Сила слова. Как общаться с людьми, чтобы достигать своих целей на работе и в личной жизни

© Денис Гончаров, 2025

ISBN 978-5-0065-3896-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Об авторе

Если бы четверть века назад мне сказали, что я буду заниматься обучением, я бы только рассмеялся. Уж очень далек был от этого. В то время я работал по первой специальности – инженер-системотехник – в крупной строительной компании. Сделал неплохую карьеру, став руководителем IT-отдела.

Казалось бы, чего еще желать. Отлаженные рабочие процессы, отличные сотрудники, хорошая зарплата. Даже отдельный кабинет. А заодно – свободное время, чтобы задуматься: что дальше?

Я понимал: все, потолок. Расти дальше некуда. И буду я сидеть в этом классном кабинете год, два, три… Стабильность – это, конечно, плюс. Но такая перспектива довольно унылая, в моем-то возрасте. Так что я думал о том, куда двигаться. Открыть свое дело? Развиваться как управленец?

И тут я узнал, что есть такая программа – МВА, мастер делового администрирования. Простыми словами, образовательная программа для управленцев и предпринимателей. Но это сейчас о ней знают все, ее даже предлагают многие вузы. А тогда, в начале 2000-х годов, представления о том, что это такое, были весьма смутными. В том числе и у меня.

Это стало тем кусочком, которого не хватало, чтобы сложился пазл. Я хочу учиться и развиваться, я хочу, чтобы у меня был свой бизнес – так вот же. Именно то, что надо. Так я и стал дилером британской программы МВА в своем регионе.

Не буду вас обманывать и говорить, как я был крут и как у меня все сразу получилось. Было непросто, временами – очень тяжело. Но, как бы там ни было, в 2004 году я создал свою бизнес-школу и сам стал одним из ее выпускников, получив образование вместе с первой группой. Это стало поворотным моментом моей жизни.

Полученное образование помогло мне прокачать мышление управленца. Мне достаточно было нескольких минут общения с руководителем любой компании, даже если я приходил в эту организацию впервые, чтобы понять, в чем проблемы и как их устранить. Так я открыл направление консалтинга.

Через некоторое время я понял, что компания – это не руководитель, а люди. От того, насколько эффективно работают сотрудники, зависит успешность любого бизнеса. И постепенно сфокусировался на HR-составляющей, что в итоге и стало моей специализацией.

Как организовать работу коллектива? Как сделать так, чтобы сотрудники не конфликтовали, поддерживали друг друга, смотрели в одну сторону? Как полностью раскрыть потенциал каждого человека? Как убедить сотрудника, что работать с максимальной отдачей – в его же интересах? Как наладить оптимальные взаимоотношения между руководителем и подчиненными? Я знаю как. И помогаю в этом компаниям.

Можно сказать, что я нашел свой формат на стыке бизнеса и психологии.

Накапливался опыт, я замечал закономерности поведения людей, наблюдал за поведением руководителей и видел, какие их действия правильные, а какие нет. С каждым новым клиентом это становилось все проще и проще. Со временем я начал систематизировать этот опыт. И теперь, придя в компанию, четко вижу, по какому сценарию она работает и как ей перейти на другой, более успешный.

Сейчас я работаю с компаниями почти в любых отраслях как HR-консультант, который помогает выстроить систему управления. Почти 20 лет обучаю управленцев. Продолжаю руководить своей бизнес-школой и создал более 50 образовательных курсов, которые помогают решить различные задачи. Моя специализация – трансформировать бизнесы через работу с персоналом.

И магия здесь ни при чем. Я просто умею простым языком объяснять сложные вещи. Кроме того, я рассказываю о своем опыте на региональных и российских форумах. А теперь готов поделиться им с вами в этой книге.

Почему я написал эту книгу, или История тысячи отказов

Телефон, компьютер и автомобиль. И все. Это моя школа бизнеса. Ни офиса. Ни одного сотрудника. Только эти три вещи. Плюс желание работать и учиться.

Так я начинал. Тот, кто думает, что сейчас прочитает историю необыкновенного успеха и получит готовый «рецепт удачи», наверно, будет разочарован. Признаюсь, что мне не удалось в считаные недели «раскрутиться» и достичь небывалых высот. Но не спешите закрывать книгу – в итоге-то у меня все получилось.

А пока… Передо мной стояла задача – к осени набрать первую группу студентов на программу МВА в своем городе. И в начале лета я приступил к ее решению. Мне казалось, все будет просто. Скачать базу предприятий и быстро найти желающих. Ведь компаний – не одна сотня, уж 20—30 человек я быстро наберу.

