Закупки в ритейле

Этика и мотивация байеров

„Оборотная сторона славы? Нельзя воровать в супермаркетах, даже если очень хочется.“

Джим Керри актёр, комик, продюсер

Одной из ярких особенностей закупок в сетевых холдингах является корпоративная этика байеров и корпоративная система их мотивации.

Самое главное правило заключается в том, что закупщикам категорически запрещается вступать в личные отношения с поставщиками – и упаси Господи, в дружеские! Байер обязан незамедлительно поставить в известность своих руководителей, если у него существует или вдруг возникает заинтересованность в конкретном поставщике либо если в компании появляется поставщик, с которым его связывают родственные, дружеские или просто «теплые» отношения.

В той или иной формулировке такие условия записаны в трудовых договорах байеров практически всех торговых сетей.

Разумеется, как говорят в некоторых кругах, правила пишутся для того, чтобы их нарушать. И в ритейле трудятся люди, которым ничто человеческое не чуждо. Но это предмет для отдельного разговора.

Зарплата

С такой зарплатой трудно быть любимым.

Владимир Вишневский

Зарплата байера чаще всего фиксированная, а вот его премия часто привязана к экономическим показателям. Например, есть такой показатель, как закупочная инфляция. Он означает, что каждые 2–3 месяца или каждые полгода (в зависимости от того, как принято в компании) по каждой группе товаров составляется отчет о проценте инфляции. Или, проще говоря, о среднем проценте повышения/снижения цен по данным товарам за учетный период.

Если изложить этот принцип в виде школьной математической задачки, то выглядеть он будет примерно так.

Представьте, что вы байер, у которого в ведении находится 50 поставщиков. За последние 3 месяца четверо из них повысили цены на 7 %, двое – на 15 %, пятеро – на 3 %, а еще двое снизили цены на свои товары на 4,3 %. Путем сложных расчетов по суперсекретной формуле специальный отдел рассчитал ваш процент закупочной инфляции, равный 0,68 %.

Внимание, вопрос: можете ли вы рассчитывать на премию с таким показателем?

Правильный ответ: сама по себе эта цифра ничего не означает. Однако если сравнить ее с показателями по другим группам аналогичных товаров или со средним показателем по всей компании (сравнение обычно проводится между товарами схожих групп, т. е. сравнивать инфляцию канцелярских товаров с показателями по продуктам питания никто не будет), будет ясно, завидно ваше положение или нет.

Если в среднем по компании процент инфляции составляет 2,4 %, то вы бесспорно герой. И вы это поймете в день получения зарплаты. Если же в целом по компании средний процент инфляции составил 0,12 %, то вас будут стыдить и позорить и тыкать носом в ваш «ужасный» показатель. После чего премию вы не получите и будете еще больше гнобить своих поставщиков.

Естественно, байеры ведут жесткую политику по отношению не ко всем поставщикам, поскольку в сфере сетевых закупок (как, впрочем, и в других сферах) многие поставщики идут на любые ухищрения, лишь бы только втянуть ответственного за закупки сотрудника в неформальные лояльные отношения. И, естественно, есть счастливчики, которым это удается.

История принципиальной закупщицы

Не могу не вспомнить историю, происшедшую с моей подругой, которая была одно время закупщиком рыбы и деликатесов в одной из компаний – первопроходцев ритейла. Алена всегда отличалась интеллигентностью и щепетильностью, на двусмысленные предложения поставщиков не реагировала, ко всем ситуациям подходила исключительно с деловой точки зрения.

В принципе все поставщики знали, что лучше не тратить время на ее «вербовку», поскольку у нее есть определенные принципы. Но был один особо настырный тип, который время от времени предпринимал новые попытки. В день ее рождения этот поставщик пришел с подарком. Он был в общем-то невинным – энциклопедия садовых растений (все знали, что Алена – прирожденный садовод, превративший свой дачный участок в кусочек рая на земле).

Алена долго отказывалась, но потом ему все-таки как-то удалось сломить ее сопротивление. Она вернулась на свое рабочее место с книгой, тут же начала ее листать и вдруг обнаружила, что в середине прямо в страницах вырезано углубление, в котором лежит бархатный футлярчик.

Надо хорошо знать эту девушку, чтобы предположить, какие действия она предприняла сразу после обнаружения «сюрприза»! Захлопнув книгу и даже не открыв футляра (!) – что особенно возмущает всех знающих эту историю – Алена побежала догонять дарителя. Причем догнала его уже на машине где-то на МКАДе, несколько раз позвонив ему по сотовому телефону, требуя сообщить, где он находится.

Не будем размышлять на тему «таких людей остались единицы», поскольку это скучно. Намного интереснее продолжение этой истории. Подарок был возвращен, однако отношение Алены к этому парню и его компании заметно улучшилось. Настолько заметно, что через год после инцидента они стали жить вместе. Как говорит она сама: «Меня покорило его упорство».

Да, как уже упоминалось выше, в трудовом контракте каждого закупщика есть пункт, запрещающий ему получать от поставщиков любые подарки, подношения или комиссионные. Но это практически ничего не значит, поскольку отследить нарушение почти невозможно – не приставишь же к каждому закупщику круглосуточное наблюдение?

Поэтому со стороны включение подобных пунктов в договор выглядит наивно и бессмысленно. Однако они используются вовсе не для того, чтобы напомнить закупщикам о таких понятиях, как совесть, честность и порядочность.

Брать мзду запрещено контрактом

У эскимосов насчитывают тридцать слов для описания разных видов снега, а в современном русском – примерно столько же идиом для обозначения дачи взятки должностному лицу.

Виктор Пелевин, "Священная книга оборотня"

Среди закупщиков ходит байка о том, что пункты о моральной чистоплотности появились в контрактах не сразу. Мол, в первые годы «проникновения» и освоения российского рынка владельцы сетей ничего такого не писали в своих договорах. Однако все изменилось после прецедента с неким закупщиком, который был пойман с поличным при получении отката особо крупного размера, но которому удалось «выйти сухим из воды», поскольку он нагло заявил, что ему никто не запрещал брать комиссионное вознаграждение с поставщиков. А все, что не запрещено, разрешено!

Парня все-таки уволили под каким-то предлогом, а трудовые договоры закупщиков пополнились новым разделом, посвященным запретам на неформальные отношения с поставщиками. Насколько это действенно, судите сами.

Лично мне в этом месте очень хочется процитировать любимую поговорку Л. И. Брежнева: «Никто не живет на одну зарплату».

Кстати, согласно ГК, требование сообщать о наличии «аффилированности» – или, попросту, любого рода связей – между участником конкурса/тендера и закупщиком практически всегда предъявляется поставщикам, желающим принять участие в конкурсе/тендере, а также представителям закупщика. Это входит в список требований официально проводимых конкурсов.

В случае предоставления такой информации конкурсные комиссии обязаны тщательно ее изучить и либо допустить кандидата до участия в конкурсе без оговорок, либо отстранить потенциально заинтересованного сотрудника от участия в работе конкурсной комиссии. Причем если участник конкурса будет пойман на обмане, его заявку могут отклонить.

Дополнительная мотивация

Зарплата мотивирует на 30%, а страх ее потерять – на 70%.

Неофициальная статистика

Есть и более оригинальные способы мотивирования закупщиков. Практически все сети ведут активную «охоту» за новинками и негласно соревнуются друг с другом в количестве и качестве нововведений, повышающих их привлекательность для покупателей. При этом владельцы некоторых сетей сделали вполне резонный вывод о том, что один из лучших двигателей прогресса – это дополнительная мотивация персонала

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.