Учись писать профессиональные комментарии… Практика бизнес-коммуникации

Ах, обмануть меня нетрудно!

Я сам обманываться рад!

А. С. Пушкин

Умники от бизнеса давно поняли, что конкуренция, обеспечивая наилучшее качество продуктов, развивает наихудшие качества людей. Вас это пугает? Тогда, отойдите в сторону. Продажи – это всегда ложь!

Вам очень важно знать правду. Я это знаю. Но знать о том, что важно знать, и хотеть знать, стремиться к этому знанию – совсем разные вещи.

Скажите продажнику, что он, средний человечек, и внешне, и по внутренним качествам! Скажите ему, что он или она не совсем таковы, какими привыкли сами о себе думать! Скажите! И вас сразу же обвинят, черт знает в чем.

Жизнь торговли и моральная смерть продажников…

Я давно понял, – конкуренция в бизнесе – жизнь торговли и моральная смерть продажников. И не важно, кто вы: цветочник, книгопродавец, продавец-консультант, буфетчик, работник прилавка, лоточник или торговая интеллигенция, – план и гонка за %, вознаграждениями и бонусами, заставляют вас крутиться на карусели от «станции ложь» до пункта «патологическая ложь».

Связка слов «патологическая ложь» (от древнегреческих слов «ложь», «слово, речь») – означает склонность к сообщению ложной информации, к сочинению фантастических историй. Патологические лжецы могут осознавать, что врут, а могут и верить в то, что говорят правду.

Патологическая лживость также иногда обозначается термином «мифомания», который был создан французским психиатром Эрнестом Дюпре. Лучшие продажники, являясь патологическими лгунами, отличаются от обычных лгунов тем, что уверены в том, что говорят правду, и при этом вживаются в роль.

Опытный продажник знает: ему лучше царить в аду, чем прислуживать на небесах. Если продажник перестанет врать, он станет банкротом. Человеком, утратившим свой жизненный энтузиазм. Поэтому у него не просто товар, а: уникальный, редкостный, исключительный, необыкновенный, феноменальный!

Работает он не просто в компании, а в элитной, выдающейся, единственной в своем роде.

Одна беда: клиент никудышный, тупой, небогатый, несостоятельный, скудный, жалкий, убогий, нищенский. Одним словом, – пролетариат.

Б. М. Кустодиев. Купец. 1918.

Продажник и начальники…

Продажнику не хватает многого, руководителю – решительно всего. Начальство мудрое, но даже оно существует в системе: план-план-план!

Когда общаешься с продажниками, понимаешь: не бедность невыносима, а призрение. Продажник может обходиться без всего, но не хочет, чтобы об этом знали. На этом играют хозяева бизнеса.

Если вы плохо врёте, вы плохой продажник! У вас плохая статистика, бледный вид, и, хилое портмоне. В своих бедствиях люди склонны винить судьбу, богов и все, что угодно, но только не себя самих.

Если вы руководитель, то вы поощряете мифотворчество среди своих сотрудников: – лишь бы продажи не падали!

Вы, с юморком относитесь к тому бреду, который несут ваши доблестные продажники про продукт, вашу компанию, условия работы с вами. Ведь продукт нужно продать здесь и сейчас!

Не мы придумали, что супер-менеджер всегда берет оптимиста на должность сбытовика, и пессимиста – для работы в отделе кредитования.

«Лестница в небо»…

Ложь продажника – это его планета. Он живет в этом мире. Обитает в нём сознательно. Это его профессиональная данность. Выбор небольшой: путь к вершине жизни или движение по плато. Выбирай! Он предпочитает «лестницу в небо».

Начальная ступень – это манипуляция начинающего продажника клиентом без намерения (даже без мысли) повлиять на его убеждения.

Первая ступень. Продажники, достигшие этого уровня обмана, вводят клиентов в заблуждение намного эффективнее, чем продажники начального уровня. Например, продавец любого товара может оценить потенциального покупателя и до определенной степени лукавым путём заставить его доплатить за дополнительные опции продукта, который продает.

Вторая ступень лжи достигается продажником, который осознает, что влияет на убеждения покупателя своими словами и понимает, что тот оценивает его собственные убеждения. Если продавец почувствует недоверие, то немедленно изменит своё поведение, чтобы казаться более искренним и заслуживающим доверия.

Большинство продавцов способны научиться лжи первого уровня, но навыками второго уровня овладеть могут не все. Только лучшие!

