Энергия своего дела. Как развивать экспертный бизнес и оставаться в ресурсе
- -
- 100%
- +
ISBN 978-5-4461-4364-1
© ООО Издательство «Питер», 2025
* * *Вступление
Уйду в дворники. Зарплата и работа по расписанию, весь день на свежем воздухе, в соцсетях только котики и поздравления с Новым годом.
Многие работающие на себя эксперты с завидной регулярностью гоняют в голове подобные мысли.
Многие, но не все.
Почему-то одни звенят от азарта, выстраивая свою частную практику или фрилансерский проект. Зарабатывают на путешествия, квартиры и машины. Летают в отпуск без ноутбуков. Говорят, что решение работать на себя стало одним из лучших в жизни. А их социальные сети можно смотреть как увлекательное яркое кино.
А другие не справляются, выгорают, возвращаются к работе в наем. Или годами едва сводят концы с концами и уныло тащат свое дело, как тяжелую телегу, которую бросить жалко, но ни облегчить ее, ни придать ей скорости не получается. Греют себя надеждой на то, что вот-вот очередная новая «фишка» продвижения станет той самой волшебной таблеткой, которая совершит прорыв, и миллионы начнут наконец расти на счетах. Но этого все никак не случается.
Почему?
Может быть, первые более талантливы, чем вторые?
Круче как специалисты? У них врожденная харизма или способность к продвижению? У них больше полезных связей для пиара или денег на рекламу или они вовремя встроились в какую-нибудь правильную волну и случайно оседлали нужную соцсеть на ее взлете?
Да, есть место и таланту, и удачным совпадениям, и даже чудесам. Но в большинстве случаев все зависит от подхода к тому, как именно выстроить свою экспертную практику.
Ведь, совершая первые шаги в свое дело, вы планируете наконец посвятить все свое время работе, которую любите, в идеале в модном хипстерском кафе, или в уютном кресле в пижаме, или на пляже с коктейлем.
Но в реальности вдруг оказывается, что приходится быть и маркетологом, и техспецом, и бухгалтером. Вы сами себе и работодатель, и сотрудник.
Вы сами отвечаете за все:
– за график, который иногда трещит по швам;
– за свои продукты, которые могут оказаться удачными или нет;
– за свое продвижение, которое требует публичности и регулярности;
– за доход, который вам никто не гарантирует…
Неважно, психолог вы, коуч, консультант по финансам, проводите группы по йоге, преподаете рисование или учите людей правильно питаться, – помимо этой основной профессии, приходится осваивать еще одну: быть экспертом, то есть брать на себя управление авторским бизнесом, в центре которого вы сами.
Но даже если вы готовы управлять проектом, то как получить желаемый результат? Как добиться стабильного роста, выйти на хорошие деньги, с каждым годом укреплять свою позицию на рынке и при этом продолжать любить выбранный вами путь?
Чтобы понять это, мне потребовалось 18 лет – именно столько я работаю на себя.
Я была мастером хендмейда, ведущей мастер-классов, маркетологом и копирайтером на фрилансе, частным консультантом и бизнес-тренером.
А сейчас построила свою авторскую школу продвижения и зарабатываю в 30 раз больше, чем когда-то на руководящей позиции в офисе.
И в любой нише, в которой работала, я видела одну закономерность, отвечающую за успех.
Она актуальна не только для меня.
Я провела больше 100 потоков тренингов, которые прошли тысячи экспертов-практиков. Многие из них уже более 10 лет на рынке и продолжают движение с удовольствием и драйвом. Кто-то за год вырастает в 5–10 раз относительно точки старта. Самые успешные вышли на миллионные заработки и чеки с пятью нулями за индивидуальную работу.
И для каждого успешного проекта важен тот же самый принцип.
Каждый, кто всерьез развивает свой авторский бизнес, выстраивает для себя какую-то систему управления проектом, продвижения, маркетинга.
НО у одних получается энергетически плюсовая система, которая на каждом шаге подпитывает и дает энергию. А у других – минусовая, такая, которая энергию откачивает.
