ProБизнес

§6.5. Спам-рассылки (смс, е-майл, факс)

Изначально оговорюсь: в настоящий момент в РФ спам-рассылки признаны незаконными, ЗА ИСКЛЮЧЕНИЕМ тех случаев, когда адресат дал свое согласие на получение такой рассылки. Тем не менее, его необходимо рассмотреть как один из распространенных видов рекламы. Несмотря на то, что отдача (конверсия) здесь составляет в лучшем случае лишь 1–2% в зависимости от способа рассылки и аудитории, за счет огромного первоначального охвата этого бывает вполне достаточно, чтобы отбить стоимость подобного рода услуг и еще заработать.

Что здесь важно знать:

Используя е-майл-рассылку, никогда не указывай ссылки на свой собственный сайт, иначе твой провайдер его просто заблокирует в конечном итоге. По таким моментам консультируйся с теми, кто тебе продает эту услугу.

Реклама, в которой содержится конкретика, всегда лучше бьет в цель и приводит больше народу. Например, вместо «скидки на запчасти» лучше писать «скидки на запчасти mazda 6». Или вместо «юристы», писать «авто-юристы» и т.д.

Придерживайся минимализма. Чем меньше ты напишешь в своем предложении, тем больше вероятность, что конечный пользователь его прочтет. Никому не интересно, какая у тебя замечательная компания, как давно ты этим занимаешься и твои конкурентные преимущества. Всех волнует только то, что они получат и сколько за это заплатят. Поэтому лучше сразу так и указывай: «Шиномонтаж – 1500 рублей. Быстро! Телефон ***».

Пользуйся таргетингом. Иначе говоря, это возможность выбрать территорию рассылки (район города), возрастную категорию, пол адресата и т.д.

При этом по степени отдачи (конверсии) я бы на сегодняшний день так расставил значимость перечисленных способов спам-рассылки: смс-рассылка самая эффективная, затем идет е-майл-рассылка, и в конце – факс-рассылка.

Пример смс-рассылки привожу ниже (рис. 24):

Рисунок 24

С одной стороны, есть некоторая интрига – «2 фитнес-подарка», а с другой – реальное предложение покупки карты «на специальных условиях». Неплохо составлено, особенно для тех, кто только планирует заняться спортом и живет неподалеку. Креативным ходом также будет, если в одной из таких рассылок ты укажешь что-то вроде: «Предъявителю смс – скидка 5%».

Помни, и это важно: все описанные выше способы не являются на сегодняшний день законными и в определенных ситуациях могут привести к негативным последствиям. Например, лично я знаю случай, когда в Петербурге женщина, получив нежелательное смс на свой мобильный телефон, написала жалобу в антимонопольную службу, и отправителя в конечном итоге оштрафовали на приличную сумму. По правилам, чтобы узаконить такой способ рассылок, необходимо получить согласие адресата. Это делается посредством анкетирования людей, приходящих к тебе в офис, или иным образом, например, через соответствующую галочку на сайте при регистрации и т.д.

§6.6. E-mail маркетинг

Несмотря на схожесть со спам-рассылкой, я выделил e-mail маркетинг в отдельный параграф потому, что все-таки некоторые принципиальные различия у этого маркетингового инструмента есть. Его суть заключается в том, что ты используешь некие сервисы в интернете, которых там полно (например «печкин»), и пользуешься их софтом для осуществления e-mail или смс-рассылок по своей базе. Возникает закономерный вопрос: в чем же тогда уникальность этого способа и в чем отличие от обычной спам-рассылки? Разница в том, что ты рассылаешь по СВОЕЙ БАЗЕ, люди из которой, как подразумевается, дали тебе согласие на получение таких писем, а внутри приходящего письма у адресата есть функционал, позволяющий ему отписаться от твоей рассылки.

Но все вышеперечисленное, тем не менее, не главное. Важным здесь является то, что специализированные сервисы, которые осуществляют e-mail маркетинг, собирают и предоставляют тебе всю статистическую информацию об отправленных письмах. Например, сколько из них дошло до адресата, сколько открыто, со скольких из них состоялся переход по вложенной ссылке, сколько человек отписалось и т.д.

