Продается Эйфелева башня. Разговорные трюки и уловки манипуляторов

Подготовка сцены

Подготовительная работа, в т.ч. подготовка места для проведения переговоров, презентационных материалов, является одной из важнейших стадий переговорного меланжа. От нее во многом зависит результат переговоров.

После выявления интереса у потенциального собеседника переговорщик приступает к уловкам подготовительной стадии, обещающих необходимый результат будущих переговоров.

Иногда неопытные переговорщики руководствуются китайской стратагемой «Украсить сухие деревья искусственными цветами». Однако, чрезмерная и не обоснованная реклама может привести к досрочному завершению переговоров.

Существенное внимание можно уделять предварительным разговорам с техническим персоналом оппонентов в период подготовки основных переговоров. В этом случае процесс переговоров как бы переносится с основного поля боя на поляну «со сладостями и угощениями». В непринужденной и мало обязывающей обстановке можно получить много конфиденциальной информации о реальном положении оппонента.

Если переговорщик в совершенстве владеет уловкой внедрения своей идеи оппоненту, то он может эффективно этим пользоваться. Во время основных переговоров оппонент искренне выдает идею переговорщика за собственную.

Существуют приемы для снятия критичности восприятия переговорщика, что аналогично повышению уровня доверия между участниками переговоров. К их числу относится формирование положительного имиджа переговорщика за счет реальных или мнимых историй, формирование доброжелательного портфолио отзывов заказчиков (уловка «»), а также проведение малозначимых предварительных переговоров, где переговорщик идет на значительные уступки оппоненту (уловка «»). Остап Бендер Значительная уступка на малозначимых переговорах

Довольно сложная тактическая уловка «». Уловка заключается в том, что оппоненту внедряется ложная информация о виновности переговорщика. Оппонент предъявляет претензии переговорщику и выставляет значительные неустойки за обман и злоупотребление доверием. В процессе выяснения обстоятельств выявляется невиновность переговорщика. У оппонента возникает чувство вины, что приводит к более доверительным отношениям. Ложный донос

Для демонстрации собственной финансовой состоятельности переговорщик блефует, выдавая мнимые доходы за действительность. Популярны истории о приобретении дорогого автомобиля или недвижимости за комиссионные от только что проведенной сделки. Передача ложной информации довольно эффективно происходит через посредников, организующих сделку. Автор блефа в этом случае застрахован от обвинений в нечистоплотности.

В процессе подготовки к переговорам ложная информация неоднократно публикуется в средствах массовой информации. Повышенная восприимчивость к информации в СМИ, сопровождаемой аналитическими доказательствами, является серьезным подспорьем переговорщику.

Опытные переговорщики используют тактические приемы спецслужб типа «Красная селедка» (отвлекающие маневры), «Обреченный шпион» (внедрение ложных данных в среду собственных сотрудников), «Охотники за скальпами» (поиск потенциальных источников информации в среде оппонента и недовольных сотрудников), «Проверка по-красному» (проверка достоверности данных, передаваемыми информаторами на предмет дезинформации) и др. 1

Метод сюрстрёмминга («гнилой селедки») используется для дискредитации ключевой фигуры оппонента. Для этой цели выдвигается ложное обвинение. Важно, чтобы оно было максимально грязным и скандальным. Хорошо работает, например, участие оппонента в мелких аферах или сомнительных сделках. Цель «гнилой селедки» вовсе не в том, чтобы обвинение доказать. А в том, чтобы вызвать публичное обсуждение его… несправедливости и неоправданности. Вне зависимости от своих взглядов участники переговоров ассоциируют имя оппонента с ложным обвинением, пока тухлый «запах» не начинает следовать за оппонентом повсюду.

Иногда переговорный сценарий предполагает участие в переговорах незаинтересованного человека, чье вознаграждение не зависит от результатов переговоров, но который внимательно анализирует и оценивает переговорный процесс («). Это может быть независимый консультант. Некоторые консультанты скрытно передают свои рекомендации по ходу текущих переговоров, в т.ч. используя технические каналы современной мобильной связи. бизнесмен под прикрытием»

Предварительная публикация результатов разного рода социологических опросов мало проверяема. Составление опросных листов может гарантировать заказчику необходимое общественное мнение по интересующему его вопросу. Такие отчеты являются поводом для последующего использования в переговорах уловки «Абсолютной очевидности».

В случае сложных и затяжных переговоров один из членов переговорной команды может инициировать промежуточные переговоры с членами переговорной команды оппонента. В нейтральном рабочем разговоре легче получить достоверную информацию о реальном финансовом состоянии контрагента.

Всегда ли надо тратить силы, личное время и энергию на переговоры с собеседником? Ответить на этот вопрос помогут ответы на ряд вспомогательных вопросов, которые должен задать себе опытный переговорщик:

– Кто является компаньонами предполагаемого собеседника?

– Известен ли опыт переговоров других людей с предполагаемым собеседником и какова его деловая репутация?

Другими словами, готовясь к переговорам, в которых могут принимать участие ранее незнакомые люди, необходимо рассчитывать на потенциальную угрозу и не выкладывать все карты на стол, пока не прояснятся истинные намерения и возможности противоположной стороны.

Предположим, ведутся переговоры с компанией о поставках крупной партии оборудования. Важным условием сделки является заключение с партнером договора купли-продажи, который предполагает 100% авансовую оплату данной сделки. Тратится время на утряску договорных нюансов, отказываетесь от других предложений. Время идет, товар простаивает на промежуточном складе…

Но есть ли у покупателя свободные денежные средства? Контрагент скажет, что готов подтвердить наличие средств на счете банковской выпиской. Но профессионал понимает, что выписка и реальные деньги – не одно и то же.

Театр и вешалка

Выбор места проведения переговоров.

Эта стадия кажется конкретней предыдущих за счет простоты поставленных задач. Но задачи могут ставиться переговорщику разнообразные. Это может быть выявление состоятельности потенциального партнера, создание благоприятных условий для переговоров и наоборот.

При выборе места проведения переговоров инициатор переговоров должен сделать выбор между двумя противоречивыми требованиями. С одной стороны, он силен на привычном для него переговорном поле («Дома и стены помогают»). С другой стороны, переговорщик лишен возможности получить дополнительную информацию о партнере и его бизнесе.

Наиболее выигрышной кажется стратегия ведения переговоров в офисе противоположной стороны, поскольку это даст информацию о благосостоянии и деловом уровне потенциального партнера.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

1

В августе 1955 года на военном параде над Красной площадью иностранцам в течение 15 минут продемонстрировали полеты тяжелых бомбардировщиков (операция «Хоровод»). Военные атташе тут же сделали вывод, что Москва сделала упор на производство тяжелых бомбардировщиков. На самом деле одна и та же эскадрилья летала по кругу над Красной площадью.