Базу я скачал. Собственно, это было единственным, что не составило труда. Я начал обзванивать предприятия, ездить на встречи к руководителям и предлагать им поступить ко мне на программу МВА. Тут-то и стало происходить то, чего я изначально не предусмотрел. Желающие не выстраивались в очередь.

В то лето я побывал в 300 компаниях, и в 297 получил отказ, причем далеко не всегда вежливый. Отказ за отказом. И многие из них были хорошими ударами по самооценке, потому что сопровождались нелестными комментариями в мой адрес.

В чем была проблема? В то время МВА было чем-то неведомым, никто не был знаком с этой программой, более того, мало кто о ней хотя бы слышал. Не было ни предложения, ни спроса на обучение. То есть я с нуля создавал новый сектор рынка.

А главное – я и сам имел об этой программе весьма смутное представление. И не мог толком рассказать о ней и о том, что дает обучение. «Знаете, это круто, честное слово» – вот и все мои аргументы. Представьте себя на месте руководителя компании, к которому приходит неизвестный молодой человек и пытается впарить что-то непонятное. Удивительно, что трое все-таки заинтересовались моим предложением.

Нет, я не опустил руки. Но начал задумываться: что не так? Почему у меня не получается? Почему мне не верят? Почему меня не слышат? Ведь я точно знаю, что предлагаю классную вещь. Правда, не могу объяснить, почему она классная и зачем нужна… Но это же мелочи, не так ли?

Или… Или я просто никудышный бизнесмен? Ведь каждый день я захожу в кабинеты руководителей, у которых дела идут очень даже неплохо. У каждого из них есть свой бизнес. У них есть сотрудники, клиенты, прибыль. Они же смогли. Почему же я не могу? Ведь мой бизнес и бизнесом-то не назовешь. В нем есть только я. И отказы.

Или свое дело – это не мое? Мне чего-то не хватает и не надо было это затевать? Может быть, снова устроиться куда-то на работу и забыть об МВА? Ведь люди, с которыми я встречаюсь день за днем, неделю за неделей, от которых получаю отказы, точно намного круче, чем я. Умнее и сильнее. У них явно есть то, чего у меня нет. Значит, у меня ничего не получится.

У меня было время об этом подумать. Месяц за месяцем. И от «бросить все и вернуться на „нормальную“ работу» удерживало только одно. Я знал, что если сейчас брошу свое дело, то никогда не начну снова. Я потеряю уверенность в себе и навсегда закрою дверь, за которой меня ждет много интересного. К тому же три руководителя все же согласились и направили на обучение пятерых человек. Мы вшестером и стали первой группой.

Я старался изо всех сил, чтобы все было «на уровне». Я арендовал лучшие залы, привозил лучших преподавателей. Организовывал кофе-брейки, слава о которых ходила по всему городу. Короче, делал, как и обещал – предлагал классную вещь. Первая группа успешно проходила обучение.

Думаете, что с этого момента точно началась история успеха? Вовсе нет. Через полгода надо было набирать вторую группу, и история повторилась. Многомесячная, тяжелая, просто мучительная процедура набора. С КПД около одного процента. То же самое – с третьей группой.

Итого: три группы – тысяча отказов.

Разумеется, ни о какой прибыли речи не шло. Целью было хотя бы не уйти в минус.

И никакого «я проснулся знаменитым и не знал, как отбиться от клиентов» тоже не было.

Были два года работы в таком формате.

И только потом, наконец, заработало «сарафанное радио» и ко мне стали приходить желающие обучаться. Сами, без уговоров. Это было для меня просто чудом. Кроме того, я и сам уже знал, что предлагаю, и мог аргументированно объяснить преимущества своего продукта. Что помогало мне добирать нужное количество людей в группы.

Но не это главное. Тысяча отказов меня многому научила. Я наблюдал и анализировал, как идет разговор, и постепенно обнаружил некоторые закономерности. Разговоров было много, так что возможность попрактиковаться у меня была.

Я начал тренироваться, отрабатывать разные сценарии разговора. Так, если я говорю вот эти слова, то обычно слышу такой ответ. А если произношу вот такую фразу, то ответ чаще всего бывает таким-то. А что, если мне попробовать сказать вот так и посмотреть, каким будет результат?

Я экспериментировал и через какое-то время обнаружил, что в некоторых случаях получаю отказ не сразу, мне удается завязать диалог и несколько минут управлять ситуацией. Или вовсе не получить отказ. Это было уже неплохим результатом.

А потом количество переросло в качество, и я понял, что могу предвидеть весь разговор, от начала до конца. Оказалось, что уникальных людей нет, каждый принадлежит к определенному типажу, а этих типажей не так много, и я научился их понимать: с кем и как надо общаться.

