участника выступать на каждом занятии. Аудитория настроена дружелюбна. Здесь все в одной лодке – и, постоянно тренируясь, люди взращивают в себе смелость, уверенность и энтузиазм, которые затем несут в общение за пределами обучения.

Дейл Карнеги сказал бы вам, что все эти годы зарабатывал на жизнь отнюдь не обучением ораторскому мастерству. Это лишь побочный эффект. Он считает, что его работа – это помогать людям побеждать свои страхи и набираться смелости.

На первый же курс к нему пришли бизнесмены. Многие из них три десятка лет не сидели за партой. Большинство оплачивало обучение в кредит. Им нужны были результаты, причем быстрые. Такие, которых они могли бы достичь на следующий день, проводя собеседования, участвуя в интервью и выступая перед своими коллегами или клиентами.

Поэтому Карнеги пришлось ориентировать обучение на практику. В итоге он создал уникальную систему, которая совмещает в себе ораторское искусство, техники продаж, межличностные отношения и прикладную психологию.

Не подчиняясь ничьим правилам, Карнеги разработал абсолютно реальный и действенный практический курс.

По завершении обучения бизнесмены собирались в группы по интересам и продолжали встречаться долгие годы. Девятнадцать человек из Филадельфии виделись дважды в месяц каждую зиму в течение семнадцати лет. Многие проезжали пару сотен километров только для того, чтобы попасть на курсы Карнеги. Один из студентов каждую неделю приезжал из Чикаго в Нью-Йорк.

Гарвардский профессор Уильям Джеймс утверждал, что среднестатистический человек использует лишь десять процентов своих умственных возможностей. Дейл Карнеги, помогая мужчинам и женщинам развиваться, создал одно из самых значительных направлений в образовании.

Как и почему была написана эта книга. Предисловие от автора

За последние тридцать пять лет американские издательства выпустили более пяти миллионов разных книг. Большинство из них были невероятно скучными, а многие – просто никто не хотел покупать. Я сказал «многие»? Президент одного из крупнейших издательских домов в стране не так давно признался мне, что после семидесяти пяти лет в бизнесе его компания по-прежнему теряет деньги на семи из восьми напечатанных книг.

Так почему же я тогда осмелился написать еще одну книгу? А теперь, когда я это сделал, зачем вам ее читать?

Оба вопроса справедливы. Я постараюсь на них ответить.

Чтобы точно объяснить, как и почему была написана эта книга, мне, к сожалению, придется повторить некоторые из тех фактов, которые вы уже прочли в предисловии Томаса Лоуэлла.

С 1912 года я провожу обучающие курсы для бизнесменов и специалистов в Нью-Йорке. Поначалу я обучал только ораторскому мастерству. Программа была разработана специально для взрослых, которые хотели на практике научиться быстрее думать и выражать свои идеи более четко, эффективно и уверенно как на деловых встречах, как и перед аудиторией.

Но со временем я осознал, что, помимо умения выступать и высказываться, тем же самым взрослым необходимо освоить изящное искусство общения с людьми в бизнесе и в личной жизни.

Также я пришел к выводу, что подобное обучение нужно и мне самому. Оглядываясь назад, я поражаюсь тому, как часто мне самому не хватало понимания и изящества. Как бы я хотел, чтобы эта книга оказалась у меня в руках двадцать лет назад! Это был бы бесценный подарок!

Общение с людьми, пожалуй, самая сложная жизненная задача, особенно если вы предприниматель. Это сложно и для бухгалтера, и для домохозяйки, архитектора или инженера. Исследование, которое несколько лет назад провел фонд Карнеги, выявило очень важный и значительный факт, который позднее подтвердили в Технологическом институте Карнеги. Оказалось, что даже в таких узких технологических сферах, как инженерное дело, только 15 процентов финансового успеха зависит от знаний и целых 85 – от способностей конкретного человека общаться с людьми и брать на себя роль лидера.

Многие годы я вел курсы в клубе инженеров в Филадельфии, а также в американском Институте инженеров электротехники. Через мою аудиторию прошло примерно 1500 инженеров. Они хотели учиться, потому что спустя много лет наблюдений и опыта осознали, что в их сфере больше всего получают не те, кто обладает самыми точными знаниями. Обычный инженер, бухгалтер или архитектор, как и представители других профессий, легко найдет работу за двадцать пять – пятьдесят долларов в неделю. На рынке полно таких вакансий. Но тот, кто обладает не только техническими знаниями, но и способностью выражать свои идеи, управлять людьми и пробуждать в них энтузиазм, может зарабатывать гораздо больше.