Раиль Хисматуллин: 65 ступеней императора. Дополненное издание

60. Развод

Раиль Хисматуллин мог использовать для продвижения товаров и услуг что угодно, включая самого себя. Так, например, на встречах с дистрибьюторами он мог рассказать, как сбросил вес благодаря продукции своей компании или, например, как избавился от проблем с простатой. О том, что для своего возраста Раиль Хисматуллин выглядит вполне неплохо, говорили и дистрибьюторы. Чаще всего в таких разговорах они тайком кивали на советника президента Елену Семушину.

Елена Семушина значилась советником без уточнения, фактически являясь личным помощником Раиля Хисматуллина в любое время суток. По крайней мере, так декларировалось всем заинтересованным сторонам.

Появление Елены Семушиной встревожило всю группу предприятий «Тенториум» до самых низов. С одной стороны, в личную жизнь вмешиваться не принято, даже если речь идёт о жизни руководителя бизнеса международного масштаба. С другой стороны, долгие годы «Тенториум» культивировал образ семейного бизнеса и управленческого дуэта. «Раиль – деньги, Наиля – наука», – говорили в команде, но с приходом нового игрока пришлось удалять уже отыгравшего.

Последнее официальное упоминание о Наиле Хисматуллиной как о жене Раиля Хисматуллина относится к 2013 году – тогда был отпечатан дополнительный тираж книги «Практическая апитерапия» 2009 года со словами «благодарность моему супругу Раилю» во вступлении от автора. После этого все интересующиеся попадали в информационный вакуум.

Юридически Наиля Хисматуллина оставалась вице-президентом «Тенториума». Она изредка присутствовала на массовых мероприятиях вроде закладки первого камня памятника пчеле или выступала с дежурными речами на отчётных съездах представителей группы. К примеру, на съезде представителей «Тенториума» в Краснодаре в 2015 году она вышла на сцену с короткой речью о преемственности бизнеса. «Вдвойне счастлива, что дело нашей компании… Раиля Габдулхаковича… продолжают наши дети», – заявила она, сверившись с текстом на бумаге.

Но фактически ситуация оказалась близка к критической. Представители «Тенториума» увидели в личной жизни руководителя большие перемены для своего бизнеса. Двухголовый орёл на гербе компании лишился одной головы. И после ухода из священного тандема Науки оказалось, что большинство любителей продукции под брендом «Тенториум» верили именно в научную основу товара, а не в бизнес. Личная жизнь ударила не по имиджу – она подточила основы существования «Тенториума».

Наиля Хисматуллина занялась собственным бизнесом – оздоровительным центром «Наиля», предлагающим пчелоужаление, и рестораном «Жу-жу», сохранившим следы причастности к бренду «Тенториум». А Раиль Хисматуллин в то же время занялся переосмыслением позиционирования топ-менеджмента. На публике стали появляться всевозможные эксперты группы: главные технологи, директора по инновациям, развитию и взаимодействию, руководители научных групп и представители сторонних учреждений питания. За несколько лет сектор «Наука» удалось отвоевать. У представителей «Тенториума» больше не возникали опасения о некачественном продукте или необоснованном компонентном составе. На счету группы предприятий «Тенториум» стали числиться патенты, успешно реализованные научные проекты, партнёрские акции со спортсменами и федеральными чиновниками.

Проблема оказалась там, где и ждали: пока «Тенториум» углублялся в научную деятельность, автором которой в корпоративной прессе неизменно числился Раиль Хисматуллин, второй сектор – развитие бизнеса – прогибался всё сильнее и глубже. «Тенториум» безо всякой подготовки аудитории декларировал изменения, воспринимаемые в штыки. Объёмы продаж падали. Количество оптовых реализаторов снижалось. Всё это вело к очередным изменениям без подготовки, что замыкало ситуацию в порочный круг.

Любое действие всегда будет вести к последствиям. Решение проблем – неотъемлемая часть любой работы. Однако проблемы всегда можно свести к минимуму, а освободившееся время – направить на развитие. «Плох тот план, что невозможно изменить», – говорил Публий Сир. «Изменения плана не доказывают его превосходные качества», – на своём опыте доказывал Раиль Хисматуллин.

59. Таланты

«Раиль Хисматуллин душевно исполняет песни, играет на гитаре, всегда в курсе новинок в области литературы и кино», – заявляет официальный сайт группы предприятий «Тенториум». Не факт, что для человека, решившего познакомиться с компанией, эта информация будет важной. Факт в том, что это заявление было важным для самого Раиля Хисматуллина.