Существует и иная, ещё более высокая ступень, которую можно назвать «высшим пилотажем». Такое совершенство обмана доступно относительно немногим, но среди тех, кому он покоряется, харизматичные продавцы. Продажники, владеющие этими навыками, обладают собственными отработанными техниками и технологиями, позволяющими им контролировать своё невербальное поведение и общаться одновременно на подсознательном и речевом уровне.

Б. М. Кустодиев. Купчиха. 1918.

И в заключении…

Врут ли великие: М. Фридман и А. Усманов, Б. Гейтс и Марк Цукерберг? Думаю, нет! Им сегодня это просто невыгодно и неинтересно. Должны ли мы к этому стремиться? Несомненно! Есть ли у нас такая возможность? Есть!

Гоните от себя прочь и не слушайте тех, кто учит тому, что между продажами и мифами нет никакой разницы, а за рассказами о товаре не следует ничего. Пустота. Тьма.

Продажи – надежда на какую-то лучшую долю.

Ну а уж если вы любите и умеете торговать, то у вас каждый день – праздник. А если вам нужен праздник, то подумайте над тем, что случится, когда этот праздник закончится.

КОММЕНТАРИИ

пт, 02/12/2016 – 12:35

#2ф

Начальник города

Самые большие вруны в продажах – бизнес-консультанты.

пт, 02/12/2016 – 12:44

(Ответ на #2) #3

Полицейский

Ха-ха-ха – в точку!!!

пт, 02/12/2016 – 22:57

(Ответ на #3) #4

Саша Игин

Полицейский пишет: Ха-ха-ха – в точку!!!

Я, если честно, и пытался поставить точку.

Жирную…

Но понял: – иногда бывает недостаточно поставить точку,

иной раз необходимо перевернуть лист…

пн, 05/12/2016 – 05:04

(Ответ на #3) #5

Говорящий Сверчок

Респект! Верняк в точку!

пн, 05/12/2016 – 05:41

(Ответ на #26) #6

Саша Игин

Говорящий Сверчок пишет:

Респект! Верняк в точку!

Говорящий Сверчок, не буду скрывать, Ваши слова, да еще в понедельник утром…

Одним словом, «двигаюсь» в стиле ритм-энд-блюз под песенку Respect в исполнении Ареты Франклин 50-летний давности…

Спасибо!

пн, 05/12/2016 – 07:44

(Ответ на #27) #7

Говорящий Сверчок

Респект! Александр, тема Вами задетая достаточна старая и со всех сторон «обсосанная» Не помню название журнала мужского, (давно читал) но по его опросам, средне статистический человек врет 30 раз в день, как минимум. Так-же есть идеи типа – «ложь во благо» и ещё куча всякой хрени. Скажу честно, для меня этот материал уже мало интересен. Я уважаю подходы к обсуждению всех участников поста, но у меня по этому поводу есть своё мнение. Полагаю, многим оно крайне не понравится.

пн, 05/12/2016 – 22:10

(Ответ на #28) #8

Саша Игин

Говорящий Сверчок пишет:

Скажу честно, для меня этот материал уже мало интересен. Я уважаю подходы к обсуждению всех участников поста, но у меня по этому поводу есть своё мнение. Полагаю, многим оно крайне не понравится.

Говорящий Сверчок нам не даёт того, что хотим, потому, что мы не просим (как пишет Говорящий Сверчок: – для меня этот материал уже мало интересен).

По идее мы не просим, потому, что Говорящий Сверчок хочет спрятать кое-что от нас.

А мы попросим, попросив слабонервных удалиться!

Говорящий Сверчок! Я думаю, что многие поддержат меня: обозначь хотя бы своё мнение, «которое многим крайне не понравится».

Любопытно, же в конце концов…

(Ответ на #29) #9

Говорящий Сверчок

Респект! Да я уже кучу раз его отражал. Кончалось тем, что кого-то банили, а кто-то вообще с сайта сливался.

Миру-мир

вт, 06/12/2016 – 22:14

(Ответ на #30) #10

Саша Игин

Говорящий Сверчок пишет: Миру-мир

Говорящий Сверчок, уверяю тебя, я тоже за мир в нашем мире, за труд и за май…

Думаю, что правда в твоих словах, очень весомая штука!

Хотя, иногда и скучная для ленивых и нелюбопытных.

пт, 09/12/2016 – 04:48

(Ответ на #30) #11

Саша Игин

Говорящий Сверчок пишет:

Респект! Да я уже кучу раз его отражал. Кончалось тем, что кого-то банили, а кто-то вообще с сайта сливался.

Миру-мир

Дорогие, коллеги!

Пользуясь, случаем, хочу анонсировать на январь 2017 года, статью под названием:

ПРОДАЖНИК – ЭТО ЗВУЧИТ ПРОТИВНО…

То, что я её напишу, не сомневайтесь! Забабанят ли её? Отдельная песня!

Новый год нас рассудит.

пт, 02/12/2016 – 22:20

(Ответ на #2) #12

Саша Игин

На чужом месте мы все были бы умнее.

Я знаю миллион людей готовых ретушировать мои фотки, потому что эти «художники» не любят заниматься творчеством…

А глупенькая игра, именуемая бизнес-консультациями, всегда неодобрительно смотрела на бизнес, именуемый азартной игрой.

Такова, к сожалению «се-ля-ви»…

пт, 02/12/2016 – 22:34

(Ответ на #2) #13

Саша Игин

Начальник города пишет:

Самые большие вруны в продажах – бизнес-консультанты.

Нельзя стать бизнес-консультантом, не став, в строгом смысле, болваном.

Можно, однако, превратиться в болвана, будучи и консультантом, и бизнесменом..,, и, просто болваном…

С уважением, к четкости зрения…

пт, 02/12/2016 – 12:52

#14

Джузеппе

Мазня под девизом: «Обмани первым пока этого кто-то не сделал за тебя или с тобой». Такой подход будет хорош для брокеров, которые гонят тоннами «мусорные» акции не сведущим в этих делах массам, к примеру, а вот для долгосрочных отношений с клиентами и роста все это не подойдет.

пт, 02/12/2016 – 22:07

(Ответ на #4) #15

Саша Игин

Обыкновенный пустячок приобретает удивительный интерес, как только открываешь его людям.

Секреты лучше всех хранит тот, кто их не знает.

Саше пиар не нужен. Явление миру бизнеса Саши Игина – сам по себе уже Пиар…

сб, 03/12/2016 – 11:45

(Ответ на #4) #16

Саша Игин

Джузеппе пишет:

Мазня под девизом: «Обмани первым пока этого кто-то не сделал за тебя или с тобой»… для долгосрочных отношений с клиентами и роста все это не подойдет.

В мире продаж на деле, пустышек не так уж и много. Там настоящие профи не задерживаются.

Им комфортно и уютно, если у них за спиной товар высочайшего класса!

Любой продажник подтвердит: – Лучше быть чокнутым, но с красивыми грёзами…

Чем правильной до скрежета персоной, но пустышкой внутри… из-за товара…

Мое почтение Джузеппе,

#17

Папа Карло

Хорошо, что Саши – Игин, а не …, а то уже думал всё… объявит джихад всем продавцам, за то что врут…

Потом смотрю – Пушкина уважает (эпиграф).

Читаю дальше про автора… он и сам продажник.

Вывод – просто человек решил пропиариться… посмотрим, кто раскусит Сашу?

пт, 02/12/2016 – 22:51

(Ответ на #5) #18

Саша Игин

Папа Карло пишет:

Хорошо, что Саши – Игин, а не…, а то уже думал всё… объявит джихад всем продавцам, за то что врут…

Потом смотрю – Пушкина уважает (эпиграф).

Читаю дальше про автора… он и сам продажник.

Вывод – просто человек решил пропиариться… посмотрим, кто раскусит Сашу?

Наморщив лобик тихонько можно прошептать:

Профессия «Продажника» есть заговор против непосвященного.

От волшебства Саши Игина одни проблемы.

Вся его история – беспощадная загадка, только без воскрешения…

сб, 03/12/2016 – 08:07

#19

Арлекин

Саша, приветствую!

По поводу вранья, есть другая сторона медали. Например если клиент-инкогнито знает вашу компанию или товар (при этом может делать вид, что не знает), а вы ему при этом «втираете по ушам», негатив как минимум обеспечен и не факт что он захочет работать с вруном. Или другая ситуация. Менеджер искусно наврал и успешно продал первую партию товара, как правило небольшую, пробную. Далее клиент находит и убеждается где его облапошили, всё о дальнейших партиях можно забыть. Ещё ужаснее возврат.

Приукрасить немного можно/нужно, но с враньём поосторожнее. У меня бывало так, клиент убеждается, что ты говоришь правду и тогда он твой навеки, но если подловят, даже на мелком вранье, всё отношения испорчены. Я это всё про долгие отношения в В2В, а например в рознице многие врут и будут врать.

являясь патологическими лгунами, отличаются от обычных лгунов тем, что уверены в том, что говорят правду, и при этом вживаются в роль.

Немного перефразирую вашу мысль. Вруны, которым верят, уверенно говорят якобы правду, отлично вживаются в правдивую роль и при этом следят за невербальным поведением своим и клиента.

Продажники, владеющие этими навыками, обладают собственными отработанными техниками и технологиями, позволяющими им контролировать своё невербальное поведение и общаться одновременно на подсознательном и речевом уровне.

Здесь хотелось бы попросить автора, дополнить статью и более подробно расписать эти техники и технологии. Как говорится «назвался груздём, полезай в бочку».

сб, 03/12/2016 – 08:48

(Ответ на #11) #20

Саша Игин

Арлекин пишет: дополнить статью и более подробно расписать эти техники и технологии. Как говорится «назвался груздём, полезай в бочку».

Арлекин, благодарю за блестящий анализ текста!

Не я придумал, что за сладким шёпотом бездарности не слышен горький крик таланта.

Вам это не грозит. Вы в нескольких предложениях смогли сформулировать, то, что я расписывал в «тоннах» страниц.

Конечно, теперь я чувствую себя обязанным «забраться в бочку»…

сб, 03/12/2016 – 11:45

(Ответ на #12) #21

Арлекин

Саша, спасибо за благодарность!

Я просто хотел обозначить начинающим менам, где не стоит врать. Основывался на своих когда то ошибках. В В2В кстати, иногда приходиться врать, если действительно не обойтись без этого. Например, новый потенциальный клиент спрашивает «бывают у вас пролёты с товарным запасом» тогда приходиться врать «у нас большой запас на складе, на 2—3 месяца вперед». А по факту бывали пролеты в сезон, впрочем как и у всех конкурентов. Тут главное начать работать, потом есть спецотмазки (предупреждающие клиента) на случай пролётов. Сами понимаете, если клиенту честно сказать «да с этим бывают проблемы», это опасный момент. Хотя всё индивидуально (товар-клиент), можно и честно сказать «да бывают пролёты, но если мы вас включим в график поставок, пропишем всё в договоре, тогда такой риск не возможен».

(Ответ на #14) #22

Саша Игин

Арлекин пишет:

…если клиенту честно сказать «да с этим бывают проблемы», это опасный момент. Хотя всё индивидуально (товар-клиент), можно и честно сказать «да бывают пролёты, но если мы вас включим в график поставок, пропишем всё в договоре, тогда такой риск не возможен».

Уважаемый, Арлекин!, хочу заметить!

Практика показывает, что безопасность в бизнесе (в том числе и в практике заключения договоров?!) и риск достигают максимума одновременно?! Синхронно!

Хотя с другой стороны: когда Генри Форд пытался «заключить» договор со всем миром, создавая дешёвые и надёжные автомобили, люди ему гордо заявили: «Нет, спасибо. Чем плохи лошади?»

Он рискнул всем, и это сработало.

сб, 03/12/2016 – 11:46

(Ответ на #11) #23

Папа Карло

Арлекин, респект!

Приукрасить немного можно/нужно, но с враньём поосторожнее. У меня бывало так, клиент убеждается, что ты говоришь правду и тогда он твой навеки, но если подловят, даже на мелком вранье, всё отношения испорчены. Я это всё про долгие отношения в В2В, а например в рознице многие врут и будут врать.

Очень даже верно, поддержу.

Как-то давно на заре своих продаж собрал нас шеф и поднял эту тему. И сказал так – процентов на 50 можно… дальше опасно… все врут примерно так… если говорить правду, то банально им проиграешь…

Про саму ПРАВДУ копий уже много сломано – она у каждого своя, и у компании, и даже у менеджера… это ведь личная интерпретация каких-то данных, информации.

сб, 03/12/2016 – 12:17

(Ответ на #15) #24

Арлекин

Папа Карло, респект!

Автор затронул тему вранья, но не до конца прописал нюансы. Такие практические вопросы «когда и с кем врать, а с кем не стоит?» надо бы по подробнее.

вс, 04/12/2016 – 11:37

(Ответ на #16) #25

Саша Игин

Арлекин пишет:

Папа Карло, респект!

Автор затронул тему вранья, но не до конца прописал нюансы.

Для меня, коллеги,

Ваши замечания и «мелочи» оказались крупнее главных элементов моих изысканий в сфере продаж В2В, да и В2С, наверное, тоже!

