Как привлечь клиентов и забить расписание на месяц вперёд
- -
- 100%
- +
Почему эксперт боится системы?
Иногда звучит так:
«Я не хочу быть инфобизнесменом»,
«Я не хочу воронки»,
«Я просто хочу работать с людьми»,
Но система – это не инфобизнес, а бережное движение клиента.
Она нужна не для масштабирования, а, чтобы не выгорать, не объяснять одно и то же и не работать с каждым «с нуля».
Ответьте честно на вопросы для переосмысления своей роли:
Воспринимаю ли я себя, как услугу или как проводника?
Есть ли у клиента путь после первого контакта?
Что происходит с человеком, если он ещё не готов ко мне?
Отсекаю ли я неподходящих клиентов или беру всех подряд?
Упражнение: собрать свою систему входа.
Напишите, с какой проблемой к вам чаще всего приходят.
Опишите, в каком состоянии находится человек до работы с вами.
Подумайте, какой первый безопасный шаг вы можете ему предложить.
Запишите, куда этот шаг должен вести дальше.
Это и есть основа системы.
Эксперт, который остаётся услугой, всегда зависит от потока и случайности.
Эксперт, который становится точкой входа в систему, начинает управлять вниманием, доверием и потоком клиентов.
В следующей главе мы поговорим о деньгах, клиентах и личных границах, и о том, почему отсутствие границ напрямую снижает конверсию и доход.
Глава 6. Деньги, клиенты и личные границы: почему без границ не бывает полной записи
Есть тема, о которую спотыкаются даже сильные эксперты. Обычно о ней не любят говорить, потому что она неприятная. Эта тема – личные границы.
Причём не в абстрактном психологическом смысле, а в самом практичном:
– кто вам пишет,
– что вы отвечаете,
– сколько времени тратите,
– где заканчивается «просто вопрос» и начинается работа.
И самое важное – как всё это напрямую влияет на деньги.
Иллюзия «чем я добрее, тем больше клиентов».
Многие эксперты живут с внутренней установкой: «Надо быть открытым, полезным, отзывчивым – тогда ко мне пойдут».
И сначала это даже работает. Люди пишут, спрашивают и интересуются, но дальше происходит странное:
– консультации не покупают,
– клиенты «думают»,
– доход не растёт.
Потому что без границ эксперт становится бесплатным ресурсом, а не точкой ценности.
Бесплатные советы, как способ слить доверие
Парадоксально, но факт: чем больше бесплатных индивидуальных советов вы даёте, тем меньше у вас покупают.
Потому что клиент уже получил внимание, напряжение спало, а мотивация платить исчезла.
И он не плохой, он просто человек. Если решение дали бесплатно – зачем покупать?
«Я просто спрошу» – ловушка для эксперта.
Фраза, знакомая почти каждому: «Можно один маленький вопрос?»
Этот «маленький вопрос» часто требует анализа, тянет за собой уточнения и превращается в мини-консультацию.
Эксперт отвечает, потому что неудобно отказать, страшно показаться жадным и хочется помочь.
Но каждый такой ответ снижает ценность платного формата, стирает границу и выматывает.
Как отсутствие границ снижает конверсию?
Очень важный момент. Клиент бессознательно чувствует, есть ли у эксперта рамки, ценит ли он своё время и уверен ли он в своей роли.
И если эксперт доступен всегда, отвечает всем и готов разбирать всё бесплатно, то возникает ощущение: «Значит, это не так уж ценно».
Границы = ощущение ценности.
Границы – это не жёсткость, а ясность. Частая ошибка – думать, что границы – это про холодность.
На самом деле границы – это понятные форматы, прозрачные шаги и чёткие условия.
Например, «Я не консультирую в переписке, но у меня есть диагностический формат, с которого мы можем начать».
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.