Стань МЛМ-лидером: Эффективная структура за два года

Точно так же и в СМ. Чтобы создать саморазвивающуюся дистрибьюторскую сеть, которая в длительном периоде будет генерировать определенный доход, необходимо на каждом этапе правильно планировать свои действия и грамотно их осуществлять, а именно:

● выбрать компанию, которая будет подходить лично вам;

● проанализировать имеющиеся у вас навыки и ресурсы, которые вы можете сразу задействовать в бизнесе;

● оценить, какие навыки и ресурсы вам необходимы, чтобы достичь планируемых результатов;

● понять, откуда вы сможете получить недостающие навыки и ресурсы и сколько это будет вам стоить и т. д.

После нескольких месяцев активных, но тщетных попыток рекрутирования я начал подозревать, что в городе гораздо больше дистрибьюторов, чем людей, потенциально заинтересованных в сотрудничестве с нашей компанией. Если применять профессиональную лексику, можно сказать, что наша целевая аудитория была слишком мала для такого количества дистрибьюторов.

Мне очень повезло, что на первом этапе моей работы в СМ в этой структуре оказались Гена и Лена. Нам всем не хватало опыта и специфических навыков, необходимых для успеха в этом бизнесе. Тем не менее мы были полны решимости действовать. Мы предприняли сотни попыток реализовать продукцию и тысячи раз пытались найти новых партнеров, и каждое наше действие было важным шагом на пути развития. Представьте, каким эхом отзывалось каждое «нет» клиента в наших ушах, но мы не опускали руки. И все чаще каждое «да» было для нас сладостной мелодией успеха.

Несмотря на отсутствие большого числа дистрибьюторов и продаж на начальном этапе, мы росли в мастерстве: наш опыт в бизнесе помог нам проработать и усовершенствовать применяемые методы. Каждая неудача и успех учили нас чему-то, приближали к лучшему пониманию бизнеса, стимулировали к повышению компетенций и личной эффективности.

Благодаря нашей настойчивости и готовности учиться на ошибках мы достигли значительного прогресса и расширили бизнес. Мы в полной мере прочувствовали, что успех не приходит мгновенно, это результат не только постоянных усилий, но и непрекращающегося обучения и саморазвития. Полученный опыт укрепил нас в мысли, что каждый, кто готов приложить старание и обучаться, может достичь успеха в СМ.

Почему я считаю, что мне повезло с командой единомышленников? Прежде чем ответить на этот вопрос, приведу немного теории. В книге «Стили менеджмента – эффективные и неэффективные» Ицхак Адизес пишет, что для успеха организации в долгосрочном периоде ее менеджеры должны уметь брать на себя четыре ключевые функции[4]:

● Р (Productor) – производителя – человека, который точно знает, что необходимо для развития бизнеса;

● А (Administrator) – администратора – эксперта в области организации процесса, систематизации фактов;

● Е (Enterpreneur) – предпринимателя – человека, который способен прогнозировать развитие ситуации, эффективно действовать в условиях изменений;

● I (Integrator) – интегратора – человека, ответственного за командную работу.

По мнению Адизеса, лидером может считаться руководитель, выполняющий как минимум две функции, одна из которых – I.

СМ уникален тем, что здесь нет строгих рамок и ограничений, как в традиционных организациях. Дистрибьюторы имеют свободу выбора: работать час или 15 часов в день, отдыхать или активно заниматься бизнесом. Они могут решать, как им привлекать сегодня новых партнеров – идти для этого на соцопрос или использовать интернет, проводить встречи у себя дома или вне его.

Такая свобода дает каждому участнику СМ возможность самостоятельно находить свой путь к успеху, используя свои сильные стороны и уникальные навыки. Такой подход не только вдохновляет, но и позволяет каждому вносить вклад в общий бизнес, делая его более гибким и адаптируемым к изменяющимся условиям рынка.

Чтобы более эффективно применять в СМ теорию Адизеса о четырех функциях менеджмента, я предлагаю ввести пятую функцию – функцию мотивации. Применительно к СМ это ключевой элемент управления и ведения бизнеса. Давайте назовем эту функцию М (Motivator) – мотиватор.

Мотиватор – это человек, который понимает, почему люди будут действовать, что вдохновляет их и как поддерживать их интерес и вовлеченность в проект в долгосрочной перспективе. Мотиваторы умеют пробуждать энтузиазм и страсть, помогая людям видеть общую картину происходящего и понимать, как их усилия способствуют общему успеху.

В СМ, где успех каждого дистрибьютора напрямую влияет на благополучие всей сети, роль мотиваторов становится решающей. Они не только побуждают людей к действиям, но и помогают им преодолевать трудности, сохраняя фокус на целях и возможностях, которые предоставляет бизнес.