Одни кайфуют от работы с клиентами, с радостью общаются с ними в соцсетях, с интересом приступают к новым проектам. Потирают руки, придумывая новые идеи: это же ух сколько всего можно сделать! И прочая жизнь как-то сама собой выстраивается: есть время и желание проводить досуг с семьей, играть с детьми, ходить на свидания, встречаться с друзьями.
А других проект пожирает. Работа кажется бесконечной, а по вечерам, когда крышка ноутбука закрыта, хочется просто полежать, максимум с сериалом и бокалом вина. Новые клиенты, проекты и идеи кажутся неподъемными и необъятными слонами: это же ох, сколько всего надо сделать.
Именно энергия системы – это и есть самый важный критерий, который делит экспертные проекты на успешные и провальные.
Я говорю не об энергии в ее эзотерическом значении, не о вибрациях, потоках и открытых порталах. Я отношусь к этой сфере с уважением, но не являюсь здесь компетентным практиком.
В данном случае энергия – то, что вы ощущаете на физическом уровне. Когда вы встаете утром, думаете о задачах на сегодня и хотите немедленно лечь обратно спать – энергии нет. Когда вы выполнили важную задачу и чувствуете подъем и драйв – энергия есть.
Эксперт – единственная движущая сила собственного бизнеса. Если он сгорает на том, что проект постоянно съедает всю его энергию, то ни о каком росте говорить нельзя. Максимум – о зависании в болотистом «на жизнь хватает».
А успех будет только там, где у автора есть тонус, азарт и мотивация и он постоянно поддерживает это состояние.
В теории звучит здорово, скажете вы, но как же так сделать на практике, чтобы проект постоянно кормил меня энергией? Ведь мы не живем в мире розовых пони, в авторском бизнесе есть и неприятные задачи, и страхи, и саботаж, и периоды неудач.
Да, это так.
Именно поэтому я предлагаю научиться держать фокус на энергии и принимать решения – маркетинговые, организационные, финансовые – из этой позиции. И в какой-то момент вы с удивлением обнаружите, что умеете разбираться с неприятными задачами с наименьшим дискомфортом, а иногда и превращать их в интересные. Знаете, как нейтрализовать страх и саботаж, а то и вообще сделать из них ресурс и топливо для движения. Понимаете, как и какие шаги делать в продвижении и развитии своего дела, чтобы поддерживать в себе азарт, а в проекте – доход.
Те эксперты, которые долго и успешно работают на рынке и имеют хороший финансовый результат, выстраивают для себя такую энергетически сильную систему интуитивно. Пробуют, ошибаются, выгорают, снова встают, снова пробуют. Это непростой и длинный путь.
Те эксперты, которые этого пути не выдерживают, вылетают с рынка.
Я предлагаю вам этот путь упростить. Понять, как строить и продвигать экспертный проект через максимальное сохранение и умножение вашей энергии, применить на практике мои методы и инструменты.
В этой книге мы с вами будем говорить об энергии своего дела:
– о структуре частного проекта, маркетинге, деньгах и помощниках;
– о том, как получать от каждого шага больше энергии, а сливать меньше;
– о проверенных, но зачастую неочевидных решениях, которые оптимизируют и упрощают работу эксперта;
– об органичности любых решений и инструментов для вас (то, что подходит одному эксперту, может категорически не подходить другому, я не верю в универсальный маркетинг, но научу, как адаптировать его под себя);
– о мотивации.
Здорово, когда вы горите идеей и это мотивирует само по себе. Но эксперт – живой человек, а не вечно заряженный супермен. Усталость, сомнения, сопротивление, прокрастинация, уныние от отсутствия результата – с этими состояниями желательно уметь договариваться.
Я не люблю работать через силу, когда каждый шаг становится геройством и преодолением. Поэтому особое внимание уделяю тому, как сохранить мотивацию и действовать бережно, без насилия над собой, но в итоге получить именно тот результат, на который рассчитываю.
