Мозг с характером. Истоки нашего разного мышления

Глава 4. Предприниматель и наёмный работник: разные отношения к неопределённости

В середине марта, когда снег уже сошёл, но земля ещё не просохла, в небольшом кафе на проспекте встретились двое бывших одноклассников. Встреча вышла случайной: Павел зашёл выпить кофе между встречами, Антон грел руки о чашку после долгой прогулки. Не виделись они лет десять, и разговор сперва шёл по накатанной: кто где, кто с кем, сколько детей. А потом, как это часто бывает с бывшими одноклассниками, разговор съехал на работу — и тут же забуксовал.

Павел работал в крупной страховой компании. Он рассказывал о делах с той особой смесью усталости и гордости, какая бывает у человека, привыкшего к стабильности. У него был график, начальник, отпуск по расписанию, понятный соцпакет и зарплата, приходившая на карту пятого числа каждого месяца. Он жаловался на бюрократию, на глупые приказы сверху, на то, что инициатива наказуема — но жаловался как-то уютно, по-домашнему, как жалуются на непогоду за окном, зная, что в доме тепло.

Антон слушал, кивал, но в какой-то момент вдруг улыбнулся и сказал: «А я ушёл. Уже года четыре как». Оказалось, он открыл небольшую мастерскую по ремонту велосипедов — сперва просто гараж переоборудовал, потом нанял парня в помощь, потом второго. Дела шли ни шатко ни валко: месяц густо, месяц пусто. Он рассказал, как прошлой осенью крупный заказ сорвался и пришлось залезть в кредит, а нынешней весной вдруг повалили клиенты, и он теперь не знает, хватит ли рук. Рассказывал и смеялся — смехом человека, который давно не ждёт ни от жизни, ни от себя самого ничего гарантированного.

Павел смотрел на него с тем сложным выражением, в котором смешивались уважение, непонимание и тихая тревога. «Я бы так не смог, — признался он. — Мне нужно знать, что завтра будет. Чтобы чётко. Чтобы понятно. А ты как живёшь вообще без этой… ну, определённости?»

Антон пожал плечами: «А что, твоя определённость — она настоящая? Или это просто привычка так думать?»

Вопрос повис в воздухе вместе с паром от кофе. И в нём, в этом вопросе, была спрятана суть различия, которое раскалывает трудовой мир надвое едва ли не глубже, чем разница в профессиях или доходах. Одни выбирают путь наёмного работника. Другие — путь предпринимателя. И дело даже не в деньгах и не в свободе графика, хотя и это важно. Дело в том, как человек относится к неопределённости — к тому самому туману, который всегда стоит над завтрашним днём, но который одни предпочитают не замечать, а другие, напротив, учатся в нём ориентироваться.

Наёмный работник, если говорить о его глубинном психологическом устройстве, живёт с внутренним запросом на предсказуемость. Ему важно знать, что будет завтра, через месяц, через год. Он не ленив и не труслив — он просто устроен так, что неопределённость для него не является возбуждающим вызовом. Она для него — шум, от которого устаёшь. Его мозг настроен на экономию энергии через создание рутин. Когда внешняя среда стабильна, можно не тратить ресурс на постоянное сканирование угроз и возможностей. Можно закрыть этот канал и сосредоточиться на конкретной задаче. Именно поэтому многие наёмные работники испытывают подлинное удовлетворение от хорошо сделанного дела внутри понятных рамок — и это не слабость, а иной тип силы, сила упорядочивания.

Предприниматель же, как пишет Дэвид Аллен в книге «Как решиться начать своё дело?», отличается иной базовой установкой: он воспринимает неопределённость не как угрозу, а как пространство для манёвра. Там, где наёмный работник видит туман и замедляет шаг, предприниматель видит ту же завесу и думает: «Интересно, а что за ней?» Его мозг иначе реагирует на риск: исследования показывают, что у предпринимателей по-другому работает дофаминовая система — система вознаграждения. Там, где обычный человек испытывает тревогу от неизвестности, предприниматель испытывает азарт. Это не значит, что он бесстрашен. Ему тоже бывает страшно. Но страх для него — не сигнал «остановись», а скорее сигнал «приготовься».

Интересно, что эта разница часто проявляется ещё в детстве — задолго до того, как человек получает первую зарплату или открывает первый бизнес. Один ребёнок предпочитает игры с чёткими правилами и заранее известным результатом: конструктор по схеме, настольная игра, где всё прописано. Другой, напротив, любит придумывать правила по ходу дела, переиначивать условия, изобретать новые миры из подручного мусора. Первый вырастает в человека порядка, и это прекрасно — без таких людей любая система развалилась бы через неделю. Второй вырастает в человека, которому рамки тесноваты, — и именно он, если повезёт, придумает то, чего до него не было.

В книге «Мастерская собственника» эта тема раскрывается через понятие «собственнического мышления». Автор утверждает, что предприниматель — это не профессия и не статус, а способ смотреть на вещи. Собственническое мышление начинается там, где человек перестаёт спрашивать: «Кто мне должен?» и начинает спрашивать: «Что я могу сделать с тем, что у меня есть?» Это сдвиг от внешнего фокуса контроля к внутреннему, и он даётся не всем и не сразу. Но когда он происходит, мир перестаёт быть набором обстоятельств и становится набором ресурсов — пусть скромных, пусть неочевидных, но ресурсов.

Есть и культурный слой. В некоторых обществах наёмный труд на протяжении веков был единственной доступной формой выживания, и стабильность, которую давал барин, завод, колхоз или государство, воспринималась как высшее благо. Предпринимательская жилка, напротив, веками искоренялась как нечто подозрительное: «спекулянт», «кулак», «выскочка». Мы до сих пор носим в языке следы этого недоверия: сказать про человека «он деловой» можно с уважением, а можно — с едва заметной тенью осуждения. И эта тень тоже формирует выбор: идти в найм или на вольные хлеба.

Но самое важное, пожалуй, — это внутренний диалог, который каждый ведёт с самим собой в момент принятия решения. Павел, сидя в кафе, был по-своему прав: в найме действительно есть иллюзия определённости, за которую многие готовы платить свободой и частью дохода. Антон был прав по-своему: его велосипедная мастерская не давала гарантий, но давала нечто другое — чувство, что завтрашний день зависит от тебя самого, а не от чужого решения в головном офисе. Оба платили свою цену, просто чеки выставлялись в разной валюте: один платил спокойствием за свободу, другой — свободой за спокойствие.

Через час они допили кофе, обменялись телефонами и разошлись. Павел поехал в офис — у него через двадцать минут начиналась планёрка, опаздывать было нельзя. Антон пошёл пешком — ему нужно было зайти на склад за запчастями, а заодно подумать, как расширить мастерскую, чтобы к летнему сезону успеть. Дождь так и не начался, хотя тучи висели низко. Каждый шёл в свою сторону, и каждый нёс в себе свою правду — такую же неотменимую, как привычка пить кофе без сахара. И кто из них был счастливее — не знал, наверное, ни один, ни другой. Они просто жили. Так, как умели. Так, как получалось.

Глава 5. Продавец и покупатель: две оптики одной сделки

Рынок жил своей обычной субботней жизнью. В мясном ряду торговались две женщины — одна, постарше, в синем фартуке, стояла за прилавком, другая, помоложе, с сумкой-тележкой, придирчиво разглядывала кусок свинины, вертела его так и сяк, нюхала, хмурилась. «Слушайте, — сказала она наконец, — ну вот это вот место, видите? Жирновато. И край заветренный. Давайте на двести грамм побольше, а цену скинем до четырёхсот». Продавщица упёрла руки в бока, вздохнула тяжело, как вздыхают люди, уставшие от человеческой наивности, и ответила: «Милая моя, это не жир, это мраморность. Ты лучше в супермаркете такое поищи — и цену увидишь.».

Они стояли по разные стороны прилавка — две женщины, два характера, две вселенные. Покупательница хотела заплатить меньше, а получить больше. Продавщица хотела получить больше, а отдать ровно столько, сколько требует её выгода. И обе при этом не врали. Они торговались. Они играли в самую древнюю игру человечества, в которой нет проигравших, если сделка состоялась, — и нет победителей, если каждый остался при своём.

Казалось бы, что тут сложного? Один продаёт, другой покупает. Но если присмотреться, за этим простым обменом скрывается глубочайшее расхождение в оптике — в том, как человек смотрит на вещь, на деньги и на самого себя в момент сделки.

Покупатель входит в рынок, и его взгляд устроен особым образом. Он видит перед собой не просто товар, а поле возможностей, среди которых нужно выловить лучшее. Его внутренний голос задаёт вопросы, которые продавец иногда находит странными, а иногда — оскорбительными. «Почему так дорого?» «А есть скидка?» «А у соседнего ларька дешевле». Это не жадность, хотя со стороны может показаться именно так. Это работа особого когнитивного фильтра, который настроен на поиск несоответствий — между ценой и ценностью, между ожиданием и реальностью, между обещанием и тем, что лежит на прилавке. Покупатель по природе своей — скептик. Его задача — не обидеть продавца, а защитить себя от ошибки.

Нир Эяль в книге «Покупатель на крючке» описывает этот механизм как петлю привычки: триггер (увидел товар), действие (купил), награда (получил удовольствие). Но самое важное здесь — не сама петля, а то, что мозг покупателя постоянно ищет, где бы эту награду получить с наименьшими затратами. Мы эволюционно запрограммированы беречь ресурсы. Когда первобытный охотник отдавал кусок мяса в обмен на новое копьё, он так же щурился и думал: «А копьё-то хорошее? Не сломается? Может, лучше своё починить?» С тех пор нейробиология сделки не сильно изменилась.

Продавец смотрит на ту же ситуацию иначе — не снизу вверх, а скорее изнутри наружу. Он видит не товар, а свой труд, вложенный в него. Часы работы, ранние подъёмы, риск не продать, деньги, уже потраченные на закупку или производство. Каждый кусок мяса на прилавке для продавщицы в синем фартуке — это не просто свинина. Это её вчерашний день, проведённый на оптовой базе, и позавчерашний — на разделке, и её завтрашние надежды заплатить за свет. Когда покупатель говорит «жирновато», продавец слышит не критику товара, а обесценивание своего труда. И это причиняет почти физический дискомфорт.

В книге «Человек покупающий и продающий» Николая Молчанова эта двойственность описана через понятие «эффект владения» — когнитивное искажение, при котором человек ценит то, что у него уже есть, выше, чем то, что он мог бы получить. Продавец уже владеет товаром, и для него этот товар субъективно дороже, чем для покупателя, который им ещё не владеет. Отсюда и рождается напряжение: продавцу кажется, что покупатель его не уважает, покупателю — что продавец его надувает. А на самом деле оба они просто смотрят на один и тот же кусок мяса через разные линзы собственности.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.