Бизнес за 12 месяцев – это не бред. Дневник предпринимателя

От идеи на коленке до миллиона

Студия графического дизайна начала работать полноценно. Как я уже писал, одной из популярных услуг и нашим лид-магнитом стала разработка стикеров. Со временем мы заметили одну деталь: клиенты всё чаще просили учесть в дизайне стикеров место под QR-код, URL-адрес сайта или название бизнес-страниц в соцсетях.

Но такой подход был неэффективен.

Во-первых, QR-код портил внешний вид и занимал ценное пространство, которое можно было использовать под логотип или важные элементы дизайна.

Во-вторых, ссылки на сайт или соцсети на бумажном носителе не работают так, как хотелось бы. Они не кликабельны. А значит, пользователю придется вручную вводить URL. Неудобно и долго.

Так и родилась идея: создать не просто брендированный стикер, а интерактивную наклейку, которая в одно касание подключает клиента к бизнесу и сразу погружает его в воронку продаж.

Мы видели 4 преимущества NFC-стикера перед статическим QR-кодом

1. Дизайн

Громоздкие QR-коды занимают порой 2/3 пространства на наклейке, которое можно использовать для размещения логотипа, фирменного персонажа или слогана, повышая узнаваемость бренда.

2. Сбор аналитики и статистики в личном кабинете

Владелец стикера видит, с каких мобильных устройств заходили пользователи, время посещения и геолокацию, где была наибольшая активность. Эта информация важна при планировании маркетинговых кампаний.

3. Возможность менять ссылку в личном кабинете на любой ресурс

4. Возможность чтения смартфоном в темноте и при повреждениях

Например, если требуется считать стикер с меню в местах со слабым, приглушённым освещением: в кальянных, ночных барах и т. д.

Если QR-код закрасить маркером, то перейти по нему будет весьма затруднительно. Если разрисовать умный стикер – он продолжит работать.

Идея оставалась идеей, пока ко мне не пришел приятель Володя. Больше сведений о нём рассказать не могу.

Начали разговаривать, и он вдруг спрашивает: – Почему ты не пишешь гранты?

Я ему: – Да на кой они мне сдались, я бизнесом занимаюсь.

Он на это: – Зря. Гранты – это просто.

– Ты сам-то умеешь писать? – спрашиваю я.

– Умею, – отвечает. – Я вот недавно выиграл грант от Фонда содействия инновациям. Хочешь, помогу? Десять процентов моих, я пишу за тебя и помогаю всё реализовать и отчитаться. Идеи есть?

Тут я вспомнил про NFC-стикер. Вроде бы мелочь, но потенциал у технологии был. Говорю: «Есть у меня такая штука на примете. Если деньги дадут, можем сами производить». Идея на тот момент казалась не до конца продуманной, но предпринимательская интуиция подсказывала: лучше попробовать и провалиться, чем не сделать вообще. Так что я решился. Стикер, по сути, родился из возможности подать заявку на грант, а не из долгих стратегических планов. И нам одобрили миллион.

Стартап буквально втянул нас с командой «Бреда» в тусовку инвесторов, молодых предпринимателей, наставников, коучей, в которой мы до сих пор варимся.

С первого взгляда может показаться, что я прыгнул в реализацию идеи с закрытыми глазами, но предпринимательство – это про готовность действовать в условиях неопределённости.

Толерантность к риску – это способность принимать решения при ограниченной информации. Ты понимаешь, что гарантий нет, но без движения вперёд не бывает роста. Самый большой риск – не рисковать вовсе.

Стартап расширил бизнес-знакомства, научил детальнее анализировать и понимать рынок. О том, какая история сложилась с проектом «Умный стикер», я расскажу в следующих главах. Но на момент запуска я думал, что нащупал бизнес-единорога, и был максимально уверен в успехе стартапа.

Вспомните свои рискованные ситуации, которые характеризуют вас как предпринимателя? Насколько у вас уже прокачана толерантность к риску?

Продажи

В первые месяцы существования студии «Бред» я думал, что успех бизнеса зависит от креативности и качества услуг. Каждый брендбук или логотип мы делали так, чтобы самим нравилось показывать его друзьям и коллегам. Но быстро поняли, что даже идеальный продукт не спасёт компанию, если его никто не покупает. Без продаж вы становитесь художником, работающим «в стол». Вдохновляющим? Возможно. Выжившим? Вряд ли.

Продажи для малого бизнеса – это образ жизни. Постоянный процесс, который должен быть вшит в каждый день вашей работы. Особенно в регионе, где рынки узкие, конкуренция высокая. А клиенты часто хотят не только качества, но и лояльности, личного подхода. Без продаж ваш бюджет быстро съедается арендами, зарплатами и налогами. С продажами – вы управляете ситуацией, а не она вами.

Привстаём на цыпочки: как увидеть новый горизонт возможностей

В наш первый год работы мы сделали ставку на социальные сети и холодные звонки, чтобы находить клиентов.

