Человек, за которым идут. Как вырастить характер, которому доверяют люди

Глава 2. Маркетинг без шума: как ИИ помогает найти своих покупателей

Когда человек начинает подработку или маленькое дело, он часто думает не о рекламе. Он думает о продукте. О том, как сделать услугу лучше, где найти время после основной работы, как не запутаться в ценах, как не выглядеть смешно перед первыми клиентами. Реклама кажется чем-то большим, дорогим и немного чужим. Как будто это занятие для компаний с отделами, бюджетами, подрядчиками и длинными совещаниями.

На практике всё проще и неприятнее. Даже хороший продукт никто не покупает, если о нём никто не знает. Можно сделать полезный курс, собрать аккуратный сайт, написать сильную статью, придумать отличный сервис для малого бизнеса, но всё это будет лежать в тишине, пока вы не научитесь выводить это к людям. Не громче всех кричать, а именно выводить. Понимать, кому это нужно, где эти люди находятся, на какие слова они реагируют, чего боятся, о чём уже спорят в комментариях, какие обещания им надоели.

Вот здесь ChatGPT становится не волшебной кнопкой продаж, а рабочим помощником. Он не заменяет вкус, опыт и честность. Он не знает ваш рынок лучше вас, если вы сами не принесли ему наблюдения. Зато он умеет быстро приводить в порядок сырой материал. Вы выгружаете ему заметки о клиентах, отзывы, старые письма, описания конкурентов, куски переписок, результаты опросов, и он помогает увидеть повторяющиеся мысли. Не одну блестящую идею, а систему: кто покупает, почему покупает, почему не покупает, что надо сказать сначала, а что оставить на потом.

Маркетинг маленького дела часто ломается не из-за отсутствия таланта. Он ломается из-за хаоса. Сегодня владелец пишет пост в соцсети, завтра запускает рекламу, послезавтра меняет описание услуги, потом забывает проверить, кто вообще перешёл по ссылке. Через месяц он устал, денег стало меньше, выводов нет. Кажется, что реклама не работает. На самом деле не работала не реклама, а связка между наблюдением, сообщением, площадкой и измерением результата.

ИИ помогает собрать эту связку. Не идеально. Но достаточно хорошо, чтобы перестать действовать наугад. Сначала вы описываете продукт обычными словами. Без украшений. Например: я делаю консультации для людей, которые хотят запустить небольшой онлайн-продукт и боятся технической части. Или: я продаю безалкогольные напитки для людей, которым надоели сладкие лимонады и скучная вода на вечеринках. Или: я помогаю небольшим студиям красоты навести порядок в расписании и сообщениях клиентов.

Дальше начинается работа с аудиторией. Не надо придумывать портрет клиента из воздуха. Лучше дать ChatGPT реальные признаки. Кто уже спрашивал цену. Кто сомневался. Кто купил быстро. Кто ушёл после первого сообщения. Какие слова они использовали. В маркетинге чужие слова часто важнее ваших. Владелец бизнеса говорит: премиальный сервис для занятых профессионалов. Клиент говорит: мне надо, чтобы это просто работало и я не ковырялся вечером после работы. Побеждает второе.

Сегментация звучит сухо, но смысл у неё простой. Не все люди покупают по одной причине. У одного клиента болит время. У другого деньги. Третий боится ошибиться и выглядеть глупо. Четвёртый уже пробовал похожее решение и обжёгся. Если говорить со всеми одним текстом, получится средний текст для никого. ChatGPT полезен тем, что может быстро разложить аудиторию на несколько понятных групп и предложить для каждой свой вход в разговор.

Допустим, вы продаёте курс по финансовой грамотности. Один сегмент, молодые специалисты, которым впервые начали приходить нормальные зарплаты, но деньги улетают к концу месяца. Другой сегмент, родители, которые хотят объяснить детям базовые вещи про деньги и сами чувствуют пробелы. Третий сегмент, люди ближе к сорока, которые устали жить без подушки безопасности. Для всех тема одна. Но рекламное сообщение разное. Первым можно говорить о контроле и спокойствии между зарплатами. Вторым о понятных объяснениях без стыда. Третьим о позднем, но реальном старте.

Если попросить ИИ написать один рекламный текст для всех, он, скорее всего, выдаст гладкую кашу. Если дать ему сегменты, живые фразы клиентов и цель кампании, результат будет совсем другим. Он предложит варианты заголовков, короткие объявления, письма, посты, сценарии видео. Потом вам нужно включить голову. Отобрать то, что звучит по-человечески. Убрать лишний блеск. Проверить, не обещаете ли вы больше, чем можете выполнить.