К тому же, такой сервис можно запрограммировать определенным образом, чтобы в нужные тебе даты, а чаще всего и часы, он направлял письма по базам, которые ты ему укажешь, в качестве рабочих. То есть если тебе нужно, чтобы 25 числа каждого месяца в адрес твоих действующих клиентов уходило письмо с напоминанием о перечне твоих услуг или товаров, то вышеописанный сервис тебе в этом поможет. А главное, в отличие от обычных почтовых агентов, он сможет одновременно работать с большой базой адресатов, на выходе предоставляя тебе подробный отчет.

Лично я использую его следующим образом (что и тебе рекомендую): создал три больших базы основных адресатов, назовем их условно «действующие клиенты», «прошлые клиенты» и «потенциальные клиенты» (это те, с кем состоялось знакомство, но клиентами они так и не стали). «Действующим клиентам» на имя генерального директора я осуществляю рассылку один раз в месяц с напоминанием о перечне услуг компании и, когда нужно, поздравляю их с основными праздниками и днями рождения. «Прошлым клиентам» я периодически рассылаю всякие коммерческие «вкусности», вроде возможности воспользоваться той или иной услугой компании со скидкой, тем самым напоминая им о своем существовании. «Потенциальные клиенты» также получают от меня коммерческие предложения, как и «прошлые клиенты», но с более стимулирующим содержанием в плане вовлечения их в процесс сотрудничества.

§6.7. Социальные сети

В последнее время компании стали создавать свои странички или даже отдельные группы в социальных сетях. Среди таких сетей ВКонтакте (vk.com), Одноклассники, Твиттер, Фейсбук и т.д. Собираешь аудиторию в своем виртуальном представительстве и в доступных для этого местах рассказываешь о своем продукте. Если делать это грамотно и интересно, то такая информация быстро разлетается по социальной сети. Но чаще всего это делать просто не умеют, поэтому такие страницы и группы развиваются вяло.

Что нужно делать, чтобы пробудить интерес к продукту и нарастить аудиторию? Нужно вовлекать людей конкурсами, розыгрышами, интересной информацией, подарками, БЕСПЛАТНЫМИ услугами и т.д. – то есть какими-то интересными для них предложениями. По-возможности, нужно заниматься постоянной модерацией своего виртуального представительства и контролировать, что и как там происходит, кто что пишет и какие отзывы оставляет, удалять спам. Оформление такого виртуального офиса (витрины) тоже играет немаловажную роль. Когда пользователь (он же и потенциальный клиент) попадает к тебе, ему важно за что-то зацепиться, и красочное или иное достойное оформление может этому поспособствовать.

Основной принцип социальных сетей – это «вирус»! Хорошо сделанное предложение, которое уникально по своей сути за счет цены или иных бонусов, пользователи растиражируют между собой самостоятельно, без твоего участия, что сэкономит тебе время и увеличит пассивный приток потенциальных клиентов. Поэтому, создавая подобный проект, помни, что он должен отвечать потребностям людей. Им не важно, какая хорошая у тебя компания и как давно она существует. Им важно, что ты им можешь предложить, за какие деньги, с какими бонусами. В социальных сетях очень ценятся креатив, юмор, сарказм, приколы, смешные истории, шутки, фотографии и краткость – ведь пользователи приходят в соцсеть ОТДЫХАТЬ! Поэтому думай, думай и еще раз думай, как все вышесказанное применить по отношению к своему продукту, прежде чем начать его рекламировать подобным образом. Пользователь должен захотеть поделиться с друзьями ссылкой на твое сообщество, и тогда успех может быть ошеломительным.

Для примера: в узкоспециализированной группе компании «Онегин-Консалтинг» в Контакте (vk.com/club702176) пользователям предложена возможность задать БЕСПЛАТНЫЙ юридический вопрос, получить прочие БЕСПЛАТНЫЕ услуги юридической направленности, а также прослушать короткие аудиоподкасты по злободневным вопросам, таким как: «что делать, если недобросовестный работодатель задерживает зарплату?». Это приводит в группу несколько сотен потенциальных клиентов в месяц и способствует становлению бренда и его узнаваемости, формируя определенное отношение к самой компании. Ведь проще довериться тем, о ком ты уже что-то знаешь или слышал.