Я видел это с самого начала беседы с человеком. Я менял сценарии разговора, я начал задавать больше вопросов, чтобы не получалось так, что говорю только я, а меня слушают, давал собеседнику возможность рассказать о себе. Тактика «не вести монолог, а спрашивать» всегда помогает.

Люди очень любят рассказывать и не любят слушать. (А вот и первое правило Силы слова.)

Итак, я старался создать такие условия, чтобы собеседник говорил. А для этого в начале разговора пытался выяснить, что ему нравится, и потом просил его рассказать об этом. Согласитесь, мы с большей охотой рассказываем о приятных вещах, о том, что вызывает у нас отклик, и с меньшей – о том, к чему мы равнодушны и уж тем более не любим.

Затем я начал управлять отношением людей ко мне, программировать их реакцию на разговор. То есть я знал, о чем должен спросить, знал, что мне на это ответят, и знал, как мы будем относиться друг к другу после разговора. И в какой-то момент понял, что можно найти контакт с любым человеком (и можно считать это вторым правилом). Так построить сценарий разговора, что он будет ко мне расположен, захочет что-то для меня сделать. Необязательно купить мой продукт здесь и сейчас, польза может быть отложенной, но она непременно будет.

Года через три я сказал себе: «Теперь я вообще не получаю отказов». Это не значит, что все стали сразу же принимать мои предложения. Это значит, что меня стал устраивать любой результат встречи.

Да, я научился хорошо продавать. Но главным для меня стало не просто (и не обязательно) продать, а построить взаимоотношения. Это то, что называют социальным капиталом. Ты выстраиваешь отношения с большим количеством руководителей, и когда-нибудь, может быть, через несколько лет, это принесет огромную пользу твоему бизнесу, поможет ему вырасти.

Большое число знакомств помогло мне получать не только желающих у меня обучаться. Я мог рассчитывать на помощь в разных областях, знал, к кому обратиться с любым вопросом или проблемой. Постепенно у меня образовалась огромная сеть связей. Люди могли менять должности и места работы, но они все равно всегда оставались на моей стороне, готовы были поддержать. И так я входил в новые компании.

Я всегда умел общаться с людьми. Но когда я смог все систематизировать, разложить по полочкам в своей голове, понять, что цель встречи с любым человеком – построить с ним взаимоотношения, научился общаться осознанно, это стало поворотной точкой в моей карьере и жизни.

«Прекрасная история, – можете подумать вы, – но зачем писать книгу? И зачем мне ее читать?»

Я хочу поделиться своим немалым опытом, который, уверен, будет полезен предпринимателям и руководителям. Да и любому человеку, который хочет научиться выстраивать взаимоотношения и общаться с другими.

В «Силе слова» вы не найдете лишних слов. Но найдете много практических примеров и полезных советов, которые помогут вам подобрать ключ к каждому сотруднику, посмотреть на него другими глазами.

Ведь подчиненный – не безликая единица, а личность, и правильно построить с ним отношения будет выгодным для вас. И если смотреть на вещи реально, не подчиненные зависят от руководителя, а руководитель зависит от подчиненных. От них зависят успех и рост компании. И то, насколько сотрудники хотят помочь руководству, определяет конечный результат.

А желание помочь зависит от отношения. Если руководитель относится к команде свысока, без внимания и уважения, в ответ он получит такое же отношение. А команда всегда сильнее одного человека. Недовольный коллектив может похоронить любое, самое прекрасное начинание. Довольный – на своих руках принесет руководителя к успеху. Если вы хотите, чтобы ваша команда работала максимально эффективно, вам точно не помешает прочитать эту книгу.

Но не будем забывать, что мы живем в социуме. И отношения с людьми – это не только работа. И не только семья и друзья. Учебное заведение, фитнес-клуб, наконец, магазин и общественный транспорт – нам постоянно приходится выстраивать взаимоотношения, это касается всех сфер нашей жизни. А законы взаимоотношений людей общие, это универсальные законы человеческого общества. И их нужно применять, если мы хотим добиться максимального результата.

Если к каждой сфере своей жизни добавить искусство общения, то жизнь преобразится. Она станет комфортной, потому что вас буду окружать только хорошие люди, которые хотят радовать, а не доставлять вам неприятности. И это зависит от, казалось бы, малости – тех слов, которые вы используете во время общения.

Цель этой книги – научить общаться с людьми, находить нужные слова в разных ситуациях.

