Фрагмент книги «Продажи: B2B-стратегия», посвящённый тому, как находить общий язык с людьми бизнеса.
ОТРЫВОК ИЗ КНИГИ «ПРОДАЖИ: B2B–СТРАТЕГИЯ»
Фрагмент книги + словарь бизнесмена. Чтение займёт не более 20 минут. Вы и не успеете допить свой кофе, и получите полезные знания в сфере B2B-продаж.
Аперитив
Дорогой читатель, вы открыли фрагмент профессиональной бизнес-книги из серии «Эффективные продажи: от тактики до стратегии». Серия представляет собой единую систему знаний и полностью охватывает весь спектр необходимых эксперту навыков.
Большинство бизнес-литературы заточено либо под активные, либо под личные продажи, где один человек должен убедить другого в ценности своего товара или услуги. Пытаясь адаптировать такие знания под работу с крупными компаниями, был выведен корявый алгоритм: обойди секретарский барьер, найди ЛПР и договорись с ним обо всём… Иными словами, нужно найти и победить Биг-босса! Иногда это ещё называют B2B-продажами, но B2B – лишь рынок сбыта. А вот какие там продажи? Что ж, миссия дойти до Биг-босса для тех активщиков, что должны перелопатить ёмкий рынок, имеет некоторый смысл. Однако в иных стратегических или комплексных продажах клиентов не так много, но каждый из них на вес золота. При таких условиях термины «лицо, принимающее решение», «воронка продаж» и «секретарский барьер» становятся ругательствами, а начинающие менеджеры, исповедующие B2B-продажи, сталкиваются со следующими трудностями:
– всего 15 минут на встречу с закупщиком;
– безразличие представителей заказчика;
– отсутствие знаний о внутренней структуре компании;
– общий старт при утвержденных технических условиях;
– вопрос цены, усугублённый внутренними тендерами.
Начинающие менеджеры каждый день героически борются со всем этим! Их более опытные коллеги на своих ошибках, можно сказать, кровью, потом и потерянной прибылью, научились обходить данные трудности и выработали эффективную стратегию. Эта стратегия дана простым языком через общение руководителя отдела продаж Гаврилы Васильевича и его юного менеджера Петра.
Тест
Нужна ли мне эта книга? Проверьте свою работу через индикаторы, приведённые на рисунке. Наберётся хотя бы девять совпадений в строке «Стратегия», тогда смело переворачивайте страницу за страницей. Приятного чтения.
B2B-MAN
Бизнесмен (от англ. „business-man“ – человек дела) – человек, сделавший определённое дело значимой частью своей жизни. Бизнес (от древнеанглийского „bisignisse“ – беспокойство о спокойствии) – система или алгоритм извлечения прибыли, требующий материальных и нематериальных затрат.
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
Индикатор шестой – сделка заключается на B2B-рынке
Кому только не приписывают авторство фразы «Бизнес делают не компании, а люди». Теперь уже и неважно, кто сказал первым. Факт остаётся фактом – бизнес делают люди! По роду своей деятельности общаюсь и дружу с собственниками и топ-менеджерами крупных фирм. При всём желании профессиональную наблюдательность психолога отбросить не так легко, и где-то осознанно, а где-то и неосознанно я анализирую строение их личности. Сейчас не буду делать полный анализ, возьму лишь некоторые общие черты бизнесменов и предпринимателей и дам пару ценных советов.
Во-первых, для меня «предприниматель» и «бизнесмен» – два совершенно разных слова, как «политик» и «государственный деятель». Предприниматель – это творец, он создаёт дело! Чуть позже он может стать бизнесменом, а может продать дело или нанять хороших управляющих и почивать где-нибудь на озере Комо в Италии. Но чаще творцы переключаются на что-то новое – природа ведь у них созидающая, а сами они – упрямые, однако гибкие! Иногда там, где у бизнеса есть и производственная, и коммерческая части, предприниматель продолжает заниматься совершенствованием технологий, а продажи делегирует топ-менеджерам. Бизнесмен для меня – это человек, который живёт своим или чужим бизнесом! Хорошие наёмные топ-менеджеры так же являются бизнесменами, особенно если их интересует стратегическое планирование, потребности клиентов и извлечение прибыли.
