Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Вся человеческая деятельность условно может быть разделена на два больших класса: предметные и интеллектуальные действия. К первым относится работа руками, в результате чего мы получаем овеществленный результат. Ко вторым – мыслительный процесс без создания материального продукта. Между ними существует достаточно условное разделение. Но, тем не менее, понятно, что это все-таки разные действия: одно дело – канавы копать, другое – диссертацию писать. Что сложнее – не ясно. Но одним из общих признаков, объединяющих предметную и интеллектуальную деятельность, являются коммуникации. Они могут носить внутренний и внешний характер. Например, у иноков, отшельников, которые занимаются какой-то предметной деятельностью, есть коммуникация либо с богом, либо с самим собой. Более того, отсутствие или слабое присутствие рефлексии, то есть обращенность к себе и коммуникация с самим собой, – это один из признаков малого калибра и ограниченности человека. Способность к рефлексии можно развить. Кроме того, способность к рефлексии и развитию ее – это одна из стратегических целей человеческой жизни, зафиксированная в человеческом сознании издавна, еще в так называемой философии народной мудрости. Я напомню вам известную пословицу «В чужом глазу соринку видишь, в своем – бревна не замечаешь». О чем это говорит? О том, что человек способен многое оценивать внешне, а заглянуть внутрь себя даже не догадывается – и это представляется негативной характеристикой. Известна также и другая пословица – «Нечего на зеркало пенять, коли рожа крива».

Что касается манипуляций, то они могут быть и предметного, и интеллектуального характера. О них написаны сотни книг в жанре деловой и научно-популярной литературы. Такой высокий интерес к теме обусловлен одним обстоятельством: коммуникация, то есть процесс получения и передачи информации, как в мыслительной деятельности, так и в предметной, составляет значительную часть человеческой жизни.

Психологи говорят, что уже с 2–3 лет мы играем как бы две относительно самостоятельные роли: мы и актеры, и режиссеры. Такой подход нельзя абсолютизировать, но для достижения некоторых целей, понимания неких сущностей – это хороший метод. Что означает быть актером в жизни? Это значит выполнять чью-то чужую волю. Режиссером – значит навязывать свою волю или осуществлять некое управление, когда твоих целей достигают другие люди. Тогда с этой точки зрения, что такое манипуляция? Это одна из разновидностей управления как самим собой, так и другими людьми. Манипуляция может быть направлена и на самого себя, когда мы или обманываться рады, или сами себя уговариваем, включая внутренние диалоги, компромиссы и т. п. Все зависит от понимания, какой смысл мы вкладываем в термин «манипуляция». На эту тему есть множество книг, и порой их авторы приписывают этому термину прямо противоположные значения. В целом, если взять среднестатистическое, не научное, обыденное сознание, с манипуляциями всегда связано нечто отрицательное. «Ты манипулируешь мной», – обычно это равнозначно обвинению в безнравственности. В своих книгах и деятельности я всегда исхожу из такой методологии, что «великие умы обсуждают идеи, приемы, а мелкие – людей, конкретику», не удосуживаясь обсудить проблему с некоторой более общей точки зрения, «с высоты Эвереста». А большинство литературы по этой тематике, на мой взгляд, посвящено как раз «обсуждению людей».

С этой точки зрения мы должны четко понимать, что существенным элементом структуры человеческой деятельности является управление другими людьми. Управление есть и в бизнесе, и в обычной жизни. Муж управляет бизнесом и женой, жена – детьми и мужем, дети – родителями. А когда человек управляет самим собой, то в этом случае происходит акт рефлексии, раздвоения нашей личности. Помните, когда мы утром встаем и думаем: «Ой, идти или не идти на работу? Не хочется чего-то. А что я смогу сказать шефу?» В отличие от болезненного шизофренического раздвоения личности, это – весьма полезное раздвоение, оно показывает способность к полемике, умению встать на точку зрения другого человека. Когда вы сами собой управляете, то высшим пилотажем является способность в себе самом увидеть два субъекта, две личности. Это такое условное разделение: есть «Я» и «не-Я» в качестве моего «Я».

Неспособность человека диагностировать, в какой ипостаси, в какой социальной роли он находится «здесь и сейчас», резко повышает его виктимность, то есть опасность стать жертвой манипуляции.