Для этого я покажу на примерах из практики разные сценарии: что получается, если мы пользуемся неэффективным шаблоном и не можем просчитать разговор на несколько шагов вперед, к чему приводит наше неумение строить отношения с окружающими, как это влияет на нашу жизнь. И как можно выстроить разговор по-другому, чтобы запустить иной сценарий в отношениях с людьми, а значит, и в своей жизни.

Вы наверняка встречали людей, которые не могут добиться понимания у окружающих, не могут наладить отношения в семье, на работе у них – сплошные проблемы, подчиненные не слушают, начальство не любит. Да с ними просто неприятно общаться. А причина чаще всего – неумение донести свои мысли до окружающих.

Эти люди говорят слишком много, или слишком громко, напористо, очень эмоционально или сбивчиво, они постоянно что-то требуют или критикуют. И это отталкивает окружающих, будь то друзья или коллеги.

Разговаривая таким образом, можно рано или поздно получить почетное звание неадеквата и стать изгоем. И при этом видеть проблему в окружающих, а не в себе. Им и в голову не приходит, что дело в них самих и стоит только поменять стиль общения, как многое изменится.

Очень надеюсь, что вы не узнали в этом описании себя, но на самом деле это проблема очень и очень многих людей. Они словно излучают негатив. Им ничего не нравится. Рассказывая о работе, они будут перечислять только минусы. Вспоминая об отдыхе, говорить, что было «не так». Рассказывая о другом человеке, будут самозабвенно распространяться о его недостатках. Одним словом, все плохо и все вокруг плохие.

А причина проста. Вспомним «золотое правило нравственности»: поступайте с другими так, как хотели бы, чтобы поступали с вами. А если перефразировать, можно получить «золотое правило общения»: разговаривайте с другими так, как хотели бы, чтобы разговаривали с вами.

Если человек не может общаться с окружающими так, чтобы вызывать у них положительные эмоции, в ответ он получит реакцию, которая ему точно не понравится. Если он слишком требовательный или надменный, любитель общаться «на повышенных тонах» или, наоборот, привык мямлить или канючить, общение с ним не будет приятным. И ему ответят тем же или просто проигнорируют. Вот такие «плохие окружающие».

И человек не понимает, что эти «злые людишки» просто его зеркалят. И что-то «не так» не с коллегами и знакомыми, а с ним самим, это он не умеет наладить взаимоотношения и приписывает другим свои черты.

Если в этом случае не изменить сценарий, получится заколдованный круг. Человек негативно относится к другим – в каждом разговоре ищет подтверждения своему отношению и, разумеется, находит – в ответ получает не самое доброе отношение – убеждается, что он прав, и укрепляется в своем отношении к окружающим. Это особенность работы нашего мозга – искать подтверждение предположениям и укреплять шаблон мышления.

Итог – полное неумение строить отношения. Картина мира – «все плохие, все против меня». Жизнь тяжела и безрадостна. Выхода нет. И не только в представлении этого человека. Его на самом деле нет и не будет, пока он не поймет, в чем причина, и не устранит ее. Может ли такой человек добиться хоть какого-то успеха в карьере или создать счастливую семью? Очевидно, нет.

Чтобы избежать такой заманчивой перспективы, нужно правильно выстраивать отношения и правильно относиться к миру.

Представьте себе ситуацию. Близкий друг попросил вас помочь. Что вы почувствуете? Вы захотите сделать для него все, что можете, без всяких условий. Просто потому, что дорожите отношениями с ним.

А теперь представьте, что вас попросил о чем-то знакомый или коллега, отношения с которым оставляют желать лучшего. Да еще и не попросил, а практически потребовал. Вы почувствуете сопротивление. У вас не будет ни малейшего желания выполнить его просьбу. Вероятно, если говорить простыми словами, возникнет желание его послать.

Так что выбор за вами. Вы можете общаться с каждым как с близким другом и в ответ получать такое же отношение. Или вести себя холодно и отстраненно и в ответ получать то же.

Итак, причина всегда только в нас. Не бывает плохих отношений с окружающими из-за окружающих. Не они нас не понимают, а мы не можем или не хотим понять их. Для того, чтобы получить желаемый результат, чтобы жизнь в целом наладилась, надо уметь общаться правильно.

Что такое «желаемый результат» в социуме?

Это карьера. Это хорошие отношения с коллегами, семьей, близкими людьми. Это гармония с самим собой и с миром. Это просыпаться с улыбкой и засыпать с улыбкой, чувствовать радость от каждого дня. Это умение удивляться и получать приятные сюрпризы от людей и от самой жизни. Это достижения в важной для нас сфере жизни.

И все это – в наших руках, в нашей власти. И это не фантастка. Это та жизнь, которой живу теперь я. И вы можете жить так же – рекомендую попробовать.