Звонили с приятелем Лёней, который вызвался мне помочь. Работали из частной хозяйственной постройки, которая находилась рядом с моим домом. За ней попросили присмотреть соседи и разрешили использовать помещение в качестве импровизированного офиса, чтобы не мешать домашним. В такие моменты я думал про Стива Джобса и Стива Возняка. История Apple началась в гараже. История моей компании началась в частной пристройке.

Я делал сам по 100–150 звонков в день. Конверсия была смешная – 1%. Однако, благодаря этому мы нашли проекты Quarzwerke Russia и «Техника».

В соцсетях мы бомбили сообщениями по известным блогерам, предлагая нарисовать стикеры. Отвечали нам мало. Но мы все же нашли клиентов.

С внедрением активных продаж мы запустили Битрикс. Оцифровывать лиды важно. И лучше делать это с помощью профессиональных инструментов, а не вести блокнотик.

Вот ключевая мысль, которую я понял в апреле: если бизнес опирается на один-два источника заказчиков, компания уязвима перед любой экономической, политической или социальной переменной.

Мы начали задумываться: где ещё могут быть наши клиенты? Как их привлечь? Этот процесс я сравниваю со вставанием на цыпочки, чтобы увидеть больше возможностей за привычным горизонтом.

Каждый канал – на вес золота

Начали искать клиентов везде.

Тендеры. «Это для крупных компаний с отделами юристов и маркетологов», – думал я на старте бизнеса. Однако, решили участвовать. Тендер – это регламентированная продажа. Есть конкретные требования, ясные критерии оценки, а главное – возможность показать своё мастерство.

Вот несколько уроков, которые мы вынесли:

1. Искать подходящие площадки. Нам подошли такие ресурсы как «РТС-Тендер» и «Госзакупки», но есть и узконаправленные площадки для дизайнеров.

2. Быть внимательными к деталям. В тендерах важна не только креативность, но и точное соблюдение формальностей: сроки подачи заявки, структура документации, правильное оформление. Мы поручили это отдельному ответственному сотруднику.

3. Собирать портфолио. Тендер – это и деньги, и репутация. Каждая победа становится сильным аргументом для следующих клиентов.

4. Не бояться малого бюджета. Тендеры с небольшими суммами привлекают меньше конкурентов. Это шанс заявить о себе.

5. Идти к участникам тендера, даже когда он закончен. Мы искали тех, кто выступал инициатором закупки – менеджеров, маркетологов, руководителей отделов. Звонили им с простым, честным посылом: «Понимаем, тендер прошёл, победитель определён. Но вам ведь нужен был дизайн? Давайте попробуем вместе». Без давления. С интересом. Так мы и познакомились с «Ростех» в 2021 году.

Этот опыт перевернул наше восприятие тендеров. Мы поняли, что даже закрытый тендер – не конец пути, а начало разговора. Особенно если ты не просто подрядчик, а партнёр, который слышит и предлагает решение.

Сайт. Когда мы создавали сайт для студии «Бред», я не думал, что он будет играть одну из ключевых ролей. Сначала это был просто красивый каталог работ. Мы добавили несколько проектов, разместили контакты и решили, что этого достаточно. Но результат разочаровал – ни одной заявки через сайт. Тревожный сигнал. Хороший сайт – инструмент продаж, который удобен, полезен и отвечает на вопросы клиентов быстрее, чем они решат закрыть вкладку.

Если вы думаете, что сайт – это дорого или сложно, помните: это доступная и эффективная витрина, работающая 24/7. Стоит вложиться в качество, и она начнёт приносить деньги в компанию.

Вот несколько советов, которые помогут:

1. Инвестируйте в SEO. Сделайте так, чтобы сайт находили по поисковым запросам. А по ключевому он висел на первой странице Яндекса или Гугла.

2. Упрощайте. Лишняя информация мешает. Сайт отвечает на вопросы клиента. Телефоны, соцсети, форма обратной связи должны бросаться в глаза.

3. Обновляйте. Проверяйте, чтобы контакты, цены и услуги всегда были актуальны, кнопки кликабельны.

Важно, чтобы сайт работал исправно. При высокой конкуренции, ускоряющемся темпе жизни, быстрых решениях клиент не захочет долго ждать загрузки картинок и разбираться, где нужная кнопка.

Соцсети

Для малого бизнеса соцсети остаются мощным инструментом продаж, если ими пользоваться правильно. Вот, какой стратегии мы придерживаемся при ведении соцсетей.

1. Выбор правильных платформ. Сделали ставку на ВКонтакте и Telegram – площадки, которые популярны у наших клиентов и доступны. Создали тематические группы под каждое направление: графический дизайн, печать стикеров, социальный проект «Умный стикер для слепых». Телеграм-канал веду сам. Рассказываю о бизнесе, экспертизе, делаюсь кейсами и личным опытом.

2. Лайки и комментарии – это начало диалога. Ни один комментарий не остаётся без ответа. Даже если подписчик поставил смайл, то важно его лайкнуть в ответ. Человек проявил активность – покажите знак одобрения.