Маркетинг с ИИ хорош тогда, когда вы не отдаёте ему совесть. Он может написать убедительно. Именно поэтому надо быть осторожнее. Если ваш продукт помогает человеку разобраться с первыми шагами, не надо обещать ему быстрый доход без риска. Если вы делаете фитнес-планы, не надо писать так, будто каждый клиент через месяц станет другим человеком. Если вы продаёте образовательную программу, не надо делать вид, что знание само превратится в результат. Люди уже устали от громких обещаний. Честное, точное сообщение часто выделяется сильнее, чем очередной крик.

Следующий слой работы, выбор площадки. Владелец маленького бизнеса часто хочет быть везде. Сегодня он слышит, что надо идти в короткие видео. Завтра читает, что рассылки снова работают. Потом кто-то советует вести блог, кто-то настаивает на рекламе в поиске, кто-то зовёт в профессиональную сеть. В итоге человек открывает пять каналов и бросает четыре. Или ведёт все пять одинаково плохо.

ChatGPT может помочь выбрать площадки, если дать ему исходные условия. Сколько у вас времени в неделю. Есть ли бюджет. Умеете ли вы говорить на камеру. Есть ли готовый сайт. Какой цикл сделки. Продукт покупают сразу или клиенту надо думать неделю. Нужны ли доверие и экспертность, или решение принимается быстро. На основании этого можно собрать не модную, а рабочую схему.

Например, консультации для предпринимателей трудно продавать одним коротким объявлением. Здесь человеку нужно поверить, что вы не будете говорить общими словами. Значит, нужны разборы, примеры, длинные посты, письма, короткие видео с конкретными ситуациями, может быть, бесплатный чек-лист. А вот простой локальный сервис, например монтаж полок или сборка мебели, чаще требует другого: понятное объявление, отзывы, район, цена от, быстрый способ связаться. Там не надо десять постов о философии уюта. Там надо показать, что вы приезжаете вовремя и не исчезаете после предоплаты.

ИИ быстро предлагает идеи для разных каналов. Но полезнее просить его не просто придумать контент, а объяснить роль каждого канала. Для чего нам соцсеть. Для доверия. Для первичного спроса. Для повторных касаний. Для поддержки клиентов. Для сбора отзывов. Тогда контент перестаёт быть случайным. Появляется карта.

Рекламное сообщение строится из нескольких простых частей. Кому говорим. Какую боль или желание называем. Какое решение предлагаем. Почему нам можно верить. Что человеку сделать дальше. Чем меньше бизнес, тем яснее должна быть эта цепочка. У крупного бренда есть запас узнаваемости. У новичка его нет. Поэтому туманная фраза стоит дорого.

ChatGPT может сделать черновики сообщений в разных тонах. Более прямой. Более спокойный. Более деловой. Более дружеский. Но не стоит принимать первый вариант. Первый вариант часто похож на тысячи других текстов. Хорошая работа начинается на втором и третьем заходе. Попросите убрать пафос. Попросите заменить общие слова на бытовые. Попросите написать так, как сказал бы владелец небольшой мастерской клиенту, который стоит у стойки и задаёт прямой вопрос. Попросите сократить. Потом попросите сделать ещё проще.

Есть полезное упражнение. Берёте описание услуги и просите ИИ найти в нём пустые слова. Инновационный, качественный, индивидуальный подход, эффективные решения, профессиональная команда. Эти слова сами по себе ничего не продают. Не потому, что они плохие, а потому что их слышали слишком много раз. Лучше заменить их на проверяемые детали. Отвечаю в течение рабочего дня. Показываю три варианта решения. После консультации вы получаете план на неделю. В стоимость входит настройка и короткая инструкция. Это не так красиво, зато понятно.

С рекламой в поиске ситуация похожая. Люди приходят туда не развлекаться. Они уже что-то ищут. Поэтому ключевые слова имеют значение. ChatGPT может помочь собрать список запросов, но ему надо задавать рамки. Отдельно запросы для людей, которые только изучают тему. Отдельно для тех, кто сравнивает варианты. Отдельно для тех, кто готов купить. Человек, который пишет как начать вести блог, и человек, который пишет заказать статьи для сайта цена, находятся в разных состояниях. Им нельзя показывать один и тот же текст.

Для SEO логика тоже не сводится к вставке слов в статью. Статья должна отвечать на реальный вопрос. Иначе посетитель откроет страницу, пробежит глазами и уйдёт. ИИ полезен в поиске структуры: какие вопросы раскрыть, какие термины объяснить, какие примеры добавить, где поставить блок с частыми возражениями, какие внутренние ссылки связать между собой. Но живость текста всё равно остаётся на вас. Поисковик может привести человека на страницу. Решение оставаться принимает человек.

Один из самых практичных способов использовать ChatGPT в SEO, делать не тексты ради текстов, а карту вопросов. Выпишите десять тем, с которыми к вам приходят клиенты. Потом попросите ИИ разложить каждую тему на простые вопросы новичка, вопросы сомневающегося и вопросы готового покупателя. Так рождается контент-план, который связан с продажами. Не просто календарь публикаций, а лестница. Сначала человек узнаёт, что проблема решаема. Потом понимает, какие есть варианты. Потом видит, почему ваш вариант ему подходит. Потом получает повод написать.

Метаописания, заголовки страниц, подзаголовки, короткие сниппеты, описания товаров, FAQ, всё это ИИ делает быстро. Но быстрый не значит хороший. Надо проверять, чтобы каждая деталь не расходилась с реальностью. Маленькая ложь в описании товара потом превращается в неприятный разговор. Написали доставка за один день, а сами отправляете по вторникам и четвергам. Написали персональный разбор, а прислали шаблон. Реклама привела человека, но доверие ушло.

Отдельная тема, рекламные объявления. Там мало места, поэтому текст должен быть собранным. ChatGPT можно дать задачу: написать десять вариантов объявления для разных сегментов, длиной до определённого количества символов, с разными акцентами. Цена. Скорость. Надёжность. Спокойствие. Экономия времени. Потом эти варианты идут в тест. Не в бесконечное обсуждение с самим собой, а в тест.

Тестирование часто пугает начинающих. Кажется, что это сложная наука. На бытовом уровне всё понятно. Вы берёте два варианта заголовка и смотрите, на какой чаще нажимают. Берёте два письма и смотрите, какое чаще открывают. Берёте два предложения на странице и смотрите, после какого чаще оставляют заявку. Не надо делать выводы по трём кликам. Не надо менять всё сразу. ИИ может помочь вести таблицу экспериментов, формулировать гипотезы и подводить итоги.

Хорошая гипотеза звучит просто. Если в объявлении для занятых специалистов поставить акцент на экономии времени, заявок будет больше, чем при акценте на низкой цене. Или: если в письме сначала показать пример клиента, а не скидку, больше людей перейдёт на страницу услуги. Такие гипотезы можно проверять. Плохая гипотеза звучит как туман: сделаем текст лучше и посмотрим. Лучше относительно чего. Для кого. По какому признаку.

ChatGPT можно использовать как строгого редактора гипотез. Вы даёте ему идею теста, а он возвращает: что меняем, что не меняем, какой показатель смотрим, сколько времени тестируем, какой вывод будет честным. Это экономит нервы. Потому что предприниматель часто хочет видеть победу там, где данных ещё нет. Особенно если он сам написал любимый вариант текста.

Ещё один канал, который многие недооценивают, email. Рассылка кажется старомодной, пока она не начинает приносить заявки. В соцсети человек видит вас между чужими видео, спором в комментариях и новостями. В письме у вас больше тишины. Но только если человек сам согласился получать ваши письма, а вы не злоупотребляете его вниманием.

ChatGPT помогает писать цепочки писем. Приветственное письмо после подписки. Письмо с полезным материалом. Письмо с историей клиента. Письмо с ответом на частое возражение. Письмо с предложением. Письмо для тех, кто открыл, но не купил. Письмо для старых клиентов. Здесь особенно важно не превращать рассылку в автоматический шум. Люди чувствуют, когда их ведут по воронке как по конвейеру.

Рабочая рассылка говорит нормально. Не каждый день продаёт. Не делает вид, что до полуночи исчезнет шанс всей жизни. Не давит на боль там, где достаточно объяснить пользу. Для малого бизнеса письмо может быть почти личным. Сегодня я разбирал типичную ошибку клиентов. Вот что заметил. Вот как можно исправить. В конце короткое предложение услуги. Без спектакля.

ИИ можно попросить создать разные версии письма: короткую, подробную, спокойную, более прямую. Но перед отправкой надо пройтись глазами и спросить: я бы сам отправил это человеку, которого уважаю? Если нет, переписывайте. Автоматизация не должна снижать уважение к клиенту.

Социальные сети требуют другого темпа. Там нужна регулярность, но регулярность не равна ежедневному пустому посту. ChatGPT может помочь составить рубрики. Разбор ошибок. Ответы на вопросы. Короткие наблюдения из практики. Истории клиентов без раскрытия личных деталей. Мини-инструкции. Мифы рынка. Закулисье работы. Отзывы. Личные выводы владельца. Из этого можно собрать календарь на месяц.

Но календарь не должен душить живую реакцию. Если клиенты всю неделю задают один и тот же вопрос, лучше ответить на него сейчас, а не ждать даты в плане. Если на рынке вышла новость, которая касается вашей темы, можно объяснить её простыми словами. ИИ помогает быстро подготовить черновик, но чувствительность к моменту остаётся человеческой.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.