Во-вторых, человек, который живёт бизнесом, рано или поздно проходит через профдеформацию и переносит деловое мышление за пределы рабочего пространства. Бизнесмены – особенные люди, строящие жизнь по принципу монетизации. Многие со мной не согласятся, а я не стану спорить. Можно привести примеры, основанные на пустых (неокупаемых) расходах: вчера оставил в ресторане за вечер полмиллиона… или купил на эмоциях пятую машину или яхту. Но сделал он всё это с дивидендов, а актив или люди, принесшие эти дивиденды, сохранились и продолжают работать… Вот вам хороший совет – никогда не станешь по-настоящему богатым, пока не научишься зарабатывать деньги во сне! Найти общий язык с людьми дела помогает навык считать деньги и нахождение или участие в теме бизнеса. Такова основа моих простых советов менеджеру, проводящему стратегические продажи на B2B-рынке: будь дельным человеком и живи жизнью своего клиента.
ЖИВИ ЖИЗНЬЮ СВОЕГО КЛИЕНТА
«Живи жизнью своего клиента!» – об этом феномене лучших менеджеров впервые я написал в инновационной QR-книге с дополненной реальностью «Оконная Камасутра». В качестве соавтора разбирал темы объектных и активных продаж для немецких компаний Rehau и Roto, а также для их японского партнёра AGC. Цель книги – помочь клиентам этих компаний (крупным заводам-переработчикам профиля, фурнитуры, стекла) стать лидерами рынка в России и выйти на новый уровень дохода. У заводов-переработчиков тоже есть свои клиенты – компании, продающие окна конечному потребителю (дилеры, от диких монтажников до региональных сетей) и организации-застройщики жилых комплексов.
Представьте крепкого оконного дилера: у него десятки офисов в трёх-четырёх ближайших областях, сотня сотрудников всех мастей – водители, мастера монтажа и замера, продавцы-консультанты, бухгалтеры, руководители… Чем занят такой бизнесмен? Скучает, плюёт в потолок и, заворожённый процессом, ждёт, пока оно медленно на пол стечёт? Нет… Конечно, он в позе Хатико сидит и ждёт звонка от очередного менеджера «активных» продаж! С радостью предоставит все-все данные и даже потенциальный заказ на расчёт, потом с удовольствием изучит коммерческое предложение (вдруг там дешевле) и, забыв про все дела, согласится на бесценную встречу… Отбросим бурные фантазии. Естественно, подобный бизнесмен хочет заработать больше денег, но на этом тернистом пути, кроме высокой цены от завода-производителя, его поджидает масса вопросов-трудностей:
– как оформить все офисы?
– какая реклама сейчас эффективна?
– как мотивировать продавцов?
– как их всех обучить-научить?
– как удержать монтажников во внесезон?
– как снизить очередную арендную плату?
– как минимизировать количество рекламаций?
– где найти толкового юриста, чтобы выиграть суд?
– какой поставить определитель СПАМ-номеров?
…
Что значит жить жизнью клиента? Нет, гулять с его собакой и водить его детей в сад не надо… Необходимо, хоть и банально звучит, читать ту же техническую литературу, посещать те же самые форумы, сайты и специализированные выставки. Но это самый минимум… Предположим, что у менеджера «с активным подходом к продажам» (так правильнее) существует пятьдесят действующих клиентов: кто-то из них ввёл эффективную мотивацию, кто-то запустил рабочую рекламу или акцию, кто-то правильно оформил сайт или офисы, кто-то нашёл достойную CRM. Менеджер предметно пообщался с каждым и забрал себе в копилку лучшие практики, а потом осторожно поделился с остальными без указания имён и фамилий… и прослыл экспертом своего дела! С ним стало интересно и выгодно поддерживать контакт, а он смог по-настоящему участвовать в развитии своих клиентов.
Теперь представьте стратегическую продажу – перевод уже не дилера с одного завода на другой, а самого завода-производителя на поставщика новых комплектующих. Внутри организации придётся взаимодействовать с лицами из самых разных отделов: от маркетинга, снабжения, продаж, производства и логистики… Скажите, как сильно знания в перечисленных сферах, полученные самостоятельно или от других заводов, пригодятся торговому представителю для…
…налаживания контакта?
…продажи прогресса?
…проработки консультантов и союзников?
…подготовки вопросов на укрепление позиции?
* Выпишите все бизнес-процессы, в которые вовлечён ваш потенциальный клиент. Рядом с каждым бизнес-процессом укажите существующего клиента с хорошей практикой. Поставьте себе задачу на получение консультации и укажите контактное лицо.
