Справочник торгового представителя
- -
- 100%
- +
интенсивности входящего потока;
периодов активности;
косвенных признаков оборота;
общей загруженности торговой точки.
К моменту первого контакта у торгового представителя уже должна сформироваться предварительная модель бизнеса клиента и понимание масштаба торговой точки.
Переход к контакту и оценка потенциала
Если по итогам наблюдения точка выглядит перспективной, можно переходить к знакомству.
На этом этапе торговый представитель представляется, кратко обозначает цель визита и начинает уточнять информацию.
Основная задача — оценить коммерческий потенциал торговой точки и приблизительно определить масштаб ее оборота.
Прямые вопросы о размере выручки или объёме продаж обычно вызывают настороженность и способны разрушить контакт.
Поэтому используется метод косвенной оценки через предположение.
Его логика проста.
Торговый представитель высказывает предположение о масштабе бизнеса, после чего владелец или сотрудник, как правило, начинает уточнять или корректировать озвученную информацию.
Такой подход позволяет:
получить ориентировочную оценку оборота;
понять реальный масштаб бизнеса;
определить коммерческий потенциал торговой точки;
существенно сузить диапазон оценки без давления и излишне прямых вопросов.
Важно понимать, что цель этого этапа — не получить абсолютно точные цифры.
Главная задача — собрать достаточный объем информации для принятия дальнейших управленческих решений.
Результат разведки
После завершения обследования все обнаруженные торговые точки распределяются по категориям.
Перспективные точки
Обладают достаточным оборотом и высоким коммерческим потенциалом для дальнейшего развития.
Сомнительные точки
Требуют дополнительного наблюдения, повторного визита или уточнения информации.
Неперспективные точки
Не обладают достаточным коммерческим потенциалом либо не оправдывают дальнейших затрат времени и ресурсов.
Важно помнить:
Не каждая обнаруженная торговая точка должна становиться клиентом.
Разведка территории проводится не для того, чтобы подключить всех подряд, а для того, чтобы правильно распределить усилия и сосредоточить ресурсы на наиболее перспективных объектах.
Вывод
Разведка территории — это системный полевой процесс формирования объективной картины рынка.
Его результатом становятся:
выявление всех действующих торговых точек;
понимание их фактического состояния;
первичная оценка коммерческого потенциала;
понимание структуры локального рынка;
формирование списка объектов для дальнейшей работы.
Сильный торговый представитель всегда начинает с изучения территории. Сначала он понимает, как устроен рынок, выявляет его закономерности и оценивает потенциал каждого объекта. Только после этого начинается системная работа по развитию территории, привлечению клиентов и устойчивому росту продаж.
15. Построение карты территории
Задача
Создать удобную визуальную модель территории, которая позволяет эффективно планировать маршруты, оценивать покрытие, быстро ориентироваться на местности и принимать управленческие решения.
Что такое карта территории
Новички часто представляют карту территории как подробную схему, на которой должна быть размещена вся информация о клиентах. На практике такой инструмент быстро становится перегруженным и практически непригодным для работы.
Важно понимать: карта территории и описание территории — это разные инструменты.
Основная информация хранится в рабочих таблицах, CRM-системе, ежедневнике или других учетных материалах. Именно там находятся сведения о потенциале клиентов, объемах продаж, результатах аудита, категориях клиентов, истории взаимодействия, договоренностях, аналитике, точках роста и рисках.
Карта решает другую задачу.
Ее назначение — показать расположение объектов на местности и дать возможность быстро оценить территорию визуально.
Что наносится на карту
На карту наносятся только те объекты, которые необходимы для навигации, анализа территории и построения маршрутов.
Как правило, отмечаются:
действующие клиенты;
потенциальные клиенты;
потерянные клиенты;
ключевые клиенты;
крупные торговые объекты.
Для удобства каждая группа должна иметь собственное обозначение.
Например:
зеленый — действующие клиенты;
желтый — потенциальные клиенты;
красный — потерянные клиенты;
синий — ключевые клиенты;
серый — прочие объекты.
Конкретная цветовая схема принципиального значения не имеет. Гораздо важнее, чтобы статус каждой точки определялся буквально за один взгляд.
Зачем нужна карта территории
Когда на карту нанесены десятки или сотни объектов, территория начинает восприниматься как единая система.
Сразу становятся заметны:
районы с высокой концентрацией клиентов;
участки с низким покрытием;
неохваченные зоны;
перегруженные районы;
ошибки в построении маршрутов.
То, что сложно обнаружить при работе с таблицами и отчетами, часто становится очевидным после визуализации территории.
Именно поэтому карта является не просто навигационным инструментом, а важным средством анализа.
Карта и маршрутизация
Одно из главных назначений карты — построение эффективных маршрутов.
Маршрут всегда строится на основе географии территории. Поэтому сначала создается карта, а уже затем разрабатывается маршрут, а не наоборот.
Современные картографические сервисы позволяют выполнить большую часть подготовки заранее.
Торговый представитель может:
нанести все точки на карту;
сгруппировать их по районам;
определить последовательность посещений;
заранее проверить логистику маршрута.
После этого маршрут можно загрузить в навигационную систему автомобиля.
Поскольку большинство современных навигаторов используют одинаковые картографические сервисы, подготовленный маршрут без труда применяется непосредственно во время работы.
Такой подход позволяет:
сократить пробег;
уменьшить потери времени;
исключить хаотичные перемещения;
повысить эффективность ежедневных маршрутов.
Типичные ошибки
Использовать карту как хранилище всей информации
Попытка разместить на карте всю аналитику делает ее перегруженной и практически нечитаемой.
Подробные данные должны храниться отдельно.
Не разделять клиентов по категориям
Если все точки обозначены одинаково, карта теряет большую часть своей информативности.
Категории должны быть различимы визуально.
Не обновлять карту
Территория постоянно меняется.
Открываются новые торговые точки, закрываются существующие, меняются клиенты и маршруты.
Поэтому карта должна регулярно актуализироваться.
Строить маршрут без карты
Маршрут, построенный без предварительного анализа территории, почти всегда приводит к лишним перемещениям, увеличению пробега и неэффективному использованию рабочего времени.
Практический пример
После нанесения всех клиентов на карту выяснилось, что торговый представитель регулярно посещает два соседних района в разные дни недели.
После пересмотра маршрута эти районы были объединены в один маршрутный день.
В результате удалось сократить ежедневный пробег и освободить почти час рабочего времени без уменьшения количества визитов.
Вывод
Карта территории не предназначена для хранения полной информации о клиентах.
Ее задача значительно проще и одновременно значительно важнее — дать наглядное представление о территории, показать расположение объектов и помочь принимать обоснованные маршрутные решения.
Вся аналитическая информация хранится в рабочих документах и системах учета, а карта служит быстрым визуальным инструментом управления территорией.
Ключевая мысль
Карта территории — это инструмент визуального управления, а не база данных. Чем проще и нагляднее она показывает территорию, тем легче торговому представителю планировать маршруты, выявлять зоны роста и принимать правильные решения.
16. П
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.