Быть первым, быть главным, быть всегда на виду – бесконечная жажда любого, хоть раз попробовавшего вкус настоящей власти. И каждый пытался достичь этого своими собственными способами. К примеру, Иосиф Сталин использовал метод кнута и плети, заставляя своих граждан ни на секунду не забывать о своём существовании. Раиль Хисматуллин пошёл другим путём, используя метод народного артиста.

Книга детских стихов, книга «ироничных» стихов, сборник «русского шансона», дуэты со звёздами российской эстрады – лишь малая часть способов, которыми Раиль Хисматуллин завоёвывал себе популярность. Если учесть, что его аудитория чаще всего оказывалась вынужденной и состоящей из родственников, наёмных работников и дистрибьюторов, то обоснованной критики он никогда не получал. И творческие эксперименты медового императора продолжались в виде корпоративных киноэпопей, анимационных сериалов, новых книг.

Свои действия Раиль Хисматуллин всегда объяснял тремя словами: инструменты для дистрибьюции. Он был уверен, что если президент компании на официальном форуме её представителей споёт, скажем, «Ты грустишь» с Валерией, то в следующем месяце объёмы реализации подскочат как на дрожжах. В практике любой другой компании такое утверждение считается в корне неверным. Но Раиль Хисматуллин продолжал выступать и диктовал свои правила.

В начале нулевых ситуация вообще выглядела комичной. На складах продукции «Тенториум» появлялись очередные груды невостребованного товара. Дистрибьюторы компании просили каталоги продукции и буклеты, но получали компакт-диски и «мотивирующие» видеоролики, в которых их непосредственный руководитель махал рукой рядом с очередной звездой вроде Михаила Задорнова или Олега Тактарова. Каждая такая «президентская пиар-акция» в девяноста девяти случаях из ста являлась экспромтом самого президента, но её неэффективность и невостребованность всегда списывалась на нерезультативную работу PR-отдела группы.

В «Тенториуме» сложилась парадоксальная с точки зрения управления ситуация: руководитель оплачивал рабочее время целого отдела для того, чтобы иметь возможность реализовывать свои таланты, одновременно списывая низкие показатели продвижения на чужой счёт. Впрочем, как успешный бизнесмен мог он мог себе это позволить. Занимаясь два десятка лет работой, он понял, что если не совмещать работу с жизнью, то рано или поздно одним придётся пожертвовать. Работа для Раиля Хисматуллина превратилась в поиск самого себя. Человек тысячи талантов похож на разобранную мозаику, и лишь обретая себя может сохранить свою целостность.

58. Лотки и зазывалы

Раилю Хисматуллину приходилось постоянно отвечать на один и тот же вопрос – о том, почему холдинг с мировыми масштабами выбрал сетевую модель реализации продукции. Чаще всего автор вопроса при этом опускал глаза и несколько стыдливо отмечал, что сетевой бизнес в России ассоциируется с мошенничеством и потерей денег. И Раиль Хисматуллин отвечал, что для вхождения в ритейл были нужны большие вложения в рекламу. «Когда мы начинали развитие, не было финансовых условий для продвижения бренда, для рекламы. Банки тогда не работали, кредиты брать было негде», – рассказывает основатель «Тенториума». Впрочем, спустя два десятка лет эти заученные фразы стали частью корпоративной легенды.

По факту же «Тенториум» начинался именно с розничных продаж. В начале 90-х Раилю Хисматуллину удалось занять почти десяток ларьков в ключевых точках Перми: на Центральном колхозном рынке, на улице Ленина, включая точку у Центрального универмага, в поликлиниках, в здании фармакологического института. Торговля шла, но не в тех объёмах, которых хотелось бы любому бизнесмену.

Действительно, новая продукция на старом рынке требовала рекламных расходов. Случайные прохожие всегда задавались вопросом обоснованности высокой стоимости неизвестного продукта, но поскольку оставались всего лишь прохожими, всё же проходили мимо. Продавец-консультант физически не мог выполнить функции рекламного носителя и всё чаще выполнял роль сторожа торговой точки.

Пойти на расходы Раиль Хисматуллин тогда не решился. Собственной производственной базой молодой «Тенториум» не обладал, средств на производство практически не тратил – продукция компании рождалась в кабинетах фарминститута или даже на кухне семьи Хисматуллиных, как было, например, с гомеопатическими драже «Апис» или прополисными настойками.