3. Соцсети бренда как живой человек. Часто пишут, что важно делиться полезным контентом. Мы же выбрали стратегию «очеловечивания» компании. Как если бы студия была живой. В наших соцсетях не только кейсы, много и личных фотографий сотрудников, забавных роликов с участием членов команды, фото офиса. Вовлечённость выросла. А рост подписчиков за 3 месяца +30% без вложений на рекламу.

Люди ценят искренние истории, а не вылизанный идеал. Показывайте лица, ошибки и успехи. Хвалите. Благодарите. Тренд на искренность и человеческое общение стремительно набирает обороты.

Блоги и публичные выступления.

Клиенты часто выбирают нас не только из-за портфолио, а потому, что доверяют нам как экспертам. Мы решили усилить этот эффект через статьи и лекции. В моих личных и студийных блогах на площадках (VC, E-xecutive, «Бизнес-секреты», Sostav, «Деловая среда» и т. д.) мы публикуем статьи, которые объясняют клиентам, как работает графический дизайн. Вместо сухих теорий – только кейсы. Эти материалы стали магнитом для заказчиков. Люди доверяют тем, кто делится знаниями, и воспринимают их как экспертов.

Ведите блоги на любых доступных площадках, демонстрируйте свою экспертность. Клиенты могут быть повсюду. Ищите региональные и отраслевые мероприятия, на которые можно заявиться в качестве спикера. Прикладывайте ссылки на свои публикации в портфолио. Блоги и выступления создают эффект доверия. Люди видят вас экспертом, партнёром, который понимает их потребности.

Советы:

1. Пишите просто, будто объясняете другу, а не защищаете диссертацию.

2. Рассказывайте о реальных кейсах, добавляйте цифры и результаты.

3. Продвигайте статьи через соцсети и рассылки, чтобы их заметили.

4. Нанимайте профессионалов, которые помогут с данным вопросом, если нет навыков копирайтинга и контент-маркетинга

Участие в конференциях, форумах и встречах единомышленников. Это нетворкинг. Выступайте на форумах, посещайте after-party, вливайтесь в деловые и неформальные активности.

Выступления демонстрируют экспертизу, ценности, личный подход. Заказчики любят работать с теми, кто вызывает симпатию и готов делиться опытом. Бонус: на таких мероприятиях всегда крутятся единомышленники. Поэтому качественный нетворкинг обеспечен. Так через Конгресс молодых учёных в Сочи я нашел отличного члена команды – Романа Коломникова, который сейчас возглавляет отдел продаж и автоматизации производства в компании.

Расскажу ещё историю, как я закрыл план продаж на одном из застолий.

Продажа между тостами

Последний день месяца. План в 200 тысяч, который мы с коллегой Коляном сами себе поставили, висел над нами. До цели не хватало 12 500 рублей. С Колей мы договорились жёстко: если выполняем план – на следующий день идём откисать в спа. Если нет – остаёмся работать и копить до следующего месяца. Ну, честно, второй вариант меня вообще не устраивал.

«Коль, слушай, ты добивай по звонкам, а я рвану на встречу IT-кластера», – предложил я, надеясь на удачу. Колян только махнул рукой: «Делай как знаешь».

Официальная часть встречи прошла бодро: выступления, презентации, привычные благодарности от центра «Мой бизнес». Но настоящая магия таких мероприятий происходит после официальной части. Все переместились в ресторан «Цоколь», где атмосфера разрядилась, когда на столах появились напитки покрепче.

Я подсел к компании, в которой собрались предприниматели. Начал рассказывать о бизнесе. Чем больше я говорил, тем больше на меня обращали внимание. Голос у меня громкий, а рассказываю, говорят, увлекательно.

«Слушай, парень, ты хоть объясни с самого начала, что за бизнес у тебя», – спросил сосед по столу. Звали его Роман. Кажется, пару рюмок он уже принял – судя по расслабленному виду.

«У нас студия графического дизайна. Логотипы, брендбуки, стикеры по фото. Хочешь, покажу?» – я показал пару примеров на телефоне.

«Круто! И сколько стоит такие стикеры отрисовать?» – заинтересовался он.

Я уже понимал, что момент нельзя упускать. «Для тебя – специальное предложение. Прямо сейчас вместо 15 тысяч за 12 500. Переводишь на карту, и завтра я тебе начну рисовать».

Роман задумался ровно на две секунды, а потом вытащил телефон. «Ну, давай. Вот, перевёл», – он показал мне экран с подтверждением.

На следующий день мы с Колей откисали в спа, где горячая вода смывала с нас стресс прошедшего месяца. Колян смотрел на меня и всё не мог поверить: «Ты серьёзно? На тусовке продал стикеры в перерывах между тостами?»

Я только улыбнулся. «Конечно. Такие мероприятия – это кладезь клиентов. Главное – говорить уверенно и по делу».