А теперь практический пример, чтобы закрепить все вышесказанное (рис.25).

Рисунок 25

Давай рассмотрим пример подробнее. На рисунке представлен фрагмент группы в Контакте. Что в ее оформлении могло бы заинтересовать пользователя? Во-первых, это краткое структурированное предложение воспользоваться БЕСПЛАТНЫМИ услугами, а именно: консультацией специалиста, выпиской из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, выявлением связей с юридическими лицами. Во-вторых, в нижней части сообщения содержится посыл: «Чтобы поддержать наш социальный проект или просто помочь…», т.е. мы обращаемся к сознательности и некому благородному началу пользователя, говоря, что, сделав простой перепост (распространив рекламу), он поможет людям, которым нужна квалифицированная юридическая помощь и тем самым совершит хороший поступок. В-третьих, в этом сообщении есть элемент развлечения – это увлекательный видеоролик, которым, возможно, будет также интересно поделиться с друзьями или коллегами. Такой подход к оформлению преследует цель заполучить потенциального клиента, который через перепосты других пользователей социальной сети или сразу напрямую в самой группе обратится в компанию со своей юридической проблемой, где за него уже возьмутся опытные продажники.

Но это еще не все. В продажах есть следующее правило: «Чтобы что-то получить от людей, ты должен им что-то сначала дать». И при оформлении группы, это было учтено следующим образом: на стене сообщества размещена полезная пользователю информация (рис. 26).

Рисунок 26

Это те самые аудиоподкасты, описания которых я уже касался до разбора практического примера. Пользователь их слушает, убеждается в квалификации компании применительно к этому виду бизнеса, формирует определенную степень доверия к производимому продукту и находит ответы на какие-то свои вопросы. Таким образом, вступая с потенциальным клиентом во взаимодействие сегодня, завтра мы получаем лояльного, готового доверить нам свою проблему клиента.

Важно! В социальных сетях можно создавать не только сообщества и страницы, но также напрямую рекламировать свой товар, услугу или же сайт. Для этого есть масса сервисов, которые за плату посодействуют размещению твоего объявления в чужих группах. Ты, конечно, можешь попробовать и сам договориться об этом с администраторами таких групп напрямую, но это зачастую требует времени и не так результативно. А вот сервисы, которые на этом специализируются, работают достаточно эффективно, предоставляя тебе независимую помощь в контроле и отслеживании, чтобы твое объявление не было удалено. Один из таких сервисов я хочу порекомендовать тебе, чтобы облегчить дальнейший поиск: sociate.ru.

Глава 7. Коммерческая структура

Раздел 7.1. Общие положения

§7.1.1. Искать не клиентов, а тех, кто может их привлечь

Поговорим о нестандартном подходе, который приведет к увеличению числа потребителей твоего продукта. Как правило, любая реклама ориентирована на продажу конечному потребителю именно самого продукта и крайне редко рассматривает своей целью возможность привлечения хороших продажников к тебе на службу. А что если сделать все с точностью до наоборот? Если попробовать заявить о поиске тех людей, которые могли бы приводить к тебе конечного потребителя? Например, постараться переманить продажника из конкурентной структуры на постоянное место работы к себе или предложить ему дополнительную возможность для приработка. Или просто сработаться со специалистом из смежной отрасли, где отчасти обитают потребители твоего продукта, чтобы такой специалист мог между делом, помимо своей основной работы, еще продвигать и тебя.

Речь здесь идет об обычных клерках, которые изо дня в день ездят из дома на работу и обратно, в большинстве своем, на общественном транспорте. Все они хотят зарабатывать больше. При этом не стоит забывать и пренебрегать возможностями таких людей. Ведь у них уже может быть своя наработанная и сформированная клиентская база, свои связи и полезные тебе выходы и входы. Для привлечения подобного партнера достаточно будет, чтобы он наткнулся на твое хорошо сформулированное объявление в метро, газете, автобусе или взял листовку, после чего может состояться обратная связь и появится возможность взаимовыгодного сотрудничества.