Мы разберем наиболее частые ошибки новичков, от слива энергии уже на этапе постановки целей до неправильного финансового планирования.
Строить и продвигать частную практику учат многие. Но также многие выгорают и бросают любимое занятие, не зная, как превратить неизбежные неудачи на пути в трамплин для взлета.
Моя книга поможет вам кайфовать и заряжаться от собственного дела, которое будет подпитывать вас энергией и азартом.
Вместо мучений, разочарований и выгораний вы сможете получать удовольствие от работы и расти в деньгах.
И тогда вам не придется приносить в жертву делу свою жизнь, наоборот, ваше дело станет классной и любимой частью жизни.
Часть 1. Как добыть больше энергии из ниши, которую вы выбрали
Глава 1. Где связь между вашей энергией и продажами
Экспертный проект похож на компьютерную бродилку или квест.
Герой движется в игровом пространстве, решает головоломки, собирает предметы, взаимодействует с персонажами. Конкретно в этом квесте задача – не только выйти на максимальный уровень, собрав все возможные награды и бонусы, но и не растерять по дороге свою жизненную силу. Если она закончилась, на любом этапе игры засчитывается поражение.
Этот герой – вы. А жизненная сила и энергия – то, чем вы расплачиваетесь за неправильно принятые решения в вашем экспертном проекте.
Давайте определимся с этими понятиями, поскольку мы будем оперировать ими дальше.
Жизненная сила как фундамент для роста авторского бизнеса
Я разделяю жизненную силу и собственно энергию.
Жизненная сила, или витальность, – это то, что приводит вас в движение. Это некий «неприкосновенный запас» энергии, «капитал», от которого зависит способность смотреть в будущее, планировать, вдохновлять других людей, быть лидером, желание двигаться вперед.
Потеря жизненной силы – это и есть выгорание.
Помогающие практики часто замечают: если падает жизненная сила, то продажи тоже падают, потому что нежелание эксперта работать читается в постах между строк. Не может быть по-настоящему и долго успешным проект эксперта, который потерял жизненную силу.
Если витальность падает, то в отношении вашего дела может появиться ощущение «я его разлюбил». Вы можете в целом неплохо себя чувствовать, быть активными в жизни, но начинаете потихоньку саботировать работу. Иногда вполне прилично держитесь в рамках привычных рутинных задач, но не чувствуете себя способными на большее.
И главное – вам не хочется расти. Разговор о больших амбициозных целях, которые вас когда-то зажгли бы, вызывает приступ усталости, будто на вас опускается бетонная плита: «Ох, это же все надо еще и делать, а сил нет…» Картины классного будущего заряжают вас буквально на несколько минут, а потом приходит мысль: «Это возможно для кого-то другого, но не для меня».
Иногда к этому состоянию вы подруливаете незаметно.
Так случилось у Юлии, с которой я работала в формате сопровождения. Юлия проводила детские праздники и корпоративы. Уперлась в финансовый потолок и пришла, чтобы увидеть перспективы развития своего проекта.
Поначалу Юлия рассказывала о том, как хотела бы работать с крупными корпорациями, продавать авторскую методику тимбилдинга и даже создать свой центр для проведения праздников. В мечтах она видела будущий офис с белыми кожаными креслами и большими окнами.
Но когда мы заговорили о шагах, которые можно делать уже сейчас, Юля вдруг сдулась, как воздушный шарик на морозе. Ей было страшно сделать даже крохотный шаг в сторону от уже налаженных процессов, и вместо драйва и желания попробовать она заранее ощущала горький вкус поражения. В таком состоянии новые дела лучше даже не начинать.
Так проявляется дефицит жизненной силы.
Люди же с высоким уровнем витальности быстрее действуют и проще принимают решения, легче справляются с кризисами, могут рисковать и ставить смелые цели, более работоспособны, они заряжают и вдохновляют других.
Если читать соцсети Анны, коуча, еще одной моей клиентки, кажется, что у нее где-то спрятан вечный двигатель. За два года с момента старта своего проекта она запустила четыре формата индивидуальных продуктов, планирует старт группового формата работы, сейчас готовит онлайн-курс. В ее соцсетях регулярно выходит живой интересный контент. И кажется, что ей даже продавать специально не надо, к ней всегда стоит очередь из клиентов.
Анна выросла по деньгам в четыре раза и не только отбила вложения в проект, но и обогнала собственный финансовый план. И уже примеривается к новым высотам.
– Аня, ты сверхчеловек? – спрашивают ее коллеги.
– Нет, просто очень тщательно слежу за тем, чтобы у меня всегда была мотивация и сила действовать.
Так выглядит высокая витальность, золотой запас сил для роста.
А еще на вашем уровне жизненной силы строится фундамент продаж.
Я сама впервые задумалась об этом, когда была близка к выгоранию. У меня не было ресурса на то, чтобы эффективно работать и генерировать новые идеи. Мне не хотелось запускать новые продукты, но необходимость зарабатывать подстегивала и я двигалась по плану: писала полезные посты в соцсетях, продавала актуальный на тот момент курс, ну и в целом не жаловалась и держала лицо в публичном пространстве. Мне так казалось.
Группа на курс тогда не собралась. А очередь на консультации, которая обычно была расписана на месяц вперед, вдруг куда-то подевалась.
Одна подписчица написала мне тогда: «Я выбираю тех специалистов, которые искрят энергией. К вам бы сейчас не пришла, чувствуется, что вы не в форме».
Понимаете? Я не перестала быть экспертом. Я не лишилась своих профессиональных качеств. Но севшая внутренняя батарейка привела к тому, что я потеряла желание работать – это «просвечивало» сквозь посты, клиенты чувствовали мою слабость и не покупали.
Каждый из нас, частных экспертов, помогающих практиков, авторов онлайн-школ, работает за счет личного ресурса. А это не только про компетенции, но и про уровень энергии. Клиенты приходят не только за решением своих задач, но и за поддержкой, вдохновением, мотивацией. А этого эксперт с низким уровнем энергии и жизненной силы дать не может, что неизменно сказывается на продажах.
Поэтому сейчас я так внимательно отношусь к тому, чтобы гореть ярко и стабильно, а не выгорать дотла. Это дает и классные легкие продажи, и желание действовать.
Когда ты утром выскакиваешь из душа в полотенце, озаренная идеей нового продукта, тут же придумываешь его структуру, описание, рассказываешь в соцсетях и через два часа приходят покупатели – вот оно, состояние человека с высокой витальностью.
Если мы хотим, чтобы наши экспертные проекты развивались, крепли и приносили стабильные деньги, наша задача – не допустить просадки жизненной силы, сделать так, чтобы ее всегда хватало и на взгляд в будущее, и на мобилизацию ресурсов при необходимости.
И вот здесь нам пригодится умение оперировать энергией.
Проект как генератор энергии
Я определяю энергию как строительный материал для жизненной силы.
Это тоже как в компьютерной игре. Представьте сюжет, где герой собирает, например, монеты и отдает их, когда нужно пройти какое-то испытание. Если у него меньше монет, чем требуется, он расплачивается своей жизненной силой, и она убывает.
Энергия – более гибкая штука, чем витальность в целом. От энергии зависит готовность/способность делать что-либо здесь и сейчас.
Энергия может закончиться в моменте, скажем, если вы слишком выложились на какой-то задаче и упали без сил. Но если вы после этого выспались и хорошо отдохнули, энергия вернется, она восполнима. То есть уставать можно. Общий уровень жизненной силы останется в норме.
А вот если вы только и делаете, что сливаете энергию без восстановления, то вы берете ее у жизненной силы «в долг».
Энергия может меняться в рамках каждого дня, как деньги на банковском счете: сходили в магазин или заплатили штраф – денег стало меньше, получили зарплату или кешбэк – денег стало больше. Провели вебинар – энергия упала, позанимались йогой – возросла (или наоборот).
Пока энергия в рамках одного дня ходит туда-сюда, уровень жизненной силы остается в порядке. Мы хорошо себя чувствуем, готовы планировать и действовать, можем генерировать новые идеи, вдохновлять и вести за собой других людей.
Но успешный экспертный проект держится на жизненной силе, потому невозможно быть харизматичным лидером и классно продавать, если ты глобально дохлый.
Где брать те самые «монеты», как добыть побольше энергии?Конечно, как и все люди, мы можем поддерживать энергию тем, что находится вне проекта.
Например, на физическом уровне – пьем витамины, достаточно спим, занимаемся спортом и используем прочие способы поддержания себя в форме.
Или на эмоциональном уровне – общаемся с людьми, которые заряжают нас, при необходимости посещаем психолога, находим себе хобби, путешествуем и пр.
Есть и третий уровень – реализация. Это карьера, творчество, бизнес. В нашем случае – экспертные проекты.
Работая с клиентами, я регулярно сталкиваюсь с ситуациями, когда человек начинает свой авторский бизнес на энтузиазме, а потом сдувается: навешивает на себя слишком много задач по принципу «не хочу, но надо», выбирает неорганичные пути продвижения и пр. В итоге проект становится поглотителем энергии.
Логика автора проекта в этом случае примерно такая: сейчас сложный период, надо перетерпеть, надо восстановить энергию (да-да, хобби, витамины и здоровый сон), и когда-нибудь, когда проект встанет на ноги, я наконец начну и от него получать удовольствие.
Надо ли говорить о том, что такой «сложный период» иногда затягивается надолго и работать «через не могу» становится для автора нормой?
Но можно и по-другому. Эксперт может действовать, исходя из правила «мой проект должен заряжать меня».
В таких проектах фокус внимания автора направлен на то, чтобы:
– делать шаги, которые потребуют наименьшего вложения энергии и дадут наибольший результат;
– собирать банк способов подпитки энергией и поддержания мотивации в случаях, когда задачи в целом энергозатратны;
– избегать энерголовушек.
И знаете что? Именно проекты второго типа оказываются успешными, работают долго и счастливо, дают стабильный финансовый рост.
Я предлагаю вам построить именно такой проект: работающий по принципу самозаряжающейся батарейки.
Значит ли это, что нужно научиться делать бизнес легко и тогда попрет?
Если имеются в виду сладкие обещания типа «ты будешь работать два часа в день, в остальное время кайфовать, пока твой бизнес растет сам», то нет.
Мой опыт показывает, что на такой уровень можно выйти, но не мгновенно, путь до него потребует вложений времени и энергии.
Я говорю о том, что надо строить каждую часть, каждый элемент своего проекта с вниманием к тому, что происходит с вами, прибывает или убывает энергия.
Можно разработать свою продуктовую линейку так, что сами продукты будут заряжать энергией. Но можно и так, что энергия будет выкачиваться, а вы – саботировать продажи.
Можно выстраивать процессы продвижения через героизм, преодоление и стресс, а можно создавать свои сильные и энергосберегающие стратегии, которые будут работать на длинной дистанции, и – представляете! – продвижение может даже понравиться вам.
Может быть, планирование финансового роста дает вам азарт и мотивацию, но случается и так, что поставленные цели сами стопорят вас на первых шагах к их достижению.
Бывает так, что все ломается уже на этапе выбора ниши. Или ресурс выкачивает работа с клиентами. Бывает и так, что ваши энергетически затратные решения связаны с наймом помощников или с нежеланием их нанимать. Возможно, вы организуете работу так, что сами создаете для себя систему гирь и грузов, которые не дают свободно дышать…
Давайте разбираться со всем этим. И начнем с первого шага: а точно ли вы выбрали нишу, в которой для вас достаточно энергии?
Глава 2. Оцениваем свое дело со стороны. Как выбранная ниша может отнимать энергию и что с этим делать
Чем отличается сильная ниша от слабой?
Сильной нишей я называю ту, в которой конкретному эксперту проще всего и продавать, и расти по цене. Правильно выбранная (сильная) ниша позволяет вам делать именно то, что вам нравится и в чем вы сильны, для тех, с кем вам действительно хочется работать. Она работает как маяк и магнит для клиентов. А еще сильная ниша сама по себе заряжает ощущением «я на своем месте», потому что помогает реализовывать ваши ценности в выбранном деле.
При этом часто эксперт даже не подозревает, что с его нишей что-то не так и можно ее усилить.
Я сама достаточно долго продавала обучение маркетингу с азов для микробизнеса и частных специалистов и была в целом успешна, поскольку это ясное предложение и рабочая ниша, в которой есть клиенты, готовые платить. А потом поняла, что этой нише не хватает силы, и нашла вариант, который сразу вырастил мой доход процентов на 30. Какой именно – расскажу дальше.
Так что, даже если сейчас вы подумали: «Ну, у меня-то по этой части все в порядке», я все равно рекомендую прочитать следующие главы, посвященные этой теме, чтобы проверить, сильна ли на самом деле ваша ниша, и, возможно, докрутить ее и найти в ней новую энергию.
Для начала сильной, заряжающей и облегчающей продажи не может быть ниша… которой нет.
Неконкретная, или мнимая, ниша
Елена – коуч. В шапке ее профиля в соцсетях так и написано: «Коуч, помогу с достижением целей, приведу за руку к результату».
Только вот на сессии приходят в основном друзья по льготной цене.
Почему так? Причины могут быть разными, но даже на уровне определения ниши Елена заранее ограничивает клиентский поток и усложняет себе продажи.
Каким образом? Выбирая мнимую нишу вместо настоящей. Далее я расскажу, чем они отличаются. Но сначала уточним, что же такое ниша.
Многие ошибаются, считая нишей просто определение вашей сферы деятельности. Например, психология, маркетинг, фотография… Если вы юрист, вашей клиентской нишей не будет вся сфера юриспруденции.
Ниша – это часть рынка, узкое направление для конкретной целевой аудитории. Она дает клиенту хотя бы какой-то критерий для выбора. Почему среди миллиона других психологов или юристов вы хотя бы теоретически можете ему подойти? В чем именно вы профи? Ведь нельзя быть экспертом во всей сразу психологии или по всем сразу юридическим вопросам.
Даже минимальная конкретизация ниши – психолог для подростков, маркетолог в сфере туризма, юрист по имущественному праву – помогает дать потенциальным клиентам ориентир.
Почти все эксперты, которые хотя бы минимально прикоснулись к теме маркетинга и продвижения, понимают важность конкретизации, ищут фразу, которая хорошо смотрелась бы в соцсетях. Но не все понимают, что начинать надо не с подбора красивых слов.
Стараясь выделиться среди конкурентов, эксперты иногда попадаются в ловушку мнимой ниши.
У коуча Елены именно такая ситуация. Кажется, что сама фраза «коуч по достижению целей» понятна, но если задуматься – вряд ли найдется хоть один коуч, о котором нельзя сказать то же самое. Помогать в достижении целей – смысл самой технологии коучинга. А значит, нет никакой конкретики и никакого критерия для выбора клиентом.
Это и есть мнимая ниша.
Психолог, помогающий разобраться в сложностях и жить в мире с собой.
Фотограф для ваших радостных моментов.
Копирайтер для бизнеса.
Все это мнимые ниши.
Чтобы продавать в таких нишах, нужна или огромная харизма, когда вы способны заряжать людей через текст и видео настолько, что им вообще все равно, что и зачем у вас покупать, или огромная работа по донесению до потенциальных клиентов ваших смыслов и ценностей.
Поскольку мы с вами договорились беречь энергию и упрощать себе работу там, где это возможно, то из ловушки мнимой ниши предлагаю выбираться.
Для того чтобы ниша обрела конкретику, надо объяснить и себе, и клиентам: