© Денис Дашкевич, 2020
ISBN 978-5-0051-0269-0
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Введение
Приветствую вас, уважаемый читатель!
Прежде чем вы начнёте читать эту книгу, я хочу представиться.
Меня зовут Денис Дашкевич, я практикующий продавец, консультант и бизнес-тренер по продажам.
Большую часть своей профессиональной деятельности я работал менеджером по продажам. Да-да, я был в вашей «шкуре»: совершал холодные звонки, ездил на встречи и вёл переговоры с клиентами.
Работая менеджером, я продавал разные товары. В основном, это были поставки электрооборудования.
За то время, которое я занимался активными В2В-продажами, я постоянно сталкивался с одними и теми же проблемами, начиная от проблемы обхода «упрямых» секретарей и заканчивая словами клиента «нам всё нравится, будем с вами работать» – и тишина….
Скажу честно, меня всё это сильно раздражало.
Вот поэтому родилась идея написать книгу для нас – менеджеров по продажам, которая будет упрощать работу, помогать преодолевать все эти проблемы с легкостью и добиваться поставленных целей без преград.
Для РОПов и собственников эта книга будет не менее полезна.
В ваших руках – руководство с эффективными инструментами, которые нужно внедрить в отдел продаж для достижения максимальных показателей.
В книге, которую вы сейчас читаете, я постарался уместить все основные проблемы, с которыми сталкивается менеджер по продажам в своей работе, и описал инструменты, способные их быстро решить.
Уникальность инструментов в том, что они созданы специально для В2В-продаж. В книге я показываю, как работают инструменты на примере продаж электрооборудования, чтобы у вас было полное понимание того, как это всё работает. Инструменты, которые я предлагаю, универсальны, они подходят для большинства ниш в B2B-продажах. Вы сможете легко адаптировать их под свой продукт и сразу же получить результат.
Эта книга без «воды», в ней я указываю проблему и сразу даю реальные решения.
Если эта книга-помощник понравится читателям, то я буду постоянно дополнять её новыми рабочими инструментами, чтобы вам было легче продавать свой товар.
Книга очень удобна в обращении. Почти для каждого инструмента есть удобный чек-лист, который можно распечатать и сразу использовать в работе.
Перед тем, как вы продолжите чтение книги, прошу вас подписаться на мои страницы в социальных сетях. Здесь я публикую самые новые и эффективные техники для продавцов и их руководителей, которые позволят вам поднять свои продажи на новый уровень.
Я в VK – https://vk.com/dendashkevich
Facebook – https://www.facebook.com/dendashkevich
instagram – https://www.instagram.com/dendashkevich/
Мой сайт – http://www.master-sales.net
Для вопросов по проблемным ситуациям в работе – Email denis.kontact@yandex.ru
Вы подписались? Спасибо. Теперь поехали!
Инструмент 1. Как легко пройти «упрямого» секретаря?
Активные B2B продажи начинаются с того момента, когда менеджер берет телефон в руки для того, чтобы совершить холодный звонок. Как мы все знаем, холодный звонок- это звонок в новую компанию не знакомому человеку, с целью продажи товара/услуги.
Наша задача позвонить в новую компанию, выйти на ЛПР, человека, который принимает решение о покупке нашего товара и услуги и в идеале договориться с ним о встрече.
Но на пути появляется первое препятствие, чтобы нам выйти на ЛПР, для этого нужно пройти «упрямого» секретаря. А как мы все знаем, работа секретаря заключается в том, чтобы не пропустить вас к руководителю, который занят своей работой. Это нормальная ситуация, ведь ежедневно этому человеку поступают десятки звонков с предложениями от различных поставщиков.
Для решения этой проблемы, я собрал 10 лучших способов как пройти любого секретаря. Все они отлично работают и позволяют легко выйти на нужного вам человека.
Чек-лист 1. 10 лучших способов, как пройти секретаря
*Вы можете распечатать этот чек-лист, положить перед собой и сразу использовать в работе.
Способ №1: «Смена менеджера»
Суть способа: Мы звоним в новую компанию и сообщаем следующее:
«Мы с вами уже работаем по поставкам (ваш товар/услуга), и у нас сейчас произошла смена менеджера, который работал с вашей компанией. Напомните имя-отчество руководителя, хотим продолжить совместную работу».
Секретарь без проблем вам говорит имя руководителя и переключает на него. Этот способ очень эффективен при звонках в крупные организации.
Скрипт звонка:
– Здравствуйте, меня зовут Денис компания «Альянс».
– Звоню к вам по важному вопросу. Мы работаем с вашей компанией по поставкам электрооборудования.
– Менеджер, который сопровождал вашу компанию, перешёл в другой отдел, теперь я вместо него.
– Хотим возобновить нашу совместную работу. Напомните, пожалуйста, имя-отчество главного инженера.
Секретарь без проблем сообщает имя сотрудника и переключает на него.
Способ №2: «Соедините с бухгалтерией/ с отделом продаж»
Суть способа: Мы звоним в компанию и попадаем на секретаря. Просим его соединить с бухгалтерией с целью запросить акт сверки. Секретарь нас переключает, и мы через бухгалтерию узнаём имена нужных лиц.
Скрипт звонка:
– Я: Здравствуйте! Меня зовут Денис, компания «Альянс», соедините, пожалуйста, с бухгалтерией.
