Переговоры без поражений: Стратегии выиграть-выиграть

Выявление интересов: Переход от позиций к истинным потребностям

В начале переговоров обе стороны часто занимают жёсткие позиции, которые превращаются в барьеры для общения. Например, поставщик заявляет: «Цена не ниже 100 тысяч», а покупатель настаивает: «Нам нужна скидка хотя бы 20%». На поверхности – конфликт, но за этими словами скрываются настоящие причины требований. Переход от таких позиций, которые зачастую становятся эмоциональными и непоколебимыми, к интересам, раскрывающим реальные потребности и мотивы, – именно этот поворот даёт простор для творчества и взаимной выгоды.

Чтобы сделать этот шаг, прежде всего нужно перестать воспринимать позиции буквально и начать задавать осмысленные вопросы. Важно относиться к разговору как к расследованию. К примеру, жёсткая цена поставщика может быть связана с необходимостью покрыть растущие затраты на сырьё или сохранить уровень качества. Запрос покупателя на скидку часто скрывает давление бюджета или внутренние требования сократить расходы. Если переговорщик сумеет выявить эти истинные интересы, появится возможность предложить альтернативные варианты: изменить условия доставки, внедрить гибкий график оплаты или пересмотреть упаковку.

Практика показывает: лучший способ понять настоящие интересы – внимательно слушать и задавать вопросы типа «почему» и «зачем». Когда покупатель отвечает резко или уклоняется от темы цены, попробуйте мягко уточнить: «Что именно мешает вам увеличить бюджет?», «Какие последствия для компании несёт неподходящая цена?». Такие вопросы требуют терпения и умения контролировать эмоции, но именно они помогают выйти за рамки сухих цифр и формальностей. Главное – чтобы вопросы не звучали как упрёк или вызов, иначе собеседник закроется.

Ещё один важный приём – озвучивать свои догадки: «Если я правильно понимаю, для вас важна не столько цена, сколько стабильность поставок?». Это не просто предположение, а деликатный способ проверить гипотезу. Часто собеседники подтверждают или корректируют её, открывая новые нюансы. В таком общении возникает доверие, и переговоры перестают быть обменом требований – они становятся настоящим пониманием.

Не менее важно выявлять и скрытые интересы. Например, в переговорах по совместному проекту одна из сторон долго настаивала на жёстких сроках. Но после нескольких раундов выяснилось, что для заказчика на самом деле важнее не скорость, а создание долгосрочного партнёрства и гарантия надёжности. Такие глубинные мотивации можно обнаружить, внимательно наблюдая за невербальными сигналами и учитывая бизнес-контекст. Помогает также привлечение экспертов и непринуждённые встречи вне официальной обстановки.

Одним из ключевых этапов становится составление конкретного списка выявленных интересов, с которым будут работать обе стороны. Этот список – не просто набор фактов, а инструмент для поиска разнообразных решений. Например, если покупателю важно снизить расходы, а поставщику – сохранить качество, можно предложить разбить заказ на этапы с приоритетом наиболее выгодных позиций или организовать тестовые партии. Такой подход помогает избежать тупиков и перейти к совместному поиску пользы.

Совет из практики: после каждого раунда вопросов делайте паузу и озвучивайте, что поняли, как можно точнее – чтобы исключить двусмысленности. Это создаёт прозрачность и снижает риск конфликтов, вызванных непониманием.

Нельзя забывать: выявление интересов – это не одноразовое действие, а постоянный процесс. С изменением обстоятельств и накоплением информации приоритеты могут меняться. Поэтому регулярно проверяйте и уточняйте интересы в ходе переговоров, чтобы не застрять на устаревших предположениях.

В итоге переход от позиций к интересам – это не просто приём, а настоящий стиль ведения переговоров, требующий внимания, эмпатии и гибкости. Этот шаг превращает переговоры в живой диалог, где обе стороны находят выгоду, а не просто борются за ограниченный кусок. Без умения выявлять интересы любые договорённости рискуют оказаться непрочными и недолговечными. Сделайте это своим главным приоритетом на каждом этапе переговоров – и результат не заставит себя ждать.

Ориентация на решение: Как найти общий язык с партнёрами

Когда переговоры заходят в тупик, часто именно зацикленность на прошлых обидах, претензиях и позициях мешает найти общий язык. Ориентация на решение – это способ переключиться с бесконечных споров о том, кто прав, на совместный поиск того, что можно сделать прямо сейчас. Представьте двух менеджеров, спорящих, кто должен оплатить дополнительные расходы на доставку. Если каждый будет стоять на своём, диалог застынет. Но стоит переключить внимание на главную цель – своевременную доставку и удовлетворённость клиента – и взгляд меняется, появляется пространство для компромиссов и совместных решений.

Первый шаг к ориентации на решение – сформулировать проблему нейтрально и в терминах будущих действий, а не прошлых обвинений. Вместо «Вы не выполнили свои обязательства» можно сказать: «Как нам вместе обеспечить вовремя доставку с учётом новых условий?» Такой подход меняет формат беседы – из конфронтации она превращается в совместную работу. В деловой практике нередки случаи, когда изменение акцента на решение переводит спорящих коллег из состояния конфликта в творческое сотрудничество. Например, одна крупная IT-компания научилась в напряжённых переговорах по проекту не фокусироваться на ошибках, а вместе разрабатывать план действий на ближайший месяц.

Важно помнить: ориентация на решение требует от участников переговоров гибкости и готовности отказаться от части своих первоначальных требований ради общей цели

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.