Психология бизнеса. Психология партнерских отношений

Но что делать, если представления партнеров о бизнесе не совпадают? Иногда расхождения бывают настолько сильными, что двигаться в будущее единым маршрутом оказывается невозможным. Лучшее, что можно сделать в таком случае, – это цивилизованно разойтись. Справедливо разделить бизнес и его активы. Или выкупить долю у товарища, с которым не по пути. И чем раньше партнеры это сделают, тем лучше. Но как все это конкретно осуществить? Какие установить сроки? Какова будет последовательность шагов? Без согласия в этих вопросах можно на годы увязнуть во взаимных претензиях и спорах и все это время растрачивать себя на дрязги и портить друг другу жизнь. Поэтому прежде, чем разойтись в разные стороны, партнерам все равно предстоит большая переговорная работа по поиску взаимоприемлемого решения.

Трое братьев объединили свои ресурсы и таланты и создали предприятие по оптовой продаже станков и оборудования. Через полтора-два года после запуска бизнеса партнеры окончательно поняли, что не могут ни о чем договориться. По каждому вопросу – нескончаемые споры и никакого устраивающего всех решения. Побеседовав с каждым, мы вышли на первоисточник всех противоречий: братья придерживались слишком разных позиций в том, каким они хотели бы видеть бизнес через 5—7 лет. Младший брат мечтал создать предприятие, способное стать отраслевым флагманом. Собирание лучшего опыта по всему миру. Собственный учебный центр для специалистов, способных поднять отрасль. Стандарты качества для всех, кто выпускает в стране какое-либо оборудование для обработки дерева и металла. Помощь конкурентам, но при этом – самая большая доля на рынке. Средний брат не замахивался на отрасль, он просто хотел, чтобы совместное предприятие было успешным, а бизнес – достаточно масштабным. Старший не имел больших амбиций. Он был настроен создать не очень большое по масштабу производство в достаточно узком товарном сегменте.

Убедившись в том, что учредители твердо стоят на своих позициях, мы рекомендовали разделить бизнес и все его активы с тем, чтобы каждый мог самостоятельно двигаться к своей стратегической цели. Раздел бизнеса прошел в целом безболезненно, споры прекратились, и каждый из партнеров пошел своим путем. При этом братья сохранили дружеские отношения и нередко выручали друг друга в непростом предпринимательском деле.

Даже если конечные цели совпадают, партнеры могут не сойтись в способах их достижения. Развивать бизнес на заработанные средства или брать кредиты? Какую часть прибыли реинвестировать в развитие, а какую оставить себе? Привлекать или не привлекать инвесторов? На каком сегменте потребителей сконцентрировать усилия? Какими по отношению к среднерыночным должны быть зарплаты? Непримиримые разногласия в этих вопросах также могут сделать партнерство бесперспективным. Приведем пример того, как подходят к вопросам создания бизнес-альянсов опытные, видавшие виды бизнесмены.

Владелец и руководитель девелоперского бизнеса инициировал создание партнерского альянса под масштабный проект, для выполнения которого требовалось объединение компетенций и ресурсов нескольких крупных компаний. Пригласил возможных партнеров обсудить детали будущего сотрудничества. В ходе долгого и обстоятельного разговора хорошо проявились приоритеты, ценности и ожидания каждого из участников. Оценив, насколько совместимы или несовместимы цели и установки участников встречи, инициатор совместного проекта отказался от сотрудничества с двумя из пяти приглашенных бизнесменов.

Примечания