Спасибо!

Какие это «мелочи», я чуть-чуть позже обязательно отпишу…

сб, 03/12/2016 – 15:26

(Ответ на #15) #26

Саша Игин

Папа Карло пишет:

Приукрасить немного можно/нужно, но с враньём поосторожнее. У меня бывало так, клиент убеждается, что ты говоришь правду и тогда он твой навеки, но если подловят, даже на мелком вранье, всё отношения испорчены. Я это всё про долгие отношения в В2В, а например в рознице многие врут и будут врать.

Коллеги! Ну, что сказать на это?!

Лучшие продажники уже давно признали, что простая продажа должна основываться на двух конкретных аспектах человеческой мотивации: то, что будет заставлять людей, что-то покупать, и инерция, которая помогает не останавливаться. Отсюда и «два правила тактики убеждения».

Первый – повышенная привлекательность чего-либо. Второй – снижение сопротивления.

В первом случае продажник делает все возможное, чтобы показать свое предложение в более привлекательном свете (ну как здесь без волшебства? – «У волшебника Сулеймана, всё без обмана!»). Он рассказывает предысторию: почему это такая замечательная возможность, почему именно вы идеально подходите, чтобы это приобрести и подобные штучки (ну как здесь азиатской хитрости? – «Немного фантазии, и вы в Средней Азии!?»).

Во втором случае предложение нужно сделать так, чтобы покупатели не задумывались о том, почему они вообще должны что-то покупать и что они могут при этом потерять.

Вот такие пирожки, друзья!

сб, 03/12/2016 – 15:47

(Ответ на #15) #27

Саша Игин

Папа Карло пишет:

Приукрасить немного можно/нужно, но с враньём поосторожнее. У меня бывало так, клиент убеждается, что ты говоришь правду и тогда он твой навеки, но если подловят, даже на мелком вранье, всё отношения испорчены. Я это всё про долгие отношения в В2В, а например в рознице многие врут и будут врать.

Уважаемый, Папа Карло!

Легче прислушиваться к бизнес-тренерам, утверждающим: – постоянно лгать невозможно, правда всегда сделает свое доброе дело (???).

Успокойтесь, коллеги: не сделает!

В торговле, обнаженная правда сгорает в уно моменто!

И доброй старушки с вязанкой сухого хвороста не нужно!

Слишком мало способных её слушать. Как-то вот так!

сб, 03/12/2016 – 18:10

(Ответ на #19) #28

Папа Карло

Саша!

Повнимательнее! Вы два раза подряд приписали мне фразу Арлекина. Следите за… перепиской. Мне и самому есть что сказать.

Теперь уточню про «враньё». Если это намеренное искажение фактов, черное за белое, будущее за прошлое, передергивание… то этим не пользуюсь в принципе.

А вот приукрасить факты, сделать убедительнее – это нормально. Это как красивая обёртка …. Любая презентация также использует эти приёмы. Опять же информацию можно скомпоновать искусно… для той же убедительности. Выборки взять те, которые выгодны продавцу. Если, к примеру, борюсь с конкурентом, то сравнительную таблицу делаю именно с ним, а не со всем миром.

А вот «выдергивать фразы из контекста» – это тоже не ко мне.

сб, 03/12/2016 – 18:42

(Ответ на #20) #29

Саша Игин

Папа Карло пишет:

Саша!

Повнимательнее! Вы два раза подряд приписали мне фразу Николая В. Следите за… перепиской. Мне и самому есть что сказать

Папа Карло, приношу Вам глубочайшие извинения за не совсем корректное цитирование!

Это чисто технический сбой с моей стороны.

Ничего личного…

вс, 04/12/2016 – 10:04

(Ответ на #21) #30

Папа Карло

Саша, принято!

Бывает… все мы люди…

вс, 04/12/2016 – 11:46

#31

Пьеро

Самое интересное, что женщины чуют вранье за версту. Интуиция развита с рождения. Им врать сложно, но можно, если нужно. Но лучше не надо.

вс, 04/12/2016 – 13:55

(Ответ на #24) #32

Саша Игин

Пьеро пишет:

Самое интересное, что женщины чуют вранье за версту… Им врать сложно…

Соглашусь с Пьеро!

Женщины в продажах отдельная тема. Того, кто им выдаст ложь во спасение бизнеса, может ожидать скверная участь, вплоть до распятия!?

Хотя, в некоторых случаях, ложь возникает там, где появляется принуждение.