Пример. Вы руководитель. К вам подходит ваш подчиненный и говорит: «Иван Иваныч, у меня такая ситуация, мама заболела, надо в больницу. Можно я завтра приду на работу после обеда?» Вопрос: кто к вам в данный момент обращается в социальном позиционировании? Если речь идет о маме, то подчиненный находится в роли сына. В следующий раз он же приходит: «У меня друг приезжает, мы вместе в Афгане служили, он проездом». В этот раз кто к вам как к шефу обращается? Товарищ. В третий раз идет к вам с просьбой: «Жена в командировку уехала, а у ребенка ангина…». Здесь он выступает в роли мужа и отца. Если мы не понимаем подобные «игры», игнорируем ценности, стоящие за «вывеской» подчиненного, то показываем свое бессердечие. Но, с другой стороны, вы как начальник оказываетесь «лохом», как сейчас говорят, или, по-научному, объектом манипуляции. Потому что возникает вопрос: «Я понимаю твои роли и ценности, как товарища, отца, мужа… А зарплату ты получаешь на работе у меня как кто? Как сотрудник!»

Очень большое количество людей вряд ли четко ответит на вопрос: манипуляция это или нет? Есть люди, которые не понимают своей социальной принадлежности в тех или иных ролях. А есть те, которые понимают, но используют. Поэтому всегда актуален вопрос: какую из этих двух ситуаций можно назвать манипуляцией? Конечно ту, когда люди всё понимают и используют сознательно. Это разделение было отмечено еще отцом логики Аристотелем, который различал софизмы и паралогизмы. Софизмы – это сознательные нарушения известных правил, а паралогизмы – это добросовестные заблуждения, ошибки. Такое разделение тоже дает нам ключик к пониманию того, что называть манипуляциями. Хотя иногда люди оценивают коммуникацию как манипулятивную только потому, что она несет для них некий скрытый (или даже нескрытый) отрицательный эффект.

Если обратиться к истории вопроса, то самой древней работой, посвященной приемам манипуляций, можно считать труд Аристотеля «О софистических опровержениях». Он не потерял актуальности до сих пор, потому что коммуникация и такая ее разновидность, как убеждение в форме доказательств, остается краеугольным камнем, на котором стоит вся интеллектуальная и предметная деятельность человечества. Востребованность этой темы на протяжении более 2000 лет говорит о том, что все разновидности коммуникации до сих играют ключевую роль в жизни человека.

Следующей знаковой фигурой, который посвятил время изучению вопросам манипуляций, был немецкий философ Артур Шопенгауэр. Большей части наших читателей он известен как один из основоположников экзистенциализма, автор монументальной работы «Мир как воля и представление». Но у него есть другой уникальный труд, который дал название целому учению: «Эристика, или Искусство побеждать в спорах». В этом небольшом произведении философ, опираясь на Аристотеля, обобщил и расширил круг стандартных представлений о манипулятивных приемах.

Другим исследователем был наш русский философ и логик Сергей Иннокентьевич Поварнин со своей работой «Об искусстве спора». Отмечу, что интерес к такого рода коммуникациям, особенно публичным, как инструменту управления, всегда возникает на острие общественно-политической деятельности. Неслучайно именно в Древней Греции, в период расцвета древнегреческой демократии, к искусству дискуссии было обращено большое внимание людей, желающих обсуждать наболевшие проблемы на форумах.

Следующий этап в изучении вопроса манипуляций начался с формированием теории и практики нейролингвистического программирования. Удачное маркетинговое название термина создает ореол загадочности. Недаром лауреат Нобелевской премии физиолог Иван Павлов называл «секретным оружием» вторую сигнальную систему[1]: язык, слово. Когда о чем-то говорят с завесой таинственности – это маркетинговое продвижение. Если я просто произношу какое-то слово, и оно покажется вам знакомым, то я программирую вас на его воспроизведение. Это ассоциации. Например, я говорю: трамвай, шляпа, окно, автомобиль. Хотите вы этого или нет, у вас возникают какие-то ассоциации, картинки – нейронная цепочка построена. На значительное число неискушенных людей это производит колоссальное впечатление, и отчасти оно, конечно, оправдано. Я недаром выше упомянул такой термин, как виктимология. Это раздел криминологии, изучающий жертвы преступлений. Мы об этом поговорим, когда рассмотрим предпринимательские манипуляции. На всех ли они действуют? Нет, конечно, не на всех. И не все ими пользуются. Способность не быть жертвой, объектом манипуляции, или преодоление коэффициента жертвенности – одна из целей этой книги. Я не хочу учить вас пользоваться хитрыми приемами в прикладном смысле, особенно для достижения аморальных целей. Но мир многообразен, люди тоже разные. Мы должны уметь противостоять тем, кто плетет против нас интриги. Как говорил один из основателей очень мощной манипулятивной теории коммунизма Владимир Ленин: «Чтобы бить врага, надо знать его оружие». Вот в чем дело. Недаром эпиграфом к книге звучат слова древнеримского автора: «Лучше всех избегает ловушек тот, кто умеет их расставлять».

Что такое манипуляция? Есть стандартное, распространенное определение. Манипуляция – это скрытое управление человеком против его воли, приносящее инициатору одностороннее преимущество в ущерб выгоды объекта. Насчет скрытости я согласен, а вот насчет «приносящее инициатору одностороннее преимущество» – это неоднозначный вопрос. Ведь, вообще говоря, манипуляция – это управление. И вопрос, какие цели ставит субъект управления, какие средства он использует, это вопрос очень неоднозначный, он требует конкретизации, потому что одно и тоже управление мы можем назвать манипуляцией, а можем и нет. Далее – «в ущерб выгоды объекта». Но что считать вредом? Пример: когда ребенку, который выходит из-под контроля и съедает шестнадцатую шоколадку, вы говорите: «Не ешь семнадцатую шоколадку, иначе Дед Мороз не придет», то возникает вопрос: вы манипулируете? Да, вы управляете поведением. Но наносите ли вы вред? Ведь ему хочется, а вы разрушаете его стремления. Скорее всего, вы при этом говорите себе: вред психологический не сопоставим с вредом физиологическим. А кто будет судьей? Вопрос неоднозначный. Для нормального родителя очевидно, что если ребенок съест семнадцать шоколадок, у него будет диатез. С физиологической точки зрения нам все понятно. Но сейчас очень актуален дискурс про детские психологические травмы. И тут любой родитель тормозит: понимая, с одной стороны, что с помощью Деда Мороза он добьется определенного поведения, он тут же представляет себе, как эта психологическая травма через тридцать лет приведет ребенка к психоаналитику, потому что он будет якобы страдать из-за ограничений в детстве.

Утешу вас и остановлю этот внутренний монолог: мы не можем вырастить детей без манипуляций. Это невозможно.

И вообще, может ли человек в социуме совсем обойтись без манипуляции, то есть управления кем-либо? Как я уже говорил, управление людьми – это деятельность, связанная с тем, что твоих целей достигают другие люди. Но какие вообще инструменты управления существуют? У меня есть совершенно четкая инвентаризация инструментов управления.

Пока мы не различаем: бизнес-коммуникации, бизнес-манипуляции или коммуникации и манипуляции в личной жизни. Более того, такое разделение или придание ему принципиального значения, на мой взгляд, лишено значительного смысла. Дело – в результатах. Если в бизнесе результатом манипуляций, в отрицательном смысле, могут быть деньги, прибыль, в конечном итоге, что важно, без этого нет бизнеса, то в личной жизни цена дороже: уже не деньги, а счастье. Какие деньги сделают нормального бизнесмена счастливым, если у него в семье проблемы?

Итак, есть семь инструментов в управлении людьми.

Инструменты управления людьми

Первый – власть. В бизнесе это наиболее проявлено: ты – не менеджер, ты – не управленец, если у тебя нет властных полномочий. Они бывают двух видов: а) власть финансовая, денежная, или, иначе, материальная; б) власть административная. Когда говорят, есть два инструмента управления – типа принуждение и интересы, убеждение и власть, «кнут и пряник», то такие подходы возможны, но лишь на уровне метафор. Книга, которую вы читаете, носит технологический характер. Что такое «кнут и пряник»? Да, хорошие образы, а что за ними стоит? Есть материальный аспект власти: можно премировать, депремировать, сделать денежные начеты и другое. Административные «кнут и пряник»: повышение в должности, понижение в должности, увольнение, график отпусков и т. п. С этим все понятно. Но эффективный ли это инструмент управления? Отчасти. В большинстве случаев люди достигают цели, используя этот метод. В личной жизни мы можем использовать такую власть? Власть жены, власть родителей? Да. Но всегда ли все это эффективно в семье и бизнесе? Нет. Когда вы говорите своему сотруднику Петровичу потрудиться в сверхурочное время или выйти на работу в выходной день, он, естественно, спрашивает: «А почему я должен тратить свой выходной?» Вы обещаете: «Не переживай, мы оплатим тебе двойную ставку». Он возражает: «Мне что, умереть на работе, что ли, за деньги?» То есть, финансовый инструмент власти не работает. Вы говорите: «Петрович, не шути, не выйдешь – уволю», – административная угроза. «Да и увольняйте, что мне здесь работать?!» Не работает ни одна из разновидностей власти… Но ты как эффективный менеджер должен по-любому добиться своей цели. А заменить Петровича другим работником нет возможности. Что делать, когда власть не работает ни в том, ни в другом проявлении? Есть другой инструмент управления: убеждение, то есть коммуникативный ресурс. Это второй инструмент управления. Вот ему как раз и будут посвящены основные разделы нашей книги.

Третий инструмент управления – харизма. Этот термин на сегодняшний день используется, как минимум, в пяти несовпадающих значениях:

1) Уникальность, единственность, исключительность. Например, мы говорим: «Какой харизматичный актер Савелий Крамаров\Евгений Леонов». Стоп, а в чем это выражается? Да их ни с кем не спутаешь.

2) Обаяние, умение расположить к себе или подать себя нужным образом. То есть некая психологическая привлекательность человека. Но тут возникает вопрос: это божий дар или потенциал, который можно развивать?

3) Ярко выраженная эмоциональность, психологическая экспрессивность.

4) Сочетание пунктов 1–3

5) Тип лидерства – и это наиболее распространенное с точки зрения бизнеса, менеджмента значение харизматичности. Мы говорим: «Харизматичный, потому что за ним идут люди». Известно, что есть лидерство формальное, то есть наличие формальных полномочий, и есть лидерство неформальное, то есть когда у человека нет властных полномочий (или он их не использует), он и не убеждает никого ни в чем, но за ним идут люди, члены какого-либо социума. Их иногда называют «серыми кардиналами».

Кстати, понимание всех типов харизматичности – это раскрытие одного из мощных разрядов манипуляций, которые повсеместно используются.

Но более интересен вопрос: в чем причина харизматического лидерства? Почему люди, как загипнотизированные, идут за теми, у кого нет власти, кто не использует особых убеждений? Версия, что за этим стоит «божий дар», ничего не разъясняет. Божий дар – в чем? В уникальности? В способности располагать? Конечно, с этим трудно не согласиться. Конечно, есть люди, которые на уровне физиологии или притягивают, или отталкивают. Можно предположить, что, действительно, существуют какие-то законы симпатии и антипатии, которые неизведанны до сих пор. Для меня недавно было открытием то, что Нобелевский комитет в резерве держит премию по физиологии за раскрытие именно этих загадочных явлений – симпатий и антипатий. Ведь действительно не понятен процесс: вы смотрите на человека издалека, не можете ни разглядеть детально, ни даже запах почувствовать, но вдруг в мозге щелкает желание или предчувствие – «Хороший, наверно, человек, неплохо бы с ним пообщаться!» Бывает, каждый из нас вспомнит. А бывает и ровно наоборот…

Но что за божий дар, что за врожденные способности ведут к харизматическому лидерству? В чем его причина? Приведу простой пример. На предприятии сидят трое рабочих, к ним подходит четвертый и говорит: «Мужики, эти баллоны надо перетащить в другой цех». Они удивляются: «А с какого перепуга мы должны их тащить?» Условно они ждут либо ссылки на чей-то приказ, то есть власть, либо этот четвертый их должен в этом убедить. А он отвечает: «Так Петрович сказал». А Петрович – не начальник, и его вообще сейчас здесь нет. И если после этого трое рабочих встают и говорят: «Пойдем», то вот этот условный Петрович в этом социуме как раз представляется тем самым харизматиком, за которым люди идут. Ответ на вопрос, почему эти люди пошли за ним, в виде ссылки на его авторитет, доверие к нему – это не ответ. Ибо харизматическое лидерство и есть лидерствона основе авторитета или/и доверия. Это известная в логике ошибка «круг в определении» – то же через то же.