А что такое «правильно» и «неправильно» общаться?

Это мы как раз разберем на страницах книги на самых разных жизненных примерах.

И для начала приведу один пример, который иллюстрирует пользу хороших взаимоотношений.

Однажды директор крупной компании назначил мне встречу. Его заинтересовала программа МВА, и он попросил, чтобы я приехал к нему в офис и рассказал о ней. В назначенный день я приехал, но этот директор забыл о встрече и уехал по делам.

– Добрый день! Вы к кому? – спросил меня секретарь в приемной, совсем молодой парень, похоже, только-только окончивший школу. Я узнал его – с год назад он разносил газеты в нашем офисе.

– Добрый день, к такому-то, – ответил я.

– Вы знаете, к сожалению, его нет на месте, он уехал.

– Да, жаль.

И я уже почти ушел, но секретарь спросил меня:

– А по какому вопросу вы хотели с ним поговорить?

– Да вот, он заинтересовался программой МВА, попросил рассказать. Я и приехал.

– Это очень интересно! А расскажите, пожалуйста, мне.

– Конечно, без проблем. Сейчас расскажу.

И я сел к столу секретаря, достал буклеты и провел ему полную презентацию, как провел бы забывчивому директору. Я потратил на это не меньше получаса, плюс оставил ему буклеты, прекрасно понимая, что парень точно не мой клиент. Но я на самом деле не видел в этом проблемы. Не было у меня и мыслей о какой-то личной выгоде. Просто это всегда было моим подходом: если тебя о чем-то просят и ты можешь это дать, надо дать (а вот и еще одно правило общения). Меня попросили рассказать – я рассказал.

Секретарь поблагодарил меня, сказав, что было очень интересно, но он понимает, что это пока не для него. И мы распрощались.

Прошел год.

И этот молодой человек пришел ко мне поступать на первый курс. Он взял кредит на образование, то есть решился пройти обучение, которое все еще не мог себе по-настоящему позволить. Но он заинтересовался. Он думал об этом весь год. И он поступил. Отлично отучился и получил заслуженный диплом. Молодой человек не пошел сразу на следующую ступень, он решил применить те знания, которые получил. И применил успешно. Он стал начальником отдела в крупной компании-застройщике.

Прошла еще пара лет, он снова пришел ко мне, чтобы учиться на втором курсе. После этого мы с ним время от времени поддерживаем связь, и я знаю, что теперь он топ-менеджер строительной компании, которая работает в нескольких регионах нашей страны.

У нас с ним хорошие отношения. Он не раз отправлял ко мне на обучение своих подчиненных. Но думал ли я об этом, когда проводил презентацию вчерашнему школьнику? Конечно же, нет. Я не заглядывал так далеко. Просто меня попросили – я дал.

О чем говорит этот пример?

Вы можете встретить на своем пути человека, который не выглядит вашим клиентом, или тем, с кем вы будете дружить всю оставшуюся жизнь. Но если уделить ему внимание, отнестись с уважением, он это обязательно запомнит. А дальше – как получится. Как говорится, неисповедимы пути Господни, и кто знает, как сложится жизнь. Может быть, через какое-то время от ваших взаимоотношений будет зависеть очень многое.

Жизнь стремительно меняется, и вчерашний студент может стать птицей высокого полета. И именно его помощь, хотя бы вовремя замолвленное за вас слово, сыграет ключевую роль в вашей жизни. Когда-то вы вложились в него, теперь он вкладывается в вас. И мне не раз и не два приходилось убеждаться в правильности такого подхода.

Взаимоотношения – ключевое, что нам нужно хотеть от человека, с которым мы по какому-либо поводу «пересеклись». Я не сразу понял это. Я продавал свой продукт и считал, что просто должен продать его здесь и сейчас. И только со временем пришел к тому, что результат – не только продать. Выстроить взаимоотношения – тоже результат, который меня устроит.

А еще я впервые осознал, насколько важна Сила слова, когда развивал свой бизнес, и понял, что от правильных слов зависит все, все кардинальные изменения нашей жизни.

Точнее, на интуитивном уровне я и до этого понимал, насколько важны слова, и поэтому еще со школьных лет быстро становился лидером в любом коллективе. Но именно практический опыт открытия бизнес-школы позволил окончательно понять, описать и систематизировать то, что я чувствовал. Тогда я увидел, что наши отношения с окружающими, наш доход, наше положение в обществе зависят от того, что, как и кому мы говорим. Потому что Сила слова развивается только с практикой.

Надеюсь, что мой опыт поможет и вам. Начав применять его, вы научитесь владеть Силой слова.

Глава 1. Общение. Начало