90 первых дней в GR. Российский GR — это вам не Рио-де-Жанейро
- -
- 100%
- +
Инструмент дня: Итоговое письмо.
Сразу после встречи, по совету коллег, я отправил «итоговое письмо» (follow-up). «Уважаемый Иван Иванович, благодарим за возможность обсудить… Как мы и договорились, направляем вам детализацию по пункту 2…». Это фиксирует договорённости (даже если они были туманными) и задаёт следующий шаг. Без такого письма встреча считается бесполезной.
Стратегия дня: «Слушать между строк».
На встрече важно не только то, что говорят, но и что НЕ говорят. Молчание или уход от темы — тоже сигнал. Моя задача была не получить решение, а установить контакт и оставить после себя чёткий, письменный след, с которым можно дальше работать.
Вывод дня:
Встреча с чиновником — это не финал, а начало долгого танца. Его успех измеряется не решением на месте, а качеством установленного контакта и чёткостью следующих шагов, которые ты за ним закрепил.
День 13. Среда. «Корпоративные социальные ответственности (КСО): лоббирование с человеческим лицом»
Основное понятие дня: Социальное лобби.
Оказывается, можно лоббировать, даже не прося ничего для себя! Сегодня я узнал о силе КСО. Компания строит детскую площадку, спонсирует местный университет, чинит дорогу к посёлку. Это не просто благотворительность. Это — создание «социального капитала», «доброго имени». Когда у тебя есть такой капитал, чиновник смотрит на тебя не как на «жадного бизнесмена», а как на «социально ответственного партнёра». И твой голос начинает весить больше. Особенно в регионах.
Инструмент дня: Соглашение о социально-экономическом сотрудничестве с регионом.
Наша компания подписала такое соглашение с губернатором. Мы обещаем инвестиции и соцобъекты, регион — льготы и поддержку. Это мощный инструмент для долгосрочного закрепления на территории. Любой спор теперь решается в контексте: «Мы же партнёры по соглашению!».
Стратегия дня: «Инвестиции в репутацию».
Вкладывать в КСО не меньше, чем в аналитические записки. Хорошая репутация — это «кредит доверия» от власти. В момент кризиса или конфликта он может стать гарантом стабильности проекта. Решил изучить наши соцпроекты и понять, как их лучше «упаковать» и презентовать.
Вывод дня:
Лоббирование деньгами — рискованно. Лоббирование экспертизой — эффективно. Лоббирование социальной пользой — благородно и крайне прочно. Лучшая защита интересов — стать власти не просителем, а нужным и уважаемым элементом социального ландшафта.
День 14. Четверг. «Информационные каналы: кто, кому и что сказал в кулуарах?»
Основное понятие дня: Информационный мониторинг.
GR — это на 50% работа с информацией. Нужно знать не только законы, но и слухи. Кто кого назначил, кто в опале, какие тренды в мыслях у высшего руководства страны. Для этого есть целый арсенал: системы мониторинга СМИ, подписки на телеграм-каналы «близкие к Кремлю» (не те, что кричат, а те, что намёками говорят), экспертные бюллетени (Ведомости, РБК), отраслевая аналитика. Я провёл день, настраивая дайджесты. Теперь кофе будет сопровождаться не только regulation.gov.ru, но и сводкой политических новостей.
Инструмент дня: Система раннего оповещения.
Настроил уведомления по ключевым для нас фамилиям (ЛПР) и организациям (конкуренты, министерства). Если о них пишут — я узнаю первым. Особенно важно отслеживать кадровые перестановки. Новый начальник — новые правила игры. К нему нужно готовиться заранее.
Стратегия дня: «Анализ соцсетей ЛПР».
Начал изучать соцсети (где доступно) наших ключевых ЛПР. Что они репостят? О чём пишут? Это даёт бесценные сведения об их текущих приоритетах и настроениях. Один, как выяснилось, ярый поклонник исторических реконструкций. Возможно, стоит изучить тему…
Вывод дня:
В GR тот, кто владеет информацией, владеет ситуацией. Но важно отделять зёрна (полезные сигналы) от плевел (информационный шум). Иначе можно сойти с ума, пытаясь отследить всё.
День 15. Пятница. «Итоги первой фазы: из ФИО в статус „свой человек“?»
Основное понятие дня: Доверие.
Подводя итоги первых двух недель, я понял, что всё, что я изучил — инструменты, стратегии, понятия — ведёт к одной цели: стать своим. Не назойливым просителем, а понятным, предсказуемым, полезным партнёром для чиновника. Тому, кому можно позвонить и спросить: «Иван Иванович, как вы думаете, эта инициатива пройдёт?». И получить честный, неформальный ответ. Это и есть высшая валюта GR — доверие. Его нельзя купить, его можно только заработать долгой, последовательной, профессиональной работой.
Инструмент дня: Личный бренд GR-щика.
Мой новый инструмент — это моя собственная репутация. То, как меня воспринимают в коридорах власти: как серьёзного эксперта или как назойливого торговца; как человека слова или как того, кто после встречи «забудет» отправить итоговое письмо. Каждая встреча, каждый документ, каждый звонок формируют этот бренд.
Стратегия на следующую фазу: «Систематизация и углубление».
Первые 15 дней были хаотичным погружением. Следующие 15 должны быть структурированы. Я составил план: углубиться в конкретные регуляторные темы, наметить точечные цели по сдвигу ключевых стейкхолдеров в матрице, подготовить детальную программу участия в отраслевых мероприятиях.
Вывод дня (итоговый для Части 1):
Я прошёл путь от полного профана до начинающего игрока. Я выучил язык, получил карту местности и даже сделал первые робкие шаги. Я понял главное: GR в России — это не коррупция и не подкуп. Это сложная, интеллектуальная, часто скучная бюрократическая работа по встраиванию интересов бизнеса в логику государственного развития. Это игра на долгую дистанцию, где главный приз — не контракт, а доверие и возможность влиять на правила. А это, как я теперь понимаю, дороже любого бриллиантового венчального подарка мадам Петуховой. Вперёд, к карте сокровищ и минным полям Части 2!
Часть 2 «Карта сокровищ и минное поле» (Дни 16—30)
«Незнание закона не освобождает от ответ-ственности. Но доскональное его знание — освобождает от необходимости этот закон нарушать. Карту мин рисуют сапёры. Наша задача — стать лучшим картографом в своей местности».
День 16. Понедельник. «Вертикаль власти: кто на самом деле принимает решение в этой башне?»
Основное понятие дня: Принятие решений в вертикали.
Начал вторую фазу с фундаментального вопроса: где рождается «да»? Оказалось, что в российской вертикали решение часто принимается не там, где обсуждается. Формальный путь: отчёт → начальник управления → директор департамента → замминистра → министр. Реальный путь может быть короче: эксперт → доверенный советник министра → министр. Или длиннее с петлями: регион → полпредство → профильное министерство → Администрация Президента (АП). Моя карта стейкхолдеров превратилась из плоской схемы в 3D-лабиринт с лифтами и потайными дверьми. Ключ — найти «точку сборки» решения по моему вопросу.
Инструмент дня: Анализ подведомственности и пересечения компетенций.
Я взял наш ключевой вопрос (согласование землеотвода) и начал рисовать, кто и что должен подписать. Выяснилась удивительная картина: один документ зависал в Минэкономразвития, потому что там ждали «сигнала» от Минстроя, а Минстрой не хотел выступать инициатором, так как объект находится на земле, подведомственной Росимуществу. Классическая «подвешенная компетенция». Задача GR — не ждать, а предложить процедуру, которая устроит всех, и найти того, кто её инициирует.
Стратегия дня: «Восхождение от формального к реальному».
Перестать смотреть на оргструктуру как на догму. Начать выявлять реальные центры влияния по каждому вопросу: кто из советников или замов имеет «право вето» или «право запуска»? Чьё экспертное мнение является решающим? Это требует тонких консультаций с инсайдерами.
Вывод дня:
Вертикаль власти — это не пирамида, а скорее многослойный торт. Решение выпекается на одном уровне, собирается на другом, а украшается глазурью на третьем. Нужно понять рецепт для своего пирога.
День 17. Вторник. «Администрация Президента (АП): тень, отбрасывающая длинные тени»
Основное понятие дня: Роль АП в выработке политики.
Сегодня я изучал самую влиятельную и наименее публичную структуру — Администрацию Президента. Это не министерство, но её влияние на все процессы колоссально. АП — это «мозговой центр» и «координатор» политики. Если твой проект попадает в поле зрения соответствующего управления АП (например, по внутренней политике или по экономике), его шансы на успех резко возрастают. Но попасть туда напрямую почти невозможно. Каналы: через полномочных представителей, через влиятельных экспертов, лояльных АП, или если твой проект станет частью крупной президентской инициативы.
Инструмент дня: Анализ поручений по итогам посланий и совещаний.
Меня научили «читать между строк» поручений Президента. Если в поручении по итогам послания есть слова «проработать вопрос о развитии инфраструктуры Дальнего Востока», а наш проект — порт в Приморье, это наш шанс. Нужно «привязать» наш проект к этому поручению и показать, как он помогает его выполнить. Тогда наш вопрос из частного становится частью выполнения воли верховной власти.
Стратегия дня: «Косвенное лоббирование через экспертные каналы».
Прямой контакт с АП — цель почти недостижимая. Но можно работать с экспертами и аналитическими центрами, которые готовят справки для АП. Если твои аргументы будут в такой справке, они дойдут до нужных глаз в «правильной упаковке».
Вывод дня:
АП — это солнце в нашей галактике. Прямо на него смотреть нельзя и приближаться опасно. Но можно ловить его лучи (поручения, тренды) и использовать их энергию для освещения своего пути.
День 18. Среда. «Правительство vs Администрация: где сила, там и правда?»
Основное понятие дня: Динамика между Белым домом и Старой площадью.
Продолжая вчерашнюю тему, столкнулся с вечным дуализмом. Есть Правительство (во главе с премьером) — отвечает за экономику, бюджет, исполнение. Есть Администрация Президента — отвечает за политику, идеологию, контроль. Между ними есть как сотрудничество, так и конкуренция. Часто лоббистский вопрос превращается в мяч в этой игре. Если Минэкономразвития (Правительство) поддерживает твой проект, но в АП видят в нём «социальные риски», проект может быть заморожен. И наоборот. Нужно понимать, в чьей «зоне ответственности» лежит твой вопрос и кто его главный «хозяин».
Инструмент дня: «Дорожная карта» с двумя колонками.
При подготовке стратегии по сложному вопросу теперь буду делать таблицу: слева — какие шаги и согласования нужны в Правительстве (министерства, аппарат), справа — какие потенциальные вопросы/риски могут возникнуть в АП (какие управления могут проявить интерес). Это помогает прогнозировать точки сопротивления.
Стратегия дня: «Балансирование и синхронизация».
Нельзя играть только на одном поле. Нужно, чтобы твоя инициатива развивалась синхронно в обеих «ветвях». Информация, которую ты даёшь в министерство, должна быть консистентна с той, что через экспертные каналы может попасть в АП. Любое противоречие убьёт доверие.
Вывод дня:
Успешный GR-щик в России должен быть амбидекстром: одинаково хорошо понимать логику хозяйственников из Правительства и логику политтехнологов из АП. Игра на раскол между ними — смертельно опасна.
День 19. Четверг. «Роль полномочных представителей: губернаторы в ранге министра»
Основное понятие дня: Институт полпредов.
Чтобы разобраться с нашим региональным проектом, пришлось изучать фигуру полномочного представителя Президента в федеральном округе. Это «глаза, уши и руки» центра на местах. Они не только контролируют губернаторов, но и являются мощными лоббистами интересов своего округа в Москве. Хорошие отношения с полпредом — это часто быстрый канал донесения информации до АП и мощная поддержка в спорах с федеральными министерствами. Полпред может сказать: «Это важно для всего округа», и его голос будет весом.
Инструмент дня: Совет при полпреде.
При каждом полпреде есть различные советы (по экономике, безопасности и т.д.), куда входят крупные бизнесмены и эксперты округа. Попасть в такой совет — большая удача. Это площадка для прямого диалога и представления своих проектов под «флагом» развития макрорегиона.
Стратегия дня: «Интеграция в окружную повестку».
Перестать продавать свой завод как частный проект. Нужно переупаковать его в «проект, имеющий стратегическое значение для развития транспортного коридора в ПФО». И нести эту идею сначала в аппарат полпреда, доказывая, как это усилит его округ и, следовательно, его личную позицию.
Вывод дня:
Полпред — это мост между твоим регионом и Кремлём. Перейти по нему легче, чем плыть через бурное море федеральной бюрократии в одиночку. Но мост этот охраняемый, и пропуск дают только тем, чьи грузы полезны для всей переправы.
День 20. Пятница. «Губернатор: друг, начальник или временный попутчик?»
Основное понятие дня: Политический цикл губернатора.
Встретился с командой из нашего региона. Узнал ключевое: работа с губернатором зависит от этапа его «политического цикла». Только что избранный (назначенный) — максимально мотивирован на быстрые победы и инвестиции. Перед выборами — становится осторожным, избегает любых спорных решений, которые могут испортить рейтинг. «Сроковый» губернатор, у которого мало шансов на переизбрание, может либо пытаться создать наследие (тогда он за большие проекты), либо «закрыться» и избегать рисков. Наш, к счастью, в начале цикла и активно ищет инвестпроекты для отчёта.
Инструмент дня: Соглашение о защите и поощрении капиталовложений.
Мне показали современный инструмент — Соглашение о защите и поощрении капиталовложений (аналог прежних инвестиционных договоров). Это стабильные условия на 6—12 лет: гарантии по подключению к инфраструктуре, налоговые льготы, «регуляторная гильотина» для согласований. Но чтобы его получить, проект должен быть крупным и соответствовать стратегии региона. Мы как раз подходим. Это будет нашей главной целью в регионе.
Стратегия дня: «Стать частью предвыборной программы».
Активно работать на то, чтобы наш проект попал в публичные обещания губернатора и в его отчёты перед федеральным центром. Тогда он будет лично заинтересован в его успехе. Это взаимовыгодный симбиоз: мы получаем поддержку, он — реализованный KPI.
Вывод дня:
Губернатор — не монолит. Это человек со своими сроками, амбициями и страхами. GR на региональном уровне — это психология и умение синхронизировать свой проект с биоритмами первого лица.
День 21. Понедельник. «Силовые структуры и госкорпорации: тихие гиганты за кулисами»
Основное понятие дня: Влияние силового и госкапиталовского блока.
Сегодняшний урок был о «тёмной материи» российской власти — структурах, которые редко выступают публично, но чьё мнение может быть решающим. Это ФСБ (вопросы безопасности объектов), Росгвардия (охрана), Генпрокуратура (надзор за законностью). А также гиганты типа «Ростеха», «Росатома», «Роскосмоса». Их интерес к твоему проекту может возникнуть внезапно, если он, например, затрагивает земли около стратегического объекта или конкурирует с продукцией их дочерних предприятий. Их лобби колоссально.
Инструмент дня: Проверка на «совместимость» со стратегическими интересами.
Перед запуском любого проекта теперь будем проводить не только юридический, но и «политико-силовой» due diligence. Есть ли рядом режимные объекты? Не является ли наша технология «критической» с точки зрения импортозамещения? Не входит ли наш потенциальный конкурент в периметр госкорпорации? Лучше выявить эти риски на берегу.
Стратегия дня: «Превентивный диалог и синергия».
Если риск выявлен, не ждать запроса. Инициировать самим рабочие встречи на уровне технических специалистов, показать открытость, предложить варианты сотрудничества (например, использовать комплектующие госкорпорации). С силовиками — строго по комплаенсу, подчеркивая свою законопослушность и готовность соблюдать все требования.
Вывод дня:
В российской системе есть «красные линии», нарисованные не в законах, а в сферах влияния сильных игроков. Наступить на такую линию — значит получить не отказ в согласовании, а бесконечную проверку или внезапно возникшие «объективные сложности». Их нужно знать и обходить за километр.
День 22. Вторник. «ФАС: главный оппонент, которого нужно сделать союзником»
Основное понятие дня: Антимонопольное регулирование как инструмент конкуренции.
Федеральная антимонопольная служба (ФАС) — это кошмар любого крупного бизнеса и, одновременно, лучший друг малого (в теории). Они следят за всем: за госзакупками, за картельными сговорами, за злоупотреблением доминирующим положением, за рекламой. Их можно бояться, а можно… использовать. Например, если твой конкурент нарушает закон, можно анонимно (или не очень) направить в ФАС сигнал. Но главное — ФАС является разработчиком правил конкуренции. Участвуя в их рабочих группах, можно влиять на эти правила в пользу более честной (и выгодной для тебя) конкуренции.
Инструмент дня: Запрос в ФАС о разъяснении.
Оказывается, в ФАС можно направлять формальные запросы: «Разъясните, пожалуйста, подпадает ли наша планируемая сделка под критерии сделки с участием аффилированных лиц?». Полученный ответ — не просто справка, а неформальная «индульгенция». Если потом возникнут претензии, можно сослаться: «Мы действовали согласно разъяснениям вашего же управления».
Стратегия дня: «Проактивное взаимодействие».
Не дожидаться жалобы или проверки. Приглашать экспертов ФАС на отраслевые семинары, консультироваться на ранних этапах сделок. Создавать образ компании, которая не боится ФАС, а сотрудничает с ней для соблюдения закона. Это снимает многие подозрения.
Вывод дня:
ФАС — это не стена, которую нужно обойти. Это дверь, которую нужно открыть правильным ключом — открытостью, экспертизой и уважением к правилам игры, которые она охраняет. Враг она только для тех, кто хочет играть в казино, а не на бирже.
День 23. Среда. «Общественная палата и НКО: лобби под видом гражданского общества»
Основное понятие дня: «Мягкая сила» через общественные институты.
Сегодня открыл для себя мир «гражданского лобби». Общественная палата (ОП) РФ и региональные ОП — это площадки, где бизнес (через лояльные НКО) может продвигать идеи под соусом «общественного запроса». Эксперт ОП может выступить в СМИ, написать обращение в правительство, провести круглый стол. Это выглядит куда благороднее, чем письмо коммерческой компании. Также существуют тысячи НКО, от экологических до правозащитных. С некоторыми нужно договариваться (чтобы не пикетировали), другими — можно управлять (через гранты), чтобы они генерировали нужное общественное мнение.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.