Примеры таких объявлений:

«Приведи клиента – получи деньги. Юридическая компания, тел. ***»

«Есть клиенты для нас? Хорошо заплатим! Юридическая компания, тел. ***»

§7.1.2. Насколько важно держать контакт с клиентом?

На любом предприятии, вне зависимости от формы собственности, есть свое ЛПР (лицо, принимающее решение). И когда твой продукт ориентирован на потребление конкретным юридическим лицом, не лишним будет иметь возможность напрямую общаться с ЛПР, которое управляет такой организацией. Ведь именно от него завтра будут зависеть две основные вещи: приобретет ли он повторно твой продукт и порекомендует ли его в дальнейшем своим коллегам, друзьям, товарищам. Чем выше статус ЛПР в должностной цепи, тем серьезнее и шире круг его общения в смежных отраслях.

Вообще, как показывает практика, «сарафанное радио» – это мощный инструмент продаж. Поэтому зачастую маленькие приятные пустячки, такие как личный контакт, поздравление с днем рождения или иными праздниками, приводят к росту продаж за счет межличностного общения, которое складывается у тебя с тем или иным ЛПР.

Но что делать, когда деньги нужно зарабатывать, а на поддержание нормального общения с прошлыми и действующими клиентами нет времени? В таких случаях общение с ЛПР сводится до необходимого минимума или же делегируется секретарю/ассистенту/помощнику. Я так и сделал. Мне было жаль терять уже наработанные контакты и прошлых клиентов, а также хотелось повысить лояльность действующих клиентов. И сейчас, путем несложных манипуляций, описанных ниже, мой ассистент помогает мне достигать соответствующего эффекта.

В конце каждого месяца помощник звонит от моего имени и по моему поручению каждому ЛПР, с которым я взаимодействую в своей профессиональной сфере, и уточняет, все ли хорошо в отношениях, которые между нами складываются. Это так называемый контроль качества работы сотрудников, который позволяет решать проблемы с действующими клиентами на стадии их возникновения.

Также он занимается рассылкой отчетов о проделанной работе в течение месяца по действующим клиентам. Отчеты готовит каждый из сотрудников по факту достигнутых результатов за отчетный период. Это позволяет избежать непонимания со стороны заказчика, упреков и вопросов, типа: «за что я плачу?». В том числе экономит мое время за счет осведомленности клиента, что исключает необходимость для него звонить мне и интересовать ходом того или иного дела.

Поздравляет ЛПР (прошлых и настоящих клиентов) с днями рождения и прочими праздниками от моего имени, в том числе с профессиональными. Это позволяет мне сблизиться с действующими партнерами и напомнить о себе прошлым клиентам, что приводит к увеличению количества заключаемых контрактов. Обо мне помнят, ко мне хорошо относятся, мой продукт рекомендуют.

Периодически мой помощник рассылает по старым и новым партнерам новости, связанные с успехами компании и новыми возможностями, которые у нас появились. Это способствует формированию положительного отношения к моей организации и служит популяризации продаваемого продукта за счет упоминания о нем в рассылке, а также росту числа вторичных продаж.

Если пойти дальше в продолжение п. 4 и отдельно рассмотреть действующих партнеров, то здесь я хочу отметить, что стараюсь максимально раскрыть перед ними возможности своей компании, в том числе и за счет различного рода вложений в почтовые отправления в их адрес. Вместе со счетами и актами, которые ежемесячно направляет наша бухгалтерия, в конверт каждому клиенту вкладывается еще и напоминание об услугах, которые он приобрел в момент заключения контракта с нашей стороной. Например, если с нами заключен контракт «полного юридического обслуживания», то каждый месяц вместе с прочими бухгалтерскими документами заказчик будет получать от нас еще и дополнительное письмо-напоминание (рис. 27).

Рисунок 27