С: По какому вопросу?
– Я: Хотим запросить акт сверки.
Секретарь вас переключает. Дальше пошел звонок на бухгалтерию, вам отвечают:
Б: Бухгалтерия, слушаю вас.
– Я: Здравствуйте, соедините, пожалуйста, с директором по развитию.
Б: Это бухгалтерия.
– Я: Ой, извините, видимо, я не туда попал, ошибся. Соедините, пожалуйста, с директором по развитию.
Говорим это удивлённо, улыбаясь. На моем YouTube канале есть видео, как я это делаю.
Вас переключают либо говорят, что переведут на секретаря.
– Я: Хорошо, только напомните, пожалуйста, отчество директора.
И вам называют его имя. После этого можно вернуться на секретаря, назвав имя директора, и попросить с ним соединить.
Этот способ точно так же работает, если вы звоните в отдел продаж.
Способ №3 «Готовим письмо»
Суть способа: Вы звоните в компанию с целью узнать имя-отчество директора для того, чтобы отправить письмо с согласованием проекта.
Скрипт звонка:
– Здравствуйте, напомните, пожалуйста, отчество вашего директора по развитию.
– Мы готовим письмо по согласованию проекта. Мне нужно отправить письмо в течение 5 минут.
Секретарь называет ФИО директора, после этого вы можете перезвонить, и вас соединят.
Способ №4 «Запрос»
Суть способа: Вы звоните и говорите секретарю, что от их компании пришел запрос на оборудование, и уточняете, с кем можно на эту тему поговорить.
Скрипт звонка:
– От вас пришел запрос на поставку электрооборудования.
– Скажите, с кем я могу об этом поговорить?
Секретарь вам сообщает имя начальника отдела закупок.
Способ №5 «Поиск через ИНН»
Способ, как выйти на гендиректора без прохождения секретаря.
Суть способа: Если вы знаете ИНН компании, то через сайт https://egrul.nalog.ru/index.html можно узнать имя гендиректора. Вводим ИНН компании и смотрим, кто руководитель.
Перезваниваем, вас соединяют.
Способ №6: «Авторитетное издание»
Суть способа: В каждом городе есть авторитетное издание, которое все знают, – газета или интернет-портал. Наша задача – позвонить от лица издания и узнать у секретаря имена руководителей, чтобы пригласить их на важное бизнес-мероприятие.
Скрипт звонка:
– Добрый день, меня зовут Денис, газета «Деловая Москва».
– У нас в июне пройдет семинар «Инновации в строительстве» для технических специалистов компаний. Хотели бы пригласить вашего главного инженера на это мероприятие.
– Для этого рассылаем именные пригласительные билеты. Сейчас это бесплатно, в июне будет за деньги.
– Подскажите, пожалуйста, ФИО главного инженера и его почту, чтобы выслать приглашение.
Секретарь без проблем называет имена.
Способ №7: «Письмо»
Суть способа: Вы звоните под видом представителя компании, которая хочет отправить официальное письмо. Вы быстро спрашиваете сначала адрес, индекс, а затем ФИО человека, которому вы хотите отправить письмо. С вероятностью 70% эта информация будет озвучена.
Скрипт звонка:
– Я: Здравствуйте, будьте добры, ваш адрес, хотим отправить письмо.
С: Г. Москва,…
– Я: А индекс?
С: 123456
– Я: И ФИО и должность вашего руководителя.
С вероятностью 70% имя и должность будут озвучены.
Способ №8 «Госструктуры»
Суть способа: Вы звоните и говорите, что вы – представитель госструктуры, и просите соединить с директором.
Скрипт звонка:
– Добрый день. Звоню вам в рамках госпрограммы по поддержке предпринимательства.
– Могу я поговорить с директором?
Велика вероятность, что секретарь вас переключит.
Способ №9 «Организатор»
Суть способа: Вы звоните и говорите секретарю, что вы – представитель директора своей компании, и вам нужно обсудить детали будущей встречи директоров.
Скрипт звонка:
– Добрый день, мне нужно обсудить детали встречи вашего директора с нашим руководителем. Соедините, пожалуйста.
Велика вероятность, что секретарь вас переключит.
Способ №10 «Добавочный номер»
Самый лучший способ обойти секретаря – не попадать на него!
Суть способа: Данный способ отлично работает в компаниях, где есть АТС и добавочные номера.
Пример: Допустим, вы знаете, что у компании есть номер 55-44-55. Чтобы выйти на сотрудников компании, вам нужно воспользоваться поисковиками yandex.ru или google.ru. В строке поисковика набираем номер, который мы знаем (55-44-55), дальше пробел и сокращенное слово доб. Выглядит это так: 55-44-55 доб.
И вам поисковик покажет все добавочные номера компании по этому номеру. Вы звоните по добавочным номерам и через отделы выходите на нужных лиц.
Уважаемый коллега, для того, чтобы внедрить предложенные способы обхода секретаря в свою работу, выполните следующее задание
Выберите из предложенных способов обхода секретаря вариант, который вам нравится. И попробуйте на практике пройти секретаря данным способом. Повторите способ на 3—5 звонках.
После этого вы научитесь использовать данный способ в своей работе.
Больше приемов о том, как пройти секретаря в моей книге:
Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом.