Психология покупателя во время акций на маркетплейсах

Глава 1 - Типы покупателей и как с ними работать

Многие думают, что продавать легко и необязательно понимать причины потребности в покупке у покупателей и мотивы, стимулирующие к покупке. Такое понимание отражает распространенное заблуждение о процессе продаж, которое приводит к низкой эффективности и поверхностному взаимодействию с покупателем.

Продажи, основанные только на представлении товара, — это не продажи, а просто передача информации. Такое заблуждение имеет призыв — «Продавать легко и не нужна психология» - это заблуждение гласит, что продукт отличный, цена хорошая, значит, покупатель купит.

Распространенное заблуждение о процессе продаж, которое приводит к низкой эффективности и поверхностному взаимодействию с покупателем. Мы хотим научить понимать и решать потребности покупателя, стать профессиональным продавцом.

Доминирующий (D) — «Решатель»: смотрит только на заголовок, рейтинг и самые важные цифры (например, мощность, объем памяти). Ищет сводку, рейтинг 5.0 и отзывы о скорости доставки и надежности (выдержал ли товар нагрузку). Краткие, жирные, структурированные тезисы. Игнорирует длинные описания. Такого покупателя убедит, что «Самый мощный в своем классе» или «Проверено 10 000 профессионалами». "Купить сейчас" или "Купить в 1 клик". Гарантия, оформленная как гарантия результата, а не просто гарантия.

На практике это может быть к примеру поиск дрели покупателем, где он выбирает самую мощную модель с наивысшим рейтингом среди аналогичных, покупает за тридцать секунд, не читая полное описание.

Покупатели ориентированы на эмоции, социальное признание и новизну, которые принимают решения, основанные на импульсе и впечатлениях, называются влияющими (I) — «Коммуникатор». Рассмотрим поведение на маркетплейсах таких покупателей. Смотрит на яркие, стильные фотографии, видеообзоры и видит, что товар популярен. Читает отзывы о впечатлениях и опыте использования («Мне очень понравилось!», «Он такой классный!»), а также смотрит на лайки под отзывами. Яркие истории, акцент на цвете, дизайне и социальной ценности (статусе). Такого покупателя к покупке может убедить эмоциональные призывы: «Будь в центре внимания», «Новинка сезона». Кнопки социальных доказательств: «2000 человек уже купили» или «Топ продаж среди блогеров». Предложения: "Подарок в комплекте" или "С этим товаром вы получите приглашение в наш закрытый клуб".

Примером на практике может послужить ситуация, где покупатель видит в ленте рекомендаций стильные наушники необычного цвета. Немедленно покупает, чтобы поделиться ими в соцсетях.

Устойчивый (S) — «Миротворец». Этот покупатель ориентирован на стабильность, безопасность и отсутствие рисков. Он ценит личные отношения и долгосрочные обязательства. Убедить такого покупателя могут успокаивающие формулировки: "Надежный продавец", "Гарантия 100% возврата средств". Доверие: "Наши менеджеры всегда на связи", "Покупайте без риска". Акцент на привычке: "Самый популярный выбор среди наших постоянных покупателей".

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.