Отсутствие желания тратить деньги на рекламу при её острой потребности стали настоящим вызовом для Раиля Хисматуллина. «Мы получили свой результат, только благодаря этому появилась мысль делать из этого бизнес», – осторожно комментирует он впоследствие итоги проекта розничной торговли. Видя перспективу своей продукции и практически пустую нишу ни рынке, он принял оригинальное решение превратить продавца из ларька в зазывалу, выплачивая ему зарплату в зависимости от того, сколько товара было продано.

«Мы развивались так: сначала это были родные, близкие, друзья, знакомые. Дети все фасовали. Затем они пригласили своих близких, родных, знакомых. Получалась дружная команда», – вспоминает Раиль Хисматуллин. Впоследствии эта стратегия не раз оправдывала себя. К примеру, социально-экономические потрясения 1998 года вынудили большую часть населения России искать дополнительный заработок, после чего ряды «Тенториума» увеличились до 300000 человек. Семейное дело разрослось до уровня настоящей компании, имея прибыль в том числе и на рекламу. Но «Тенториум» по-прежнему не вкладывался в связи с общественностью, оставляя формирование своего образа на совесть распространителей.

Юридически дистрибьютор «Тенториума» не имел никакой связи с компанией, перед началом работы подписывая формальную бумагу о сотрудничестве. Как показывает практика, большинство дистрибьюторов вообще не уделяло этой бумаге внимания, с гордостью неся перед собой звание независимого предпринимателя. Соответственно, компания не только не могла проследить за действиями своих представителей в регионах, но и была не способна повлиять на их действия. В лучших традициях русских лотошников распространители продукции говорили и делали что угодно ради увеличения продаж. Кто-то продавал гомеопатические драже вместо лекарств, кто-то лечил мёдом карциномы, кто-то напрямую заявлял о волшебных свойствах каждого продукта. В полном соответствии со знаменитым фуллеровским изречением толпа продемонстрировала, что у неё много голов и ни одного мозга.

Передав бренд в руки своих независимых представителей, Раиль Хисматуллин начал выправлять ситуацию только к концу 2010-х, когда вокруг его компании прочно обосновалась плеяда производителей более дешёвых аналогов и подражателей. А разгорающийся новый экономический кризис в очередной раз доказал, что формирование облика компании – задача её топ-менеджмента, а не людей, жаждущих подработки.

57. Деловые партнёры

Раиль Хисматуллин прекрасно знал, что какими бы талантами ни обладал человек, он никогда не сможет сделать всего. И когда для развития предприятия ему требовалось что-то конкретное, но не доступное на уровне собственной персоны, он использовал свой главный талант – выбирать делового партнёра-исполнителя.

Партнёр-исполнитель – особое понятие, не входящее в официальные бизнес-словари, но повсеместно использующееся на практике. Под этим словом обычно подразумевается участник бизнес-процессов, выступающий помощником основного инвестора, но не вкладывающийся материально, или привлекающий инвестора для третьей стороны. Партнёр-исполнитель привлекается всегда для решения конкретной задачи, после которой фактически становится бесполезным для предприятия или выполняющим минимальную результативную деятельность. В российском бизнесе партнёр-исполнитель чаще всего превращается в свадебного генерала на особой ставке.

Первым таким деловым партнёром-исполнителем Раиля Хисматуллина не из числа членов семьи стал Игорь Копанев.

Для сторонней публики Игорь Копанев известен как старший вице-президент «Тенториума». Лишь изредка в публикациях встречается ещё одно определение – «один из основателей компании». Действительно, «Тенториум» ведёт свою историю с 1988 года, но фактически компания в том виде, котором она известна сегодня, образовалась в конце 1994 года – благодаря Игорю Копаневу.

В то время Игорь Копанев был ещё студентом экономического факультета, отчаянно жаждущим не повторить судьбу большинства выпускников. Эта жажда и стала причиной знакомства с предпринимателем, уже половину десятка лет покоряющим вершины рынков питания и фармацевтики.

«Порядочный, умный молодой парень. Я его выделил», – рассказывает о знакомстве с Игорем Копаневым сам Раиль Хисматуллин. К 1994 году он уже выбрал модель реализации своей продукции, но не смог самостоятельно составить стратегию. Здесь-то ему и понадобился человек, готовый рискнуть и не требующий оплаты труда на начальных стадиях планирования – партнёр-исполнитель.

Разработка первого плана продаж продлилась шесть месяцев, ради которых получившему завидное предложение студенту-экономисту пришлось взять академический отпуск. Спустя эти полгода Игорь Копанев предоставил на суд первый маркетинг-план «Тенториум». В отличие от маркетингового плана, который определяет план бюджетного развития компании, этот документ определял принципы поощрения дистрибьюторов. Раиль Хисматуллин подчёркивал, что маркетинг-план получился сырым и требовал множества доработок, однако в декабре 1994 года всё же ввёл его в работу.

«И вдруг продукция начала улетать. Мы проводили по три презентации в день. Купили дражировочную машину. Продукция стала хорошо продаваться», – рассказывает Раиль Хисматуллин. Предпринимательская деятельность обрела понятную форму, превратившись в доступный каждому способ заработать. Пришедший со стороны машинист запустил чужой локомотив, шесть лет стоявший в железнодорожном тупике в ожидании нужного специалиста.

О том, что стало с Игорем Копаневым после, красноречиво сообщает официальный сайт группы предприятий «Тенториум». «Старший Вице-Президент компании курирует сайт tentorium.ru по вопросам идеологии и взаимодействия с бизнес-партнёрами „Тенториум“». Далее можно узнать, что сегодня Игорь Копанев проводит авторские семинары для лидеров-дистрибьюторов, «заряжает энергией заинтересованную аудиторию, знакомит её со своими идеями и удивляет оригинальными решениями».

Недавний работник превратился в бенефициара.

Со временем таких партнёров-исполнителей при дворе императора становилось всё больше и больше. Каждый из них выполнял свою функцию, оставаясь на звучной должности, порой, придуманной специально для этих целей. Формально каждый из них мог не работать, однако все они проявляли публичную активность, доказывая свою непоколебимую значимость работодателю.

По роду деятельности император всегда будет окружён придворными. Каждый из них – как кусочек слюды, и чем придворных больше, тем меньше прямого света пропускает окружение. И тем больше потом приходится тратить денег на рабочих, способных протереть этот барьер.

56. Кради, как художник

Раиль Хисматуллин одно время часто повторял, что его бизнес основан на наработках другой популярной сетевой компании – Herbalife. Даже поверхностный анализ «Гербалайфа» и «Тенториума» обнаруживает множество внешних сходств. Например, такие слова как «Независимый Предприниматель», «Независимый Представитель», «Дистрибьютор», «Президент» здесь всегда пишутся с прописной буквы, подчёркивая заоблачный статус обладателей этих титулов. Обе компании предлагают биологически активные добавки к пище. И одна, и другая базируют бизнес на многоуровневом маркетинге.

«Я начал изучать их компанию серьезно: у них продукт дорогущий – продаётся, а наш – дешёвый и не продаётся», – вспоминает Раиль Хисматуллин. Шли первые годы новой России, расцвет частного предпринимательства и разносной торговли. Почитав, что за «Гербалайфом» кроются большие перспективы, Раиль Хисматуллин решил всерьёз заняться дистрибьюцией. Директором новорождённого «Тенториума» был назначен пчеловод Владимир Епишин, а сам Раиль Хисматуллин отправился на работу в «Гербалайф». Для получения нужного опыта он долгое время работал обычным дистрибьютором, получая неплохую прибыль и регулярно повышая внутрикорпоративные статусы.

В мае 1994 года Раиль Хисматуллин в очередной раз посетил обучающий семинар «Гербалайфа» – «школу». «Она стала решающей для меня и моего бизнеса. Я понял, как этот бизнес нужно делать», – не раз заявит впоследствии бизнесмен. В том же году система реализации «Гербалайфа» успешно трансформируется в современный «Тенториум». А хорошие продажи обеспечила вовремя перекупленная рецептура.

После распада СССР научно-производственные площадки стали рассыпаться из-за невостребованности или бюрократических проволочек. В число таких структур вошёл и Государственный комитет по науке и технологии, официально ликвидированный в 1991 году. Имущество госкомитета разлеталось в неизвестных направлениях, а многолетние, в том числе и засекреченные, наработки, наконец, стали приносить прибыль – тем, кто смог вовремя найти покупателя. В лице Раиля Хисматуллина нашёл покупателя и некий партийный деятель, под конец жизни Госкомитета по науке и технологии решивший поправить своё финансовое положение. Раиль Хисматуллин получил предложение, от которого не смог отказаться: приобрести пакет рецептов гомеопатических и лекарственных средств, прошедших апробацию и клинические испытания. Стоило это 50000 долларов США, но хотя официально государство заявляло о том, что доллар стоит 1,8 рубля, на чёрном рынке стоимость доллара достигала 21 рубля. «Это было очень дорого. Таких денег у меня не было», – говорит Раиль Хисматуллин. Но при его желании всерьёз заняться продукцией на основе мёда, рецепты были жизненно важны. На помощь пришли друзья, открывшие такую внушительную кредитную линию без гарантий возврата средств.

И Раиль Хисматуллин выжал из рецептуры все возможности. Производителем лекарственных средств он не стал, поскольку не обладал ни техническими возможностями, ни желанием вкладывать деньги в регистрацию лекарственных средств под собственным брендом. Формальных прав на советские рецепты у него также не было – он приобрёл знания, а не бумаги. Однако пищевые и гомеопатические продукты всё же обрели вторую жизнь. Обогащённый пчелопродукцией советский «Панкреофил» превратился в «Линию жизни-1», «Панкреофит» – в «Линию жизни-2». Обновлённые продукты получали собственные патенты и собственные истории. Всемирно известный холдинг продолжал развиваться.

«Хороший художник – копирует, гениальный – ворует», – заявлял Пабло Пикассо. «Тот, кто не хочет никого имитировать, ничего не создаст», – вторил ему Сальвадор Дали. В этом отношении бизнесмен ничем не отличается от художника. Коллекционируя чужие идеи, он учится, позволяя накопленному опыту трансформироваться если не в гениальные идеи, то, как минимум, в наиболее подходящие моменту решения.

55. Образы и образа

Раиль Хисматуллин мог казаться кем угодно, но почти никогда – тем, кем хотел. На деловом телеканале РБК он случайно для самого себя представал перед зрителем в образе учёного-апидолога вместо бизнесмена, в интервью журналу «Эксперт» – фермером-хозяйственником, а не руководителем группы предприятий, ведущей международную деятельность на большинстве континентов. Даже в местечковом околокультурном издании «Золотой город» он, несмотря на фривольную речь и обилие юмора, сам того не желая, превратился в седого академика. В каждом своём публичном действе Раиль Хисматуллин пытался продемонстрировать все стороны своей многогранной натуры, что слишком часто приводило к размыванию хоть какого-нибудь цельного образа. В итоге бард с гитарой вместо бизнесмена на каком-нибудь инженерно-промышленном форуме вызывал у аудитории лишь ироничные смешки.

Особо остро это качество натуры Раиля Хисматуллина сказалось на взаимодействии с торговыми представителями после развода дуэта «бизнесмен-учёный». Семейный подряд, разделение обязанностей, апробация рецептов на самих себе – все корпоративные легенды вдруг оказались несостоятельными, и Раилю Хисматуллину пришлось примерять на себя сразу несколько одёжек. Интересно, что воспитываемые не по одному десятку лет представители «Тенториума» отказались воспринимать наёмных специалистов центрального офиса компании. Кондовость восприятия дистрибьюторов привела к тому, что штатным сотрудникам приходилось записывать на счёт Раиля Хисматуллина любые достижения во всех возможных сферах. Так медовый император становился автором книг, научных пособий, изданий, обладателем патентов, изобретателем полезных моделей, врачом, химиком, технологом, аниматором, режиссёром, сценаристом, артистом, бизнес-тренером. В знаменитой книге «Суровый мёд», к примеру, Раиль Хисматуллин, сам того не подозревая, цитирует самого себя со ссылкой на себя же. Казалось, он делает всё, чтобы воплотить девиз «Впихнём невпихиваемое!» в жизнь. Однако и это не приносило должных дивидендов. Раиль Хисматуллин по-прежнему не мог приказать воспринимать себя на экономическом форуме как экономиста, а на фестивале мультипликации – как создателя мультфильмов.

В 2013 году Раиль Хисматуллин организовал очередной ежегодный съезд представителей «Тенториума», в их среде известный как «Дистрибьюторский форум». Предполагалось, что это мероприятие станет главным событием для развития бизнеса представителей, поскольку секреты продаж расскажет сам Президент и Основатель Компании. Результаты опроса, проводимого сотрудниками центрального офиса, шокировали даже самих представителей.