Мотиваторы создают атмосферу, в которой дистрибьюторы чувствуют поддержку, ценность и важность своей роли в бизнесе, благодаря чему формируется сильное сообщество, где каждый участник ощущает себя частью большого коллектива, идущего к одной цели.

Возвращаясь к разговору о моей небольшой, но надежной команде, должен подчеркнуть, что Гена был истинным мотиватором. Он знал, как вдохновить людей, побудить их действовать. Для него ключ к успеху заключался в признании своих сильных сторон в мотивации и нахождении партнеров, которые могли бы эффективно выполнять другие роли. Однако, пытаясь взять на себя все роли в команде, Гена столкнулся с определенными трудностями. Для него оказалось сложно просчитывать и принимать реальное воздействие неблагоприятных событий на бизнес. Ему казалось, что если он поставил себе цель, то эта цель всегда будет достижима. Это подчеркивает важность понимания cути каждой функции и умения распределять роли в бизнесе. Пропишу, что входит в функционал управленца каждого типа:

● производитель (P) определяет, что нужно сделать для достижения успеха (здесь требуется четкое понимание бизнес-процессов и стратегическое видение);

● администратор (A) осуществляет организацию и управление процессами, чтобы убедиться, что задачи решаются эффективно и в срок;

● предприниматель (Е) решает, когда именно нужно действовать, чтобы максимально полно использовать возможности и минимизировать риски;

● интегратор (I) несет ответственность за правильное распределение обязанностей между членами команды, стремится сделать так, чтобы каждый делал ту работу, которая получается у него лучше всего;

● мотиватор (M) вдохновляет команду, разъясняя, почему именно это действие важно и к каким результатам оно приведет.

Каждый этап развития бизнеса требует разных действий:

● на начальном этапе важно установить фундамент, определить цели и задачи (Р);

● затем следует выстроить системы и организовать процессы (А);

● в ключевые моменты нужно быстро реагировать на возникающие возможности (Е);

● постоянно смотреть за тем, чтобы каждый в команде максимально реализовывал свой потенциал (I);

● всегда формировать командный дух, мотивировать и вдохновлять (М).

Когда я понял, что в городе, где я начал развивать свой МЛМ-бизнес, дистрибьюторов больше, чем потенциальных коллег, я поделился этими мыслями с Леной и Геной, и мы начали искать решение.

У меня была квартира в Калининграде. Так как город находится за географическими границами России и Беларуси и средний доход жителей региона был значительно выше, чем в Беларуси, я предположил, что в Калининграде ниша для нашего продукта и бизнеса, скорее всего, не занята. Идея вроде бы рабочая. Но проверить ее можно было только опытным путем. А для этого надо было переезжать в Калининград. Мы предприняли эту попытку, но она закончилась неудачей, причину которой я узнал несколько лет спустя, когда вновь приехал в Калининград, сотрудничая уже с другой компанией (компанией Н+).

Зайдя в один косметологический центр, я познакомился с его владельцами – Игорем и Алексеем, которые рассказали мне об одном своем интересном опыте. Годом раньше они завезли несколько сотен комплектов продукции той же компании, с которой мы тогда сотрудничали. Они активно рекламировали продукцию в СМИ, и спрос на нее оказался настолько высоким, что им пришлось открыть отдельную точку продаж во Дворце спорта. Однако из-за недостаточного консультирования клиентов и неправильного позиционирования продукта большинство покупателей не получили ожидаемых результатов.

Выслушав эту историю, я понял, почему наша с Леной и Геной попытка создать дистрибьюторскую сеть в Калининграде провалилась. Многие наши потенциальные клиенты уже знали продукцию и, к сожалению, имели о ней негативное мнение.

Опыт Игоря и Алексея помог мне утвердиться в мысли, насколько важно формировать у целевой аудитории правильное представление о продукте и осуществлять грамотное консультирование. Я осознал, что информация о продукте должна быть реалистичной и полностью соответствовать его характеристикам. Другими словами, обещания той пользы, которую продукт принесет в результате его применения, должны оправдаться на сто процентов. Такой подход укрепляет доверие со стороны клиентов и способствует устойчивому развитию бизнеса.

Основываясь на имеющемся у меня опыте и полученной информации, я сформулировал важное правило: обещания, данные клиенту, должны быть скромнее реальных возможностей продукта или услуги. Это создает положительные ожидания и ведет к удовлетворению клиентов.

Например, если программа позволяет реально похудеть на 5 кг за месяц, то лучше заявить, что потеря веса составит около 3 кг. Когда продукт соответствует или превосходит ожидания клиентов, они остаются довольны и делятся с другими людьми своими положительными впечатлениями от его применения, что повышает репутацию продукта и привлекает к нему внимание новых клиентов. В противоположность этому обещание потери 7 кг при реальном похудении на 5 кг может вызвать разочарование. Несмотря на то, что объективно это хороший результат, восприятие его клиентами будет скорее негативным, и они могут распространять мнение о том, что продукт неэффективен.

Приведенный пример показывает важность честного подхода к описанию преимуществ продукта, а также грамотного его продвижения. Управление ожиданиями клиентов не только помогает построить с ними долгосрочные отношения, но и способствует развитию благоприятной деловой репутации.

Важно! Обещайте меньше, чем человек реально получит.

Промоушен[5] в СМ должен быть направлен на стимулирование развития бизнеса, а не на удовлетворение личных потребностей дистрибьютора. Важно, чтобы вознаграждения способствовали укреплению бизнеса и мотивации участников.

Эффективный промоушен может включать, например, денежные суммы на участие в выездных мероприятиях. Это стимулирует дистрибьюторов к активному общению с коллегами, расширению профессионального сообщества, обмену опытом и знаниями, развитию своих навыков.

Был организован промоушен, стимулирующий посещение международной школы на Кипре. Однако вместо того, чтобы вознаграждение размером $400 использовать для оплаты поездки, я по совету одного спонсора направил эти деньги на покупку стиральной машины для дистрибьютора. И, хотя была решена утилитарная задача, этот дистрибьютор не посетил мероприятие, вследствие чего его бизнес не развился. Чек этого дистрибьютора за последние 10 лет не изменился и составляет $300–500.

Важно понимать, что промоушен должен мотивировать участников СМ на развитие их бизнеса, показывать перспективы и возможности, которые открываются перед ними благодаря активному участию в соответствующих мероприятиях и работе в этой сфере. Так, посещение международных мероприятий могло бы дать дистрибьютору ценный опыт и послужить стимулом к росту, а впоследствии привести к значительному увеличению его дохода.

Помню, как приехал, когда еще сотрудничал с первой МЛМ-компанией, в Калининград к своему приятелю по институту. Хотя сам он не проявил интереса к СМ, он познакомил меня со своим соседом и другом Антоном, владельцем коммерческой аптеки. Антон тоже не был заинтересован в МЛМ-бизнесе, но любезно предоставил мне возможность разместить рекламные материалы моей продукции в его аптеке.

Я с радостью использовал этот канал продвижения, регулярно посещал аптеку, чтобы проверить, пользуется ли спросом моя продукция. К сожалению, значимого интереса к ней так и не возникло. Этот опыт показал мне, что успех в СМ часто строится на гибкости и готовности менять стратегию. Несмотря на отсутствие непосредственного успеха в этом случае, я вынес урок о важности адаптации к имеющимся условиям и необходимости исследовать различные подходы к продвижению.

В каждом отказе и неудаче скрыты ценные уроки, которые помогают нам расти и развиваться. Этот опыт укрепил мою решимость искать новые методы и подходы в СМ, тестировать и применять их, что в конечном итоге привело к успеху.

Эмоциональное состояние новичков в СМ схоже с чувствами людей, начавших изучать иностранный язык. В обоих случаях возникает ощущение, что все слишком сложно и непонятно, и при этом есть сильное желание достичь успеха. Вот ключ к нему – находите радость и удовольствие в процессе обучения. А еще:

1. Радуйтесь даже маленькому достижению. Это важно как при изучении языка, так и в ходе работы в СМ. Будь то ваша первая удачная продажа или успешная презентация продукта – это шаг вперед.

2. Учитесь у опытных. И изучение языка, и работа будут продвигаться более эффективно при поддержке мотивирующих и опытных наставников. Они могут дать вам ценные советы и предложить техники, которые будут способствовать вашему движению вперед.

3. Балансируйте между обучением и практикой. Не перегружайтесь теорией. Практика – это то, что действительно важно. Постарайтесь уделять равное внимание изучению теории СМ и ее практическому применению.

4. Работайте в команде. Так же как общение с носителями языка улучшает ваши языковые навыки, сотрудничество с коллегами дает вам возможность учиться на их опыте и одновременно разделять радости и трудности бизнеса.

5. Наслаждайтесь процессом. Не фокусируйтесь исключительно на цели, будь то свободное владение языком или достижение определенного уровня в СМ. Наслаждайтесь каждым этапом своего пути, открывайте для себя новые возможности, извлекайте уроки из самых разных ситуаций.

Помните, что как в изучении языка, так и в СМ приобретение мастерства – это процесс, а не мгновенный результат.

Сноски